中國民生銀行供應商融資指引

中國民生銀行中小企業(yè)“供應商融資”產品營銷指引供應商融資業(yè)務是我行針對國內供應鏈運作模式和供應商客戶融資需求特點，開發(fā)的一種向供應商批量提供綜合短期融資的金融服務解決方案。該產品對于我行現階段充分利用大公司業(yè)務優(yōu)勢，實現大中小企業(yè)客戶業(yè)務聯動，實現中小企業(yè)客戶的低成本、高效率批量開發(fā)具有非常重要的意義。一、產品定義供應商融資是指我行以處于供應鏈中核心買方（以下簡稱“核心買方”）的優(yōu)質付款能力為依托，在與核心買方簽訂供應商融資相關合作協(xié)議的前提下，以買賣方之間的真實產品或/和服務交易為基礎，以供應商應收賬款質押或轉讓為主要風險控制方式，向核心買方指定的供應商批量提供短期融資服務的綜合解決方案。二、整體思路（一）核心營銷思想以核心買方為中心，批量開發(fā)其供應商，提高我行營銷效率，降低操作和管理成本。（二）核心風控思路.核心買方具有較強的資信和償債能力，供應商與核心買方有長期、穩(wěn)定的合作關系，近2年供應商履約交貨和核心買方付款記錄良好；.我行獲得核心買方的密切配合，并與核心買方簽訂供應商融資業(yè)務合作協(xié)議（以下簡稱《合作協(xié)議》）。核心買方給予我行在開放ERP系統(tǒng)查詢權限、提供交易詳細信息、公布付款計劃和保證回款路徑等方面部分或全部的協(xié)助。.我行授信以核心買方和供應商之間發(fā)生的真實業(yè)務往來為基礎，通過管控核心買方向供應商支付的貨款，采取將供應商在我行綜合授信期間及到期后6個月內來自核心買方的所有應收賬款質押給我行且我行為第一質押權人，或供應商將其來自核心買方的應收賬款轉讓給我行的形式，確保供應商應收賬款成為我行授信還款來源。三、與傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務的區(qū)別（一）供應商融資業(yè)務是以核心買方為切入點，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務是以供應商為切入點；（二）供應商融資業(yè)務是對核心買方眾多供應商的批量授信，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務是單筆開發(fā)；（三）供應商融資業(yè)務中各個供應商統(tǒng)一對應一家核心買方，具備相似的交易和付款條件，其授信方案具有高度相似性，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務由于涉及不同行業(yè)和多個買家，其授信方案往往是千差萬別；（四）供應商融資業(yè)務包含逐筆對應融資和應收賬款池融資兩種模式，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務僅限于逐筆對應融資模式；（五）在逐筆對應融資模式項下，供應商融資業(yè)務可采取訂單融資、出貨單融資、入庫單融資或發(fā)票融資等不同融資形式，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務僅限于發(fā)票融資模式；（六）供應商融資業(yè)務是對核心買方供應商的綜合授信解決方案，對核心買方、供應商和銀行“三方”均有好處，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務僅對供應商和銀行“兩方”有利，使得業(yè)務中銀行往往不易取得付款方的主動配合；（七）供應商融資業(yè)務是核心買方主動提供與供應商交易信息，弁確認訂單或應付賬款等信息，而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務買家往往是被動甚至不愿意與我行確認相關信息。四、產品準入標準（一）核心買方準入標準.國內外知名的大中型企業(yè)、行業(yè)龍頭、細分市場領先企業(yè)、縣級以上政府及其采購平臺等資信優(yōu)良、財務實力雄厚、能按合同履約支付的主體；.年采購量1500萬元以上供應商數量不少于10家，且每年從所有供應商采購的金額不低于2億元人民幣；.使用Oracle、SAR金蝶、用友等國內外知名ER瞰件；.我行規(guī)定的其他條件。(二)供應商準入條件.核心買方書面推薦其參加供應商融資業(yè)務；.向核心買方連續(xù)提供產品或/和服務的時間不少于1年；.企業(yè)及其實際控制人信用記錄良好；.不是核心買方及其實際控制人和高級管理層直接或間接控制的企業(yè)；.過去12個月內核心買方對其實際付款比例(釋義見下文)不低于65%.過去12個月內沒有作為債務人簽署過債務重組協(xié)議；.最近一期財務報表顯示資產負債率不超過80%.最近一年利潤總額為正值；.我行要求的其他條件。(三)買賣雙方交易合同應符合下列條件.有合法、真實、有效的貿易背景，非操縱定價的關聯交易；.對貨物規(guī)格、品質、檢驗和價格、貨款支付方式、糾紛解決方式等有明確的規(guī)定；.合同條款中含有下列情況之一的，不得辦理供應商融資業(yè)務：(1)約定應收賬款賬期超過6個月；(2)約定雙方可以進行債權債務抵扣；(3)應收賬款已經設定質押、轉讓給第三方或設定其他優(yōu)先受償權；(4)允許債務轉移，弁由第三方支付；(5)貿易方式為來料加工；(6)有其他影響正常收款的條款。五、核心買方分類標準及合作要求指導意見(一)核心買方分類標準1,工業(yè)企業(yè)客戶類別上年度采購金額上年末凈資產總額A類30億元以上10億元以上B類10億元―30億元3億元―10億元C類10億元以下3億元以下備注：各類客戶只需滿足一條標準即可，且分類就高不就低，下同.批發(fā)和零售企業(yè)?？蛻纛悇e上年度采購金額上年末凈資產總額A類40億元以上3億元以上B類20億元―40億元1億元―3億元C類20億元以下1億元以下.其他企業(yè)?？蛻纛悇e上年度采購金額上年末凈資產總額A類15億元以上8億元以上B類5億元―15億元2億元―8億元C類5億元以下2億元以下.特殊條款。對于符合以下任一條件的核心買方，均可歸為A類：(1)世界500強企業(yè)及其一級控股子公司；(2)中國500強企業(yè)及其一級控股子公司；(3)所在行業(yè)按銷售收入排名全國前20名企業(yè)；(4)地級市行政區(qū)域內納稅前10名企業(yè)；(5)縣級以上政府及其采購平臺；(6)我行主動授信客戶和授信敞口額度10億元以上的客戶；(7)三級乙等以上等級醫(yī)院。(二)核心買方必選和可選合作事項根據核心買方自身情況，及其開展供應商融資業(yè)務的合作意愿，與核心買方合作事項可分為必選項和可選項兩大類：必選合作事項：.向我行推薦符合我行準入條件的供應商，并提供其基本信息，包括供應商名稱、聯系人、聯系方式等。.確認其推薦供應商在我行開立的回款賬戶信息，并保證該回款賬戶唯一性，對于采用票據付款方式的，保證將票據交付我行指定人。.至少每月一次向我行提交核心買方對其推薦供應商應付賬款上月末余.核心買方如撤銷參與項目的任何供應商，必須至少提前60天以書面形式通知我行?？蛇x合作事項：.提供核心買方與其推薦供應商至少過去1年的交易和付款詳細信息，包括但不限于供應商名稱、訂單號碼、訂單金額、發(fā)票號碼、發(fā)票金額、預付款比例、合同約定付款日期、實際付款日期、實際付款金額等。.向我行開放其ERP查詢權限，或承諾未來至少每月一次提供與其推薦供應商的交易和付款信息，具體信息包括：供應商名稱、訂單號碼/金額、入庫單

