商務談判第一章第一節(jié)課件

商務談判－－蘇淑芬商務談判－－蘇淑芬1第一章：商務談判的概述第一章：商務談判的概述2

第一節(jié)商務談判的概念、特點與種類第一節(jié)3案例導入：

談判－財富來回滾、全憑舌上功“不光用嘴，更要用心和腦袋”案例導入：4在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各持己見，談判陷入了僵局。終于那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：5去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中的一幅畫。美國商人只好乞求他千萬別燒掉最后的那幅畫當美國人再次詢問這位印度畫商愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢，”最后，這位印度畫商的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。去，拒絕了這個報價，這位印度畫商6在這個故事里，印度畫商這所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅畫，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡收藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。在這個故事里，印度畫商這所以燒7結論：一、無事不登三寶殿－談判的出發(fā)點“有所需求”二、“相互滿足”才能使談判成功結論：8一個笑話說：某地有一位非常富有的猶太人，遺囑要求將金錢裝滿棺材，“我要擁抱著現金到極樂世界去！”在送葬的途中，富翁的一個好友得知有巨款陪葬，便立即打開棺，雙手伸進去。捧出一大團現鈔，開了一張自己與現鈔等額的現金支票，并且順手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，換一張等額的支票給你，想你在九泉之下該會感到同樣的滿足吧！”瞧，這也實現了滿足各自需要的交換。一個笑話說：某地有一位非常9一、什么是談判一、什么是談判10㈠談判的內涵：即：只要人們是為了改變相互關系而交換觀點。只要人們是為了取得一致而磋商協議，即他們就是在進行談判。“談”——即說話或討論。“判”——即分辨、評定、判決。換句話說，一切有關“協商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動都是談判——談判的廣義。狹義的談判：即教科書意義上的談判。P2指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。

㈠談判的內涵：11理解談判的內涵，要注意把握兩點：一是“談”，就是談各自關于合作的意向。談其必要性，談發(fā)展前景，談采取的措施和實施的手段。二是“判”，就是對合作而引起的責任承擔，風險分擔，虧損或盈利的的分配，權利分享等。逐條逐句地做出數字、范圍、界限標準和時限等方面的判定。狹義的談判不同于廣義的談判，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。理解談判的內涵，要注意把握兩點：12案例討論EG1賈先生想為她的女朋友買一枚戒指。他已經攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢。一天，在東方明珠珠寶店，他一下子被一枚標價1200的戒指吸引住了。他認為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起！該店老板說，你可以數星期后來買，但不能保證那時是否被人買去。賈先生很沮喪。他偶然進入另一家珠寶店，那里有一枚與前一家店那枚很相似的戒指，案例討論13每枚標價800元。他想買，但仍然惦記著東方明珠的那枚1200的戒指。數星期后，東方明珠的那枚戒指仍未售出，還降價20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優(yōu)惠現金折扣，現付864元。賈先生當即付款，懷著喜悅的心情離開了。每枚標價800元。他想買，但仍然惦14其實兩家店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進的貨。但東方明珠獲純利164元，而另一家店標價雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明等待了數星期后獲得減價的好處感到愉快。他還為與老板討價還價后又獲得的10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎？確實，獲得優(yōu)惠無論如何都會使人感到興奮！其實兩家店戒指是完全相同的，都15

EG2

有一個經典故事，說的是一對夫妻。一天晚上在瀏覽雜志時，倆人看到一副廣告中當做背景的老式時鐘，把氣氛承托得十分優(yōu)雅。妻子說道：“這座鐘是不是你見到的最漂亮的一個？把它放在我們家的過道或者客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫回答：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢?廣告上沒有標明價格。”研究之后，他們決定在古董店中尋找那座鐘，并且只能出500元以內的價格。EG216經過3個月的搜尋后，他們終于在一家古董展示會場的櫥窗里看到了那座鐘。妻子興奮地叫起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘?！闭煞蛘f：“記住，我們決不能超出500的預算?！彼麄冏哌M那個展示攤位。“哦哦！”妻子說道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過只有500元的預算，記得嗎？”“我記得”丈夫說：“不過我們還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一下子?！苯涍^3個月的搜尋后，他們終于在一家17

他們私下商談，指定丈夫作為談判者，試試能不能以500元買下。那個丈夫鼓起勇氣對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，我知道定價就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯得這座鐘的確很古老。”在有了信心之后，那個丈夫又說：“告訴你我的打算把，我給你出個價，只出一次價買那座鐘，就這么說定。我想你可能會下一跳，你準備好了嘛？他停了一下以增加效果?！澳懵犞?50元”那個售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！彼麄兯较律陶?，指定丈夫作為談判者，18那個丈夫的第一個反映是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但獲得了優(yōu)惠，而且又得到我要的東西?！辈唬〗^不！我們都曾經碰到過類似的情況。他最初的反應必然是：“我真蠢，我該對那家伙出價150元才對！”你也知道他的第二個反應：“這座鐘應該很重才對，怎么那么輕呢？我敢說里面一定有些零件不見了。”然而，他仍然把鐘表放在家里的客廳中，那座鐘看起來非常美麗，而且也似乎沒什么毛病，但是他和太太卻始終感到不安。

那個丈夫的第一個反映是什么？得意洋19那晚他們安歇之后，半夜曾三度起來，為什么？因為他們斷定沒有聽到時鐘的聲響。這種情景持續(xù)了無數個無眠的夜晚，他們的健康狀況迅速惡化。為什么？只因為那個售貨員不經交涉就把鐘賣給了他們。

難道這樣的優(yōu)惠算是一次談判嗎？那晚他們安歇之后，半夜曾三度起20結論：一樣的產品，買者卻樂于承受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么就得到什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。結論：一樣的產品，買者卻樂于承受高一些的價格，這就是談判21課堂討論：

1、談判應當追求“雙贏”還是“己方全贏”或“他方全輸”？2、下列哪種情況是談判？⑴在解決一個難題。⑵雙方進行交際。⑶雙方為各自需要而磋商。⑷一方要求另一方滿足其利益。課堂討論：22小知識：談判尋求雙贏談判是每個從都得學的。做貿易的人當然要學，因為數字談判是最典型的資源分配談判；不是做貿易的也要學，因為勞資也好、環(huán)保也好、外交也，只要有立場上的不同，或利益上的差異，就必須要靠談判解決問題。談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關系或建立合作架構的一種方式。它是一種技巧，也是一種思考方式。其關鍵要造勢。把“勢〞造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我方雙贏。小知識：23課堂討論：

