以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)培訓(xùn)課件

“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓(xùn)班

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月1北京烽雅精英（超市人）企顧司“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓(xùn)班1北京烽雅精英我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！2022/12/262北京烽雅精英企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能以顧客為主的商品組合與選擇2022/12/263北京烽雅精英企顧司以顧客為主的2022/12/133北京烽雅精英企顧司

目錄一、采購員也擁有千軍萬馬二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)三、商品計(jì)劃的制定四、新品的選擇2022/12/264北京烽雅精英企顧司目錄2022/12/一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？如何排兵布陣？三表一圖《人力組織結(jié)構(gòu)表》《商品組織結(jié)構(gòu)表》《財(cái)務(wù)三大表》《賣場布局圖》2022/12/265北京烽雅精英企顧司一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？三表一圖2二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)2022/12/266北京烽雅精英企顧司二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)2022/12/136北京烽雅精英企2.1商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)

——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

商品的人力組織結(jié)構(gòu)表2022/12/267北京烽雅精英企顧司2.1商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)商品的人力組織結(jié)構(gòu)表20

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要?。?/p>

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)82.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的

使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出嚴(yán)格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購、運(yùn)營使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行2022/12/269北京烽雅精英企顧司2.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的使分析成為可能：按類2.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表2022/12/2610北京烽雅精英企顧司2.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml550ml750ml1.5L2L編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類17777單品舉例2022/12/2611北京烽雅精英企顧司超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml編碼商品2.4確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)

以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主一個小分類代表一種需求2022/12/2612北京烽雅精英企顧司2.4確定商品結(jié)構(gòu)的原則一個小分類代表一種需求2022/

顧客消費(fèi)習(xí)慣——

商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度

我多想買一瓶北京二鍋頭?。∠鹊绞称凡浚ú皇前儇洠┰俚骄扑M（不是糧油)之后尋找酒類不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒不是進(jìn)口最后他終于找到了！13

顧客消費(fèi)習(xí)慣——

商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度

我多想買一瓶商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無選擇無法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要涵蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求2022/12/2614北京烽雅精英企顧司商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無選擇類2.6確定商品結(jié)構(gòu)的方法如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者家樂福核心理念2022/12/2615北京烽雅精英企顧司2.6確定商品結(jié)構(gòu)的方法如何確定家樂福2022/12/客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰的生意，不做誰的生意。2022/12/2616北京烽雅精英企顧司客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？

a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）

b.消費(fèi)習(xí)慣

c.消費(fèi)文化

d.消費(fèi)水平（消費(fèi)性支出、有車一族…）客層需求分析是商品組合的核心2022/12/2617北京烽雅精英企顧司市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？客層需求分析是商品組合的核心20居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費(fèi)支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機(jī)關(guān)單位主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機(jī)關(guān)單位名稱

市場調(diào)查明細(xì)表2022/12/2618北京烽雅精英企顧司居民商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動人口

平均60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線1960%28%的顧客走路70%45%上海家樂福的客層分析——家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，高收入群體和外國僑民較多，其中外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等2022/12/2620北京烽雅精英企顧司家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，2022/12/1320北90%顧客為35歲以下35%顧客是女性7-11的消費(fèi)群體2190%35%7-11的消費(fèi)群體21

他總在十點(diǎn)零五分，進(jìn)入店里。進(jìn)店前，他會推一推眼鏡。然后拿一份民生報(bào)，以及一瓶藍(lán)色利樂包低脂鮮乳，20元的那種。他總會剛好給我30元，而且是兩個十元硬幣和兩個五元硬幣?！_灣《7-11之戀》2022/12/2622北京烽雅精英企顧司他總在十點(diǎn)零五分，進(jìn)入店里。進(jìn)店前，他按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者2022/12/2623北京烽雅精英企顧司按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群舉例：家樂福商品結(jié)構(gòu)清潔用品水產(chǎn)休閑用品大小家電鞋非季節(jié)性服飾季節(jié)性服飾面包精肉果蔬休閑食品干性副食文化用品煙酒飲料家居用品熟食生鮮食品非食品冷凍冷藏24舉例：家樂福商品結(jié)構(gòu)清潔用品水產(chǎn)休閑用品大小家電鞋非季節(jié)性服

