庫爾勒辦事處XXXX年6月經(jīng)營成果匯報(bào)課件

恒安廈門商貿(mào)西安分公司新疆（庫爾勒）辦事處2012年6月份經(jīng)營成果匯報(bào)暨7月份工作規(guī)劃恒安廈門商貿(mào)西安分公司新疆（庫爾勒）辦事處12012年6月份經(jīng)營成果概況銷售收入完成情況：

2012年1-6月份，庫爾勒辦事處共實(shí)現(xiàn)銷售收入：

899.26萬元(含稅)（截至今天6月份未發(fā)訂單55.55萬元），完成年度1-6月預(yù)算數(shù)927.27萬元（含稅）的96.98%，與去年同期累計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入：769.57萬元（含稅）相比，凈增加額為：129.69萬元（含稅），同比增長16.85%，累計(jì)年度完成率49.5%。2012年6月份經(jīng)營成果概況銷售收入完成情況：21-6月各品類銷售完成情況單位(萬元)1-6月各品類銷售完成情況單位(萬元)31-6月各品類銷售完成情況1-6月各品類銷售完成情況41-6月份各品牌銷售完成情況1-6月份各品牌銷售完成情況51-6月各品牌銷售完成情況1-6月各品牌銷售完成情況6各客戶銷售情況分析（1-6月）各客戶銷售情況分析（1-6月）7客戶銷售比重分析（1-6月）客戶銷售比重分析（1-6月）8客戶銷售分析客戶銷售分析96月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與106月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與116月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與126月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與13費(fèi)用投入情況反饋費(fèi)用投入情況反饋14（經(jīng)營部）辦事處單品銷售排名（前20名）（經(jīng)營部）辦事處單品銷售排名（前20名）15各部辦主推銷售情況各部辦主推銷售情況16

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦可控執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：17

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦可控執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：18

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦達(dá)標(biāo)執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：19

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦達(dá)標(biāo)執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：202012年6月主要銷售人員分析

注：財(cái)務(wù)人員：指財(cái)務(wù)經(jīng)理/主辦會(huì)計(jì)/助理會(huì)計(jì)/往來會(huì)計(jì)/出納/倉管2012年6月主要銷售人員分析注：財(cái)務(wù)人員21

6月主要銷售人員異動(dòng)情況分析注：新進(jìn)人數(shù)：指上半年從外部招聘的人員數(shù)；晉升人數(shù)：指上半年由下一級(jí)崗位晉升至本崗位人員數(shù)6月主要銷售人員異動(dòng)情況分析注：新進(jìn)人數(shù)：指上半年從外部222012年庫爾勒辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況我們按照：清新、簡單、全面、有章、實(shí)操、可行、有用、有效的做事原則，按照崗位職責(zé)要求、計(jì)劃性、時(shí)間性、機(jī)制化、客戶化、簡單化、和包容文化來實(shí)現(xiàn)辦事處內(nèi)部管理。.以認(rèn)真學(xué)習(xí)，找出差距，不斷提高水平，提高業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)，形成在整個(gè)辦事處團(tuán)隊(duì)內(nèi)踴躍學(xué)習(xí)，敢于挑戰(zhàn)自我的氣氛；..使辦事處每一位員工都能夠成為：精干專業(yè)、清晰簡單、快速高效、獨(dú)擋一面的恒安優(yōu)秀人才。2012年庫爾勒辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況我們按照：清新、簡單、全面23部辦2012年1-6月工作完成情況一、基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：1、庫爾勒辦事處一至六月月共招聘5次，試用業(yè)代3人次，有1人錄用，共培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化共2次。2、庫爾勒辦事處2011度獲得優(yōu)秀員工的人員共1人，其中客戶經(jīng)理1人。3、庫爾勒辦事處2012年1至6月所設(shè)激勵(lì)辦法和分銷商聯(lián)合以終端門店分銷出樣及可控門店和達(dá)標(biāo)門店執(zhí)行進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)考核，這更有利于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。4、在五月團(tuán)隊(duì)整體聚餐一次，以增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。部辦2012年1-6月工作完成情況一、基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：24部辦1至6月工作完成情況二、可控與達(dá)標(biāo)門店建設(shè)方面：部辦1至6月工作完成情況二、可控與達(dá)標(biāo)門店建設(shè)方面：25部辦1至6月工作完成情況三、執(zhí)行活動(dòng)1、恒安?“新春”主題活動(dòng)。2、恒安“今生為愛狂”主題路演活動(dòng)，借以加上主題上的文化吻合，為更多小資女人在三月創(chuàng)造更多女權(quán)主義環(huán)境，讓更多的女性消費(fèi)群體銘記恒安，加深對(duì)品牌的認(rèn)可度。3、在四月舉行匯嘉時(shí)代超市茶語專場廠商周活動(dòng)。共銷售6.9萬元4、銷售部三月份渠道促銷執(zhí)行到位，及時(shí)下發(fā)至各二批商及零售終端門店手中5、在五一期間在重點(diǎn)賣場舉行五一特價(jià)銷售活動(dòng)。共銷售38萬元6、6月在批發(fā)市場結(jié)合公司渠道促銷活動(dòng)展開買贈(zèng)促銷活動(dòng)開快速周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。7、做好各客戶一季度生意回顧，認(rèn)真分析工作存在的問題，提出較為合理的解決方案，對(duì)銷售計(jì)劃實(shí)施到位8、外縣經(jīng)銷商的儲(chǔ)備問題（和靜縣、焉耆縣）9、加大對(duì)分銷商二批市場（寶地批發(fā)市場、東站批發(fā)市場）拓展的引導(dǎo)及合作部辦1至6月工作完成情況三、執(zhí)行活動(dòng)26區(qū)域市場分析

