XX營(yíng)銷總綱及執(zhí)行報(bào)告方案

惠州鵬基·萬(wàn)林湖

營(yíng)銷總綱及執(zhí)行報(bào)告方案尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2007-5-20

惠州鵬基·萬(wàn)林湖尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)一、惠州豪宅市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析三、價(jià)格策略四、總體營(yíng)銷策略五、推廣策略六、階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃報(bào)告目錄：一、惠州豪宅市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析三、價(jià)格策略四、總體一、惠州高檔樓盤市場(chǎng)分析

市場(chǎng)高端產(chǎn)品供應(yīng)暫時(shí)處于相對(duì)斷檔期。五一期間推售的奧園、城市山麓別墅類產(chǎn)品整體銷售良好。其它多個(gè)別墅項(xiàng)目處于客戶積累期，預(yù)計(jì)部分產(chǎn)品將在6-7月份推向市場(chǎng)銷售

普通住宅方面：多個(gè)項(xiàng)目在售樓盤，五一期間也取得較好的銷售成績(jī)，普通住宅市場(chǎng)整體呈現(xiàn)價(jià)升量增的良好局面銷售價(jià)格：普通樓盤均價(jià)基本在3500-4000元/平米，帶裝修的中檔洋房維持在5000元/平米左右，聯(lián)排別墅產(chǎn)品價(jià)格基本在7000-8000元/平米，價(jià)格上漲趨勢(shì)明顯，并且成交客戶中深圳比例增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。一、惠州高檔樓盤市場(chǎng)分析市場(chǎng)高端產(chǎn)品供應(yīng)暫時(shí)處于相對(duì)斷檔參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米）山水江南總建面10萬(wàn)平米，一期7萬(wàn)平米，約450套；聯(lián)排別墅14套，面積245-300㎡；復(fù)式76套,面積180㎡；洋房約360套，面積120-180㎡。5月底開始認(rèn)籌未定格林童話世界TOWNHOUSE約68套，面積160-260㎡；情景洋房約130余套，面積104-140㎡。認(rèn)籌中，6月份開盤別墅：6000洋房：2900領(lǐng)墅聯(lián)排別墅131套，4拼至10拼；面積280-370㎡。預(yù)計(jì)月底發(fā)售，認(rèn)籌中預(yù)計(jì)：7000湯泉高爾夫逸墅建筑面積約7萬(wàn)平方米，容積率1.76；聯(lián)排34套，聯(lián)排別墅266-310㎡；小高層406套，三房140㎡左右，四房躍式230-240㎡。處于客戶登記階段，預(yù)計(jì)7月份銷售聯(lián)排：10000小高層：6000奧林匹克花園此次推出聯(lián)排別墅70套，180平米的20套,230平米的20套,250-280平米的30套5月3日發(fā)售聯(lián)排：8500-10000競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米）荷蘭水鄉(xiāng)二期剩余20套，三房面積130㎡；三期128套，二、三房面積76-120㎡。三期部分銷售中三期：5400（裝修）二期：5300（無(wú)裝修）南山公館一期250余套，面積130—160平米的中大戶型為主一期二組團(tuán)5月3日發(fā)售中洋房：4100城市山麓104套聯(lián)排，面積256－288㎡；32套洋房，面積119－200㎡；5月1日發(fā)售別墅：4600洋房：2600東方威尼斯10余套江景公館，面積為200㎡左右5月1日發(fā)售洋房：5200合生國(guó)際新城雙拼別墅面積約320㎡，四聯(lián)排別墅面積約230㎡6月底銷售均價(jià)：8500競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米市場(chǎng)分析小結(jié)市場(chǎng)供應(yīng)：2007年下半年高端市場(chǎng)供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈價(jià)格走勢(shì)：高端產(chǎn)品價(jià)格漲勢(shì)較快，別墅類產(chǎn)品價(jià)格基本在7000-8000元/平米；而普通產(chǎn)品價(jià)格突破4000元/平米客戶群：隨著惠、深、港、經(jīng)濟(jì)一體化，惠州樓盤外銷比例有所增加，個(gè)別樓盤比例外銷比例超過(guò)本地營(yíng)銷推廣：注重在深圳的推廣，如春交會(huì)，深圳特報(bào)區(qū)、看樓專車等方式，可見惠州在深圳推廣已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，在惠州市場(chǎng)總體容量有限的情況下，積極拓展深圳市場(chǎng)，共同將市場(chǎng)做大市場(chǎng)分析小結(jié)市場(chǎng)供應(yīng)：2007年下半年高端市場(chǎng)供應(yīng)量較大，市二、項(xiàng)目分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）◆區(qū)位優(yōu)勢(shì)◆資源優(yōu)勢(shì)◆41萬(wàn)平米大規(guī)模社區(qū)◆社區(qū)配套完善◆鵬基品牌優(yōu)勢(shì)◆項(xiàng)目周邊缺乏成熟配套◆項(xiàng)目所處位置昭示性不強(qiáng)，現(xiàn)階段交通不太便利；◆金榜路噪音污染◆惠、深、港、莞經(jīng)濟(jì)交通一體化，深圳人惠州置業(yè)的趨勢(shì)顯著增強(qiáng)◆深惠價(jià)格差距拉大，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯◆項(xiàng)目所在片區(qū)慢慢成為市場(chǎng)高端住宅區(qū)，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，集聚市場(chǎng)關(guān)注度◆惠州區(qū)域高端樓盤競(jìng)爭(zhēng)較為激烈◆房地產(chǎn)調(diào)控政策等不確定因素影響SWOT二、項(xiàng)目分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）◆區(qū)位發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)把握國(guó)家政策機(jī)遇，突顯“產(chǎn)品稀缺性”大力宣傳“惠深莞港一體化”概念打造“城市坡地別墅群”與市場(chǎng)機(jī)遇相結(jié)合跟隨市場(chǎng)熱度、搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)、強(qiáng)勢(shì)推出利用金榜路的開通，加強(qiáng)項(xiàng)目的指示性和引導(dǎo)性，規(guī)避昭示性不強(qiáng)的劣勢(shì)大力宣傳本項(xiàng)目雙會(huì)所、雙郊野公園、活水人工湖、學(xué)校等配套設(shè)施加快項(xiàng)目自身配套設(shè)施的建設(shè)，力爭(zhēng)早日運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)主發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，避免威脅總結(jié)優(yōu)勢(shì)，提煉核心優(yōu)勢(shì)，制定差異化策略，搶走市場(chǎng)最高點(diǎn)抓住一小時(shí)生活圈、惠鹽高速路出口站在“惠深”兩地的高度看本項(xiàng)目，提煉“全新理念”，超越惠州項(xiàng)目營(yíng)銷水平抓住“一小時(shí)生活圈”及國(guó)家政策對(duì)別墅用地限制的利好，把握目前惠州樓市火爆場(chǎng)面，搶占入市時(shí)機(jī)、提煉項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，利用差異化策略、站在“惠深兩地”的高度，樹立項(xiàng)目高端形象，依托鵬基地產(chǎn)品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)、達(dá)到高速高價(jià)的銷售目的。總策略：SWOT策略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)把握國(guó)家政策機(jī)遇，突顯“客戶定位客戶群職業(yè)主要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)源核心客戶企事業(yè)單位高管、老板、私營(yíng)業(yè)主獨(dú)棟、聯(lián)排、臺(tái)地、雙拼惠州本地及周邊區(qū)域并重政府公務(wù)員花園洋房重要客戶白領(lǐng)、企事業(yè)中高級(jí)管理者、自由職業(yè)者臺(tái)地、空中House、洋房惠州本地為主，深圳為輔游離客戶投資者等其他職業(yè)別墅類產(chǎn)品深圳為主核心群體：企業(yè)高管——————如：TCL、DESAY、華陽(yáng)、SONY、LG等周邊高端客戶———如：深圳需求別墅客戶，深莞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來(lái)的購(gòu)買力事業(yè)單位高管———如：銀行、保險(xiǎn)公司、移動(dòng)、電信、電力等私營(yíng)業(yè)主——————如：從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)及工廠經(jīng)營(yíng)的業(yè)主政府公務(wù)員————如：市政府及各局人員高級(jí)白領(lǐng)——————如：惠州大型企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)階層客戶定位客戶群職業(yè)主要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)源核心客戶企事業(yè)單位高管、老目標(biāo)客戶特征分析客戶群客戶特征本地私營(yíng)企業(yè)主及老板階層有著較為充裕的資金，對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)要求（如環(huán)境、戶型等）較高，注重項(xiàng)目的居住性或投資，注重生活品質(zhì)。企業(yè)高層管理“四高特性”，即文化高、收入高、職位高、要求高，較強(qiáng)的接受和處理能力。注重生活氣氛政府公務(wù)員工作及收入穩(wěn)定且較高，需要良好的居住環(huán)境和生活品質(zhì)企業(yè)中層管理文化水平較高，收入較高，對(duì)項(xiàng)目周邊的配套要求也比較高，同時(shí)比較看重項(xiàng)目未來(lái)的物業(yè)管理等問(wèn)題深圳客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，具有很強(qiáng)的投資意識(shí)，對(duì)新生事物有著很強(qiáng)的接受能力，有很強(qiáng)異地置業(yè)能力惠城本地居民具備一定的財(cái)力和物力，關(guān)注性價(jià)比，對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍、基礎(chǔ)建設(shè)、配套較為關(guān)心。購(gòu)買目的主要是為了改善居住環(huán)境，居住安全，社區(qū)物業(yè)管理目標(biāo)客戶特征分析客戶群客戶特征本地私營(yíng)企業(yè)主及老板階層有著較洋房客戶分析產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量352491124247209237比例21%30%7%15%13%14%產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量9114746797183比例18%28%9%15%14%16%春交會(huì)咨詢登記客戶意向戶型（共1660人）：春交會(huì)誠(chéng)意登記客戶意向戶型（共517人）：多層洋房和空中house的客戶以惠州市場(chǎng)為主，深圳市場(chǎng)客戶補(bǔ)充洋房客戶分析產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量352洋房客戶分析多層洋房、空中house套總價(jià)區(qū)間：產(chǎn)品面積區(qū)間預(yù)計(jì)銷售價(jià)格總價(jià)南區(qū)多層洋房130－170㎡4400元/㎡57－66萬(wàn)元北區(qū)多層洋房220－250㎡4800元/㎡106－120萬(wàn)元空中house190－210㎡4800元/㎡91－101萬(wàn)元公務(wù)員：市政府及職能部門中級(jí)公務(wù)員企業(yè)高管：惠州市及大工業(yè)區(qū)的知名實(shí)力企業(yè)，如：移動(dòng)、電力、銀行、TCL、DESAY、華陽(yáng)、SONY、LG等企業(yè)中級(jí)管理人員原住居民：本地居住者深圳投資人士客戶來(lái)源：洋房客戶分析多層洋房、空中house套總價(jià)區(qū)間：產(chǎn)品面積區(qū)間（1）830萬(wàn)平米國(guó)家4A級(jí)紅花湖風(fēng)景區(qū)，原味山水奢華（2）數(shù)百余個(gè)天然泉眼匯聚的40000萬(wàn)平米活水人工湖（3）6.5萬(wàn)平米私家雙郊野公園（4）41萬(wàn)平米城市坡地別墅群，引領(lǐng)惠州別墅新高度（5）鵬基地產(chǎn)歷經(jīng)二十六年開發(fā)，以前所未有的力度載譽(yù)來(lái)“惠”（6）鵬基物管專業(yè)呵護(hù)，尊崇如影隨形（7）齊全的配套設(shè)施，雙會(huì)所設(shè)計(jì)、教育、生活配套（8）北山面水，負(fù)陰抱陽(yáng)，風(fēng)水寶地，龍脈傳承項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉（1）830萬(wàn)平米國(guó)家4A級(jí)紅花湖風(fēng)景區(qū)，原味山水奢華項(xiàng)1、采用市場(chǎng)比較法2、選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤3、比較因素：交通、配套、戶型、環(huán)境、園林、物管、開展商品牌等4、結(jié)合本工程實(shí)際情況及時(shí)間因素5、考慮開展商的目標(biāo)三、價(jià)格策略定價(jià)原則1、采用市場(chǎng)比較法三、價(jià)格策略定價(jià)原則獨(dú)立別墅比準(zhǔn)均價(jià)=12714×80%+15478×10%+18936×10%≈13612元/平方米本項(xiàng)目獨(dú)棟銷售時(shí)應(yīng)在9-10月份，按市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度為3-5%計(jì)算，保守估計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：13612×（1+5%）≈14293元/平米，保守估計(jì)14000元/平米價(jià)格定位因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園公爵小鎮(zhèn)棕櫚島權(quán)重——80%10%10%交通53344配套2018171619戶型設(shè)計(jì)1514131514自然環(huán)境1515141515園林1514141515物業(yè)管理108899建筑風(fēng)格109899發(fā)展商54344建筑密度54455綜合得分89849294比準(zhǔn)系數(shù)11.060.970.95銷售均價(jià)---120001600020000比準(zhǔn)價(jià)格---127141547818936獨(dú)比準(zhǔn)均價(jià)=12714×80%+15478×10%+1893因素權(quán)重分值本項(xiàng)目藍(lán)波灣2期合生國(guó)際新城東方新城權(quán)重——20%70%10%交通53344配套2017161616戶型設(shè)計(jì)1514131413自然環(huán)境1515141313園林1514141213物業(yè)管理108878建筑風(fēng)格109897發(fā)展商53353建筑密度54444綜合得分87838481比準(zhǔn)系數(shù)11.051.041.07銷售均價(jià)----700080006500比準(zhǔn)價(jià)格---733782866981雙拼別墅比準(zhǔn)均價(jià)=7337×20%+8286×70%+6981×10%≈7965元/平方米保守估計(jì)本項(xiàng)目雙拼別墅可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：8000元/平米價(jià)格定位因素權(quán)重分值本項(xiàng)目藍(lán)波灣2期合生國(guó)際新城東方新城權(quán)重——2

