渠道管理與談判培訓(xùn)課件

渠道管理與談判《學(xué)員手冊》1主要內(nèi)容1.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道2.選定和評估渠道成員3.支援與激勵(lì)4.管理沖突與合作5.強(qiáng)化談判能力6.對渠道管理與控制的再認(rèn)識21.設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系渠道的基本原理渠道的設(shè)計(jì)過程形成有效的渠道策略3渠道與公司營銷策略(4P)的關(guān)系企業(yè)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略(4P)4市場營銷策略的4個(gè)基本要素(4P) 價(jià)格 產(chǎn)品 促銷 地點(diǎn) 其中,“”要素就是研究如何通過有效的將其它的3個(gè)P，以更快的速度，更優(yōu)化的方法，更經(jīng)濟(jì)的手段，覆蓋更多的地方，從而最大限度地實(shí)現(xiàn) 。5渠道的基本原理分銷渠道就是促使產(chǎn)品和服務(wù)從商手中順利傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的，由各聯(lián)結(jié)起來的通道。分銷渠道策略就是企業(yè)為了生存和發(fā)展而選擇和制定適當(dāng)?shù)姆咒N渠道計(jì)劃，以指導(dǎo)企業(yè)的分銷管理工作。6直接銷售：次接觸渠道銷售：次接觸廠商零售商/用戶廠商零售商/用戶7渠道存在的原因大量分銷與企業(yè)實(shí)力的局限大量分銷的需要與技術(shù)局限供需之間的匹配: 提供品種較少而每一品種數(shù)量很大的產(chǎn)品 需要品種較多而每一品種數(shù)量較少的產(chǎn)品8分銷渠道的主要功能：分類解包，集合高效率宣傳欄|9分銷渠道的流程制 造 商零 售 商最終消費(fèi)者及用戶批 發(fā) 商實(shí)物流所有權(quán)流資金流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流付款流促銷流市場信息流談判流10分銷渠渠道的的長度度(渠渠道的的層級級)MMMMWWJRRRCCCC零級渠渠道一級渠渠道二級渠渠道三級渠渠道制造商商/消消費(fèi)費(fèi)者/零零售商商批批發(fā)發(fā)商/中中盤商商/專專業(yè)經(jīng)經(jīng)銷商商11分銷渠渠道的的寬度度是指渠渠道中中的層層次中中使用用同類類型中中間商商數(shù)目目。共共分為為三個(gè)個(gè)級別別：分銷禁止經(jīng)經(jīng)銷競競爭對對手的的產(chǎn)品品,通通過價(jià)價(jià)格,品牌牌,技技術(shù)支支持,服務(wù)務(wù)支持持補(bǔ)償償經(jīng)銷銷商,從而而形成成伙伴伴關(guān)系系分銷從眾多多的分分銷商商中選選擇適適合自自己,便于于控制制,可可以產(chǎn)產(chǎn)生高高于平平均水水平的的運(yùn)營營效率率分銷當(dāng)顧客客需要要大量量,方方便購購買時(shí)時(shí),需需要大大量經(jīng)經(jīng)銷商商.但但是隨隨著經(jīng)經(jīng)銷商商數(shù)目目的增增加,企業(yè)業(yè)投入入大,難于于控制制,關(guān)關(guān)系松松散.12分銷渠渠道的的寬度度主要由由三方方面因因素決決定：：1-渠渠道的的投資資水平平2-目目標(biāo)消消費(fèi)者者的購購買行行為(如需需要將將產(chǎn)品品推銷銷到廣廣大地地區(qū)和和眾多多消費(fèi)費(fèi)者手手中，，則渠渠道必必須較較寬)3-市市場中中的商商家數(shù)數(shù)目(如只只通過過很少少專業(yè)業(yè)批發(fā)發(fā)商推推銷，，甚至至某一一地區(qū)區(qū)只授授權(quán)一一家經(jīng)經(jīng)銷，，則這這類渠渠道就就較窄窄)13渠道長長度和和市場場、產(chǎn)產(chǎn)品、、消費(fèi)費(fèi)者以以及中中間商商因素素的關(guān)關(guān)系市場因因素：：顧客數(shù)數(shù)量地理分分散度度顧客密密度銷售耗耗用時(shí)時(shí)間顧客的的層次次平均訂訂貨量量產(chǎn)品因因素：：體積保存單位價(jià)價(jià)值產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化程度度技術(shù)特特性毛利少低高長高大大難高低高低多高低短低小小易低高低高14渠道長長度和和市場場、產(chǎn)產(chǎn)品、、消費(fèi)費(fèi)者以以及中中間商商因素素的關(guān)關(guān)系制造商商因素素：財(cái)務(wù)能能力對控制制的愿愿望管理能能力顧客了了解