巴音郭楞蒙古自治州地處新疆維吾爾自治區(qū)東南部，巴州下轄庫爾勒市、輪臺(tái)縣、尉犁縣、若羌縣、且末縣、焉耆縣、和靜縣、和碩縣、博湖縣共八縣一市，州府設(shè)在庫爾勒市，全州有63鄉(xiāng)，1個(gè)民族鄉(xiāng)，23個(gè)鎮(zhèn)，5個(gè)街道辦事處，3個(gè)行政管理區(qū)。目前庫爾勒辦事處的一級(jí)分銷商共有三名，分別是1：庫爾勒心相印商貿(mào)有限公司，下轄區(qū)域：庫爾勒市區(qū)、尉犁縣、若羌縣、且末縣、焉暨縣、和靜縣、和碩縣和博湖縣。2：庫車縣謝仰知，下轄區(qū)域：庫車縣及周邊團(tuán)場鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3：輪臺(tái)縣眾信商行，下轄區(qū)域：輪臺(tái)縣及周邊油田和團(tuán)場。目前這三個(gè)分銷商的區(qū)域劃分較為有效的提升了辦事處的總體銷售，促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)和外圍市場的維護(hù)；目前庫爾勒所轄的且末縣、若羌縣因路途遙遠(yuǎn)，交通不是很便利，仍是市場經(jīng)濟(jì)較落后且欠開發(fā)地區(qū)。在目前的庫爾勒這個(gè)市場中，屬于公司產(chǎn)品的市場分布和競爭格局為，心相印品牌仍然在紙品類市場中是一枝獨(dú)秀，主要的競爭對(duì)手是清風(fēng)、維達(dá)、紫金花等三個(gè)品牌，其中紫金花仍是我們主要的的競爭對(duì)手。在庫爾勒的衛(wèi)生巾品類銷售方面，雖然我司的七度空間今年銷售得到了大幅度的增長，但寶潔公司的護(hù)舒寶品牌在終端A類賣場大量投入行銷費(fèi)用，搶占了終端陳列銷售資源，以后在重點(diǎn)終端的促銷力度仍需加強(qiáng)。在尿褲市場銷售中，我公司的紙尿褲雖然在去年的業(yè)績有了大幅增長，但是幫寶適和媽咪寶貝仍然通過買斷陳列成為我們的強(qiáng)勁對(duì)手，在未來的工作需通過買斷陳列，強(qiáng)化形象，增加促銷來提高和穩(wěn)定我們的市場地位。區(qū)域市場分析巴音郭楞蒙古自治州地處新疆維吾爾自27區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽紛好禮賀新春”的春節(jié)促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫車縣億家超市，檔期為：1月1日-1月20日）3月份：協(xié)調(diào)“三八婦女節(jié)”期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“今生為愛狂”的促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：3月5日-3月20日）4月份：開展匯嘉時(shí)代茶語系列專場廠商周活動(dòng)5月份：協(xié)調(diào)“五一勞動(dòng)節(jié)”期間的銷售：（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫爾勒億家領(lǐng)先匯好超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：4月25日-5月10日）區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽28區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽紛好禮賀新春”的春節(jié)促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫車縣億家超市，檔期為：1月1日-1月20日）3月份：協(xié)調(diào)“三八婦女節(jié)”期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“今生為愛狂”的促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：3月5日-3月20日）4月份：開展匯嘉時(shí)代茶語系列專場廠商周活動(dòng)5月份：協(xié)調(diào)“五一勞動(dòng)節(jié)”期間的銷售：（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫爾勒億家領(lǐng)先匯好超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：4月25日-5月10日）區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽29區(qū)域市場分析6月份：按照公司6月的渠道促銷活動(dòng)及印發(fā)的終端渠道買贈(zèng)海報(bào)，已全部分解下放到批發(fā)市場及終端小店，以便快速周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。區(qū)域市場分析6月份：按照公司6月的渠道促銷活動(dòng)及印發(fā)的終端渠30實(shí)際工作中遇到的障礙和問題列出問題：一、業(yè)務(wù)人員不穩(wěn)定問題。二、人員招聘儲(chǔ)備問題。三、銷售單品貨源問題。四、重點(diǎn)門店銷售促銷推廣費(fèi)用問題。五、部分競品有針對(duì)性搶購門店資源，導(dǎo)致局部資源丟失問題。六、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化“一圖三表”工作人員對(duì)于務(wù)實(shí)不夠。七、分銷商資金不足，有時(shí)出現(xiàn)備貨不足。八、市場價(jià)格問題；九、市場競爭品牌問題；實(shí)際工作中遇到的障礙和問題列出問題：31實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：一、人員方面一部分是不適應(yīng)公司的企業(yè)文化和管理，另一部分是文化素質(zhì)的影響，使其不能勝任公司的工作，就自動(dòng)淘汰了。二、人員招聘難是各行業(yè)都較為頭疼的問題，我們遇到招聘難的原因總結(jié)起來無非是一下幾點(diǎn)：1、工資不能讓招聘者滿意；2、員工素質(zhì)不能讓我們公司招聘部門滿意；3、工作性質(zhì)不能接受或者勝任；4、主要用工人員大多走到一線城市打工，導(dǎo)致地州城市人員匱乏。三、由于某些競品惡意買斷終端資源，導(dǎo)致終端門店促銷資源費(fèi)用價(jià)格暴漲，是現(xiàn)在做促銷活動(dòng)陳列資源的主要問題障礙。四、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化“一圖三表”的業(yè)務(wù)工作人員對(duì)于務(wù)實(shí)不夠，不能有效的運(yùn)用一圖三表的工具來進(jìn)行工作。五、分銷商資金是目前較為頭疼的一個(gè)問題，沒錢什么都做不成。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：32實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：六、市場中沖貨情況，由于市場的特殊性，經(jīng)常有庫爾勒以外的我公司產(chǎn)品進(jìn)入庫爾勒市場，導(dǎo)致價(jià)格混亂，現(xiàn)在的紙品和七度空間等產(chǎn)品在庫爾勒發(fā)貨基本上都是在一級(jí)分銷價(jià)基礎(chǔ)上5個(gè)點(diǎn)甚至是零利潤出貨，有的產(chǎn)品甚至是平進(jìn)平出，這些人目的是帶動(dòng)更多的自有毛利點(diǎn)高的產(chǎn)品出售。這種情況久而久之，讓我們的經(jīng)銷商降低了銷售的積極性。七、現(xiàn)在市場清風(fēng)經(jīng)過前一段時(shí)間的市場低迷后，最近又重新活躍起來，勢(shì)頭較為強(qiáng)勁，在市場上的一系列市場運(yùn)作，對(duì)我司產(chǎn)品造成一些影響，象去年以前的大額度買陳列資源，系列買贈(zèng)廠商周活動(dòng)等等又開始進(jìn)行運(yùn)作，在目前來看，這些政策對(duì)紙品銷售來說產(chǎn)生了一定影響。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：33實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：