因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園合生國(guó)際新城東方威尼斯奧園權(quán)重——70%10%5%15%交通533444配套201716161718戶型設(shè)計(jì)151413141314自然環(huán)境151514131314園林151414131314物業(yè)管理1088788建筑風(fēng)格1098878發(fā)展商533534建筑密度544434綜合得分8783848188比準(zhǔn)系數(shù)11.051.041.070.99銷售均價(jià)----6500800075008500比準(zhǔn)價(jià)格---6813828680568403比準(zhǔn)均價(jià)=6813×70%+8285×10%+8055×5%+8403×15%≈7261元/平方米本項(xiàng)目聯(lián)排別墅位置佳，景觀面、采光通風(fēng)較佳，其銷售均價(jià)較比準(zhǔn)均價(jià)有一定的上幅，保守估計(jì)：7500元/平米聯(lián)排別墅價(jià)格定位因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園合生國(guó)際新城東方威尼斯奧園權(quán)重——7臺(tái)地別墅

因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園藍(lán)波灣權(quán)重——85%15%交通5334配套20181718戶型設(shè)計(jì)15141313自然環(huán)境15151412園林15141412物業(yè)管理10888建筑風(fēng)格10987發(fā)展商5333建筑密度5444綜合得分888481比準(zhǔn)系數(shù)11.051.086銷售均價(jià)----50004800比準(zhǔn)價(jià)格---52385214比準(zhǔn)均價(jià)=5238×85%+5214×15%≈5234元/平方米鑒于惠州市場(chǎng)上客戶對(duì)疊加別墅接受度不高，該產(chǎn)品銷售速度不快，考慮到本項(xiàng)目疊加戶型有較多創(chuàng)新點(diǎn)和良好的景觀視野，因此，建議銷售均價(jià)為6000元/平米。價(jià)格定位臺(tái)因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園藍(lán)波灣權(quán)重——85%15%交比準(zhǔn)均價(jià)=4455×60%+4778×15%+4459×15%+4144×10%≈4473元/平米本項(xiàng)目洋房所占比重較大，交通較差，周邊生活配套不夠完善，噪音污染大建議洋房的入市價(jià)格應(yīng)具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，銷售均價(jià)為4400元/平米洋房

因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園荷蘭水鄉(xiāng)東方威尼斯金山龍庭權(quán)重——60%15%15%10%交通151212131312配套201716161718戶型設(shè)計(jì)151413141213自然環(huán)境10109889園林151414121312物業(yè)管理1088788建筑風(fēng)格544444發(fā)展商533433建筑密度544334綜合得分8684818183比準(zhǔn)系數(shù)11.031.061.051.04銷售均價(jià)----4300450042004000比準(zhǔn)價(jià)格---4455477844594144價(jià)格定位比準(zhǔn)均價(jià)=4455×60%+4778×15%+4459×15依據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品目前銷售價(jià)格，通過(guò)測(cè)算確定銷售均價(jià)：

獨(dú)立別墅：14000元/㎡雙拼別墅：8000元/㎡聯(lián)排別墅：7500元/㎡臺(tái)地別墅：6000元/㎡花園洋房：4400元/㎡價(jià)格定位依據(jù)市場(chǎng)同類產(chǎn)品目前銷售價(jià)格，通過(guò)測(cè)算確定銷售均價(jià)：價(jià)格定位價(jià)格拉升策略中開高走、逐步上揚(yáng)

發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)素中等的單位，以市場(chǎng)中間起價(jià)入市，吸引大量對(duì)戶型有特別需求的多次置業(yè)者的關(guān)注，同時(shí)保證忠誠(chéng)客戶及內(nèi)部員工需求，營(yíng)造開售火爆場(chǎng)面，然后利用“羊群效應(yīng)”，開始吸納較高層次的客戶，相應(yīng)價(jià)格策略上則采取小幅上揚(yáng)的路線。

在銷售期內(nèi)，為營(yíng)造房子不斷升值的形象，給客戶緊迫感，銷售價(jià)格采取由中到高的走勢(shì)，調(diào)整各階段的銷售價(jià)格，最終要確保實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)達(dá)預(yù)期的價(jià)格水平。分批推售：根據(jù)工程進(jìn)度和銷售現(xiàn)場(chǎng)的情況進(jìn)行分批推售，可以逐漸增強(qiáng)客戶信心，拉升價(jià)差。價(jià)格拉升策略中開高走、逐步上揚(yáng)發(fā)售初期選一批綜合質(zhì)素中等的付款方式及折扣優(yōu)惠為提高發(fā)展商的回款速度，針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)實(shí)力客戶群，并結(jié)合惠州當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)折扣比例，一次性付款和銀行按揭給予不同的折扣優(yōu)惠。建議：一次性付款97折銀行按揭98折付款方式：一次性享受97折優(yōu)惠，按照30%比例預(yù)估，銀行按揭享受98折優(yōu)惠，按照70%比例預(yù)估；VIP會(huì)員客戶享受額外2%優(yōu)惠，每一批推售時(shí)按照的50%銷售率預(yù)估；營(yíng)銷活動(dòng)促銷優(yōu)惠額度2%，按照10%比例預(yù)估；企業(yè)關(guān)聯(lián)關(guān)系優(yōu)惠按照3%的額度，20%比例預(yù)估；尾盤促銷優(yōu)惠按照2%的額度，5%比例預(yù)估；特殊折扣優(yōu)惠預(yù)估付款方式及折扣優(yōu)惠為提高發(fā)展商的回款速度，針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)實(shí)優(yōu)惠綜合折扣率項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣所占比例折扣率一次性付款3%30%0.90%銀行按揭2%70%1.40%VIP會(huì)員優(yōu)惠2%50%1.00%促銷活動(dòng)優(yōu)惠2%10%0.20%特殊關(guān)系優(yōu)惠3%20%0.60%尾盤促銷優(yōu)惠2%5%0.10%合計(jì)

4.20%在制定銷售價(jià)格表時(shí)，將實(shí)收價(jià)格表按照4.20%的綜合折扣率進(jìn)行反算，得出銷售價(jià)格表，以保證項(xiàng)目總體實(shí)收價(jià)格的實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠綜合折扣率項(xiàng)目?jī)?yōu)惠折扣所占比例折扣率一次性付款3%30四、總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷總目標(biāo)

