國際商務(wù)與國際營銷總復(fù)習(xí)資料

《國際商務(wù)與國際營銷》復(fù)習(xí)資料第一章國際貿(mào)易的優(yōu)勢一．國際貿(mào)易的起因：要點：1、開展國際貿(mào)易的原因：氣候、資源稀缺、比較優(yōu)勢理論、政治因素、技術(shù)差異2、生產(chǎn)要素：被生產(chǎn)者用來生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的東西。包括：土地：包括地下礦藏、河流、海洋、地表上生長的一切。勞動力：所有愿意并能夠勞動的人組成的總和。資本：主要包括資金，也包括所有商品生產(chǎn)過程中涉及的機器和廠房。企業(yè)：包括了那些愿意在產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)過程中進行投入的人，他們做出決策并愿意承擔(dān)風(fēng)險，是資本和土地的所有者。3、專業(yè)化：是使人們能夠提供其最擅長的產(chǎn)品和服務(wù)的一種生產(chǎn)方式。專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)點：（1）雇傭的每個員工能夠做他們最擅長的工作（2）在不斷地重復(fù)一項任務(wù)中掌握熟練技術(shù)（3）減少對工具的需求成本，可以購買專業(yè)的機器設(shè)備（4）無需轉(zhuǎn)換流程，節(jié)約時間（5）與學(xué)習(xí)全部流程相比，工人只需學(xué)習(xí)部分流程，花費更少的時間來掌握專門的技能（6）雇主能更準(zhǔn)確地估計生產(chǎn)成本和產(chǎn)量4、規(guī)模經(jīng)濟：如果企業(yè)提高產(chǎn)量，單位成本和平均生產(chǎn)成本都降低。規(guī)模經(jīng)濟分為：內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟分為：技術(shù)經(jīng)濟、財務(wù)經(jīng)濟、管理經(jīng)濟、商業(yè)經(jīng)濟、風(fēng)險承擔(dān)經(jīng)濟、研發(fā)經(jīng)濟。外部規(guī)模經(jīng)濟：也稱聚集經(jīng)濟歷年考題：1．下列屬于內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟類型的是（ D）A.廢料的高效處理 B .輔助產(chǎn)業(yè)的存在C.支撐性服務(wù)的存在 D .商業(yè)風(fēng)險的分散2．企業(yè)實施大規(guī)模生產(chǎn)獲得的成本節(jié)約屬于（ D）A．機會成本C．比較優(yōu)勢B ．絕對優(yōu)勢D ．規(guī)模經(jīng)濟．絕對優(yōu)勢：要點：1、絕對優(yōu)勢理論：亞當(dāng)?斯密提出的絕對優(yōu)勢理論是指利用同樣數(shù)量資源的情況下，一個生產(chǎn)商（國家）可以生產(chǎn)出比另一個生產(chǎn)商（國家）更多的特定產(chǎn)品；一國有可能比其他國家在生產(chǎn)某種產(chǎn)品或配件上更有效率，每個國家都生產(chǎn)自己最擅長的產(chǎn)品和服務(wù)，各國都能獲益。絕對優(yōu)勢:(1)X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國1000500B國5001000總產(chǎn)量15001500說明：兩國均用一半資源產(chǎn)生X和Y產(chǎn)品；A國在生產(chǎn)X產(chǎn)品有絕對優(yōu)勢，B國在生產(chǎn)Y產(chǎn)品上有絕對優(yōu)勢；A國應(yīng)將所有資源生產(chǎn)X，B國應(yīng)將所有資源生產(chǎn)Y。開展國際貿(mào)易活動后，A國用全部資源專門生產(chǎn)X產(chǎn)品，B國用全部資源專門生產(chǎn)Y產(chǎn)品；X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國20000B國02000總產(chǎn)量20002000說明：X產(chǎn)品和Y產(chǎn)品的總產(chǎn)量比原來均增加；兩國進行國際貿(mào)易， A國可用1000個X產(chǎn)品與B國交換1000個Y產(chǎn)品，最終A國、B國的產(chǎn)品總量均增加了500個。結(jié)論：在絕對優(yōu)勢條件下國際貿(mào)易使兩國的情況變得更好。三.比較優(yōu)勢：要點：1、比較優(yōu)勢理論：大衛(wèi).李嘉圖認(rèn)為，一國將集中生產(chǎn)并出口那些比較優(yōu)勢最大或相對劣勢最小的產(chǎn)品；而進口比較優(yōu)勢最小或相對劣勢最大的產(chǎn)品 。該理論概括如下：判斷一國在生產(chǎn)哪種商品或提供哪種服務(wù)方面效率最高。該國應(yīng)該集中生產(chǎn)該種產(chǎn)品或提供該項服務(wù)，并使其產(chǎn)量最大化。最后每個國家應(yīng)該按照一個公平的匯率自由貿(mào)易。(1)X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國20006000B國250010000總產(chǎn)量450016000說明：兩國均用一半資源產(chǎn)生X和Y產(chǎn)品；B國在生產(chǎn)X產(chǎn)品和Y產(chǎn)品上都有絕對優(yōu)勢;雖然A國在生產(chǎn)兩種產(chǎn)品上均無絕對優(yōu)勢， 但仍然可以參加國際貿(mào)易活動， 生產(chǎn)相對劣勢最小的產(chǎn)品，進口相對劣勢最大的產(chǎn)品；B國也不必大包大攬，生產(chǎn)所有的產(chǎn)品，它可以生產(chǎn)比較優(yōu)勢最大的產(chǎn)品，進口比較優(yōu)勢最小的產(chǎn)品。禾U用機會成本判斷比較優(yōu)勢：小數(shù) /大數(shù)A國：1X:3丫即1個X產(chǎn)品資源可用來生產(chǎn)3個產(chǎn)品。B國：1X:4丫即1個X產(chǎn)品資源可用來生產(chǎn)4個產(chǎn)品。顯然A國生產(chǎn)X產(chǎn)品放棄丫產(chǎn)品的數(shù)量小于B國，A國在生產(chǎn)X產(chǎn)品上有比較優(yōu)勢（相對劣勢最?。瑢ｉT生產(chǎn)X產(chǎn)品；B國生產(chǎn)1個Y產(chǎn)品將放棄1/4個X,而A國放棄的X產(chǎn)品是1/3個，顯然B國在生產(chǎn)Y產(chǎn)品上有比較優(yōu)勢（比較優(yōu)勢最大），故B國專門生產(chǎn)Y產(chǎn)品；(2)X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國40000B國020000總產(chǎn)量400020000說明：1）用機會成本比判斷比較優(yōu)勢，放棄少的產(chǎn)品即為具有比較優(yōu)勢2）雖然X產(chǎn)品比原來少了500，但增加了4000個Y產(chǎn)品，機會成本比為1X:8Y遠優(yōu)于A國和B國放棄X產(chǎn)品而生產(chǎn)Y產(chǎn)品的比，在專業(yè)化前，A國放棄500個X產(chǎn)品，只能增加1500個Y產(chǎn)品，B國，放棄500個X產(chǎn)品，只能增加2000個Y產(chǎn)品?？蛇M一步調(diào)整為:X產(chǎn)品Y產(chǎn)品A國40000B國70017200總產(chǎn)量470017200說明：1）B國增加700個x產(chǎn)品生產(chǎn)，則必須放棄 700X4=2800個Y產(chǎn)品的生產(chǎn)，所以Y產(chǎn)品從原來的20000個，減少為20000-2800=17200;2） 總產(chǎn)量比原來均增加了，兩國的狀況比專業(yè)化生產(chǎn)前更好了。歷年考題：1?根據(jù)比較優(yōu)勢理論，一國通過國際貿(mào)易獲得利益的原因是（ C）—國在生產(chǎn)某些產(chǎn)品時具有絕對優(yōu)勢貿(mào)易使公司更自有競爭力每個國家都專門生產(chǎn)其具有比較優(yōu)勢的產(chǎn)品時，世界總產(chǎn)出增加每家公司每個工人的產(chǎn)出增加12年選答題：瑪格麗特是“投資英國”集團的董事，她聲稱：如果每個英國家庭每月多花 10英鎊購買英國制造的產(chǎn)品，則英國的貿(mào)易赤字每年將減少 650萬英鎊，并會創(chuàng)造更多的就業(yè)機會。指出比較優(yōu)勢理論的基本思想，并分析瑪格麗特的觀點。 （10分）答：大衛(wèi)李嘉圖的比較優(yōu)勢理論認(rèn)為： “一國將集中生產(chǎn)并出口那些比較優(yōu)勢最大或者相對劣勢最小的產(chǎn)品；而進口比較優(yōu)勢最小或相對劣勢最多的產(chǎn)品” 。這意味著該國不應(yīng)該生產(chǎn)所有的產(chǎn)品，而應(yīng)該進行專業(yè)化生產(chǎn)并開展貿(mào)易。簡而言之，首先國家應(yīng)該確定其生產(chǎn)效率最高的產(chǎn)品或服務(wù)；其次，應(yīng)該專門生產(chǎn)這類產(chǎn)品或服務(wù)，并將其產(chǎn)量最大化；再次，每個國家應(yīng)該以合理的匯率進行自由貿(mào)易。瑪格麗特觀點分析：當(dāng)某國失業(yè)率相對較高時，一些實業(yè)家和政客為了保護國內(nèi)就業(yè)會要求進行貿(mào)易保護。他們認(rèn)為如果不進口某種產(chǎn)品，則本國的居民就會被迫采購本國的替代產(chǎn)品。對國內(nèi)產(chǎn)品需求的增長意味著需要生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，那么企業(yè)就必須雇傭更多的當(dāng)?shù)厝?，這將在一定程度上緩解其所面臨的日漸增長的失業(yè)壓力。顯然，瑪格麗特就是主張這個觀點并否定了比較優(yōu)勢理論，即鼓勵購買本國生產(chǎn)的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品的生產(chǎn)效率低下。如果按照瑪格麗特的觀點制定相應(yīng)的政策，分析可能會出現(xiàn)什么問題。 （10分）答：1、如果某國利用制裁以阻止產(chǎn)品進口，那么受該政策影響的國家將會報復(fù)，這些國家同樣也會對進口產(chǎn)品進行制裁。這可能導(dǎo)致反向制裁，甚至貿(mào)易戰(zhàn)，最終導(dǎo)致資源損耗。2、限制國際貿(mào)易可能導(dǎo)致國際貿(mào)易周期的出現(xiàn)，將危害所有貿(mào)易國的經(jīng)濟。如果一個國家停止從其他國家進口貨物，那么生產(chǎn)和出口這些產(chǎn)品的企業(yè)就不需要再雇傭員工，員工也將失業(yè)。由于該國正處于經(jīng)濟衰退期，其相應(yīng)的進口也會減少。這將對那些向該國出口的國家經(jīng)濟產(chǎn)生消極影響，其經(jīng)濟也會下降。貿(mào)易周期會從一個國家傳導(dǎo)到另一個國家。四．國際貿(mào)易的制約因素：要點：1、國際貿(mào)易的制約因素：（1）戰(zhàn)略性因素：有些事關(guān)國家戰(zhàn)略問題的產(chǎn)品即便應(yīng)該進口，但基于戰(zhàn)略考慮也會由國內(nèi)生產(chǎn)，即便違反了國際貿(mào)易理論。（2）政治因素：國家間是交友還是交惡也會影響國際貿(mào)易活動的進行，建立聯(lián)盟的國家會促進國際貿(mào)易，而非同盟國家甚至是對立國家則可能減少甚至不進行國際貿(mào)易活動。第二章國際收支一．國際收支：要點：1、國際收支平衡表：國際收支平衡表用于記錄一國與世界上其他國家之間的所有外部交易。一般以一年為單位。2、國際收支平衡表分為兩個部分： 經(jīng)常項目和資本項目。3、國際收支=（所有出口商品和服務(wù)的銷售額+任何其他流入該國的貨幣額）-（從海外進口的所有商品和服務(wù)的花費額+任何其他流出的本國貨幣）二．經(jīng)常項目：要點：1、經(jīng)常項目：經(jīng)常項目記錄了一國進口或出口的所有商品與服務(wù)的貨幣價值。2、經(jīng)常項目計算原則：（1）經(jīng)常項目可以分成兩部分：有形貿(mào)易收支和無形貿(mào)易收支。（2）經(jīng)常項目=（有形貿(mào)易的出口價值額+無形貿(mào)易的出口價值額）-（有形貿(mào)易的進口價值額+無形貿(mào)易的進口價值額）3、有形貿(mào)易和無形貿(mào)易的概念及類型有形貿(mào)易：是指那些可以看見、觸摸到的商品的進出口貿(mào)易。出口商品總額減去進口商品總額就是有形貿(mào)易收支差額，或稱為有形貿(mào)易收支。無形貿(mào)易：是指服務(wù)的進出口。無形貿(mào)易被分成三類：（1）服務(wù)：政府支出及從外國政府獲得的收入、海上運輸、民用航空、旅游服務(wù)、金融服務(wù)。（2）利息、利潤和分紅：政府支出與收入、國外投資匯回的利潤和對所有權(quán)屬于外國的國內(nèi)資產(chǎn)的支付、來自本國公司的國外子公司的利潤和支付給國外子公司的貨幣、對國外公民的支付和本國公民在國外的收入。（3）轉(zhuǎn)移支付：政府對國際組織的支付、國外友人和親屬對本國公民的贈予和本國公民對國外友人和親屬的贈予。出口服務(wù)總額減去進口服務(wù)總額就得到無形貿(mào)易差額，或稱為無形貿(mào)易收支。4、貿(mào)易條件（1） 貿(mào)易條件指數(shù)：用進出口價格指數(shù)來衡量貿(mào)易條件，用以確定平均價格的變化狀況。即單位出口價格/單位進口價格或者出口價格指數(shù) /進口價格指數(shù)。（2）貿(mào)易條件指數(shù)計算公式：貿(mào)易條件指數(shù)=單位出口價值/單位進口價值x100貿(mào)易條件指數(shù)=出口價格指數(shù)/進口價格指數(shù)X100（3） 如果該國的貿(mào)易條件指數(shù)大于100，則該國的貿(mào)易條件有利，意味著該國從出口中可以賺取更多的利潤，或者其需要為進口支付的貨幣更少；如果該國的貿(mào)易條件指數(shù)小于100，則該國的貿(mào)易條件不利，意味著該國從出口中不能賺取更多的利潤，或者其需要為進口支付的貨幣更多；例：假設(shè)每單位出口商品價格是6美元，而每單位進口商品的價格是5美元，則貿(mào)易條件指數(shù)為：6-5X100=120。這表明，出口商品中每售出I單位，該國就會獲得1.2單位所希望進口的商品。若我們假設(shè)出口價格上漲到9美元，進口價格仍然是6美元，那么新的貿(mào)易條件指數(shù)為：9-6X100=150。這表明每出口1單位的商品，相應(yīng)地可以進口1.5單位的商品，相比于以前的120的貿(mào)易條件指數(shù)，這種貿(mào)易條件的變化是有利的。若我們假設(shè)出口價格下降到6美元，進口價格仍然是6美元，那么新的貿(mào)易條件指數(shù)為：6-6X100=100。這表明每出口1單位的商品，相應(yīng)地可以進口1單位的商品，相比于以前的120的貿(mào)易條件指數(shù)，這種貿(mào)易條件的變化是不利的。（4） 以上相對價格變化的總結(jié)：貿(mào)易條件變化是有利的：進口商品價格上漲幅度低于出口產(chǎn)品價格，或者進口價格下降幅度大于出口價格的下降幅度。貿(mào)易條件變化是不利的：進口商品價格上漲幅度高于出口產(chǎn)品價格，或者進口價格下降幅度低于出口價格的下降幅度。歷年考題：1．某國去年的貿(mào)易條件指數(shù)是150，今年平均出口價格指數(shù)增長了 8%，平均進口價格指數(shù)增長了12%。對該國而言，今年貿(mào)易條件指數(shù)的變化是（ A）A.不利的 B.負的C.正的D.有利的三．資本項目：要點：1、資本項目：（1）國際收支平衡表中記錄在資產(chǎn)和負債上發(fā)生的交易。（2）流入該國的資本總量是資本進口項，而流出該國的資本總量是資本出口項。（3）當(dāng)用資本進口項減去資本出口項后，得到資本項目收支。四．實現(xiàn)國際收支平衡：要點：1、概念：平衡項目：國際收支平衡表中應(yīng)用于出現(xiàn)錯誤或者信息遺漏的一個項目，確保國際收支平衡表全面平衡。儲備項目：政府持有的可以用來保證國際收支平衡的大量貨幣。儲備形式為：本幣、外幣和黃金。2、國際收支平衡表計算（1）有形貿(mào)易差額（書上也稱為貿(mào)易差額）=有形貿(mào)易出口價值-有形貿(mào)易進口價值（2）無形貿(mào)易差額=無形貿(mào)易出口價值-無形貿(mào)易進口價值（3）經(jīng)常項目差額=有形貿(mào)易差額+無形貿(mào)易差額（4）資本項目差額=資本進口-資本出口（5）國際收支總差額=經(jīng)常項目差額+資本項目差額（6）國際收支總差額理論上應(yīng)該為 0，如果不為0就增加平衡項目（被引入收支平衡表中，用以確保收支表的全面平衡）3、收支平衡狀況：（1）當(dāng)國際收支余額為零，則國際收支平衡。（2）當(dāng)國際收支余額不為零，則國際收支不平衡：國際收支余額大于零，則國際收支為順差；國際收支余額小于零，則國際收支為逆差。（3）當(dāng)一國的國際收支不平衡時，編制國際收支平衡表時需要動用儲備項目、國際貸款、金融援助及平衡項目人為的加以平衡。當(dāng)國際收支順差，則央行儲備金增加，或?qū)ν庠?；?dāng)國際收支逆差，則央行儲備金減少，或國際貸款，或獲得金融援助；平衡項目是用來平衡統(tǒng)計誤差的；國際收支平衡表最終的余額為零。4、造成國際收支平衡出現(xiàn)逆差的原因及政府干預(yù)國際收支逆差問題的措施。原因：（1） 進口增加：其主要的原因為，其收入增加、某些商品本國無法生產(chǎn)、國外的產(chǎn)品聲譽質(zhì)量好、國外產(chǎn)品比本國便宜及依賴原材料進口。（2） 出口降低：其主要原因為：進口國公民收入下降、出口國產(chǎn)品聲譽不佳，出口產(chǎn)品被替代。（3） 進出口的相對變化，即相較于出口，進口增長更快，或者相較于進口，出口下降更快；措施：（1）政府調(diào)控進口的措施：減少進口：增加關(guān)稅：影響進口商品供給，減少供給，從而提高進口商品的價格來減少進口量。實施配額：通過配額制直接減少進口商品的數(shù)量。外匯管制：從影響需求的角度出發(fā)，減少需求，從而減少進口量，同時也減少通脹壓力。實物管制：通過法令限制特定商品進口。政府間要求：以潛在的威脅，要求他國政府限制出口。（2）政府調(diào)控出口的措施：鼓勵出口：出口補貼：影響出口商品供給，增加供給，降低出口產(chǎn)品的價格，增加出口量。出口退稅：增加出口企業(yè)盈利，降低成本。5、形成國際收支平衡出現(xiàn)順差的原因及政府干預(yù)國際收支順差問題的措施。原因：（1）進口降低（2）出口增加（3）進出口的相對變化，即相較于進口，出口增長更快，或者相較于出口，進口下降更快；措施：（1）政府調(diào)控進口的措施：增加進口。（2）政府調(diào)控出口的措施：出口管制。6、政府干預(yù)國際國際收支問題帶來的影響：正面影響：（1）保護衰退產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)；（2）阻止傾銷；（3）保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)（4）有助于緩解失業(yè)負面影響：（1）否定了比較優(yōu)勢理論，而這恰恰是國際貿(mào)易的基石所在；（2）一國實施貿(mào)易限制，會引發(fā)相互制裁，甚至?xí)l(fā)貿(mào)易戰(zhàn)；（3）會導(dǎo)致國際貿(mào)易周期出現(xiàn)，這會破壞所有貿(mào)易方的經(jīng)濟。歷年考題：1．有形貿(mào)易赤字450000萬美元，無形貿(mào)易余額350000萬美元，資本項目余額250000萬美元，則國際收支為（B）赤字1050000萬美兀 B .余額150000萬美兀C.余額600000萬美元 D .赤字250000萬美元一國在一定時間內(nèi)對某種產(chǎn)品的進口或出口進行數(shù)量限制屬于（ A）A.配額 B.禁令C.關(guān)稅D.貿(mào)易壁壘以低于成本的價格在海外市場上銷售產(chǎn)品的行為是（ C）A.利潤最大化B.銷量最大化C.傾銷D.