競爭銷售培訓(xùn)課件

競爭銷售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling競爭銷售HumanResourceDe競爭是必然的

商場如戰(zhàn)場商場如情場對手競爭是必然的商場如戰(zhàn)場商場如情場對手Objectives目標(biāo)Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

清醒地認(rèn)識競爭對手所顯示的競爭程度。Toprovidefirsthandexperienceonwaystodocompetitoranalysis.提供分析競爭對手的親身經(jīng)驗。ToprovideinsightonhowtohelpbuildconvictionandcompetitivenessinHR,intheshortestperiodoftime.在最短的時間內(nèi)提供怎樣幫助銷售代表建立信心和競爭力的看法ToprovideaplatformtoprovideamorepracticalandmeaningfultrainingtoHR.提供一個對銷售代表進(jìn)行更加可行和有意義的培訓(xùn)的機(jī)會。Objectives目標(biāo)TocreateawarenesBenefits好處Penetratecompetitormarkettoincreasemarketshare.進(jìn)入競爭對手的市場，增加市場份額Stopthedeclineinmarketshare.停止市場份額的下滑Benefits好處Penetratecompetitor競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、打擊競爭對手而采取的策略和方法。競爭銷售推銷者為擴(kuò)大商品銷售、提高市場占有率、Failingwhich….Reduceusageofcompetitordrugbyadopting;

‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“競爭銷售”來減少競爭對手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對手的關(guān)鍵Failingwhich….Reduceusageof競爭的要素市場公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價格

競爭的要素市場競爭的形式賣方與賣方賣方與買方買方與買方市場競爭的形式賣方與賣方公司的競爭公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場及銷售策略

公司的競爭公司的實(shí)力代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會關(guān)系

代表的競爭代表的能力如今的醫(yī)生要求醫(yī)藥代表們具有廣博的科學(xué)知識，能夠提供最及時的醫(yī)學(xué)信息。如今的醫(yī)生要求醫(yī)怎樣獲得拜訪機(jī)會代表有廣博的科學(xué)知識競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)怎樣獲得拜訪機(jī)會代表有廣博的科學(xué)知識競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt代表的個人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)代表的個人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁我們的競爭形式

我敵醫(yī)生患者No!競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)我們的競爭形式我敵醫(yī)生患者No!競爭銷售培訓(xùn)課競爭的基本原則正當(dāng)合法合乎倫理道德法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭的基本原則正當(dāng)法制商業(yè)道德公平誠實(shí)講信用競爭銷售培訓(xùn)課件競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義濫用經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢故意制造障礙欺詐行為商業(yè)賄賂侵犯商業(yè)秘密競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭的不當(dāng)行為地方保護(hù)主義競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方競爭的對抗性越來越激烈競爭在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢減少競爭在售后服務(wù)方面要求在提高對醫(yī)藥代表的要求愈來愈高競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的特點(diǎn)集中表現(xiàn)為爭奪醫(yī)生處方競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt競爭對手的識別直接競爭相關(guān)競爭隱形競爭競爭競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭對手的識別直接競爭競爭競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)Knowyourself,knowyourenemy,100battlefought,100battlewon.知己知彼，百戰(zhàn)百勝Knowyourselfbutnotknowingyourenemy,100battlefought,50battlewon.知己而不知彼，一勝一負(fù)Notknowingyourselfandnotknowingyourenemy,100battlefought,100battlelost.

不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)K競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短克彼之短,避其長攻守兼顧,以攻為守先入為主反復(fù)重復(fù)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競爭產(chǎn)品競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)TheBestStrategy

最佳策略競爭產(chǎn)Strategy?

戰(zhàn)略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是進(jìn)攻競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Strategy?

競爭銷售的方法準(zhǔn)備實(shí)施反饋改進(jìn)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的方法準(zhǔn)備競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識

疾病的基本知識知道你自己

產(chǎn)品知識（優(yōu)勢、弱點(diǎn)）

個人及公司的特點(diǎn)知道你的對手

競爭產(chǎn)品知識（劣勢、優(yōu)點(diǎn)）

對手及其公司的特點(diǎn)

綜合分析、找出突破口競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識

疾病的基本知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識

市場的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識

市場的大小、潛力

知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）知道你自己產(chǎn)品知識

優(yōu)勢利益銷售

劣勢異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個人

長項和短處競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你自己產(chǎn)品知識

優(yōu)勢利益銷售

知道你的對手競爭產(chǎn)品的知識

劣勢突破口

優(yōu)勢淡化競爭廠家及代表

短處突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手競爭產(chǎn)品的知識

劣勢突破口

知道你的對手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊

其他相關(guān)信息、資料

市場及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

知道你的對手搜集競爭對手資料

個人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動

要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手搜集競爭對手資料

個人資料

知道你的對手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項和弱項

宣傳中是否有誤導(dǎo)