利潤(rùn)目標(biāo)：07年底，實(shí)現(xiàn)銷售收入4個(gè)億，開創(chuàng)惠州地產(chǎn)銷售先河。

項(xiàng)目形象：利用項(xiàng)目的原生態(tài)資源，打造惠州乃至珠三角高品質(zhì)名盤，為惠州及周邊區(qū)域客戶提供山居生活社區(qū)，樹立“4A級(jí)風(fēng)景區(qū)·城市坡地別墅群”的形象。

品牌目標(biāo)：樹立鵬基在惠州乃至珠三角的企業(yè)品牌，打造成房地產(chǎn)一線品牌開發(fā)商。實(shí)現(xiàn)公司品牌與銷售利潤(rùn)雙豐收四、總體營(yíng)銷策略營(yíng)銷總目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)：07年底，實(shí)現(xiàn)銷售收銷售方案選擇

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案一現(xiàn)樓銷售社區(qū)形象好有利展現(xiàn)開發(fā)商實(shí)力銷售價(jià)格有利提升無(wú)法保證年度銷售任務(wù)資金壓力大惠州樓市競(jìng)爭(zhēng)日益加劇政策影響不可控制前期積累客戶流失方案二期房銷售有利用實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)，快速回收資金；提前入市，鎖定誠(chéng)意客戶，搶占市場(chǎng)先機(jī)，更具靈活性，面對(duì)市場(chǎng)變化可及時(shí)應(yīng)對(duì)可采取“平開高走”的價(jià)格策略，價(jià)格走勢(shì)更加合理，為前期成交業(yè)主預(yù)留升值空間快速積累老客戶，在后期銷售中能更有利老客戶資源，帶動(dòng)新客戶銷售時(shí)展示差，不能實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷，影響成交率不利于銷售價(jià)格提高

綜合以上分析，我司建議萬(wàn)林湖的銷售選擇方案二

銷售方案選擇優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案一社區(qū)形象好工程進(jìn)度07.96月28日臨時(shí)售樓處交付使用07.507.11營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)07.308.06入市時(shí)機(jī)建議6月30日第一批單位解籌9月16日開盤9月1日樣板房展示區(qū)完成結(jié)合項(xiàng)目工程進(jìn)度，現(xiàn)場(chǎng)滿足開盤條件

臨時(shí)接待中心投入使用，局部展示面展示到位公司品牌、樓盤形象沉淀達(dá)到開盤條件

客戶積累量達(dá)到開盤推盤量的10倍左右，誠(chéng)意客戶量達(dá)到推盤量3倍左右為實(shí)現(xiàn)4億銷售回款目標(biāo)贏得足夠的銷售周期6月30日第一批單位解籌9月16日開盤銷售完畢二期準(zhǔn)備工程進(jìn)度07.96月28日臨時(shí)售樓處交付使用07.507.1推盤策略推盤策略整體上堅(jiān)持分組團(tuán)、分產(chǎn)品類型

推盤順序上，總體堅(jiān)持“中——高——低”的順序進(jìn)行推盤

根據(jù)工程進(jìn)度的不同，遵循少套數(shù)，多批次的推售原則

在滿足工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)展示條件，誠(chéng)意客戶積累達(dá)到所需數(shù)量時(shí)才開盤，實(shí)現(xiàn)一期銷售的引爆點(diǎn)推盤依據(jù):滿足實(shí)現(xiàn)年度4億銷售額，8萬(wàn)平米竣工驗(yàn)收任務(wù)推盤策略推盤策略整體上堅(jiān)持分組團(tuán)、分產(chǎn)品類型推盤順序上，產(chǎn)品價(jià)值研判一類價(jià)值二類價(jià)值三類價(jià)值四類價(jià)值五類價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值研判一類價(jià)值二類價(jià)值三類價(jià)值四類價(jià)值五類價(jià)值推盤節(jié)奏推盤批次.時(shí)間推售單位套數(shù)客戶群及蓄客計(jì)劃第一批07.6.30F、A區(qū)聯(lián)排、臺(tái)地為主、雙拼為輔74主要面對(duì)鵬基集團(tuán)內(nèi)部客戶，同時(shí)還有少量對(duì)鵬基集團(tuán)及萬(wàn)林湖項(xiàng)目比較了解的外部忠實(shí)客戶客戶積累期：4、5、6月第二批07.8月中旬B區(qū)聯(lián)排、臺(tái)地、G7-G12臺(tái)地67加推別墅產(chǎn)品，滿足忠誠(chéng)客戶需求客戶積累期：7、8月第三批07.9.16-10.15A、B、F區(qū)洋房為主，C、D區(qū)獨(dú)棟、雙拼、臺(tái)地為輔200主要為市場(chǎng)上積累的誠(chéng)意客戶，通過(guò)康帝酒店咨詢中心及展場(chǎng)近3個(gè)月時(shí)間積累的新客戶，包括首次選房時(shí)未成交客戶。開盤期客戶層面較廣,為滿足各類客戶需求,此批單位推出產(chǎn)品形態(tài)較廣客戶積累期：8、9月第四批07.11.3-12.30C、D區(qū)獨(dú)棟、聯(lián)排為主、E區(qū)洋房為輔100積極發(fā)揮“老帶新”作用，加推前一段時(shí)間（近50天）積累的新客戶客戶積累期：10、11月第五批08.1.1—08.3.30H區(qū)洋房、小高層為主，獨(dú)棟為輔129老客戶介紹新客戶，廣告和新產(chǎn)品吸引的客戶客戶積累期：12、08年1月第六批08.4-08.6H組團(tuán)、G組團(tuán)洋房138老客戶介紹新客戶，廣告和新產(chǎn)品吸引的客戶客戶積累期：08年2、3月注：第三推出產(chǎn)品類型及數(shù)量較多，可在銷售過(guò)程中根據(jù)產(chǎn)品類型、分批次推售，結(jié)合當(dāng)時(shí)市場(chǎng)環(huán)境靈活調(diào)整每一批次推售的數(shù)量。推盤節(jié)奏推盤批次.時(shí)間推售單位套數(shù)客戶群及蓄客計(jì)劃第一批0第一批推售單位（2007年6月30日）產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）疊拼別墅187.44-211.43F、A區(qū)163191.68580018511744聯(lián)排別墅（合院）214.2-251.334210053.1740074392940雙拼別墅182.8-251.33163332.2760025324720合計(jì)7416576.98118229404推出單位位置示意：第一批推售單位（2007年6月30日）產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位第二批推售單位（2007年8月中旬）產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）雙拼182.8-251.33B5、B941002.880008022400疊拼150.3-211.43B10-B14，G7-G12428118.8620050336560聯(lián)排220-250B區(qū)215095.09780039741702合計(jì)6714216.6998100662推出單位位置示意：第二批推出67套，總面積14216.69平米，保守估計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷售額0.98億元第二批推售單位（2007年8月中旬）產(chǎn)品面積區(qū)間區(qū)位套數(shù)總第三批推售單位（2007年9月16日-10月15日）產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）獨(dú)棟404.4-730.36D19~C23C25~C27C25-194155.981350056105730雙拼211.47-288.3C區(qū)122921.79840024543036疊拼187.44-211.43C區(qū)244745.52650030845880洋房130.44-295.03A、B、F區(qū)15521034.64200114642024合計(jì)20039119.01226136670推出單位位置示意：第三批推出200套，針對(duì)公開發(fā)售時(shí)各類客戶群體，推出多種產(chǎn)品、主要以洋房為主?？蓪?shí)現(xiàn)銷售額2.26億元。第三批推售單位（2007年9月16日-10月15日）產(chǎn)品面積產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）獨(dú)棟404.4-730.36

D9~D11、D15~17D29~D35-1、E34~E36178536.7114000119513940聯(lián)排198.67-235.37C區(qū)276115.86840051373224雙拼211.47-288.3D區(qū)122921.79880025711752洋房------E區(qū)448388.82440036910808合計(jì)10025963四批推售單位（2007年11月3日-12月30日）推出單位位置示意：本批推出100套，總面積25963.18平米，可實(shí)現(xiàn)銷售額2.335億元。其中可按產(chǎn)品類別分小批次推售。產(chǎn)品面積區(qū)間區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)總銷售額（元）獨(dú)棟D9~第五批推售單位（08年1月——08年3月30日）推出單位位置示意：產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）區(qū)位套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）獨(dú)棟404.4-730.36

D1~D4、D6~D8、E1-E6136787.431450098417735洋房----------H1~H4、H8~H9、H11~H1211622948.864600105564756合計(jì)12929736.29