2022/12/2625北京烽雅精英企顧司2022/12/1325北京烽雅精英企顧司舉例：7-11商品結(jié)構(gòu)早餐休閑用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品煙酒飲料個人用品零食自制品食品非食品基本食品飲料/啤酒家居用品藥品季節(jié)性商品牛奶/雪糕服務(wù)性貨品26舉例：7-11商品結(jié)構(gòu)早餐休閑用品下午茶面包午餐糖果/零食文練習(xí)：商品結(jié)構(gòu)的確定洗化用品（小分類）飲料（小分類）家電（小分類）紙品（細(xì)分類）炊具（細(xì)分類）廚房調(diào)料（細(xì)分類）

2022/12/2627北京烽雅精英企顧司練習(xí)：商品結(jié)構(gòu)的確定洗化用品（小分類）2022/12/132三、商品計(jì)劃的制定商圈特色業(yè)態(tài)特點(diǎn)目標(biāo)客戶群市場定位商品特色商品計(jì)劃競爭對手公司發(fā)展戰(zhàn)略2022/12/2628北京烽雅精英企顧司三、商品計(jì)劃的制定商圈特色業(yè)態(tài)特點(diǎn)目標(biāo)客戶群市商商競爭對手公市場營銷4P消費(fèi)品營銷4P產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE渠道PLACE促銷PROMOTION超市營銷4P產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE陳列PRESENTATION促銷PROMOTION2022/12/2629北京烽雅精英企顧司市場營銷4P消費(fèi)品營銷4P超市營銷4P2022/12/132商品計(jì)劃的內(nèi)容橫坐標(biāo)：商品分類單品數(shù)直線陳列面銷售額毛利率庫存天數(shù)縱坐標(biāo)：淡季、旺季年度、季度、月份2022/12/2630北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃的內(nèi)容橫坐標(biāo)：縱坐標(biāo)：2022/12/1330北京烽顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例2022/12/2631北京烽雅精英企顧司顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>商品計(jì)劃舉例：大賣場

（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品合計(jì)銷售占比20%45%35%100%毛利率15-20%6—8%20-25%12.5-16%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%2022/12/2632北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：大賣場

（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品商品計(jì)劃舉例：食品部

（營業(yè)面積3000㎡）銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比煙酒飲料干性副食休閑食品清潔用品冷凍冷藏2022/12/2633北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：食品部

（營業(yè)面積3000㎡）銷售毛利率庫存天商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市

（1500㎡，6000sku)生鮮商品：銷售占比達(dá)40-50%，面積占到40-50%單品數(shù)2000-2500sku毛利率為15-25%平均庫存天數(shù)：15天食品商品：食品銷售占到40-60%面積占到40-60%單品數(shù)為3000-4000sku毛利率為15—25%平均庫存天數(shù)：20—25天生鮮加強(qiáng)型食品加強(qiáng)型2022/12/2634北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市

（1500㎡，6000sku)生鮮商商品計(jì)劃舉例：便利店

（200㎡，單品數(shù)2000sku，毛利率為

18—30%，平均庫存天數(shù)20-22天）便利店的分類：酒店店※醫(yī)院店學(xué)校店※地鐵店寫字樓店※商業(yè)街店社區(qū)店※其它類型店2022/12/2635北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：便利店

（200㎡，單品數(shù)2000sku，毛利特殊業(yè)態(tài)：折扣店：如迪亞天天350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高達(dá)30—40%；建材專業(yè)店：如百安居、歐倍德（9大類50000sku）家居專業(yè)店：宜家家居家電專業(yè)店：國美、蘇寧、三聯(lián)2022/12/2636北京烽雅精英企顧司特殊業(yè)態(tài)：折扣店：如迪亞天天2022/12/1336北京烽雅練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃煙酒飲料銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃煙酒飲料銷售毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)面積37練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃果蔬銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃果蔬銷售毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)面積38練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版/冬天版）床上用品銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比枕套/枕巾毛毯/毛巾被被套床罩/床單/床笠棉被枕頭蚊帳涼席/冰墊多件套練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版/冬天版）床上用品銷售毛利率39綜合對比表

表一：銷售、毛利綜合對比綜合對比表

表一：銷售、毛利綜合對比40綜合對比表

表二：毛利率綜合對比表2022/12/2641北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表二：毛利率綜合對比表2022/12/1341北綜合對比表

表三：面積貢獻(xiàn)綜合對比2022/12/2642北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表三：面積貢獻(xiàn)綜合對比2022/12/1342北綜合對比表

表四：營業(yè)外收入綜合對比2022/12/2643北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表四：營業(yè)外收入綜合對比2022/12/1343四、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇2、超市中品類角色的扮演3、價(jià)格帶選擇法4、品類管理與高周轉(zhuǎn)率5、市場與競爭對手的表現(xiàn)2022/12/2644北京烽雅精英企顧司四、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇2022/12/4.1商品組合與選擇

——顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià)2022/12/2645北京烽雅精英企顧司4.1商品組合與選擇

——顧客的需求與最佳的選擇顧客需4.1按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者2022/12/2646北京烽雅精英企顧司4.1按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性4.2商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、該商品對消費(fèi)者來說有多重要？消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出購買家庭的比例消費(fèi)者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對該商品的購買對消費(fèi)者的生活方式影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠度的機(jī)會嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對競爭者有多重要？它在市場上的前景如何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費(fèi)趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？4.2商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、474.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類如：如：如：如：2022/12/2648北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類2022/12/2649北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)者2022/12/2650北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃類別的普遍性原則共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求\競爭對手及自身資源分析的共同點(diǎn)明星類\品項(xiàng)——共性主流品類\品項(xiàng)，在每個分類中要求其下一級分類中需有一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個品牌須有品牌明星品牌規(guī)劃的搖籃——中分類123線市場品牌統(tǒng)計(jì)：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌形象+銷售、二線品牌沖銷售、三線品牌補(bǔ)利潤2022/12/2651北京烽雅精英企顧司

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應(yīng)規(guī)劃明年的品類零售業(yè)——靠天吃飯2022/12/2652北京烽雅精英企顧司零售業(yè)——靠天吃飯2022/12/1352北京烽雅精英企顧司商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品規(guī)劃深度指標(biāo)是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值）是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。檢核由于供應(yīng)商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場2022/12/2653北京烽雅精英企顧司

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度3.以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動其他銷售。4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售54

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品2022/12/2655北京烽雅精英企顧司與商圈競爭對手是否具備差異性2022/12/1355北京烽雅商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估未掌握超市對商品結(jié)構(gòu)核心要求寬度〉深度寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力例：拖鞋2022/12/2656北京烽雅精英企顧司營業(yè)外收入考核超過對銷售寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的4.3商品組合與選擇

——價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個小分類中至少有一個超低價(jià)位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022/12/2657北京烽雅精英企顧司4.3商品組合與選擇

——價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶高檔精，中檔4.3商品組合與選擇（三）

——選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項(xiàng)。保證商品質(zhì)量并具競爭性低價(jià)，80/20法則選擇高銷量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù)。商品單品及價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇。

×6.6元24元合理價(jià)格帶洗發(fā)水2022/12/2658北京烽雅精英企顧司4.3商品組合與選擇（三）

——選4.3商品選擇（三）

——價(jià)格帶選擇法一個小分類中至少一個超低價(jià)為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場占有率最好價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或低價(jià)位20%50060070080090012004.3商品選擇（三）

——價(jià)格帶選擇法一個小分類中至594.3商品選擇（三）

——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整2022/12/2660北京烽雅精英企顧司4.3商品選擇（三）

——確定價(jià)格帶根據(jù)市場情況確定4.4商品選擇（四）——品類管理與高周轉(zhuǎn)率

體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是————品類管理（CategoryManagment)）高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是——總以為大批量采購壓低成本是大賣場與中小超市競爭的法寶與利器，但這只是果而非因。商品的高流通性才是超市真正的法寶2022/12/2661北京烽雅精英企顧司4.4商品選擇（四）體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具相對而言超市的凈利率非常低，一般來說只有2%—3%但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快大批量采購（集量采購）只是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn)

選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性如果一個商品進(jìn)了超市走得不好，應(yīng)把它的陳列面積縮小，如果再沒起色，寶貴的陳列面積就應(yīng)讓出來給其他的商品4.4商品選擇（四）——品類管理與高周轉(zhuǎn)率2022/12/26北京超市人培訓(xùn)中心選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性4.4商品選擇（四）262庫存天數(shù)=平均庫存金額月銷售成本

