某公司項目招投標業(yè)務(wù)知識篇

公司團隊內(nèi)訓(xùn)項目招投標業(yè)務(wù)知識篇招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

什么是招投標？哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務(wù)招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡(luò)招標招標程序：一次性招標/兩段式招標招投標分類議標不是招投標直接邀請議標比價議標方案競賽議標政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合同13.商簽合同14.準備履約保證12.發(fā)中標通知書11.定標*13.澄清有關(guān)問題10.評標12.參加開標會議9.開標11.遞交投標文件8.接受投標文件*10.編制投標文件9.參加標前會議7.解答標書疑問8.準備質(zhì)疑問題7.參加現(xiàn)場考察6.組織現(xiàn)場考察*6.研究招標文件5.購買招標文件5.發(fā)售招標文件4.填報資審文件4.進行資格預(yù)審3.索購資審文件3.發(fā)布招標公告*2.前期接觸客戶2.準備招標文件1.收集招標信息1.組建招標機構(gòu)投標方招標方招投標流程投標技巧控標技巧應(yīng)標技巧述標技巧利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息;了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點;抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方;與招標方的前期接觸策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人拍板人管理決策人

技術(shù)負責(zé)人

使用者商務(wù)采購負責(zé)者

行動計劃之之建立信任任關(guān)系行為方式：：商務(wù)化的穿穿著商務(wù)化的舉舉止商務(wù)化的談?wù)勍履康模悍?wù)與客戶戶的需求，，而非自己己的需求能力：對客戶需求求的洞察力力給客戶提供供解決方案案的能力可參考的證證據(jù)：專家論斷其他客戶的的佐證相同產(chǎn)品的的使用效果果信任能力可參考的證證據(jù)目的行為方式關(guān)系技巧四四部曲創(chuàng)造接觸機機會盡快引起共共鳴持續(xù)交往溝溝通提供實際價價值控標技巧招標公告環(huán)環(huán)節(jié)資格審查環(huán)環(huán)節(jié)商務(wù)條款的的傾向性技術(shù)參數(shù)的的排他性與評委之間間的關(guān)系與其他投標標人的協(xié)調(diào)調(diào)評標規(guī)則能夠最大限限度的滿足足招標文件件中規(guī)定的的各項綜合合評價標準準；能夠滿足招招標文件的的實質(zhì)性要要求，并且且經(jīng)評審的的投標價格格最低（投投標價格低低于成本的的除外）；；評標的方法法專家評議法法價格評標法法經(jīng)評審的最最低投標價價法綜合評估法法性價比法兩階段評標標法對評標價的的說明評標價是評評標時使用用的，不是是給承包人人的實際支支付價。實實際支付價價仍為承包包人的投標標報價；評標價最低低作為授標標條件，但但前提是能能夠滿足招招標文件的的實質(zhì)性要要求，即投投標人能順順利完成本本合同任務(wù)務(wù)；項目法人招招標的目的的，是在完完成本合同同任務(wù)的條條件下，獲獲得一個最最經(jīng)濟的投投標，評標標價最低才才是最經(jīng)濟濟的投標，，投標價最最低不一定定是最經(jīng)濟濟的投標。。所以國際際上采用評評標價最低低授標是科科學(xué)的;案例分析：：量身定做做的招標文文件c公司整體體實力不是是最強，他他們?yōu)槭裁疵丛趕省產(chǎn)產(chǎn)品銷售最最多？大家同時到到s醫(yī)院去去公關(guān)，為為什么s醫(yī)醫(yī)院的有關(guān)關(guān)人員逐漸漸認可了他他們的產(chǎn)品品？把c公司獨獨有的技術(shù)術(shù)作為必須須滿足的招招標要求，，會有什么么后果？最后后是是如如何何操操作作讓讓c公公司司中中標標的的？？本次次操操作作還還有有沒沒有有可可以以改改進進的的地地方方？？這個個案案例例里里面面有有沒沒有有違違規(guī)規(guī)的的行行為為？？投標標團團隊隊的的構(gòu)構(gòu)成成商務(wù)務(wù)銷銷售售人才才————報報價價；；專業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)人才才————提提出出最最經(jīng)經(jīng)濟濟合合理理的的技技術(shù)術(shù)解解決決方方案案；；合同同管管理理人才才————合合同同談?wù)勁信信c與簽簽署署，，善善于于發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和處處理理索索賠賠；；商務(wù)務(wù)金金融融人才才————金金融融、、貸貸款款、、保保函函、、采采購購、、保保險險；；商務(wù)務(wù)標標：：就是是技技術(shù)術(shù)之之外外的的需需要要響響應(yīng)應(yīng)滿滿足足和和提提供供的的資資料料等等文文件件，，如如，，公公司司的的資資質(zhì)質(zhì)文文件件，，法法人人授授權(quán)權(quán)數(shù)數(shù)，，報報價價表表，，廠廠家家授授權(quán)權(quán)，，售售后后服服務(wù)務(wù)體體系系，，公公司司介介紹紹，，業(yè)業(yè)績績案案例例。。有有的的是是需需要要分分開開的的，，技技術(shù)術(shù)和和商商務(wù)務(wù)標標合合在在一一起起才才是是一一個個完完整整的的投投標標文文件件，，只只是是有有時時候候分分開開裝裝訂訂。。主主要要判判斷斷該該投投標標企企業(yè)業(yè)是是否否符符合合招招標標文文件件要要求求的的資資格格等等因因素素，，一一般般在在投投標標報報名名時時就就會會進進行行資資格格預(yù)預(yù)審審，，達達標標后后才才有有資資格格參參加加投投標標活活動動。。技術(shù)術(shù)標標：：就是是技技術(shù)術(shù)方方案案，，參參數(shù)數(shù)，，顧顧名名思思義義，，涉涉及及到到技技術(shù)術(shù)層層面面上上的的東東西西。?？倓t則：：行業(yè)業(yè)招招標標原原則則約約束束，，對對招招標標項項目目通通用用的的商商務(wù)務(wù)及及技技術(shù)術(shù)要要求求。。招標標文文件件的的閱閱讀讀與與理理解解招標標文文件件的的閱閱讀讀與與理理解解政府府采采購購法法中中第第十十八八條條規(guī)規(guī)定定招招標標采采購購單單位位應(yīng)應(yīng)當當根根據(jù)據(jù)招招標標項項目目的的特特點點和和需需求求編編制制招招標標文文件件。。招招標標文文件件包包括括以以下下內(nèi)內(nèi)容容：：（一）投標邀邀請；

