家居業(yè)調(diào)研分析報(bào)告與進(jìn)入XX公司的下一步工作思路計(jì)劃

[鍵入文字]家居行業(yè)調(diào)研分析和進(jìn)入XX的下一步工作思路、計(jì)劃

主題詞：目標(biāo)深遠(yuǎn)，標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，穩(wěn)步發(fā)展。調(diào)研分析對(duì)象：xx家居相關(guān)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在長(zhǎng)沙的相關(guān)賣場(chǎng)。調(diào)研分析方式：聽取公司相關(guān)高管情況介紹+實(shí)地了解+相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)搜集+個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)+政界商界學(xué)院等消費(fèi)者探討+相關(guān)思路工作計(jì)劃調(diào)研分析時(shí)間:2013年8月28日-9月調(diào)研分析內(nèi)容：長(zhǎng)沙家居行業(yè)相關(guān)情況和我對(duì)XX的相關(guān)思考………3-8頁中國(guó)家居業(yè)的發(fā)展變化和趨勢(shì)與個(gè)人見解…9-20頁三、進(jìn)入XX家居的下一步思路、工作計(jì)劃………………21-23頁

一、長(zhǎng)沙家居行業(yè)相關(guān)情況和我對(duì)XX的相關(guān)思考長(zhǎng)沙家居行業(yè)相關(guān)情況長(zhǎng)沙目前的家居賣場(chǎng)發(fā)展比較迅速，到目前為止家居賣場(chǎng)的總營(yíng)業(yè)面積有將近一兩百萬平米左右，并且還在不斷的繼續(xù)擴(kuò)張中。以下是我匯總制作的長(zhǎng)沙主要家居賣場(chǎng)分布及大概面積表:名稱面積（萬平方米）地址好百年芙蓉店1.8長(zhǎng)沙市萬家麗路好百年南湖店1.5長(zhǎng)沙市三湘南湖大市場(chǎng)的西南部廣大環(huán)球家居超市10長(zhǎng)沙市岳麓區(qū)望城坡大市場(chǎng)長(zhǎng)沙萬家麗家居建材超市6長(zhǎng)沙市馬王堆火星大道68號(hào)

新芙蓉國(guó)際家居廣場(chǎng)5長(zhǎng)沙市芙蓉南路與二環(huán)線交界處

東方家園長(zhǎng)沙芙蓉店5長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)萬家麗路與荷花路的交匯處

長(zhǎng)沙紅星美凱龍國(guó)際家居賀龍店

2.4長(zhǎng)沙市芙蓉中路二段188號(hào)賀龍場(chǎng)東廣場(chǎng)

紅星美凱龍紅星店7長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)韶山南路井灣子國(guó)際8長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)韶山南路與井灣子路的交匯處居然之家金源店8長(zhǎng)沙市開福區(qū)湘江北路湘江世紀(jì)城歐亞達(dá)芙蓉店8長(zhǎng)沙市芙蓉區(qū)萬家麗路上和國(guó)際旁備注:居然之家高橋店，喜盈門，萬家麗，安居樂，紅星尚美爾等賣場(chǎng)以及其他零散商場(chǎng)賣場(chǎng)未完全統(tǒng)計(jì)。目前長(zhǎng)沙家居賣場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)形態(tài)以自由租賃為主，除廣大環(huán)球家居超市有部分自營(yíng)鋪面外，其余都是租賃。有租戶負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)統(tǒng)一管理。關(guān)于商場(chǎng)形態(tài)方面，紅星美凱龍、居然之家、萬家麗、好百年、三湘，、南湖、安居樂等賣場(chǎng)都是家居加建材的綜合型形態(tài)。單營(yíng)家具一項(xiàng)的有廣大環(huán)球，新芙蓉，歐亞達(dá)上河店，井灣子。家居品牌集中度相對(duì)較高的是居然之家與紅星美凱龍，其次是歐亞達(dá)，好百年，井灣子，萬家麗，再次是廣大環(huán)球與新芙蓉。從時(shí)間上來看，已經(jīng)在長(zhǎng)沙存在最久的還是本地的老牌商場(chǎng)井灣子，其次萬家麗，廣大環(huán)球，紅星美凱龍，歐亞達(dá)，好百年等。

以下是本人制作的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)一覽表:

名稱優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)紅星美凱龍A．紅星美凱龍位置比較優(yōu)越。B．再加上是全國(guó)連鎖的家具建材賣場(chǎng)，本身的名氣就比較大。C．家具建材一體化，滿足同一消費(fèi)者的不同需求，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。D．賣場(chǎng)面積比較大，品牌繁多，層次分明，滿足不同群體消費(fèi)者的需求，并且品牌集中度也相對(duì)較高，為終端顧客提供了更多的選擇。E．擁有較大的停車場(chǎng)，為顧客解決了停車問題。F．良好的管理制度，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)品牌把控比較嚴(yán)，有利于提升商場(chǎng)形象，減少售后問題。G：豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與推廣技術(shù)，對(duì)于促銷活動(dòng)及宣傳做得詳細(xì)到位，并且宣傳的密度也相對(duì)的大，手段也非常的豐富。A．品牌繁多，管理難度加大，產(chǎn)品參差不齊，管理不容易腐敗度高B．商場(chǎng)占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位，容易產(chǎn)生怨言C．費(fèi)用較高，商戶壓力較大

D．服務(wù)跟不上來，強(qiáng)勢(shì)收費(fèi)項(xiàng)目較多井灣子家居A．老牌的長(zhǎng)沙家具賣場(chǎng)，其形象深入人心。B．在長(zhǎng)沙經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)營(yíng)模式受大家接受，商場(chǎng)定位一般，比較大眾化消費(fèi)。

C．品牌齊全，高中低檔面面俱全，消費(fèi)人群比較廣泛。D．其租戶經(jīng)營(yíng)多年，實(shí)力較強(qiáng)，有經(jīng)營(yíng)，擁有較好的銷售渠道。E．本土的商場(chǎng)活動(dòng)擁有的資源較多。A．平價(jià)超市商場(chǎng)老化，由原來的攤位向商場(chǎng)化過渡的過程存在天然的缺陷，如場(chǎng)地比較擁擠，產(chǎn)品參差不夠清晰等，井灣子國(guó)際推廣不夠，經(jīng)營(yíng)的理念跟不上市場(chǎng)的變化。B．處在擁堵的韶山南路，良好的地段變成消費(fèi)的缺陷，交通與停車壓力較大。C．服務(wù)比較滯后，商戶整體經(jīng)營(yíng)理念跟不上，不利于商場(chǎng)整體的提升。D．推廣不到位，一直在吃井灣子本地第一家具商場(chǎng)的老本。居然之家A．品牌集中度在長(zhǎng)沙是最高的，中高端定位，思路清晰，目標(biāo)客戶群體穩(wěn)定。B．一站式購(gòu)買，家具，裝飾齊全。C．地處北城，家具商場(chǎng)比較少，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)男　．服務(wù)仔細(xì)到位，是長(zhǎng)沙家具商場(chǎng)里最具競(jìng)爭(zhēng)力的。E．推廣比較強(qiáng)勢(shì)，主題活動(dòng)豐富。A．缺乏停車位置。B．湘江世紀(jì)城人氣還不是很旺。C．定位高，消費(fèi)群體有限。D．價(jià)格高，公攤面積大，商戶壓力大。E．保底銷售，商戶相互間競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

(二)我對(duì)XX的相關(guān)思考1、經(jīng)營(yíng)模式的選擇:當(dāng)前我國(guó)家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種：一種是“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風(fēng)險(xiǎn)，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣場(chǎng)無法控制的若干漏洞，長(zhǎng)遠(yuǎn)看有可能是一條死路。

一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時(shí)遭遇了種種困難，但其圍繞消費(fèi)者核心價(jià)值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會(huì)成為市場(chǎng)的寵兒。蘇寧家電經(jīng)營(yíng)模式的成功就是明證，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者一方，是消費(fèi)者的代言人。另外,個(gè)別家居大賣場(chǎng)也有過類似“統(tǒng)一收銀、提點(diǎn)分成”經(jīng)營(yíng)模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。因此,我們經(jīng)營(yíng)模式的選擇上應(yīng)該是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式。