號碼/金額、發(fā)票號碼/金額、核心買方已付款金額、核心買方計劃付款金額和計劃付款日期等信息。.出具一份書面邀請供應商參加該方案的函，強調參加供應商融資業(yè)務對核心買方培養(yǎng)供應商體系的重大意義和對雙方的好處，弁允許我行參與和借道其供應商大會等活動開展營銷活動。.在我行開立結算賬戶，用作核心買方與供應商之間結算的劃款賬戶。.同意提供供應商向我行一次性轉讓應收賬款的確認回執(zhí)，或者同意我行事后通知我行與供應商之間未來可能發(fā)生的應收賬款轉讓行為。.對于供應商違反我行授信合同約定事項的，經我行書面通知，核心買方停止對該供應商的采購和付款。.核心買方一旦獲悉發(fā)生如下事件，應立即在其力所能及的范圍內通知我行:（1）核心買方與供應商之間因交易業(yè)務而產生的（重大）爭議及產品質量糾紛；（2）任何供應商的業(yè)務、經營、資產、企業(yè)狀況（財務或其它方面）或企業(yè)前景出現惡化導致供應商履行債務的能力下降。（三）與各類核心買方合作事項要求指導意見可選合作事項滿足至少3可選合作事項滿足至少3條滿足至少5條A類全部滿足B類全部滿足C類全部滿足六、供應商分類標準及適用模式指導意見（一）供應商分類標準客戶類別與核心買方與核心買方業(yè)務占其自身合作時間銷售收入比例A類3年以上40蛆上B類2-3年20%-40%C類1-2年20蛆下備注：各類客戶只需滿足一條標準即可，且分類就高不就低。（二）供應商融資模式根據買賣方信用風險水平、歷史交易和付款記錄、買賣方配合我行意愿程度、單筆交易金額和期限等情況，供應商融資具體可采用逐筆對應融資和應收賬款池融資兩種操作模式。1,逐筆對應融資模式以買賣方之間發(fā)生的單筆或多筆具體交易為基礎，按照一定融資比例，向客戶發(fā)放短期融資，具體可采取訂單融資、出貨單融資、入庫單融資或發(fā)票融資等不同融資形式，融資金額和期限與具體交易相對應。該模式業(yè)務流程示意圖如下：2,應收賬款池融資模式以上一年度買賣方之間月均應收賬款余額為基數，按照一定質押率，向客戶發(fā)放短期融資，融資金額和期限與實際交易不對應。該模式業(yè)務流程示意圖如下：供應商總行中小