資料或宣傳中矛盾之處

掩蓋的副作用

代表本身的長處和短處

促銷活動中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項和弱Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市場上每一個競爭對手的長處和短處Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用邏輯和情感去贏得信任和支持競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)UnderstandtobuildconvictionBuildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Analyzecompetitor’smaterials分析競爭者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.畫冊，報紙，包裝等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長處和弱點(diǎn)Excipientsespeciallypreservatives競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Buildupmaterialsforattack

Buildupmaterialsfordefense

積累防守的資料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.認(rèn)清競爭市場所面臨的問題Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.創(chuàng)造解決問題的方法，比如一個故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的時候攻擊你的對手競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)BuildupmaterialsfordefenseBuildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Emphasizethetrivial強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小細(xì)節(jié)并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail尋找不明顯的細(xì)節(jié)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Buildupmaterialsforattack

心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場善于調(diào)動情緒機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽邏輯想感情做競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽競爭銷售培訓(xùn)課件(pCreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy實(shí)施按計劃實(shí)施因人制宜抓住機(jī)會防患于未然注意加強(qiáng)、鞏固競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)實(shí)施按計劃實(shí)施競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時反饋若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果提高警惕，嚴(yán)防對手反撲競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時反饋競爭銷售培訓(xùn)課件(pp競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)重復(fù)入迷競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷競爭銷售的緊迫性

不是你死就是我活競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的緊迫性不是你死競爭銷售培訓(xùn)課件(ppFoodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會不會盡全力去戰(zhàn)呢？競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Foodforthought

競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt5競爭銷售的注意事項要做好充分的準(zhǔn)備開始嘗試做競爭銷售的對象

非目標(biāo)醫(yī)生

關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生不要樹敵太多，找準(zhǔn)最主要的對手慎重、巧妙攻擊對手競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的注意事項要做好充分的準(zhǔn)備競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt5Planyourattack

為進(jìn)攻做計劃Attackyourcompetitorsubtly謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競爭對手Delayyourattackwhenexpected別人察覺時暫緩進(jìn)攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示對手的弱點(diǎn)Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上發(fā)展Compareandcontrast比較和對照Strongpartingmessage離開時留下的有力信息競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Planyourattack

為進(jìn)攻做計劃AttackCompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CompetitiveCallSellYourselfSHowdistantissuccess?

YouarejustanattitudeawayfromSuccess Anonymous

競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Howdistantissuccess? 競爭銷售培訓(xùn)Workshop5objective

培訓(xùn)目標(biāo)Competitorknowledge關(guān)于競爭對手的知識Onepagesummaryofcompetitor一頁競爭對手的小結(jié)Prepareforthebattle-field為競爭市場做準(zhǔn)備Attack-Summaryofpointstoattackandmaterialstosupport進(jìn)攻－進(jìn)攻要點(diǎn)的總結(jié)及相關(guān)資料Defend-Detailedanswertocommonobjections防守－對一般拒絕的詳細(xì)解答競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Workshop5objective

培訓(xùn)Workshop5objectives

培訓(xùn)目標(biāo)PrepareyourHR培訓(xùn)你的銷售代表Tellastorytocreatedoubt講一個故事來引起疑問Targetandpenetratecompetitorsmarket目標(biāo)和進(jìn)入競爭對手的市場ActionPlan行動計劃Whichcompetitorproduct?哪個競爭對手的產(chǎn)品Whichhospital/department/doctor?哪家醫(yī)院、科，醫(yī)生%ofmarketsharedesired?期望的市場占有率為多少？Timeframetoachieveit.完成這一占有率的時間結(jié)構(gòu)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Workshop5objectives

行動計劃競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)行動計劃競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(pCompetitiveCall Standards1.TellastorytocreatedoubtRelateotherdoctor‘sbadexperienceusingcompetitor‘sproduct.2.EffectiveprobingTouncoverdoctor‘sneedTogaugedoctor‘sacceptance3.ClearlycompareandcontrastFeatures&BenefitsWhatneedscanwefulfill?競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CompetitiveCall StandaCompetitiveCall Standards4.Effectiveusageofcompetitor‘smaterialsHighlightcontoversialissues,misleadingclaimsorunethicalpractices.Physicalcomparisonofproductagainstcompetitor‘s-taste,smell,looks,texture5.ClosingGetdoctortostartusing(fornon-user)Aimfor1stchoiceusage(forcurrentuser)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CompetitiveCall StandaNextFollowupvisit?