2、業(yè)態(tài)形式的選擇:目前，我國(guó)家居市場(chǎng)主要有以下4種業(yè)態(tài)形式：招商制市場(chǎng)業(yè)態(tài)、家居建材超市業(yè)態(tài)、主題購(gòu)物中心和家居中心業(yè)態(tài)。我認(rèn)為家居中心業(yè)態(tài)能滿足人們“一站式”購(gòu)物需求，在未來幾年內(nèi)有較大發(fā)展。長(zhǎng)沙消費(fèi)者品牌意識(shí)強(qiáng)，崇尚高消費(fèi)，重時(shí)尚消費(fèi)，消費(fèi)能力比較強(qiáng)。中高檔家居消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的選擇比較傾向于大型綜合性的家居類商場(chǎng)。因此,我們的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是有家居消費(fèi)需求的中、高檔收入人群；我們的品牌核心價(jià)值是“提供高質(zhì)量的居家環(huán)境”、“可信賴和快樂體驗(yàn)”、“體現(xiàn)成功人士的品味消費(fèi)”。3、陳曉經(jīng)營(yíng)名巢靚家對(duì)我們的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)王總8月28日面談中專門要我有空時(shí)調(diào)研思考陳曉的案例。陳曉的名巢靚家定位在中高端，商場(chǎng)產(chǎn)品的品類也十分豐富。在其賣場(chǎng)中，囊括了ESPRIT、施華蔻、羅蘭家紡、Evergreen（長(zhǎng)青）等家居生活品牌和愛仕達(dá)等創(chuàng)新生活電器。陳曉的定位是軟裝家居,由于軟裝家居與硬裝不同，硬裝例如馬桶、瓷磚一類是裝修必備品，但軟裝家居等產(chǎn)品則取決于消費(fèi)者的個(gè)人興趣愛好等。國(guó)內(nèi)軟裝家居市場(chǎng)在幾年以后可以迎來增長(zhǎng)點(diǎn)，但就目前而言，這個(gè)概念還是過于超前。XX需要有這個(gè)思想準(zhǔn)備，XX的德國(guó)（歐盟）的低調(diào)、簡(jiǎn)潔、實(shí)用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是否可以盡快贏得長(zhǎng)沙、湖南乃至中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)同、信賴，避免出現(xiàn)陳曉的名巢靚家過于超前、耕耘期過長(zhǎng)、回報(bào)率過低的覆轍。4、基于陳曉名巢靚家的教訓(xùn)，在做好XX家居的精耕細(xì)作的同時(shí)，我們必須多元化拓展：A、目前XX的專業(yè)網(wǎng)站仍未對(duì)公眾大面積開放，有許多需要加強(qiáng)的地方，但也意味著有更大的潛力可挖；我們XX應(yīng)該進(jìn)一步做好基于顧客體驗(yàn)和電子商務(wù)的網(wǎng)站，乃至向蘇寧云商那樣往電商方面深度拓展。B、利用公司的相關(guān)產(chǎn)品，做好團(tuán)購(gòu)事業(yè)的拓展，為XX家居賣場(chǎng)建立良性的現(xiàn)金流和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；C、利用公司的社會(huì)資源和相關(guān)產(chǎn)品，做好相關(guān)社區(qū)生活館及相關(guān)服務(wù)的試點(diǎn)；做到政府、企業(yè)、消費(fèi)者合作共贏；并爭(zhēng)取政府相應(yīng)低息貸款、撥款、稅收減免和企業(yè)相關(guān)優(yōu)惠政策。

