商務談判心理培訓課程課件

第六章商務談判心理知己知彼百戰(zhàn)不殆?第六章商務談判心理知己知彼百戰(zhàn)不殆?1引例

一位談判代表走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。經(jīng)過觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？?引例一位談判代表走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔2學習目的了解研究商務談判心理的意義理解商務談判的動機與需要掌握商務談判心理的實用技巧

?學習目的了解研究商務談判心理的意義?3主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務談判心理的意義第二節(jié)商務談判需要與動機第三節(jié)商務談判心理的實用技巧?主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務談判心理的意義?4概念

商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。

特點內(nèi)隱性相對穩(wěn)定性個體差異性

商務談判心理的內(nèi)涵商務談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？?概念商務談判心理的內(nèi)涵商務談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？?5研究和掌握商務談判心理的意義

有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對手心理

有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理

有助于營造談判氛圍

你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質(zhì)？?研究和掌握商務談判心理的意義有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心6心理測試第一類是“兒童型”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從事長期計劃性工作。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型”的人通常難以信賴。

心理學家建議：應當下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報，以彌補性格上的某些不足和缺陷。

?心理測試第一類是“兒童型”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，7心理測試第二類是“少年型”。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會為自己的意見或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會做出錯誤的決定或決策。心理學家的忠告是：樹立長遠目標，克服短期行為?心理測試第二類是“少年型”。這種心理類型的人，通常是理想主義8心理測試第三類是“成年型”。這種類型的人通常自信，目標明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型”心理狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學習而忘記自身的需要，其心身也易長期處在緊張狀態(tài)，尤其當壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當?shù)姆磻?。心理學家的忠告是:交出責任，放松自我

?心理測試第三類是“成年型”。這種類型的人通常自信，目標明確，9第二節(jié)商務談判需要與動機需要：是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)

動機：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力

VS需要是人的行為的基礎和根源，動機是推動人們活動的直接原因

區(qū)別聯(lián)系需要引發(fā)人的行為動機，從而驅(qū)動人的行為?第二節(jié)商務談判需要與動機需要：是人缺乏某種動機：是促使人去10第二節(jié)商務談判需要與動機分析：

大漠，正午。一個口渴的人的需求和動機。?第二節(jié)商務談判需要與動機分析：?11第二節(jié)商務談判需要與動機人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實現(xiàn)的需要

商務談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務商務談判需要類型?第二節(jié)商務談判需要與動機人的需要商務談判人員的需要商務談判12第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判動機的類型經(jīng)濟型動機沖動型動機疑慮型動機冒險型動機

上述動機會引發(fā)相應哪些行為？?第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判動機的類型上述動機會引發(fā)相13第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判需要動機的分析利用一個有經(jīng)驗的談判人員,應對雙方的需要和動機進行認真的分析揣摩！主導需要

需要急切程度需要滿足可替代性

在此基礎上根據(jù)具體情況采取相應的談判對策

?第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判需要動機的分析利用?14第三節(jié)商務談判心理的實用技巧掌握談判期望心理的分析技巧正確運用商務談判的感知覺進行商務談判情緒的調(diào)控掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施?第三節(jié)商務談判心理的實用技巧掌握談判期望心理的分析技巧?15一、掌握談判期望心理的分析技巧

談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮期望水平有其兩面性談判人員的期望目標及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露?一、掌握談判期望心理的分析技巧談判期望是指商務談判者根據(jù)以16二、正確運用商務談判的感知覺

感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復雜心理活動的基礎。

知覺則是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。

?二、正確運用商務談判的感知覺感覺和知覺都是外界事物作用于人17知覺的選擇性

在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有清晰的知覺，這就是知覺的選擇性。影響知覺的選擇性的因素知覺具有個別差異要注意防范知覺習慣的不良影響?知覺的選擇性在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，18知覺習慣第一印象

第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋暈輪效應暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。

?知覺習慣第一印象?19知覺習慣先入為主先入為主是指人們最先所得到的關于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。刻板人的知覺有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎上對他人作結論的結果。

