深度營(yíng)銷系列之培養(yǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

深度營(yíng)銷系列培養(yǎng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

戰(zhàn)略營(yíng)銷過(guò)程營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的過(guò)程1）公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述；2）公司外部環(huán)境分析：3）內(nèi)部環(huán)境分析：4）目標(biāo)制定：營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的過(guò)程（續(xù)）5）戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？

6)營(yíng)銷計(jì)劃制定將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體營(yíng)銷方案，在預(yù)算、策略和資源分配上決策7)營(yíng)銷管理營(yíng)銷計(jì)劃的具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估，通過(guò)信息反饋不斷對(duì)計(jì)劃和戰(zhàn)略做調(diào)整，保證有效實(shí)施。戰(zhàn)略規(guī)劃闡釋公司使命：為公司文化奠定基礎(chǔ)，指引戰(zhàn)略制定與實(shí)施體現(xiàn)出公司愿景，以及現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)和客戶不是具體的，應(yīng)高度概況、內(nèi)涵豐富的優(yōu)秀的使命陳述書有三個(gè)突出的特點(diǎn)：

第一，集中在有限的目標(biāo)上；第二，強(qiáng)調(diào)公司想要遵守的核心信念和共享價(jià)值觀；第三，明確公司要參與的主要競(jìng)爭(zhēng)范圍.

確定公司的業(yè)務(wù)使命公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？客戶需要滿足的需求是什么？公司的客戶/客戶群是誰(shuí)？客戶為什么從本公司購(gòu)買？公司采取什么樣的方式來(lái)滿足客戶的需求？是什么使本公司同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)？外部環(huán)境分析：機(jī)會(huì)與威脅

影響因素機(jī)會(huì)威脅宏觀環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境

人口統(tǒng)計(jì)

技術(shù)

政治/法律

政府及其管理機(jī)構(gòu)

社會(huì)責(zé)任/文化

自然環(huán)境微觀環(huán)境因素總體行業(yè)情況

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

當(dāng)前客戶

潛在客戶

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

營(yíng)銷方式

供應(yīng)商內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1

因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)營(yíng)銷能力公司信譽(yù)和品牌

市場(chǎng)份額

覆蓋區(qū)域

產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量

定價(jià)效果

分銷效果

促銷效果

營(yíng)銷隊(duì)伍能力

組織效能財(cái)務(wù)能力資金成本/來(lái)源

現(xiàn)金流量

資金穩(wěn)定性內(nèi)部環(huán)境分析:優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)2因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)制造能力設(shè)備

規(guī)模經(jīng)濟(jì)

生產(chǎn)能力

人力資源

按時(shí)交貨能力

技術(shù)和制造工藝研發(fā)能力新產(chǎn)品開發(fā)能力

技術(shù)創(chuàng)新能力組織管理能力有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)

具有奉獻(xiàn)精神的員工

創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向和企業(yè)家精神

彈性/適應(yīng)能力

共有價(jià)值觀和企業(yè)文化公司目標(biāo)原則可接受：目標(biāo)與經(jīng)理的認(rèn)識(shí)和愿望一致有彈性：特殊情況下，目標(biāo)能夠被修改激勵(lì)性：目標(biāo)設(shè)置適度一致性：符合公司的整體使命可理解：表述要清晰，衡量標(biāo)準(zhǔn)要明確可行性：現(xiàn)實(shí)的、可行的，而不是一廂情愿的想象公司目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)·收入增長(zhǎng)

·收益增長(zhǎng)

·擴(kuò)大利潤(rùn)率

·提高投資回報(bào)率

·提高現(xiàn)金流

·良好的信用評(píng)價(jià)

·提高多元化收入程度

·提高股東紅利

·股票價(jià)值上升

·獲得持久的市場(chǎng)附加值

·在蕭條期間穩(wěn)定收入·提高公司的市場(chǎng)份額

·比對(duì)手更快的市場(chǎng)響應(yīng)速度

·產(chǎn)品質(zhì)量比對(duì)手更高

·同關(guān)鍵對(duì)手相比，總成本更低

·產(chǎn)品線比對(duì)手更寬或者更有吸引力

·擁有比對(duì)手更好的形象

·卓越的客戶服務(wù)