年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=365天平均庫存天數(shù)大賣場年周轉(zhuǎn)次數(shù)≥12—16便利店年周轉(zhuǎn)次數(shù)≥18—26高周轉(zhuǎn)才是真正的高毛利*30天2022/12/2663北京烽雅精英企顧司庫存天數(shù)=年庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)=大賣場年周轉(zhuǎn)次數(shù)≥12—16高周轉(zhuǎn)4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌跟隨品牌補(bǔ)充品牌形象塑造快速走量創(chuàng)造利潤2022/12/2664北京烽雅精英企顧司4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)產(chǎn)品投放期產(chǎn)品成長期產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品衰退期慎重，觀望比較引進(jìn)扶持走量，形象謹(jǐn)慎，清退產(chǎn)品的生命周期2022/12/2665北京烽雅精英企顧司4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)產(chǎn)品4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)競爭對手：

a.調(diào)查顧客群（與我商場是否重合？）商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道

b.調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品；

2022/12/2666北京烽雅精英企顧司4.5商品組合與選擇（五）

——市場與競爭對手的表現(xiàn)競爭新品引進(jìn)八大要求新品引進(jìn)的要求：1、符合商圈顧客的需求；2、符合超市商品結(jié)構(gòu)的要求；3、高周轉(zhuǎn)的商品；4、銷售額高、購買頻率高的商品；5、注意商品的品牌性：領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤2022/12/2667北京烽雅精英企顧司新品引進(jìn)八大要求新品引進(jìn)的要求：2022/12/1367北京新品引進(jìn)八大要求新品引進(jìn)的要求：6、符合本組價(jià)格帶的需求：高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充7、選擇在市場上處于產(chǎn)品成長期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu)（差異化競爭）2022/12/2668北京烽雅精英企顧司新品引進(jìn)八大要求新品引進(jìn)的要求：2022/12/1368北京謝謝！超市人與您共同進(jìn)步！2022/12/2669北京烽雅精英企顧司謝謝！超市人與您共同進(jìn)步！2022/12/13646．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做！

47．成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實(shí)踐．

48．只有在天空最暗的時候，才可以看到天上的星星．

49．上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)．

50．現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。

51．寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子．

52．為成功找方法，不為失敗找借口．

53．不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。

54．垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！

55．不一定要做最大的，但要做最好的．

56．死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！

57．成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也；立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也?！缎⒔?jīng)》61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。——荀子《勸學(xué)篇》62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！63、路雖遠(yuǎn)行則將至，事雖難做則必成！64、活魚會逆水而上，死魚才會隨波逐流。65、怕苦的人苦一輩子，不怕苦的人苦一陣子。66、有價(jià)值的人不是看你能擺平多少人，而是看你能幫助多少人。67、不可能的事是想出來的，可能的事是做出來的。68、找不到路不是沒有路，路在腳下。69、幸福源自積德，福報(bào)來自行善。70、盲目的戀愛以微笑開始，以淚滴告終。71、真正值錢的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墻，用微笑面對，就變成一座橋。73、自尊，偉大的人格力量；自愛，維護(hù)名譽(yù)的金盾。74、今天學(xué)習(xí)不努力，明天努力找工作。75、懂得回報(bào)愛，是邁向成熟的第一步。76、讀懂責(zé)任，讀懂使命，讀懂感恩方為懂事。77、不要只會吃奶，要學(xué)會吃干糧，尤其是粗茶淡飯。78、技藝創(chuàng)造價(jià)值，本領(lǐng)改變命運(yùn)。79、憑本領(lǐng)瀟灑就業(yè)，靠技藝穩(wěn)拿高薪。80、為尋找出路走進(jìn)校門，為創(chuàng)造生活奔向社會。81、我不是來龍飛享福的，但，我是為幸福而來龍飛的！82、校興我榮，校衰我恥。83、今天我以學(xué)校為榮，明天學(xué)校以我為榮。84、不想當(dāng)老板的學(xué)生不是好學(xué)生。85、志存高遠(yuǎn)雖勵志，腳踏實(shí)地才是金。86、時刻牢記父母的血汗錢來自不易，永遠(yuǎn)不忘父母的養(yǎng)育之恩需要報(bào)答。87、講孝道讀經(jīng)典培養(yǎng)好人，傳知識授技藝打造能人。88、知技并重，德行為先。89、生活的理想，就是為了理想的生活。——張聞天90、貧不足羞，可羞是貧而無志。——呂坤46．凡事不要說＂我不會＂或＂不可能＂，因?yàn)槟愀具€沒有去做70“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓(xùn)班

北京烽雅精英（超市人）企顧司二零零四年七月71北京烽雅精英（超市人）企顧司“超市人”零售連鎖企業(yè)成功店長（長沙）集訓(xùn)班1北京烽雅精英我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到：第一：第二：第三：承諾人（簽名）：用你的身體來學(xué)習(xí)！2022/12/2672北京烽雅精英企顧司我的承諾：我將全身心地投入到本次的學(xué)習(xí)，希望通過學(xué)習(xí)能以顧客為主的商品組合與選擇2022/12/2673北京烽雅精英企顧司以顧客為主的2022/12/133北京烽雅精英企顧司