（二二）投標人須須知（包括密密封、簽署、、蓋章要求等等）；

（三三）投標人應(yīng)應(yīng)當提交的資資格、資信證證明文件；（（四）投標標報價要求、、投標文件編編制要求和投投標保證金交交納方式；（（五）招標標項目的技術(shù)術(shù)規(guī)格、要求求和數(shù)量，包包括附件、圖圖紙等；（（六）合同同主要條款及及合同簽訂方方式；

（七七）交貨和提提供服務(wù)的時時間；

（八八）評標方法法、評標標準準和廢標條款款；

（九九）投標截止止時間、開標標時間及地點點；

（十））省級以上財財政部門規(guī)定定的其他事項項。投標決策投？還是不投投？這是個問問題！如決定投標，，投什么性質(zhì)質(zhì)的標？投標中如何揚揚長避短，競競爭獲勝？商務(wù)資質(zhì)綜合技術(shù)分析析周期分析項目實施人員員分析承受能力和物物資供應(yīng)分析析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標項目的可可行性研究投標性質(zhì)正常標非正常標圍標陪標干擾長遠考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠報價水平報價水平取決決于未來收益益最大未來收益=中中標概率x中中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.C靈活報價法不平衡報價法法增加建議方案案分包商/分供供應(yīng)商報價的的采用無利潤算標突然降價法報價方法投標文件的構(gòu)構(gòu)成投標函及其附附錄投標保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書書資質(zhì)文件技術(shù)參數(shù)響應(yīng)應(yīng)技術(shù)方案分項物品清單單報價表與說明明實施方案技術(shù)和服務(wù)管管理方案等投標文件的編編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期《招標投標法法》第二十七七條規(guī)定，投標人應(yīng)認認真研究、正正確理解招標標文件的全部部內(nèi)容，并按按要求編制招招標文件。投投標文件應(yīng)當當對招標文件件提出的實質(zhì)質(zhì)性要求和條條件作出響應(yīng)應(yīng)，“實質(zhì)性性要求和條件件”是指招標標文件中有關(guān)關(guān)招標項目的的價格、項目目的計劃、技技術(shù)規(guī)范、合合同的主要條條款等，投標標文件必須對對這些條款作作出響應(yīng)。這這就要求投標標人必須嚴格格按照招標文文件填報，不不得對招標文文件進行修改改，不得遺漏漏或者回避招招標文件中的的問題，更不不能提出任何何附帶條件。。編制投標文件件注意事項嚴格執(zhí)行所有有要求和規(guī)則則；符合招標人規(guī)規(guī)定的格式與與內(nèi)容；按規(guī)定填寫投投標書后，如如未能全面準準確表達自己己的意思，可可另附補充說說明；有不明之處，，應(yīng)向招標機機構(gòu)及時咨詢詢澄清，不可可在投標書中中加進額外條條件，提出自自己的要求；；招標文件組成成目錄要求對對應(yīng)；段落目錄頁碼碼對應(yīng)；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)應(yīng)與方案；物品清單與商商務(wù)報價；資質(zhì)及授權(quán)文文件；簽字蓋章；反復(fù)審核，消消除誤差，制制作精美；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)應(yīng)需要針對招標標文件中有關(guān)關(guān)技術(shù)規(guī)格要要求做逐條應(yīng)應(yīng)答，不可將將招標文件中中技術(shù)規(guī)格復(fù)復(fù)制粘貼，需需要根據(jù)你公公司所投產(chǎn)品品的實際參數(shù)數(shù)做應(yīng)答。對于客戶關(guān)心心及公司產(chǎn)品品優(yōu)勢功能技技術(shù)特點加以以詳細描述，，一般響應(yīng)情情況都為“完完全響應(yīng)或正正偏離”。一般分以下幾幾類響應(yīng)：完全響應(yīng)正偏離負偏離技術(shù)參數(shù)響應(yīng)應(yīng)序號設(shè)備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應(yīng)情況1服務(wù)器CPU:E5