滲透價格13年選答題：X國2012年的國際收支平衡表（單位：百萬美元）國際收支平衡表經(jīng)常項目TOC\o"1-5"\h\z有形貿(mào)易-15 ，000無形貿(mào)易+8,000經(jīng)常項目赤字 -7 ，000資本賬戶資本賬戶余額+5,000+5000國際收支余額 -2 ，000中央儲備金 +2,000O分析X國國際收支平衡的總體狀況。 （6分）答：1、有形貿(mào)易賬戶處于嚴(yán)重的赤字狀態(tài)，但無形貿(mào)易和資本賬戶有盈余。2、 有形貿(mào)易赤字非常嚴(yán)重，導(dǎo)致總體國際收支出現(xiàn)赤字，需要中央儲備提供資金。3、 該國必須分析有形貿(mào)易賬戶并實施改進計劃以改變現(xiàn)狀。該國政府需要改善現(xiàn)狀，請你：（1）對該國有形貿(mào)易狀況進行分析，并提出可行方案。 （8分）答：對該國有形貿(mào)易狀況的分析： 1、出口額太低；2、進口額太高；3、二者兼而有之。例如，出口可能增長，但進口增加的速度更快?；蛘哌M出口均下降，但進口下降速度較慢。上述兩種狀況均有可能導(dǎo)致該國貿(mào)易出現(xiàn)失衡?？韶攴桨福?、 減少進口：關(guān)稅、配額、政府間請求、外匯管制、實物管制。2、 鼓勵或者調(diào)控出口：可以通過出口補貼和出口管制來實現(xiàn)。對于出現(xiàn)國際收支問題的國家而言，理想的解決方案是實現(xiàn)出口增長的同時減少進口。 增加出口非常困難。某一國不可能強迫其他國家購買產(chǎn)品和服務(wù)，只能鼓勵其購買。與增加出口相比，減少進口相對比較容易。政府可以設(shè)置進口壁壘，但容易招致報復(fù)，這可能引發(fā)兩國都會受損的貿(mào)易戰(zhàn)。（2）建議政府可采用的一項政策，并對該政策進行簡要說明。 （6分）答：通貨緊縮。通貨緊縮意味著一個經(jīng)濟體內(nèi)整體需求量的下降， 這減少了對國產(chǎn)及進口產(chǎn)品的需求。政府可以通過財政政策和貨幣政策實現(xiàn)通貨緊縮。財政政策包括增加直接稅和 /或降低政府采購，貨幣政策主要是提升存款利率。 通貨緊縮能夠避免他國報復(fù)，但效果沒有進口管制那樣直接。通過緊縮的問題在于本國需求下降， 進而導(dǎo)致失業(yè)率的增加和國內(nèi)廠商的破產(chǎn)。14年選答題：下表是某個面臨金融危機的發(fā)展中國家政府公布的最新國際收支半衡表。其國國際收支平衡表 （單位：百萬美元）年份201120122013有形貿(mào)易-50-60-70無形貿(mào)易-75-80-90經(jīng)常項目-125-140-160資本項目+50+10-10收支平衡-75-130-170金融援助國際貸款+50+100+160儲備吸收+25+30+101?利用表中的數(shù)據(jù)說明該國國際收支狀況的三個變化趨勢。 （6分）答:1、從2011年到2013年該國的國際收支狀況不斷惡化。 收支平衡的余額由2011年的-75,000,000美元到2013年的-170,000,000美元。2、經(jīng)常項目逆差逐年增大。由 2011年的-125,000,000增至2013年的-160,000,000美兀。3、資本項目從2011年的順差轉(zhuǎn)向2013年的逆差。由2011年的50,000,000美元減 至2013年的-10,000,000美元。4、增加國際貸款以實現(xiàn)收支平衡。 國際貸款由2011年的50,000,000美元增加到2013年的160,000,000美元。5、需要增加儲備實現(xiàn)平衡。儲備吸收由 2011年的25,000,000美元增加到2012年的30,000,000美元。2013年有所下降，但是國際貸款增加。2?該國政府可以采取多種不同的措施來改善本國國際收支平衡狀況，指出可以使用的具體措施并進行評價。（14分）答：1、限制有形貿(mào)易進口。2、 限制無形貿(mào)易進口。3、 采取外匯管制，包括本幣貶值。（展開說明，參考政府改善逆差各項措施）2015年選答題：圖1和圖2是A國和B國的經(jīng)常項目數(shù)據(jù)。圖中橫坐標(biāo)表示實踐，縱坐標(biāo)表示金額。1?解釋經(jīng)常項目的含義及構(gòu)成，列出計算公式。 （6分）答：含義：經(jīng)常項目記錄了一國進口或出口的所有商品和服務(wù)的貨幣價值。經(jīng)常項目的構(gòu)成分兩部分：有形貿(mào)易收支和無形貿(mào)易收支。計算公式：經(jīng)常項目=（有形貿(mào)易的出口價值額+無形貿(mào)易的出口價值額）一（有形貿(mào)易的進口）、2?利用圖1和圖2中的數(shù)據(jù)，從三個方面對這兩個國家的經(jīng)常項目進行比較分析。答：1、時間（不同年份A國B國經(jīng)常項目的變化）2、金額（A國的經(jīng)常項目赤字不斷嚴(yán)重， B國經(jīng)常項目余額不斷增加）3、 貿(mào)易商順差和逆差分別對兩國的影響（以上為答案提示，請同學(xué)根據(jù)自己的理解描述。 ）圖1中的數(shù)據(jù)顯示，2008年到2011年期間，A國政府的經(jīng)常項目收支平衡狀況得到了較大改善，分析A國政府可能采取的具體措施。答：1、減少進口：關(guān)稅、配額、政府間請求、外匯管制、實物管制。2、鼓勵或者調(diào)控出口：可以通過出口補貼和出口管制來實現(xiàn)。對于出現(xiàn)國際收支問題的國家而言，理想的解決方案是實現(xiàn)出口增長的同時減少進口。 增加出口非常困難。某一國不可能強迫其他國家購買產(chǎn)品和服務(wù)，只能鼓勵其購買。與增加出口相比，減少進口相對比較容易。政府可以設(shè)置進口壁壘，但容易招致報復(fù)，這可能引發(fā)兩國都會受損的貿(mào)易戰(zhàn)。2016年簡答題：1?指出政府干預(yù)國際收支經(jīng)常項目問題的三種措施。答：1、關(guān)稅：影響進口商品供給，減少供給，從而提高進口商品的價格來減少進口量。2、配額：通過配額制直接減少進口商品的數(shù)量。3、貿(mào)易禁運令4、外匯管制5、出口補貼6、實物管制7、出口管制簡單描述）第三章匯率的決定因素一．國際收支：要點：1、匯率：是利用其他貨幣的價值去表示一種貨幣的價格。 貨幣價格是在外匯市場匯交易場所）上形成的。一個國家的貨幣需求量取決于海外顧客購買該國出口產(chǎn)品的數(shù)量；一個國家的貨幣供給量取決于該國國內(nèi)顧客購買進口產(chǎn)品的數(shù)量；2、金本位制：是一種參照一定量黃金決定匯率的固定匯率體系。其運作機制為：（1）黃金是貨幣體系的基礎(chǔ)，各國的貨幣都與黃金掛鉤，并且可以兌換成黃金；（2）各國的貨幣相對于黃金的價值實際上是固定不變的；（3）各國貨幣的匯率是相對于黃金的價值來換算的，形成了政府的固定匯率。3、金本位制下固定匯率體系的優(yōu)勢和劣勢。優(yōu)勢：國際貿(mào)易穩(wěn)定有序，主要體現(xiàn)在：（1）確定性。各國的匯率都是明確的且固定不變，因而不存在預(yù)期付款的不確定性。（2）保證性。各國的貨幣有黃金做保證，所以不存在拒絕付款的機會。劣勢：出現(xiàn)國際收支赤字的國家會對本國經(jīng)濟產(chǎn)生重大影響，主要表現(xiàn)在：（1）動用儲備彌補赤字導(dǎo)致黃金減少，隨之貨幣投放量減少，導(dǎo)致價格水平下跌；（2）導(dǎo)致貿(mào)易衰退，不僅導(dǎo)致該國經(jīng)濟蕭條，甚至可能會引發(fā)貿(mào)易周期。歷年考題：15年簡答題：1、指出固定匯率體系的兩個優(yōu)勢。答：1、確定性。在固定匯率體系下，國際市場上商品的買賣雙方都能根據(jù)事先簽訂的合同交易，不用承擔(dān)后期匯率變動的風(fēng)險。降低了國際貿(mào)易風(fēng)險。2、穩(wěn)定性。降低了投機，投機泛濫對經(jīng)濟的破壞性非常強，在固定匯率體系下投機非常少。3、可控性。在固定匯率體系下，匯率由政府決定。失業(yè)和收支平衡問題可以預(yù)測，便于政府進行經(jīng)濟管理。二．匯率的決定因素：要點：1、固定匯率體系：是指匯率不是由市場力量來決定的，而是由政府確定的。固定匯率體系設(shè)定了一種貨幣相對于其他國家貨幣的價格，并保證不會改變，即法定匯率。歷年考題：1．固定匯率制的特點是（ B）貨幣含金量與一個釘住的固定匯率相適應(yīng)—種貨幣相對于其他國家貨幣的價格保持不變固定匯率制度下國家不需要本國貨幣的儲備固定匯率制度下沒有通貨膨脹2、 布雷頓森林體系下的固定匯率體系。布雷頓森林體系下的固定匯率體系是一種參照儲備貨幣（美元）決定匯率的體系，美元取代黃金，成為國際貿(mào)易基石。即美元作為儲備貨幣與黃金掛鉤，而各國的貨幣則與美元掛鉤，形成與美元的相對匯率，保持基本不變，但允許圍繞金平價小幅變動，是一種固定聯(lián)系匯率體系。3、 政府在維持固定匯率體系方面的作用（政府干預(yù)）政府或者中央銀行已經(jīng)確定了貨幣價值的上限和下限。如果英鎊的價值超過上限，政府將不得不采取措施使其價值恢復(fù)到上下限的范圍內(nèi)。如果英鎊的價值下跌到下限以下時，情況也是如此。如果一種貨幣的價值不斷突破其上限，它就被稱為 “硬通貨”；如果一種貨幣的價值不斷突破其下限，它就被稱為 “軟通貨”。固定匯率的主要優(yōu)點是其穩(wěn)定性，每個國家都在努力維持，除非發(fā)生災(zāi)難。固定匯率的最大缺點是它的成本較高，且貨幣難以維持在協(xié)議的價值水平。歷年考題：價值不斷突破其上限的貨幣是（ C）A.軟通貨B ?看跌貨幣 C?硬通貨D ?看漲貨幣4、 固定匯率體系下匯率的換算：1美元=X單位A國貨幣；1美元=Y單位B國貨幣單位A國貨幣=Y/X單位B國貨幣5、 固定匯率體系下的匯率下跌某國經(jīng)常產(chǎn)生國際收支赤字意味著該國貨幣在國際外匯市場上的價值被高估了 。也就是說，該國貨幣過于昂貴，出口產(chǎn)品的機會有限，進口產(chǎn)品因價格相對低廉而受到鼓勵。在這種情況下，該國需要鼓勵出口，壓制進口，降低本幣相對于其他國家貨幣的價值 ，這就是貶值。例題：lavaland（國家名稱）貨幣價值為1lava（該國貨幣名稱）=3美元，1噸礦石出口價值為300lava，進口一輛汽車價值為10000美元，現(xiàn)該國貨幣lava貶值10%（1）計算貶值后lava的價值1lava=2.7美元（2）貶值后lavaland出口1噸礦石將收到美元1噸礦石=300x2.7=810美元（3）貶值后lavaland進口1輛汽車的價格是多少 lava=10000-2.7=3703.7lava分析：原lavaland出口1噸礦石收到美元=300x3=900美元原lavaland進口1輛汽車的價格=10000-3=3333.33lava