203982491

第五批推出129套，總面積29736.29平米，可實(shí)現(xiàn)銷售額2.04億元。第五批推售單位（08年1月——08年3月30日）推出單位位置第六批推售單位（2008年4月-2008年6月）推出單位位置示意：產(chǎn)品面積區(qū)間（㎡）位置）套數(shù)總面積（㎡）均價(jià)（元/㎡）總銷售額（元）洋房----H5、H10、H13~H15-1、G1~G613819154.44500095772200合計(jì)13819154.4495772200一期銷售面積為144766.5平米，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售金額約9.757億元，實(shí)現(xiàn)整體銷售均價(jià)6740元/平米。第六批推出138套，總面積19154.44平米，可實(shí)現(xiàn)銷售額0.9577億元。第六批推售單位（2008年4月-2008年6月）推出單位位置回款方案表回款計(jì)劃表：鏈接……回款方案表回款計(jì)劃表：鏈接……不同市場(chǎng)（深惠）推廣策略惠州客戶群重點(diǎn)推廣區(qū)域：惠城、陳江、惠東、淡水推廣方式：戶外廣告、惠州日?qǐng)?bào)、工業(yè)區(qū)媒體、直郵等惠州日?qǐng)?bào)：惠州政府機(jī)關(guān)黨報(bào)。具有權(quán)威性，可以吸引大部分公務(wù)員戶外廣告：建議在市內(nèi)黃金地段，同時(shí)考慮205國(guó)道、仲凱大道、惠淡大道等交通咽喉位置設(shè)置戶外廣告牌工業(yè)區(qū)媒體：如《客情臺(tái)商》雜志DM直郵：直效性，在工業(yè)區(qū)的推廣中占有重要比例活動(dòng)營(yíng)銷：多舉辦小型參與性較強(qiáng)的活動(dòng)推廣力度與時(shí)機(jī)：從項(xiàng)目面市開始作宣傳，戶外廣告、燈箱/路旗、報(bào)紙廣告全面投入，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，建立項(xiàng)目市場(chǎng)形象，后期持續(xù)加溫，銷售時(shí)達(dá)到沸點(diǎn)五、推廣策略不同市場(chǎng)（深惠）推廣策略惠州客戶群五、推廣策略惠州以外客戶群推廣區(qū)域：積極拓展深圳市區(qū)、龍崗?fù)茝V方式：戶外廣告、深圳特區(qū)報(bào)、固定展場(chǎng)、直郵、網(wǎng)絡(luò)等深圳特區(qū)報(bào)：深圳主流媒體，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)投放戶外廣告：可在重要地段樹立長(zhǎng)期戶外廣告牌，一方面為企業(yè)作品牌宣傳，另一方面為本項(xiàng)目或惠州陳江項(xiàng)目做推廣，大力開發(fā)深圳客戶群直郵：重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，向高端目標(biāo)客戶群傳遞信息固定展場(chǎng)：在鵬基集團(tuán)內(nèi)部長(zhǎng)期展示項(xiàng)目，專人接待客戶活動(dòng)營(yíng)銷：定期組織看樓團(tuán)：與特區(qū)報(bào)、搜房網(wǎng)等媒體定期組織看樓團(tuán)，借助媒體資源，吸引深圳客戶到萬(wàn)林湖參觀、體驗(yàn)。不同市場(chǎng)（深惠）推廣策略惠州以外客戶群不同市場(chǎng)（深惠）推廣策略9.16震撼開盤尾盤促銷暨二期形象導(dǎo)入6月30第一批單位推售開盤準(zhǔn)備期07.4.17－07.6.807.6.9－07.6.2907.6.30－07.10開盤熱銷期08.4－08.607.11－08.3形象導(dǎo)入、為認(rèn)籌吸客準(zhǔn)備誠(chéng)意客戶積累深度挖掘客戶資源調(diào)整銷售策略分四個(gè)階段：開盤準(zhǔn)備期2007年4月17日——2007年6月29日開盤熱銷期2007年6月30日——2007年10月持續(xù)銷售期2007年11月——2008年3月尾盤消化期2008年4月——2008年6月營(yíng)銷推廣階段劃分持續(xù)銷售期尾盤消化期9.16震撼開盤尾盤促銷暨二期6月30第一批單位推售開盤準(zhǔn)備金榜路通車在9月初樣板房開放前，要求金榜路達(dá)到通車條件，或者一側(cè)車輛可以通行，滿足客戶開車看樓的需要。臨時(shí)售樓處聯(lián)排樣板房展示區(qū)域開放會(huì)所—湖濱路線沿線設(shè)置形象墻前廣場(chǎng)展示區(qū)域包裝到位樣板房提前開放施工工地封閉金榜路設(shè)計(jì)置道路燈桿旗核心展示區(qū)域：臨時(shí)售樓處前廣場(chǎng)、沿湖區(qū)域，山體公園疊加樣板房洋房樣板房核心展示區(qū)圍墻包裝開盤必備條件及包裝建議金榜路通車臨時(shí)售樓處聯(lián)排樣板房展示區(qū)域開放核心展示區(qū)域：臨時(shí)六.階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃階段銷售前準(zhǔn)備期開盤熱銷期持續(xù)熱銷期尾盤消化期目標(biāo)春交會(huì)積累誠(chéng)意客戶500批，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)積累有效誠(chéng)意客戶300批順利完成二批單位的銷售實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，帶動(dòng)后期產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)四、五批產(chǎn)品熱銷一期順利入伙完成年度銷售任務(wù)完成前期剩余和第六批產(chǎn)品銷售二期客戶積累關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)6月9日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)舉辦，鵬基會(huì)招募會(huì)員6月30日首批單位成功推售8月中旬第二批單位推售；9月1日樣板區(qū)開放9月16日盛大開盤11月第四批產(chǎn)品推售萬(wàn)林湖一期首批業(yè)主入伙會(huì)所開放第六批產(chǎn)品推售，展示線6月28日臨時(shí)售樓處開放，主入口展示區(qū)景觀效果局部完成湖濱景觀及木棧道金榜路包裝樣板房及樣板房展示區(qū)湖區(qū)景觀郊野公園看樓通道獨(dú)立別墅區(qū)溪谷聯(lián)排區(qū)金榜路會(huì)所商業(yè)街學(xué)?？蛻艟€鵬基內(nèi)部及關(guān)聯(lián)客戶，惠城、陳江高端客戶鵬基內(nèi)部客戶，延伸到深圳，惠城、陳江、惠東客戶深圳高端客戶，惠城陳江、惠東客戶，公務(wù)員惠城陳江、惠東客戶、公務(wù)員，少量深圳投資客戶推廣線戶外廣告、報(bào)紙、燈桿旗展場(chǎng)、短信，戶外廣告、報(bào)紙、展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、直郵、電視、短信戶外廣告、外展場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、直郵、短信戶外廣告、報(bào)紙、短信惠州臺(tái)商金融聯(lián)關(guān)鍵事件深圳春交會(huì)參展產(chǎn)品發(fā)布會(huì)鵬基會(huì)招募，首批單位推售老帶新優(yōu)惠的啟動(dòng)二批單位加推、一期盛大開盤秋季房展會(huì)展示萬(wàn)林湖攝影、登高活動(dòng)圣誕業(yè)主嘉年華活動(dòng)首批業(yè)主入伙慶典新春業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)植樹節(jié)活動(dòng)商業(yè)街開業(yè)學(xué)校竣工，開始前期招生宣傳六.階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃階段銷售前準(zhǔn)備期開盤熱銷期持續(xù)熱銷實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：

樹立項(xiàng)目高端形象，完成誠(chéng)意客戶積累工作，完成銷售物料的制作，為項(xiàng)目首批單位的開首打下良好基礎(chǔ)。第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期——開盤前準(zhǔn)備期重點(diǎn)工作現(xiàn)場(chǎng)包裝導(dǎo)示牌（設(shè)立交通導(dǎo)示牌方案已提交）

A、導(dǎo)視系統(tǒng)

B、立交橋墩燈箱廣告項(xiàng)目外延圍墻包裝

施工現(xiàn)場(chǎng)包裝、臨時(shí)銷售中心開放

各類銷售物料準(zhǔn)備客戶接待及篩選實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期——開盤前準(zhǔn)備期重點(diǎn)工作導(dǎo)示牌產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì)形式：采用新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)：惠州康帝酒店時(shí)間：07年6月9日條件：提前一周在報(bào)紙、小眾媒體上刊登發(fā)布信息。邀請(qǐng)嘉賓：鵬基集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、惠州市領(lǐng)導(dǎo)、報(bào)社電臺(tái)及網(wǎng)絡(luò)媒體記者流程：觀看表演（時(shí)裝模特秀）、產(chǎn)品品鑒會(huì)（鵬基集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)致詞、設(shè)計(jì)單位介紹產(chǎn)品）、鵬基會(huì)成立儀式、現(xiàn)場(chǎng)招募會(huì)員。物料準(zhǔn)備：3D電視片、項(xiàng)目樓書，戶型單張，鵬基會(huì)員權(quán)益介紹宣傳頁(yè)、介紹講解PP稿推廣活動(dòng)產(chǎn)品品鑒會(huì)暨鵬基會(huì)成立發(fā)布會(huì)形式：采用新聞發(fā)布會(huì)物料準(zhǔn)備：3媒體配合：1、報(bào)紙2、戶外廣告惠鹽陳江出口市中心增加戶外廣告位,鎖定惠城市客戶群建議5月中旬在深圳關(guān)口，梅觀高速沿線增加戶外廣告位建議在往汕頭的過(guò)境公路增加一塊戶外廣告牌，輻射惠東等東部區(qū)域3、燈桿旗建議在鵝嶺南路（金榜路接駁路段）、環(huán)城西路等地段設(shè)立燈桿旗內(nèi)容：項(xiàng)目名稱＋logo＋銷售電話，主題推廣語(yǔ)“湖山中的原味奢華”，項(xiàng)目屬性定位“4A級(jí)風(fēng)景區(qū)，城市坡地別墅群”4、直郵跟據(jù)重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)，針對(duì)深圳及惠州豪宅社區(qū)業(yè)主和工業(yè)區(qū)企業(yè)主，進(jìn)行一次直郵推廣為產(chǎn)品發(fā)布會(huì)造勢(shì)吸引更多的客戶5、短信、雜志媒體配合：6、網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站作用的影響較大，很多客戶會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解新項(xiàng)目的信息，在萬(wàn)林湖初期的到訪客戶中就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到項(xiàng)目信息。投放時(shí)間媒體選擇版面、形式主題內(nèi)容價(jià)格(萬(wàn)元)6月1日－6月8日深圳搜房主頁(yè)、懸掛動(dòng)畫形象廣告項(xiàng)目形象推廣，核心賣點(diǎn)提煉，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)預(yù)告及邀請(qǐng)信息，銷售電話46月9日－6月29日深圳搜房主頁(yè)、懸掛動(dòng)畫形象廣告項(xiàng)目形象推廣，核心賣點(diǎn)提煉，首批單位推售廣告，銷售電話86月4日信息網(wǎng)業(yè)主論壇、網(wǎng)絡(luò)文章專人維護(hù)，進(jìn)行萬(wàn)林湖相關(guān)信息的發(fā)布，業(yè)主之間的討論和交流免費(fèi)6、網(wǎng)絡(luò)投放時(shí)間媒體選擇版面、形式主題內(nèi)容價(jià)格(萬(wàn)元)6月1媒體時(shí)間內(nèi)容備注價(jià)格（萬(wàn)元）戶外廣告5月30日6月20日更換畫面二次

0.65月中下旬新增三處戶外廣告位費(fèi)用按月分?jǐn)?65、6月份陳江出口戶外費(fèi)用按月分?jǐn)?報(bào)紙廣告惠州日?qǐng)?bào)硬廣6月1日萬(wàn)林湖形象系列推廣