程程度經(jīng)銷商商因素素：存在性性成本服務(wù)高高高高低高低低低低低高低高15短渠道道和長長渠道道的比比較(1)短渠道道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):對零售售價(jià)格格的控控制對顧客客服務(wù)務(wù)的質(zhì)質(zhì)量水水平較高高提供產(chǎn)產(chǎn)品的的范圍圍較廣廣對渠道道的控控制力力較強(qiáng)強(qiáng)長渠道道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):能面對對大量量、分分散的的消費(fèi)費(fèi)者，，廣泛泛的地地理覆覆蓋制造商商資金金壓力力較小小不需大大量人人力資資源倉儲、、運(yùn)輸輸、信信用及及促銷銷推廣廣得以以分解解渠道成成員可可承擔(dān)擔(dān)各自自適合合的任任務(wù)16短渠道道和長長渠道道的比比較(2)短渠道道不足足：資金、、實(shí)力力要求求高大量存存貨倉儲及及零售售設(shè)施施具備足足夠的的專業(yè)業(yè)知識識和專專業(yè)人人力資源源適用于于：產(chǎn)品生生命周周期的的早期期產(chǎn)品的的專業(yè)業(yè)或技技術(shù)支支持要要求較較高客戶分分布密密度高高需要復(fù)復(fù)雜的的安裝裝調(diào)試試的工工業(yè)類類產(chǎn)品品長渠道道不足足：制造商商對價(jià)價(jià)格控控制力力較弱弱對產(chǎn)品品流程程和運(yùn)運(yùn)輸控控制較較少服務(wù)水水平參參差不不齊較多的的協(xié)調(diào)調(diào)和管管理適用于于：產(chǎn)品生生命周周期的的成長長和成成熟期期地域大大客戶戶分散散技術(shù)支支持要要求較較少的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化產(chǎn)產(chǎn)品17渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)過程程2.建建立渠渠道目目標(biāo)和和限制制1.分分析顧顧客需需求的的渠道道服務(wù)務(wù)要求求水平平3.識識別主主要的的渠道道選擇擇方案案4.預(yù)預(yù)估主主要的的渠道道方案案選定與與評估估渠道道經(jīng)銷銷商修正渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)18首先分分析顧顧客的的購買買行為為:為為什么么購買買,何何時(shí)購購買,決策策過程程和心心理,如何何購買買。顧客對對渠道道服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出的需需求主主要為為:批量大大小,市場場分散散程度度(就就近便便利)，等等候時(shí)時(shí)間,品種種選擇擇組合合,服服務(wù)后后盾(產(chǎn)品品展示示,安安裝,送貨貨，維維修)，良良好的的關(guān)系系,低低價(jià)格格,對對終終端環(huán)環(huán)境的的要求求,金金融信信貸支支持等等(1)顧客客需求求的19然后根根據(jù)顧顧客的的需求求不同同，以以及客客戶重重要性性的不不同來來設(shè)計(jì)計(jì)渠道道:即，運(yùn)運(yùn)用渠渠道組組合提提供他他們需需要的的渠道道服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出(續(xù))20(2)目目標(biāo)和限限制因素素渠道的目目標(biāo)應(yīng)表表述清楚楚預(yù)期服服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)出水平平,費(fèi)用用最小化化.以及及經(jīng)銷商商的任務(wù)務(wù)限制因素素有:法法律法規(guī)規(guī),費(fèi)用用情況,經(jīng)銷商商能力,競爭對對手情況況21(3)主主要的的渠道選選擇方案案(案例分分析)類型：直直銷？/經(jīng)銷商商？/代代理商？？每一層次次的經(jīng)銷銷商數(shù)目目寬度：專專營？/選擇？？/密集集？每個(gè)渠道道成員的的條件及及其相互互的責(zé)任任價(jià)格政策策銷售條件件分銷商的的地區(qū)權(quán)權(quán)力22(4)主主要的的渠道方方案(案例分分析)暢通、高高效、經(jīng)經(jīng)濟(jì)性覆蓋適度度性穩(wěn)定可控控性協(xié)調(diào)適應(yīng)應(yīng)性整體優(yōu)勢勢組合23形成有效效的各種策略略的運(yùn)用用具有相相當(dāng)?shù)膹棌椥?且且可混合合使用。。渠道策略略必須與與整個(gè)市市場戰(zhàn)略略相統(tǒng)一一。