某項(xiàng)目詳細(xì)流程描述

客戶發(fā)展–項(xiàng)目建議流程客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述主要工作描述和試點(diǎn)的流程詳細(xì)描述的流程總體概括的流程初步主要負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理業(yè)務(wù)群總經(jīng)理業(yè)務(wù)群營銷副總業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場經(jīng)理調(diào)研人員關(guān)鍵客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元營銷副總項(xiàng)目總監(jiān)客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理合同管理人員業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元經(jīng)理客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營銷副總根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場，并相應(yīng)制定具體的價(jià)值定位以及價(jià)值傳遞機(jī)制制定符合業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)目標(biāo)要求的三年財(cái)務(wù)預(yù)算通過有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù)業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo)根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn)對目標(biāo)客戶進(jìn)行分級管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法對業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理通過系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠度明確每名銷售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷售人員明確制定客戶開發(fā)的原則和方法通過科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制對銷售人員進(jìn)行有效管理保證對現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無縫隙的項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理確保客支持小組（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)通過年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項(xiàng)目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級合同的簽署符合公司不同級別的簽字權(quán)限合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門進(jìn)行執(zhí)行建立規(guī)范的合同編號體系，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識、人力、財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)化業(yè)務(wù)單元營銷副總客戶經(jīng)理人力資源部經(jīng)理總則 Ⅰ.1 流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 Ⅰ.2 宏觀實(shí)施計(jì)劃

Ⅰ.3 流程概述

Ⅰ.4流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人

Ⅰ.4 項(xiàng)目建議書的關(guān)鍵成功要素

詳細(xì)流程描述 2.4.1 接受并處理客戶需求書 2.4.2 初步評估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3 起草項(xiàng)目建議書 2.4.4 項(xiàng)目定價(jià) 2.4.5 內(nèi)部評估和批準(zhǔn) 2.4.6 項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7 項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評估相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口組織保障目錄與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處常見的問題XXX的設(shè)計(jì)原則銷售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異：對指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同根據(jù)客戶的需求不同，項(xiàng)目建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同由于客戶需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計(jì)的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)和成本計(jì)算方式不同IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計(jì)入銷售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷售中人員成本只作為費(fèi)用開支列示在損益表中IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價(jià)”服務(wù)；產(chǎn)品銷售中只有產(chǎn)品有對外報(bào)價(jià)，人員沒有市場價(jià)格內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的技術(shù)資源分配不均衡缺乏有效的項(xiàng)目建議評估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)過高定價(jià)不考慮人員定價(jià)，損益計(jì)算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計(jì)不準(zhǔn)清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評估流程在項(xiàng)目建議書中，必須突出XXX獨(dú)特的價(jià)值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，與競爭相比的競爭優(yōu)勢等技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險(xiǎn)確保提交客戶的項(xiàng)目建議與競爭對手相比具有差異性，爭取獲得價(jià)格溢價(jià)報(bào)價(jià)合理建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價(jià)模型，清晰定義不同級別的專業(yè)人員價(jià)格和成本和軟、硬件上游廠商或國內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價(jià)格方面顯示一定的優(yōu)勢I.1項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則I.2項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計(jì)劃主要活動(dòng)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書樣本業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計(jì)不同類型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容根據(jù)業(yè)務(wù)群營銷策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹負(fù)責(zé)部門1各業(yè)務(wù)單元計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率(perdiem)根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級別薪酬平均水平計(jì)算根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級別調(diào)整2逐步采用新的項(xiàng)目損益計(jì)算方式業(yè)務(wù)群調(diào)整新財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施全面推廣到各個(gè)業(yè)務(wù)單元抽查實(shí)施效果34對流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn)明確職責(zé)明確小組工作方式掌握定價(jià)、損益計(jì)算、評估等方法業(yè)務(wù)群市場推廣部各業(yè)務(wù)單元營銷副總業(yè)務(wù)群市場推廣部經(jīng)營管理部、人力資源部經(jīng)營管理部、人力資源部公司及業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部經(jīng)營管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部I.3項(xiàng)目建議流程概述目的負(fù)責(zé)人主要輔助客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營銷副總、項(xiàng)目監(jiān)理項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷售助理、銷售商務(wù)、采購人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*具體步驟關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵壁壘2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的工作范圍說明書明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時(shí)的職責(zé)根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說明書2.6.2評估RFP和工作范圍說明書，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策制定評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法營銷副總進(jìn)行評估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時(shí)間確定建議書結(jié)構(gòu)起草商業(yè)部分整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通起草技術(shù)部分2.6.4項(xiàng)目定價(jià)評估項(xiàng)目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本）評估盈利性評估客戶折扣幅度設(shè)定價(jià)格區(qū)間2.6.