如何運(yùn)用頭腦1課件

如何運(yùn)用頭腦的能力RuheYunyongtounaodenengli

通常，營(yíng)銷員面對(duì)準(zhǔn)客戶時(shí)，最恐懼的是什么事？準(zhǔn)客戶的拒絕遇到拒絕的時(shí)候，我們?cè)摿?xí)如何處理拒絕，最好的方法就是學(xué)習(xí)別人處理的方式。準(zhǔn)客戶為什么會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？

保險(xiǎn)的利益那么好，意義那么偉大，保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，每個(gè)人都需要它，為什么偏偏有人會(huì)提出反對(duì)問(wèn)題？今天我們來(lái)掌握解決反對(duì)問(wèn)題的最佳方法。當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾谓鉀Q？如何進(jìn)入一種境界——叫做“空”的境界？第一個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何說(shuō)，我們把對(duì)方當(dāng)做什么都不知道。我們?nèi)ジ嬖V他，我們?nèi)ソ逃?，我們有個(gè)立場(chǎng)，對(duì)方也有個(gè)立場(chǎng)，很容易產(chǎn)生什么立場(chǎng)？這個(gè)階段非常非常的危險(xiǎn)，但很不幸的，80%的營(yíng)銷員都處于這個(gè)階段。對(duì)立的立場(chǎng)。學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽(tīng)。面對(duì)一個(gè)不想聽(tīng)的人，我們不知道該怎么說(shuō)。所以-------第一：不能說(shuō)；第二：不要說(shuō)；第三：?jiǎn)枂?wèn)題；第四：聽(tīng)反應(yīng)；第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)；第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，第一：不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?tīng)；第二：不能說(shuō)。那只好第三：?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后，第四：聽(tīng)反應(yīng)。他的反應(yīng)代表他的信念和思想，聽(tīng)了反應(yīng)之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō)什么。最后，最后，隨著我們的說(shuō)法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。今天，我們學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請(qǐng)大家留意，今天我們學(xué)習(xí)的不是簡(jiǎn)單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是運(yùn)用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過(guò)這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問(wèn)題，你把話術(shù)背出來(lái)，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對(duì)方提出任何問(wèn)題，因?yàn)槟阌邪l(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問(wèn)題。請(qǐng)大家回答：今天我們學(xué)習(xí)的不是技巧，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡(jiǎn)單的技巧，而進(jìn)入一種能力的發(fā)揮。

為什么準(zhǔn)客戶有不同的想法、看法和做法呢？道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樵谒麄兊男拍詈退枷肷铣錆M了盲點(diǎn)，對(duì)人壽保險(xiǎn)充滿了盲點(diǎn)，在信念和思想上擁有盲點(diǎn)。所謂的盲點(diǎn)就是還沒(méi)有領(lǐng)悟的部分。因?yàn)樵谛拍詈退枷肷蠐碛忻c(diǎn)，還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對(duì)問(wèn)題最佳的方法就是讓對(duì)方看清楚他信念和思想上的盲點(diǎn)。

過(guò)去，我們用的方法是盡量說(shuō)服對(duì)方。所謂說(shuō)服，我們借用外在的力量來(lái)轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點(diǎn)。一共有幾大步驟？

首先，不要說(shuō)服對(duì)方。過(guò)去，我們用的方法就是說(shuō)服對(duì)方。今天，我們采取另外一種方法——不要說(shuō)服對(duì)方。而是讓對(duì)方通過(guò)內(nèi)在的領(lǐng)悟來(lái)了解新的信念和思想。當(dāng)我說(shuō)服你，往往我讓你覺(jué)得你錯(cuò)了，當(dāng)你覺(jué)得你錯(cuò)了，你會(huì)覺(jué)得很挫敗，很愚蠢。沒(méi)有任何人愿意感受挫敗或愚蠢。今天，我們所掌握的能力之一，就是不要直接地說(shuō)服對(duì)方，而是通過(guò)一種引導(dǎo)讓對(duì)方從內(nèi)在里面自我領(lǐng)悟新的信念、新的思想。通過(guò)領(lǐng)悟之后，他會(huì)覺(jué)得新的信念、新的思想對(duì)他更有利益。而會(huì)隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。不要讓對(duì)方感覺(jué)他錯(cuò)了。讓對(duì)方佩服你并愿意去做得更好。這句話里面，四個(gè)字非常重要，首兩個(gè)字——佩服，另外兩個(gè)字——愿意。聽(tīng)完你的引導(dǎo)之后，他覺(jué)得你說(shuō)的非常有理，他佩服你。而且他發(fā)自內(nèi)心愿意去做得更好。充分發(fā)揮我們的智慧。意思是說(shuō)，平時(shí)把準(zhǔn)備功夫做好。所謂做好，就要多反省，多思考，多精進(jìn)。