·地理覆蓋面比對(duì)手更廣

·被公認(rèn)是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新的領(lǐng)先者

·客戶滿意度比對(duì)手更高營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)是是功能層別別的目標(biāo)，，是對(duì)公司司總體目標(biāo)標(biāo)進(jìn)一步分分解和具體體化。公司目標(biāo)要要轉(zhuǎn)化成營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)。。以營(yíng)銷為導(dǎo)導(dǎo)向的企業(yè)業(yè)營(yíng)銷成為為其戰(zhàn)略的的重點(diǎn)。制定營(yíng)銷目目標(biāo)SMART1、具體的(Specific)2、可衡量的的(Measurable)3、可達(dá)到的的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的的(Time-based)公司的目標(biāo)標(biāo)：明年要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)凈利潤(rùn)200萬(wàn)，目標(biāo)利利潤(rùn)率為10%營(yíng)銷目標(biāo)：1、銷售量為100萬(wàn)單位的產(chǎn)產(chǎn)品2、它占預(yù)期期的市場(chǎng)份份額5%3、產(chǎn)品品牌牌的知名度度要從15%上升到30%4、擴(kuò)增10%的分銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)5、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)20元的平均價(jià)價(jià)格五種種最最常常見見的的公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略1．低低成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略2．差差別別化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略3．最最優(yōu)優(yōu)成成本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略4．基基于于低低成成本本的的集集中中化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略5．基基于于差差別別化化的的集集中中化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的分分析析方方法法擬定定營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略：：集中中化化分分析析：：綜合合成成長(zhǎng)長(zhǎng)分分析析：：多元元化化分分析析：：同向向多多元元化化：：橫向向多多元元化化：：混合合多多元元化化：：市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略說(shuō)說(shuō)明明市場(chǎng)場(chǎng)滲滲透透：：將原原產(chǎn)產(chǎn)品品在在原原市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售，，用用于于原原產(chǎn)產(chǎn)品品較較大大潛潛力力的的情情況況產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)：：開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品在在原原市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移：：將原原產(chǎn)產(chǎn)品品投投入入新新細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)多元元化化經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)：：將新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推向向新新市市場(chǎng)場(chǎng)基于于顧顧客客和和產(chǎn)產(chǎn)品品的的開開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略新的的現(xiàn)有有的的多樣樣化化產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)新的的市場(chǎng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移市場(chǎng)場(chǎng)滲滲透透現(xiàn)有有的的顧客客（（市市場(chǎng)場(chǎng)））產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略集中中化化（（聚聚焦焦））營(yíng)營(yíng)銷銷受限限于于企企業(yè)業(yè)資資源源和和能能力力只選選擇擇在在一一個(gè)個(gè)或或幾幾個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)取取得得較較強(qiáng)強(qiáng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位隨著著規(guī)規(guī)模模的的擴(kuò)擴(kuò)大大，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的提提升升，，可可以以擴(kuò)擴(kuò)展展到到其其他他細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)利基基營(yíng)營(yíng)銷銷與差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷銷類類似似，，但但比比差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷銷的的細(xì)細(xì)分分更更細(xì)細(xì)客戶戶規(guī)規(guī)模模更更小小，，響響應(yīng)應(yīng)速速度度更更快快，，追追求求的的是是更更高高的的客客戶戶滿滿意意度度、、更更大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和更更高高的的贏贏利利目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略無(wú)差差別別化化營(yíng)營(yíng)銷銷相對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化化的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)單一一的的營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，重重點(diǎn)點(diǎn)在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的共共性性營(yíng)銷銷成成本本低低要采采取取措措施施保保證證營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手有有區(qū)區(qū)別別差別別化化營(yíng)營(yíng)銷銷每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)采采用用不不同同的的營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃可以以更更好好地地滿滿足足每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求營(yíng)銷銷成成本本增增加加戰(zhàn)略略營(yíng)營(yíng)銷銷規(guī)規(guī)劃劃與與實(shí)實(shí)施施確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)足夠夠的的規(guī)規(guī)模模足夠夠的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)空空間間具備備打打入入的的能能力力有比比較較優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)擬定定營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合戰(zhàn)戰(zhàn)略略制定定營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃制定定時(shí)時(shí)間間表表并并予予以以執(zhí)執(zhí)行行“戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性窗窗口口””：：機(jī)機(jī)不不可可失失戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中營(yíng)營(yíng)銷銷的的作作用用營(yíng)銷銷在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃中中作作用用是是分分析析和和表表述述市市場(chǎng)場(chǎng)以以幫幫助助管管理理層層決決定定如如何何做做出出最最佳佳回回應(yīng)應(yīng)。。1.營(yíng)銷銷部部門門輸輸入入4.營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃6.結(jié)果果評(píng)評(píng)估估3.經(jīng)營(yíng)營(yíng)單單位位任任務(wù)務(wù)2.戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃分分析析5.營(yíng)銷銷執(zhí)執(zhí)行行營(yíng)銷銷部部門門戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃部部門門營(yíng)銷銷與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃之之間間的的關(guān)關(guān)系系深度度營(yíng)營(yíng)銷銷系系列列———營(yíng)銷銷策策略略動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)組組合合目錄錄在同同質(zhì)質(zhì)化化市市場(chǎng)場(chǎng)上上建建立立動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)幾種種常常見見策策略略組組合合具體體銷銷售售政政策策的的制制定定策略略的的有有效效執(zhí)執(zhí)行行課堂堂答答疑疑與與研研討討在同同質(zhì)質(zhì)化化市市場(chǎng)場(chǎng)上上建建立立動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)同質(zhì)質(zhì)化化惡惡性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的困困境境與與出出路路基于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式選選擇擇結(jié)構(gòu)構(gòu)化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略組組合合獲得得動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)整整的的系系統(tǒng)統(tǒng)能能力力同質(zhì)質(zhì)化化惡惡性性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的困困境境賠本本掙掙吆吆喝喝———價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)對(duì)渠渠道道和和終終端端依依賴賴———終端端戰(zhàn)戰(zhàn)廣告告一一停停，，銷銷量量就就滑滑———廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)培了了夫夫人人又又折折兵兵———促銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)同質(zhì)質(zhì)化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)來(lái)源源成本本領(lǐng)領(lǐng)先先差異異化化專業(yè)業(yè)化化速度度化化規(guī)模?