目錄一、采購員也擁有千軍萬馬二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)三、商品計(jì)劃的制定四、新品的選擇2022/12/2674北京烽雅精英企顧司目錄2022/12/一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？如何排兵布陣？三表一圖《人力組織結(jié)構(gòu)表》《商品組織結(jié)構(gòu)表》《財(cái)務(wù)三大表》《賣場布局圖》2022/12/2675北京烽雅精英企顧司一、采購員也擁有千軍萬馬如何讓你的商品象士兵一樣？三表一圖2二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)2022/12/2676北京烽雅精英企顧司二、以客戶為主的商品結(jié)構(gòu)2022/12/136北京烽雅精英企2.1商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)

——商品分類(粗細(xì))——定義：類的描述為今后奠定基礎(chǔ)——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——編碼位數(shù)確定（7位9位11位13位---）——確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深發(fā)展

商品的人力組織結(jié)構(gòu)表2022/12/2677北京烽雅精英企顧司2.1商品結(jié)構(gòu)是靈魂商品結(jié)構(gòu)商品的人力組織結(jié)構(gòu)表20

商品規(guī)劃要求：宜寬不宜深吸引顧客完成一站式購物為中心商品寬度比商品深度重要！！

商品規(guī)劃要求：宜深不宜寬吸引顧客目標(biāo)性民生必需品消費(fèi)為中心商品深度比商品寬度重要??！業(yè)態(tài)與商品結(jié)構(gòu)組合的基本原則什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)什么業(yè)態(tài)782.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的

使分析成為可能：按類不同指標(biāo)使控制成為可能：一進(jìn)一出嚴(yán)格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)使考核成為可能：采購、運(yùn)營使發(fā)展成為可能：可復(fù)制

總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行2022/12/2679北京烽雅精英企顧司2.2確定商品結(jié)構(gòu)的目的使分析成為可能：按類2.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表2022/12/2680北京烽雅精英企顧司2.3商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml550ml750ml1.5L2L編碼商品2部類07子部類07類077子類0777小類17777單品舉例2022/12/2681北京烽雅精英企顧司超市百貨酒水食品生鮮汽水茶飲料飲料碳酸可樂355ml編碼商品2.4確定商品結(jié)構(gòu)的原則以賣場面積為前提——以商品的屬性為基礎(chǔ)以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導(dǎo)以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù)

以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主一個小分類代表一種需求2022/12/2682北京烽雅精英企顧司2.4確定商品結(jié)構(gòu)的原則一個小分類代表一種需求2022/

顧客消費(fèi)習(xí)慣——

商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度

我多想買一瓶北京二鍋頭?。∠鹊绞称凡浚ú皇前儇洠┰俚骄扑M（不是糧油)之后尋找酒類不是水再找到白酒不是紅酒后找到國產(chǎn)白酒不是進(jìn)口最后他終于找到了！83

顧客消費(fèi)習(xí)慣——

商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度

我多想買一瓶商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費(fèi)用太少：顧客無選擇無法混合加價(jià)類的搭配：連帶關(guān)系\功能延伸促進(jìn)銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類）商品選擇:銷量大\毛利高高周轉(zhuǎn)\名優(yōu)特新敏感度強(qiáng)滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價(jià)格\包裝要涵蓋主流顧客需求品牌\功能價(jià)格\包裝。顧客需求2022/12/2684北京烽雅精英企顧司商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心類的取舍—滿足目標(biāo)太少：顧客無選擇類2.6確定商品結(jié)構(gòu)的方法如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商

學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者家樂福核心理念2022/12/2685北京烽雅精英企顧司2.6確定商品結(jié)構(gòu)的方法如何確定家樂福2022/12/客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結(jié)構(gòu)目標(biāo)商品組合定位目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層定位目標(biāo)商品結(jié)構(gòu)定位目標(biāo)商品定位

應(yīng)清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費(fèi)是什么？這是判斷商品結(jié)構(gòu)、商品組合的唯一標(biāo)準(zhǔn)！明確做誰的生意，不做誰的生意。2022/12/2686北京烽雅精英企顧司客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購目標(biāo)客層細(xì)分目標(biāo)客層市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？

a.居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè)…）

b.消費(fèi)習(xí)慣

c.消費(fèi)文化

d.消費(fèi)水平（消費(fèi)性支出、有車一族…）客層需求分析是商品組合的核心2022/12/2687北京烽雅精英企顧司市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？客層需求分析是商品組合的核心20居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費(fèi)支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機(jī)關(guān)單位主要機(jī)關(guān)單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機(jī)關(guān)單位名稱