1、對(duì)于愿意做好我公司工作并且能夠融入公司企業(yè)文化和有上進(jìn)心的員工，積極培養(yǎng)，和客戶聯(lián)合創(chuàng)造條件提高業(yè)務(wù)人員的薪資待遇和工作環(huán)境，努力留住優(yōu)秀人才。2、采取報(bào)紙、派送廣告、校園、生活社區(qū)和人才市場多網(wǎng)絡(luò)和渠道招聘機(jī)制，盡可能多的在烏魯木齊人才市場進(jìn)行招聘，現(xiàn)場招聘，現(xiàn)場面試。3、對(duì)于終端資源價(jià)格問題，盡可能多的在做銷售促銷活動(dòng)的同時(shí)捆綁資源并盡力長期買斷（至少一年）4、對(duì)于目前業(yè)務(wù)人員對(duì)一圖三表務(wù)實(shí)不夠的問題，必須強(qiáng)化此方面的管理，要求達(dá)到了獎(jiǎng)勵(lì)，否則處罰。必要的時(shí)候?qū)Σ缓细竦姆矫?，親自督促進(jìn)行反工作業(yè)。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：34實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：5、對(duì)于分銷商資金問題，只有整合庫房及物流，盡量最大限度的做到科學(xué)的安全庫存，提高效率，協(xié)助客戶加快資金周轉(zhuǎn)率，并且和客戶溝通想辦法融資加大客戶的資金投入，協(xié)調(diào)客戶和公司共同努力想辦法增人增車，快速消化庫存，對(duì)于業(yè)務(wù)人員待遇，無論是公司業(yè)務(wù)人員還是客戶業(yè)務(wù)，必須做到客戶支付一部分激勵(lì)工資，盡最大努力提高員工待遇，留住優(yōu)秀員工。6、關(guān)于價(jià)格問題，是影響經(jīng)銷商積極性的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)流露出了對(duì)價(jià)格不滿的情緒，關(guān)鍵就是庫爾勒以外的區(qū)域低價(jià)擾亂市場，如果現(xiàn)在不調(diào)整，有可能我們的經(jīng)銷商越來越?jīng)]有銷售的積極性，建議解決此問題的方案是（具體詳細(xì)方案如果公司同意此建議，后面?zhèn)魉停喝c(diǎn)A：整合市場，一個(gè)地市縣一個(gè)分銷商；B：整合價(jià)格，建意調(diào)高集團(tuán)分銷商廠價(jià)，把調(diào)高部分價(jià)格作為考核分銷商價(jià)格體系執(zhí)行的工具，來調(diào)控市場價(jià)格。C：分渠道、分地市的舉行重點(diǎn)門店促銷活動(dòng)，傳統(tǒng)的終端促銷采取先執(zhí)行后用買贈(zèng)促銷流向表方式檢核核銷傳統(tǒng)終端CD類終端買贈(zèng)活動(dòng)實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：5、對(duì)于分銷商352012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)銷售目標(biāo)：計(jì)劃2012年6月要確保實(shí)現(xiàn)銷售收入：145.454萬元（不含稅），完成年度預(yù)算銷售任務(wù)：1818.18萬元的8%，同比增長：67.19%。具體如下：2012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)銷售目標(biāo)：362012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)三季度主推品項(xiàng)的推進(jìn)：