下一個跟蹤訪問是什么？Experiencesharingofindividualcasestudy.分享個人案例學(xué)習(xí)的經(jīng)驗Recordeverycase記錄每一個案例SummarizeresultofeachcaseintoWhatdidIdoRight? WhatdidIdoWrong?總結(jié)在每一個案例中我做的對和錯的結(jié)果FinalResultorInterimResult最終或臨時的結(jié)果競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)NextFollowupvisit?

下一個跟蹤訪問是祝大家不論在商場或情場上，都成為競爭的強(qiáng)者競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)祝大家不論在商場或情場上，競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競競爭銷售

HumanResourceDept.CompetitiveSelling競爭銷售HumanResourceDe競爭是必然的

商場如戰(zhàn)場商場如情場對手競爭是必然的商場如戰(zhàn)場商場如情場對手Objectives目標(biāo)Tocreateawarenessofthelevelof ‘competitiveness’displayedbycompetitors.

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‘CompetitiveSelling’thekeytokeepingyourcompetitoratbay.用“競爭銷售”來減少競爭對手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對手的關(guān)鍵Failingwhich….Reduceusageof競爭的要素市場公司代表產(chǎn)品

品種

質(zhì)量

價格

競爭的要素市場競爭的形式賣方與賣方賣方與買方買方與買方市場競爭的形式賣方與賣方公司的競爭公司的實(shí)力公司的知名度、信譽(yù)公司的產(chǎn)品公司的市場及銷售策略

公司的競爭公司的實(shí)力代表的競爭代表的能力代表的人品代表的敬業(yè)精神代表的人際、社會關(guān)系

代表的競爭代表的能力如今的醫(yī)生要求醫(yī)藥代表們具有廣博的科學(xué)知識，能夠提供最及時的醫(yī)學(xué)信息。如今的醫(yī)生要求醫(yī)怎樣獲得拜訪機(jī)會代表有廣博的科學(xué)知識競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)怎樣獲得拜訪機(jī)會代表有廣博的科學(xué)知識競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt代表的個人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)代表的個人關(guān)系怎樣獲得拜訪機(jī)會競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁我們的競爭形式

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不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)SunZi’s“ArtofWar”

孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù)K競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短克彼之短,避其長攻守兼顧,以攻為守先入為主反復(fù)重復(fù)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的策略揚(yáng)己之長,避己短競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁TheBestStrategy

最佳策略Preventcompetitorproductlistinginhospitals.防止競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中競爭產(chǎn)品競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)TheBestStrategy

最佳策略競爭產(chǎn)Strategy?

戰(zhàn)略？TheBestdefenseistoAttack.最好的防守是進(jìn)攻競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Strategy?

競爭銷售的方法準(zhǔn)備實(shí)施反饋改進(jìn)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的方法準(zhǔn)備競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識

疾病的基本知識知道你自己

產(chǎn)品知識（優(yōu)勢、弱點(diǎn)）

個人及公司的特點(diǎn)知道你的對手

競爭產(chǎn)品知識（劣勢、優(yōu)點(diǎn)）

對手及其公司的特點(diǎn)

綜合分析、找出突破口競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)準(zhǔn)備知道你的戰(zhàn)場

市場的背景知識

疾病的基本知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識

市場的大小、潛力

國家的政策、法規(guī)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r疾病的基本知識

疾病的發(fā)病率、危害性

疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療

（醫(yī)生、患者的感覺）競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的戰(zhàn)場市場的背景知識

市場的大小、潛力

知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）根據(jù)醫(yī)院及科室的特色根據(jù)醫(yī)生的基本情況競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的戰(zhàn)場根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

（公司、醫(yī)生、患者）知道你自己產(chǎn)品知識

優(yōu)勢利益銷售

劣勢異議處理公司

很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù)

專業(yè)化的促銷方式個人

長項和短處競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你自己產(chǎn)品知識

優(yōu)勢利益銷售

知道你的對手競爭產(chǎn)品的知識

劣勢突破口

優(yōu)勢淡化競爭廠家及代表

短處突破口要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手競爭產(chǎn)品的知識

劣勢突破口

知道你的對手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

單頁

臨床文獻(xiàn)

患者手冊

其他相關(guān)信息、資料

市場及銷售資料要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手搜集競爭產(chǎn)品資料

產(chǎn)品說明書

知道你的對手搜集競爭對手資料

個人資料

主要目標(biāo)醫(yī)生

促銷活動

要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手搜集競爭對手資料

個人資料

知道你的對手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項和弱項

宣傳中是否有誤導(dǎo)

資料或宣傳中矛盾之處

掩蓋的副作用

代表本身的長處和短處

促銷活動中不公正要有足夠的證據(jù)（支持材料）！重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)知道你的對手競爭產(chǎn)品資料及代表分析