5軟文6月1日科技節(jié)能技術(shù)運(yùn)用的報(bào)道，水循環(huán)、自凈系統(tǒng)，風(fēng)洞模擬實(shí)驗(yàn)等贈(zèng)送

硬廣6月8日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及鵬基會(huì)會(huì)員招募信息

5軟文6月8日萬(wàn)林湖生活方式的解讀，引領(lǐng)惠州山水別墅人居的新潮流贈(zèng)送

硬廣6月22日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及鵬基會(huì)會(huì)員招募信息

5軟文6月22日萬(wàn)林湖受到市場(chǎng)關(guān)注和客戶追捧，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)盛況，賣點(diǎn)的深度報(bào)道贈(zèng)送

硬廣6月29日首批單位公開發(fā)售，形象＋聯(lián)排、臺(tái)地別墅的賣點(diǎn)

5軟文6月29日首批單位公開發(fā)售，重新樹立惠州豪宅的新形象贈(zèng)送

媒體投放及費(fèi)用預(yù)算表媒體時(shí)間內(nèi)容備注價(jià)格（萬(wàn)元）戶外廣告5月30日更換畫面二次

報(bào)紙廣告特區(qū)報(bào)硬廣半版6月8日鵬基萬(wàn)林湖產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及鵬基會(huì)會(huì)員招募信息

10軟文6月8日一小時(shí)生活圈系列報(bào)道，惠州鵬基萬(wàn)林湖山水養(yǎng)生別墅生活解讀贈(zèng)送

硬廣半版6月22日形象＋賣點(diǎn)＋首批單位發(fā)售信息

10軟文6月22日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)盛況回顧，4A級(jí)風(fēng)景區(qū)別墅價(jià)值分析，萬(wàn)林湖賣點(diǎn)的深度報(bào)道贈(zèng)送

硬廣半版6月29日首批單位公開發(fā)售，形象＋聯(lián)排、臺(tái)地別墅的賣點(diǎn)

10軟文6月29日珠三角罕有原生山水別墅群驚現(xiàn)惠州贈(zèng)送

南都報(bào)硬廣整版6月29日萬(wàn)林湖首批單位公開發(fā)售，形象＋聯(lián)排、臺(tái)地別墅的賣點(diǎn)

11軟文6月29日珠三角罕有原生山水別墅群驚現(xiàn)惠州贈(zèng)送

媒體投放及費(fèi)用預(yù)算表特區(qū)報(bào)硬廣半版6月8日鵬基萬(wàn)林湖產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)深圳搜房6.1-86.16.－29項(xiàng)目形象推廣，核心賣點(diǎn)提煉，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)預(yù)告及邀請(qǐng)信息，銷售電話主頁(yè)、懸掛動(dòng)畫形象廣告12直郵5月30日項(xiàng)目信息，6月9日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)信息，銷售電話

3燈桿旗5月25日

按月分?jǐn)?短信6月8日產(chǎn)品發(fā)布會(huì)及鵬基會(huì)會(huì)員招募，銷售電話46月27日告知誠(chéng)意客戶，現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)售樓處開放信息免費(fèi)

6月29日首批單位推售信息告知免費(fèi)

雜志6月上旬首批單位即將發(fā)售的信息惠州臺(tái)商3營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)6月9日康帝酒店中國(guó)廳，預(yù)計(jì)300人參加

10臨時(shí)售樓處6月28日開放

1首批單位推售6月30日銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造、禮品等

3現(xiàn)場(chǎng)包裝6月27日包括臨時(shí)售樓處周邊包裝、金榜路、項(xiàng)目交通導(dǎo)視系統(tǒng)、工地現(xiàn)場(chǎng)圍擋等

8銷售物料樓書6月5日

數(shù)量2000份6戶型折頁(yè)6月8日

4客戶通訊6月20日

數(shù)量1000份0.6費(fèi)用合計(jì)

153.2媒體投放及費(fèi)用預(yù)算表網(wǎng)絡(luò)深圳搜房6.1-8項(xiàng)目形象推廣，核心賣點(diǎn)提煉，產(chǎn)品發(fā)布會(huì)第二階段：開盤熱銷期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：

第二批單位實(shí)現(xiàn)80%銷售目標(biāo)，9月16日火爆開盤，熱銷期實(shí)現(xiàn)成交260-300套實(shí)現(xiàn)方式：戶外廣告及報(bào)紙廣告跟進(jìn)、展示面盡可能做到位盛大開盤掀起銷售高潮。開盤后加強(qiáng)報(bào)紙廣告發(fā)布、配合廣告牌、其他媒體及SP活動(dòng)推廣，強(qiáng)化項(xiàng)目稀缺性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)與展現(xiàn)項(xiàng)目形象推廣配合：深惠兩地主流報(bào)紙媒體廣告和軟文的報(bào)道支持廣告牌、燈桿旗等廣告持續(xù)發(fā)布（更換廣告主題）十一秋交會(huì)參展，吸引大批深圳投資客戶，惠州房展會(huì)提升項(xiàng)目形象“老帶新”優(yōu)惠方案的實(shí)施，首批單位銷售后，充分發(fā)揮老客戶的作用眾媒體針對(duì)高端產(chǎn)品目標(biāo)客戶的專向推廣配合推售節(jié)奏，舉辦針對(duì)性專題營(yíng)銷活動(dòng)，活躍賣場(chǎng)氛圍，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)客戶成交第二階段：開盤熱銷期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：階段推廣主題：41萬(wàn)㎡城市原生態(tài)別墅群顛峰之作榮耀全城純湖岸半山親水獨(dú)棟別墅9月16日公開發(fā)售階段推廣主題：41萬(wàn)㎡城市原生態(tài)別墅群純湖岸半山親水獨(dú)棟別墅活動(dòng)一：第二批加推新產(chǎn)品活動(dòng)二：樣板房及展示區(qū)開放時(shí)間：2007年9月1日主題：萬(wàn)林湖全湖景樣板展示區(qū)盛大公開展示目的：結(jié)合工程進(jìn)度，展示項(xiàng)目實(shí)景，萬(wàn)林湖原生之美，引起震撼和轟動(dòng)的效果參觀萬(wàn)林湖實(shí)景，以實(shí)景感動(dòng)客戶，借助口碑傳播，形成熱銷實(shí)現(xiàn)實(shí)景體驗(yàn)式營(yíng)銷配合：聯(lián)排、臺(tái)地別墅及洋房湖景樣板房首次公開展示活水人工湖及湖岸景觀展示區(qū)對(duì)外開放現(xiàn)場(chǎng)銷售中心周邊、看樓通道及樣板展示區(qū)域的包裝銷售中心水果、飲品及冷餐供應(yīng)活動(dòng)一：第二批加推新產(chǎn)品活動(dòng)二：樣板房及展示區(qū)開放活動(dòng)三：鵬基?萬(wàn)林湖盛大開盤活動(dòng)時(shí)間：2007年9月16日主題：鵬基?萬(wàn)林湖盛大開盤慶典暨純湖岸半山親水獨(dú)棟別墅公開發(fā)售目的：推出高端產(chǎn)品獨(dú)棟別墅，將銷售浪潮推向最高點(diǎn)，贏得市場(chǎng)全部的目光結(jié)合工程進(jìn)度，樣板房展示，實(shí)景體驗(yàn)營(yíng)銷，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，奠定惠州城市坡地別墅大盤的地位內(nèi)容：萬(wàn)林湖開盤慶典、領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓致詞，開盤剪彩儀式現(xiàn)場(chǎng)精彩節(jié)目表演誠(chéng)意客戶排號(hào)現(xiàn)場(chǎng)選房活動(dòng)活動(dòng)三：鵬基?萬(wàn)林湖盛大開盤活動(dòng)活動(dòng)四：深圳以及惠州的秋季房交會(huì)時(shí)間：2007年9月29日-2007年10月3日目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，加大推廣力度，挖掘更多客戶資源，同時(shí)鞏固項(xiàng)目形象擴(kuò)大市場(chǎng)影響，強(qiáng)化企業(yè)和項(xiàng)目品牌及知名度內(nèi)容：推出少量新單位，滿足市場(chǎng)不同客戶的需求在展會(huì)和十月黃金周期間增加促銷折扣力度，以實(shí)現(xiàn)更大的成交量配合：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳推廣報(bào)道；電話、短信配合；周末組織深圳客戶萬(wàn)林湖看樓團(tuán)，秋交會(huì)設(shè)立萬(wàn)林湖看樓專車活動(dòng)四：深圳以及惠州的秋季房交會(huì)活動(dòng)五：萬(wàn)林湖攝影比賽時(shí)間：2007年10月1日－11月1日主題：“發(fā)現(xiàn)奢華之美”----鵬基萬(wàn)林湖攝影大賽主辦單位：惠州市攝影家協(xié)會(huì)深圳市攝影家協(xié)會(huì)目的：通過(guò)攝影師的視野和角度，發(fā)現(xiàn)萬(wàn)林湖的美，展現(xiàn)萬(wàn)林湖之美舉辦攝影比賽，在市場(chǎng)上制造新聞點(diǎn)，引起關(guān)注，促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷售將獲獎(jiǎng)作品制作成萬(wàn)林湖攝影集或項(xiàng)目宣傳臺(tái)歷，進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)景宣傳內(nèi)容：萬(wàn)林湖攝影比賽活動(dòng)的啟動(dòng)儀式；攝影作品的收集、評(píng)選及公開展示；攝影比賽獲獎(jiǎng)作品及作者頒獎(jiǎng)儀式，頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金；與獲獎(jiǎng)作品的攝影師簽署協(xié)議，發(fā)展商享有對(duì)獲獎(jiǎng)作品的使用權(quán)?；顒?dòng)五：萬(wàn)林湖攝影比賽活動(dòng)六：萬(wàn)林湖業(yè)主登高活動(dòng)目標(biāo)：