2012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)372012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：一、人員配置：2012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：38行動(dòng)計(jì)劃及方案：一、人員配置：為了更好的落實(shí)一圖三表工作的執(zhí)行，對(duì)于庫爾勒辦事處終端資料進(jìn)行更為詳細(xì)的維護(hù)和更新，對(duì)于人員方面庫爾勒將進(jìn)行如下配置：1、庫爾勒市區(qū)：現(xiàn)有一人為經(jīng)銷商配置，還有一名業(yè)務(wù)代表配置一人待招2、外縣除輪臺(tái)縣：由楊冠軍負(fù)責(zé)，每個(gè)縣每個(gè)月不少于兩次的集中送貨，做好可控與達(dá)標(biāo)門店的維護(hù)；3、中超：熊梅負(fù)責(zé)；4、KA：趙春霞負(fù)責(zé)5、輪臺(tái)：陳瑞負(fù)責(zé)6、庫車縣：謝仰知負(fù)責(zé)合計(jì)庫爾勒辦事處7月目前配置5個(gè)業(yè)務(wù)名額。7月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：7月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）397月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：1．價(jià)格體系與沖貨管理

盡最大努力控制辦事處內(nèi)部各個(gè)渠道的價(jià)格，做到辦事處內(nèi)部市場同一渠道內(nèi)價(jià)格統(tǒng)一，防止沖貨行為的發(fā)生，努力控制經(jīng)銷商的貨物流向，做到監(jiān)控到位，同時(shí)加大打擊假貨力度。2.客戶內(nèi)部建設(shè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理，做到傳、幫、帶，轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化管理，強(qiáng)化分銷率，做深度分銷和廣度分銷，掃除盲點(diǎn)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力，在任何強(qiáng)大的對(duì)手和困難面前絕不低頭。3．經(jīng)銷商車輛及業(yè)務(wù)人員增長計(jì)劃轄區(qū)內(nèi)客戶：需要改進(jìn)車輛配置條件的客戶必須在7月底更新到位，在8月底以前努力使庫爾勒市區(qū)業(yè)務(wù)員配置到位.7月工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：40下半年工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：4、品類發(fā)展規(guī)劃：在大力提升七度空間、心相印的同時(shí)也要提高安樂、安兒樂、安爾樂等產(chǎn)品的銷量，使各個(gè)品類都得到均衡發(fā)展。做到最優(yōu)化的品類管理，特別是安爾樂和安兒樂在2012年7月起的下半年需加大力度，增大分銷覆蓋率，搶占市場份額，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。5、持續(xù)打造基礎(chǔ)，全面領(lǐng)先競爭對(duì)手幫扶轄區(qū)內(nèi)客戶：現(xiàn)場培訓(xùn)和輔導(dǎo)，持續(xù)進(jìn)行集中鋪貨行動(dòng)和標(biāo)準(zhǔn)化門店打造，讓經(jīng)銷商老板和業(yè)務(wù)明確方向和學(xué)會(huì)方法并進(jìn)行復(fù)制，長期不斷的堅(jiān)持下去，幫扶每個(gè)客戶每月不少于1次。6、例會(huì)制度的堅(jiān)持和完善辦事處每月必須25次例會(huì)（早晚會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)），辦事處人員全員參加，總結(jié)上階段工作，共同解決市場出現(xiàn)的一些實(shí)際問題，落地執(zhí)行，并部署下階段重點(diǎn)工作。