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)明確項(xiàng)目建議書的評估負(fù)責(zé)人及其職責(zé)制定評估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面）各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見，業(yè)務(wù)單元的營銷副總最終批準(zhǔn)2.6.7確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評估確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔2.6.6向客戶提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判確定參與談判人員明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性對項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé)建立完善的監(jiān)控和評估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果向客戶證明項(xiàng)目帶來的價(jià)值超過項(xiàng)目的定價(jià)建立項(xiàng)目建議編號系統(tǒng)，對項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號體系應(yīng)與財(cái)務(wù)報(bào)告和知識管理體系保持一致目前的業(yè)務(wù)部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財(cái)務(wù)分析員關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識和技能培訓(xùn)不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計(jì)算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)備金額的百分比）確定人員成本組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級、定工時(shí)費(fèi)率的工作未完成會(huì)導(dǎo)致無法計(jì)算專業(yè)人員服務(wù)成本XXX現(xiàn)有的財(cái)務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類似財(cái)務(wù)核算機(jī)制的要求2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位2.3客戶重要性排序2.4關(guān)鍵客戶管理2.6項(xiàng)目建議2.7簽訂合同2.8持續(xù)的客戶管理2.2外部聲譽(yù)建立2.5銷售管理I.4項(xiàng)目建議書的生成包括7個(gè)步驟*2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元(BU)同時(shí)具有垂直和水平銷售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW如果沒有一個(gè)單一的業(yè)務(wù)單元同時(shí)具有垂直和平行能力：如果公司同時(shí)具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作公司不同時(shí)具有這兩種能力具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目:如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目:建議其他供應(yīng)商關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW設(shè)置評估RFP的標(biāo)準(zhǔn)收入潛力潛在利潤對業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性實(shí)施能力/技能需求客戶的財(cái)務(wù)信用度業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策按客戶需求定制項(xiàng)目建議書，各方就建議書的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目方法/時(shí)間資源需求資歷價(jià)格商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備應(yīng)制定明確的評估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn)在項(xiàng)目建議書批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在內(nèi)跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程了解客戶傾向?qū)ΩM(jìn)工作滿意/不滿意希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面:高層和中層確定誰來進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素合同規(guī)?？蛻舴N類關(guān)系種類決定（最好提前確定）跟進(jìn)會(huì)議的日程和議題記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因?qū)芙^或接受RFP進(jìn)行決策*不考慮談判時(shí)間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成決策點(diǎn)**2.5.4項(xiàng)目定價(jià)設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場推動(dòng)的定價(jià)方法建立成本預(yù)算審核損益影響如果有，決定對客戶的折扣制定起價(jià)和底價(jià)2.5.1接收并分配RFP(用戶需求書)準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明書）2.5.3制定項(xiàng)目建議書2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判向客戶提交建議書回答問題如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書/定價(jià)達(dá)成初步協(xié)議？?如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組如果拒絕對RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說明沒能對問題進(jìn)行答復(fù)的原因流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)2.5.4項(xiàng)目定價(jià)2.5.3項(xiàng)目建議書生成2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理從客戶處接收項(xiàng)目要求或RFP，了解客戶需求填寫工作范圍說明書起草項(xiàng)目建議制定的計(jì)劃表提供客戶預(yù)算信息和價(jià)格期望值信息對客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價(jià)值定位進(jìn)行評估提交項(xiàng)目建議書并談判核查日程和進(jìn)度確定成功/失敗的原因成功的話準(zhǔn)備正式合同準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板和商業(yè)術(shù)語整合項(xiàng)目建議書提供行政支持更新項(xiàng)目建議書成功/失敗日志審核RFP和SOW**決定是否繼續(xù)進(jìn)行協(xié)調(diào)資源分配根據(jù)每人每天工作量計(jì)算服務(wù)成本決定項(xiàng)目基本報(bào)價(jià)評估建議書的整體合理性，并批準(zhǔn)參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判如果需要修改基本價(jià)格信息及項(xiàng)目建議書提供第三方HW/SW總成本提供技術(shù)解決方案及問題與解答提供意見提供意見提供意見進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價(jià)提供第三方采購信息和問答擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計(jì)劃建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析員采購人員準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資源業(yè)務(wù)群市場推廣部抽查、評估建議書的質(zhì)量、規(guī)范性需要時(shí)，提供意見為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP *參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同 **項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評項(xiàng)目總監(jiān)*項(xiàng)目建議流程中的主要文檔2.5.2評估RFP/SOW2.5.5內(nèi)部評估和批準(zhǔn)2.5.7項(xiàng)目建議書跟進(jìn)2.5.4項(xiàng)目定價(jià)2.5.3項(xiàng)目建議書生成2.5.6提交項(xiàng)目建議書和談判2.5.1接收和分配RFP,準(zhǔn)備SOW客戶經(jīng)理銷售助理業(yè)務(wù)單元營銷副總售前技術(shù)人員財(cái)務(wù)分析人員采購人員項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)群市場推廣部工作范圍說明書競爭對手狀況RFP評估意見表匯總的項(xiàng)目建議書初稿標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書模板技術(shù)方案及Q&A采購清單及Q&A修改的項(xiàng)目建議書項(xiàng)目損益分析表項(xiàng)目基本價(jià)格和利潤目標(biāo)專業(yè)人員資源需求預(yù)測表評估意見全套項(xiàng)目建議書項(xiàng)目總體評估意見項(xiàng)目質(zhì)量、規(guī)范監(jiān)控意見最終修改及批準(zhǔn)意見修改的項(xiàng)目質(zhì)量監(jiān)控意見修改的項(xiàng)目損益分析表正式項(xiàng)目建議書修改意見項(xiàng)目建議結(jié)果成功/失敗日志全套建議書采購價(jià)格清單項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃及Q&A小組結(jié)構(gòu)圖I.5獨(dú)特的項(xiàng)目建議書具備10個(gè)關(guān)鍵成功要素將重點(diǎn)放在特定的客戶或目標(biāo)客戶群上針對具體的客戶需求;根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正包括能改進(jìn)客戶業(yè)績的創(chuàng)新舉措以量化的方式描述可以為公司帶來的具體收益將定價(jià)戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合在客戶設(shè)定的優(yōu)先級別最高的業(yè)績改善領(lǐng)域施加影響清晰描述公司和競爭對手的差異化領(lǐng)域以簡單易懂的方式傳達(dá)信息強(qiáng)調(diào)公司未來服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo)證明公司具有完備的客戶支持能力優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書總則Ⅰ.1流程的特點(diǎn)和和設(shè)計(jì)原則Ⅰ.2宏觀實(shí)施計(jì)劃劃Ⅰ.3流程概述Ⅰ.4流程的主要活活動(dòng)和負(fù)責(zé)人人Ⅰ.4項(xiàng)目建議書的的關(guān)鍵成功要要素詳細(xì)流程描述述2.4.1接接受并處理理客戶需求書書2.4.2初初步評估客客戶需求和項(xiàng)項(xiàng)目范圍2.4.3起起草項(xiàng)目建建議書2.4.4項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)2.4.5內(nèi)內(nèi)部評估和和批準(zhǔn)2.4.6項(xiàng)項(xiàng)目建議提提交及合同談?wù)勁?.4.7項(xiàng)項(xiàng)目建議的的跟進(jìn)和成果果評估相關(guān)管理流程程、業(yè)務(wù)流程程接口組織保障目錄2.5.1接收和分配用用戶需求書（（RFP）概述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：客戶經(jīng)經(jīng)理接受用戶戶需求書，了了解客戶需求求，填寫工作作范圍說明書書，報(bào)主管的的營銷副總123RFP用戶背景信息息閱讀用戶需求求書，與客戶反復(fù)交交流理解客戶需求求，明確工作作范圍工作范圍說明明書競爭對手初步步信息XXX在該項(xiàng)目的競競爭優(yōu)劣勢初初步評估2.5.1接收和分配用用戶需求書（（RFP）舉例用戶需求業(yè)務(wù)群市場推推廣部對外聯(lián)聯(lián)系負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元客戶戶經(jīng)理是否是業(yè)務(wù)群群整體目標(biāo)客客戶？是否是本業(yè)務(wù)務(wù)單元的目標(biāo)標(biāo)客戶？拒絕客戶業(yè)務(wù)務(wù)請求將客戶信息和和需求說明記記錄到客戶信信息庫轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對對外關(guān)系負(fù)責(zé)責(zé)人轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)務(wù)單元的營銷銷副總接收RFP了解需求準(zhǔn)備SOW（工作范圍說明明書）營銷副總指派客戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)營銷副總評估RFP和SOW不是是不是是為每名目標(biāo)客客戶指派單一一的客戶關(guān)系系負(fù)責(zé)人對于非目標(biāo)客客戶的業(yè)務(wù)申申請需要有禮禮貌地拒絕，，但應(yīng)將客戶戶信息和需求求說明記錄到到客戶信息庫庫（詳見客戶戶重要性排序序流程2.3.5）工作范圍說明明書主要內(nèi)容容（1/2））客戶名稱：說明書編號：：客戶編號：XXX政府200204001背景介紹本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)建建設(shè)的示范工工程XXX政府是XXX市所轄6個(gè)區(qū)區(qū)縣之一，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上XXX政府特別關(guān)注注轄區(qū)內(nèi)教育育事業(yè)，尤其其是在信息化化建設(shè)方面走走在前列，已已建設(shè)教育信信息網(wǎng)；此次次的綜合信息息網(wǎng)建設(shè)也走走在XXX乃至XXX省的首位XXX與XXX政府的關(guān)系從從2001年年10月開始始，主要與XXX政府采購中心心和XXX財(cái)政局的關(guān)系系較好；與XXX政府信息化辦辦公室有一定定的接觸用戶需求書的的格式是由XXX市政府采購中中心提供，需需求書由XXX政府采購中心心組織相關(guān)的的專家撰寫重要決策機(jī)構(gòu)構(gòu)：XXX政府采購中心心為招標(biāo)單位位；區(qū)政府信信息化辦公室室為業(yè)主項(xiàng)目目的XXX綜合辦公信息息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采采集、處理、、傳輸和發(fā)布布為一體的綜綜合信息服務(wù)務(wù)系統(tǒng)此系統(tǒng)以區(qū)信信息中心為中中心，連接全全區(qū)各部門的的計(jì)算機(jī)信息息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，，使全區(qū)各部部門的信息在在網(wǎng)上傳輸，，有效的提高高資源共享，，促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的快快速發(fā)展系統(tǒng)要保證政政府，上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、有有關(guān)企業(yè)、公公眾之間信息息的安全、穩(wěn)穩(wěn)定的傳送，，以及信息的的共享項(xiàng)目名稱：XXX政府綜合信息息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工工程填寫日期：2002年3月12日試點(diǎn)項(xiàng)目舉例工作范圍說明明書主要內(nèi)容容（2/2））時(shí)間安排客戶成本預(yù)算算客戶的預(yù)算是是260萬至至300萬，，但希望我們們的投標(biāo)價(jià)在在300萬以以內(nèi)此項(xiàng)目的資金金由財(cái)政撥款款和自籌組成成，已經(jīng)到位位付款方式為：：在確認(rèn)中標(biāo)標(biāo)人設(shè)備全部部運(yùn)抵現(xiàn)場，，安裝之前支支付合同總額額的30%；；工程驗(yàn)收合合格并運(yùn)行半半年后，支付付合同總額的的30%；余余款即合同總總額的40%在2003年6月底前前付清本工程工期為為60天2002年3月12日開開始進(jìn)行投標(biāo)標(biāo)廠商的資格格予審?fù)ㄟ^予審的廠廠家2002年3月15日到XXX政府采購中心心336會(huì)議議室參加投標(biāo)標(biāo)預(yù)備會(huì)并購購買標(biāo)書2002年4月1日15：00之前前將投標(biāo)書和和投標(biāo)保證金金遞交到XXX政府采購中心心2002年4月2日9：：30開標(biāo)；；如若中標(biāo)，，7日內(nèi)商務(wù)務(wù)談判簽訂合合同項(xiàng)目范圍及工工作成果信息網(wǎng)的組成成部分：XXX政府網(wǎng)站及上上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)內(nèi)部局域網(wǎng)（（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)）工程招標(biāo)的主主要部分1).網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布線和機(jī)房房改造2).內(nèi)、、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)集成3).