交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事。

課堂討論：24答：不對。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是隨意的、漫無目標的，不一定要達成一致意見，而談判重在“判〞，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。答：不對。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是25㈡談判的原理〔談判的特點〕P4-6談判的本質是什么？談判的核心任務是什么？談判的產生條件與工具又是什么等等，這些所構成了談判的根本原理。1、談判的本質是人際關系的一種特殊表現。談判是討論、協商。因此不可能只有一個人或一方。而必然至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現為一種人與人之間的關系。㈡談判的原理〔談判的特點〕P4-626但人際關系存在多種多樣的關系：如師生關系、同事關系、血緣關系等等——這些是談判關系嗎？當然我們不簡單地把多種多樣的人際關系都歸結為談判關系。談判只是一種特殊類型的人際關系。但人際關系存在多種多樣的關系：如師生關系、同事關系、血緣272、談判的核心任務在于：一方企圖說服另一方或理解或允許承受自己所提出的觀點。3、談判產生的條件：是雙方在觀點、利益和行為方式等方面即相互聯系又相互沖突或差異。2、談判的核心任務在于：一方企圖說服另一方或理解或允許承受自28如前所述，談判的核心任務是一方試圖說服另一方或理解或允許或承受自己的觀點、根本利益及行為方式。這就說明產生談判的前提條件，是人們在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了不一致。如果不存在這種不一致的情況，人們也就用不著進展談判。如前所述，談判的核心任務是一方試圖說服另一方或理解或允許29課堂討論：只要人們在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了不一致，就一定會導致談判現象的產生嗎？課堂討論：30產生談判現象的重要條件之一：即兩個人或兩方在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了即相互聯系又相互差異或沖突的狀況。如：甲企業(yè)生產的產品急需推銷，乙企業(yè)者認為銷售甲企業(yè)產品是極有利的或認為急需甲企業(yè)產品作為本企業(yè)再加工的原材料——這就構成了它們之間的相互聯系。產生談判現象的重要條件之一：即兩個人或兩方在觀點、根本31然而，兩家企業(yè)又都是獨立的商品生產經營者，它們各自所代表的根本利益不允許它們無償地調撥——這就構成了它們之間的相互差異和沖突。如何才能在這種既相互聯系又相互差異或沖突的局面中，既維護本身的利益，又考慮對方的利益，從而求得兩者的協調開展——需要借助談判然而，兩家企業(yè)又都是獨立的商品生產經營者，它們各自所代表324、談判關系的構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。如：奴隸與奴隸主，他們各自在觀點、根本利益或行為方式等方面很不一致。不僅如此，他們在這些方面也是既相互聯系又相互沖突或差異的，但是在很多時候，他們之間不會出現談判現象，也不可能出現談判現象。為什么？4、談判關系的構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨33因為，奴隸主把奴隸看做會說話的工具，奴隸失去了人身自由，奴隸主掌握對奴隸生殺予奪的大權。奴隸主依靠權力壓迫奴隸，使其服從自己。由此可見，構成談判的另一重要條件——談判雙方必須在物質力量、人格、地位等方面都獲得了〔哪怕是暫時獲得了〕相對獨立或對等的資格。因為，奴隸主把奴隸看做會說話的工具，奴隸失去了人身自由，34課堂討論：香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方面宣布香港島歸英國所有。1843年6月23日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的?南京條約?。從此中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，課堂討論：香港主權的喪失與恢復35簽署了?中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府關于香港問題的聯合聲明?，以鄧小平的“一國兩制〞設想解決了香港問題，完畢了英國殖民統治。這100多年香港主權的“失〞與“歸〞談判說明了什么？運用所學的理論分析。簽署了?中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府365、談判的工具是思維——語言鏈談判至少是兩方以上不同代表闡述自己的想法或意見，也需要聽取對方的想法和意見，然后進展不斷地磋商，使雙方的想法和意見趨于一致。這就需要雙方之間的信息傳遞和交換，將傳遞和交換信息過程中的各環(huán)節(jié)，稱作思維——語言鏈。在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現了障礙，都會關系到談判能否順利的進展。所以作為一個談判者培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，尤其重要。5、談判的工具是思維——語言鏈37學做生意要先學講話溫州人會做生意是全國有名的。溫州人的生意經道不完，但有一句話在溫州很流行?！皩W做生意要先學講話。〞這是溫州人在商界跌打滾爬的心血結晶。上海人的精明，打過交道的人都有所體會，但上海人卻說：“做生意靠只嘴巴。〞語言在做生意過程中確實很重要，并不是一面之詞，而是做生意去長期摸索的結果，也是語言和商界本身的特點決定的。學做生意要先學講話38

二、商務談判：P3

二、商務談判：P339㈠商務談判的概念商務：是指一切有形與無形的商品的交換或買賣事宜。也叫做商事〔即交易之事物〕商務談判：〔P3〕是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，進展意見交換和磋商。謀求取得一致和達成協議的行為過程。㈠商務談判的概念40商務談判是最普遍的談判類型，產生前提是：〔1〕雙方〔或多方〕有共同利益，也有分歧之處?！?〕雙方〔或多方〕都有解決問題和分歧的愿望?！?〕雙方〔或多方〕愿意采取一定行動達成協議?！?〕雙方〔或多方〕都能互利互惠。商務談判是最普遍的談判類型，產生前提是：41如：在商品交換中，買者希望以較少的貨幣，獲取較多、較好的商品，而賣者那么希望同樣的商品較快較多地換回貨幣，買賣雙方各自的需要與欲望及其相互矛盾產生了商務談判。見課本Ｐ3－案例1、案例2如：在商品交換中，買者希望以較少的貨幣，獲取較多、較好的42追求利益商務談判產生的動因謀求合作〔三求〕尋求共識

商務談判第一章第一節(jié)課件43

小知識：只要企業(yè)生存一天，一天就離不開業(yè)務洽談。只有熟讀兵法，才能上陣作戰(zhàn)。利益永遠都是在談判桌上爭取來的。小知識：44㈡商務談判的根本特征P6-7商務談判作為一種特殊類型的談判，還具有自身的特殊性。1、商務談判具有利益性?！埠献鞯睦褐髁x〕商務談判這一利益性特征決定了商務談判是以價格為核心的談判，因為價格最直接的說明了談判雙方的經濟利益。談判雙方在其他利益上的得與失，擁有的多與少，都可通過價格的上下而得到表達。㈡商務談判的根本特征P6-7452、商務談判具有平等性。商務談判一定要遵循價值規(guī)律并根據等價交換的原那么進展。這就決定了談判雙方既要爭取自己的經濟利益，又要顧及對方的經濟利益。即：參加商務談判的各方不管組織大小還是實力的強弱，在價值規(guī)律面前和相互關系上都是平等的。無視商務談判的平等性，只想要對方讓步而自己不想做絲毫妥協，是不可能達成協議的和取得談判成果的。2、商務談判具有平等性。463、商務談判具有多樣性其表現在不僅指談判內容的多樣性，而且指商務談判的當事人具有多種多樣的。如：既有企業(yè)或其他經濟法人之間的各種商務談判，也有個人之間進展的談判……商務談判者要正確認識自己所進展的商務談判所處的層次，選擇具有可合作性的對象建立談判關系和買賣關系。3、商務談判具有多樣性474、商務談判具有組織性?，F代商務談判涉及范圍廣〔勞務、技術、資金、借貸等〕，規(guī)模大，綜合性強。因此必須組建由多方專家組織的談判小組〔營銷專家、技術人員、金融專家、法律專家、翻譯人員等〕分工協作處理談判的有關事務。4、商務談判具有組織性。485、商務談判具有約束性商務談判在內容和結果上受外部環(huán)境的制約——即商務談判的約束性如：政治法規(guī)環(huán)境對國際商務談判影響最大；經濟環(huán)境中市場供求變化和競爭情況對商務談判的約束性最強；社會環(huán)境如風俗習慣、宗教信仰、教育程度等因素制約著商務談判者溝通和交流。5、商務談判具有約束性496、商務談判的科學性商務談判是一門科學，涉及多門學科的知識……7、商務談判具有藝術性商務談判是科學性與藝術性的統一。6、商務談判的科學性50課堂討論：1、商務談判最重要的是達成交易，與誰談判無所謂。2、選擇商務談判的對象時總是多多益善。3、選擇商務談判的對象時應該根據具體情況選擇適當的數目。4、如果準備長期進展交易合作，就要與過去有過良好業(yè)務往來的人保持友好關系。5、在眾多的候選對象中，需要仔細考察對手的信譽、可靠性、誠信度，排除那些沒有商譽、沒有資格的對象。課堂討論：51課堂討論：