渠道建立立和管理理需要一一定的時(shí)時(shí)間,故故有可能能成為一一種較穩(wěn)穩(wěn)定的競競爭優(yōu)勢勢,也可可能因錯(cuò)錯(cuò)誤而造造成不能能即刻改改變的競競爭劣勢勢。在4P中中,渠道道關(guān)系往往往是競競爭者最最難以仿仿效的,因此渠渠道成員員的素質(zhì)質(zhì)和忠誠誠度份額額是廠商商的一種種獨(dú)特的的長期資資產(chǎn),其其策略尤尤為重要要。24影響分銷銷渠道策策略的因因素特性特性特性特性特性特性渠道策略略25成功的開開始-------公司-----零售商/客戶競爭對手手誰是我的主要的競爭對手他的優(yōu)勢/劣勢銷售策略我們應(yīng)采取什么樣的競爭策略？26模式：了了解自己己和環(huán)境境問問自己己:1)怎樣樣揚(yáng)長避避短以擴(kuò)擴(kuò)大我們們的銷售售？2)怎樣樣利用外外部環(huán)境境提供的的機(jī)遇來來創(chuàng)造銷銷售機(jī)會會？自身?xiàng)l件件外部環(huán)境境W(劣勢)T(威脅)O(機(jī)會)S(優(yōu)勢)27新經(jīng)濟(jì)對對渠道策策略的影影響減少渠道道,貼近近顧客,傾聽顧顧客,收收集顧客客信息增加渠道道,滿足足越來越越多的顧顧客需求求和市場場細(xì)分?jǐn)U大渠道道,在同同一渠道道中增加加產(chǎn)品種種類,提提高渠道道的效率率加強(qiáng)渠道道,減少少摩擦,快速反反應(yīng)國際市場場趨同促促使?fàn)I銷銷渠道系系統(tǒng)大型型化、綜綜合化、、世界一一體化。。增加渠道道的,提提高效率率,減少少成本渠道從為為制造商商服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)榉?wù)從水平渠渠道鏈向向星狀鏈鏈發(fā)展(非傳統(tǒng)統(tǒng)化)282.選定定和評估估渠道成成員選擇的過過程8步步法廠、商各各自的相相互期望望尋找理想想的渠道道成員評估改進(jìn)與創(chuàng)創(chuàng)新29分銷商的的選擇過過程8步步法1理想中的經(jīng)銷商2其現(xiàn)狀4.直接接3合作文件6.經(jīng)銷銷協(xié)議5.經(jīng)銷銷商銷售售8其業(yè)務(wù)730選擇過程程(簡)初期篩選選訪談簽定協(xié)議議綜合分析析接受并啟啟動拒絕?31我對經(jīng)經(jīng)銷商的的期望12345678123456789經(jīng)銷商商對我我的的期期望32尋找理理想的的客戶戶(渠渠道成成員)我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對我的吸引力____客戶____客戶____客戶____客戶33評估渠渠道成成員評估是是為了了選定定、改改進(jìn)與與發(fā)展展評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)清清單分析和和評估估客戶戶的戰(zhàn)戰(zhàn)略重重要等等級矩陣與與帕雷雷托20/80理論論34中間商商評估估清單單各項(xiàng)得得分(1-7分分)向制造造商提提供足足夠的的生產(chǎn)產(chǎn)信息息業(yè)務(wù)人人員素素質(zhì)幫助零零售商商推銷銷制造造商產(chǎn)產(chǎn)品的的意愿愿購買制制造商商整個(gè)個(gè)產(chǎn)品品線的的意愿愿充分的的地域域覆蓋蓋能力力各地域域中的的生產(chǎn)產(chǎn)份額額維持足足夠庫庫存的的資金金能力力市場中中的信信譽(yù)和和道德德對產(chǎn)品品進(jìn)行行服務(wù)務(wù)和推推薦的的能力力維護(hù)制制造商商價(jià)格格政策策的意意愿我們的的產(chǎn)品品和競競爭者者的產(chǎn)產(chǎn)品對對他的的重要要性充分的的倉儲儲設(shè)施施及能能力對獲取取增長長的投投資能能力綜合財(cái)財(cái)務(wù)能能力35評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn):7分制制,7為最最高分分,4是平平均分分,1表示示不令令人滿滿意評分結(jié)結(jié)果評評估:80-100分分:應(yīng)應(yīng)予予最高高重視視,搶搶在競競爭者者前面面與其其簽訂訂協(xié)議議60-80分:如如果你你有較較好的的管理理組織織能力力,會會把他他們的的潛力力發(fā)揮揮出來來50-60分:檢檢查他他們的的增長長計(jì)劃劃,或或許可可以幫幫助改改進(jìn)50分分以下下:仔仔細(xì)考考慮,慎重重選擇擇以免免影響響今后后的業(yè)業(yè)務(wù)36目標(biāo)客客戶現(xiàn)現(xiàn)銷售售我產(chǎn)產(chǎn)品的的階梯梯狀況況1-偏偏愛：：90%2-喜喜愛：：50%3-接接受：：10%4-知知道：：不用用5-不不知道道：不不用我的相相應(yīng)目目標(biāo)策策略？？