呼應(yīng)樓盤自然、生態(tài)、健康的主題;通過(guò)活動(dòng)凝聚客戶，在銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造火爆場(chǎng)面，促使未成交客戶成交；讓客戶體驗(yàn)攀登萬(wàn)林湖郊野公園的樂(lè)趣、呼吸大自然空氣、感受天然氧吧，達(dá)到客戶口碑傳播，帶動(dòng)老客戶。軟文報(bào)道，在市場(chǎng)上制造新聞熱點(diǎn)，引起更多的關(guān)注，促進(jìn)項(xiàng)目的快速銷售。時(shí)間:2007年10月21日形式：家庭（成交客戶）為單位組隊(duì)，以接力賽或林中尋寶形式進(jìn)行目標(biāo)參與人員：業(yè)主及鵬基會(huì)會(huì)員萬(wàn)林湖業(yè)主重陽(yáng)節(jié)健身登山聯(lián)宜活動(dòng)活動(dòng)六：萬(wàn)林湖業(yè)主登高活動(dòng)目標(biāo)：萬(wàn)林湖業(yè)主重陽(yáng)節(jié)健身登山聯(lián)宜活動(dòng)七：小眾通路傳播采取小眾傳播手段，針對(duì)目標(biāo)客戶群，針對(duì)高端客戶的“一對(duì)一”營(yíng)銷策略，接觸相關(guān)團(tuán)體負(fù)責(zé)人，培育“種子客戶”，帶動(dòng)項(xiàng)目的熱銷，節(jié)約營(yíng)銷成本。重要的小眾群體包括：數(shù)碼節(jié)惠東的鞋文化節(jié)高爾夫球會(huì)（惠州湯泉、深圳觀瀾）私營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)（深、惠兩地），惠州臺(tái)商協(xié)會(huì)招商銀行白金會(huì)員，《金融聯(lián)》雜志999會(huì)所、名人俱樂(lè)部大亞灣中海殼牌石化等企業(yè)的大客戶營(yíng)銷活動(dòng)七：小眾通路傳播階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體時(shí)間內(nèi)容備注價(jià)格（萬(wàn)元）戶外廣告7月30日，8月20日，9月3日更換戶外畫面上次，兩處戶外廣告計(jì)算根據(jù)需要更換不同的方向1.87~10月陳江出口戶外費(fèi)用按月分?jǐn)?07~10月新增戶外三塊費(fèi)用按月分?jǐn)?0報(bào)紙廣告

惠州日?qǐng)?bào)硬廣半版7月6日首批單位銷售成功答謝廣告

3軟文7月6日萬(wàn)林湖首批單位熱銷現(xiàn)象分析贈(zèng)送

硬廣半版7月20日項(xiàng)目市場(chǎng)熱度及形象維護(hù)

3硬廣半版8月3日形象＋加推產(chǎn)品賣點(diǎn)

3階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體時(shí)間內(nèi)容備注價(jià)格戶外廣告7月30日，8月惠州日?qǐng)?bào)硬廣半版8月10日形象＋加推產(chǎn)品賣點(diǎn)

3硬廣整版8月17日萬(wàn)林湖第二批加推新產(chǎn)品信息

5軟文8月17日萬(wàn)林湖新產(chǎn)品解讀贈(zèng)送硬廣整版8月31日項(xiàng)目形象＋樣板房及展示區(qū)開放信息

5硬廣整版9月7日形象＋獨(dú)棟別墅賣點(diǎn)＋開盤預(yù)告

5硬廣整版9月14日開盤廣告＋獨(dú)棟別墅賣點(diǎn)

5軟文9月14日王者歸來(lái)，萬(wàn)林湖特別報(bào)道贈(zèng)送

硬廣整版9月28日秋交會(huì)信息，多層洋房形象＋賣點(diǎn)，

5軟文9月28日湖山上的新高度，萬(wàn)林湖多層洋房特別報(bào)道贈(zèng)送

硬廣半版10月19日項(xiàng)目形象維護(hù)，產(chǎn)品＋園林賣點(diǎn)

3階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用惠硬廣半版8月10日形象＋加推產(chǎn)品賣點(diǎn)3硬廣整版8月17日深圳特區(qū)報(bào)硬廣半版8月17日萬(wàn)林湖第二批加推新產(chǎn)品信息

10軟文8月17日萬(wàn)林湖新產(chǎn)品解讀贈(zèng)送

硬廣半版8月31日項(xiàng)目形象＋樣板房及展示區(qū)開放信息

10軟文8月31日萬(wàn)林湖原生景觀價(jià)值分析贈(zèng)送

硬廣半版9月14日開盤廣告＋獨(dú)棟別墅賣點(diǎn)

10軟文9月14日萬(wàn)林湖獨(dú)棟別墅解讀贈(zèng)送

硬廣半版10月26日項(xiàng)目形象維護(hù)，產(chǎn)品＋園林賣點(diǎn)

10南方都市報(bào)硬廣半版8月31日萬(wàn)林湖首批單位公開發(fā)售，形象＋聯(lián)排、臺(tái)地別墅的賣點(diǎn)

5硬廣半版9月14日開盤廣告＋獨(dú)棟別墅賣點(diǎn)

5階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用深圳特區(qū)報(bào)硬廣半版8月17日萬(wàn)林湖第二批加推新產(chǎn)品信息10網(wǎng)絡(luò)深圳搜房8.29－9.19項(xiàng)目形象推廣＋樣板房開放＋開盤＋獨(dú)棟賣點(diǎn)主頁(yè)、懸掛動(dòng)畫形象廣告12直郵9月5日形象＋開盤推售產(chǎn)品介紹，9月16日開盤活動(dòng)告知信息深圳及惠州高端客戶3燈桿旗7~10月份延續(xù)使用原有燈桿旗按月分?jǐn)?2雜志8月下旬形象推廣＋產(chǎn)品賣點(diǎn)＋獨(dú)棟別墅特別＋即將盛大開盤信息“金融聯(lián)”針對(duì)招商銀行金卡會(huì)員客戶5營(yíng)銷活動(dòng)加推二批產(chǎn)品8月11日

1樣板房開放9月1日

1開盤慶典9月16日

15攝影比賽、登高比賽10月1日、10月21日

5小眾活動(dòng)傳播不定期2-3次6現(xiàn)場(chǎng)包裝9月1日，9月16日包括臨時(shí)售樓處周邊包裝、樣板房看樓通道及展示區(qū)包裝

10開盤禮品9月16日贈(zèng)送給成交客戶，一份禮品或鮮花

2鵬基會(huì)客戶通訊8月30日開盤特刊

0.6費(fèi)用合計(jì)（萬(wàn)元）

234.4網(wǎng)絡(luò)深圳搜房8.29－9.19項(xiàng)目形象推廣＋樣板房開放＋開盤推廣時(shí)間：2007年11月1日—2008年3月30日

實(shí)現(xiàn)策略：

推出保留別墅及洋房部分（12月1日推出第四批單位），利用別墅住宅的火爆銷售的態(tài)勢(shì)，消化大量的洋房單位。通過(guò)推出保留單位，以及萬(wàn)林湖園林完整展現(xiàn)，激發(fā)市場(chǎng)潛在消費(fèi)力。其間配合體驗(yàn)活動(dòng)保持現(xiàn)場(chǎng)熱度，聚集人氣。第三階段：持續(xù)銷售期推廣配合：報(bào)紙廣告、廣告牌、燈桿旗等廣告持續(xù)發(fā)布電視廣告持續(xù)發(fā)布完美園林展示系列活動(dòng)DM直郵、短信發(fā)布園林展示、新單位推出、精品保留單位推出信息推廣時(shí)間：2007年11月1日—2008年3月30日第三階階段推廣主題：半山溪谷聯(lián)排別墅終極呈現(xiàn)城市原生山居生活成熟綻放——萬(wàn)林湖一期入伙階段推廣主題：半山溪谷聯(lián)排別墅終極呈現(xiàn)城市原生山居生活成熟綻活動(dòng)方案一：萬(wàn)林湖圣誕業(yè)主嘉年華活動(dòng)時(shí)間：2007年12月23日活動(dòng)目的：活躍銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)成交活動(dòng)造勢(shì)，增加市場(chǎng)關(guān)注度給予客戶實(shí)惠，增強(qiáng)社區(qū)鄰里關(guān)系活動(dòng)方案一：萬(wàn)林湖圣誕業(yè)主嘉年華活動(dòng)目的：活動(dòng)方案二：植樹節(jié)業(yè)主認(rèn)領(lǐng)植物活動(dòng)主題：萬(wàn)林湖業(yè)主植樹節(jié)認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)時(shí)間：2008年3月9日地點(diǎn)：萬(wàn)林湖社區(qū)郊野公園，銷售中心活動(dòng)目的：增強(qiáng)客戶間交流，讓客戶體驗(yàn)本社區(qū)高綠化率及生態(tài)環(huán)境，制造市場(chǎng)話題；營(yíng)造銷售中心現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提高客戶成交率?；顒?dòng)內(nèi)容：業(yè)主可在郊野公園內(nèi)認(rèn)領(lǐng)某顆樹作為幸運(yùn)樹；業(yè)主可在郊野公園允許區(qū)域內(nèi)種樹，后期自己經(jīng)營(yíng)管理；業(yè)主在銷售中心交流種植植物經(jīng)驗(yàn)，各種植物來(lái)源及歷史典故?；顒?dòng)方案二：植樹節(jié)業(yè)主認(rèn)領(lǐng)植物活動(dòng)媒體配合：時(shí)間媒體版面次數(shù)金額（萬(wàn)元）備注11月份南都整版111加推新單位及入伙惠州日?qǐng)?bào)整版1512月份南都整版111加推新單位惠州日?qǐng)?bào)整版1508年1、2月份特區(qū)報(bào)1/4版15元旦、春節(jié)期間答謝及優(yōu)惠加推新單位惠州日?qǐng)?bào)半版13特區(qū)報(bào)1/4版15惠州日?qǐng)?bào)半版133月份特區(qū)報(bào)半版110加推新單位惠州日?qǐng)?bào)整版151、報(bào)紙項(xiàng)目推售及開盤信息發(fā)產(chǎn)品亮點(diǎn)及市場(chǎng)形象維護(hù)活動(dòng)公告等2、戶外廣告牌項(xiàng)目產(chǎn)品推出時(shí)針對(duì)性更換戶外廣告牌內(nèi)容。展示項(xiàng)目產(chǎn)品，涉及到項(xiàng)目具體賣點(diǎn)3、短信根據(jù)不同的營(yíng)銷階段，分別發(fā)布活動(dòng)通知、項(xiàng)目賣點(diǎn)、加單位信息等媒體配合：時(shí)間媒體版面次數(shù)金額備注11月份南都整版111加推階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體應(yīng)用投放時(shí)間應(yīng)用媒體投放頻次主題價(jià)格(萬(wàn)元)備注報(bào)紙11月-3月特報(bào)、南都、惠州日?qǐng)?bào)10次項(xiàng)目加推單位信息及活動(dòng)63見報(bào)紙投放計(jì)劃戶外加推單位更換畫面2次/4面項(xiàng)目加推單位信息1畫面更改分?jǐn)傎M(fèi)用4塊廣告牌5個(gè)月102.5費(fèi)用分?jǐn)偀魲U旗6月10日掛旗6個(gè)月萬(wàn)林湖產(chǎn)品信息153萬(wàn)/月/100桿網(wǎng)絡(luò)12月3日周一樓盤新聞,業(yè)主論壇連續(xù)15天加推單位信息1短信11月-3月短信平臺(tái)3-5次加推單位及活動(dòng)信息1活動(dòng)圣誕節(jié)嘉年華及植樹節(jié)認(rèn)領(lǐng)、促銷活動(dòng)4次10加推第四批、第五批單位2次4費(fèi)用合計(jì)(元)197.5萬(wàn)階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體應(yīng)用投放時(shí)間應(yīng)用媒體投放頻次主題價(jià)格備注推廣時(shí)間：2008年4月1日—2008年6月30日