商務談判不過是一個施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程，對嗎？為什么？課堂討論：52分析要點：答：答案是否認的。商務談判是利益的協商，而不是競技比賽，更不是你死我活的爭斗。我們竭力推崇的是友好、和諧氣氛下“謀求一致〞的談判方針，但也不阻礙使用在謀得我方最大利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜〞的談判方針。商務談判是科學性與藝術性的有機結合與統一。分析要點：53(三〕商務談判的構成要素

商務談判是一個有機的整體，它的構成要素是多方面的，包括商務談判的主體、商務談判的客體、商務談判的議題、時間、地點等，其中商務談判主體、客體和議題是構成商務談判的最根本的要素。商務談判第一章第一節(jié)課件54談判的主體和客體都是指參與談判活動的談判者，可以是一個人，也可以由假設干人組成。1、商務談判主體是指在談判活動中企圖通過主動了解對方并影響對方，從而使對方理解或允許或承受自己的觀點、根本利益和行為方式的一方。其最大特點：在于能表現出充分的主觀能動性和創(chuàng)造性，處于主導地位。談判的主體和客體都是指參與談判活動的談判者，可以是一個人55

2、商務談判的客體是指談判主體所要了解并企圖去影響、說服的一方。

其最大特點：在于它在談判中有一定的被動性，在談判中處于被動地位。2、商務談判的客體56在正式的和規(guī)模較大的談判中，根據各自承擔的任務，買賣雙方參加商務談判的人員可分為兩類：一類是在談判桌上直接與對方進展面對面談判的人員，稱為商務談判的臺前人員；另一類是不直接與對方談判而為己方談判人員出謀劃策、準備資料的人員，稱為商務談判的后臺人員。在正式的和規(guī)模較大的談判中，根據各自承擔的任務，買賣雙方573、商務談判議題是指談判雙方共同關心的并希望解決的問題。這種議題，可以屬于理論觀點方面，或對某一具體事物的態(tài)度，看法，也可以屬于根本利益方面〔如經濟的領土、主權的等等〕還可以是具體的行為方式。3、商務談判議題58其最大特點：在于它對于雙方的共同性〔即這一問題是雙方或多方共同關心并希望解決的問題〕如不具備這一特點，就不能構成談判的議題。如：某個談判議題是我方關心的，對方并不關心，就不會引起對方進展談判的興趣。談判就不可能有效果。此外，它還要具備可談性——即談判的時機要成熟。最后還涉及雙方或多方的利害關系。其最大特點：在于它對于雙方的共同性〔即這一問題是雙方或多59

課堂討論：一個問題要成為談判議題，需要具備哪些條件？課堂討論：604、談判時間－是指談判主體選擇并經常參加多方協商一致的談判日程時間對于人的社會行為方面還有一層象征意義。即人們通過嚴格遵守，提前或拖延時間來表達某種心態(tài)或情感。

如嚴格遵守談判的開場時間，表現出對談判本身及對對手的重視和尊重。同時也表現了自身行為的嚴謹性。因此，談判雙方共同嚴格遵守時間。往往也是出于對雙方平等與尊重的需要。4、談判時間－是指談判主體選擇并經常參加多61談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響甚大。在談判時間的選擇上。一般來說，應注意以下情況①防止在缺乏充分準備時進展談判。②防止在身心處于低潮時進展談判。③防止在情緒低落時進展談判。④防止在身體不適時進展談判。談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響甚大。在談判時間的62⑤防止在用餐時進展談判。⑥防止在急需某種商品或急售某種商品時進展談判。⑦如是賣方談判者，應避開買方市場。如是買方談判者，應避開賣方市場。⑧時間與季節(jié)相協調。⑤防止在用餐時進展談判。63案例一位企業(yè)總經理說到去美國談判的經歷，他們一行在早晨到達美國芝加哥，而那時在國內正是晚上。這位老總和他的談判小組成員坐了很長時間的飛機，頭腦昏昏沉沉的。到了賓館，馬上與當地公司的人接觸，參加該公司安排的歡送儀式，一天也沒有休息。到了晚上，躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內正是上班的時間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排下次的正式談判。案例64總經理在談判桌是強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結果在談判中，對方說什么，很少能記住。在這種無可奈何情況下，對于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾，使得美國公司方面很不滿意。幾天之后，當他們逐漸適應了時差，可是談判就要完畢了，其結果可想而知?？偨浝碓谡勁凶朗菑姶蚓?，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒65結論：

這個案例說明了由于時間變化引起的時差打亂了人體本身的生物鐘節(jié)奏。在這種作用之下，再好的談判方案也無法完美實施，再好的時機也只能眼睜睜地任其流逝而過，更談不上什么談判控制了。結論：665、談判地點－－談判地點選擇是影響談判的一個不可無視的因素。是指談判主體所選擇的地址及其環(huán)境。有利的場所能增加自己的談判地位與談判力量。5、談判地點－－談判地點選擇是影響談判的一個不可無視的67馬廄隔壁簽署的?獨立宣言?大局部的人都相信，在?獨立宣言?上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情，主動自愿地簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年期間寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停地用手趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得他們心煩意亂。最后，代表們決定立即在?獨立宣言?馬廄隔壁簽署的?獨立宣言?68上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說到：“在不舒服的環(huán)境下，人們可能會違本意，言不由衷。〞其實，事情的原委是這樣的：一局部人主張盡快發(fā)表?獨立宣言?，另一局部人那么堅持修改完善后再發(fā)表。主張?獨立宣言?盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所然他們的精心安排奏效了。上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說到：“69談判地點的選擇有三種類型：①己方所在地〔主場談判〕談判地點的籌劃，往往涉及到一個談判的環(huán)境、心理因素。有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。美國心理學家泰勒做過一個實驗：證明一個人在自己或在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更具說服力。稱之為“居家優(yōu)勢〞。對于日常談判活動，應該爭取這種“居家優(yōu)勢〞最好能在己方所在地與對方進展談判。談判地點的選擇有三種類型：70如：舒適和熟悉的環(huán)境會使主方很快獲得平安感，帶來心理上的優(yōu)勢，作為東道主身份，是你能在更大程度上控制談判的議程、日程，有利于掌握談判的主動權。在己方談判〔涉及談判〕，如簽約發(fā)生爭議，根據“屬地法〞應由本國法律裁決，利于主方，……由于可見，“居家優(yōu)勢〞占“天時、地利、人和、政通〞等方面的好處。談判者都應爭取在己方所在地進展談判。如：舒適和熟悉的環(huán)境會使主方很快獲得平安感，帶來心理上的71主場談判的優(yōu)勢：〔1〕易于建立心理優(yōu)勢〔2〕可以以禮壓人〔3〕同時可以在談判場內外或境內外兩個領域展開談判活動。主場談判缺點：〔1〕支付較大的談判本錢〔2〕易被對方了解虛實、攻破防線。

主場談判的優(yōu)勢：72②對方所在地〔客場談判〕客場地點的選擇，是由談判一方特意決定，用這個談判地點的特定條件給予談判以某種影響，或由此說明談判地點確定者的某種心態(tài)，其優(yōu)勢：如：談判人員可全身心投人談判，不受外界干擾。對手在己方談判，無法借口自己無權決定而拖延談判。有利于退出或中止談判……②對方所在地〔客場談判〕73