?知覺習慣先入為主?20三、進行商務談判情緒的調(diào)控

情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒也應做好相應的防范和引導。?三、進行商務談判情緒的調(diào)控情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己21情緒調(diào)控的原則保持冷靜、清醒的頭腦

保持正確的談判動機

將人事分開

?情緒調(diào)控的原則保持冷靜、清醒的頭腦?22四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施

心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。

行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

?四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施心理挫折是人在追23心理挫折的預防與應對預防消除引起客觀挫折的原因

提高心理素質(zhì)應對勇于面對挫折擺脫挫折情境情緒宣泄

?心理挫折的預防與應對預防?24心理測試：

與人交往時你是哪類人？請對下列問題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時我會主動打招呼。2、我常主動寫信給友人表達思念。3、旅行時我常與不相識的人閑談。4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。

5、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。

?心理測試：

與人交往時你是哪類人？請對下列問題作出25心理測試：

與人交往時你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會遲到我會長時間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。

16、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。20、我對發(fā)表意見很慎重。

?心理測試：

與人交往時你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。26計分標準

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分，第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。

?計分標準第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、1227評價結果1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

?評價結果1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明28相關建議

主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中則總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。

?相關建議主動型的人在人際交往中總是采取積極主29相關建議

領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既定要求工作的、較簡單而又比較刻板的職業(yè)，如辦公室文員等。?相關建議領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望30相關建議

嚴謹型的人有很強的責任心，做事細心周到，適合的職業(yè)有警察、業(yè)務主管、社團領袖等，而隨便的人則適合藝術家、社會工作者、社會科學家、作家、記者等職業(yè)。?相關建議嚴謹型的人有很強的責任心，做事細心31相關建議

開放型的人易于與他人相處，容易適應環(huán)境，適空中小姐、服務員等職業(yè)，閉鎖型的人適合的職業(yè)有編輯、科學研究工作等。

?相關建議開放型的人易于與他人相處，容易適應環(huán)境32生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。14:27:1314:27:1314:2712/28/20222:27:13PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2214:27:1314:27Dec-2228-Dec-22日復一日的努力只為成就美好的明天。14:27:1314:27:1314:27Wednesday,December28,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2214:27:1314:27:13December28,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月28日2:27下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因為相信而偉大。28十二月20222:27:13下午14:27:1312月-22讓自己更加強大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月222:27下午12月-2214:27December28,2022這些年的努力就為了得到相應的回報。2022/12/2814:27:1314:27:1328December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。2:27:13下午2:27下午14:27:1312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2214:2714:27:1314:27:13Dec-22相信命運，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2814:27:13Wednesday,December28,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2814:27:1312月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對生活的熱愛。12月-2212月-2233第六章商務談判心理知己知彼百戰(zhàn)不殆?第六章商務談判心理知己知彼百戰(zhàn)不殆?34引例

一位談判代表走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情、滿煙灰缸的煙頭以及桌上的混亂程度可以看出女經(jīng)理的情緒很糟，而且忙了很久。經(jīng)過觀察，談判代表發(fā)現(xiàn)女經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。什么樣的做法才可能使女經(jīng)理高興的接受推銷？?引例一位談判代表走進一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔35學習目的了解研究商務談判心理的意義理解商務談判的動機與需要掌握商務談判心理的實用技巧

?學習目的了解研究商務談判心理的意義?36主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務談判心理的意義第二節(jié)商務談判需要與動機第三節(jié)商務談判心理的實用技巧?主要內(nèi)容第一節(jié)研究和掌握商務談判心理的意義?37概念

商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動。

特點內(nèi)隱性相對穩(wěn)定性個體差異性

商務談判心理的內(nèi)涵商務談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？?概念商務談判心理的內(nèi)涵商務談判心理的內(nèi)隱性有何體現(xiàn)？?38研究和掌握商務談判心理的意義