企業(yè)部邀其加應融項6請參供商資供應商總行中小

企業(yè)部邀其加應融項6請參供商資款

貸放發(fā)并鏟款

款還

放戶

實客

叩r期

意批到

請審款

申人貸

慰小他

M審

出權

提甲9地當

由案方復批二10出整方審意見4具體案批3.上報供應商融資方案1.了解核心廠商與供應商交易情況，洽談合作意向核心

買方2.核心

買方2.確定供應商融資方案5.簽訂供應商融資業(yè)務合作協(xié)議經辦行.提供推薦加入融資方案供應商名單及其相關信息.在單個供應商融資額度獲批后，定期提供與其交易信息（三）各11.買家將貨款支付到供應商在我行回款賬戶（三）各類核心買方供應商適用融資模式指導意見核心買方供應商逐筆對應融資模式應收賬款客戶類別客戶類別訂單出貨單入庫單發(fā)票池融資模式A類A類適用適用適用適用適用B類適用適用適用適用適用C類不適用不適用不適用適用適用B類A類適用適用適用適用適用B類不適用適用適用適用適用C類不適用不適用不適用適用不適用C類A類適用適用適用適用適用B類不適用不適用不適用適用不適用C類不適用不適用不適用適用不適用核心買方為供應商融資提供連帶責任保證的，或者付款方式為票據時，核