；C合合競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)基于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式選選擇擇動(dòng)態(tài)態(tài)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主主要要特特征征:高強(qiáng)強(qiáng)度度、、高高速速度度和和高高對(duì)對(duì)抗抗；；戰(zhàn)略略互互動(dòng)動(dòng)(StrategicInteractions)明顯顯；；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的暫暫時(shí)時(shí)性性和和動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)性性；；信息息基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)博博弈弈；；基于于應(yīng)應(yīng)變變能能力力和和系系統(tǒng)統(tǒng)效效能能；；結(jié)構(gòu)化的市場(chǎng)場(chǎng)策略組合T=F(P1,P2,P3,P4)結(jié)構(gòu)化的P+3P的策略結(jié)構(gòu)確定策略整合合的中心渠道為中心的的優(yōu)勢(shì)持久，，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)業(yè)具有可得性性，易發(fā)揮整整體優(yōu)勢(shì)獲得動(dòng)態(tài)調(diào)整整的系統(tǒng)能力力基于戰(zhàn)略的策策略力研產(chǎn)銷一體化化運(yùn)作的組織織力現(xiàn)代化的信息息管理能力快速高效的物物流能力前后臺(tái)的協(xié)同同響應(yīng)的機(jī)制制科學(xué)的管理流流程與規(guī)范客戶顧問隊(duì)伍伍建設(shè)在同質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)態(tài)優(yōu)勢(shì)目錄在同質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)態(tài)優(yōu)勢(shì)幾種常見策略略組合具體銷售政策策的制定有效的執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)案例的研研討幾種常見策略略組合基于產(chǎn)品生命命周期的策略略組合不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的策略組合合結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)拓展的策略略組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的策略組合合綜合性性的策策略動(dòng)動(dòng)態(tài)組組合產(chǎn)品生生命周周期曲曲線導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期虧損利潤(rùn)產(chǎn)品生生命周周期曲曲線產(chǎn)品生生命周周期的的管理理幾種判判斷方方法：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的數(shù)量量和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)度價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的升升級(jí)消費(fèi)者者的預(yù)預(yù)測(cè)銷售效效率分分析利潤(rùn)指指標(biāo)分分析各階段段市場(chǎng)場(chǎng)特征征與營(yíng)營(yíng)銷關(guān)關(guān)鍵導(dǎo)入期期特征征：成長(zhǎng)期期特征征：成熟期期特征征：衰退期期特征征：各階段段的產(chǎn)產(chǎn)品策策略導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期期成熟期期衰退期期產(chǎn)品開開發(fā)及及功能能增加加產(chǎn)品改改進(jìn)完完善產(chǎn)品刪刪減與與延長(zhǎng)長(zhǎng)虧損利潤(rùn)產(chǎn)品生生命周周期曲曲線各階段段的產(chǎn)產(chǎn)品策策略產(chǎn)品開開發(fā)及及功能能增加加策略略產(chǎn)品改改進(jìn)策策略產(chǎn)品刪刪減策策略成長(zhǎng)階階段的的產(chǎn)品品策略略改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和增加加新產(chǎn)產(chǎn)品的的特色色和式式樣；；增加新新式樣樣和側(cè)側(cè)翼產(chǎn)產(chǎn)品；；進(jìn)入新新的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)；；建立新新的分分銷渠渠道；；廣告的的目標(biāo)標(biāo)，從從產(chǎn)品品知名名度的的建立立轉(zhuǎn)移移到說(shuō)說(shuō)服購(gòu)購(gòu)買者者接受受和購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品上上；在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候降降低價(jià)價(jià)格，，以吸吸引要要求低低價(jià)供供應(yīng)的的另一一層次次價(jià)格格敏感感的購(gòu)購(gòu)買者者。