實(shí)現(xiàn)策略：第六批單位推出，完成剩余所有住宅單位及花園洋房的銷售。實(shí)現(xiàn)方式：通過(guò)報(bào)紙廣告及現(xiàn)場(chǎng)尾盤優(yōu)惠措施，加強(qiáng)老帶新活動(dòng)在短期內(nèi)結(jié)束一期銷售工作。推廣配合：報(bào)紙廣告尾盤優(yōu)惠宣傳短信息發(fā)布尾盤優(yōu)惠，內(nèi)部推介第四階段：尾盤銷售期推廣時(shí)間：2008年4月1日—2008年6月30日第四階段：推廣主題：

推廣活動(dòng)：活動(dòng)一：業(yè)主活動(dòng)（少兒涂“鴨”活動(dòng)等）活動(dòng)時(shí)間：2008月6月1日擁有私享天地，做城市別墅真正的主人推廣主題：擁有私享天地，做城市別墅真正的主人時(shí)間媒體版面次數(shù)金額（萬(wàn)元）備注4月份特區(qū)報(bào)半版110加推新單位惠州日?qǐng)?bào)整版15南都整版1115月份特區(qū)報(bào)半版110市場(chǎng)維護(hù)，預(yù)告二期惠州日?qǐng)?bào)整版152、短信根據(jù)營(yíng)銷需要，發(fā)布活動(dòng)通知、項(xiàng)目賣點(diǎn)、加推單位信息等1、報(bào)紙媒體配合：時(shí)間媒體版面次數(shù)金額（萬(wàn)元）備注4月份特區(qū)報(bào)半版110加推新階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體應(yīng)用投放時(shí)間應(yīng)用媒體投放頻次主題價(jià)格(萬(wàn)元)備注報(bào)紙4月份特報(bào)、南都、惠州日?qǐng)?bào)各1次萬(wàn)林湖加推單位信息及活動(dòng)41見報(bào)紙投放計(jì)劃戶外加推單位更換畫面2次/4面萬(wàn)林湖項(xiàng)目加推單位信息1分?jǐn)傎M(fèi)用3個(gè)月52.5燈桿旗4月-6月掛旗3個(gè)月萬(wàn)林湖產(chǎn)品信息93萬(wàn)/月/100桿短信4月-6月短信平臺(tái)3-5次加推單位及活動(dòng)信息1活動(dòng)加推第六批單位2業(yè)主體驗(yàn)活動(dòng)及節(jié)假日促銷活動(dòng)3次6合計(jì)112.5萬(wàn)階段營(yíng)銷分?jǐn)傎M(fèi)用媒體應(yīng)用投放時(shí)間應(yīng)用媒體投放頻次主題價(jià)格備總體營(yíng)銷費(fèi)用:銷售階段費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)預(yù)熱期153.2萬(wàn)開盤熱銷期234.4萬(wàn)持續(xù)銷售期197.5萬(wàn)尾盤銷售期112.5萬(wàn)總結(jié)697.6萬(wàn)總體營(yíng)銷費(fèi)用:銷售階段費(fèi)用預(yù)算市場(chǎng)預(yù)熱期153.2萬(wàn)開盤熱銷謝謝THEEND……謝謝THEEND……惠州鵬基·萬(wàn)林湖

營(yíng)銷總綱及執(zhí)行報(bào)告方案尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)2007-5-20

惠州鵬基·萬(wàn)林湖尊地中國(guó)地產(chǎn)機(jī)構(gòu)一、惠州豪宅市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析三、價(jià)格策略四、總體營(yíng)銷策略五、推廣策略六、階段營(yíng)銷推廣計(jì)劃報(bào)告目錄：一、惠州豪宅市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析三、價(jià)格策略四、總體一、惠州高檔樓盤市場(chǎng)分析

市場(chǎng)高端產(chǎn)品供應(yīng)暫時(shí)處于相對(duì)斷檔期。五一期間推售的奧園、城市山麓別墅類產(chǎn)品整體銷售良好。其它多個(gè)別墅項(xiàng)目處于客戶積累期，預(yù)計(jì)部分產(chǎn)品將在6-7月份推向市場(chǎng)銷售