如國際商務談判，身處異國會形成一些客觀上的劣勢：如談判期限、談判授權、信息交流、語言障礙等，所以客場談判是一場難度較大的談判。如國際商務談判，身處異國會形成一些客觀上的劣勢：如談判期74③第三方所在地談判雙方一般都深知談判地點選擇的重要性，都想爭取在己方地點與對方談判，這樣往往在談判地點的選擇上陷入僵局，尤其是雙方彼此懷有敵意的情況下容易出現這種狀況。而打破這種僵局的途徑不外兩種。A：輪流作東。如中英香港的會談，就是在北京和倫敦兩地輪流進展。③第三方所在地75B：選擇一個對雙方都有利的中立地－－中立地有利于創(chuàng)造一種充滿冷靜的氣氛。在不受任何干擾的情況下，雙方可心平氣和的對待問題，便于消除誤會B：選擇一個對雙方都有利的中立地－－中立地有利于創(chuàng)造一種充76馬德里中東和談1991年10月，舉世矚目的中東和會拉開了帷幕，兩個一直處于敵對狀態(tài)的民族第一次面對面地坐了下來。阿拉伯人和以色列人就會談地點進展了屢次磋商，最后確立在西班牙首都馬德里舉行中東和會開幕式。為什么馬德里會被選作會議地點呢？因為他具有雙方認可的三項條件：〔1〕雙方都認為必須選擇一個“有三種文化〞〔基督教、伊斯蘭教、猶太教〕的國家〞作馬德里中東和談77為中東和會的地點，符合這一條件的國家自然不多?！?〕會談承辦國要與阿以雙方都有較好的關系，能為雙方所接近，而西班牙無疑是比較理想的候選者?！?〕西班牙政府對會談采取合作態(tài)度。為了保證中東和會的順利進展，西班牙政府決定將國王卡洛斯三世1764年修建的皇宮作為會議場所，并同意負責會場外的平安工作。事實證明，馬德里作為談判地點對于中東和會有積極意義的。為中東和會的地點，符合這一條件的國家自然不多。78這個案例說明了中立地的選擇對任何參與談判方沒有“主〞“客〞之分，享有同等的談判氣氛。這個案例說明了中立地的選擇對任何參與談判方沒有“主〞“客79

此外還有談判場所的選擇和布置。談判座位的安排

圓桌——較適用于多人談判，雙方或多方談判人員圍桌而坐。給人以和平共處的感覺。且彼此交談方便。

長方桌——適用于雙人局的談判。雙方人員面對面而坐。談判負責人坐在己方的中間。以便小組或互相傳遞文件紙條，交換信息。以長方形談判桌為界的對峙雖給人以正規(guī)、嚴肅之感，但容易形成對立爭執(zhí)氣氛。此外還有談判場所的選擇和布置。談判座位的安排80ES巴黎和談期間談判用桌的爭執(zhí)1969年在巴黎舉行完畢越南戰(zhàn)爭的談判時，談判桌的形狀就曾一度成為會談的障礙。因為參加會談的四方代表的座位安排表達著四方代表的地位問題，因而在如何安排座位的問題上引起爭論。最后決定采用橢圓形談判桌，才使這一問題得到解決。ES巴黎和談期間談判用桌的爭執(zhí)81課堂討論：人們?yōu)槭裁匆巴高^代理人談判〞？課堂討論：82分析要點：“透過代理人談判〞出于以下考慮：一是代理人有可能具備你對談判事項所欠缺的專長；二是代理人更有經歷懂得談判；三是自己的情緒過于投入不利于談判等。

分析要點：83案例分析：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤。日本渴望購置澳大利亞的煤和鐵，在國際貿易中澳大利亞一方卻不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。可是，日本人卻把澳大利亞的談判者請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，他們一般都比較慎重，講究禮儀，而不致于過份侵犯東道主的權益，案例分析：84因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過海濱和妻兒身旁去，所以在談判桌上常常表現出急躁的情緒。但作為東道主的日本談判代表可以不慌不忙地討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權，結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌〞，就釣到了“大魚〞，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。因而日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯85

問題：在談判過程中，為什么日本人會戰(zhàn)勝澳大利亞人，掌握談判主動權，最終取得談判的勝利？問題：在談判過程中，為什么日本人會戰(zhàn)勝澳大利亞人86分析要點：日本人本應處在被動的地位，但日本人卻把澳大利亞客人請到日本談判，日本人占據“居家優(yōu)勢〞即“天時、地利、人和、政通〞，因在自己熟悉的地點與對方談判贏得的優(yōu)勢很多，各方面都感到比較習慣，如可以隨時上級領導和專家里手請教，在生活起居、飲食睡眠上都不受影響，而且處于主人東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動。所以最終日本人取得談判的勝利。分析要點：87

三、商務談判的種類三、商務談判的種類88〔一〕按談判的地點劃分主場談判客場談判第三地談判〔二〕按談判的規(guī)模劃分小型談判〔4人以下〕中型談判〔4－12人以下〕大型談判〔12人以下〕〔小型談判人數少、議題簡單、時間短；大型談判人數多、議題多且復雜〕〔三〕按談判的地區(qū)范圍國內商務談判國際商務談判〔一〕按談判的地點劃分主場談判89注意點：一是：國內商務談判的主要問題在于：怎樣調整雙方的不同利益，尋找更多的共同點。二是：在國內商務談判中存在的主要問題：是談判雙方不太注意對合同條款的協商和履行。三是：國際商務談判由于雙方的文化背景乃至談判的心理都有著極大的差異，因此，國際商務談判不管從談判形式、還是談判的內容都遠比國內商務談判要復雜得多。

注意點：90軟式談判㈣按談判的態(tài)度劃分硬式談判原那么性談判1、軟式談判〔讓步型談判〕<1>定義：是指割舍多數應得利益而達成協議的談判，是一種輸贏式的談判模式。持軟式談判的談判都是以“妥協、讓步〞為手段。希望防止沖突。為此隨時準備以犧牲己方利益換取協議和合作的談判戰(zhàn)略。其所強調的是建立和維護雙方的關系。這種談判過程較有效率，尤其是在產生談判結果上效果突出，但使其產生的協議不是公平和明智的。軟式談判91<2>特征①把談判對手視為朋友。信守“和為貴〞的原那么，真心實意是為合作而來。②目的——取得協議。③以讓步培養(yǎng)雙方關系——關系高于一切。為關系可以自己讓步，蒙受損失。<2>特征92<3>指導思想－－今天的“失〞是為了明天的“得〞<4>態(tài)度：你贏、我輸<5>動機：他方利益最大化<6>成功之術：防止斗爭及消除敵意，為了和睦不失利益損失<3>指導思想－－今天的“失〞是為了明天的“得〞932、硬式談判〔立場型談判、對立型談判〕<1>定義：對既定利益進展爭奪的謀劃與行為模式。持硬式談判的談判者，在談判過程中以意志力比賽為手段，堅持自己的強硬立場并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的，應該說他是一個頑強的斗士，為了到達自己的目的，絲毫不考慮別人的需要和利益，也不顧自己的形象及對以后合作的影響。是典型的“主戰(zhàn)派〞2、硬式談判〔立場型談判、對立型談判〕94<2>指導思想－“不談判那么罷、要談必勝〞<3>缺點〔危害性〕①難以達成談判目標②不具效率③人際關系難以維護