市場調(diào)查明細(xì)表2022/12/2688北京烽雅精英企顧司居民商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計(jì)

常住人口

流動人口

平均60%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線8960%28%的顧客走路70%45%上海家樂福的客層分析——家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，高收入群體和外國僑民較多，其中外國僑民占總消費(fèi)群體的40%所以虹橋店外國商品特別多。如：各類葡萄酒、奶酪等2022/12/2690北京烽雅精英企顧司家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)，2022/12/1320北90%顧客為35歲以下35%顧客是女性7-11的消費(fèi)群體9190%35%7-11的消費(fèi)群體21

他總在十點(diǎn)零五分，進(jìn)入店里。進(jìn)店前，他會推一推眼鏡。然后拿一份民生報(bào)，以及一瓶藍(lán)色利樂包低脂鮮乳，20元的那種。他總會剛好給我30元，而且是兩個十元硬幣和兩個五元硬幣?！_灣《7-11之戀》2022/12/2692北京烽雅精英企顧司他總在十點(diǎn)零五分，進(jìn)入店里。進(jìn)店前，他按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者2022/12/2693北京烽雅精英企顧司按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群舉例：家樂福商品結(jié)構(gòu)清潔用品水產(chǎn)休閑用品大小家電鞋非季節(jié)性服飾季節(jié)性服飾面包精肉果蔬休閑食品干性副食文化用品煙酒飲料家居用品熟食生鮮食品非食品冷凍冷藏94舉例：家樂福商品結(jié)構(gòu)清潔用品水產(chǎn)休閑用品大小家電鞋非季節(jié)性服

2022/12/2695北京烽雅精英企顧司2022/12/1325北京烽雅精英企顧司舉例：7-11商品結(jié)構(gòu)早餐休閑用品下午茶面包午餐糖果/零食文化用品煙酒飲料個人用品零食自制品食品非食品基本食品飲料/啤酒家居用品藥品季節(jié)性商品牛奶/雪糕服務(wù)性貨品96舉例：7-11商品結(jié)構(gòu)早餐休閑用品下午茶面包午餐糖果/零食文練習(xí)：商品結(jié)構(gòu)的確定洗化用品（小分類）飲料（小分類）家電（小分類）紙品（細(xì)分類）炊具（細(xì)分類）廚房調(diào)料（細(xì)分類）

2022/12/2697北京烽雅精英企顧司練習(xí)：商品結(jié)構(gòu)的確定洗化用品（小分類）2022/12/132三、商品計(jì)劃的制定商圈特色業(yè)態(tài)特點(diǎn)目標(biāo)客戶群市場定位商品特色商品計(jì)劃競爭對手公司發(fā)展戰(zhàn)略2022/12/2698北京烽雅精英企顧司三、商品計(jì)劃的制定商圈特色業(yè)態(tài)特點(diǎn)目標(biāo)客戶群市商商競爭對手公市場營銷4P消費(fèi)品營銷4P產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE渠道PLACE促銷PROMOTION超市營銷4P產(chǎn)品PRODUCT價(jià)格PRICE陳列PRESENTATION促銷PROMOTION2022/12/2699北京烽雅精英企顧司市場營銷4P消費(fèi)品營銷4P超市營銷4P2022/12/132商品計(jì)劃的內(nèi)容橫坐標(biāo)：商品分類單品數(shù)直線陳列面銷售額毛利率庫存天數(shù)縱坐標(biāo)：淡季、旺季年度、季度、月份2022/12/26100北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃的內(nèi)容橫坐標(biāo)：縱坐標(biāo)：2022/12/1330北京烽顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>1萬30萬人5公里超市主婦3-4次\周生鮮快速消費(fèi)品\日常所需5千---8千3萬人步行一公里便利店青年學(xué)生主婦每天飲料即食\方便性20004000人300米百貨店新家庭\白領(lǐng)高檔\耐用品品牌>3萬10公里舉例2022/12/26101北京烽雅精英企顧司顧客商品單品商圈大賣場家庭1-2次\周基本生活用品一次購足>商品計(jì)劃舉例：大賣場

（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品合計(jì)銷售占比20%45%35%100%毛利率15-20%6—8%20-25%12.5-16%庫存天數(shù)7天24天45天28天單品數(shù)sku35004500650014500面積占比25%30%45%100%2022/12/26102北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：大賣場