成熟階階段產(chǎn)產(chǎn)品策策略產(chǎn)品改改進(jìn)：：不要要簡(jiǎn)單單的放放棄原原有潛潛力產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量改改進(jìn)——耐用性性、可可靠性性等；；特色改改進(jìn)——尺寸\重量\材料\附件等等，附附加功功能、、提高高安全全性和和便利利性；；式樣改改進(jìn)——增加產(chǎn)產(chǎn)品的的美學(xué)學(xué)訴求求；用途改改進(jìn)——滿足新新的消消費(fèi)群群體與與區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的需需求特特點(diǎn)服務(wù)改改進(jìn)————繼續(xù)完完善全全方位位的服服務(wù)體體系衰退階階段的產(chǎn)品品策略略增加投投資，，使自自己處處于能能支配配地位位或得得到一一個(gè)有有利的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位；在行業(yè)業(yè)的不不確定定因素素明朗朗之前前，保保持原原有的的投資資水平平；有選擇擇地降降低投投資，，放棄棄無(wú)希希望的的客戶戶群體體，同同時(shí)加加強(qiáng)對(duì)對(duì)有利利可圖圖的客客戶需需求領(lǐng)領(lǐng)域的的投資資；盡可能能用有有利的的方式式放棄棄市場(chǎng)場(chǎng)份額額，以以便快快速回回收資資金。。衰退階階段的產(chǎn)品品策略略有效延延長(zhǎng)產(chǎn)產(chǎn)品生生命：：確定產(chǎn)產(chǎn)品被被放棄棄或銷銷量下下降的的原因因：資資源不不足？？管理理差？？?jī)r(jià)值值小？？檢查宏宏觀環(huán)環(huán)境是是否有有助于于產(chǎn)品品返還還市場(chǎng)場(chǎng)的可可能性性；檢查產(chǎn)產(chǎn)品的的名稱稱與客客戶傳傳播的的情況況；探求是是否能能開發(fā)發(fā)一個(gè)個(gè)潛在在市場(chǎng)場(chǎng)，以以及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)于在在其中中的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和和劣勢(shì)勢(shì)；審查產(chǎn)產(chǎn)品為為客戶戶可能能增值值的價(jià)價(jià)值。。各階段段的價(jià)價(jià)格策策略導(dǎo)入期期的價(jià)價(jià)格策策略快速撇撇脂（（高高價(jià)格格和高高促銷銷）緩慢撇撇脂（（高高價(jià)格格和低低促銷銷）快速滲滲透（（以以低價(jià)價(jià)格和和高促促銷））緩慢滲滲透（（以以低價(jià)價(jià)格和和低促促銷））各階段段的價(jià)價(jià)格策策略導(dǎo)入期期創(chuàng)新新產(chǎn)品品的定定價(jià)：：1、通過(guò)過(guò)讓利利試用用來(lái)推推廣，，但高高技術(shù)術(shù)和耐耐用產(chǎn)產(chǎn)品效效果差差；2、直銷銷，應(yīng)應(yīng)用于于技術(shù)術(shù)復(fù)雜雜的高高價(jià)值值產(chǎn)品品；3、分銷銷渠道道推力力，對(duì)對(duì)渠道道采用用低價(jià)價(jià)策略略，引引導(dǎo)推推廣各階段段的價(jià)價(jià)格策策略成長(zhǎng)期期的定定價(jià)策策略：：1、差異異化產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)2、低成成本產(chǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)價(jià)3、選擇擇成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略略4、在成成長(zhǎng)期期合理理降價(jià)價(jià)各階段段的價(jià)價(jià)格策策略成熟期期的定定價(jià)策策略：：1、將相相關(guān)組組合產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)拆開開銷售售；2、改進(jìn)進(jìn)對(duì)價(jià)價(jià)格敏敏感性性的看看法，，適時(shí)時(shí)調(diào)整整營(yíng)銷銷策略略；3、加強(qiáng)強(qiáng)成本本控制制，適適度收收縮產(chǎn)產(chǎn)品的的多樣樣性；；4、加強(qiáng)強(qiáng)輔助助產(chǎn)品品或服服務(wù)的的增值值能力力；5、采用用更有有效率率的分分銷模模式各階段段的價(jià)價(jià)格策策略衰退期期的定定價(jià)策策略：：1、緊縮縮戰(zhàn)略略；2、收割割戰(zhàn)略略；3、鞏固固戰(zhàn)略略；定價(jià)案案例避免價(jià)價(jià)格陷陷阱各階段段的渠渠道策策略產(chǎn)品周周期與與渠道道策略略幾種常常見策策略組組合各階段段的促促銷策策略在引入入階段段：廣告和和宣傳傳推廣廣具有有很高高的成成本，，隨后后是人人員推推銷以以取得得分銷銷覆蓋蓋面積積，最最后是是銷售售促進(jìn)進(jìn)以推推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品試試用。在成長(zhǎng)長(zhǎng)階段段：購(gòu)買者者的相相互傳傳告，，需求求增長(zhǎng)長(zhǎng)，所所有促促銷成成本效效應(yīng)較較低；；在成熟熟階段段：銷售促促進(jìn)比比廣告告的成成本效效應(yīng)更更大，，廣告告的成成本效效應(yīng)比比人員員銷售售更大大。在衰退退階段段：銷售促促進(jìn)的的成本本效應(yīng)應(yīng)較高高，廣廣告宣宣傳則則降低低了，，而銷銷售推推廣最最低案例說(shuō)說(shuō)明階段促銷活動(dòng)廣告媒體導(dǎo)入期