<2>指導思想－“不談判那么罷、要談必勝〞95<4>態(tài)度：我贏、你輸<5>動機：己方利益最大化<6>成功之術：使對方受損而成功，提高了對方的敵意<4>態(tài)度：我贏、你輸963、原那么型談判〔合作型談判〕<1>定義：是指雙方在共同理念的根底上，為謀求應得利益而進展協調的溝通模式。持原那么型談判的談判者，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的根底上尋求雙方各有所獲的方案的談判方式，所以原那么型談判“不管勝敗，但求共贏〞，這種談判的好處是雙方可以求同存異，獲得良好的合作關系和長遠利益。3、原那么型談判〔合作型談判〕97原那么型談判的四個根本理論點：人：把人與問題分開；利益：集中于利益，而不是立場；選擇：構思彼此有利的解決方法；標準：堅持使用客觀標準；原那么型談判的四個根本理論點：98ES1：有兩個人在圖書錧里吵架，一個人要開窗戶，一個人要關窗戶。這時圖書管理員走過來，她先問其中一個人為什么要開窗戶？“吸一些新鮮空氣，〞她又問另一個人，為什么要關窗戶？“不讓紙吹亂了。〞圖書管理員考慮一下，把旁邊屋子的窗戶翻開了，既讓空氣流通，又不吹亂紙。——這個故事具有代表性的。ES1：99分析要點：如果僅把談判看成是雙方立場上的沖突，把談判雙方的目的只看成是在立場達成某項協議，那么，這種只爭論立場的談判方式會使談判陷入僵局〔如果圖書管理員只注意兩個人要開或要關的要求，她就無法解決問題〕。如果考慮到立場與利益的區(qū)別，而且善于發(fā)現潛在的利益，那么就一定能翻開僵局，〔圖書管理員注意到了要吸新鮮空氣和不吹亂紙的根本利益，抓住關鍵問題〕分析要點：100ES2：

Ｐ11案例4——可見，調解談判雙方的利益而不是雙方的立場，是打破僵局的鑰匙，同政治、軍事上的談判一樣，商業(yè)上的談判也是如此。所以要協調利益，而不是立場上妥協。ES2：101注意點：談判雙方利益上本身沒有沖突，而是存在分歧，一般情況下，目標一樣——分歧大目標有差異——容易雙贏如談判雙方在談判中，焦點都在價格上會如何？假設一方在價格上，另一方，注重的是產品的技術水準，對談判又會有何影響？注意點：102結論：第一種情況：導致雙方分歧大，最終達不成協議。第二種情況：雙方目標的差異，雙方最后有可能雙贏結論：103課堂討論1：實力雄厚的大公司與小企業(yè)談判時，如何表達〞事人有別“？課堂討論1：104分析要點：大公司保持態(tài)度謙恭，語言友善，強調公平、公正，表達王者風范，抓住對手的心理，穩(wěn)步到達自己的目標。小公司那么應堅決信心，勤奮研究，摸準對方，不畏權威，不受“人微言輕〞的思想束縛，用知識和智慧提高自己在談判桌上的地位，讓對方慢慢一籌莫展，降低要求。

分析要點：105課堂討論2：某企業(yè)與新信息技術公司進展談判，擬從新信息公司購置地一套電子商務軟件，雙方都有成交的愿望，雙方都有長期合作的打算，但賣方為高質量的產品而自豪，希望售價從優(yōu)，出價8萬元。買方也愿為高質量產品付出好價錢，卻希望價格不要太高，同時售后效勞〔培訓、升級等〕絕對保證。但是，由于賣方要抬高售價，雙方爭執(zhí)不下，你來我往爭執(zhí)了很長時間，最后買方提出了一性次付款，要求賣方降低15％并確保升級等效勞，新信息技術公司同意了買方的要求，最后達成了交易。課堂討論2：106

問題：請根據所學的知識分析達成交易的原因。問題：107分析要點：某企業(yè)與新信息公司的談判首先存在明顯的共同利益：長期合作、成交意愿強烈、對產品性能質量滿意；其次，兩者能將不同利益〔售價上下、升級效勞等〕變?yōu)楣餐?，以一次性付款換來優(yōu)惠價格，最終達成交易。分析要點：108<2>指導思想－－“雙方都是贏家〞<3>態(tài)度：最好的互利行為<4>動機：雙方利益的最大化<5>成功之術：對價值的認同，對不良行為的拋棄三種類型的談判，在目標達成、談判出發(fā)點、使用手段、態(tài)度、立場等都有很大的不同商務談判第一章第一節(jié)課件109〔五〕按談判的內容劃分貨物買賣談判投資工程談判技術工程談判勞務貿易談判索賠談判

具體內容見Ｐ12－13〔五〕按談判的內容劃分貨物買賣談判110課堂討論：國際商務談判和國內商務談判最大的差異是：Ａ、語言Ｂ、文化Ｃ、需求Ｅ、內容課堂討論：111ES：一種常見的商務談判法一位精明的買主會把自己的產品講得天花亂墜，盡量抬高自己產品身份，報價要盡量高；而另一位出手非凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出新產品的缺乏之處，從而將價格至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數條理由來支持自己的報價，使談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經過漫長的多個回合的比賽，各自都進展了讓步，從而達成一個中間價。

ES：一種常見的商務談判法112問題：1、這是一種什么類型的談判法？2、這種商務談判法有何利弊？問題：1、這是一種什么類型的談判法？113分析提示：這是一種典型的強硬式談判法，也是最普通的傳統的談判方法。其特點是：談判每一方都在為自己的既定立場爭辯，欲通過對方的一系列的讓步而達成協議，好處是自始至終維護了己方的報價，為己方取得較大的利益，缺點是會導致雙方關系的緊張，增加談判的時間和本錢，降低談判效率。分析提示：這是一種典型的強硬式談判法，也是最普通的傳統114商務談判－－蘇淑芬商務談判－－蘇淑芬115第一章：商務談判的概述第一章：商務談判的概述116

第一節(jié)商務談判的概念、特點與種類第一節(jié)117案例導入：

談判－財富來回滾、全憑舌上功“不光用嘴，更要用心和腦袋”案例導入：118在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：一位美國商人看中了印度畫商帶來的三幅畫，標價2500美元。美國商人不愿出此價錢，雙方各持己見，談判陷入了僵局。終于那位印度畫商被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國人的面把其中的一幅字畫燒掉了。美國商人看到這么好的畫被燒掉，十分心痛，趕忙問印度畫商剩下的兩幅畫愿意賣多少價，回答還是2500美元，美國商人思來想在比利時某畫廊曾發(fā)生過這樣一件事：119去，拒絕了這個報價，這位印度畫商心一橫，又燒掉了其中的一幅畫。美國商人只好乞求他千萬別燒掉最后的那幅畫當美國人再次詢問這位印度畫商愿以多少價錢出售時，賣主說：“最后這幅畫只能是三幅畫的總價錢，”最后，這位印度畫商的最后一幅畫以7500美元的價格拍板成交。去，拒絕了這個報價，這位印度畫商120在這個故事里，印度畫商這所以燒掉兩幅畫，目的是刺激那位美國商人的購買欲望，因為他知道那三幅畫都出自名家之手，燒掉了兩幅畫，那么，物以稀為貴，不怕他不買剩下的最后一幅。聰明的印度畫商施展這一招果然靈驗，一筆生意得以成功。而那位美國商人是真心喜歡收藏古董字畫的，所以，寧肯出高價也要買下這幅珍寶。在這個故事里，印度畫商這所以燒121結論：一、無事不登三寶殿－談判的出發(fā)點“有所需求”二、“相互滿足”才能使談判成功結論：122一個笑話說：某地有一位非常富有的猶太人，遺囑要求將金錢裝滿棺材，“我要擁抱著現金到極樂世界去！”在送葬的途中，富翁的一個好友得知有巨款陪葬，便立即打開棺，雙手伸進去。捧出一大團現鈔，開了一張自己與現鈔等額的現金支票，并且順手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，換一張等額的支票給你，想你在九泉之下該會感到同樣的滿足吧！”瞧，這也實現了滿足各自需要的交換。一個笑話說：某地有一位非常123一、什么是談判一、什么是談判124㈠談判的內涵：即：只要人們是為了改變相互關系而交換觀點。只要人們是為了取得一致而磋商協議，即他們就是在進行談判?！罢劇薄凑f話或討論?！芭小薄捶直妗⒃u定、判決。換句話說，一切有關“協商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動都是談判——談判的廣義。狹義的談判：即教科書意義上的談判。P2指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。