7、競品關(guān)注情況要求辦事處內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員和每個(gè)客戶按時(shí)提交（每月中旬、月底）兩份競品市場動(dòng)態(tài)調(diào)查表，及時(shí)快速的應(yīng)對(duì)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。下半年工作計(jì)劃要點(diǎn)（續(xù)）行動(dòng)計(jì)劃及方案：41需要支持事項(xiàng)說明七月庫爾勒民家超市廠商周活動(dòng)費(fèi)用庫爾勒市區(qū)一名零售終端門店業(yè)務(wù)代表（千店百店、可控門店）需要支持事項(xiàng)說明七月庫爾勒民家超市廠商周活動(dòng)費(fèi)用42謝謝！謝謝大家！謝謝！謝謝大家！43恒安廈門商貿(mào)西安分公司新疆（庫爾勒）辦事處2012年6月份經(jīng)營成果匯報(bào)暨7月份工作規(guī)劃恒安廈門商貿(mào)西安分公司新疆（庫爾勒）辦事處442012年6月份經(jīng)營成果概況銷售收入完成情況：

2012年1-6月份，庫爾勒辦事處共實(shí)現(xiàn)銷售收入：

899.26萬元(含稅)（截至今天6月份未發(fā)訂單55.55萬元），完成年度1-6月預(yù)算數(shù)927.27萬元（含稅）的96.98%，與去年同期累計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入：769.57萬元（含稅）相比，凈增加額為：129.69萬元（含稅），同比增長16.85%，累計(jì)年度完成率49.5%。2012年6月份經(jīng)營成果概況銷售收入完成情況：451-6月各品類銷售完成情況單位(萬元)1-6月各品類銷售完成情況單位(萬元)461-6月各品類銷售完成情況1-6月各品類銷售完成情況471-6月份各品牌銷售完成情況1-6月份各品牌銷售完成情況481-6月各品牌銷售完成情況1-6月各品牌銷售完成情況49各客戶銷售情況分析（1-6月）各客戶銷售情況分析（1-6月）50客戶銷售比重分析（1-6月）客戶銷售比重分析（1-6月）51客戶銷售分析客戶銷售分析526月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與536月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與546月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與556月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與預(yù)計(jì)目標(biāo)對(duì)比分析、投入產(chǎn)出分析、促銷過程存在不足分析等）：6月份客營渠道促銷回顧一、促銷效果分析（包括：促銷實(shí)際達(dá)成與56費(fèi)用投入情況反饋費(fèi)用投入情況反饋57（經(jīng)營部）辦事處單品銷售排名（前20名）（經(jīng)營部）辦事處單品銷售排名（前20名）58各部辦主推銷售情況各部辦主推銷售情況59

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦可控執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：60

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦可控執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：61

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦達(dá)標(biāo)執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：62

2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：1、部辦達(dá)標(biāo)執(zhí)行情況：2012年6月可控達(dá)標(biāo)進(jìn)度：632012年6月主要銷售人員分析

注：財(cái)務(wù)人員：指財(cái)務(wù)經(jīng)理/主辦會(huì)計(jì)/助理會(huì)計(jì)/往來會(huì)計(jì)/出納/倉管2012年6月主要銷售人員分析注：財(cái)務(wù)人員64