有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對手心理

有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾我方心理

有助于營造談判氛圍

你認為：談判人員應具備哪些良好的心理素質(zhì)？?研究和掌握商務談判心理的意義有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心39心理測試第一類是“兒童型”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，并往往在富有創(chuàng)造性的工作中表現(xiàn)較為出色，但不適合從事長期計劃性工作。在與人相處方面，他們由于時常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以這種“兒童型”的人通常難以信賴。

心理學家建議：應當下決心每天為他人做一些力所能及的有益事情并不求回報，以彌補性格上的某些不足和缺陷。

?心理測試第一類是“兒童型”。這種類型的人，大多數(shù)具有自發(fā)性，40心理測試第二類是“少年型”。這種心理類型的人，通常是理想主義者，常常會為自己的意見或某種美好的事物而充滿激情乃至狂熱；他們富有冒險精神，樂觀、專注，求知欲旺盛，還具有許多令人喜歡的品質(zhì)。但他們的一貫性和好斗可能會很快演變成為固執(zhí)和不妥協(xié)，因而往往容易導致同事之間發(fā)生分歧、爭吵甚至斗毆。此外，他們通常不信任直覺，受周圍環(huán)境的影響很大，因而經(jīng)常會做出錯誤的決定或決策。心理學家的忠告是：樹立長遠目標，克服短期行為?心理測試第二類是“少年型”。這種心理類型的人，通常是理想主義41心理測試第三類是“成年型”。這種類型的人通常自信，目標明確，且富有強烈的進取心，把事業(yè)有成作為自己的最大樂趣；同時，他們又往往是具有責任感的伴侶和父母。不過，這類“成年型”心理狀態(tài)的人，常會因沉湎于工作、學習而忘記自身的需要，其心身也易長期處在緊張狀態(tài)，尤其當壓力過大時，會作出過于敏感或者不適當?shù)姆磻Ｐ睦韺W家的忠告是:交出責任，放松自我

?心理測試第三類是“成年型”。這種類型的人通常自信，目標明確，42第二節(jié)商務談判需要與動機需要：是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)

動機：是促使人去滿足需要的行為的驅(qū)動力

VS需要是人的行為的基礎和根源，動機是推動人們活動的直接原因

區(qū)別聯(lián)系需要引發(fā)人的行為動機，從而驅(qū)動人的行為?第二節(jié)商務談判需要與動機需要：是人缺乏某種動機：是促使人去43第二節(jié)商務談判需要與動機分析：

大漠，正午。一個口渴的人的需求和動機。?第二節(jié)商務談判需要與動機分析：?44第二節(jié)商務談判需要與動機人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我實現(xiàn)的需要

商務談判人員的需要吃喝拉撒與老客戶打交道人際交往希望得到對方以及小組成員的尊重希望能夠通過自身努力，圓滿完成談判任務商務談判需要類型?第二節(jié)商務談判需要與動機人的需要商務談判人員的需要商務談判45第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判動機的類型經(jīng)濟型動機沖動型動機疑慮型動機冒險型動機

上述動機會引發(fā)相應哪些行為？?第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判動機的類型上述動機會引發(fā)相46第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判需要動機的分析利用一個有經(jīng)驗的談判人員,應對雙方的需要和動機進行認真的分析揣摩！主導需要

需要急切程度需要滿足可替代性

在此基礎上根據(jù)具體情況采取相應的談判對策

?第二節(jié)商務談判需要與動機商務談判需要動機的分析利用?47第三節(jié)商務談判心理的實用技巧掌握談判期望心理的分析技巧正確運用商務談判的感知覺進行商務談判情緒的調(diào)控掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施?第三節(jié)商務談判心理的實用技巧掌握談判期望心理的分析技巧?48一、掌握談判期望心理的分析技巧

談判期望是指商務談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮期望水平有其兩面性談判人員的期望目標及其水平需要事先加以掩飾，一般不宜過早暴露?一、掌握談判期望心理的分析技巧談判期望是指商務談判者根據(jù)以49二、正確運用商務談判的感知覺