說明貨幣貶值，出口商品更便宜，會鼓勵出口；進口商品更貴，會抑制進口6、固定匯率體系下的匯率上升一個國家經(jīng)常發(fā)生國際收支盈余意味著其貨幣價值在國際外匯市場上被低估了，貨幣太廉價了，進口有限而出口太多。當(dāng)然，這些國家的中央銀行都不愿意在這種情況下采取措施， 因為其結(jié)果意味著出口量減少，從而抑制國家的繁榮。然而，政府不能允許國際收支平衡表持續(xù)出現(xiàn)盈余，唯一可行的方法就是該國央行宣布其貨幣相對于其他貨幣的價值已經(jīng)發(fā)生了變化，現(xiàn)在將實行一個不同的匯率。在上面描述的情況下，如果一個國家需要鼓勵進口、抑制出口，就需要提高其貨幣相對于其他國家貨幣的價值，這稱為升值。歷年考題：TOC\o"1-5"\h\z1．導(dǎo)致一國貨幣升值的因素是（ C）．政局的突然改變．較低的利率A.嚴(yán)重的通貨膨脹 ．政局的突然改變．較低的利率C．對該國產(chǎn)品或貨幣需求增加 D7、貨幣貶值成功的可能性——“馬歇爾 -勒納條件”（決定匯率成功改變的因素）（1） 如果出口產(chǎn)品的需求是有彈性的，價格水平的下降會導(dǎo)致出口產(chǎn)品的購買顯著增加，購買量增加的速度大于價格下降的幅度，因此出口收入將上升。（2） 如果出口產(chǎn)品的需求相對缺乏彈性，那么價格水平的相對下跌并不會使買家大幅增加其采購量，出口收入可能會保持穩(wěn)定，甚至低于以前的水平。（3） 如果進口產(chǎn)品的需求是有彈性的，價格水平上升會導(dǎo)致進口產(chǎn)品的購買量顯著減少，因此支付的進口產(chǎn)品金額將會下降。（4） 然而，如果進口產(chǎn)品的需求相對缺乏彈性，則價格水平的相對上漲不會阻礙買家購買，進口支出可能會保持穩(wěn)定，甚至高于以前的水平。（5） 從以上分析可知，無論是出口市場還是進口市場，產(chǎn)品需求缺乏彈性很可能使整體情況變糟，使貿(mào)易收支赤字嚴(yán)重。但是，如果出口產(chǎn)品和進口產(chǎn)品的需求都是有彈性的，那么國家的貿(mào)易地位將會有所改善。（6）馬歇爾-勒納條件：（固定匯率下降的必要條件）說明貨幣貶值成功的可能性：該條件指出，只有當(dāng)出口彈性與進口彈性之和大于1時，貶值才會成功。因此即使這兩個彈性均小于1，即兩者均缺乏彈性，只要兩者之和大于 1，貨幣貶值仍然可以達到預(yù)期的效果。8、浮動匯率體系：是指匯率完全由需求和供給力量決定，不受政府干涉。當(dāng)允許各國貨幣根據(jù)市場的供給與需求的關(guān)系而自動地調(diào)整其價值時，便產(chǎn)生了自由或者浮動匯率。9、浮動匯率體系的運行機制：自由或者浮動匯率是指任何貨幣的匯率完全是由市場力量即需求和供給力量決定的。這種匯率可以每天，甚至每小時都在變化。貨幣沒有保證的價值。在浮動匯率下，政府不能進行干預(yù)。10、浮動匯率體系下的匯率上升與匯率下降在自由或者浮動匯率體系下，每個國家的貨幣相對于其他國家貨幣的價值既可以上升，即通常所說的貨幣升值；也可以下降，即所謂的貨幣貶值。這種情況自動發(fā)生，由市場力量決定。每個國家遵循自己的貨幣和財政政策，而無須關(guān)注本國貨幣在國際市場上的價值。然而貿(mào)易商并不滿意這個制度，因為匯率不斷變化會使人們擔(dān)心進口產(chǎn)品和出口產(chǎn)品的實際價值。產(chǎn)品的外部價格是不穩(wěn)定的。歷年考題：1．如果一個國家實行浮動匯率制，本國出口量減少產(chǎn)生的影響是（本國貨幣需求量增加，本幣匯率上升本國貨幣需求量減少，本幣匯率上升本國貨幣需求量增加，本幣匯率下降本國貨幣需求量減少，本幣匯率下降年選答題：國際貨幣市場某日的貨幣兌換比率如下：單位A國貨幣兌換2.0美元；單位B國貨幣兌換5.0美元；A國的某企業(yè)已經(jīng)開始與B國開展貿(mào)易活動，向B國銷售商品。雖然這些商品在A國市場已經(jīng)步入生命周期的末期， 但對B國消費者仍具有吸引力。 每件商品在A國國內(nèi)的售價是10個單位的A國貨幣。為了出口B國，產(chǎn)品改進及運費增加了 2個單位A國貨幣。考慮到產(chǎn)品在B國預(yù)計生命周期的短暫性，該企業(yè)將產(chǎn)品定價為 20個單位A國貨幣。計算產(chǎn)品在B國以B國貨幣表示的銷售價格（請列出計算步驟） 。（5分）答：產(chǎn)品在B國的銷售價格為20個單位A國貨幣；1單位A國貨幣兌換2美元；因此，銷售價格在B國為40美元1單位B國貨幣兌換5美元；因此，產(chǎn)品銷售價格為8個單位B國貨幣。年選答題：1個單位的A國貨幣兌換2個單位的B國貨幣。B國同意從A國購買200萬噸小麥，價格為每噸2000單位A國貨幣。在支付前，B國貨幣在外匯市場上貶值，2個單位的B國貨幣僅能兌換0.9個單位的A國貨幣。1?計算B國在購買A國小麥時因匯率變動需要多支付的本國貨幣值 （請列出計算過程）。（5分）答：匯率變動前B國需支付：000A國貨幣X2,000,000=4,000,000,000A國貨幣=40億A國貨幣。匯率變動前B國需要支付B國貨幣：4.000,000,000A國貨幣X2=8,000.000.000B國貨幣=80億B國貨幣。貶值后，A國仍希望收入保持不變，即仍得到 4,000,000,000A國貨幣=40億A國貨幣的貨款。B國將支付的本國貨幣為：000,000000/0.9=8 ,880,000,000B國貨幣=88.8億B國貨幣B國將多支付88.8億B國貨幣2?指出并說明B國為避免匯率風(fēng)險所帶來的損失可使用的三種金融工具。 （6分）答：1、遠期合約2、 期貨3、 期權(quán)4、 掉期15年選答題：表一中表示的是在一年期間，一個單位的 X國貨幣分別兌換Y國貨幣和Z國貨幣的數(shù)量。表一一個單位X國貨幣兌換Y國和Z國貨幣的數(shù)量貨幣2012年1月2013年1月Y國貨幣69.065.0Z國貨幣1.201.251?分別說明X國貨幣價值相對于Y國貨幣和Z國貨幣的變化情況。答：1、X國貨幣相對于Y國貨幣貶值。2、X國貨幣相對于Z國貨幣升值。2?指出X國的某玩具公司，向Z國貨幣變化情況對X國消費者以及對Z國消費者產(chǎn)生的影響。答：1、對X國消費來說，從Z國進口的產(chǎn)品更便宜了。2、對Z國消費來說，從X國進口的產(chǎn)品更貴了。16年選答題：F表列示了四個國家的固定匯率情況:國家固定匯率A1單位A國貨幣換1美兀B2.6單位B國貨幣換1美兀C3.5單位C國貨幣換1盧比（印度）D0.7單位D國貨幣換1歐元?指出并解釋在固定匯率制國家選擇本幣與美元掛鉤的兩個原因。答：1、與其他貨幣相比美元更穩(wěn)定。盯住一個繁榮國家的貨幣主要發(fā)生在貨幣幣值極端變動、通貨膨脹或衰退時期。2、 美元是主要的可兌換貨幣。美元被普遍接受并能自由兌換，當(dāng)?shù)刎泿艃稉Q美元的數(shù)量限制較少。3、 美元是硬通貨。它是一種可靠的存儲貨幣，具有長期購買力。?指出固定匯率制下C國貨幣盯住印度盧比給C國市場帶來的三個影響。答：1、C國貨幣與印度盧比掛鉤形成固定匯率。盧比是世界的主要貨幣之一，印度是全球經(jīng)濟增長最快的國家之一，盯住盧比將使 C國市場穩(wěn)定，但穩(wěn)定性不如盯住美元和歐元。2、實施固定匯率制使C國能夠控制本國貨幣。通過保持低匯率使 C國維持競爭力；與其他國家相比，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本低，海外銷售價格更便宜。3、 C國為了保持固定匯率需要大量的貨幣儲備，這增加了貨幣供給，導(dǎo)致通貨膨脹、價格上漲。3．分析D國貨幣與歐元掛鉤的兩個有利之處和兩個弊端。答：有利之處：1、普遍、穩(wěn)定的兌換率。2、可預(yù)期的匯率變動。3、能夠避免本國貨幣的意外貶值，是應(yīng)對貨幣波動的安全工具。4、改善D國的財政和商業(yè)環(huán)境。弊端：1、 D國貨幣會隨著歐元的波動而波動。因此，歐元匯率下跌，它也會受到影響。2、 與其他固定匯率體系一樣，與歐元掛鉤導(dǎo)致無法自動調(diào)節(jié)國際收支平衡。3、 在歐元區(qū)，由于一些成員國的債務(wù)問題，其他成員國要求這些國家退出歐元區(qū)，歐元區(qū)出現(xiàn)危機，歐盟受到負面影響，沒有人會相信歐元會回到原有的幣值。作為固定匯率中盯住貨幣的歐元，其穩(wěn)定性受到質(zhì)疑。4、 銀行間利率的波動對D國貨幣造成貶值威脅。三．匯率變化對企業(yè)的影響要點：1、匯率變化對企業(yè)會產(chǎn)生怎樣的影響。（1） 對營銷決策的影響：匯率的變化會對商品的相對價格產(chǎn)生影響，會影響銷售收入。假如本幣堅挺，則出口困難，就必須調(diào)整營銷策略。即便匯率變化的幅度不大，但相對龐大的出口額來說絕對值的影響也不容忽視。（2）對生產(chǎn)決策的影響：可以考慮將生產(chǎn)基地選址放在貨幣疲軟的國家， 然后出口，會大大節(jié)約生產(chǎn)成本。兩外對原材料的供應(yīng)也會產(chǎn)生影響，可能會促使企業(yè)替代材料和來源。（3） 對財務(wù)決策的影響：影響金融融資、跨境資金匯款、以及財務(wù)業(yè)績報告。（4） 通過買賣貨幣進行貨幣投機而賺取利潤。14年選答題：1．分析在國際貿(mào)易中匯率變化對企業(yè)的影響。 （9分）答：（1）對營銷決策的影響：匯率的變化會對商品的相對價格產(chǎn)生影響，會影響銷售收入。假如本幣堅挺，則出口困難，就必須調(diào)整營銷策略。即便匯率變化的幅度不大，但相對龐大的出口額來說絕對值的影響也不容忽視。（2）對生產(chǎn)決策的影響：可以考慮將生產(chǎn)基地選址放在貨幣疲軟的國家，然后出口，會大大節(jié)約生產(chǎn)成本。兩外對原材料的供應(yīng)也會產(chǎn)生影響，可能會促使企業(yè)替代材料和來源。（3） 對財務(wù)決策的影響：影響金融融資、跨境資金匯款、以及財務(wù)業(yè)績報告。（4） 通過買賣貨幣進行貨幣投機而賺取利潤。年選答題：1?位于X國的某玩具公司，向Z國出口產(chǎn)品，并從Y國進口原材料。分別分析匯率變化對該公司制定市場營銷決策和生產(chǎn)決策產(chǎn)生的影響。答：匯率變化對該公司制定營銷決策的影響。、X國貨幣相對于Z國貨幣升值。、匯率變動導(dǎo)致該公司產(chǎn)品向Z國出口時價格上升。Z國消費購買玩具的花費也增加，因此，可能造成出口量下降。、公司需要利用營銷組合策略來吸引 Z國進口商購買。、由于匯率變動，該公司的邊際利潤將略有增加。因為公司希望在匯率變動時能從交