（營業(yè)面積10000㎡）生鮮食品非食品商品計(jì)劃舉例：食品部

（營業(yè)面積3000㎡）銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比煙酒飲料干性副食休閑食品清潔用品冷凍冷藏2022/12/26103北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：食品部

（營業(yè)面積3000㎡）銷售毛利率庫存天商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市

（1500㎡，6000sku)生鮮商品：銷售占比達(dá)40-50%，面積占到40-50%單品數(shù)2000-2500sku毛利率為15-25%平均庫存天數(shù)：15天食品商品：食品銷售占到40-60%面積占到40-60%單品數(shù)為3000-4000sku毛利率為15—25%平均庫存天數(shù)：20—25天生鮮加強(qiáng)型食品加強(qiáng)型2022/12/26104北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：標(biāo)準(zhǔn)超市

（1500㎡，6000sku)生鮮商商品計(jì)劃舉例：便利店

（200㎡，單品數(shù)2000sku，毛利率為

18—30%，平均庫存天數(shù)20-22天）便利店的分類：酒店店※醫(yī)院店學(xué)校店※地鐵店寫字樓店※商業(yè)街店社區(qū)店※其它類型店2022/12/26105北京烽雅精英企顧司商品計(jì)劃舉例：便利店

（200㎡，單品數(shù)2000sku，毛利特殊業(yè)態(tài)：折扣店：如迪亞天天350㎡，自有品牌占到35—60%，毛利率高達(dá)30—40%；建材專業(yè)店：如百安居、歐倍德（9大類50000sku）家居專業(yè)店：宜家家居家電專業(yè)店：國美、蘇寧、三聯(lián)2022/12/26106北京烽雅精英企顧司特殊業(yè)態(tài)：折扣店：如迪亞天天2022/12/1336北京烽雅練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃煙酒飲料銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習(xí)一：中分類的商品計(jì)劃煙酒飲料銷售毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)面積107練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃果蔬銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比練習(xí)二：中分類的商品計(jì)劃果蔬銷售毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)面積108練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版/冬天版）床上用品銷售占比毛利率庫存天數(shù)單品數(shù)（sku）面積占比枕套/枕巾毛毯/毛巾被被套床罩/床單/床笠棉被枕頭蚊帳涼席/冰墊多件套練習(xí)三：中分類的商品計(jì)劃（夏天版/冬天版）床上用品銷售毛利率109綜合對比表

表一：銷售、毛利綜合對比綜合對比表

表一：銷售、毛利綜合對比110綜合對比表

表二：毛利率綜合對比表2022/12/26111北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表二：毛利率綜合對比表2022/12/1341北綜合對比表

表三：面積貢獻(xiàn)綜合對比2022/12/26112北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表三：面積貢獻(xiàn)綜合對比2022/12/1342北綜合對比表

表四：營業(yè)外收入綜合對比2022/12/26113北京烽雅精英企顧司綜合對比表

表四：營業(yè)外收入綜合對比2022/12/1343四、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇2、超市中品類角色的扮演3、價(jià)格帶選擇法4、品類管理與高周轉(zhuǎn)率5、市場與競爭對手的表現(xiàn)2022/12/26114北京烽雅精英企顧司四、商品組合與選擇1、顧客的需求與最佳的選擇2022/12/4.1商品組合與選擇

——顧客的需求與最佳的選擇顧客需求細(xì)雜、繁多：糧油、副食、家居、文具、服飾…在商品組織表中按照一個小分類=顧客的一種需求來滿足顧客的基本需求每個小分類是由許多不同的供應(yīng)商提供的不同的單品組合而成采購便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品

超市與供應(yīng)商共同的目標(biāo)—銷售量不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。

優(yōu)良有限的商品顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介超市：便于管理、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià)2022/12/26115北京烽雅精英企顧司4.1商品組合與選擇