免費(fèi)品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)

隨鋪貨廣告、橫幅、電視標(biāo)板、POP、戶外看板等等認(rèn)同期

酒店促銷小姐、酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)橫幅、巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙、公交車身廣告、POP等強(qiáng)化期

酒店終端活動(dòng)、商場(chǎng)超市終端活動(dòng)、大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)巨幅、電視標(biāo)板、報(bào)紙信賴期大型戶外活動(dòng)、社區(qū)促銷活動(dòng)電視標(biāo)板、報(bào)紙成熟階階段促促銷策策略（1）廣告告策略略廣告設(shè)設(shè)計(jì)——認(rèn)知與與聯(lián)想想相結(jié)結(jié)合，，突出出賣點(diǎn)點(diǎn)和地地位，，建立立品牌牌差異異廣告創(chuàng)創(chuàng)意——情景式式創(chuàng)意意，以以及公公益式式創(chuàng)意意；媒體——以電視視媒體體為主主，均均衡時(shí)時(shí)間策策略；；（2）促銷銷策略略折扣讓讓利、、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)贈(zèng)送送、免免費(fèi)搬搬運(yùn)、、分期期付款款、跌跌價(jià)保保證、、優(yōu)惠惠券、、不滿滿意就就退款款等措措施，，鼓勵(lì)勵(lì)重復(fù)復(fù)購(gòu)買買，刺刺激潛潛在購(gòu)購(gòu)買，，轉(zhuǎn)變變客戶戶（3）提高公公關(guān)實(shí)實(shí)效爭(zhēng)取新新聞報(bào)報(bào)導(dǎo)，，取得得良好好的社社會(huì)輿輿論；；資助公公益活活動(dòng)，，樹立立一心心為大大眾的的企業(yè)業(yè)形象象；聽取并并及時(shí)時(shí)處理理公眾眾意見見，滿滿足公公眾要要求；；通過(guò)內(nèi)內(nèi)部公公關(guān)制制度，，強(qiáng)大大企業(yè)業(yè)的凝凝集力力和向向心力力；參加各各種社社會(huì)活活動(dòng)，，增進(jìn)進(jìn)與社社會(huì)各各界的的相互互了解解和友友誼。。案例講講解與與研討討某新產(chǎn)產(chǎn)品上上市案案例案例例背背景景目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃策略略設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)問題題分分析析幾種種常常見見策策略略組組合合不同同細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的策策略略組組合合高新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的“保齡齡球球”營(yíng)銷銷模模式式幾種種常常見見策策略略組組合合B市場(chǎng)應(yīng)用2C市場(chǎng)應(yīng)用1A市場(chǎng)應(yīng)用3A市場(chǎng)應(yīng)用1B市場(chǎng)應(yīng)用1A市場(chǎng)應(yīng)用2消費(fèi)者傳播產(chǎn)品組合豐富不同同細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的策策略略組組合合某管管理理軟軟件件公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略幾種種常常見見策策略略組組合合醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)保健品銷售制藥研發(fā)管理制藥銷售管理醫(yī)療設(shè)備銷售制藥生產(chǎn)管理消費(fèi)者傳播產(chǎn)品組合豐富結(jié)合合區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展的的策策略略組組合合機(jī)會(huì)會(huì)性性市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略滲透透式式市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略集中中重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略滾動(dòng)動(dòng)市市場(chǎng)場(chǎng)開開發(fā)發(fā)策策略略全面面進(jìn)進(jìn)入入市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略綜合合性性市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略幾種種常常見見策策略略組組合合針對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的策策略略組組合合市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先者者的的有有效效防防御御策策略略市場(chǎng)場(chǎng)挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者的的進(jìn)進(jìn)攻攻性性策策略略市場(chǎng)場(chǎng