產(chǎn)品的強(qiáng)項和弱Understandtobuildconviction

理解去建立信念Knowtheadvantagesanddisadvantagesofeachcompetitorsinthemarket.了解市場上每一個競爭對手的長處和短處Searchforlotsofprooftosupportyourpoint.尋找足夠的證據(jù)支持你的觀點(diǎn)Uselogicandemotionstogaintrustandsupport.用邏輯和情感去贏得信任和支持競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)UnderstandtobuildconvictionBuildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Analyzecompetitor’smaterials分析競爭者的材料Brochures,clinicalpapers,packageinserts,etc.畫冊，報紙，包裝等Bothoriginalandgeneric原始的和通用的材料Whattoanalyze?分析什么Misleadingclaims,sensitiveinformation,strengths&weaknesses誤導(dǎo)性的聲明，敏感的消息，長處和弱點(diǎn)Excipientsespeciallypreservatives競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Buildupmaterialsforattack

Buildupmaterialsfordefense

積累防守的資料Identifytheproblemsfacedinthebattlefield.認(rèn)清競爭市場所面臨的問題Createthesolutiontotheproblemse.g.astory.創(chuàng)造解決問題的方法，比如一個故事Takeasnipeatyourenemywheneverpossible(counterattack).在任何可能的時候攻擊你的對手競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)BuildupmaterialsfordefenseBuildupmaterialsforattack

為進(jìn)攻積累材料Emphasizethetrivial強(qiáng)調(diào)細(xì)小的地方CatchtheminordetailsandmakeitBIG抓住小細(xì)節(jié)并把它放大Searchforthe‘not-so-obvious’detail尋找不明顯的細(xì)節(jié)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Buildupmaterialsforattack

心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動充滿自信的進(jìn)入戰(zhàn)場善于調(diào)動情緒機(jī)智靈活隨機(jī)應(yīng)變競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)心理上的準(zhǔn)備戰(zhàn)前的興奮、激動競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽邏輯想感情做競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)要讓你的醫(yī)生感到懷疑！編故事可信聽競爭銷售培訓(xùn)課件(pCreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy效力Safety安全度Reliability可信度product產(chǎn)品company公司manufacturing制造HR醫(yī)藥代表競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CreateDoubt

創(chuàng)造疑問Efficacy實(shí)施按計劃實(shí)施因人制宜抓住機(jī)會防患于未然注意加強(qiáng)、鞏固競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)實(shí)施按計劃實(shí)施競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時反饋若醫(yī)生疑慮，不要?dú)怵H，提供更有利的證據(jù)支持并重復(fù)之。注意搜集最新的信息，不斷鞏固已取得的成果提高警惕，嚴(yán)防對手反撲競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)反饋及改進(jìn)根據(jù)醫(yī)師反應(yīng)及處方，及時反饋競爭銷售培訓(xùn)課件(pp競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)重復(fù)入迷競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售成功的鑰匙持續(xù)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷競爭銷售的緊迫性

不是你死就是我活競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的緊迫性不是你死競爭銷售培訓(xùn)課件(ppFoodforthought

Ifyouweretolosethiswar,youwillloseyourlife.Willyougiveyourbest?如果你戰(zhàn)敗就得喪命，你會不會盡全力去戰(zhàn)呢？競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Foodforthought

競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt5競爭銷售的注意事項要做好充分的準(zhǔn)備開始嘗試做競爭銷售的對象

非目標(biāo)醫(yī)生

關(guān)系好的目標(biāo)醫(yī)生不要樹敵太多，找準(zhǔn)最主要的對手慎重、巧妙攻擊對手競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售的注意事項要做好充分的準(zhǔn)備競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt5Planyourattack

為進(jìn)攻做計劃Attackyourcompetitorsubtly謹(jǐn)慎地進(jìn)攻你的競爭對手Delayyourattackwhenexpected別人察覺時暫緩進(jìn)攻Skillfulpresentationofopponent’snegative有技巧的展示對手的弱點(diǎn)Updatewithcurrentinformation掌握最新信息，跟上發(fā)展Compareandcontrast比較和對照Strongpartingmessage離開時留下的有力信息競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)Planyourattack

為進(jìn)攻做計劃AttackCompetitiveCallSocialcall+CompetitiveCall.SellYourselfSellProductPenetratecomp-titor’smarket競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)競爭銷售培訓(xùn)課件(ppt54頁)CompetitiveCallSellYourselfSHowdistantissuccess?

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培訓(xùn)目標(biāo)Competitorknowledge關(guān)于競爭對手的知識Onepagesummaryofcompetitor一頁競爭對手的小結(jié)Prepareforthe