二、中國(guó)家居業(yè)的發(fā)展變化趨勢(shì)與個(gè)人見解（一）近年來家居業(yè)的發(fā)展變化和趨勢(shì)（1）業(yè)態(tài)的變化：傳統(tǒng)大型綜合家居商店經(jīng)過近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)處于飽和與分化狀態(tài)。7000㎡以下的向主題店、品牌店、精細(xì)化方向發(fā)展，15000㎡以上的向購(gòu)物中心方向發(fā)展，30000㎡以上的向SHOPPINGMALL方向發(fā)展。新興家居業(yè)態(tài)店和家居為主線的大型購(gòu)物中心必將迅速成長(zhǎng)。（2）經(jīng)營(yíng)方式的變化：上個(gè)世紀(jì)80、90年代開始，傳統(tǒng)家居商店經(jīng)歷了一個(gè)放棄經(jīng)銷、代銷商品，全面轉(zhuǎn)向聯(lián)營(yíng)、引廠進(jìn)店甚至場(chǎng)地出租方式的轉(zhuǎn)型，實(shí)際上成為“二房東”。這是在傳統(tǒng)大型綜合家居商場(chǎng)為減輕歷史包袱，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)施利潤(rùn)最大化而采取的階段性戰(zhàn)術(shù)。國(guó)外家居店經(jīng)營(yíng)的商品大多實(shí)行買斷經(jīng)營(yíng)，按專業(yè)化、類別化、特色化細(xì)分市場(chǎng)定位，并直接進(jìn)行顧客服務(wù)和經(jīng)銷商品的信息及物流服務(wù)，形成品類家居、折扣家居、流行家居、精品家居等不同業(yè)態(tài)類型。近階段，國(guó)內(nèi)品牌家居商店再次開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)方式，首先是擴(kuò)大與品牌商的聯(lián)營(yíng)，并逐步與頂級(jí)品牌商擴(kuò)展經(jīng)銷和授權(quán)代理業(yè)務(wù)，并開始出現(xiàn)類別化的特有品牌專業(yè)店。（3）市場(chǎng)需求的變化：隨著專業(yè)化和綜合化的業(yè)態(tài)演進(jìn)，零售業(yè)按品類和目標(biāo)客戶群細(xì)分業(yè)種，傳統(tǒng)家居店的空間更趨“窄小”。新世紀(jì)以來，由于消費(fèi)品市場(chǎng)的極大發(fā)展，家居店作為經(jīng)營(yíng)選購(gòu)品的專業(yè)店，開始向兩級(jí)分化，大眾時(shí)尚家居用品與奢侈家居用品，兩級(jí)的出現(xiàn)使市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分。單純的以商品經(jīng)營(yíng)為特征的家居店越來越向類別化、特色化發(fā)展，而與品牌供應(yīng)商建立全面的供應(yīng)鏈合作，成為品牌供應(yīng)商的分銷渠道和服務(wù)平臺(tái)。家居為主線的大型購(gòu)物中心和SHOPPINGMALL的興起，擴(kuò)大了傳統(tǒng)家居的服務(wù)內(nèi)容，不僅滿足購(gòu)物需求，家居店自身只是也作為主力店進(jìn)入購(gòu)物中心，更注重與休閑、娛樂、餐飲、文化消費(fèi)結(jié)合的多業(yè)態(tài)組合，實(shí)現(xiàn)“一站式”滿足消費(fèi)需求。（4）規(guī)模和經(jīng)營(yíng)水平的變化：區(qū)域化和規(guī)模化是家居企業(yè)發(fā)展的必然方向，在一個(gè)城市商圈有限的市場(chǎng)空間里，品牌企業(yè)因其品牌商品的占有率和服務(wù)質(zhì)量的商譽(yù)而占有更大的市場(chǎng)份額，贏得更多的顧客，其單店銷售能力一般達(dá)到1億元/年/萬㎡，這也成為業(yè)內(nèi)衡量一個(gè)家居店經(jīng)營(yíng)水平的標(biāo)準(zhǔn)。這些企業(yè)有一個(gè)顯著的特征，就是不但重視發(fā)展規(guī)模，而且更重視穩(wěn)定商圈內(nèi)的長(zhǎng)期顧客的忠誠(chéng)度和特色服務(wù)，著重于內(nèi)在資產(chǎn)增值和運(yùn)營(yíng)管理技術(shù)水平的提升，至使管理內(nèi)涵更加復(fù)雜化、精細(xì)化。（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和環(huán)境的變化：加入WTO后，外資零售企業(yè)以全面的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分化和滲透零售業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域。專業(yè)家居店不僅要經(jīng)營(yíng)商品，更要經(jīng)營(yíng)商譽(yù)，經(jīng)營(yíng)商圈，經(jīng)營(yíng)顧客，經(jīng)營(yíng)購(gòu)物環(huán)境，經(jīng)營(yíng)不斷更新的消費(fèi)者需求，信息技術(shù)也已經(jīng)成為家居企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（二）“特色化、主題化、品牌化”將是家居店競(jìng)爭(zhēng)的顯著特點(diǎn)家居商店的特點(diǎn)是單品數(shù)量多，挑選性和時(shí)尚性強(qiáng)；品類趨向高檔，附加值高，而非價(jià)格最高；產(chǎn)品生命周期短，季節(jié)性強(qiáng)；庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度慢，存貨削價(jià)幅度大；綜合毛利率高。與其它業(yè)態(tài)店相比,家居商店最大的缺點(diǎn)是價(jià)格較高和便利不夠,即貨幣成本、時(shí)間成本和體力成本較高。按西方概念，傳統(tǒng)意義上的家居商店一般認(rèn)為面積平均在7000㎡左右，一般不同的商品部分布在不同的樓層。這種零售業(yè)態(tài)始于19世紀(jì)中葉，現(xiàn)已遍布全球。不過用一種更寬泛的方式來定義這種業(yè)態(tài)可能更加實(shí)際，因?yàn)橛袝r(shí)一些商店很像家居店，但是由于他們的發(fā)展歷史使得他們沒有被歸入這種業(yè)態(tài)。