㈠談判的內涵：125理解談判的內涵，要注意把握兩點：一是“談”，就是談各自關于合作的意向。談其必要性，談發(fā)展前景，談采取的措施和實施的手段。二是“判”，就是對合作而引起的責任承擔，風險分擔，虧損或盈利的的分配，權利分享等。逐條逐句地做出數字、范圍、界限標準和時限等方面的判定。狹義的談判不同于廣義的談判，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。理解談判的內涵，要注意把握兩點：126案例討論EG1賈先生想為她的女朋友買一枚戒指。他已經攢了大約800元，并且每星期還繼續(xù)攢。一天，在東方明珠珠寶店，他一下子被一枚標價1200的戒指吸引住了。他認為這就是他想送給女朋友的禮物。但他買不起！該店老板說，你可以數星期后來買，但不能保證那時是否被人買去。賈先生很沮喪。他偶然進入另一家珠寶店，那里有一枚與前一家店那枚很相似的戒指，案例討論127每枚標價800元。他想買，但仍然惦記著東方明珠的那枚1200的戒指。數星期后，東方明珠的那枚戒指仍未售出，還降價20%，減為960元。但賈先生的錢仍然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂意幫助他，再向他提供10%的特別優(yōu)惠現金折扣，現付864元。賈先生當即付款，懷著喜悅的心情離開了。每枚標價800元。他想買，但仍然惦128其實兩家店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進的貨。但東方明珠獲純利164元，而另一家店標價雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明等待了數星期后獲得減價的好處感到愉快。他還為與老板討價還價后又獲得的10%的特別優(yōu)惠而高興。這不是皆大歡喜嗎？確實，獲得優(yōu)惠無論如何都會使人感到興奮！其實兩家店戒指是完全相同的，都129

EG2

有一個經典故事，說的是一對夫妻。一天晚上在瀏覽雜志時，倆人看到一副廣告中當做背景的老式時鐘，把氣氛承托得十分優(yōu)雅。妻子說道：“這座鐘是不是你見到的最漂亮的一個？把它放在我們家的過道或者客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫回答：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢?廣告上沒有標明價格?！毖芯恐螅麄儧Q定在古董店中尋找那座鐘，并且只能出500元以內的價格。EG2130經過3個月的搜尋后，他們終于在一家古董展示會場的櫥窗里看到了那座鐘。妻子興奮地叫起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘?！闭煞蛘f：“記住，我們決不能超出500的預算。”他們走進那個展示攤位。“哦哦！”妻子說道：“時鐘上的標價是750元，我們還是回家算了，我們說過只有500元的預算，記得嗎？”“我記得”丈夫說：“不過我們還是試一試吧，我們已經找了那么久，不差這一下子?！苯涍^3個月的搜尋后，他們終于在一家131

他們私下商談，指定丈夫作為談判者，試試能不能以500元買下。那個丈夫鼓起勇氣對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，我知道定價就貼在鐘座上，而且蒙了不少灰塵，顯得這座鐘的確很古老?！痹谟辛诵判闹?，那個丈夫又說：“告訴你我的打算把，我給你出個價，只出一次價買那座鐘，就這么說定。我想你可能會下一跳，你準備好了嘛？他停了一下以增加效果。“你聽著——250元”那個售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。”他們私下商談，指定丈夫作為談判者，132那個丈夫的第一個反映是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但獲得了優(yōu)惠，而且又得到我要的東西。”不！絕不！我們都曾經碰到過類似的情況。他最初的反應必然是：“我真蠢，我該對那家伙出價150元才對！”你也知道他的第二個反應：“這座鐘應該很重才對，怎么那么輕呢？我敢說里面一定有些零件不見了?！比欢匀话宴姳矸旁诩依锏目蛷d中，那座鐘看起來非常美麗，而且也似乎沒什么毛病，但是他和太太卻始終感到不安。

那個丈夫的第一個反映是什么？得意洋133那晚他們安歇之后，半夜曾三度起來，為什么？因為他們斷定沒有聽到時鐘的聲響。這種情景持續(xù)了無數個無眠的夜晚，他們的健康狀況迅速惡化。為什么？只因為那個售貨員不經交涉就把鐘賣給了他們。

難道這樣的優(yōu)惠算是一次談判嗎？那晚他們安歇之后，半夜曾三度起134結論：一樣的產品，買者卻樂于承受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么就得到什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。結論：一樣的產品，買者卻樂于承受高一些的價格，這就是談判135課堂討論：

1、談判應當追求“雙贏”還是“己方全贏”或“他方全輸”？2、下列哪種情況是談判？⑴在解決一個難題。⑵雙方進行交際。⑶雙方為各自需要而磋商。⑷一方要求另一方滿足其利益。課堂討論：136小知識：談判尋求雙贏談判是每個從都得學的。做貿易的人當然要學，因為數字談判是最典型的資源分配談判；不是做貿易的也要學，因為勞資也好、環(huán)保也好、外交也，只要有立場上的不同，或利益上的差異，就必須要靠談判解決問題。談判不是打仗，它只是解決沖突、維持關系或建立合作架構的一種方式。它是一種技巧，也是一種思考方式。其關鍵要造勢。把“勢〞造起來，才能逼得對方上桌，逼得對方跟我方雙贏。小知識：137課堂討論：