——顧客的需求與最佳的選擇顧客需4.1按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性消費(fèi)者群老年消費(fèi)者群青年消費(fèi)者群消費(fèi)者2022/12/26116北京烽雅精英企顧司4.1按人口狀況分類的消費(fèi)群體少兒消費(fèi)者群農(nóng)民消費(fèi)者群女性4.2商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、該商品對消費(fèi)者來說有多重要？消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出購買家庭的比例消費(fèi)者的購買頻率該商品是必須購買的商品嗎？對該商品的購買對消費(fèi)者的生活方式影響大嗎？近期會有影響該種商品重要性的因素嗎您提供的這種商品與競爭對手有區(qū)別嗎該商品對零售商有多重要？商品銷售額預(yù)估商品毛利率預(yù)估每筆交易收入增加？平均米效增加？該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠度的機(jī)會嗎？該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢嗎？該商品對公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？該商品對競爭者有多重要？它在市場上的前景如何？市場份額的發(fā)展市場層面的商品增長趨勢消費(fèi)趨勢在競爭中是否低估或高估了該商品的重要性？競爭者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？4.2商品的品類角色問題建議的定量分析建議的定性分析1、1174.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類如：如：如：如：2022/12/26118北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類2022/12/26119北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨時性品類（季節(jié)性品類）便利性品類貢獻(xiàn)者貢獻(xiàn)者2022/12/26120北京烽雅精英企顧司4.2商品的品類角色銷售額購買頻率目的性品類日常性品類臨商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃類別的普遍性原則共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求\競爭對手及自身資源分析的共同點(diǎn)明星類\品項(xiàng)——共性主流品類\品項(xiàng)，在每個分類中要求其下一級分類中需有一個以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個品牌須有品牌明星品牌規(guī)劃的搖籃——中分類123線市場品牌統(tǒng)計(jì)：國際、國內(nèi)、省內(nèi)（市場占有率、本地區(qū)、本公司銷售）123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析品牌角色：一線品牌形象+銷售、二線品牌沖銷售、三線品牌補(bǔ)利潤2022/12/26121北京烽雅精英企顧司

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來確定商品經(jīng)營的寬度深度、品牌與品種數(shù)及小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)）商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化每個季度結(jié)束前，采購各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度各品類銷售分析、競爭對手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應(yīng)規(guī)劃明年的品類零售業(yè)——靠天吃飯2022/12/26122北京烽雅精英企顧司零售業(yè)——靠天吃飯2022/12/1352北京烽雅精英企顧司商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度

商品規(guī)劃深度指標(biāo)是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值）是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇是否符合品類管理原則，品種有效控制與優(yōu)化，反之過多雜單品銷量少供應(yīng)商支持配合力度差，人員、面積、費(fèi)用、損耗大。檢核由于供應(yīng)商對通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場2022/12/26123北京烽雅精英企顧司

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演———商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度商品結(jié)構(gòu)深度策略以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館2.以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度3.以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動其他銷售。4.以區(qū)域商圈競爭性調(diào)查為基礎(chǔ)，建立對比性價(jià)格帶為核心的策略，促進(jìn)銷售124

商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————商品規(guī)劃寬度指標(biāo)與商圈競爭對手是否具備差異性是否符合目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（例南方多吃米飯，北方多吃面食）是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性是否符合賣場發(fā)展模式是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品2022/12/26125北京烽雅精英企顧司與商圈競爭對手是否具備差異性2022/12/1355北京烽雅商品選擇（二）超市演出中的品類角色扮演————超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？營業(yè)外收入考核超過對銷售的評估未掌握超市對商品結(jié)構(gòu)核心要求寬度〉深度寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用：在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會增加商品深度只會增加顧客的迷惑從而降低該品類對顧客的吸引力例：拖鞋2022/12/26126北京烽雅精英企顧司營業(yè)外收入考核超過對銷售寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的4.3商品組合與選擇

——價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個小分類中至少有一個超低價(jià)位單品，該商品為賣場中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充2022/12/26127北京烽雅精英企顧司4.3商品組合與選擇

——價(jià)格帶選擇法價(jià)格帶高檔精，中檔4.3商品組合與選擇（三）

——選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法）如何選擇：滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。以高回轉(zhuǎn)商品為先按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項(xiàng)。保證商品質(zhì)量并具競爭性低價(jià)，80/20法則選擇高銷量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù)。商品單品及價(jià)位選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。如何得知新商品：向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。了解每個小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇。

×6.6元24元合理價(jià)格帶洗發(fā)水2022/12/26128北京烽雅精英企顧司4.3商品組合與選擇（三）

——選4.3商品選擇（三）

——價(jià)格帶選擇法一個小分類中至少一個超低價(jià)為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場占有率最好價(jià)位30%中間價(jià)位50%名牌或低價(jià)位20%50060070080090012004.3商品選擇（三）

——價(jià)格帶選擇法一個小分類中至1294.3商品選擇（三）

——

確定價(jià)格帶根據(jù)市場情況確定上下限高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌最低限：形象、質(zhì)量合格——取最低（不可比性：同城最低）試驗(yàn)、調(diào)整—再調(diào)整2022/12/26130北京烽雅精英企顧司4.3商品選擇（三）

——確定價(jià)格帶根據(jù)市場情況