)跟跟隨隨者者的的緊緊隨隨策策略略市場(chǎng)場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)遺遺者者的的利利基基策策略略幾種種常常見見策策略略組組合合針對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的策策略略組組合合市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先者者的的有有效效防防御御性性策策略略：：防御御戰(zhàn)戰(zhàn)的的3條基基本本方方法法：：守邑邑策策略略：：鞏固固利利基基市市場(chǎng)場(chǎng)，，多多渠渠道道、、市市場(chǎng)場(chǎng)延延伸伸和和忠忠誠(chéng)誠(chéng)客客戶戶等等有效效區(qū)區(qū)隔隔：：品牌塑造造、產(chǎn)品品提升、、進(jìn)入壁壁壘、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則等對(duì)抗性““絞殺””（具體展開開）幾種常見見策略組組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合對(duì)抗性““絞殺””策略具體“絞絞殺”策策略：1、從渠道道上封殺殺競(jìng)品2、從零售售商處封封殺競(jìng)品品3、推出干干擾性廣廣告活動(dòng)動(dòng)4、從促銷銷推廣上上封殺競(jìng)競(jìng)品5、營(yíng)造經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境封殺競(jìng)競(jìng)品幾種常見見策略組組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合具體“絞絞殺”策策略：6、采用市市場(chǎng)亂價(jià)價(jià)的手段段封殺競(jìng)競(jìng)品7、推出阻阻擊性品品牌或品品種8、采用“圍魏救趙趙”的策略9、不理理會(huì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的進(jìn)攻幾種常見見策略組組合經(jīng)典案例例研究案例分析析某國(guó)內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先食品品企業(yè)如如何保持持持訓(xùn)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合市場(chǎng)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的進(jìn)進(jìn)攻性策策略：攻擊薄弱弱環(huán)節(jié)集中優(yōu)勢(shì)勢(shì)嫁接資源源區(qū)域滾動(dòng)動(dòng)案例講解解：華東保健健酒市場(chǎng)場(chǎng)的兩強(qiáng)強(qiáng)博弈幾種常見見策略組組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合市場(chǎng)跟隨隨者的營(yíng)營(yíng)銷策略略：北極狐策策略半個(gè)園創(chuàng)創(chuàng)造：模模仿與貼貼近案例：手機(jī)行業(yè)業(yè)某國(guó)際際著名廠廠商的失失敗幾種常見見策略組組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者的利利基策略略：集中力量量在某些些忽略的的細(xì)分利利基市場(chǎng)場(chǎng)上專業(yè)業(yè)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)理想想的利基基具有如如下的特特征：有足夠的的市場(chǎng)容容量和購(gòu)購(gòu)買力市場(chǎng)有發(fā)發(fā)展?jié)摿α?duì)主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者不不具有吸吸引力具備獨(dú)特特的資源源和核心心能力已建立良良好信譽(yù)譽(yù)，足以以對(duì)抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者幾種常見見策略組組合針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的策略組組合市場(chǎng)補(bǔ)缺缺者的具具體營(yíng)銷銷策略：：第一，顧顧客專業(yè)業(yè)化第二，產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)第三，渠渠道專業(yè)業(yè)化。案例閱讀讀某酒店細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分分析某燈具企企業(yè)專業(yè)業(yè)定位，，盈利大大增幾種常見見策略組組合綜合性的的策略動(dòng)動(dòng)態(tài)組合合幾種常見見策略組組合中檔消費(fèi)群中低端目標(biāo)消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格區(qū)域市場(chǎng)PP1P2P3一級(jí)核心城市市場(chǎng)二級(jí)地縣區(qū)域市場(chǎng)三級(jí)地區(qū)和農(nóng)村市場(chǎng)新產(chǎn)品低價(jià)收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費(fèi)群綜合性的的策略動(dòng)動(dòng)態(tài)組