心買方為出票人或背書人，以及供應商有其他補充擔保措施的，可適當放寬供應商適用融資模式標準。七、產品政策導向（一）核心買方優(yōu)先開發(fā)已在我行有授信的大公司客戶，以及大額純負債大公司客戶；（二）優(yōu)先選擇在當地有眾多供應商，基本形成一定規(guī)模產業(yè)園區(qū)的核心買方；（三）鼓勵核心買方向供應商收取一定比例融資安排費，以提升核心買方開展該業(yè)務積極性；（四）鼓勵針對供應商開展“應收賬款質押+核心資產抵押”組合授信模式,成為其主辦甚至唯一銀行；（五）對于部分供應商下游買家資質均較好時，鼓勵針對個案特點，做所有優(yōu)質買家的應收賬款融資業(yè)務。八、產品特點（一）它可以實現核心買方、供應商和銀行的“三贏”O(jiān)首先，為供應商提供融資安排，核心買方至少可以獲得七方面的好處。一是能夠向供應商收取一定比例融資安排費；二是有助于提升其自身市場形象；三是有助于發(fā)展壯大供應商群體；四是有助于其增加對現有供應商資金的占用時間和金額；五是有助于吸引新供應商加盟；六是增加了一種管理供應商的手段；七是有助于其降低自身財務費用成本。其次，供應商參加供應商融資方案，至少可以獲得以下四方面的好處。一是不需要通過不動產抵押和第三方保證即可獲得資金融通，加快了資金周轉速度，支持了企業(yè)更快、更好發(fā)展；二是進一步鞏固了其與核心買方的合作關系；三是在銀行融資的支持下，可以給予核心買方更長的付款期限，提升其議價能力和競爭力；四是發(fā)放融資的銀行可以部分代其履行管理和催收應收賬款的職最后，銀行開展供應商融資業(yè)務，至少可以獲得以下四方面的好處。一是鞏固關系，鞏固了其與核心買方和供應商的關系；二是增存款，核心買方和供應商開立的日常結算賬戶和保證金賬戶可以帶來大量存款；三是增貸款，供應商融資方案一旦獲批，較少形成閑置授信，能夠帶來實實在在的貸款增長；四是增中間業(yè)務收入，供應商融資方案可以帶來價值不菲的額度占用費和審單費。（二）它是一種以核心買方為營銷切入點，高效率、低成本、“以點帶面”式的批量授信開發(fā)、操作和管理模式。傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務，由于各個具體業(yè)務往往涉及不同的核心買方和供應商，授信方案千差萬別，我行經營和管理成本較高。而一個供應商融資業(yè)務核心買方只涉及一家核心買方，我行只需先與核心買方達成供應商融資的合作方案，再聯合核心買方向供應商推介。各個供應商的融資方案具有高度相似性，我行在授信開發(fā)、授信中報、以及后期的賬戶管理和貸后管理等各個環(huán)節(jié)可以節(jié)約大量人力和物力。（三）它突破了傳統(tǒng)中小企業(yè)授信經營管理模式下，過于依賴不動產抵押和有實力的第三方擔保的業(yè)務瓶頸。傳統(tǒng)中小企業(yè)授信業(yè)務擔保方式往往以有實力的第三方擔保和不動產擔保為主，對第二還款來源的重視程度有時甚至超過第一還款來源。供應商融資業(yè)務則是注重第一還款來源的審查，依靠對買賣雙方基礎交易真實性的把握、回款路徑唯一性的設計和應收賬款質押或轉讓等措施來控制業(yè)務風險。（四）它以核心買方和供應商之間發(fā)生的真實交易為基礎，還款來源具有自償性。供應商融資業(yè)務以核心買方和供應商之間發(fā)生的真實交易為基礎。在應收賬款池融資模式項下，融資比例根據客戶上年月均應收賬款余額確定；在逐筆對應融資模式項下，單筆業(yè)務融資比例參考平均首付款比例、申請融資方式和核心買方上一會計年度對其實際付款比例綜合確定，授信期限與企業(yè)生產、運輸和應收賬款賬期等相匹配；我行授信資金專項用于供應商與核心買方之間持續(xù)發(fā)生訂單項下的原材料收購、半成品加工、生產、產品儲運等環(huán)節(jié)。通過指定貸款用途、設定收款專戶和應收賬款質押或轉讓，構造封閉的資金運作環(huán)境，保證了銷售回款用于歸還我行授信，還款來源具有自償性。