另一方面，一些家居店租賃擴(kuò)建物業(yè)后更像是購(gòu)物中心。這個(gè)定義應(yīng)該考慮許多當(dāng)?shù)氐囊蛩?，包括?gòu)物習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、傳統(tǒng)，還有有些國(guó)家對(duì)業(yè)態(tài)的分類并不嚴(yán)格等不同因素。但有一點(diǎn)，家居店的基本特征就是“經(jīng)營(yíng)商品”。家居店是一種業(yè)態(tài)店。與超市、專業(yè)店業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，是挖掘特定的品牌商品和更完善的服務(wù)功能，滿足商圈內(nèi)特定消費(fèi)者的深度消費(fèi)需求。由于中國(guó)城市化進(jìn)程持續(xù)發(fā)展所形成的居住特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn)，以經(jīng)營(yíng)選購(gòu)品為主的家居商店仍然具有許多不可替代的優(yōu)勢(shì)，其滿足需求、引導(dǎo)生活、信息集散等等功能，使它往往成為城市商圈的主角。即在一個(gè)商圈里，必定有一個(gè)或幾個(gè)大型家居公司唱主角。老百姓離不開家居店，這是事實(shí)。但隨著城市商圈的重新定位和迅速發(fā)展，家居店必須迅速完成從業(yè)種經(jīng)營(yíng)為主轉(zhuǎn)換到業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)為主的改造。我們看到，越來越多新型的家居業(yè)態(tài)，正以全新的經(jīng)營(yíng)方式完成角色和功能定位的轉(zhuǎn)換。做精做細(xì)，品牌化、類別化管理。今天，我們看到家居店開始必須面對(duì)顧客需求的多元化、個(gè)性化、高檔化。傳統(tǒng)大型綜合家居店必須面臨革命，必須被顧客和供應(yīng)商重新選擇。家居店將走主題店、特色店的道路。及時(shí)、便捷地滿足特殊類別顧客的需求，在商品組合上形成系列化（品類、規(guī)格、花色）和品牌規(guī)模（品牌知名度、品牌忠誠(chéng)度），建立起足夠的時(shí)尚性和挑選性（新、特、名商品，一般應(yīng)占到商品比重的70%以上），這是家居業(yè)的一個(gè)重要發(fā)展方向。開拓更加人性化的購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)手段，創(chuàng)造更好的軟硬件條件。提高購(gòu)買價(jià)值，降低購(gòu)買成本，實(shí)現(xiàn)讓度價(jià)值的最大化，是家居店競(jìng)爭(zhēng)的制勝關(guān)鍵。如何改善購(gòu)物環(huán)境，提供更多服務(wù)和文化、體驗(yàn)附加值，快速滿足顧客需求，并通過產(chǎn)品和服務(wù)獲取除租金以外的營(yíng)業(yè)外收入，需要家居店全面實(shí)施顧客終端服務(wù)策略，把傳統(tǒng)專柜管理做到單品化、信息化，實(shí)施完全的MD特化和精細(xì)化的品類組合，這要依靠家居企業(yè)的內(nèi)部管理硬功夫。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)化的更大發(fā)展，多種體量的MALL商業(yè)地產(chǎn)將成為中國(guó)城市化進(jìn)程和新型商業(yè)業(yè)態(tài)組合的主要載體。主題家居店將更多地進(jìn)入新興的SHOPPINGMALL中而成為其主題店專業(yè)店，作為購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)主體，而與其他商業(yè)業(yè)態(tài)配套落位。總之，因其規(guī)模的限制，傳統(tǒng)大而全、小而全的綜合家居店將越來越少，今后家居店將不再經(jīng)營(yíng)包羅萬象的商品，而是從少數(shù)大類商品中發(fā)掘更豐富的品種，走特色家居、主題家居和專業(yè)家居的道路。（三）“連鎖化、產(chǎn)業(yè)化、集約化”將是家居店改造的主要內(nèi)容目前，不少國(guó)家的家居業(yè)巨頭能夠控制本國(guó)主要的市場(chǎng)份額，其特點(diǎn)是，這些巨頭幾乎都是做連鎖的。家居店的經(jīng)營(yíng)定位有強(qiáng)烈的本地化特色，但流行時(shí)尚和全球貨品采購(gòu)卻決定了其經(jīng)營(yíng)手段仍然與連鎖超市一脈相承，只是服務(wù)手段更加精細(xì)化而已。所以，我們現(xiàn)在談?wù)摷揖拥瓴皇强刹豢梢赃B鎖的問題，而是必須連鎖發(fā)展的問題。家居連鎖發(fā)展與超市連鎖發(fā)展有很大的區(qū)別，要面對(duì)自身的拓展計(jì)劃與供應(yīng)商區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃不一致的問題，即品牌商品資源的屬地化和全球化。家居連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是生產(chǎn)要素的集約和標(biāo)準(zhǔn)化配置，主要是品牌商品資源的渠道管理、門店作業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理和選址定位標(biāo)準(zhǔn)及立地條件的品牌化管理，這有利于克服傳統(tǒng)家居行業(yè)單店經(jīng)營(yíng)的孤軍奮戰(zhàn)、勢(shì)單力薄的弊病，形成對(duì)品牌供應(yīng)商的銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)客戶認(rèn)同能力，有利于優(yōu)化供應(yīng)商管理，開發(fā)商業(yè)集團(tuán)的定牌商品，向上游采購(gòu)的成本空間要利潤(rùn)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)能力。