應(yīng)用用軟件系統(tǒng)包包括(1)現(xiàn)代代化辦公系統(tǒng)統(tǒng)部分模塊(2)政務(wù)信息發(fā)布布系統(tǒng)（在內(nèi)內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布））(3)支持持以上兩系統(tǒng)統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫系系統(tǒng)(4)公眾眾信息發(fā)布系系統(tǒng)(5)視頻頻點(diǎn)播系統(tǒng)多媒體會(huì)議室室系統(tǒng)客戶經(jīng)理提供供的其它信息息付款條件不理理想客戶關(guān)系、評評委關(guān)系一般般客戶對售后服服務(wù)的要求很很高與客戶進(jìn)行的的技術(shù)交流不不充分試點(diǎn)項(xiàng)目舉例競爭對手分析析主要競爭對手優(yōu)勢劣勢客戶的喜好(偏向/中性性/不傾向)背景介紹編號XXX在該項(xiàng)項(xiàng)目中的競爭爭優(yōu)劣勢分析析優(yōu)勢劣勢客戶的喜好（偏向/中性性/不傾向））價(jià)值定位2.5.2初初步評估和和決策流程綜綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：業(yè)務(wù)單單元營銷副總總制定評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評估，決決定是否拒絕絕跟進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)目目建議小組參參與競標(biāo)1RFPSOW評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)權(quán)重評估、打分匯總所有結(jié)果果，對RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍舍為業(yè)務(wù)單元合合理分配資源源，爭取最有有價(jià)值的項(xiàng)目目作好準(zhǔn)備RFP評估結(jié)果匯總總2.5.2用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)交易規(guī)模（（潛在收入））根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模模計(jì)算估計(jì)客戶預(yù)算算估計(jì)可能的折折扣0百萬業(yè)務(wù)單元營銷銷副總和項(xiàng)目目總監(jiān)根據(jù)既既定的標(biāo)準(zhǔn)、、權(quán)重，根據(jù)據(jù)RFP和SOW做出判斷，是是否組成專業(yè)業(yè)小組，準(zhǔn)備備項(xiàng)目建議參參加奪標(biāo)權(quán)重*級別(1-5)1千萬優(yōu)先排序的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評分（0）評分（5）客戶信用付款條件付款的歷史表表現(xiàn)潛在利潤空間間人力資源需求求外購硬、軟件件需求客戶的戰(zhàn)略重重要性預(yù)計(jì)項(xiàng)目建議議書成功的概概率執(zhí)行能力技術(shù)需求客戶關(guān)系沒有吸引力無無利潤，（0%或低利潤潤）客戶本身增長長緩慢，沒有有長期影響力力對其它業(yè)務(wù)的的獲得沒有積積極影響由于技術(shù)難度度過大價(jià)格因素可能能是客戶最重重要的考慮因因素信用差應(yīng)收帳款周期期過長付帳的歷史信信用紀(jì)錄不佳佳信用程度高合理的付款條條件歷史信用紀(jì)錄錄良好利潤高（30%），有吸吸引力增長迅速，有有潛在的未來來需求，有影影響力可帶來潛在收收益，有利于于培養(yǎng)自身能能力具有足夠的的技術(shù)能力力保證實(shí)施施具有較強(qiáng)的的客戶關(guān)系系25%15%25%10%25%加權(quán)平均數(shù)數(shù)*權(quán)重由各各個(gè)業(yè)務(wù)單單元根據(jù)不不同的發(fā)展展階段確定定RFP評估結(jié)果和和負(fù)責(zé)人記記錄表#1客戶戶名稱：具體評分評估標(biāo)準(zhǔn)評分（1-10）權(quán)重加權(quán)平均得得分決策意見是否參與競競標(biāo)？交易規(guī)模利潤空間客戶的戰(zhàn)略略重要性成功概率客戶信用2515251025100%申請?zhí)厥馓幪幚淼脑蛞?如果分?jǐn)?shù)數(shù)低于3分分*，仍參參加投標(biāo)，，請注明理理由)30430.75010.32.8項(xiàng)目名稱：：評估日期：：XXX30.75是項(xiàng)目建議的的小組負(fù)責(zé)責(zé)人項(xiàng)目總監(jiān)姓姓名：客戶經(jīng)理姓姓名：項(xiàng)目建議完完成時(shí)間：：RFP/SOW評估人營銷副總：：項(xiàng)目總監(jiān)：：XXX政府信息建建設(shè)工程進(jìn)一步鞏固固與XXX政府的關(guān)系系培養(yǎng)制定項(xiàng)項(xiàng)目建議的的小組工作作方式和能能力*評估決策策分?jǐn)?shù)最終終由業(yè)務(wù)單單元統(tǒng)一確確定試點(diǎn)項(xiàng)目舉例2.5.3項(xiàng)目建建議書生成成流程綜述述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：確定定項(xiàng)目建議議書小組的的參與人員員，總負(fù)責(zé)責(zé)人和完成成時(shí)間，按按時(shí)按質(zhì)制制定出項(xiàng)目目建議書1RFPSOW分業(yè)務(wù)類型型的標(biāo)準(zhǔn)的的項(xiàng)目建議議書模板組成項(xiàng)目建建議書制定定小組詳盡調(diào)查用用戶需求制定技術(shù)方方案制定實(shí)施計(jì)計(jì)劃和人員員需求計(jì)劃劃確保合適人人選按既定定職責(zé)參與與制定項(xiàng)目目建議書，，包括商業(yè)業(yè)部分和技技術(shù)部分項(xiàng)目建議書書技術(shù)方案實(shí)施計(jì)劃2.5.3項(xiàng)目建議書書生成的關(guān)關(guān)鍵步驟（（技術(shù)部分分）輸入客戶需求建立具體系統(tǒng)的配置，并進(jìn)行技術(shù)審核整合建議書和質(zhì)量審核制定實(shí)施計(jì)劃和售后服務(wù)計(jì)劃每個(gè)階段的的中期最終終成果都明明確記錄并并由負(fù)責(zé)人人簽字協(xié)調(diào)流程明明確客戶需需求為客戶準(zhǔn)備備整合的文文件客戶經(jīng)理售前技術(shù)人人員SI售前設(shè)計(jì)系系統(tǒng)解決方方案需求制定項(xiàng)目實(shí)實(shí)施計(jì)劃和和售后支持持/培訓(xùn)需需求，提供供每人每天天工作量計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目總監(jiān)SW售前定義軟軟件解決方方案軟件售前技技術(shù)人員實(shí)施計(jì)劃和和售后支持持配置報(bào)告最終文件系統(tǒng)定義和和組成部分分需求軟件說明客戶需求樣樣板最終成果軟件說明解決方案開開發(fā)推動(dòng)流程，，確保及時(shí)時(shí)實(shí)施對關(guān)關(guān)鍵客戶銷銷售的建議議書將解決方案案進(jìn)行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性SI舉例全面審核并并負(fù)責(zé)建議議方案的整整體質(zhì)量將解決方案案進(jìn)行具體體描述系統(tǒng)人員核核查軟硬件件一致性項(xiàng)目建議書書啟動(dòng)會(huì)––分配配資源客戶經(jīng)理協(xié)協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟啟動(dòng)會(huì)，并并全面負(fù)責(zé)責(zé)任務(wù)安排排表項(xiàng)目建議書書將包括項(xiàng)目綜述負(fù)責(zé)人時(shí)間承諾客戶經(jīng)理技術(shù)建議書書SI售前技術(shù)人人員網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品說說明技術(shù)問答總體審核SW售前技術(shù)人人員軟硬件配置置和總價(jià)SI/SW售前技術(shù)人人員第三方采購購情況和問問答采購人員實(shí)施計(jì)劃和和售后支持持/培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)術(shù)語/條款款------------------銷售部門準(zhǔn)準(zhǔn)備信息RFP背景情況和和客戶需求求客戶預(yù)算和和期望價(jià)格格競爭對手競競標(biāo)情況職責(zé)分配(正式分分配到所有有相關(guān)方)價(jià)格范圍項(xiàng)目總監(jiān)/營銷副總總---------參會(huì)人員客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)業(yè)務(wù)單元售售前技術(shù)人人員財(cái)務(wù)分析員員業(yè)務(wù)單元營營銷副總采購人員銷售助理SI/SW售前技術(shù)人人員項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目總監(jiān)銷售助理項(xiàng)目建議書書流程中的的典型角色色業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理/營銷銷副總負(fù)責(zé)部門總總損益，包包括收入利利潤目標(biāo)協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目建議提供戰(zhàn)略性性意見最終簽署建建議書在項(xiàng)目折扣扣超過項(xiàng)目目總監(jiān)授權(quán)權(quán)范圍時(shí)，，最終確認(rèn)認(rèn)折扣組建項(xiàng)目建建議的小組組，指定負(fù)負(fù)責(zé)人高中低示意時(shí)間承承諾客戶經(jīng)理共同領(lǐng)導(dǎo)多多個(gè)客戶的的多個(gè)項(xiàng)目目建議書開發(fā)并保持持客戶關(guān)系系，負(fù)責(zé)客客戶的滿意意度針對特定客客戶，特定定方案，共共同制定價(jià)價(jià)值定位深入挖掘項(xiàng)項(xiàng)目相關(guān)信信息用戶深層次次需求競爭對手情情況向客戶提交交建議書，，在授權(quán)的的價(jià)格區(qū)間間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談?wù)勁胸?cái)務(wù)分析員員根據(jù)人員需需求和人員員工時(shí)費(fèi)率率以及軟、、硬件價(jià)格格計(jì)算項(xiàng)目目價(jià)格根據(jù)不同折折扣程度估估算項(xiàng)目盈盈利性售前技術(shù)人人員深入理解客客戶的技術(shù)術(shù)需求及變變化確定系統(tǒng)解解決方案和和軟硬件方方案明確系統(tǒng)及及軟、硬件件的技術(shù)特特征和匹配配性提供技術(shù)意意見，準(zhǔn)備備答疑材料料參與技術(shù)答答辯和技術(shù)術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場場推廣部項(xiàng)目建議提提交前全面面檢查項(xiàng)目目建議的整整體規(guī)范性性和質(zhì)量，，確保符合合業(yè)務(wù)群整整體的戰(zhàn)略略定位銷售助理推動(dòng)日常建建議書工作作