分析…………37矩陣與帕雷托托20/80理理論38客戶數(shù)數(shù)銷量帕雷托托20/80理理論20%39如何管管理目目標(biāo)客客戶？？(1)目標(biāo)客客戶的的狀況況高高低低目標(biāo)客客戶的的現(xiàn)有有能力力A1B1A3A2B3C3B2C1C2………起起點(diǎn)，，40如何管管理目目標(biāo)客客戶？？(2)目標(biāo)客客戶的的高高低低目標(biāo)客客戶的的現(xiàn)有有銷量量A1B1A3A2B3C3B2C1C2………控控制過過程，，到達(dá)達(dá)終點(diǎn)點(diǎn)!41渠道中中每一一層次次上的的類型型-----42渠道成成員的的改進(jìn)進(jìn)與創(chuàng)創(chuàng)新目的是是為了了保持持從經(jīng)營營方面面看，，可能能涉及及的增增加或或減少少從特定定的市市場來來看，，可能能涉及及增加加或剔剔除某某些分分銷通通路從企業(yè)系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃來看看，可能涉涉及在所有有市場采取取新的經(jīng)營營方法和手手段433.支援與與激勵(lì)支援的目的的具體方法您的角色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換動機(jī)與激勵(lì)勵(lì)44“支援”是是對經(jīng)銷商商及其下層層分銷商提提供的各類類支持：如如、、、、、、及其它它銷售所需需的事項(xiàng)予予以指導(dǎo)和和協(xié)助。支援的目的的是：---45例一：促銷銷活動安排排決定促銷方方針展開以經(jīng)銷銷商為對象象的公關(guān)活活動實(shí)施廣告宣宣傳活動貨款回收活活動對上述活動動相應(yīng)的指指導(dǎo)和支援援例二：經(jīng)營營管理指導(dǎo)導(dǎo)與支援針對經(jīng)銷商商特點(diǎn)的管管理實(shí)務(wù)指指導(dǎo)經(jīng)營組織和和計(jì)劃的指指導(dǎo)和支援援有關(guān)業(yè)務(wù)流流程的指導(dǎo)導(dǎo)和貫徹有關(guān)財(cái)務(wù)、、預(yù)算控制制的指導(dǎo)和和支持46例三：經(jīng)銷銷商管理系系統(tǒng)的建立立建立必要的的業(yè)務(wù)程序序和報(bào)告制制度調(diào)整信用額額度建立對經(jīng)營營狀況的診診斷制度投入資本及及選派董、、監(jiān)事支援的其他他具體方法法有集中式的培培訓(xùn)和教育育現(xiàn)場隨訪指指導(dǎo)提供各類活活動、資料料、裝飾、、廣告招牌牌等等代辦某些業(yè)業(yè)務(wù)，以減減輕經(jīng)銷商商負(fù)擔(dān)47分銷商業(yè)務(wù)務(wù)代表的作作用傳播公司的的和實(shí)施公司的的制定聯(lián)合銷銷售和市場場推廣幫助實(shí)現(xiàn)銷銷售48業(yè)務(wù)代表的的角色轉(zhuǎn)換換獲取訂單壓進(jìn)庫存收錢建立個(gè)人間間關(guān)系站在自己立立場上考慮慮問題爭取更多機(jī)機(jī)會----過去現(xiàn)在49動機(jī)與激勵(lì)勵(lì)我們很難賦賦予動機(jī),但是可以以激勵(lì)動機(jī)機(jī)50激勵(lì)理論的的幾種模型型需要層次理理論激勵(lì)-保健健因素理論論期望模型理理論動因理論51創(chuàng)造性/個(gè)個(gè)人發(fā)展成就,被承承認(rèn)團(tuán)體,愛愛情,愛護(hù)護(hù)保護(hù),命命令,穩(wěn)穩(wěn)定饑餓,渴渴人類需要金金字塔馬斯洛.美美國心心理學(xué)家<<人的動動機(jī)理論>>1943“”52需求自我實(shí)現(xiàn)被尊重社會需要安全感本能需要(職業(yè)生活活質(zhì)量)激勵(lì)手段挑戰(zhàn)性任務(wù)務(wù),自主權(quán)權(quán),承擔(dān)責(zé)責(zé)任,授權(quán)權(quán)頭銜,榮譽(yù)譽(yù),提高身身價(jià),積極極肯定慣例,集體體生活,價(jià)價(jià)值認(rèn)同,共同成功功標(biāo)準(zhǔn),程序序,游戲規(guī)規(guī)則,分工工明確,信信息,培訓(xùn)訓(xùn),合同,工作工具具酬勞,工作作條件,形形成一體53激勵(lì)經(jīng)銷商商的原因和和激勵(lì)點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量適時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)交貨吸引人的產(chǎn)產(chǎn)品組合委托人有良良好的形象象有競爭力的的價(jià)格和折折扣產(chǎn)品享有知知