縱觀國(guó)外知名的家居連鎖品牌，可以發(fā)現(xiàn)很多家居店在連鎖發(fā)展的過程中，并非簡(jiǎn)單復(fù)制，而是加大強(qiáng)調(diào)區(qū)域化個(gè)性化，從門店布局到商品結(jié)構(gòu)都是針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行特別設(shè)計(jì)以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。另外很多家居店都擁有自己的商品品牌，擁有自有品牌不但能夠保持各地門店品牌的一致性，而且能夠降低采購(gòu)成本，同時(shí)也解決了商品品牌選擇受制于供應(yīng)商渠道的問題。這些經(jīng)驗(yàn)都值得XX家居經(jīng)營(yíng)者借鑒。合理分布在中心城市和重要商業(yè)城市的店網(wǎng)資源和通路資源，同時(shí)也決定了家居企業(yè)未來價(jià)格能力、商品資源能力，一旦家居店的連鎖經(jīng)營(yíng)形成，就不僅有區(qū)域地理優(yōu)勢(shì)，而且可以博取通路上的消費(fèi)者的品牌消費(fèi)響應(yīng)，這是單店經(jīng)營(yíng)不可比擬的優(yōu)勢(shì)。實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是信息化支持和家居供應(yīng)商物流體系的改變?，F(xiàn)代信息技術(shù)和物流條件的充分發(fā)展，使商業(yè)集團(tuán)有能力為供應(yīng)商提供庫(kù)存管理和周轉(zhuǎn)的服務(wù)，極大降低了供應(yīng)商的分銷成本，一種必然的趨勢(shì)是零售業(yè)傳統(tǒng)的就近供貨，開始被全球貨源通路所替代。連鎖家居店必須重新構(gòu)筑供貨商、零售商協(xié)同型產(chǎn)銷價(jià)值鏈體系。目前，我國(guó)供應(yīng)商多級(jí)流通、多級(jí)代理，其商品分銷成本高達(dá)25％。家居連鎖就是要為供應(yīng)商減輕物流分銷和存貨周轉(zhuǎn)的負(fù)擔(dān)。家居商店的未來管理技術(shù)必然首先要求門店實(shí)現(xiàn)單品管理(庫(kù)存、價(jià)格)和數(shù)據(jù)交換，建立高效的顧客分類管理和服務(wù)響應(yīng)、高效的區(qū)域合作劃分、高效的店裝設(shè)計(jì)和營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)、高效自動(dòng)的供應(yīng)商帳期管理及公開結(jié)算、賬務(wù)處理、持續(xù)高效的全國(guó)促銷計(jì)劃和聯(lián)合的新品引進(jìn)計(jì)劃，甚至聯(lián)合的品牌發(fā)布和研發(fā)計(jì)劃。國(guó)外先進(jìn)家居企業(yè)通過整和供應(yīng)鏈降低配送成本，通過改善與地區(qū)工廠的協(xié)作和充分利用POS數(shù)據(jù)，將40%以上的商品在到達(dá)配送中心前即按店鋪分裝好；家居店通過與全國(guó)品牌和自有品牌供應(yīng)商的合作，實(shí)現(xiàn)40%以上的cross-docking（交叉配貨）,減少了配送中心的成本。基于Internet的EDI（英文ElectronicDataInterchange的縮寫，中文可譯為“電子數(shù)據(jù)交換”）為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商低成本共管存貨（VMI）和高效顧客響應(yīng)（ECR）提供了可能，其前臺(tái)POS采集的銷售數(shù)據(jù)和顧客卡數(shù)據(jù)，其后臺(tái)管理的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，可以直接采集匯總到連鎖總部，實(shí)現(xiàn)集中的分析和與供應(yīng)商的高效數(shù)據(jù)共享，總部集中實(shí)施資源管理、計(jì)劃管理和標(biāo)準(zhǔn)管理，而門店可以充分實(shí)施屬地化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和顧客服務(wù)。不管我們?cè)覆辉敢?，信息技術(shù)帶來了極大的供應(yīng)鏈變革，隨著家居業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式的導(dǎo)入，特別是顧客需求的多元化、個(gè)性化、高檔化，家居零售商亟需建立自身的信息、補(bǔ)貨、庫(kù)存、資金分析系統(tǒng)，同時(shí)與經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)相銜接，構(gòu)筑經(jīng)銷商協(xié)同型分銷價(jià)值鏈體系。（四）“品牌化、信用化、知識(shí)化”將是家居店發(fā)展的主要內(nèi)容提起國(guó)際零售品牌企業(yè)，都知道它的規(guī)范管理、信息系統(tǒng)、物流配送、服務(wù)質(zhì)量的特色，這也就是品牌的力量。在國(guó)際零售品牌企業(yè)沒有進(jìn)軍中國(guó)之前，它就已經(jīng)征服了消費(fèi)者的心。以其說它是資本的擴(kuò)張，不如說它是文化的擴(kuò)張，這就是品牌戰(zhàn)略。中國(guó)傳統(tǒng)家居業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的創(chuàng)新，同樣不能忽視品牌戰(zhàn)略。優(yōu)秀的品牌是依靠長(zhǎng)期積累、細(xì)節(jié)打造形成的。中國(guó)的家居零售業(yè)如何持續(xù)有效地實(shí)施現(xiàn)代企業(yè)制度、現(xiàn)代管理技術(shù)、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷手段、現(xiàn)代人力資源管理手段，提升綜合素質(zhì)，是我們面臨的長(zhǎng)期任務(wù)。圍繞品牌戰(zhàn)略，家居店必須把人力資源管理放到首位，除了引進(jìn)優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人外，我們XX更重要的是要建立自己的多層級(jí)人才培訓(xùn)體系，把家居企業(yè)建設(shè)為全員學(xué)習(xí)進(jìn)步的知識(shí)聯(lián)盟，創(chuàng)造價(jià)值和夢(mèng)想的文化傳播基地。