易中獲得更多的利潤。匯率變化對該公司制定生產(chǎn)決策的影響。、X國貨幣相對于Y國貨幣貶值、匯率變動導(dǎo)致該公司從Y國進口的原材料價格下降。、公司會考慮增加原材料的進口量。因為在花費同樣資金的情況下，可以購買到更多的原材料，原料的價格相對來說更便宜了。第四章國際貿(mào)易和國際營銷環(huán)境一．國際市場營銷：要點：1、國際商場營銷界定：（1） 國內(nèi)市場營銷：是指企業(yè)只在本國市場開展?fàn)I銷活動，并不嘗試銷往海外市場的情況。（2） 國際市場營銷：是識別國外市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求并在最適當(dāng)?shù)臅r間、地點以適當(dāng)?shù)膬r位提供產(chǎn)品。（3） 國外市場營銷：是指在外國市場營銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，可能涉及購買海外子企業(yè)，但仍然按照已有的運用方式。（4） 全球市場營銷：是指試圖識別并鎖定消費者相似的偏好，同時認(rèn)識并考慮全世界顧客存在的差異。（5）出口市場營銷：是指在確保產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌?、價格合理、恰當(dāng)分銷的情況下，向國外市場銷售產(chǎn)品的過程。歷年考題：1．同時在國內(nèi)和國際市場上銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品屬于（ D）A.國際市場營銷 A.國際市場營銷 B.出口營銷C.國外營銷D．全球市場營銷在多個外國市場推廣易于辨認(rèn)并能被廣泛接受的一種產(chǎn)品的過程是（ D）A.國內(nèi)營銷B ?定制化營銷C?差異化營銷D?全球化營銷2、國外市場營銷的原因。（1）規(guī)模經(jīng)濟：企業(yè)能夠大規(guī)模生產(chǎn)某種產(chǎn)品，其生產(chǎn)成本就會下降。（2） 市場拓展：國內(nèi)市場會受到人口規(guī)模、人口增長率、人口分布、收入水平、收入分配的制約。（3） 新市場：進入潛在市場。（4） 競爭：避免國內(nèi)市場激烈的競爭（5） 風(fēng)險分散：如果企業(yè)在幾個市場上同時經(jīng)營，則可以降低失敗的風(fēng)險。（6） 經(jīng)濟條件：企業(yè)希望通過不同市場實現(xiàn)不同銷量，以獲得總體銷量的穩(wěn)定。（7）技術(shù)因素：技術(shù)在不同國家占有不同的地位。歷年考題：15年選答題：文化之旅公司是一家規(guī)模較大的旅游度假公司，主要提供以人文為主題的旅游度假服務(wù)，業(yè)務(wù)服務(wù)范圍遍布世界各國。該公司計劃在中國開展業(yè)務(wù)，并已經(jīng)聯(lián)系了南京一家小型旅游公司——李氏公司，委托其安排當(dāng)?shù)赜巍榱诉M入中國市場，文化之旅公司希望與李氏公司進行合資經(jīng)營。1、解釋外部規(guī)模經(jīng)濟的含義。指出除規(guī)模經(jīng)濟之外，企業(yè)在國內(nèi)銷售產(chǎn)品和服務(wù)的另外兩個原因。答：外部規(guī)模經(jīng)濟：當(dāng)一個產(chǎn)業(yè)集中于某一地區(qū)時，位于該地區(qū)的企業(yè)就會具備某種優(yōu)勢，這就是外部規(guī)模經(jīng)濟，它能夠降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。原因：1、市場拓展。如果一個企業(yè)僅僅為本國市場生產(chǎn)產(chǎn)品，企業(yè)規(guī)模就會受到一些因素限制。國際市場拓展為企業(yè)產(chǎn)品的銷售提供了更廣闊的地域范圍。2、新市場。新市場將幫助企業(yè)分散風(fēng)險。如果在一個市場失敗了，企業(yè)將在新市場尋找消費者。、競爭。對于一個企業(yè)來說，進入另外一個市場可能是有益的。如果國內(nèi)市場的競爭異常激烈，企業(yè)可以利用海外市場來保持競爭力。、風(fēng)險分散。如果企業(yè)在現(xiàn)有的市場上提供的產(chǎn)品不再受歡迎，在新市場出售產(chǎn)品可以分散風(fēng)險。、經(jīng)濟條件。當(dāng)匯率變化有利于企業(yè)時，進入一些可行的市場能夠使企業(yè)立足。、技術(shù)因素。對許多企業(yè)而言，特別是涉及到相對小的有形產(chǎn)品銷售的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)建立了全球市場，企業(yè)能更容易、更便宜地在世界范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。二．國際市場營銷環(huán)境：要點：1、國際市場營銷環(huán)境包括哪些方面。具體展開（1） 社會和文化環(huán)境：包括物質(zhì)文化、語言因素、宗教信仰、教育和社會組織 ；（2）法律環(huán)境：包括當(dāng)?shù)胤?、國?nèi)法律、國際法律對國際營銷環(huán)境的影響。（3）政治環(huán)境：包括運營限制、歧視性限制、直接抵制行為和國際關(guān)系；（4）經(jīng)濟穩(wěn)定性：包括發(fā)達經(jīng)濟、新興經(jīng)濟和欠發(fā)達經(jīng)濟不同經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，貨幣流通的影響、財富與收入分配的影響、通貨膨脹的影響，國際收支平衡的影響，負債水平對國際營銷的影響。（5）技術(shù)環(huán)境：ISBN影響、因特網(wǎng)萬維網(wǎng)的影響、信息高速公路的影響、衛(wèi)星通訊、技術(shù)/文化悖論的影響。歷年考題：1．不屬于國際市場環(huán)境中社會或文化因素的是（ B）A.宗教 B .收入分配 C.教育D.語言12年簡答題：解釋物質(zhì)文化的含義并舉例說明。（3分）答：物質(zhì)文化是人造的，而不是自然界的一部分。例如：一棵樹不能被看成是物質(zhì)文化，但是植樹造林是人為的，是物質(zhì)文化。13年選答題：某跨國公司總裁來到中國時，中國某公司的代表出面迎接并將其送至酒店。大家非常期待總裁的來訪能夠擴展雙方的業(yè)務(wù)。然而，總裁卻抱怨漫長的飛行和糟糕的酒店，并拒絕食用特別為他精心準(zhǔn)備的豐盛美食，只點了一份牛排。因為不喜歡所謂的“破舊的遺跡”，他雙方的商拒絕去故宮游覽。他不會講中文，也不用翻譯，明確表示希望東道主用英語交流。務(wù)溝通進展得不是很順利。雙方的商列出并解釋營銷人員在面對國際市場時應(yīng)該考慮的社會和文化因素。 （20分）答：1、物質(zhì)文化：一個社會所使用的工具和技術(shù)可以體現(xiàn)出這個社會的物質(zhì)文化。這些都是人造的，而并不是自然的一部分。技術(shù)的屬性隨著不同的社會而又所不同。單個國家的物質(zhì)文化也有可能不同。。2、語言。因為不同國家和地獄的語言不同，那些希望在國際市場上有所作為的人必須學(xué)會如何去交流，所以掌握外語知識非常重要。然而，學(xué)習(xí)了一個國家的語言并不代表了解這個國家的文化，特別是當(dāng)幾個國家共同使用一種語言的時候更是如此。國際營銷人員必須意識到不同國家之間非語言交流也不盡相同，同樣的手勢和面部表情在不同國家和地區(qū)所表達的含義可能不同。3、宗教信仰。宗教信仰影響到了人們的精神行為。世界上有很多的宗教和宗教團體，為了了解信仰如何影響商業(yè)活動，需要識別出主要的宗教和宗教團體。有些人宣稱信仰某種宗教，但他們可能沒有遵循該宗教的全部教規(guī)。有些人甚至打破某些教規(guī)。 然而，為了穩(wěn)妥地開展?fàn)I銷活動，還是堅信這些人不會違反教規(guī)，如此才能保證不會侵犯他們的信仰。4、教育。教育是傳遞技能、想法和態(tài)度的過程，同時也是特殊才能的培訓(xùn)過程。在大多數(shù)國家，正規(guī)教育已經(jīng)成為一種規(guī)范，識字率常常被用來描述教育的成果。市場營銷與國際市場營銷與教育的相關(guān)之處在于：它們試圖告知潛在顧客其所銷售產(chǎn)品的利益。與這些潛在顧客的溝通能力部分取決于潛在顧客的教育水平。5、社會組織。社會組織指的是人們與其他人發(fā)生關(guān)系的社會群體。這在不同的社會各有不同。最基本的社會組織以血緣關(guān)系為基礎(chǔ)，例如印度的大家庭。對國際市場營銷人員來說，大家族意味著與消費有關(guān)的決定發(fā)生在大的團體內(nèi)。我們還可以發(fā)現(xiàn)其他類型的社會團隊。例如，基于年齡的團體，這在經(jīng)濟發(fā)達國家特別普遍。廣告設(shè)計應(yīng)該迎合不同年齡段的群體訴求。13年選答題：獅子玩具公司位于歐盟某國，公司生產(chǎn)的玩具受到本國兒童的歡迎。獅子玩具公司認(rèn)識到玩具行業(yè)是一個高度競爭的國際性產(chǎn)業(yè)，正考慮建立一個國際銷售部門。指出并解釋國際銷售部門在國際市場營銷環(huán)境中需要考慮的因素。 （8分）答：（1）社會和文化：包括物質(zhì)文化、語言、宗教、教育、社會組織。（2）法律：包括當(dāng)?shù)胤伞鴥?nèi)法律、國際法律對國際營銷環(huán)境的影響。（3）政治環(huán)境：包括運營限制、歧視性限制、直接抵制行為和國際關(guān)系；（4）經(jīng)濟穩(wěn)定性：包括發(fā)達經(jīng)濟、新興經(jīng)濟和欠發(fā)達經(jīng)濟不同經(jīng)濟發(fā)展水平的影響，貨幣流通的影響、財富與收入分配的影響、通貨膨脹的影響，國際收支平衡的影響，負債水平對國際營銷的影響（5）技術(shù)環(huán)境：ISBN影響、因特網(wǎng)萬維網(wǎng)的影響、信息高速公路的影響、衛(wèi)星通訊、技術(shù)/文化悖論的影響。年間答題：1.