感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復雜心理活動的基礎。

知覺則是人對事物各種屬性所構成的整體的反映。

?二、正確運用商務談判的感知覺感覺和知覺都是外界事物作用于人50知覺的選擇性

在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有清晰的知覺，這就是知覺的選擇性。影響知覺的選擇性的因素知覺具有個別差異要注意防范知覺習慣的不良影響?知覺的選擇性在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，51知覺習慣第一印象

第一印象往往比較鮮明、深刻，會影響到人們對某個人的評價和對其行為的解釋暈輪效應暈輪效應也叫以點概面效應，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。

?知覺習慣第一印象?52知覺習慣先入為主先入為主是指人們最先所得到的關于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷?？贪迦说闹X有刻板的習慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎上對他人作結論的結果。

?知覺習慣先入為主?53三、進行商務談判情緒的調(diào)控

情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當重要的影響。商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒也應做好相應的防范和引導。?三、進行商務談判情緒的調(diào)控情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己54情緒調(diào)控的原則保持冷靜、清醒的頭腦

保持正確的談判動機

將人事分開

?情緒調(diào)控的原則保持冷靜、清醒的頭腦?55四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施

心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。

行為表現(xiàn)攻擊退化病態(tài)的固執(zhí)畏縮

?四、掌握商務談判中心理挫折的防范與應對措施心理挫折是人在追56心理挫折的預防與應對預防消除引起客觀挫折的原因

提高心理素質(zhì)應對勇于面對挫折擺脫挫折情境情緒宣泄

?心理挫折的預防與應對預防?57心理測試：

與人交往時你是哪類人？請對下列問題作出“是”或“否”的選擇：1、碰到熟人時我會主動打招呼。2、我常主動寫信給友人表達思念。3、旅行時我常與不相識的人閑談。4、有朋友來訪我從內(nèi)心里感到高興。

5、沒有引見時我很少主動與陌生人談話。6、我喜歡在群體中發(fā)表自己的見解。7、我同情弱者。8、我喜歡給別人出主意9、我做事總喜歡有人陪。

?心理測試：

與人交往時你是哪類人？請對下列問題作出58心理測試：

與人交往時你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。11、我總是很注意自己的儀12、如果約會遲到我會長時間感到不安。13、我很少與異性交往。14、我到朋友家做客從不感到不自在。15、與朋友一起乘公共汽車時我不在乎誰買票。

16、我給朋友寫信時常訴說自己最近的煩惱。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜歡與有獨特之處的人交往。19、我覺得隨便暴露自己的內(nèi)心世界是很危險的事。20、我對發(fā)表意見很慎重。

?心理測試：

與人交往時你是哪類人？10、我很容易被朋友說服。59計分標準

第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18題答“是”記1分，答“否”不記分，第5、14、15、19、20題答“否”記1分，答“是”不記分。

?計分標準第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、1260評價結果1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明交往偏于主動型，得分低則偏于被動型。6—10題得分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于領袖型，得分低則偏于依從型。11—15題得分表示交往的規(guī)范性程度，高分意味著交往講究嚴謹，得分低則交往較為隨便。16—20題得分說明交往的開放性程度，得分高偏于開放型，得分低則意味著傾向于閉鎖型，如果得分處于中等水平，則表明交往傾向不明顯，屬于中間綜合型的交往者。

?評價結果1—5題分數(shù)說明交往的主動性水平，得分高說明61相關建議

主動型的人在人際交往中總是采取積極主動的方式，適合于需要順利處理人與人之間復雜關系的職業(yè)，如教師、推銷員等。被動型的人在社交中則總采取消極、被動的退縮方式，適合不太需要與人打交道的職業(yè)，如機械師、電工等。

?相關建議主動型的人在人際交往中總是采取積極主62相關建議

領袖型的人有強烈的支配和命令別人的欲望，在職業(yè)上傾向于管理人員、工程師、作家等。依從型的人則比較謙卑、溫順，慣于服從，不喜歡支配和控制別人，他們意愿從事那些需要按照既