（五）在逐筆對應融資模式項下，它是一種更加依賴于實時交易的融資安排，這對我行IT系統(tǒng)提出了較高要求。在逐筆對應融資模式項下，供應商融資業(yè)務一種基于實時交易的融資安排。授信申請階段，需要查驗供應商與核心買方的歷史交易信息；授信發(fā)放階段，需要查驗供應商申請融資交易背景真實性；授信后管理階段，需要與核心買方和供應商核對賬務信息，跟蹤供應商交貨和核心買方付款等信息。因此，如何低成本、準確和及時掌握核心買方與供應商之間的交易和賬務信息至關重要，這對我行IT信息系統(tǒng)提出了較高要求?，F階段，我行采取原始的手工臺賬方法，雖能操作，但是不能滿足客戶實時提款的需求，同時大大提高了我行操作成本和出錯幾率。未來，供應商融資業(yè)務逐筆融資模式一定是依靠系統(tǒng)的支持，通過與核心買方和供應商的數據對接，實現融資申請、發(fā)放和貸后跟蹤預警的自動化運行，實現全流程控制。（六）應收賬款池融資模式是對應收賬款融資方式的重大創(chuàng)新，解決了傳統(tǒng)應收賬款融資操作管理復雜且成本高的難題。應收賬款池融資模式以供應商上一年度與核心買方之間月均應收賬款余額為基數，按照一定質押率，向客戶發(fā)放短期融資，融資金額和期限與實際交易不對應，對賬管理僅要求每月與供應商核對核心買方應收賬款余額。而傳統(tǒng)應收賬款融資業(yè)務在申請放款時，需要逐筆提交發(fā)票等融資基礎資料，回款時需要逐筆計算需要劃入我行保證金賬戶或保理特戶的資金，貸后管理也需要逐筆對賬，跟蹤各筆交易的進展情況。應收賬款池融資模式是對應收賬款融資方式的重大創(chuàng)新，它解決了現階段沒有IT系統(tǒng)支持情況下，傳統(tǒng)應收賬款融資操作和管理復雜且成本高的難題。九、目標客戶特征（一）核心買方目標客戶特征除滿足上文提及的核心買方準入條件外，核心買方目標客戶一般應具有以下幾個特征：1,核心買方有扶植供應商發(fā)展的意愿和降低自身財務成本的要求，愿意配合銀行開展供應商融資業(yè)務；2,核心買方具有較為強勢的市場地位，對供應商有一整套準入資格篩選和考核評價管理規(guī)范文件制度；3,核心買方堅持主業(yè)經營，自身經營穩(wěn)健，公司治理結構合理，經營和財務管理規(guī)范，資金實力比較雄厚，是當地銀行紛紛爭取的優(yōu)質甚至主動授信客戶；4,核心買方的供應商大部分集中在當地或周邊地區(qū)，且其主業(yè)是為核心買方提供配套。（二）供應商目標客戶特征除滿足上文提及的供應商準入條件外，供應商目標客戶一般應具有以下幾個特征：1,供應商主業(yè)清晰，與核心買方業(yè)務占其自身銷售收入比重較高；2,企業(yè)或者其實際控制人從事該行業(yè)有較長時間，且與核心買方合作時間較長，合作關系良好;3.供應商及其實際控制人投融資管理穩(wěn)健，沒有對非主業(yè)的大額投資；4,供應商實際控制人無不良嗜好。十、產品營銷策略（一）核心買方營銷策略緊緊抓住供應商融資業(yè)務核心買方“財務實力雄厚”和“具有多年經營積累的優(yōu)質供應商資源”這二個突出特點，從以下多個思路開發(fā)核心買方客戶。一是開發(fā)大中型制造企業(yè)。隨著社會化大生產發(fā)展，大中型企業(yè)往往將其大部分生產外包給眾多供應商，而其自身更偏重于品牌管理、產品研發(fā)和總裝生產等。同時，這些大中型企業(yè)對于供應商的篩選與合作，有著非常嚴格和明確的規(guī)定，其供應商與核心企業(yè)合作基礎非常穩(wěn)定。因此，大中型制造企業(yè)，尤其是與當地供應商形成一定規(guī)模產業(yè)集群的大中型制造企業(yè)，一般都是我行供應商融資業(yè)務的核心買方目標客戶。二是開發(fā)大中型零售企業(yè)。大中型零售企業(yè)一般經營范圍較廣，大多采用連鎖經營模式，年銷售額和采購額較高，擁有眾多的供應商。