從國際市場營銷的經(jīng)濟環(huán)境中選擇兩個因素分析其所產(chǎn)生的影響。答：（1）經(jīng)濟類型的影響。發(fā)達經(jīng)濟體會開展一系列經(jīng)濟活動，包括第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)建立了完善的經(jīng)濟制度， 且人均GDF高。新興經(jīng)濟體傾向于只關(guān)注能夠?qū)Τ隹谑杖搿⑷司鵊DP以及發(fā)展機會貢獻很大的一些特殊的經(jīng)濟活動領(lǐng)域。 欠發(fā)達經(jīng)濟體中的經(jīng)濟活動非常有限，缺乏自然資源，且人均 GDP很低。（2）貨幣流通的影響。無論是浮動匯率還是固定匯率均會引起貨幣價值變動，導(dǎo)致原材料價格和生產(chǎn)成本改變，從而影響進口與出口價格，使國際貿(mào)易市場發(fā)生變化。（3） 財富和收入分配的影響?？芍涫杖胨?、貧富國家間財富分配的懸殊會影響購買力。（4） 通貨膨脹的影響。如果一國的價格和工資上漲程度超過了生產(chǎn)水平，將會影響經(jīng)濟增長速度并導(dǎo)致失業(yè)率上升。（5） 國際收支平衡的影響，如果一國長期存在國際收支逆差，該國的外匯和儲備將流失到貿(mào)易順差的國家。長期來看，這將會影響該國的資源和競爭力，并不得不限制進口。（6） 負債水平的影響。較高的國際債務(wù)水平會導(dǎo)致商業(yè)活動的不確定性。營銷人員難以在債務(wù)水平很高的國家展開工作。第五章國際市場調(diào)研國際市場營銷調(diào)研:要點：1、市場調(diào)研的步驟。（1） 界定問題；（2） 選擇方法；（3） 調(diào)研設(shè)計；（4） 實施調(diào)研；（5） 分析數(shù)據(jù)；（6） 報告和展示：2、營銷決策的前四個步驟及各步驟所需要的信息。營銷決策（步驟）營銷決策所需要的營銷信息1.公司將進入國際市場還是仍然停留在國內(nèi)市場？評估國際市場需求以及公司在該國際市場上的潛在市場份額；評估國內(nèi)、國際競爭與國內(nèi)的機會的比較情況。2.公司將進入哪個國家或哪些國際市場？根據(jù)市場潛力、當(dāng)?shù)馗偁幒驼螤顩r，對各個市場進行排序。3.公司將如何進入目標(biāo)市場？市場規(guī)模、國際貿(mào)易壁壘、運輸成本、本地競爭狀況、政府管控和政治穩(wěn)定性。4.公司如何在目標(biāo)市場上展開營銷？對每一個市場進行研究：購買者行為、競爭行為、分校渠道、促銷媒體和行為、當(dāng)?shù)仄渌镜慕?jīng)驗。歷年考題：13年選答題：獅子玩具公司位于歐盟某國，公司生產(chǎn)的玩具受到本國兒童的歡迎。 獅子玩具公司認(rèn)識到玩具行業(yè)是一個高度競爭的國際性產(chǎn)業(yè)，正考慮建立一個國際銷售部門。1.指出獅子玩具公司制定國際市場營銷決策的前四個步驟及各步驟所需要的信息。 （12分）答：營銷決策（步驟）營銷決策所需要的營銷信息1.公司將進入國際市場還是仍然停留在國內(nèi)市場？評估國際市場需求以及公司在該國際市場上的潛在市場份額；評估國內(nèi)、國際競爭與國內(nèi)的機會的比較情況。2.公司將進入哪個國家或哪些國際市場？根據(jù)市場潛力、當(dāng)?shù)馗偁幒驼螤顩r，對各個市場進行排序。3.公司將如何進入目標(biāo)市場？市場規(guī)模、國際貿(mào)易壁壘、運輸成本、本地競爭狀況、政府管控和政治穩(wěn)定性。4.公司如何在目標(biāo)市場上展開營銷？對每一個市場進行研究：購買者行為、競爭行為、分校渠道、促銷媒體和行為、當(dāng)?shù)仄渌镜慕?jīng)驗。3、 國際市場研究方法。（1） 跨文化調(diào)研：試圖尋找不同市場之間文化差異的調(diào)研活動。（2） 多國調(diào)研：以節(jié)約市場調(diào)研的時間和費用為目的，試圖確定市場之間共性的調(diào)研活動。（3） 掃描國際市場：收集政府提供數(shù)據(jù)、企業(yè)提供的業(yè)績報告、報紙信息、學(xué)術(shù)期刊。主要圍繞經(jīng)濟狀況、財富水平、收入狀況、消費傾向及變化趨勢。（4） 營銷情報：競爭者行為、消費者行為、環(huán)境（5） 職能調(diào)研：信息類型、決策所需信息、信息收集活動的有效性。歷年考題：14年案例分析題：?如果夫克羅家族希望將產(chǎn)品出口到中國，指出并說明他們可以使用的五種國際市場研究方法。（10分）答：1、跨文化研究、國外市場研究3、 多國調(diào)研4、 掃描國際市場5、 營銷情報6、 職能調(diào)研（需描述含義）4、 調(diào)查技術(shù)的類型。（1） 需求模式分析：試圖確定潛在消費者消費模式變化趨勢的一種趨勢；（2） 多因素指數(shù)：一種間接衡量市場潛量的方法，該方法利用與產(chǎn)品銷售潛力緊密聯(lián)系的假設(shè)變量或統(tǒng)計分析。（3） 類比研究法：（4） 截面數(shù)據(jù)法：將一國某種產(chǎn)品已知的市場規(guī)模與某些整體經(jīng)濟指標(biāo)相對比，計算出比率；然后將這個比率運用到另一個可自由支配收入已知國家，計算出這個國家該種產(chǎn)品的市場潛力。（5）時間序列法：假定某個國家與另一個經(jīng)濟發(fā)展水平相當(dāng)?shù)膰揖哂邢嗤南M水平，以此估計出這個國家對某種產(chǎn)品的需求量。（6）回歸分析法：一種用于改善類推法估算準(zhǔn)確度的統(tǒng)計學(xué)方法。歷年考題：15年選答題：1．分別解釋截面數(shù)據(jù)法和時間序列法的含義。答：截面數(shù)據(jù)法：將某個國家已知產(chǎn)品市場規(guī)模與一些經(jīng)濟指標(biāo)，如人均可支配收入，聯(lián)系起來，計算出一個比率。將這個比率運用到另外一個人均可支配收入已知的國家， 從而推算出該產(chǎn)品在這個國家的市場潛力。時間序列法：時間序列法假定，如果一個國家與另一個國家經(jīng)濟發(fā)展水平相同時（活人均國民收入相同），他們會有相同的消費水平。該方法以假設(shè)為依據(jù)估計一國需求。時間序列分析方法認(rèn)為人們的產(chǎn)品消費量表現(xiàn)出周期性，在欠發(fā)達國家里，對該產(chǎn)品的消費量較少，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費量會逐漸增加。5、區(qū)分一手二手信息源：一手信息：由機構(gòu)組織親自調(diào)研的信息，通常通過實地調(diào)研獲得。企業(yè)通常采用抽樣調(diào)查。調(diào)查手段主要為：郵寄問卷、電話訪談、面對面訪談、互聯(lián)網(wǎng)問卷。二手信息：由已公開的材料組成。主要來源：內(nèi)部信息、政府公布數(shù)據(jù)、貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)庫、在線數(shù)據(jù)來源。歷年考題：1．下列屬于市場信息中一手?jǐn)?shù)據(jù)的是（ C）A.政府公布的數(shù)據(jù) B ?貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)C.企業(yè)實地調(diào)查數(shù)據(jù) D .在線數(shù)據(jù)庫15年簡答題：1.指出三種類型的二手?jǐn)?shù)據(jù)。答：1、政府公布數(shù)據(jù)。2、 貿(mào)易統(tǒng)計數(shù)據(jù)。3、 數(shù)據(jù)庫。4、 在線數(shù)據(jù)資源、電子商務(wù)和英特網(wǎng)。二.國際市場細分和選擇：要點：1、產(chǎn)業(yè)類型:第一產(chǎn)業(yè)：采掘業(yè)，即把土地作為生產(chǎn)要素，從中獲取產(chǎn)品。包括采礦業(yè)、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)、林業(yè)、牧業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)：工業(yè)和制造業(yè)，把原材料轉(zhuǎn)化成最終產(chǎn)品。第三產(chǎn)業(yè)：提供服務(wù)。面向生產(chǎn)的服務(wù)（貨物運輸、批發(fā)商、商業(yè)保險）和面向生活的服務(wù)。歷年考題：1．下列行業(yè)中屬于第三產(chǎn)業(yè)的是（D）A.工程建設(shè) B.采礦C.食品加工 D.分銷2、區(qū)分初級、二級、和三級市場：初級市場：與銷售初級產(chǎn)品有關(guān)的市場。客戶大量購買，價格低，競爭激烈，無需改變。二級市場：銷售次級產(chǎn)品有關(guān)的市場。改變程度參見P141表5-6。三級市場：銷售服務(wù)的市場。技術(shù)服務(wù)無需改變或改變很少，其他服務(wù)改變較大。歷年考題：16年選答題：指出抽樣調(diào)查的一個優(yōu)點和一個缺點。答：優(yōu)點：1、易于管理、比其他方法規(guī)模小、研究方法更便利、省時省費用缺點：、在樣本沒有仔細選擇的情況下，不具有代表性。、調(diào)查結(jié)果可能偏向于特定群體，比如在被調(diào)查者女性多于男性的情況下。第六章國際營銷組合（4P）一.國際產(chǎn)品策略：要點：1、產(chǎn)品和服務(wù)知識點：產(chǎn)品性質(zhì)：（1）無形性；（2）易逝性；（3）異質(zhì)性；（4）不可分割性。產(chǎn)品利益：（1）性能；（2）形象；（3）感知價值。產(chǎn)品屬性：（1）品牌名稱；（2）產(chǎn)品設(shè)計；（3）產(chǎn)品包裝；（4）產(chǎn)品標(biāo)簽營銷支持：（1）交貨；（2）保證；（3）售后服務(wù)；（4）安裝。歷年考題：1.不屬于服務(wù)產(chǎn)品特點的是（A）A.有形性 B .易質(zhì)性 C .不可分割性 D.易逝性2、國際產(chǎn)品的適應(yīng)性。（1） 文化：為了滿足當(dāng)?shù)厥袌龅奈幕枨?，國際企業(yè)必須調(diào)整其產(chǎn)品。（2） 產(chǎn)品使用：兼顧目標(biāo)國顧客的使用習(xí)慣。（3） 法律標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)海外市場的政府規(guī)章和技術(shù)要求調(diào)整產(chǎn)品。（4） 產(chǎn)品責(zé)任：制造生產(chǎn)商要對產(chǎn)品的功能、因產(chǎn)品故障對人造成傷害等情況負責(zé)。此外，企業(yè)必須考慮國際市場產(chǎn)品的使用習(xí)慣，以防止使用不當(dāng)引發(fā)的產(chǎn)品責(zé)任。（5） 可接受性：考慮目標(biāo)國消費者在宗教上、經(jīng)濟上、使用上等各方面的可接受性。