有了造就知識(shí)聯(lián)盟的意識(shí)，才能真正懂得品牌經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵。圍繞品牌戰(zhàn)略，家居店必須成為先進(jìn)文化的傳播之地。今后家居店的消費(fèi)特點(diǎn)，必定是以家庭成員為單位，既能滿足時(shí)尚與消費(fèi)品的采購(gòu)，同時(shí)又能滿足其文化、審美和精神生活需求的滿足。有專家說，家居店是一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的晴雨表，也是其主流商業(yè)文化必然追逐的消費(fèi)者聚集場(chǎng)所。毋庸置言的是，文化營(yíng)銷將是家居店的重要課題，一個(gè)家居店的文化特質(zhì)就是品牌特質(zhì)，這將決定其生存和發(fā)展的命運(yùn)。圍繞品牌戰(zhàn)略，家居店必須構(gòu)建自己的品牌供應(yīng)商聯(lián)盟和定牌商品體系，為顧客和市場(chǎng)定制商品，保護(hù)品牌的顧客忠實(shí)度?，F(xiàn)代的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是爭(zhēng)奪顧客，只有贏得顧客，才能為資本保值增殖和商業(yè)利潤(rùn)的投資回報(bào)提供全部的解決方案。成功的品牌戰(zhàn)略是將壟斷品牌建立在自己的商業(yè)信用和顧客信用上，而高效的中央資金結(jié)算清算管理，成為家居企業(yè)的現(xiàn)金流處理中樞，在嚴(yán)格的銀行授信下建立家居店的信用體系，這是成為供應(yīng)商信任的品牌企業(yè)的必備條件，也是毋庸置言的市場(chǎng)規(guī)律。業(yè)態(tài)創(chuàng)新和經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新，是家居業(yè)永遠(yuǎn)的生命力。家居業(yè)正兼收并蓄著各種業(yè)態(tài)的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，并加以創(chuàng)新與應(yīng)用，從而形成自己的經(jīng)營(yíng)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（五）在前四點(diǎn)的基礎(chǔ)上，個(gè)人進(jìn)一步分析XX家居應(yīng)做的相應(yīng)補(bǔ)充主要是指XX為適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)需求變化而在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略上的調(diào)整。隨著大賣場(chǎng)和便利店的出現(xiàn)，以及休閑、娛樂和餐飲消費(fèi)比重的上升，XX家居公司內(nèi)部在經(jīng)營(yíng)方針上可以有如下補(bǔ)充：錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)家居店不再僅僅以服務(wù)"百姓"為市場(chǎng)戰(zhàn)略，對(duì)顧客群進(jìn)行重新篩選，縮小目標(biāo)市場(chǎng)。如紅星美凱龍、居然之家和井灣子等都擁有自己穩(wěn)定的客戶群。相互之間能很好的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。以賀龍廣場(chǎng)為例，商業(yè)中心區(qū)有XX、美克美家和紅星美凱龍家居店。我以一個(gè)購(gòu)物者身份進(jìn)行體驗(yàn)，紅星美凱龍賀龍店，商品對(duì)年齡層的包容性較強(qiáng)，更大眾一些；而XX將引領(lǐng)商圈最高端，德國(guó)乃至歐盟等一線品牌多集中于此（旁邊還有美克美家）。值得借鑒的是在筆者留意的北京、上海等城市同一區(qū)域同一品牌家居并非是一家店，往往是相鄰幾棟大樓，或與其他品牌家居店相隔穿插其間，但并沒有因此影響自身發(fā)展。不僅各家相互錯(cuò)位，同一品牌家居不同店也能很好錯(cuò)位。一個(gè)交叉口多家家居店，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是可想而知，但錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)使大家生存的都很好。因此，我們XX錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一樣有很好的空間，且會(huì)帶動(dòng)消費(fèi)者，形成長(zhǎng)沙新的賀龍家居商業(yè)圈。2、進(jìn)一步向現(xiàn)代家居轉(zhuǎn)型進(jìn)一步開始向現(xiàn)代家居轉(zhuǎn)型，內(nèi)部業(yè)態(tài)向復(fù)合型發(fā)展。例如將來如果有條件的話，新城市的家居店店內(nèi)設(shè)置各種獨(dú)立的歐盟相關(guān)產(chǎn)品業(yè)態(tài)小店、食品專柜、娛樂中心、酒吧、快餐店、健身房，或畫廊、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)、甚至有美容減肥等。每層還多設(shè)休息處，非常人性化。使人們?cè)诩揖拥曩?gòu)物變成一種精神上的享受。3、服務(wù)引導(dǎo)消費(fèi)我們的XX家居不僅是硬環(huán)境使人得到購(gòu)物的享受，而在服務(wù)等方面的軟環(huán)境更無可挑剔。微笑將是XX店員唯一的表情。優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，富有特色的商品，全方位的服務(wù)，綜合性的娛樂設(shè)施，營(yíng)造了融購(gòu)物與休閑、娛樂為一體的和諧氛圍。消費(fèi)者多掏腰包變成了一件非常樂意的事。4、多區(qū)域擴(kuò)張XX的多區(qū)域戰(zhàn)略仍需進(jìn)一步同城多區(qū)域擴(kuò)張，如北邊就是空白，可考慮合縱連橫芙蓉中路的維多利亞、北辰三角洲、兩館一廳、湘江世紀(jì)城、伍家?guī)X地鐵生活廣場(chǎng)、湘江涂料廠等，新建XX家居社區(qū)店、涂料等團(tuán)購(gòu)事業(yè)部，搭建XX帝國(guó)的雛形。