6月主要銷售人員異動(dòng)情況分析注：新進(jìn)人數(shù)：指上半年從外部招聘的人員數(shù)；晉升人數(shù)：指上半年由下一級(jí)崗位晉升至本崗位人員數(shù)6月主要銷售人員異動(dòng)情況分析注：新進(jìn)人數(shù)：指上半年從外部652012年庫爾勒辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況我們按照：清新、簡單、全面、有章、實(shí)操、可行、有用、有效的做事原則，按照崗位職責(zé)要求、計(jì)劃性、時(shí)間性、機(jī)制化、客戶化、簡單化、和包容文化來實(shí)現(xiàn)辦事處內(nèi)部管理。.以認(rèn)真學(xué)習(xí)，找出差距，不斷提高水平，提高業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)，形成在整個(gè)辦事處團(tuán)隊(duì)內(nèi)踴躍學(xué)習(xí)，敢于挑戰(zhàn)自我的氣氛；..使辦事處每一位員工都能夠成為：精干專業(yè)、清晰簡單、快速高效、獨(dú)擋一面的恒安優(yōu)秀人才。2012年庫爾勒辦事處團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況我們按照：清新、簡單、全面66部辦2012年1-6月工作完成情況一、基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：1、庫爾勒辦事處一至六月月共招聘5次，試用業(yè)代3人次，有1人錄用，共培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)品知識(shí)和企業(yè)文化共2次。2、庫爾勒辦事處2011度獲得優(yōu)秀員工的人員共1人，其中客戶經(jīng)理1人。3、庫爾勒辦事處2012年1至6月所設(shè)激勵(lì)辦法和分銷商聯(lián)合以終端門店分銷出樣及可控門店和達(dá)標(biāo)門店執(zhí)行進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)考核，這更有利于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力。4、在五月團(tuán)隊(duì)整體聚餐一次，以增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。部辦2012年1-6月工作完成情況一、基層團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：67部辦1至6月工作完成情況二、可控與達(dá)標(biāo)門店建設(shè)方面：部辦1至6月工作完成情況二、可控與達(dá)標(biāo)門店建設(shè)方面：68部辦1至6月工作完成情況三、執(zhí)行活動(dòng)1、恒安?“新春”主題活動(dòng)。2、恒安“今生為愛狂”主題路演活動(dòng)，借以加上主題上的文化吻合，為更多小資女人在三月創(chuàng)造更多女權(quán)主義環(huán)境，讓更多的女性消費(fèi)群體銘記恒安，加深對(duì)品牌的認(rèn)可度。3、在四月舉行匯嘉時(shí)代超市茶語專場廠商周活動(dòng)。共銷售6.9萬元4、銷售部三月份渠道促銷執(zhí)行到位，及時(shí)下發(fā)至各二批商及零售終端門店手中5、在五一期間在重點(diǎn)賣場舉行五一特價(jià)銷售活動(dòng)。共銷售38萬元6、6月在批發(fā)市場結(jié)合公司渠道促銷活動(dòng)展開買贈(zèng)促銷活動(dòng)開快速周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。7、做好各客戶一季度生意回顧，認(rèn)真分析工作存在的問題，提出較為合理的解決方案，對(duì)銷售計(jì)劃實(shí)施到位8、外縣經(jīng)銷商的儲(chǔ)備問題（和靜縣、焉耆縣）9、加大對(duì)分銷商二批市場（寶地批發(fā)市場、東站批發(fā)市場）拓展的引導(dǎo)及合作部辦1至6月工作完成情況三、執(zhí)行活動(dòng)69區(qū)域市場分析