3、產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期是指特定產(chǎn)品從推出到最終退出市場的整個發(fā)展階段。分為四個階段:導(dǎo)入期：銷量增長緩慢，銷量比較小，產(chǎn)品可能會虧損；成長期：銷量迅速增長，銷量增大，產(chǎn)品扭虧為盈；成熟期：銷量增長緩慢，銷量達到最大，產(chǎn)品盈利能力減弱；衰退期：銷量減少，產(chǎn)品出現(xiàn)虧損。歷年考題:1.產(chǎn)品生命周期曲線中銷售額達到頂峰，來自替代品的競爭加劇 ，描述的是產(chǎn)品生命周期四個階段中的（C ）A.導(dǎo)入期 B .成長期C.成熟期D .衰退期2.生命周期短的產(chǎn)品具有（ A)A.易逝性 B .無形性C.異質(zhì)性D.不可分割性4、產(chǎn)品組合分析一一“波士頓矩陣”波士頓羅陣圖?0?匹劉即務(wù)? _I?O晶 IOX 低波士頓矩陣是產(chǎn)品組合分析，它基于市場增長率和市場相對份額的產(chǎn)品策略。明星類產(chǎn)品：高市場增長率、高相對市場份額，處于產(chǎn)品生命周期早期階段。企業(yè)在促銷上花費大量金錢。現(xiàn)金牛產(chǎn)品：低市場增長率、高相對市場份額，具有良好聲譽，無需大量促銷，處于生命周期成熟階段。瘦狗類產(chǎn)品：低市場增長率、低相對市場份額。未來幾乎沒有貨根本沒有增長的潛力,應(yīng)該退出市場，把資源轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品。不在投資廣告和促銷是明智的， 處于產(chǎn)品生命周期的退出階段。問題類產(chǎn)品：高市場增長率、低相對市場份額，這些產(chǎn)品代表著企業(yè)的潛力，但需要額外增加廣告和促銷開支來增加市場份額和樹立產(chǎn)品的品牌形象。歷年考題：13年簡答題：1?解釋波士頓矩陣中“現(xiàn)金牛產(chǎn)品”和“明星類產(chǎn)品”的含義。 (8分)答：現(xiàn)金牛產(chǎn)品：是指已經(jīng)很完善并在市場中有良好聲譽的產(chǎn)品，幾乎不需要促銷或廣告；具有較高的市場份額，但是市場增長緩慢；可能已接近生命周期的末期，產(chǎn)品組合中保留這種產(chǎn)品是因為它們可以“擠奶”來賺錢；公司只在廣告和促銷上投入少量的金錢是明智之舉，因為市場很難再有增長，投資回報率很低；這些產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤可以用來開發(fā)新產(chǎn)品明星產(chǎn)品：是非常有利可圖的產(chǎn)品；具有較高的市場份額；處在高速增長的市場之中；往往處在生命周期的早期階段；企業(yè)可能不得不在廣告和促銷上花費大量金錢以確保其保持較高的市場份額。15年簡答題：1?解釋波士頓矩陣中“問題類產(chǎn)品”和“瘦狗產(chǎn)品”的含義。答：問題類產(chǎn)品：指在市場上銷售增長率很高，但相對市場份額較低的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品代表著企業(yè)潛力。需要額外增加廣告和促銷開支來增加市場份額和樹立產(chǎn)品的品牌形象。瘦狗產(chǎn)品：指處于低增長率、低市場份額階段的產(chǎn)品。未來幾年幾乎沒有或根本沒有增長的潛力，應(yīng)該退出市場，把資源轉(zhuǎn)移到其它產(chǎn)品。無需繼續(xù)投資廣告和開展促銷。5、安索夫產(chǎn)品市場矩陣是結(jié)合市場地位來分析產(chǎn)品策略的。產(chǎn)有現(xiàn)產(chǎn)新現(xiàn)有市場新市場鞏固就是在現(xiàn)有的市場銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品；市場滲透建議利用現(xiàn)有產(chǎn)品對現(xiàn)有市場進行進一步滲透；產(chǎn)品開發(fā)：就是針對現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品；市場開發(fā)：將是為了現(xiàn)有產(chǎn)品尋找新的市場；多元化：會改變企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，可能涉及將企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)與相關(guān)業(yè)務(wù)活動整合。5、形象和品牌：企業(yè)形象；產(chǎn)品形象；原產(chǎn)國效應(yīng)；國際品牌；品牌戰(zhàn)略。6、新產(chǎn)品開發(fā)步驟：1）創(chuàng)意產(chǎn)生；2）創(chuàng)意篩選；3）商業(yè)分析；4）產(chǎn)品開發(fā)；5）市場測試；6）市場投放。歷年考題：14年案例分析題：夫克羅牛奶軟糖英國康瓦爾郡以乳制品聞名于世。 羅伯?大克羅是該郡一家奶牛場場主的兒了。 當(dāng)牛奶的收購價格開始下降時，他父親開始為自家生產(chǎn)的牛奶尋找其他出路。其他奶牛場選擇生產(chǎn)十奶酪、冰激凌和奶油等產(chǎn)品來增加經(jīng)濟收入。夫克羅父了倆希望與眾不同，于是決定生產(chǎn)牛奶軟糖。它是由奶油、糖、黃油和調(diào)味品制成的高級糖果。夫克羅家族最初在當(dāng)?shù)厥袌錾铣鍪圩灾频呐Ｄ誊浱?，很快發(fā)現(xiàn)各種口味都非常受歡迎。他們建立了一個商業(yè)網(wǎng)站，迅速吸引了周邊地區(qū)的顧客。夫克羅將產(chǎn)品快遞給顧客，這是一種成本較高的銷售方式。夫克羅產(chǎn)品雖然定價高，但并沒有影響顧客的購買，產(chǎn)品需求仍然不斷增長。為了滿足不斷增長的市場需求，夫克羅家族必須從其他奶牛場購進牛奶。幾年后，夫克羅家族不再飼養(yǎng)奶牛，而是從當(dāng)?shù)啬膛鲑徺I牛奶，以便專注于生產(chǎn)不同口味的高級牛奶軟糖。在生意不斷發(fā)展的階段，夫克羅家族在英國各地市場和展銷會上出售他們的產(chǎn)品，同時網(wǎng)上銷量也迅速增長。夫克羅牛奶軟糖質(zhì)量上乘，并且可以借助康瓦爾郡乳制品的優(yōu)良口碑進行營銷。那些聚居在加拿大、澳大利亞甚至美國等國家的康瓦爾郡移民后裔，在網(wǎng)絡(luò)上搜索康瓦爾郡的產(chǎn)品時看到了夫克羅牛奶軟糖的信息，許多人購買了這種軟糖。夫克羅家族沒有做太多廣告，主要沿用創(chuàng)業(yè)之初的營銷手段，銷量持續(xù)增長。在市場和展銷會上，夫克羅向經(jīng)過柜臺的每位顧客提供免費品嘗的樣品。許多人當(dāng)場購買。如果他們想再次購買，可以通過精美包裝上的網(wǎng)址登錄網(wǎng)站買到更多的產(chǎn)品。夫克羅家族目前正在考慮運用更為專業(yè)的國際營銷策略，不僅在說英語的國家，還要在全球范圍內(nèi)運用。夫克羅牛奶軟糖被視為將吸引全球富裕人士的高端產(chǎn)品。1．比較夫克羅家族針對國際市場與國內(nèi)市場在產(chǎn)品開發(fā)過程中的五個不同之處。 （10分）答：（1）創(chuàng)意產(chǎn)生；（2）創(chuàng)意篩選；（3）商業(yè)分析；（4）產(chǎn)品開發(fā)；（5）市場測試；（6）市場投放。（10分）2．指出并說明夫克羅家族在中國建立產(chǎn)品品牌形象可選擇的五種做法。答：（（10分）（2）企業(yè)形象（3）原產(chǎn)國效應(yīng)（4）使用當(dāng)?shù)刂慕?jīng)銷商（5）產(chǎn)品國際聲譽6）使用廣告和促銷手段15年選答題：分析國際市場調(diào)研對新產(chǎn)品開發(fā)過程各個階段的影響，并結(jié)合 1—2個產(chǎn)品距離說明。答：1、創(chuàng)意的產(chǎn)生。新產(chǎn)品創(chuàng)意或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行改變，時期可以延長在國內(nèi)市場的產(chǎn)品生命周期，或進入到外國市場以滿足不同地區(qū)顧客的需要。市場調(diào)研是最常見創(chuàng)意產(chǎn)生的來源。例如，諾基亞公司為了開拓印度市場，考慮到當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人口居住在鄉(xiāng)村，公司改變了手機的設(shè)計，增加了一個防塵墊，減少了一些功能，讓印度低收入階層能夠買得起公司的手機。2、創(chuàng)意的篩選。并不是每一個開發(fā)或改進產(chǎn)品的創(chuàng)意都能獲得成功。企業(yè)需要一個評估期，在此期間企業(yè)考察該穿衣是繼續(xù)推進還是被淘汰。國際市場調(diào)研可以確定新創(chuàng)意的可行性。例如，一家生產(chǎn)盒裝蛋糕的公司計劃開發(fā)一條新的生產(chǎn)線的成本以及新產(chǎn)品獲得成功的可能性。、商業(yè)分析。如果該產(chǎn)品通過了篩選階段，將進入詳細的市場調(diào)研分析階段，包括潛在的銷售狀況、生產(chǎn)成本、管理成本、營銷成本、市場潛力及其與現(xiàn)有或淘汰產(chǎn)品的相似性，產(chǎn)品是否可以獲利。、產(chǎn)品開發(fā)。通過篩選的產(chǎn)品成為開發(fā)過程的候選，開發(fā)過程可能在國內(nèi)市場中進行，因為可以提供豐富的市場經(jīng)驗和專業(yè)技術(shù)，強大的工作團隊，便利的設(shè)施設(shè)備。例如，某游戲公司在開發(fā)一款新游戲時需要為游戲設(shè)置故事情節(jié)，并設(shè)計各種游戲角色等。、市場測試。