名度良好的雙邊邊溝通聯(lián)合策劃誠懇接受申申訴良好的伙伴伴關(guān)系長期的業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系承諾諾及時(shí)報(bào)價(jià)和和提供信息息提供銷售培培訓(xùn)優(yōu)良的售后后服務(wù)廣告宣傳的的支持良好的個(gè)人人關(guān)系寬松的信用用條件提供管理培培訓(xùn)提供調(diào)查信信息54經(jīng)銷商的主主要不滿意意會發(fā)生在在脫期交貨離奇的高價(jià)價(jià)拋開我們銷銷售同一領(lǐng)域的的其他經(jīng)銷銷商被限制賣有有競爭力產(chǎn)產(chǎn)品缺乏對計(jì)劃劃、目標(biāo)的的溝通現(xiàn)場銷售支支持不力不良售后服服務(wù)重要雇員不不合作多點(diǎn)聯(lián)系界界面努力的結(jié)果果未或贊賞賞不重視分銷銷商的問題題被迫提高庫庫存過低的利潤潤脫期交貨過少的廣告告支持過分的管理理協(xié)助需求求過度的市場場研究壓力力不兌現(xiàn)承諾諾55保護(hù)提高節(jié)約減少我公司能幫幫助經(jīng)銷商商實(shí)現(xiàn)什么么目標(biāo)？增加56X-Y理論X理論……Y理論……天性不喜喜歡工作，，偷懶，逃避工作/責(zé)任因此必須須強(qiáng)制措施施或懲罰迫使他們實(shí)實(shí)現(xiàn)組織目目標(biāo)員工一有有可能就會會逃避責(zé)任任，安于現(xiàn)狀喜歡安逸逸，安于現(xiàn)現(xiàn)狀視工作如如休息，娛娛樂一般自自然如如果果一一旦旦對對某某項(xiàng)項(xiàng)工工作作作作出出承承諾諾，，就會會進(jìn)進(jìn)行行自自我我指指導(dǎo)導(dǎo)和和自自我我控控制制，，以完完成成任任務(wù)務(wù)每每個(gè)個(gè)人人不不僅僅能能夠夠承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任，，而且且會會主主動動尋尋求求承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任絕絕大大多多數(shù)數(shù)人人都都具具備備正正確確決決策策能能力力，，而不不僅僅僅僅是是管管理理者者才才具具備備此此能能力力假設(shè)設(shè)：：較較低低層層次次(1,2,3……)的需需要要支支配配個(gè)個(gè)人人行行動動假設(shè)設(shè)高高層層次次的的需需求求支支配配個(gè)個(gè)人人行行為為，，則：：Y比比X更更有有效效所以以，，讓讓員員工工參參與與決決策策，，提提供供富富有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的責(zé)責(zé)任任心心工工作作，，建建立立良良好好的的群體體溝溝通通關(guān)關(guān)系系57期望望模模型型理理論論1=自自身身努努力力與與績績效效的的關(guān)關(guān)系系2=績績效效與與獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞的的關(guān)關(guān)系系3=獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞賞與與自自身身目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)系系總體體激激勵(lì)勵(lì)力力=1x2x312358動因因理理論論1.導(dǎo)導(dǎo)致致2.達(dá)達(dá)到到4.決決定定3.引引導(dǎo)導(dǎo)594.管管理理沖沖突突與與合合作作渠道道的的影影響響力力誰誰控控制制誰誰？？沖突突的的管管理理和和解解決決伙伴伴營營銷銷與與交交易易營營銷銷60渠道道的的影影響響力力誰誰控控制制誰誰？？61渠道道影影響響力力：：分銷銷渠渠道道中中一一個(gè)個(gè)渠渠道道成成員員控控制制或或影影響響另另一一個(gè)個(gè)渠渠道道成成員員營營銷銷策策略略的的能能力力。。62力：：－如如果果我我不不同同意意供供應(yīng)應(yīng)商商的的建建議議，，他他可可能能會會對對我我制制造造麻麻煩煩－我的供應(yīng)商商向我暗示他他將采取一定定行動，降低低我的利潤－我的供應(yīng)商商威脅要取消消我或不在續(xù)續(xù)簽合同－我感到我的的供應(yīng)商將取取消某些服務(wù)務(wù)力：獎(jiǎng)賞力－如果果我與該供應(yīng)應(yīng)商合作的話話，我將在其其它一些方面面得到好處追隨力－我確確實(shí)非常崇拜拜他們做生意意的方法，我我愿意接受他他們的領(lǐng)導(dǎo)專家力－我相相信我的供應(yīng)應(yīng)商對市場的的判斷力說服力合法力信息力63誰控制了誰？？