2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存：96G

DDR3；機械硬盤：SAS1T*3，RAID0，1，5

；固態(tài)硬盤：Intel

240GB

SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機構(gòu)：2U；電源：1+1冗余品牌：浪潮產(chǎn)品型號：ZI22S4-6788HV

產(chǎn)品類型：雙路六核機架式服務(wù)器處理器：XeonE5-2620V2*2內(nèi)

存：96G(16G*6)DDR31600REGECC（16個內(nèi)存插槽最大支持512G)機械硬盤：SAS1TB7.2K*3固態(tài)硬盤：SSD240G陣列：RAID0，1，5機

構(gòu)：2U機架式8個3.5&2.5英寸硬盤熱插拔、導(dǎo)軌光驅(qū)：DVD-ROM電源：500W(1+1冗余)網(wǎng)絡(luò)：四千兆正偏離簽字蓋章及密密封法人授權(quán)簽字字或法人章；；投票法人授權(quán)權(quán)代表簽字；；落款注明要求求蓋章處；報價、技術(shù)參參數(shù)響應(yīng)；物品清單；彩頁、資質(zhì)、、授權(quán)、案例例、證明材料料、附件；騎縫章；密封；簽字蓋章及密密封簽字蓋章及密密封簽字蓋章及密密封參加開標會議議記住開標過程程與結(jié)果適當與投標對對手交談，獲獲取信息開標程序主持人在招標標文件確定的的時間停止接接受投標文件件，開始開標標；宣布開標人員員名單；確認投標人法法人或授權(quán)代代表人是否在在場；宣布投標文件件開啟順序；；依開標順序，，先檢查投標標文件密封是是否完好，再再啟封投標文文件；宣布投標要素素，并作記錄錄，同時由投投標人代表簽簽字確認；對上述工作進進行記錄，存存檔備查；評標程序招標人宣布評評標委員會成成員名單并確確定主任委員員；招標人宣布有有關(guān)評標紀律律；在主任委員主主持下，根據(jù)據(jù)需要，討論論通過成立有有關(guān)專業(yè)組和和工作組；聽取招標人介介紹招標文件件；組織評標人員員學(xué)習(xí)評標標標準和方法；；提出需要澄清清的問題；澄清問題；評審、確定中中標候選人；；提出評標工作作報告；未作實質(zhì)性響響應(yīng)的投標文文件1、沒有按照照招標文件要要求提供投標標擔?；蛘咚峁┑耐稑藰藫Ｓ需Υ么茫?、投標文件件沒有投標人人授權(quán)代表簽簽字和加蓋公公章，沒有按按照招標文件件的規(guī)定提供供授權(quán)代理人人授權(quán)書；3、投標文件件載明的招標標項目完成期期限超過招標標文件規(guī)定的的期限；4、明顯不符符合技術(shù)規(guī)格格、技術(shù)標準準的要求；5、投標文件件載明的貨物物包裝方式、、檢驗標準和和方法等不符符合招標文件件的要求；6、投標文件件附有招標人人不能接受的的條件；7、以聯(lián)合體體形式投標時時，沒有提交交聯(lián)合體協(xié)議議；8、未按招標標文件要求編編寫或字跡模模糊導(dǎo)致無法法確認關(guān)鍵技技術(shù)方案、關(guān)關(guān)鍵工期、關(guān)關(guān)鍵工程質(zhì)量量保證措施、、投標價格；；9、不符合招招標文件規(guī)定定的其他必須須滿足的實質(zhì)質(zhì)性要求。細微偏差細微偏差：是指投標文件件在實質(zhì)上響響應(yīng)招標文件件要求，但在在個別地方存存在漏項或者者提供了不完完整的技術(shù)信信息和數(shù)據(jù)等等情況，并且且補正這些遺遺漏或者不完完整不會對其其他投標人造造成不公平的的結(jié)果。細微微偏差不影響響投標文件的的有效性。評標過程中，，評標委員會會可以書面方方式要求投標標人對投標文文件中含義不不明確、對同同類問題表述述不一致或者者有明顯文字字和計算錯誤誤的內(nèi)容作必必要的澄清、、說明或者補補正。澄清、、說明或者補補正應(yīng)以書面面方式進行，，并不得超出出投標文件的的范圍或者改改變投標文件件的實質(zhì)內(nèi)容容。投標方可結(jié)合合客戶關(guān)系階階段的調(diào)查和和招標過程中中對招標方的的進一步了解解，針對招標標文件中招標標人沒有提出出的、或者不不方便提出的的但實際上卻卻很想要的東東西，借此機機會使用輔助中標手段段，向招標方提提出愿意給予予滿足。這些些輔助中標手手段，可能包包括：提前竣竣工或者交貨貨、分期付款款、贈與施工工設(shè)備、免費費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、、免費培訓(xùn)等等。