巴音郭楞蒙古自治州地處新疆維吾爾自治區(qū)東南部，巴州下轄庫爾勒市、輪臺(tái)縣、尉犁縣、若羌縣、且末縣、焉耆縣、和靜縣、和碩縣、博湖縣共八縣一市，州府設(shè)在庫爾勒市，全州有63鄉(xiāng)，1個(gè)民族鄉(xiāng)，23個(gè)鎮(zhèn)，5個(gè)街道辦事處，3個(gè)行政管理區(qū)。目前庫爾勒辦事處的一級(jí)分銷商共有三名，分別是1：庫爾勒心相印商貿(mào)有限公司，下轄區(qū)域：庫爾勒市區(qū)、尉犁縣、若羌縣、且末縣、焉暨縣、和靜縣、和碩縣和博湖縣。2：庫車縣謝仰知，下轄區(qū)域：庫車縣及周邊團(tuán)場鄉(xiāng)鎮(zhèn)。3：輪臺(tái)縣眾信商行，下轄區(qū)域：輪臺(tái)縣及周邊油田和團(tuán)場。目前這三個(gè)分銷商的區(qū)域劃分較為有效的提升了辦事處的總體銷售，促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐某菂^(qū)和外圍市場的維護(hù)；目前庫爾勒所轄的且末縣、若羌縣因路途遙遠(yuǎn)，交通不是很便利，仍是市場經(jīng)濟(jì)較落后且欠開發(fā)地區(qū)。在目前的庫爾勒這個(gè)市場中，屬于公司產(chǎn)品的市場分布和競爭格局為，心相印品牌仍然在紙品類市場中是一枝獨(dú)秀，主要的競爭對(duì)手是清風(fēng)、維達(dá)、紫金花等三個(gè)品牌，其中紫金花仍是我們主要的的競爭對(duì)手。在庫爾勒的衛(wèi)生巾品類銷售方面，雖然我司的七度空間今年銷售得到了大幅度的增長，但寶潔公司的護(hù)舒寶品牌在終端A類賣場大量投入行銷費(fèi)用，搶占了終端陳列銷售資源，以后在重點(diǎn)終端的促銷力度仍需加強(qiáng)。在尿褲市場銷售中，我公司的紙尿褲雖然在去年的業(yè)績有了大幅增長，但是幫寶適和媽咪寶貝仍然通過買斷陳列成為我們的強(qiáng)勁對(duì)手，在未來的工作需通過買斷陳列，強(qiáng)化形象，增加促銷來提高和穩(wěn)定我們的市場地位。區(qū)域市場分析巴音郭楞蒙古自治州地處新疆維吾爾自70區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽紛好禮賀新春”的春節(jié)促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫車縣億家超市，檔期為：1月1日-1月20日）3月份：協(xié)調(diào)“三八婦女節(jié)”期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“今生為愛狂”的促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：3月5日-3月20日）4月份：開展匯嘉時(shí)代茶語系列專場廠商周活動(dòng)5月份：協(xié)調(diào)“五一勞動(dòng)節(jié)”期間的銷售：（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫爾勒億家領(lǐng)先匯好超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：4月25日-5月10日）區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽71區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽紛好禮賀新春”的春節(jié)促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫車縣億家超市，檔期為：1月1日-1月20日）3月份：協(xié)調(diào)“三八婦女節(jié)”期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“今生為愛狂”的促銷活動(dòng)（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：3月5日-3月20日）4月份：開展匯嘉時(shí)代茶語系列專場廠商周活動(dòng)5月份：協(xié)調(diào)“五一勞動(dòng)節(jié)”期間的銷售：（執(zhí)行門店為：庫爾勒民家超市、庫爾勒億家領(lǐng)先匯好超市、匯嘉時(shí)代超市，檔期為：4月25日-5月10日）區(qū)域市場分析1月份：協(xié)調(diào)春節(jié)期間的銷售：集團(tuán)下達(dá)的主題為“繽72區(qū)域市場分析6月份：按照公司6月的渠道促銷活動(dòng)及印發(fā)的終端渠道買贈(zèng)海報(bào)，已全部分解下放到批發(fā)市場及終端小店，以便快速周轉(zhuǎn)現(xiàn)金。區(qū)域市場分析6月份：按照公司6月的渠道促銷活動(dòng)及印發(fā)的終端渠73實(shí)際工作中遇到的障礙和問題列出問題：一、業(yè)務(wù)人員不穩(wěn)定問題。二、人員招聘儲(chǔ)備問題。三、銷售單品貨源問題。四、重點(diǎn)門店銷售促銷推廣費(fèi)用問題。五、部分競品有針對(duì)性搶購門店資源，導(dǎo)致局部資源丟失問題。六、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化“一圖三表”工作人員對(duì)于務(wù)實(shí)不夠。七、分銷商資金不足，有時(shí)出現(xiàn)備貨不足。八、市場價(jià)格問題；九、市場競爭品牌問題；實(shí)際工作中遇到的障礙和問題列出問題：74實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：一、人員方面一部分是不適應(yīng)公司的企業(yè)文化和管理，另一部分是文化素質(zhì)的影響，使其不能勝任公司的工作，就自動(dòng)淘汰了。二、人員招聘難是各行業(yè)都較為頭疼的問題，我們遇到招聘難的原因總結(jié)起來無非是一下幾點(diǎn)：1、工資不能讓招聘者滿意；2、員工素質(zhì)不能讓我們公司招聘部門滿意；3、工作性質(zhì)不能接受或者勝任；4、主要用工人員大多走到一線城市打工，導(dǎo)致地州城市人員匱乏。三、由于某些競品惡意買斷終端資源，導(dǎo)致終端門店促銷資源費(fèi)用價(jià)格暴漲，是現(xiàn)在做促銷活動(dòng)陳列資源的主要問題障礙。四、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化“一圖三表”的業(yè)務(wù)工作人員對(duì)于務(wù)實(shí)不夠，不能有效的運(yùn)用一圖三表的工具來進(jìn)行工作。五、分銷商資金是目前較為頭疼的一個(gè)問題，沒錢什么都做不成。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：75實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：六、市場中沖貨情況，由于市場的特殊性，經(jīng)常有庫爾勒以外的我公司產(chǎn)品進(jìn)入庫爾勒市場，導(dǎo)致價(jià)格混亂，現(xiàn)在的紙品和七度空間等產(chǎn)品在庫爾勒發(fā)貨基本上都是在一級(jí)分銷價(jià)基礎(chǔ)上5個(gè)點(diǎn)甚至是零利潤出貨，有的產(chǎn)品甚至是平進(jìn)平出，這些人目的是帶動(dòng)更多的自有毛利點(diǎn)高的產(chǎn)品出售。這種情況久而久之，讓我們的經(jīng)銷商降低了銷售的積極性。七、現(xiàn)在市場清風(fēng)經(jīng)過前一段時(shí)間的市場低迷后，最近又重新活躍起來，勢(shì)頭較為強(qiáng)勁，在市場上的一系列市場運(yùn)作，對(duì)我司產(chǎn)品造成一些影響，象去年以前的大額度買陳列資源，系列買贈(zèng)廠商周活動(dòng)等等又開始進(jìn)行運(yùn)作，在目前來看，這些政策對(duì)紙品銷售來說產(chǎn)生了一定影響。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題分析原因：76實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：