對數(shù)數(shù)據(jù)輸入提提供質(zhì)量控控制從頭至尾保保存全套項(xiàng)項(xiàng)目建議書書項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客客戶和多個(gè)個(gè)項(xiàng)目建議議書的制定定，以及項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)施施和管理協(xié)助建立項(xiàng)項(xiàng)目建議工工作小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的的總損益定義項(xiàng)目實(shí)實(shí)施的時(shí)間間計(jì)劃估計(jì)項(xiàng)目實(shí)實(shí)施的人力力資源需求求確認(rèn)第三方方采購的價(jià)價(jià)格和折扣扣在授權(quán)范圍圍內(nèi)制定項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)格格折扣幅度度和價(jià)格區(qū)區(qū)間負(fù)責(zé)項(xiàng)目建建議的全面面質(zhì)量控制制制定項(xiàng)目建建議的價(jià)值值定位確定項(xiàng)目建建議的技術(shù)術(shù)可行性估計(jì)項(xiàng)目管管理中可能能存在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，提出出解決方案案項(xiàng)目建議成成功后，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)全過程程的組織、、實(shí)施和監(jiān)監(jiān)控負(fù)責(zé)維護(hù)以以項(xiàng)目為主主導(dǎo)的客戶戶關(guān)系采購根據(jù)技術(shù)非非方案要求求選擇供應(yīng)應(yīng)商，負(fù)責(zé)責(zé)談判和合合同簽訂提供第三方方SW/HW采購的市場場價(jià)格和和折扣幅度度制定采購計(jì)計(jì)劃并實(shí)施施標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重,%評估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀觀點(diǎn)理解競競標(biāo)成功的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一次性成本本節(jié)約持續(xù)改進(jìn)帶帶來的節(jié)約約服務(wù)水平項(xiàng)目完成時(shí)時(shí)間產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的組合工程質(zhì)量保保證產(chǎn)品持續(xù)升升級能力電子商務(wù)能能力30102010101055100舉例理解并預(yù)防防項(xiàng)目中可可能存在的的風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目建議不不可行（承承諾的條款款超出可執(zhí)執(zhí)行的能力力）時(shí)間表資源投入技術(shù)可行性性不符合客戶戶的需求和和偏好缺乏吸引力力的價(jià)值定定位沒有明顯的的競爭優(yōu)勢勢與項(xiàng)目建議議相關(guān)與持續(xù)的項(xiàng)項(xiàng)目管理相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶缺乏持持續(xù)的付款款能力應(yīng)收賬款周周期過長執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)自身技術(shù)問問題自身項(xiàng)目管管理問題客戶內(nèi)部管管理問題客戶項(xiàng)目后后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)客戶總體信信譽(yù)度對單個(gè)項(xiàng)目目執(zhí)行的評評價(jià)對XXX整體服務(wù)水水平評價(jià)對XXX人員評價(jià)可能的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)解決方案舉舉例EDS““紅色專家小小組”業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部相相關(guān)負(fù)責(zé)人人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)負(fù)責(zé)制EDS““綠色專家小小組”業(yè)務(wù)群市場場推廣相關(guān)關(guān)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)單元項(xiàng)項(xiàng)目總監(jiān)、、客戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)聘請專業(yè)信信用調(diào)查機(jī)機(jī)構(gòu)EDS半年度客戶戶滿意度調(diào)調(diào)查年度客戶工工作回顧EDS跨部門項(xiàng)目目“審計(jì)””業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部進(jìn)進(jìn)行重大項(xiàng)項(xiàng)目的督察察工作確保重大項(xiàng)項(xiàng)目有資深深項(xiàng)目總監(jiān)監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)業(yè)務(wù)單元經(jīng)經(jīng)理定期審審查確保項(xiàng)目后后期服務(wù)跟跟蹤機(jī)制的的建立業(yè)務(wù)群經(jīng)營營管理部進(jìn)進(jìn)行重大項(xiàng)項(xiàng)目的督察察工作項(xiàng)目建議書書內(nèi)容目錄錄1.綜述述1.1背景景介紹1.2客戶戶主要需求求1.3XXX為客戶帶來來的價(jià)值2.解決決方案介紹紹2.1總述述2.2需求求描述2.3項(xiàng)目目小組結(jié)構(gòu)構(gòu)綜述2.4總體體時(shí)間安排排3.工作作范圍描述述3.1具體體設(shè)計(jì)開發(fā)發(fā)描述3.2售后后服務(wù)、支支持工作3.3項(xiàng)目目組成成員員的角色和和職責(zé)3.4主要要假設(shè)3.5不涵涵蓋在本項(xiàng)項(xiàng)目的內(nèi)容容3.6限制制條件4.項(xiàng)目管理方方法介紹4.1項(xiàng)目目管理工具具4.2工作作小組工作作方式4.3風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理方法法4.4文檔檔管理5.資金金需求5.1項(xiàng)項(xiàng)目價(jià)格綜綜述（XXX服務(wù)價(jià)格、、第三方采采購、雜費(fèi)費(fèi)計(jì)算等））5.2付款款方式附錄具體設(shè)計(jì)開開發(fā)描述項(xiàng)目進(jìn)度安安排評細(xì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度安排公司資歷和和成功案例例介紹項(xiàng)目小組成成員資歷介介紹名詞解釋法律條款舉例2.5.4定價(jià)流流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項(xiàng)目目總監(jiān)估計(jì)計(jì)人員投入入安排，財(cái)財(cái)務(wù)人員基基于業(yè)務(wù)單單元人工工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算XXX服務(wù)定價(jià)和和成本，同同時(shí)計(jì)入外外購硬、軟軟件及服務(wù)務(wù)的價(jià)格和和折扣，計(jì)計(jì)算項(xiàng)目損損益；項(xiàng)目目總監(jiān)最終終確認(rèn)項(xiàng)目目定價(jià)區(qū)間間和利潤目目標(biāo)123硬件、軟件件（包括定定制）的價(jià)價(jià)格和折扣扣人員工時(shí)費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資金占有成成本業(yè)務(wù)單元毛毛利率目標(biāo)標(biāo)計(jì)算成本數(shù)數(shù)據(jù)服務(wù)第三方采購購損益分析制定價(jià)格區(qū)區(qū)間確定項(xiàng)目價(jià)價(jià)格，制定定價(jià)格區(qū)間間評估損益結(jié)結(jié)果，設(shè)定定項(xiàng)目損益益目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)程和和人力資源源需求估計(jì)計(jì)項(xiàng)目損益表表項(xiàng)目定價(jià)區(qū)區(qū)間定價(jià)流程––主要要人員職責(zé)責(zé)最終成果采購人員財(cái)務(wù)分析員員售前技術(shù)術(shù)人員項(xiàng)目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù):XXX的IT服務(wù)，第三方軟、硬件損益分析決定價(jià)格如需要進(jìn)步步修訂項(xiàng)目目建議書/定價(jià)成本數(shù)據(jù)毛利與折扣扣決定價(jià)格范范圍第三方列出出的價(jià)格決定最高供供應(yīng)商折扣扣分析在不同同的折扣情情景下項(xiàng)目目的盈利狀狀況根據(jù)系統(tǒng)設(shè)設(shè)計(jì)確定所所需第三方方軟件/硬硬件配置以以及服務(wù)成成本決定毛利和和價(jià)格范圍圍超出權(quán)限的的折扣范圍圍需要營銷銷副總審批批提供意見決定專業(yè)服服務(wù)人員工工時(shí)費(fèi)率以以及服務(wù)的的價(jià)格每人項(xiàng)目工工作時(shí)數(shù)，，差旅費(fèi)等等日常開支支資料來源：：麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組大規(guī)模的項(xiàng)項(xiàng)目需要由由業(yè)務(wù)單元元總經(jīng)理在在業(yè)務(wù)群財(cái)財(cái)務(wù)部門的的參與下進(jìn)進(jìn)行審核提供客戶預(yù)預(yù)算和預(yù)期期價(jià)格意見見關(guān)鍵步驟以項(xiàng)目為基基礎(chǔ)的定價(jià)價(jià)指導(dǎo)原則則資料來源：：麥肯錫項(xiàng)項(xiàng)目小組決定談判的的價(jià)格區(qū)間間XXX的服務(wù)價(jià)格格根據(jù)設(shè)定定的專業(yè)人人員服務(wù)報(bào)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)礎(chǔ)制定以市場價(jià)格格為基礎(chǔ)設(shè)設(shè)定軟件產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格第三方硬件件/軟件價(jià)價(jià)格由公司司毛利目標(biāo)標(biāo)決定以項(xiàng)目為基基礎(chǔ)的定價(jià)價(jià)程序決