從經(jīng)銷商視角角衡量現(xiàn)實(shí)的渠道影影響力對比(表4-2)廠商控制制渠道的方法法(表4-3)批發(fā)商控制渠渠道的方法(表4-4)零售商控制渠渠道的方法(表4-5)64沖突的管理65渠道的效率沖突的水平高低低高高66沖突的類型從性質(zhì)上看:良性沖突渠道道成員之間的的合理競爭惡性沖突竄貨貨從渠道類型看看:垂直渠道沖突突:處于不同同層次的經(jīng)銷銷商之間的沖沖突.水平渠道沖突突:處于同一一的經(jīng)銷商層層次之間的沖沖突交互渠道沖突突:制造商建建立的多個(gè)不不同類型渠道道的沖突67沖突的原因角色不一致觀點(diǎn)差異決策權(quán)分歧期望差異目標(biāo)錯(cuò)位溝通困難資源稀缺68沖突管理和解解決的一般方方法---69例：竄貨管理理竄貨的應(yīng)對竄貨產(chǎn)生的原原因竄貨的定義70定義經(jīng)銷渠道中的的成員受利益益的驅(qū)動,使使經(jīng)銷的產(chǎn)品品跨越原來協(xié)協(xié)議的銷售區(qū)區(qū)域,造成價(jià)價(jià)格混亂,從從而令其他經(jīng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品品失去信心,消費(fèi)者對品品牌失去信心心的現(xiàn)象.71竄貨的原因經(jīng)銷商與制造造商的目標(biāo)差差異大經(jīng)銷商的權(quán)利利和責(zé)任不明明確.地區(qū)間需求的的差異,經(jīng)銷銷商唯利是圖圖制造商對經(jīng)銷銷商或者業(yè)務(wù)務(wù)員壓力過大大對經(jīng)銷商物質(zhì)質(zhì)激勵(lì)的副作作用渠道長,種類類多,價(jià)格級級差不清晰經(jīng)銷商的快速速發(fā)展史的局局部市場趨于于飽和制造商的實(shí)力力不足,渠道道發(fā)展不均衡衡,能以控制制.72竄貨的應(yīng)對讓經(jīng)銷商明白白:渠道合作作可以產(chǎn)生整整體渠道利潤潤高于各自為為政的各個(gè)渠渠道成員的利利潤制造企業(yè)建立立健全價(jià)格管管理體制,加加強(qiáng)監(jiān)督和控控制明確經(jīng)銷商的的責(zé)任和權(quán)力力范圍對不同地區(qū)的的產(chǎn)品(特殊殊供應(yīng)產(chǎn)品)采取特殊標(biāo)標(biāo)示(包裝顏顏色,代碼等等)七定措施定區(qū)區(qū),定人,定定客戶,定價(jià)價(jià),定覆蓋率率,定激勵(lì),定監(jiān)督最根本的方法法是通過激勵(lì)勵(lì)建立共同的的目標(biāo),形成成伙伴關(guān)系73合理的報(bào)酬，，公平競爭，，形成讓人不想想竄貨的文化化；嚴(yán)厲的懲罰，，公正合理，，形成讓人不敢敢竄貨的氛圍圍；嚴(yán)密的制度，，科學(xué)的決策策，形成讓人不能能竄貨的環(huán)境境；創(chuàng)新的產(chǎn)品，，頻頻推出，，形成讓人不必必竄貨的平臺臺。74伙伴營銷與交交易營銷75聯(lián)合促銷計(jì)劃劃－聯(lián)合加入合合作廣告計(jì)劃劃－制造商向經(jīng)經(jīng)銷商提供演演示產(chǎn)品－聯(lián)合銷售訪訪問活動－制造商將經(jīng)經(jīng)銷商名字放放入其廣告節(jié)節(jié)目中－在競爭激烈烈是，作為削削價(jià)的補(bǔ)償，，制造商提供供返利或回扣扣－制造商基于于消費(fèi)者需要要向經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行調(diào)查活動動專用產(chǎn)品－制造商向不不同渠道成員員提供不同型型號產(chǎn)品，以以減少價(jià)格競競爭制造商和經(jīng)銷銷商合作的例例示聯(lián)合存貨管理理－聯(lián)合建立或或加入準(zhǔn)時(shí)生生產(chǎn)存貨管理理系統(tǒng)－制造商對經(jīng)經(jīng)銷商的緊急急送貨－制造商幫助助籌措存貨資資金，分擔(dān)存存貨壓力信息共享培訓(xùn)－各類聯(lián)合培培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)銷商區(qū)域保保護(hù)－制造商應(yīng)有有明確措施防防止跨區(qū)銷售售76伙伴式的渠道道關(guān)系在實(shí)際中,我我們常用的方方法是“胡蘿蘿卜+大棒子子”.這種粗粗糙式的管理理式的渠道關(guān)關(guān)系不穩(wěn)定.精明的公司努努力與經(jīng)銷商商建立長期的的合作關(guān)系.