對投標文件的的澄清與補正正講標要點提前準備好幻幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標既要覆蓋蓋全面，又要要突出公司特特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料料設(shè)備和工具控控制介紹產(chǎn)品與說說服評委回答提問與同事的配合合說服你的評委委需求表征，原因建議大體框架及細細節(jié)好處滿足需求行動目前及后續(xù)行行動定標招標人根據(jù)評評標委員會提提出的書面評評標報告和推推薦的中標候候選人確定中中標人；或者者招標人也可可授權(quán)評標委委員會直接確確定中標人。。招標人自確定定中標人之日日起十五天內(nèi)內(nèi)，向有關(guān)行行政監(jiān)督部門門提交招標投投標情況的書書面報告。中標通知在招標人規(guī)定定的投標文件件有效期滿之之前，以書面面方式通知中中標的投標人人，說明其投投標（包括投投標報價）已已被接受。從發(fā)出中標通通知書之日起起，中標通知知書對招標人人和投標人具具有法律效力力，承擔法律律責(zé)任。合同的簽署招標人和中標標人應(yīng)當自中中標通知書發(fā)發(fā)出之日起三三十日內(nèi)，按按照招標文件件和中標人的的投標文件訂訂立書面合同同。招標人和和中標人不得得再行訂立背背離合同實質(zhì)質(zhì)性內(nèi)容的其其他協(xié)議。簽簽訂前交納履履約擔保，同同時退清所有有投標人的投投標保證金。。訂立合同三要要素當事人標的意思表示（要要約與承諾））招標合同的類類型固定總價合同同調(diào)整總價合同同固定單價合同同成本加酬金合合同綜合合同合同的談判WIN-WIN利益最大化時間如何得到最佳佳的交易知道你的BATNA關(guān)注利益，而非立場創(chuàng)造最大的機會互利堅持客觀的標準將問題和人分開來看讓步模式讓步與妥協(xié)讓步本身是——立即成本，，更是以后每每次讓步最佳佳典范陳述讓步之前前，必須先開開出條件；小小額逐步讓步步，而且愈來來愈小將尚未談妥議議題扣在一起起談；如果對對方未適切響響應(yīng)，可修改改你所開出條條件常犯錯誤；未附帶條件的的陳述；自以以為瀟灑干脆脆；將讓步及及條件分割太太遠獨立談判個別別的議題；使使用“如果我我…，你會不不會…呢？””句型Thankyou9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:02:3223:02:3223:0212/24/202211:02:32PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2223:02:3223:02Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:02:3223:02:3223:02Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2223:02:3223:02:32December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月202211:02:32下下午23:02:3212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:02下下午12月-2223:02December24,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2423:02:3223:02:3224December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:02:32下午午11:02下下午23:02:3212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:02:3223:02:3223:0212/24/202211:02:32PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2223:02:3223:02Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:02:3223:02:3223:02Saturday,December24,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:02:3223:02:32December24,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月202211:02:32下下午23:02:3212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2211:02下下午12