同時，由于大中型零售企業(yè)擁有自主品牌和渠道優(yōu)勢，其對供應商具有較強的議價能力和管理能力，因此大中型零售企業(yè)一般都是我行供應商融資業(yè)務的核心買方目標客戶O三是開發(fā)處于壟斷或者隱性壟斷性質的大中型國有背景客戶，具體可包括電網電力公司、電信公司、航空運輸企業(yè)、鐵路運輸企業(yè)、郵政企業(yè)、金融機構等。四是開發(fā)政府客戶或者其采購平臺客戶，以及大型公用事業(yè)企業(yè)客戶。這些核心買方篩選供應商一般采用招投標的模式進行，中標的供應商企業(yè)是從激烈的競爭中脫穎而出，其生產供貨等履約能力很強，而且款項支付往往是獲得政府專項財政支持。（二）供應商營銷策略從合作時間、地理位置和交易金額三個維度，合理設計安排供應商開發(fā)策略。一是合作時間維度。優(yōu)先選擇合作時間較長，合作關系穩(wěn)定的供應商。二是地理位置維度。優(yōu)先開發(fā)當地供應商，其次是周邊地區(qū)供應商，最后才是異地供應商。三是交易金額維度。優(yōu)先開發(fā)供貨金額排名靠前的供應商，降低單位金額融資操作和管理成本。十一、產品開發(fā)技巧宣講供應商融資業(yè)務“七大”好處，鼓勵核心買方收費，在政策允許的范圍內承諾給予其更多費率優(yōu)惠和附加服務，充分調動核心買方積極性。取得核心買方的配合是開展供應商融資業(yè)務的前提，因此充分調動核心實方的積極性，爭取其全面支持是我們營銷工作的重中之重。首先，站在核心買方的角度闡述供應商融資業(yè)務對核心買方帶來的七個好處，即收取供應商融資安排費、有助于提升其自身市場形象、有助于發(fā)展壯大供應商群體、有助于其增加對現有供應商資金的占用時間和金額、有助于吸引新供應商加盟、增加了一種管理供應商的手段和有助于其降低自身財務費用成O其次，在政策允許的范圍內，可以承諾給予核心買方更多優(yōu)惠和附加服務。比如向其提供價格適當下浮的信貸業(yè)務支持，減免結算、開證、網銀等業(yè)務手續(xù)費，在其公司內部增設自助設備、上門收款和企業(yè)員工優(yōu)惠利率按揭貸款等。最后，力爭核心買方的全面支持。這包括核心買方與我行共同推介供應商融資方案；出具邀請供應商參與供應商融資項目的邀請函；允許并邀請我行參加其舉辦的供應商年會等活動，以宣傳我行業(yè)務；對我行開放ER哨理系統(tǒng);將供應商是否參加供應商融資項目列入核心買方對供應商的考核評價體系等盡可能多的爭取核心買方配合事項，以提高授信整體方案獲批概率。按照《中國民生銀行供應商融資業(yè)務操作規(guī)程（試行）》的相關要求，在堅持核心買方提供“必選合作事項”的基礎上，積極爭取核心買方在“可選合作事項”方面給予更多配合。以核心買方合作關系和訂單為依托，以參與供應商融資帶來的“四大”好處為賣點，與核心買方共同推介供應商融資業(yè)務。首先，以核心買方合作關系和訂單為依托，與核心買方共同推介供應商融資業(yè)務?？梢越韬诵馁I方供應商年會等有利時機，集中向供應商宣講我行設計的供應商融資方案，由核心買方出具推薦供應商參加該方案的函，強調該方案對核心買方和供應商的好處，以及對于維護雙方長遠合作關系的重要意義。其次，詳細解說參與供應商融資帶來的“四大”好處。一是，不需要通過不動產抵押和第三方保證即可獲得資金融通，加快了資金周轉速度，支持企業(yè)更快、更好發(fā)展；二是，進一步鞏固了其與核心買方的合作關系；三是，在銀行融資的支持下，可以給予核心買方更長的付款期限，提升其議價能力和競爭力；四是，發(fā)放融資的銀行可以部分代其履行管理和催收應收賬款的職能。以供應商融資業(yè)務為切入口，積極營銷核心買方和供應商全面業(yè)務。首先，以供應商融資業(yè)務為契機，以鼓勵核心買方收費、減免費率和提供附加服務為優(yōu)惠條件，與核心買方建立全面、戰(zhàn)略合作關系，即：從供應商融資業(yè)務擴展到供應商、核心買方和經銷商三位一體的綜合金融服務方案，從應收賬款融資擴展到貸款、票據、國內存款與結算、代發(fā)工資、結售匯、國際結算、企業(yè)年金等各項銀行業(yè)務。