1、對(duì)于愿意做好我公司工作并且能夠融入公司企業(yè)文化和有上進(jìn)心的員工，積極培養(yǎng)，和客戶聯(lián)合創(chuàng)造條件提高業(yè)務(wù)人員的薪資待遇和工作環(huán)境，努力留住優(yōu)秀人才。2、采取報(bào)紙、派送廣告、校園、生活社區(qū)和人才市場多網(wǎng)絡(luò)和渠道招聘機(jī)制，盡可能多的在烏魯木齊人才市場進(jìn)行招聘，現(xiàn)場招聘，現(xiàn)場面試。3、對(duì)于終端資源價(jià)格問題，盡可能多的在做銷售促銷活動(dòng)的同時(shí)捆綁資源并盡力長期買斷（至少一年）4、對(duì)于目前業(yè)務(wù)人員對(duì)一圖三表務(wù)實(shí)不夠的問題，必須強(qiáng)化此方面的管理，要求達(dá)到了獎(jiǎng)勵(lì)，否則處罰。必要的時(shí)候?qū)Σ缓细竦姆矫?，親自督促進(jìn)行反工作業(yè)。實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：77實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：5、對(duì)于分銷商資金問題，只有整合庫房及物流，盡量最大限度的做到科學(xué)的安全庫存，提高效率，協(xié)助客戶加快資金周轉(zhuǎn)率，并且和客戶溝通想辦法融資加大客戶的資金投入，協(xié)調(diào)客戶和公司共同努力想辦法增人增車，快速消化庫存，對(duì)于業(yè)務(wù)人員待遇，無論是公司業(yè)務(wù)人員還是客戶業(yè)務(wù)，必須做到客戶支付一部分激勵(lì)工資，盡最大努力提高員工待遇，留住優(yōu)秀員工。6、關(guān)于價(jià)格問題，是影響經(jīng)銷商積極性的重要環(huán)節(jié)，現(xiàn)在經(jīng)銷商已經(jīng)流露出了對(duì)價(jià)格不滿的情緒，關(guān)鍵就是庫爾勒以外的區(qū)域低價(jià)擾亂市場，如果現(xiàn)在不調(diào)整，有可能我們的經(jīng)銷商越來越?jīng)]有銷售的積極性，建議解決此問題的方案是（具體詳細(xì)方案如果公司同意此建議，后面?zhèn)魉停喝c(diǎn)A：整合市場，一個(gè)地市縣一個(gè)分銷商；B：整合價(jià)格，建意調(diào)高集團(tuán)分銷商廠價(jià)，把調(diào)高部分價(jià)格作為考核分銷商價(jià)格體系執(zhí)行的工具，來調(diào)控市場價(jià)格。C：分渠道、分地市的舉行重點(diǎn)門店促銷活動(dòng)，傳統(tǒng)的終端促銷采取先執(zhí)行后用買贈(zèng)促銷流向表方式檢核核銷傳統(tǒng)終端CD類終端買贈(zèng)活動(dòng)實(shí)際工作中遇到的障礙和問題解決措施及建議：5、對(duì)于分銷商782012年7月工作計(jì)劃要點(diǎn)銷售目標(biāo)：計(jì)劃2012年6月要確保實(shí)現(xiàn)銷售收入：145.454萬元（不含稅），完成