普通住宅方面：多個(gè)項(xiàng)目在售樓盤，五一期間也取得較好的銷售成績(jī)，普通住宅市場(chǎng)整體呈現(xiàn)價(jià)升量增的良好局面銷售價(jià)格：普通樓盤均價(jià)基本在3500-4000元/平米，帶裝修的中檔洋房維持在5000元/平米左右，聯(lián)排別墅產(chǎn)品價(jià)格基本在7000-8000元/平米，價(jià)格上漲趨勢(shì)明顯，并且成交客戶中深圳比例增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。一、惠州高檔樓盤市場(chǎng)分析市場(chǎng)高端產(chǎn)品供應(yīng)暫時(shí)處于相對(duì)斷檔參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米）山水江南總建面10萬(wàn)平米，一期7萬(wàn)平米，約450套；聯(lián)排別墅14套，面積245-300㎡；復(fù)式76套,面積180㎡；洋房約360套，面積120-180㎡。5月底開始認(rèn)籌未定格林童話世界TOWNHOUSE約68套，面積160-260㎡；情景洋房約130余套，面積104-140㎡。認(rèn)籌中，6月份開盤別墅：6000洋房：2900領(lǐng)墅聯(lián)排別墅131套，4拼至10拼；面積280-370㎡。預(yù)計(jì)月底發(fā)售，認(rèn)籌中預(yù)計(jì)：7000湯泉高爾夫逸墅建筑面積約7萬(wàn)平方米，容積率1.76；聯(lián)排34套，聯(lián)排別墅266-310㎡；小高層406套，三房140㎡左右，四房躍式230-240㎡。處于客戶登記階段，預(yù)計(jì)7月份銷售聯(lián)排：10000小高層：6000奧林匹克花園此次推出聯(lián)排別墅70套，180平米的20套,230平米的20套,250-280平米的30套5月3日發(fā)售聯(lián)排：8500-10000競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米）荷蘭水鄉(xiāng)二期剩余20套，三房面積130㎡；三期128套，二、三房面積76-120㎡。三期部分銷售中三期：5400（裝修）二期：5300（無(wú)裝修）南山公館一期250余套，面積130—160平米的中大戶型為主一期二組團(tuán)5月3日發(fā)售中洋房：4100城市山麓104套聯(lián)排，面積256－288㎡；32套洋房，面積119－200㎡；5月1日發(fā)售別墅：4600洋房：2600東方威尼斯10余套江景公館，面積為200㎡左右5月1日發(fā)售洋房：5200合生國(guó)際新城雙拼別墅面積約320㎡，四聯(lián)排別墅面積約230㎡6月底銷售均價(jià)：8500競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析參展樓盤規(guī)模（產(chǎn)品類型）項(xiàng)目進(jìn)度/銷售階段銷售價(jià)格（元/平米市場(chǎng)分析小結(jié)市場(chǎng)供應(yīng)：2007年下半年高端市場(chǎng)供應(yīng)量較大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將十分激烈價(jià)格走勢(shì)：高端產(chǎn)品價(jià)格漲勢(shì)較快，別墅類產(chǎn)品價(jià)格基本在7000-8000元/平米；而普通產(chǎn)品價(jià)格突破4000元/平米客戶群：隨著惠、深、港、經(jīng)濟(jì)一體化，惠州樓盤外銷比例有所增加，個(gè)別樓盤比例外銷比例超過(guò)本地營(yíng)銷推廣：注重在深圳的推廣，如春交會(huì)，深圳特報(bào)區(qū)、看樓專車等方式，可見惠州在深圳推廣已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，在惠州市場(chǎng)總體容量有限的情況下，積極拓展深圳市場(chǎng)，共同將市場(chǎng)做大市場(chǎng)分析小結(jié)市場(chǎng)供應(yīng)：2007年下半年高端市場(chǎng)供應(yīng)量較大，市二、項(xiàng)目分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）◆區(qū)位優(yōu)勢(shì)◆資源優(yōu)勢(shì)◆41萬(wàn)平米大規(guī)模社區(qū)◆社區(qū)配套完善◆鵬基品牌優(yōu)勢(shì)◆項(xiàng)目周邊缺乏成熟配套◆項(xiàng)目所處位置昭示性不強(qiáng)，現(xiàn)階段交通不太便利；◆金榜路噪音污染◆惠、深、港、莞經(jīng)濟(jì)交通一體化，深圳人惠州置業(yè)的趨勢(shì)顯著增強(qiáng)◆深惠價(jià)格差距拉大，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯◆項(xiàng)目所在片區(qū)慢慢成為市場(chǎng)高端住宅區(qū)，成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，集聚市場(chǎng)關(guān)注度◆惠州區(qū)域高端樓盤競(jìng)爭(zhēng)較為激烈◆房地產(chǎn)調(diào)控政策等不確定因素影響SWOT二、項(xiàng)目分析優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）◆區(qū)位發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)把握國(guó)家政策機(jī)遇，突顯“產(chǎn)品稀缺性”大力宣傳“惠深莞港一體化”概念打造“城市坡地別墅群”與市場(chǎng)機(jī)遇相結(jié)合跟隨市場(chǎng)熱度、搶占市場(chǎng)時(shí)機(jī)、強(qiáng)勢(shì)推出利用金榜路的開通，加強(qiáng)項(xiàng)目的指示性和引導(dǎo)性，規(guī)避昭示性不強(qiáng)的劣勢(shì)大力宣傳本項(xiàng)目雙會(huì)所、雙郊野公園、活水人工湖、學(xué)校等配套設(shè)施加快項(xiàng)目自身配套設(shè)施的建設(shè)，力爭(zhēng)早日運(yùn)營(yíng)服務(wù)業(yè)主發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅減小劣勢(shì)，避免威脅總結(jié)優(yōu)勢(shì)，提煉核心優(yōu)勢(shì)，制定差異化策略，搶走市場(chǎng)最高點(diǎn)抓住一小時(shí)生活圈、惠鹽高速路出口站在“惠深”兩地的高度看本項(xiàng)目，提煉“全新理念”，超越惠州項(xiàng)目營(yíng)銷水平抓住“一小時(shí)生活圈”及國(guó)家政策對(duì)別墅用地限制的利好，把握目前惠州樓市火爆場(chǎng)面，搶占入市時(shí)機(jī)、提煉項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，利用差異化策略、站在“惠深兩地”的高度，樹立項(xiàng)目高端形象，依托鵬基地產(chǎn)品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從而快速占領(lǐng)市場(chǎng)、達(dá)到高速高價(jià)的銷售目的?？偛呗裕篠WOT策略發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)把握國(guó)家政策機(jī)遇，突顯“客戶定位客戶群職業(yè)主要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)源核心客戶企事業(yè)單位高管、老板、私營(yíng)業(yè)主獨(dú)棟、聯(lián)排、臺(tái)地、雙拼惠州本地及周邊區(qū)域并重政府公務(wù)員花園洋房重要客戶白領(lǐng)、企事業(yè)中高級(jí)管理者、自由職業(yè)者臺(tái)地、空中House、洋房惠州本地為主，深圳為輔游離客戶投資者等其他職業(yè)別墅類產(chǎn)品深圳為主核心群體：企業(yè)高管——————如：TCL、DESAY、華陽(yáng)、SONY、LG等周邊高端客戶———如：深圳需求別墅客戶，深莞產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移帶來(lái)的購(gòu)買力事業(yè)單位高管———如：銀行、保險(xiǎn)公司、移動(dòng)、電信、電力等私營(yíng)業(yè)主——————如：從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)及工廠經(jīng)營(yíng)的業(yè)主政府公務(wù)員————如：市政府及各局人員高級(jí)白領(lǐng)——————如：惠州大型企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)階層客戶定位客戶群職業(yè)主要購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)源核心客戶企事業(yè)單位高管、老目標(biāo)客戶特征分析客戶群客戶特征本地私營(yíng)企業(yè)主及老板階層有著較為充裕的資金，對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)要求（如環(huán)境、戶型等）較高，注重項(xiàng)目的居住性或投資，注重生活品質(zhì)。企業(yè)高層管理“四高特性”，即文化高、收入高、職位高、要求高，較強(qiáng)的接受和處理能力。注重生活氣氛政府公務(wù)員工作及收入穩(wěn)定且較高，需要良好的居住環(huán)境和生活品質(zhì)企業(yè)中層管理文化水平較高，收入較高，對(duì)項(xiàng)目周邊的配套要求也比較高，同時(shí)比較看重項(xiàng)目未來(lái)的物業(yè)管理等問(wèn)題深圳客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，具有很強(qiáng)的投資意識(shí)，對(duì)新生事物有著很強(qiáng)的接受能力，有很強(qiáng)異地置業(yè)能力惠城本地居民具備一定的財(cái)力和物力，關(guān)注性價(jià)比，對(duì)項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍、基礎(chǔ)建設(shè)、配套較為關(guān)心。購(gòu)買目的主要是為了改善居住環(huán)境，居住安全，社區(qū)物業(yè)管理目標(biāo)客戶特征分析客戶群客戶特征本地私營(yíng)企業(yè)主及老板階層有著較洋房客戶分析產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量352491124247209237比例21%30%7%15%13%14%產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量9114746797183比例18%28%9%15%14%16%春交會(huì)咨詢登記客戶意向戶型（共1660人）：春交會(huì)誠(chéng)意登記客戶意向戶型（共517人）：多層洋房和空中house的客戶以惠州市場(chǎng)為主，深圳市場(chǎng)客戶補(bǔ)充洋房客戶分析產(chǎn)品獨(dú)棟聯(lián)排雙拼臺(tái)地洋房空中house數(shù)量352洋房客戶分析多層洋房、空中house套總價(jià)區(qū)間：產(chǎn)品面積區(qū)間預(yù)計(jì)銷售價(jià)格總價(jià)南區(qū)多層洋房130－170㎡4400元/㎡57－66萬(wàn)元北區(qū)多層洋房220－250㎡4800元/㎡106－120萬(wàn)元空中house190－210㎡4800元/㎡91－101萬(wàn)元公務(wù)員：市政府及職能部門中級(jí)公務(wù)員企業(yè)高管：惠州市及大工業(yè)區(qū)的知名實(shí)力企業(yè)，如：移動(dòng)、電力、銀行、TCL、DESAY、華陽(yáng)、SONY、LG等企業(yè)中級(jí)管理人員原住居民：本地居住者深圳投資人士客戶來(lái)源：洋房客戶分析多層洋房、空中house套總價(jià)區(qū)間：產(chǎn)品面積區(qū)間（1）830萬(wàn)平米國(guó)家4A級(jí)紅花湖風(fēng)景區(qū)，原味山水奢華（2）數(shù)百余個(gè)天然泉眼匯聚的40000萬(wàn)平米活水人工湖（3）6.5萬(wàn)平米私家雙郊野公園（4）41萬(wàn)平米城市坡地別墅群，引領(lǐng)惠州別墅新高度（5）鵬基地產(chǎn)歷經(jīng)二十六年開發(fā)，以前所未有的力度載譽(yù)來(lái)“惠”（6）鵬基物管專業(yè)呵護(hù)，尊崇如影隨形（7）齊全的配套設(shè)施，雙會(huì)所設(shè)計(jì)、教育、生活配套（8）北山面水，負(fù)陰抱陽(yáng)，風(fēng)水寶地，龍脈傳承項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉（1）830萬(wàn)平米國(guó)家4A級(jí)紅花湖風(fēng)景區(qū)，原味山水奢華項(xiàng)1、采用市場(chǎng)比較法2、選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤3、比較因素：交通、配套、戶型、環(huán)境、園林、物管、開展商品牌等4、結(jié)合本工程實(shí)際情況及時(shí)間因素5、考慮開展商的目標(biāo)三、價(jià)格策略定價(jià)原則1、采用市場(chǎng)比較法三、價(jià)格策略定價(jià)原則獨(dú)立別墅比準(zhǔn)均價(jià)=12714×80%+15478×10%+18936×10%≈13612元/平方米本項(xiàng)目獨(dú)棟銷售時(shí)應(yīng)在9-10月份，按市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度為3-5%計(jì)算，保守估計(jì)可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：13612×（1+5%）≈14293元/平米，保守估計(jì)14000元/平米價(jià)格定位因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園公爵小鎮(zhèn)棕櫚島權(quán)重——80%10%10%交通53344配套2018171619戶型設(shè)計(jì)1514131514自然環(huán)境1515141515園林1514141515物業(yè)管理108899建筑風(fēng)格109899發(fā)展商54344建筑密度54455綜合得分89849294比準(zhǔn)系數(shù)11.060.970.95銷售均價(jià)---120001600020000比準(zhǔn)價(jià)格---127141547818936獨(dú)比準(zhǔn)均價(jià)=12714×80%+15478×10%+1893因素權(quán)重分值本項(xiàng)目藍(lán)波灣2期合生國(guó)際新城東方新城權(quán)重——20%70%10%交通53344配套2017161616戶型設(shè)計(jì)1514131413自然環(huán)境1515141313園林1514141213物業(yè)管理108878建筑風(fēng)格109897發(fā)展商53353建筑密度54444綜合得分87838481比準(zhǔn)系數(shù)11.051.041.07銷售均價(jià)----700080006500比準(zhǔn)價(jià)格---733782866981雙拼別墅比準(zhǔn)均價(jià)=7337×20%+8286×70%+6981×10%≈7965元/平方米保守估計(jì)本項(xiàng)目雙拼別墅可實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)：8000元/平米價(jià)格定位因素權(quán)重分值本項(xiàng)目藍(lán)波灣2期合生國(guó)際新城東方新城權(quán)重——2

因素權(quán)重分值本項(xiàng)目潤(rùn)園合生國(guó)際新城東方威尼斯奧園權(quán)重——70%10%5%15%交通533444配套201716161718戶型設(shè)計(jì)151413141314自然環(huán)境151514131314園林151414131314物業(yè)管理1088788建筑風(fēng)格1098878發(fā)展商533534建筑密度544434綜合得分8783848188比準(zhǔn)系數(shù)11.051.041.070.99銷售均價(jià)----6500800075008500比準(zhǔn)價(jià)格---6813828680568403比準(zhǔn)均價(jià)=6813×70%+8285×10%+8055×5%+8403×15%≈7261元/平方米本項(xiàng)目聯(lián)排別墅位置佳，景觀面、采光通風(fēng)較佳，其銷售均價(jià)較比準(zhǔn)均價(jià)有一定的上幅，保守估計(jì)：7500元/