在許多產(chǎn)品中，推出新產(chǎn)品的成本是如此之高，以至于在商業(yè)化之前就要開展市場測試。市場測試可以降低成本和失敗的風(fēng)險。例如：針對特定消費者開發(fā)的產(chǎn)品，要通過市場調(diào)研和市場測試來獲取消費者對產(chǎn)品的反饋。、投放市場。投放市場是新產(chǎn)品開發(fā)的最后一個階段，產(chǎn)品開發(fā)中的問題已經(jīng)得到解決。在這一階段，企業(yè)需要通過市場調(diào)研來確定產(chǎn)品的營銷策略、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、投放時機和市場以及目標(biāo)客戶等。二．國際定價策略：要點：1、影響定價的因素：P162（1）市場因素:消費者是否愿意接受該價格；（2）產(chǎn)品因素：是定價的基礎(chǔ)，目標(biāo)獲得可接受的利潤。（3）地方性因素：產(chǎn)品會因為出口增加稅收而使成本增加。（4）成本：國際產(chǎn)品要考慮運輸成本和稅收成本。2、定價方法：成本加成定價：銷售價格=單位成本*（1+目標(biāo)利潤率）。成本加成法可能存在的問題：可能定價太低而影響利潤，可能定價太高而不被市場接受。依據(jù)產(chǎn)品在國際市場銷售所發(fā)生的額外費用確定價格：如特殊包裝和處理費用、翻譯和處理訂單費用、較高的分銷成本，企業(yè)要準(zhǔn)確分配海外市場成本。滲透定價：利用較低的價格提高市場份額，適用于具有市場潛力和生命周期較長的撇脂定價：利用高價格獲取高額利潤。適用于在產(chǎn)品生命周期初級階段，且市場需求量較大，有利于企業(yè)迅速收回研究和開發(fā)成本。競爭定價：在競爭市場，可能由于競爭導(dǎo)致經(jīng)常地變動價格?；蛘叽嬖谑袌鲱I(lǐng)導(dǎo)者的價格領(lǐng)導(dǎo)，默認(rèn)定價。傾銷：在國外市場上以低于生產(chǎn)商所在國的本地市場價格出售商品。母國中心定價：簡單地按照國內(nèi)市場定價的方式來確定該商品在國際市場上的價格的一種定價方式。多中心定價法：為滿足各個國外市場的特定需求而制定價格的一種定價方法。全球中心定價：分析全球客戶的需求并利用這些信息來確定所有市場的基準(zhǔn)價格水平。歷年考題：年簡答題：1．解釋撇脂定價和滲透定價的含義并指出它們之間的區(qū)別。 （6分）答：含義：撇脂定價是指利用高價格獲取高額利潤。滲透定價是利用較低的價格提高市場份額，實現(xiàn)市場滲透。區(qū)別：撇脂定價對于那些創(chuàng)新企業(yè)而言，有機會能夠在產(chǎn)生生命周期的開始階段就利用高需求低供給迅速地收回研究與開發(fā)的費用，滲透定價可以用來在市場中推出具有增長潛力、生命周期較長的新產(chǎn)品。年選答題：國際貨幣市場某日的貨幣兌換比率如下：1單位A國貨幣兌換2.0美元；1單位B國貨幣兌換5.0美元；A國的某企業(yè)已經(jīng)開始與B國開展貿(mào)易活動，向B國銷售商品。雖然這些商品在A國市場已經(jīng)步入生命周期的末期， 但對B國消費者仍具有吸引力。每件商品在A國國內(nèi)的售價是10個單位的A國貨幣。為了出口B國，產(chǎn)品改進及運費增加了2個單位A國貨幣?？紤]到產(chǎn)品在B國預(yù)計生命周期的短暫性，該企業(yè)將產(chǎn)品定價為 20個單位A國貨幣。1?闡釋A國企業(yè)所使用的定價機制，并說明該企業(yè)可采用的其它兩種定價方法。 （15分）答：A國企業(yè)使用的是撇脂定價。撇脂定價指利用高價獲得高利潤。運用這種定價方法通常意味著企業(yè)推出一款創(chuàng)新性的時尚產(chǎn)品，且市場對這種產(chǎn)品的需求量很大。在市場上該類產(chǎn)品供應(yīng)量沒有達到更高水平之前，企業(yè)制定的產(chǎn)品價格可以很高。一旦在市場上產(chǎn)品供應(yīng)量增加，無論是企業(yè)自己生產(chǎn)的或者是競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品，價格都會下降。對于那些創(chuàng)新企業(yè)而言，撇脂定價使其有機會能夠在產(chǎn)品生命周期的開始階段就利用高需求低供應(yīng) （供求狀況）迅速收回研發(fā)費用。其他定價方法：1、 滲透定價法：滲透定價是利用較低的價格提高市場份額——市場滲透，也可以用來在市場上推出預(yù)期具有增長潛力、生命周期較長的新產(chǎn)品。2、 競爭定價：企業(yè)可能希望將其產(chǎn)品價格確定在市場上普遍的價格水平。在競爭市場上，這可能會導(dǎo)致經(jīng)常性地變動價格?；蛘?，市場領(lǐng)導(dǎo)者為其他小型企業(yè)確立了價格，即存在某種形式的價格領(lǐng)導(dǎo)。在更多的既定市場上，可能存在默認(rèn)的價格，企業(yè)不愿意采用差異價格打破局面，所以只是按市場價格定價。3、 傾銷是一個術(shù)語，用來描述在國外市場上以低于生產(chǎn)商所在國的本地市場價格出售商品。如果傾銷的對象是經(jīng)濟發(fā)達國家，通常會被指控為損害了本國產(chǎn)業(yè)。另一方面，除非存在一個強有力的競爭對手，低價商品通常在貧窮國家很受歡迎。4、 母國中心定價方法指在國際市場上簡單地按照國內(nèi)產(chǎn)品定價方法確定產(chǎn)品價格。母國中心定價容易操作，避免了試圖為每個國家定價所付出的費用。另一方面，因為在一些市場上定價過低，會導(dǎo)致收入減少；而如果同樣的商品在其他市場上定價過高，又可能損失了銷售量。5、多中心定價方法允許為了滿足每個國外市場的特殊需求而定價。 這是一種更為復(fù)雜、昂貴的定價方法，因為需要對每個獨立的子市場詳細地研究以便確定最佳價格。如果定價成功，銷售額就會增長。存在這樣的風(fēng)險：如果在某個市場上定價低，購買者可以將其轉(zhuǎn)售到定價高的市場。對于高價值、小尺碼的物品而言（如記憶棒），特別有可能出現(xiàn)這種情形。6、全球中心定價涉及調(diào)查分析全世界范圍內(nèi)消費者的需求，并以此來為所有市場制定一個標(biāo)準(zhǔn)的價格。年選答題：1．分別解釋并舉例說明母國中心定價、全球中心定價和多中心定價。 （6分）答：1、母國中心定價方法指在國際市場上簡單按照國內(nèi)產(chǎn)品定價方式確定產(chǎn)品價格。2、全球中心定價涉及調(diào)查分析全世界范圍內(nèi)消費者的需求，并以此來為所有市場制定一個標(biāo)準(zhǔn)的價格。3、多中心定價方法允許為了滿足每個國外市場的特殊需求而定制價格。3、定價目標(biāo)：投資回報率：根據(jù)預(yù)期的銷售量來測算價格，但會遭受市場的考驗。市場穩(wěn)定：新進入市場的企業(yè)除非實利非常強大，應(yīng)采取與競爭對手接近的價格進入，以保持市場的穩(wěn)定。抵制新進入者：降低價格。市場滲透：定低價。產(chǎn)品差異化：定高價。4、國際定價可能遇到的問題：跨市場價格的協(xié)調(diào)和控制：不同國家在不同經(jīng)濟狀況和不同生活水平及不同政策體系會形成不同的價格，海外子公司既要有價格自主權(quán)，又必須得到監(jiān)管，以免價格差異過大引起消費者不滿和套利存在。外匯問題：匯率問題對價格波動的影響，海外子公司的收益轉(zhuǎn)移至母國的障礙等。三．國際促銷組合要點：1、促銷的目的促銷是溝通的過程，它通過各種資源向顧客或潛在顧客傳遞信息，從而讓顧客能夠意識或理解自己的欲望或產(chǎn)品的用途，并最終決定購買某種產(chǎn)品或服務(wù)。促銷的目的或效果體現(xiàn)為：（1）增加銷售額；（2）獲得新客戶；（3）改變顧客行為2、促銷的方法（1）創(chuàng)新戰(zhàn)略：必須對目標(biāo)市場的文化背景有充分了解，必須考慮三個促銷因素：其一是信息，是企業(yè)希望傳遞給潛在顧客的事實或印象；其二是媒介，必須確保使用的信息媒介適應(yīng)于不同的國際市場，適應(yīng)于每個國家的文化；其三是企業(yè)希望促銷活動的全球化程度。（2） 標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳信息：企業(yè)在每一個市場上提供相同的宣傳信息。以便展示企業(yè)的國際形象。（3） 定制的宣傳信息：國際企業(yè)對他們宣傳的信息作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整來迎合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蟆H營銷標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的利弊標(biāo)準(zhǔn)化的國際營銷優(yōu)點缺點1、 降低營銷成本2、 有利于集中控制市場3、 宣傳在研究和開發(fā)方面更有效4、 在生產(chǎn)上允許規(guī)模經(jīng)濟5、 反映了單一全球化市場的趨勢1、 忽略了產(chǎn)品使用的不同環(huán)境2、 忽略了當(dāng)?shù)胤傻牟町?、 忽略了買方行為模式差異4、 抑制了當(dāng)?shù)氐臓I銷活動5、 忽略了個別市場的其他方面的差異定制的國際營銷優(yōu)點缺點1、 反映了產(chǎn)品使用的不同環(huán)境2、 解決了當(dāng)?shù)胤蓡栴}3、 反映了買家不同行為模式4、 促進本地營銷活動5、 反映個別市場其他方面的差異1、 營銷成本增加2、 抑制集中控制市場3、 在研究和開發(fā)方面無效4、 降低了生產(chǎn)中的規(guī)模經(jīng)濟水平5、 忽略了單一全球市場的趨勢（4） 跨國廣告商：強大的國際廣告公司可以規(guī)劃和實施規(guī)范的國際廣告活動， 還可以為不同的市場定制廣告。廣告代理商能夠為考慮進入國際市場的企業(yè)收集其需要的更多的 信息。他們能夠承擔(dān)：市場調(diào)研、媒體策劃、創(chuàng)造力、生產(chǎn)廣告和資金管理等。（5） 當(dāng)?shù)貜V告商：如果企業(yè)想要為每個市場定制產(chǎn)品， 或者為某種產(chǎn)品定制合適的廣告， 那么只要能夠承接這個項目，目標(biāo)市場中的本地機構(gòu)是一個更好的選擇。 當(dāng)?shù)貦C構(gòu)對當(dāng)?shù)厥袌鲇懈?/p>