身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時(shí)間是什么時(shí)間？晚上的時(shí)間，是調(diào)整我們信念和思想的時(shí)間。因?yàn)槿耸怯删耋w帶動(dòng)物質(zhì)體，我們的精神體帶動(dòng)我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)，行為沒(méi)有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問(wèn)題。精神體的問(wèn)題就是信念不堅(jiān)定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)的時(shí)候是我們多反省，多思考，多精進(jìn)的時(shí)候。？晚上!飛機(jī)為什么能飛？營(yíng)銷員一起床要起飛的話，晚上的時(shí)間要掌握的好。我們真正重要的時(shí)間——每天晚上九點(diǎn)到十一點(diǎn)，反省、思考、精進(jìn)，直到我們信念堅(jiān)定，思想積極。？在跑道上留下了足夠的時(shí)間和工夫。充分地運(yùn)用幽默感，表達(dá)事實(shí)但保留對(duì)方的面子。用幽默感表達(dá)事實(shí)但保留面子把保險(xiǎn)生活化，把生活保險(xiǎn)化千萬(wàn)千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。什么叫做“把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化”？天底下，最愚蠢的一個(gè)問(wèn)題就是問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你買了保險(xiǎn)沒(méi)有”？你明知對(duì)方不愿意聽(tīng)到保險(xiǎn)這兩個(gè)字，偏偏問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)你買了保險(xiǎn)沒(méi)有”。這叫做把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化。第一，完成心愿；所以，當(dāng)我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，我們絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)。我們是去為別人完成心愿，為別人拿走擔(dān)憂。在座的朋友們，假如你聽(tīng)到而且聽(tīng)進(jìn)去我這句話的話，從今天開(kāi)始，你賣保險(xiǎn)的時(shí)候會(huì)非常的輕易。我們出去見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，絕對(duì)不是在賣保險(xiǎn)，而是在為他完成心愿，拿走擔(dān)憂。兩大目的：第二，拿走擔(dān)憂。

假如我要把保險(xiǎn)賣給你，我不需要提到保險(xiǎn)這兩個(gè)字。我會(huì)很輕松地問(wèn)你：“我關(guān)心你。請(qǐng)問(wèn)你目前最大的心愿是什么？請(qǐng)你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？”你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)聽(tīng)到我提保險(xiǎn)這兩個(gè)字！只要你能夠把你的心愿告訴我，只要你能夠把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過(guò)人壽保險(xiǎn)完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。假如你告訴我你的擔(dān)憂?？隙ǖ氖?，你的擔(dān)憂就是擔(dān)憂沒(méi)有時(shí)間，擔(dān)憂沒(méi)有金錢，擔(dān)憂沒(méi)有精力，擔(dān)憂沒(méi)有能力。不管你有什么擔(dān)憂，只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走你的擔(dān)憂。真正賣保險(xiǎn)的高手，絕對(duì)不去賣保險(xiǎn)。只有兩個(gè)目的：第一個(gè)目的請(qǐng)大家回答就是什么？第二個(gè)目的是什么？萬(wàn)一對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有什么心愿，我沒(méi)有什么擔(dān)憂”，那該怎么辦？答案是：？人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。請(qǐng)大家回答。人基本上在追求三樣?xùn)|西。第一追求？第二追求？第三追求？請(qǐng)問(wèn)你目前在追求什么？假如他告訴我，他要的是身體健康。同樣地，告訴他有兩個(gè)方法。第一個(gè)方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個(gè)方法：創(chuàng)造一個(gè)金錢系統(tǒng)。萬(wàn)一你的身體不健康，這個(gè)金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個(gè)方法我沒(méi)有辦法幫助你。第二個(gè)方法我需要你的協(xié)助來(lái)完成你的心愿。請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月能夠儲(chǔ)蓄多少錢來(lái)完成不管任何情況之下你都能夠完成身體健康的心愿?！瓣P(guān)系不圓滿，基本上和錢有關(guān)系。”有沒(méi)有道理？那，基本上你在追求的是更豐富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個(gè)方法？?jī)蓚€(gè)。一個(gè)是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒(méi)有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對(duì)不會(huì)成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。真正的高手出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)賣保險(xiǎn)。他為別人完成什么？拿走什么？