（六）個(gè)人見解綜合前面五點(diǎn)，從個(gè)人工作實(shí)踐中出發(fā)，參考其他行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合XX的現(xiàn)狀，提出如下粗淺見解：

首先，公司要進(jìn)一步加強(qiáng)銷售和服務(wù)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。公司應(yīng)不間斷進(jìn)行大力的宣傳和教育，統(tǒng)一員工思想，上下一心，向著更深遠(yuǎn)的目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)。

關(guān)鍵點(diǎn)：要讓全體員工真正認(rèn)識(shí)到銷售和服務(wù)工作的重要性。

其次，定戰(zhàn)略。

關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，分析行業(yè)特點(diǎn)，根據(jù)品牌影響力、待開拓市場(chǎng)難易程度、市場(chǎng)的飽和度等確定拓展難易系數(shù)，從而制定出面向全國(guó)拓展總體目標(biāo)計(jì)劃。

第三，建隊(duì)伍。一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)是完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最根本保證。

關(guān)鍵點(diǎn)：A、確定拓展業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)，務(wù)必提前招聘選拔經(jīng)驗(yàn)豐富的具有全局觀念的管理人員，專職專人，對(duì)公司拓展業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理；

B、要留意擅長(zhǎng)商務(wù)談判和后續(xù)服務(wù)人員的特性，區(qū)別安排工作。

C、還要對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第四，建規(guī)章、定制度。進(jìn)一步完善公司的政策、制度、工作流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是成功的基礎(chǔ)，并在工作中根據(jù)實(shí)際情況變化作適時(shí)