使用的方法有有:合作計(jì)劃劃和分銷計(jì)劃劃.77交易關(guān)系與伙伙伴關(guān)系的區(qū)區(qū)別性質(zhì)_____營銷_____營銷分析角度單個(gè)交易許多交易時(shí)間角度短期長期滿足客戶的措施特定措施不斷發(fā)展?fàn)I銷眼光一次購買買者的忠誠度供應(yīng)商數(shù)目許多很少交易性質(zhì)額定交易精心規(guī)劃的交易顧客理解獨(dú)立的買者與賣者獨(dú)立的買者與賣者運(yùn)營成本低高目標(biāo)性質(zhì)單個(gè)獨(dú)立共享對顧客的益處低價(jià)格長期解決問題,增值服務(wù)營銷重點(diǎn)獲取新顧客保持現(xiàn)有顧客信任低高合作少多交流程度少多785.強(qiáng)化渠渠道管理中的的談判能力原則式談判談判的五個(gè)黃黃金準(zhǔn)則處理反對應(yīng)對圈套談判中容易犯犯的十大錯(cuò)誤誤79不同談判方法法的比較對手目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)手段態(tài)度立場做法協(xié)議方案堅(jiān)持表現(xiàn)結(jié)果軟式談判、硬硬式談判、、 原則式談?wù)勁性谙铝蟹椒矫娓饔胁煌睦砟詈捅肀憩F(xiàn):80談判的6步法法2.建立談判判戰(zhàn)略3.開始談判判4.建立理解解和信任5.討價(jià)還價(jià)價(jià)6.結(jié)束談判判1.準(zhǔn)備81四種談判結(jié)果果買賣雙方都滿意業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系可以長久發(fā)展賣方滿意，買方不滿意買方有上當(dāng)受騙或被操縱的感覺，業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)問題雙方都不滿意，相互信任不復(fù)存在，將來不可能再進(jìn)入合作關(guān)系買方滿意，賣賣方不滿意賣方感到吃了了虧并力求將將來扳平，業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系出現(xiàn)現(xiàn)問題銷售人員客戶82談判中的第一一條準(zhǔn)則記住:所有的談判結(jié)結(jié)果都是妥協(xié)協(xié),所以以:83談判前先給您您三條建議12384準(zhǔn)備進(jìn)入談判判的方法建議議:列出談判的列出列出自己的確定談判確定初始確定談判85談判中的第二二條準(zhǔn)則論證:是針對客戶的的購買動機(jī)解釋:是針對自己的的觀點(diǎn)86談判中的第三三條準(zhǔn)則 您可以以受到尊敬您您可可以證證明您您的起起始報(bào)報(bào)價(jià)的的嚴(yán)肅肅性您您可以以提出出您的的要求求您您可以以讓客客戶相相信不不能過過分87不不要要急于于“一一分為為二””既既使使要讓讓,也也要得得到變變客客戶要要求為為雙方方要求求讓讓客客戶理理解真真的沒沒有油油水談判中中的第第四條條準(zhǔn)則則88討價(jià)還還價(jià)的的方法法可退讓讓價(jià)價(jià)格要要求求對方方退讓讓價(jià)價(jià)值很容易易接受有條件件接受不可談?wù)劦谝灰蟮诙蟮谌?9談判中中的第第五條條準(zhǔn)則則技技巧：：“關(guān)關(guān)起門門來””1.原原則問問題:“處處了本本條之之外………””2.承承諾問問題:“就是是說………””90鎖定談?wù)勁械牡?個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵因素素搞清楚楚:只只有這這些問問題………搞清楚楚:就就是對對面這這個(gè)人人…...91作價(jià)格格讓步步指導(dǎo)導(dǎo)原則則1.明明白自自己2.實(shí)實(shí)在要要作出出讓步步，也也必須須退讓讓3.價(jià)價(jià)格讓讓步的的幅度度必須須，而而不能能反向向?yàn)橹?.自自己作作出價(jià)價(jià)格讓讓步時(shí)時(shí)，要要求客客戶在在某些些方面面交換5.強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己在在價(jià)格格上讓讓步給給客戶戶帶來來的6.先先闡明明你讓讓步的的，再再說明明讓步步多少少，如如何讓讓步7.必必須讓讓客戶戶明白白你的的讓步步是而而且92處理客客戶反反對的的好習(xí)習(xí)慣1，不不攻擊擊、批批評、、爭辯辯和沖沖突。。2，傾傾聽、、理解解、。。3，有有不明明之處處，應(yīng)應(yīng)及時(shí)時(shí)禮貌貌地。。4，針針對懷懷疑、、誤解解：。5，面面對真真正的的缺點(diǎn)點(diǎn)：。