交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事。

課堂討論：138答：不對。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是隨意的、漫無目標的，不一定要達成一致意見，而談判重在“判〞，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的規(guī)律性和明確的目的性。答：不對。交談與談判盡管都是說話，但有很大的不同。交談可以是139㈡談判的原理〔談判的特點〕P4-6談判的本質是什么？談判的核心任務是什么？談判的產生條件與工具又是什么等等，這些所構成了談判的根本原理。1、談判的本質是人際關系的一種特殊表現。談判是討論、協商。因此不可能只有一個人或一方。而必然至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現為一種人與人之間的關系。㈡談判的原理〔談判的特點〕P4-6140但人際關系存在多種多樣的關系：如師生關系、同事關系、血緣關系等等——這些是談判關系嗎？當然我們不簡單地把多種多樣的人際關系都歸結為談判關系。談判只是一種特殊類型的人際關系。但人際關系存在多種多樣的關系：如師生關系、同事關系、血緣1412、談判的核心任務在于：一方企圖說服另一方或理解或允許承受自己所提出的觀點。3、談判產生的條件：是雙方在觀點、利益和行為方式等方面即相互聯系又相互沖突或差異。2、談判的核心任務在于：一方企圖說服另一方或理解或允許承受自142如前所述，談判的核心任務是一方試圖說服另一方或理解或允許或承受自己的觀點、根本利益及行為方式。這就說明產生談判的前提條件，是人們在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了不一致。如果不存在這種不一致的情況，人們也就用不著進展談判。如前所述，談判的核心任務是一方試圖說服另一方或理解或允許143課堂討論：只要人們在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了不一致，就一定會導致談判現象的產生嗎？課堂討論：144產生談判現象的重要條件之一：即兩個人或兩方在觀點、根本利益和行為方式等方面出現了即相互聯系又相互差異或沖突的狀況。如：甲企業(yè)生產的產品急需推銷，乙企業(yè)者認為銷售甲企業(yè)產品是極有利的或認為急需甲企業(yè)產品作為本企業(yè)再加工的原材料——這就構成了它們之間的相互聯系。產生談判現象的重要條件之一：即兩個人或兩方在觀點、根本145然而，兩家企業(yè)又都是獨立的商品生產經營者，它們各自所代表的根本利益不允許它們無償地調撥——這就構成了它們之間的相互差異和沖突。如何才能在這種既相互聯系又相互差異或沖突的局面中，既維護本身的利益，又考慮對方的利益，從而求得兩者的協調開展——需要借助談判然而，兩家企業(yè)又都是獨立的商品生產經營者，它們各自所代表1464、談判關系的構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。如：奴隸與奴隸主，他們各自在觀點、根本利益或行為方式等方面很不一致。不僅如此，他們在這些方面也是既相互聯系又相互沖突或差異的，但是在很多時候，他們之間不會出現談判現象，也不可能出現談判現象。為什么？4、談判關系的構成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨147因為，奴隸主把奴隸看做會說話的工具，奴隸失去了人身自由，奴隸主掌握對奴隸生殺予奪的大權。奴隸主依靠權力壓迫奴隸，使其服從自己。由此可見，構成談判的另一重要條件——談判雙方必須在物質力量、人格、地位等方面都獲得了〔哪怕是暫時獲得了〕相對獨立或對等的資格。因為，奴隸主把奴隸看做會說話的工具，奴隸失去了人身自由，148課堂討論：香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方面宣布香港島歸英國所有。1843年6月23日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的?南京條約?。從此中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，課堂討論：香港主權的喪失與恢復149簽署了?中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府關于香港問題的聯合聲明?，以鄧小平的“一國兩制〞設想解決了香港問題，完畢了英國殖民統治。這100多年香港主權的“失〞與“歸〞談判說明了什么？運用所學的理論分析。簽署了?中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府1505、談判的工具是思維——語言鏈談判至少是兩方以上不同代表闡述自己的想法或意見，也需要聽取對方的想法和意見，然后進展不斷地磋商，使雙方的想法和意見趨于一致。這就需要雙方之間的信息傳遞和交換，將傳遞和交換信息過程中的各環(huán)節(jié)，稱作思維——語言鏈。在這一鏈條中，任何一個環(huán)節(jié)上出現了障礙，都會關系到談判能否順利的進展。所以作為一個談判者培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語言能力，尤其重要。5、談判的工具是思維——語言鏈151學做生意要先學講話溫州人會做生意是全國有名的。溫州人的生意經道不完，但有一句話在溫州很流行?！皩W做生意要先學講話。〞這是溫州人在商界跌打滾爬的心血結晶。上海人的精明，打過交道的人都有所體會，但上海人卻說：“做生意靠只嘴巴。〞語言在做生意過程中確實很重要，并不是一面之詞，而是做生意去長期摸索的結果，也是語言和商界本身的特點決定的。學做生意要先學講話152

二、商務談判：P3

二、商務談判：P3153㈠商務談判的概念商務：是指一切有形與無形的商品的交換或買賣事宜。也叫做商事〔即交易之事物〕商務談判：〔P3〕是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，進展意見交換和磋商。謀求取得一致和達成協議的行為過程。㈠商務談判的概念154商務談判是最普遍的談判類型，產生前提是：〔1〕雙方〔或多方〕有共同利益，也有分歧之處。〔2〕雙方〔或多方〕都有解決問題和分歧的愿望?！?〕雙方〔或多方〕愿意采取一定行動達成協議?！?〕雙方〔或多方〕都能互利互惠。商務談判是最普遍的談判類型，產生前提是：155如：在商品交換中，買者希望以較少的貨幣，獲取較多、較好的商品，而賣者那么希望同樣的商品較快較多地換回貨幣，買賣雙方各自的需要與欲望及其相互矛盾產生了商務談判。見課本Ｐ3－案例1、案例2如：在商品交換中，買者希望以較少的貨幣，獲取較多、較好的156追求利益商務談判產生的動因謀求合作〔三求〕尋求共識

商務談判第一章第一節(jié)課件157

小知識：只要企業(yè)生存一天，一天就離不開業(yè)務洽談。只有熟讀兵法，才能上陣作戰(zhàn)。利益永遠都是在談判桌上爭取來的。小知識：158㈡商務談判的根本特征P6-7商務談判作為一種特殊類型的談判，還具有自身的特殊性。1、商務談判具有利益性?！埠献鞯睦褐髁x〕商務談判這一利益性特征決定了商務談判是以價格為核心的談判，因為價格最直接的說明了談判雙方的經濟利益。談判雙方在其他利益上的得與失，擁有的多與少，都可通過價格的上下而得到表達。㈡商務談判的根本特征P6-71592、商務談判具有平等性。商務談判一定要遵循價值規(guī)律并根據等價交換的原那么進展。這就決定了談判雙方既要爭取自己的經濟利益，又要顧及對方的經濟利益。即：參加商務談判的各方不管組織大小還是實力的強弱，在價值規(guī)律面前和相互關系上都是平等的。無視商務談判的平等性，只想要對方讓步而自己不想做絲毫妥協，是不可能達成協議的和取得談判成果的。2、商務談判具有平等性。1603、商務談判具有多樣性其表現在不僅指談判內容的多樣性，而且指商務談判的當事人具有多種多樣的。如：既有企業(yè)或其他經濟法人之間的各種商務談判，也有個人之間進展的談判……商務談判者要正確認識自己所進展的商務談判所處的層次，選擇具有可合作性的對象建立談判關系和買賣關系。3、商務談判具有多樣性1614、商務談判具有組織性?，F代商務談判涉及范圍廣〔勞務、技術、資金、借貸等〕，規(guī)模大，綜合性強。因此必須組建由多方專家組織的談判小組〔營銷專家、技術人員、金融專家、法律專家、翻譯人員等〕分工協作處理談判的有關事務。4、商務談判具有組織性。1625、商務談判具有約束性商務談判在內容和結果上受外部環(huán)境的制約——即商務談判的約束性如：政治法規(guī)環(huán)境對國際商務談判影響最大；經濟環(huán)境中市場供求變化和競爭情況對商務談判的約束性最強；社會環(huán)境如風俗習慣、宗教信仰、教育程度等因素制約著商務談判者溝通和交流。5、商務談判具有約束性1636、商務談判的科學性商務談判是一門科學，涉及多門學科的知識……7、商務談判具有藝術性商務談判是科學性與藝術性的統一。6、商務談判的科學性164課堂討論：1、商務談判最重要的是達成交易，與誰談判無所謂。2、選擇商務談判的對象時總是多多益善。3、選擇商務談判的對象時應該根據具體情況選擇適當的數目。4、如果準備長期進展交易合作，就要與過去有過良好業(yè)務往來的人保持友好關系。5、在眾多的候選對象中，需要仔細考察對手的信譽、可靠性、誠信度，排除那些沒有商譽、沒有資格的對象。課堂討論：165課堂討論：