定不同技技能水平專專業(yè)人員的的的市場工工時(shí)費(fèi)計(jì)算每日人人工作時(shí)的的總需求根據(jù)市場工工時(shí)費(fèi)計(jì)算算總訂單價(jià)價(jià)值計(jì)算算每每日日總總?cè)巳藛T員成成本本根據(jù)據(jù)毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)，，制制定定最最高高折折扣扣范范圍圍獲得得第第三三方方硬硬件件報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和最最高高供供應(yīng)應(yīng)商商折折扣扣增加加交交通通/保保險(xiǎn)險(xiǎn)開開支支等等一一般般行行政政管管理理費(fèi)費(fèi)用用根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)確確定定加加成成比比例例對以以上上項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行相相加加，，得得出出談?wù)勁信械牡牡椎變r(jià)價(jià)XXX的服服務(wù)務(wù)第三三方方硬硬件件第三三方方軟件件/服服務(wù)務(wù)獲得得第第三三方方軟軟件件和和服服務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)和和最最高高供供應(yīng)應(yīng)商商折折扣扣增加加交交通通/保保險(xiǎn)險(xiǎn)開開支支等等一一般般行行政政管管理理費(fèi)費(fèi)用用根據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)確確定定加加成成比比例例增加加平平均均應(yīng)應(yīng)急急因因素素成成本本以項(xiàng)項(xiàng)目目為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的定定價(jià)價(jià)流流程程適適用用于于捆捆綁綁式式交交易易每日日價(jià)價(jià)格格報(bào)價(jià)價(jià)折扣扣空空間間利潤潤目目標(biāo)標(biāo)成本本SI服務(wù)務(wù)第三三方方硬硬件件折扣扣空空間間利潤潤目目標(biāo)標(biāo)成本本(供供應(yīng)應(yīng)商商價(jià)價(jià)格格和和行行政政管管理理費(fèi)費(fèi)用用)高度度并并不不按按比比例例報(bào)價(jià)價(jià)總報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)折扣扣空空間間所需需利利潤潤成本本+可以以很很容容易易簡簡化化，，適適用用于于非非捆捆綁綁式式的的交交易易折扣扣空空間間利潤潤目目標(biāo)標(biāo)成本本(供供應(yīng)應(yīng)商商價(jià)價(jià)格格和和行行政政管管理理費(fèi)費(fèi)用用)第三三方方軟軟件件/服服務(wù)務(wù)+報(bào)價(jià)價(jià)在項(xiàng)項(xiàng)目目損損益益表表中中記記錄錄報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)、、目目標(biāo)標(biāo)折折扣扣和和實(shí)實(shí)際際折折扣扣項(xiàng)目目損損益益樣樣本本*與與采采購購相相關(guān)關(guān)的的成成本本SBU營銷銷負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人制制定定毛毛利利目目標(biāo)標(biāo)按照照價(jià)價(jià)目目表表價(jià)價(jià)格格制制定定的的訂訂單單價(jià)價(jià)值值折扣扣折扣扣后后的的訂訂單單價(jià)價(jià)值值銷售售成成本本（（含含人人員員成成本本及及費(fèi)費(fèi)用用））利潤潤表1表2采購購的的HW,SW和服服務(wù)務(wù)的的成成本本凈收收入入SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計(jì)劃劃實(shí)際際第三三方方硬硬件件(US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計(jì)劃劃實(shí)際際第三三方方軟軟件件/服服務(wù)務(wù)(US$)計(jì)劃劃實(shí)際際總計(jì)計(jì)(US$)計(jì)劃劃實(shí)際際表3利潤潤率率將由由項(xiàng)項(xiàng)目目總總監(jiān)監(jiān)在在實(shí)實(shí)施施過過程程中中記記錄錄HW/SW和服服務(wù)務(wù)每每人人每每日日工工作作量量實(shí)實(shí)際際值值舉例例表1:按按工工時(shí)時(shí)費(fèi)費(fèi)計(jì)計(jì)算算系系統(tǒng)統(tǒng)集集成成價(jià)價(jià)格格技能能水水平平項(xiàng)目目總總監(jiān)監(jiān)高級級工工程程師師初級級工工程程師師每人人工工時(shí)時(shí)費(fèi)費(fèi)率率(US$)計(jì)劃劃實(shí)際際工作作時(shí)時(shí)數(shù)數(shù)計(jì)劃劃實(shí)際際總計(jì)計(jì)(US$)總計(jì)計(jì):項(xiàng)目目總總監(jiān)監(jiān)提提供供每每人人每每日日工工作作時(shí)時(shí)數(shù)數(shù)要要求求業(yè)務(wù)務(wù)單單元元決決定定工工時(shí)時(shí)費(fèi)費(fèi)率率，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群人人力力資資源源部部協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)舉例例專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)人人員員工工時(shí)時(shí)費(fèi)費(fèi)率率概概念念項(xiàng)目目執(zhí)執(zhí)行行過過程程中中不不同同技技能能水水平平的的專專業(yè)業(yè)人人員員每每日日提提供供技技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)的的單單位位價(jià)價(jià)格格市場同級別人人員的對外報(bào)報(bào)價(jià)客戶理念或服服務(wù)排名服務(wù)的復(fù)雜性性每人每天產(chǎn)出出量每人工作的質(zhì)質(zhì)量服務(wù)品牌XXX的利潤率目標(biāo)標(biāo)工時(shí)費(fèi)率概念念影響工時(shí)費(fèi)率率的關(guān)鍵因素專業(yè)服務(wù)人員員工時(shí)費(fèi)率的的兩種決定方方法1.市場定價(jià)法2.成本定價(jià)法基于競爭對手手的對外報(bào)價(jià)價(jià)、公司定位位和利潤目標(biāo)標(biāo)決定基于內(nèi)部人員員成本及利潤潤目標(biāo)決定定義內(nèi)部各專專業(yè)服務(wù)人員員的級別明確各級別人人員的人力資資源成本，即即工資、福利利、獎(jiǎng)金等收收入總額，根根據(jù)各專業(yè)人人員的項(xiàng)目利利用率決定可可分?jǐn)偟巾?xiàng)目目上的人員成成本根據(jù)業(yè)務(wù)單元元的費(fèi)用分?jǐn)倲偤涂偫麧櫮磕繕?biāo)確定各級級別人員的成成本倍數(shù)基于人員成本本和成本倍數(shù)數(shù)計(jì)算專業(yè)人人員工時(shí)費(fèi)率率人力資源部最最終協(xié)調(diào)各業(yè)業(yè)務(wù)單元各相相應(yīng)級別專業(yè)業(yè)人員的工時(shí)時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，，確保在一定定程度上的一一致性繪制技能水平平和市場對不不同公司服務(wù)務(wù)水平的排名名矩陣圖，并并添入市場工工時(shí)費(fèi)價(jià)格的的數(shù)據(jù)了解客戶對XXX服務(wù)的排名結(jié)結(jié)果根據(jù)XXX的成本和總利利潤目標(biāo)確定定XXX合適的工時(shí)費(fèi)費(fèi)率級別決定每個(gè)技能能級別人員的的工時(shí)費(fèi)范圍圍1、市場定價(jià)價(jià)法—調(diào)查市市場上的競爭爭性報(bào)價(jià)SI領(lǐng)域主要競爭爭對手的專業(yè)業(yè)人員競爭報(bào)報(bào)價(jià)資料來源:訪訪談公司名稱職位高級咨詢員（（國外專家））高級咨詢員/工程師中級咨詢員/工程師初級咨詢員/工程師IBM專業(yè)工時(shí)費(fèi)率率（Perdiem）US$800/小時(shí)US$120/小時(shí)US$79/小時(shí)US$69/小時(shí)可比工時(shí)費(fèi)率率（RMB/小時(shí)）6560元/小時(shí)996元/小時(shí)656元/小時(shí)573元/小時(shí)金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢詢員工程師￥2000-2500/天￥1500-3000/天250-313元/小時(shí)188-375元/小時(shí)用友￥6000/天￥3000/天￥1500/天750元/小時(shí)375元/小時(shí)188元/小時(shí)高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項(xiàng)目經(jīng)理理項(xiàng)目經(jīng)理/行行業(yè)專家咨詢員編程人員￥12，000/天￥10，000/天￥5000-8000/天￥3000-5000/天1500元/小時(shí)1250元/小時(shí)625-1000元/小小時(shí)375-625元/小時(shí)時(shí)工時(shí)費(fèi)率(元/小時(shí))不同公司的專專業(yè)人員工時(shí)時(shí)費(fèi)匯總XXX可擬定的工時(shí)時(shí)費(fèi)率項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理（高級咨詢員員）高級工程師（高級咨詢員員）初級工程師（初級咨詢員員）高端公司中端/低端公公司本地IT公司技能水平￥500-800（1.7~2.7X高級工程師工工時(shí)費(fèi)）￥300-400￥300￥200￥800國際知名公司司￥200-300（0.5X高級工程師工工時(shí)費(fèi)）￥400-1000（0.3~1X高級工程師工工時(shí)費(fèi)）￥1000-1500￥1500-7000（1.5～7X高級工程師工工時(shí)費(fèi)）供討論2、成本定價(jià)價(jià)法—基于XXX內(nèi)部成本計(jì)算算工時(shí)費(fèi)率XXX內(nèi)部不同級別別專業(yè)人才的的內(nèi)部成本*未包括項(xiàng)項(xiàng)目提成收入入**可計(jì)算工作時(shí)時(shí)間指剔除公公休日和法定定節(jié)假日的剩剩余時(