萬(wàn)一他說(shuō)他現(xiàn)在追求的是關(guān)系的圓滿，那更簡(jiǎn)單了，小結(jié)一個(gè)心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時(shí)間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠完成一個(gè)人的心愿。一個(gè)有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有錢，沒(méi)有精力，沒(méi)有能力。只有人壽保險(xiǎn)能夠拿走別人的擔(dān)憂。人壽保險(xiǎn)讓你想等于得到，要等于擁有。人壽保險(xiǎn)讓你心想事成。把保險(xiǎn)生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險(xiǎn)化就是協(xié)助別人拿走擔(dān)憂?！翱铡钡木辰绶畔伦约旱南敕?，看法和做法。沒(méi)有任何執(zhí)著。運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題。觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。往往當(dāng)我們聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)“我沒(méi)有錢”，我們會(huì)產(chǎn)生一股莫名的執(zhí)著，我們甚至?xí)f(shuō)“請(qǐng)你不要騙我，我知道你有錢！”“假如你沒(méi)有錢，誰(shuí)才有錢？”這叫做我們放不下我們對(duì)他的想法，看法和做法。這叫做我們很執(zhí)著要和他談保險(xiǎn)。所謂“空”的境界，首先，放下自己的想法，看法和做法。就算我們知道對(duì)方很有錢，我們也要把這個(gè)想法，看法和做法完全地放下。放下之后，沒(méi)有任何執(zhí)著。包括不執(zhí)著談保險(xiǎn)，包括不執(zhí)著說(shuō)服對(duì)方。然后運(yùn)用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題。他說(shuō)他沒(méi)有錢，我們用想象的力量：你沒(méi)有錢到底是什么問(wèn)題？真的沒(méi)有錢？不信任我？不信任我的公司？聽(tīng)不懂我在說(shuō)什么？還是你現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，沒(méi)興趣？運(yùn)用觀察的力量，看清所有的切入點(diǎn)。用觀察的力量，假如你真的沒(méi)有錢，我如何切入？不信任我，我該如何切入？不信任我的公司，我又該如何切入？不了解我說(shuō)什么，我又該如何切入？沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)有興趣，我又該如何切入？最后，運(yùn)用思考的力量，帶動(dòng)對(duì)方。所謂思考的力量，就是我們的智慧。用我們的智慧來(lái)帶動(dòng)對(duì)方，使到對(duì)方隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。

為了加強(qiáng)大家的印象，請(qǐng)大家把“空”的境界大聲地讀出來(lái)。第一是什么？第二……第三……第四……最后……當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反應(yīng)就快。真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保留“空”的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說(shuō)，我站在臺(tái)上，不管你問(wèn)我什么問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問(wèn)題之中。有些問(wèn)題我甚至從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反應(yīng)就很快。請(qǐng)大家大聲地回答：空則……通則……悟則……暢則……

如何表達(dá)自己。表達(dá)自己的原則：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地回答：人生有沒(méi)有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。比方說(shuō)，大家只不過(guò)是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒(méi)有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵](méi)有……只有……這句話擊中你的要害。在過(guò)去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過(guò)著失失望的日子。人生沒(méi)有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒(méi)有行動(dòng)、恐懼……不管你說(shuō)什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因——沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)。營(yíng)銷員失敗，失敗于沒(méi)有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒(méi)有原則，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走。沒(méi)有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，胡亂賣而不知道原來(lái)我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原則、沒(méi)有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。當(dāng)我說(shuō)完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。

為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過(guò)程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性——我在說(shuō)，你在聽(tīng)，你在吸收；發(fā)揮性——我在問(wèn)，你在答，你在發(fā)揮。或者，我要求你重復(fù)某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問(wèn)大家，吸收性的學(xué)習(xí)過(guò)程比較重要還是發(fā)揮性