其次，以供應商融資業(yè)務為切入口，通過我行組合貸、聯保貸、易捷貸等優(yōu)勢產品和優(yōu)質服務，積極向供應商交叉營銷合適的業(yè)務。特別地，對于部分供應商下游買家資質均較好時，鼓勵針對個案特點，做其所有優(yōu)質買家的應收賬款融資業(yè)務。十二、產品風險點1.核心買方和供應商串通提交虛假交易信息，騙取銀行貸款；2,供應商未能按商業(yè)合同的約定及時履行交貨義務，或者其貨物質量、數量等方面存在爭議，導致應收賬款權利有瑕疵；3.核心買方未按規(guī)定將貨款支付至我行指定收款賬戶，或者直接將票據交付給供應商導致我行失去對回款資金的控制；4,核心買方或供應商經營出現困難，財務狀況惡化，出現影響他們履約和償債能力的重大變故。十三、其他注意事項（一）開發(fā)團隊的構成供應商融資業(yè)務自身比較復雜，而且又可能涉及核心買方綜合金融服務方案設計，因此分行應組建由業(yè)務部、公司部、中小部、風險部和評審部等共同參與的開發(fā)團隊。（二）融資方式的變更為簡化操作和管理，供應商與核心買方任一筆業(yè)務如果敘做了訂單融資，則不再轉為出貨單融資、入庫單融資和發(fā)票融資，出貨單融資和入庫單融資亦然。十四、案例示意（一）客戶基本情況：核心買方介紹某大型零售連鎖超市，有107家門店，是某市銷售額最大的連鎖經營企業(yè),年銷售收入50億元，利潤達1.4億元。截止2009年11月，公司資產總額23.6億元，負債總額15.7億元，資產負債率為66.5%。公司在店面數（107家）、市場份額（21%卜單位坪效（利潤571元/m2）均排名該市第一。供應商概覽核心買方主要銷售食品、日用品和小家電等產品，屬于剛性需求，同時供應商的銷售和網絡已經進入穩(wěn)定期。目前，供應商約907家，經營年限大致分布如下：其中87%Z上的合作時間超過三年，24.7%的合作時間超過十年。按每年20%勺復合增長率（考慮增加門店因素）計算，我們預計未來三年內，核心買方的市場銷售收入將超過60億元，供應商將超過1000戶。（二）供應商融資需求.融資金額需求：主要集中在100萬元—500萬元。.目前主要融資渠道：比較單一，有少數有一筆抵押貸款，大部份沒有銀行貸款。.主要貸款用途：旺季銷售備貨；擴大現有產品代理區(qū)域范圍；新增其他產品代理。.擔保方式：普遍不接受互保、聯保的方式，對應收賬款質押的擔保方式較認同，能夠接受抵押率較高的抵押貸款，如果擔保公司費率低也可接受。.融資成本：普遍對利率敏感度不高，利率接受程度從基準上浮10%--30%不等。.貸款品種：因為經營周期的共性，普遍較認同額度循環(huán)貸款模式，隨借隨還，貸款手續(xù)要求方便快捷。.貸款期限：普遍怕辦理貸款手續(xù)麻煩，傾向1-2年的額度期限。（三）供應商篩選條件.已與核心買方訂年度購銷合同，銷售穩(wěn)定；.與核心買方合作期限在3年以上、年銷售收入在1200萬元以上，且在核心買方年銷售600萬元以上；原則上由核心買方推薦并認可的供應商。若在應收賬款質押的基礎上追加我行認可的其他擔保方式的，條件可適度放寬。.資產負債率不超過80%且最近兩個財務年度有一個財務年度實現盈利；.年度退貨額不超過其供應額的5%.授信申請人管理規(guī)范，產品符合國家相關安全標準和環(huán)保標準，并且已經正式納入核心買方ERP系統(tǒng)管理中；.授信申請人在我行開立單位結算賬戶，并承諾將該賬戶作為增值稅專用賬戶及與核心買方結算的唯一回款賬戶；（四）開發(fā)計劃目標供應商客戶約800戶，計劃拓展客戶總量的20%（即160戶），單戶平均融資金額約為200萬元，合計貸款投放量3.2億元。預計年內擬先開發(fā)客戶60家，合計貸款投放量1.2億元，明年計劃開發(fā)100家客戶，合計貸款投放量2億元。（五）授信方案.授信模式：“應收賬款池融資”，具體可采用“應收賬款質押”單一擔保