合合幾種常見見策略組組合中檔消費(fèi)群中低端目標(biāo)消費(fèi)群平均產(chǎn)品價(jià)格渠道類型PP1P2P3A類品牌專業(yè)渠道B類綜合型分銷渠道C類價(jià)格型分銷渠道新產(chǎn)品低價(jià)收割策略快速滲透策略快速撇脂策略高端消費(fèi)群目錄錄在同質(zhì)化化市場(chǎng)上上建立動(dòng)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)勢(shì)幾種常見見策略組組合具體銷售售政策的的制定有效的執(zhí)執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)案例例的研討討具體銷售售政策的的制定需考慮的的相關(guān)因因素：公司戰(zhàn)略略、目標(biāo)標(biāo)、策略略是銷售售政策的的方向；；保證銷售售目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)和和經(jīng)銷商商、員工工對(duì)公司司忠誠(chéng)度度的提高高；注意激勵(lì)勵(lì)與公平平、統(tǒng)一一與個(gè)性性的平衡衡；細(xì)化、合合理，保保證激勵(lì)勵(lì)作用；；明確完善善，不出出漏洞和和歧義；；基于現(xiàn)實(shí)實(shí)條件，，簡(jiǎn)單易易操作。。具體銷售售政策的的制定重點(diǎn)介紹紹經(jīng)銷商商激勵(lì)政政策的內(nèi)內(nèi)容：一、結(jié)算算二、折扣扣三、市場(chǎng)場(chǎng)秩序管管理獎(jiǎng)懲懲四、新產(chǎn)產(chǎn)品銷售售獎(jiǎng)勵(lì)五、特殊殊激勵(lì)（（評(píng)優(yōu)））銷售政策策的組合合運(yùn)用市場(chǎng)導(dǎo)入入階段的的政策原原則：要從長(zhǎng)計(jì)計(jì)議，避避免短期期行為；；保證高吸吸引力，，但引導(dǎo)導(dǎo)正當(dāng)動(dòng)動(dòng)機(jī)；向優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商傾傾斜；更為重視視過(guò)程激激勵(lì)：如如銷售代代表的培培訓(xùn)，終終端發(fā)展展、產(chǎn)品品展示等等；雙贏與雙雙負(fù)相統(tǒng)統(tǒng)一，保保障雙方方投入對(duì)對(duì)等。銷售政策策的組合合運(yùn)用市場(chǎng)發(fā)展展階段的的政策原原則：定量返利利為主，，市場(chǎng)管管理為輔輔。以量的擴(kuò)大為為核心，以求求市場(chǎng)更快地地發(fā)展強(qiáng)化資格考核核，提高經(jīng)銷銷商質(zhì)量提高對(duì)市場(chǎng)管管理、售后服服務(wù)的要求銷售政策的組組合運(yùn)用市場(chǎng)成熟與衰衰退階段的政政策原則：核心——讓經(jīng)銷商看到到企業(yè)后勁，，對(duì)前景充滿滿信心重點(diǎn)——加大市場(chǎng)管理理激勵(lì)，逐步步弱化僅僅以以量考核1.將資格與新產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)銷聯(lián)系系；2.給予更大的促促銷支持和附附加價(jià)值：形形象提升、管管理改進(jìn)和人人員培訓(xùn)等；；3.提高市場(chǎng)管理理維護(hù)和服務(wù)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)比例；；4.適時(shí)弱化或取取消定量返利利政策。目錄在同質(zhì)化市場(chǎng)場(chǎng)上建立動(dòng)態(tài)態(tài)優(yōu)勢(shì)幾種常見策略略組合具體銷售政策策的制定策略的有效執(zhí)執(zhí)行實(shí)戰(zhàn)案例的研研討策略調(diào)整的執(zhí)執(zhí)行到位渠道網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)執(zhí)行到位終端的執(zhí)行到到位內(nèi)部協(xié)調(diào)支持持到位隊(duì)伍執(zhí)行到位位答疑與研討我們有20分鐘的提問與與討論時(shí)間謝謝大家！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:45:0404:45:0404:4512/25/20224:45:04AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:45:0404:45Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:45:0404:45:0404:45Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:45:0404:45:04December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。25十十二二月20224:45:04上上午04:45:0412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/254:45:0404:45:0425December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:45:04上上午4:45上上午04:45:0412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:45:0404:45:0404:4512/25/20224:45:04AM1