shí)間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日）***人工利用率率指員工在項(xiàng)項(xiàng)目上的時(shí)間間與可計(jì)算工工作時(shí)間的比比率，即公司司盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn)的利用率；；有些咨詢公公司將該比例例定為50%-60%之間年收入總和平平均數(shù)*（含工資、福利利、獎(jiǎng)金）（（元/年）人工工時(shí)利用用率***營銷副總客戶經(jīng)理（2-3年）項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））2可計(jì)算工作時(shí)時(shí)間**（天天）3專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時(shí)間）分?jǐn)偟巾?xiàng)目上上的平均成本本/（元）4123//1￥210,000248天10%￥8468￥135,000248天10%￥5444￥210,000248天40%￥2117￥135,000248天50%￥1089￥100,000248天60%￥673￥75,000248天60%￥505試點(diǎn)項(xiàng)目舉例根據(jù)預(yù)期成本本倍數(shù)確定工工時(shí)費(fèi)率分?jǐn)偟巾?xiàng)目的的平均成本/天（元）專業(yè)工時(shí)費(fèi)率率（對外報(bào)價(jià)價(jià)）（元/天）營銷副總客戶經(jīng)理(2-3年)項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級工程師（（3年以上））初級工程師（（1-3年））5成本倍數(shù)*645專業(yè)人員級別別/崗位（在XXX工作時(shí)間）*成本倍數(shù)數(shù)由各個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)單元根據(jù)目目標(biāo)利潤率、、費(fèi)用預(yù)算等等設(shè)定**每天按按8小時(shí)計(jì)47專業(yè)工時(shí)費(fèi)率率（對外報(bào)價(jià)價(jià)）（元/小小時(shí)）**84685444211710896735051.51.533.544127028166635138122692202015881021794476337253試點(diǎn)項(xiàng)目舉例制定人工成本本倍數(shù)時(shí)可選選的方法專業(yè)人員成本本及工時(shí)費(fèi)率率（元/小時(shí)時(shí)）初級中級高級總監(jiān)以恒定倍數(shù)制制定工時(shí)費(fèi)率率(如2倍））1以遞減的倍數(shù)數(shù)制定工時(shí)費(fèi)費(fèi)率2工作年限及職職位報(bào)價(jià)對外工時(shí)費(fèi)率率專業(yè)人員成本本（工資+福利利+獎(jiǎng)金）一般專業(yè)服務(wù)務(wù)公司多采用用遞減的成本本倍數(shù)法確定定各級人員的的工時(shí)費(fèi)率。。主要原因在在于考慮市場場的競爭程度度和客戶的價(jià)價(jià)格承受能力力0.5210105601舉例根據(jù)既定盈利利目標(biāo)和內(nèi)部部實(shí)際成本設(shè)設(shè)定專業(yè)人員員的成本倍數(shù)數(shù)和工時(shí)費(fèi)率率報(bào)價(jià)年總成本預(yù)測額150025%的毛利利率目標(biāo)2000年收入預(yù)測額實(shí)現(xiàn)收入和毛毛利率目標(biāo)的的重要杠桿因因素提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效效率，提高人人員利用率提高服務(wù)品牌牌的知名度和和信任度，從從而提高成本本倍數(shù)①年成本額（萬元/年）100020015010050②人員利用率率50%25%60%40%0④成本倍數(shù)3.4311.25⑤對外工時(shí)費(fèi)費(fèi)率報(bào)價(jià)（perdiem）（萬元/年年業(yè)咨詢?nèi)藛T員內(nèi)部支持性人人員差旅支出內(nèi)部IT和電信支出其它一般行政政管理費(fèi)用重要杠桿舉例③項(xiàng)目成本額額（萬元/年））=①x②5005090400根據(jù)專業(yè)人員員的項(xiàng)目工作作時(shí)間，計(jì)算算人員定價(jià)和和成本專業(yè)人員需求求（職位/級別別）人數(shù)天數(shù)總?cè)?、天?shù)專業(yè)工時(shí)費(fèi)率率（元/天）項(xiàng)目人員工時(shí)時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元元）人員工時(shí)成本本（元/天）專業(yè)人員項(xiàng)目目成本（元））業(yè)務(wù)單元營銷銷副總客戶經(jīng)理項(xiàng)目總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理高級咨詢員（（硬件工程師師）高級咨詢員（（軟件工程師師）初級咨詢員（（硬件工程師師）初級咨詢員（（軟件工程師師）總計(jì)111111231221039214020122103921406012,7028,1666,3513,8122,6922,6922,0202,02012,70216,33212,70238,115104,98856,53280,800121,2008,4685,4442,1171,0896736731,0105058,46810,8884,23410,89026,24714,13320,20030,300443,371125,360表2:根根據(jù)勞動(dòng)力力水平和一般般行政管理費(fèi)費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目目成本*一般行政管管理費(fèi)用包括括直接或間接接可變成本，，如差旅開支支技能水平項(xiàng)目總監(jiān)高級工程師初級工程師成本(US$)計(jì)劃實(shí)際每人工作量計(jì)劃實(shí)際總計(jì)(US$)總計(jì)一般行行政管管理費(fèi)費(fèi)用*(XX%)總計(jì)項(xiàng)目總總監(jiān)提提供每每人每每日工工作量量的要要求舉例表3:第第三方方硬件件/軟軟件/服務(wù)務(wù)成本本總結(jié)結(jié)類別第三方方硬件件第三方方軟件件第三方方服務(wù)務(wù)其他小計(jì)應(yīng)急項(xiàng)項(xiàng)目費(fèi)費(fèi)用估估計(jì)@x%交通/保險(xiǎn)險(xiǎn)加成比比例(M%)*收入價(jià)目表表價(jià)格格計(jì)劃實(shí)際第三方方折扣扣價(jià)計(jì)劃實(shí)際按價(jià)目目表的的訂單價(jià)價(jià)值最低可可提供供的訂單價(jià)價(jià)值采購HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本*溢溢價(jià)由SBU毛利目目標(biāo)決決定，，在實(shí)實(shí)際情情況中中根據(jù)據(jù)不同同的類類別而而不同同跟蹤計(jì)計(jì)劃與與實(shí)際際相比比，減減少配配置失失誤舉例可為客客戶提提供不不同配配置條條件下下的報(bào)報(bào)價(jià)方方案，，既可可提高高客戶戶的信信任度度，也也可提提高成成功的的概率率1,0008002002,0002,0007006401901,5301,86010015377建議的的詳細(xì)細(xì)項(xiàng)目目損益益樣本本1.按按照照專業(yè)業(yè)人員員和外外購件件價(jià)目目表價(jià)價(jià)格制制定的的訂單單價(jià)值值折扣2.折折扣扣后的的訂單單價(jià)值值（客客戶報(bào)報(bào)價(jià)））銷售成成本4.毛毛利利采購的的HW,SW和服務(wù)務(wù)的成成本3.凈凈收收入XXX集成(元)400,000(220,000)180,000054,000180,000–計(jì)劃第三方方硬件件(元）1,000,000(200,000)800,00070,000100,000(700,000)計(jì)劃第三方方軟件件/服服務(wù)(元)計(jì)劃總計(jì)(元)計(jì)劃毛利率率銷售傭傭金專業(yè)人人員成成本其它銷銷售成成本雜費(fèi)（（差旅旅、電電信支支出、、招待待費(fèi)等等）5.稅稅前前凈利利潤稅前凈凈利潤潤率(126,000)0(30,000)*(30,000)24,00070,0001,400,000(420,000)980,0000124,000280,000(700,000)(126,000)(30,000)(30,000)94,00034%*如如交通通、保保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)，應(yīng)應(yīng)急費(fèi)費(fèi)用等等集成項(xiàng)項(xiàng)目舉舉例2.5.5建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評評估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)流程程綜述述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內(nèi)容：：項(xiàng)目目總監(jiān)監(jiān)等指指定負(fù)負(fù)責(zé)人人評估估項(xiàng)目目建議議書的的合理理性和和可執(zhí)執(zhí)行性性，確確認(rèn)形形成最最終的的項(xiàng)目目建議議書可可以提提交給給客戶戶123項(xiàng)目建建議書書評估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定項(xiàng)項(xiàng)目建建議評評估人人明確評評估人人和職職責(zé)評估并并記錄錄責(zé)任任人意意見確保項(xiàng)項(xiàng)目建建議的的可行行性，，降低低后期期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)確保項(xiàng)項(xiàng)目建建議的的質(zhì)量量和吸吸引力力，提提高成成功的的概率率最終遞遞交客客戶的的全套套項(xiàng)目目建議議書項(xiàng)目建建議評評審意意見匯匯總2.5.5建建議書書的內(nèi)內(nèi)部評評估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)是一一個(gè)重重復(fù)的的流程程項(xiàng)目建建議書書應(yīng)該該由對對客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)、、行業(yè)業(yè)和技技術(shù)線線有明明確了了解的的人員員/小小組進(jìn)進(jìn)行評評估和和批準(zhǔn)準(zhǔn)理想的的情況況是，，評估估