商務談判不過是一個施展各種手腕和詭計、爭個你死我活的過程，對嗎？為什么？課堂討論：166分析要點：答：答案是否認的。商務談判是利益的協商，而不是競技比賽，更不是你死我活的爭斗。我們竭力推崇的是友好、和諧氣氛下“謀求一致〞的談判方針，但也不阻礙使用在謀得我方最大利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜〞的談判方針。商務談判是科學性與藝術性的有機結合與統一。分析要點：167(三〕商務談判的構成要素

商務談判是一個有機的整體，它的構成要素是多方面的，包括商務談判的主體、商務談判的客體、商務談判的議題、時間、地點等，其中商務談判主體、客體和議題是構成商務談判的最根本的要素。商務談判第一章第一節(jié)課件168談判的主體和客體都是指參與談判活動的談判者，可以是一個人，也可以由假設干人組成。1、商務談判主體是指在談判活動中企圖通過主動了解對方并影響對方，從而使對方理解或允許或承受自己的觀點、根本利益和行為方式的一方。其最大特點：在于能表現出充分的主觀能動性和創(chuàng)造性，處于主導地位。談判的主體和客體都是指參與談判活動的談判者，可以是一個人169

2、商務談判的客體是指談判主體所要了解并企圖去影響、說服的一方。

其最大特點：在于它在談判中有一定的被動性，在談判中處于被動地位。2、商務談判的客體170在正式的和規(guī)模較大的談判中，根據各自承擔的任務，買賣雙方參加商務談判的人員可分為兩類：一類是在談判桌上直接與對方進展面對面談判的人員，稱為商務談判的臺前人員；另一類是不直接與對方談判而為己方談判人員出謀劃策、準備資料的人員，稱為商務談判的后臺人員。在正式的和規(guī)模較大的談判中，根據各自承擔的任務，買賣雙方1713、商務談判議題是指談判雙方共同關心的并希望解決的問題。這種議題，可以屬于理論觀點方面，或對某一具體事物的態(tài)度，看法，也可以屬于根本利益方面〔如經濟的領土、主權的等等〕還可以是具體的行為方式。3、商務談判議題172其最大特點：在于它對于雙方的共同性〔即這一問題是雙方或多方共同關心并希望解決的問題〕如不具備這一特點，就不能構成談判的議題。如：某個談判議題是我方關心的，對方并不關心，就不會引起對方進展談判的興趣。談判就不可能有效果。此外，它還要具備可談性——即談判的時機要成熟。最后還涉及雙方或多方的利害關系。其最大特點：在于它對于雙方的共同性〔即這一問題是雙方或多173

課堂討論：一個問題要成為談判議題，需要具備哪些條件？課堂討論：1744、談判時間－是指談判主體選擇并經常參加多方協商一致的談判日程時間對于人的社會行為方面還有一層象征意義。即人們通過嚴格遵守，提前或拖延時間來表達某種心態(tài)或情感。

如嚴格遵守談判的開場時間，表現出對談判本身及對對手的重視和尊重。同時也表現了自身行為的嚴謹性。因此，談判雙方共同嚴格遵守時間。往往也是出于對雙方平等與尊重的需要。4、談判時間－是指談判主體選擇并經常參加多175談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響甚大。在談判時間的選擇上。一般來說，應注意以下情況①防止在缺乏充分準備時進展談判。②防止在身心處于低潮時進展談判。③防止在情緒低落時進展談判。④防止在身體不適時進展談判。談判時間的選擇適當與否，對談判效果影響甚大。在談判時間的176⑤防止在用餐時進展談判。⑥防止在急需某種商品或急售某種商品時進展談判。⑦如是賣方談判者，應避開買方市場。如是買方談判者，應避開賣方市場。⑧時間與季節(jié)相協調。⑤防止在用餐時進展談判。177案例一位企業(yè)總經理說到去美國談判的經歷，他們一行在早晨到達美國芝加哥，而那時在國內正是晚上。這位老總和他的談判小組成員坐了很長時間的飛機，頭腦昏昏沉沉的。到了賓館，馬上與當地公司的人接觸，參加該公司安排的歡送儀式，一天也沒有休息。到了晚上，躺在床上卻怎么也睡不著，因為在國內正是上班的時間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排下次的正式談判。案例178總經理在談判桌是強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結果在談判中，對方說什么，很少能記住。在這種無可奈何情況下，對于美國公司方面他們只好不做任何表示和承諾，使得美國公司方面很不滿意。幾天之后，當他們逐漸適應了時差，可是談判就要完畢了，其結果可想而知。總經理在談判桌是強打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒179結論：

這個案例說明了由于時間變化引起的時差打亂了人體本身的生物鐘節(jié)奏。在這種作用之下，再好的談判方案也無法完美實施，再好的時機也只能眼睜睜地任其流逝而過，更談不上什么談判控制了。結論：1805、談判地點－－談判地點選擇是影響談判的一個不可無視的因素。是指談判主體所選擇的地址及其環(huán)境。有利的場所能增加自己的談判地位與談判力量。5、談判地點－－談判地點選擇是影響談判的一個不可無視的181馬廄隔壁簽署的?獨立宣言?大局部的人都相信，在?獨立宣言?上面簽字的美國開國元勛們都是憑著滿腔的愛國熱情，主動自愿地簽下自己的大名的。事實果真如此嗎？托馬斯.杰斐遜在其晚年期間寫給朋友的信中說：那時簽字的獨立廳就在馬廄隔壁，七月的天氣非常悶熱，到處都是蒼蠅。代表們穿著短馬褲和絲襪參加會議，一邊發(fā)言，一邊不停地用手趕走腿上的蒼蠅，蒼蠅擾得他們心煩意亂。最后，代表們決定立即在?獨立宣言?馬廄隔壁簽署的?獨立宣言?182上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說到：“在不舒服的環(huán)境下，人們可能會違本意，言不由衷。〞其實，事情的原委是這樣的：一局部人主張盡快發(fā)表?獨立宣言?，另一局部人那么堅持修改完善后再發(fā)表。主張?獨立宣言?盡快發(fā)表的一派，特意把會議大廳安排在一個大馬廄的旁邊，意在制造逆境，促使另一派同意早點簽字。果不出其所然他們的精心安排奏效了。上簽字，以便盡快離開那個鬼地方。杰斐遜幾年后曾如此說到：“183談判地點的選擇有三種類型：①己方所在地〔主場談判〕談判地點的籌劃，往往涉及到一個談判的環(huán)境、心理因素。有利的場所能增加自己的談判地位和談判力量。美國心理學家泰勒做過一個實驗：證明一個人在自己或在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更具說服力。稱之為“居家優(yōu)勢〞。對于日常談判活動，應該爭取這種“居家優(yōu)勢〞最好能在己方所在地與對方進展談判。談判地點的選擇有三種類型：184如：舒適和熟悉的環(huán)境會使主方很快獲得平安感，帶來心理上的優(yōu)勢，作為東道主身份，是你能在更大程度上控制談判的議程、日程，有利于掌握談判的主動權。在己方談判〔涉及談判〕，如簽約發(fā)生爭議，根據“屬地法〞應由本國法律裁決，利于主方，……由于可見，“居家優(yōu)勢〞占“天時、地利、人和、政通〞等方面的好處。談判者都應爭取在己方所在地進展談判。如：舒適和熟悉的環(huán)境會使主方很快獲得平安感，帶來心理上的185主場談判的優(yōu)勢：〔1〕易于建立心理優(yōu)勢