93處理客客戶不不同意意見的的三步步曲第一步步:第二步步:第三步步:94第二類類：壓壓力(用以以逼迫迫令你你退讓讓)獅子大大開口口僵局分而克之威脅勾結(jié)奇襲既成事實(shí)紅臉與白臉情緒化謅媚欺騙顯著退讓化繁為簡不列入入記錄之之討論拒絕談判局限期限第一類類：囚籠籠(用以以束縛你令令你動彈彈不得)第一類類：囚籠籠(用以以束縛你令令你動彈彈不得)談判議程先例第三類類：陷陷井(用以以誤導(dǎo)導(dǎo)你)95決定談?wù)勁兄兄袥_突突的因因素觀念：：,沖沖突>合作作成果:固固定定，就就事論論是主題:單單一依存性性：低低所用時(shí)時(shí)間：：短行為：：魯魯莽莽沖動動,過過多承承諾,輕率率,幼幼稚實(shí)力：：懸懸殊引用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：主觀觀，以以“我我”為為中心心96談判中中容易易犯的的十大大錯(cuò)誤誤1)在在談判判開始始前就就有先先入為為主的的認(rèn)識識和想想法2)不不知道道對方方誰有有決定定權(quán)3)不知道道對方有什什么樣的權(quán)權(quán)力及怎樣樣使用權(quán)力力4)談判的的目標(biāo)不具具體5)未能鞏鞏固自己的的位置和觀觀點(diǎn)6)對一些些看似不重重要的東西西失去控制制，如時(shí)間間，先后次次序7)未能讓讓對方先發(fā)發(fā)盤8)忽視了了談判的時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)等要素9)當(dāng)談判判進(jìn)入死結(jié)結(jié)時(shí)輕易放放棄10)不知知道何時(shí)該該結(jié)束談判判97鞏固關(guān)系衡量談判成成敗的最終終評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)---986.對渠渠道管理與與控制的再認(rèn)識99渠道營銷銷并非始于于渠道本身身，或制造造商本身，，而是始于于對的認(rèn)識識的程度最終消費(fèi)費(fèi)者需求的的變化，渠渠道成員的的變化，產(chǎn)產(chǎn)品在整個(gè)個(gè)市場生命命周期中的的變化等等等，都會對對制造商現(xiàn)現(xiàn)有的渠道道策略和管管理帶來變變化的要求求渠道成員員之間應(yīng)該該是合作伙伙伴的關(guān)系系，但在合合作中，又又沒有絕對對的50/50的平平衡，某一一方必須居居于領(lǐng)導(dǎo)地地位隨著市場場覆蓋的發(fā)發(fā)展，必會會引發(fā)渠道道的沖突,應(yīng)適當(dāng)?shù)氐貨_突,而而非沖突100零售商的忠忠誠度是分分銷商的長長期_____,它它在很大程程度上與利利益有關(guān)，，分銷商必必須表明其其產(chǎn)品和服服務(wù)如何適適應(yīng)零售商商/客戶的的需要，提提供增值渠道的設(shè)計(jì)計(jì)和策略必必須在產(chǎn)品品和市場計(jì)計(jì)劃的初期期加以考慮慮，在產(chǎn)品品推出前就就應(yīng)開始物物色潛在的的合作伙伴伴對中間商的的各種培訓(xùn)訓(xùn)和支持是是一種長期期_____，也是是一種文化化的灌輸和和對管理的的影響，但但卻往往會會被忽視渠道不是用用來創(chuàng)造市市場，他們們只是完成成銷售，以以滿足由制制造商創(chuàng)造造出的_______101謝謝12月-2204:58:2904:5804:5812月-2212月-2204:5804:5804:58:2912月-2212月-2204:58:292022/12/254:58:299、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:58:2904:58:2904:5812/25/20224:58:29AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:58:2904:58Dec-2225-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:58:2904:58:2904:58Sunday,December25,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:58:2904:58:29December25,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。25十十二月20224:58:30上午午04:58:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:58上午午12月-2204:58December25,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/254:58:3004:58:3025December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:58:30上午4:58上上午04:58:3012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Su