RFP/SOW的個(gè)人人和小小組應(yīng)應(yīng)該評評估項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書一旦內(nèi)內(nèi)容發(fā)發(fā)生變變化，，同一一個(gè)人人/小小組應(yīng)應(yīng)該再再對項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書進(jìn)行行評估估/批批準(zhǔn)應(yīng)該準(zhǔn)準(zhǔn)備具具體的的評估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，如如:損益表表項(xiàng)目建建議書書的技技術(shù)良良好性性、可可行性性預(yù)計(jì)的的實(shí)施施工作作可行行性工時(shí)計(jì)計(jì)費(fèi)和和損益益計(jì)算算的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性支付條條件，，即計(jì)計(jì)費(fèi)周周期、、懲罰罰條款款等法律部部的批批準(zhǔn)包括變變化評估應(yīng)該由由準(zhǔn)備備項(xiàng)目目建議議書的的個(gè)人人/小小組進(jìn)進(jìn)行修修改項(xiàng)目建建議書書的評評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)該與與RFP/SOW類似批準(zhǔn)項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書評估責(zé)責(zé)任評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建建議書書評審審意見見匯總總客戶名名稱客戶編編號項(xiàng)目建建議書書編號號評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評估決決策評估人人職位位評估人人姓名名評審日日期1.通過否否客戶經(jīng)經(jīng)理建議書書的解解決方方案符符合客客戶需需求，，明確確表達(dá)達(dá)了XXX的價(jià)值值定位位2.項(xiàng)目總總監(jiān)技術(shù)方方案可可行，，硬件件、軟軟件配配置合合適，，集成成方案案可實(shí)實(shí)施3.項(xiàng)目監(jiān)監(jiān)理實(shí)施方方案人人力資資源投投入估估算合合理（（人員員需求求、投投入時(shí)時(shí)間）），工工期可可行4.項(xiàng)目總總監(jiān)項(xiàng)目損損益情情況人員工工時(shí)費(fèi)費(fèi)率一般行行政管管理費(fèi)費(fèi)用報(bào)價(jià)合合理折扣幅幅度5.項(xiàng)目總總監(jiān)支付條條件合合理收款周周期懲罰條條款業(yè)務(wù)群群法律律部主主任6.法律條條款符符合公公司要要求項(xiàng)目總總監(jiān)7.綜合評評估項(xiàng)目總總監(jiān)營銷副副總修改意意見售前技技術(shù)經(jīng)經(jīng)理通過否否通過否否通過否否通過否否通過否否通過否否通過否否通過否否通過否否2.5.6項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書提交交和談?wù)勁辛髁鞒叹C綜述目的所需資資料所需步步驟+工作成成果內(nèi)容：：客戶戶經(jīng)理理提交交項(xiàng)目目建議議書，，項(xiàng)目目建議議小組組參與與競標(biāo)標(biāo)答辯辯，客客戶經(jīng)經(jīng)理和和項(xiàng)目目總監(jiān)監(jiān)進(jìn)行行談判判，根根據(jù)談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果修修改項(xiàng)項(xiàng)目建建議書書123項(xiàng)目建建議書書價(jià)格談?wù)勁袇^(qū)區(qū)間提交項(xiàng)項(xiàng)目建建議答辯在價(jià)格格區(qū)間間內(nèi)談?wù)勁型ㄟ^有有效的的談判判獲取取得最最有利利的價(jià)價(jià)格，，同時(shí)時(shí)向客客戶證證明XXX的價(jià)值值項(xiàng)目建建議的的修改改內(nèi)容容談判記記錄項(xiàng)目建建議書書提交交和談?wù)勁小饕獏⑴c與人員員職責(zé)責(zé)資料來來源：：麥麥肯錫錫項(xiàng)目目小組組客戶經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)單單元營銷副副總最終成成果合同管管理提交

談判向客戶戶提交交回答或或由內(nèi)內(nèi)部專專家回回答客客戶的的問題題與客戶戶談判判獲得初初步合合同如需要要，修修改基基礎(chǔ)價(jià)價(jià)格/項(xiàng)目目建議議書(如需要要上報(bào)報(bào)上一一級管管理部部門））將建議議書順順利提提交客客戶，回答了了客戶戶的問問題與客戶戶簽訂訂初步步合同同售前技技術(shù)人人員更新變變化財(cái)務(wù)分分析員員需要時(shí)時(shí)更新新?lián)p益益項(xiàng)目總總監(jiān)更新工工作計(jì)計(jì)劃變變化采購人人員員更新供供應(yīng)商商價(jià)格格變化化參加問問答參加問問答參加問問答參加問問答支持條條款談?wù)勁杏行У牡恼勁信行枰谌齻€(gè)方方面采采取主主動(dòng)談判誰應(yīng)該該參與與談判判?了解以以往與與客戶戶談判判的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)明確公公司準(zhǔn)準(zhǔn)備做做出讓讓步和和不準(zhǔn)準(zhǔn)備做做讓步步的條條款了解公公司相相對于于競爭爭對手手的價(jià)價(jià)值定定位從與客客戶有有一定定聯(lián)系系的公公司其其他雇雇員那那里尋尋求幫幫助，，以更更好地地了解解客戶戶及其其需求求與客戶戶有密密切聯(lián)聯(lián)系，，了解解客戶戶、客客戶所所在行行業(yè)及及其運(yùn)運(yùn)作方方式，，并在在公司司處于于相對對資深深地位位的個(gè)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)隊(duì)如何談?wù)勁?誰應(yīng)該該負(fù)責(zé)責(zé)將談?wù)勁袔淼牡淖兓瘏R總總?準(zhǔn)備項(xiàng)項(xiàng)目建建議的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)?wèi)?yīng)負(fù)負(fù)責(zé)匯匯總談?wù)勁兄蟮牡淖兓跊]有有贏得得合同同的情情況下下，應(yīng)應(yīng)當(dāng)重重新分分析以以了解解缺陷陷何在在及需需要采采取何何種措措施彌彌補(bǔ)缺缺陷談判帶帶來的的每一一輪的的價(jià)值值侵蝕蝕合同凈凈現(xiàn)值值指數(shù)數(shù)首次報(bào)報(bào)價(jià)第2輪輪第3輪第4輪第5輪激勵(lì)措措施后后的最最終價(jià)價(jià)格總計(jì)激勵(lì)措措施市場的的增量量制造業(yè)業(yè)舉例例談判的的關(guān)鍵鍵成功功要素素明確的的目標(biāo)標(biāo)對目標(biāo)標(biāo)客戶戶有明明確的的戰(zhàn)略略，輔輔之以以詳細(xì)細(xì)的財(cái)財(cái)會(huì)計(jì)計(jì)劃明確階階段目目標(biāo)明晰談?wù)勁小啊敖麉^(qū)區(qū)”將公司司價(jià)值值最大大化強(qiáng)有力力的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在至少少一個(gè)個(gè)職能能或一一個(gè)行行業(yè)非非常資資深對團(tuán)隊(duì)隊(duì)的成成功/失敗敗有明明確的的責(zé)任任能對績績效評評估有有力影影響與客戶戶協(xié)調(diào)調(diào)時(shí)的的唯一一聯(lián)系系人可直接接向CEO/主要決決策人人匯報(bào)報(bào)有能力力的、、得到到授權(quán)權(quán)的談?wù)勁袌F(tuán)團(tuán)隊(duì)精明強(qiáng)強(qiáng)干技能完完備相互信信任分工明明確指定首首席談?wù)勁袉T員明確的的工作作流程程進(jìn)行取取舍決決定時(shí)時(shí)有明明確流流程通過技技術(shù)輔輔助溝溝通與與信息息共享享預(yù)先設(shè)設(shè)想不不同談?wù)勁星榍闆r，，以指指定備備選戰(zhàn)戰(zhàn)略的的承諾諾全員協(xié)協(xié)作需要財(cái)財(cái)務(wù)分分析員員以確確保財(cái)財(cái)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)的的一致致性并并評估估合同同總體體的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益利用知知識管管理PreparenegotiationstrategyConductnegotiationsReviewagreement談判流流程的的三步步了解雙雙方的的目標(biāo)標(biāo)和備備選方方案確定改改進(jìn)你你的備備選方方案的的方法法集中在在關(guān)鍵鍵問題題上集思廣廣益雙雙贏的的解決決方案案準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略進(jìn)行談判審核協(xié)議審核解解決方方案，，確定定可能能的互互利的的改進(jìn)進(jìn)措施施了解你你的對對手和和他們們可能能會(huì)作作何反反應(yīng)談判中中不帶帶有情情感因因素使用程程序的的方法法促進(jìn)進(jìn)協(xié)議議的達(dá)達(dá)成審核個(gè)個(gè)人的的交流流核對對談判判對手手的反反饋問題個(gè)人交交流關(guān)鍵行行動(dòng)____________________________問題我們的目標(biāo)他們的目標(biāo)_____________________________________________________________________________準(zhǔn)備談?wù)勁袘?zhàn)戰(zhàn)略了解雙雙方的的目標(biāo)標(biāo)和備備選方方案確定使使你的的備選選方案案更好好，而而他們們的更更糟的的方法法了解你你的對對手和和他們們可能能會(huì)作作何反反應(yīng)目標(biāo)我們的的他們的的妥協(xié)財(cái)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量總成本本降低低充足的的產(chǎn)品品范圍圍在一定定的成成本下下最好好的質(zhì)質(zhì)量利潤增增加更小的的范圍圍在一定定價(jià)格格水平平下最最好的的業(yè)績績單一的的采購購供應(yīng)應(yīng)商，，利潤潤下降降合理的的產(chǎn)品品目錄錄確定最最好的的取舍舍供應(yīng)商商價(jià)格格：2,500替代價(jià)價(jià)格:2,000生產(chǎn)商商成本本: