商務談判與推銷技課件

商務談判與推銷技巧第一章商務談判概述

第二章商務談判組織與管理

第三章商務談判策略

第四章商務談判思維與溝通

第五章國際商務談判

第六章商務談判禮儀第七章推銷與推銷人員

第八章推銷心理與推銷模式

第九章顧客開發(fā)

第十章推銷接近與洽談

第十一章顧客異議處理與成交

第十二章推銷管理第一章商務談判概述1.1商務談判的概念1.2商務談判的原則與方法1.3商務談判的類型1.4商務談判的過程1.1商務談判的概念1.1.1談判是一種普遍的人類行為1.1.2談判學是一門正在成長的年輕學科1.1.3談判的概念及特征1.1.4商務談判的概念及特征1.1.5商務談判的價值評價標準廣義的談判包括一切有關(guān)“協(xié)商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活動，如在市場購物時的討價還價、找工作時的求職面試、與同事協(xié)商工作上的安排等。

狹義的談判是指在正式場合下兩個或兩個以上的組織按一定的程序，對特定問題進行磋商，最后達成協(xié)議的過程。談判的定義談判是有關(guān)組織或個人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭取達成一致的行為過程。談判所具有的幾個特征：(1)談判是一種目的性很強的活(2)談判是一種雙向交流與溝通的過程(3)它是“施”與“受”兼而有之的一種互動過程(4)它同時含有“合作”與“沖突”兩種成分(5)它是“互惠”的，但并非均等的商務談判定義商務談判，也叫商業(yè)談判，是指當事人各方為了自身的經(jīng)濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協(xié)議的行為過程。

商務談判的的特點1商務談判判是以經(jīng)濟濟利益為目目的，講求求經(jīng)濟效益益，一般都都是以價格格問題作為為談判的核核心：2商務談判判是一個各各方通過不不斷調(diào)整自自身的需要要和利益而而相互接近近，爭取最最終達成一一致意見的的過程；3商務談判判必須深入入審視他方方的利益界界限，任何何一方無視視他人的最最低利益和和需要，都都將可能導導致談判破破裂。1.2商商務談判判的原則與與方法1.2.1商務務談判的原原則1.2.2商務談判判的方法在商務談判判中，談判判者應遵循循

的原則則主要有下下述5個方方面：1．平等互互利原則2．把人與與問題分開開的原則3．重利益益不重立場場的原則4．堅持客客觀標準的的原則5.科科學性與與藝術(shù)性相相結(jié)合的原原則1.2.2商務談判判的方法1．軟式談談判法2．硬式談談判法3．原則型型談判4．談判方方法的選擇擇1.3商商務談判判的類型1.3.1個體談判判與集體談談判1.3.2雙邊談判判與多邊談談判1.3.3口頭談判判與書面談談判1.3.4主場談判判、客場談談判與中立立地談判1.3.5投資談判、、貨物買賣賣談判與技技術(shù)貿(mào)易談談判1.3.6縱向談判與與橫向談判判1.3.5投資談判判、貨物買買賣談判與與技術(shù)貿(mào)易易談判1．投資談判2．貨物（勞務務）買賣談談判3．技術(shù)貿(mào)易談談判投資談判是指談判雙雙方就雙方方共同參與與或涉及雙雙方關(guān)系的的某項投資資活動，對對該投資活活動所要涉涉及的有關(guān)關(guān)投資的目目的、投資資的方向、、投資的形形式、投資資的內(nèi)容與與條件、投投資項目的的經(jīng)營與管管理，以及及投資者在在投資活動動中權(quán)利、、義務、責責任和相互互之間的關(guān)關(guān)系所進行行的談判。。貨物買賣談判判是一般商品的的買賣談判。。即買賣雙方方就買賣貨物物本身的有關(guān)關(guān)內(nèi)容，如數(shù)數(shù)量、質(zhì)量、、貨物的轉(zhuǎn)移移方式和時間間，買賣的價價格條件與支支付方式，以以及交易過程程中雙方的權(quán)權(quán)利、責任和和義務等問題題所進行的談談判。勞務買賣談判判是勞務買賣雙雙方就勞務提提供的形式、、內(nèi)容、時間間、勞務的價價格、計算方方法和勞務費費的支付方式式及有關(guān)買賣賣雙方的權(quán)利利、責任、義義務關(guān)系所進進行的談判。。技術(shù)貿(mào)易談判判是指技術(shù)的接接受方（即買買方）與技術(shù)術(shù)的轉(zhuǎn)讓方（（即賣方）就就轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的形式、內(nèi)容容、質(zhì)量規(guī)定定、使用范圍圍、價格條件件、支付方式式及雙方在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓中的一些些權(quán)利、責任任、義務關(guān)系系問題所進行行的談判。縱縱向談判與橫橫向談判1．縱向談判判2.橫橫向談判縱向談判的優(yōu)優(yōu)點1程序明確，，把復雜問題題簡單化；2每次只談一一個問題，討討論詳盡，解解決徹底；3避免多頭牽牽制、議而不不決的弊?。?；4適用于原則則性談判。1.4商商務談判的過過程1.4.1準備階段1.4.2導入階段1.4.3概說階段1.4.4明示階段1.4.5交鋒階段1.4.6妥協(xié)階段1.4.7協(xié)議階段準準備階段段1．信息準備備2．談判計劃劃的擬訂3．模擬談判判的舉行4．談判時間間、地點的選選擇5．物質(zhì)準備備談判計劃是談談判者在談判判前預先對談談判具體內(nèi)容容和步驟所作作的安排，是是談判者行動動的指針。第二章商商務談判組織織與管理2.1商務談談判人員的素素質(zhì)要求2.2商務談談判班子的構(gòu)構(gòu)成2.3商務談談判人員的選選拔2.4商務談談判的管理一個優(yōu)秀的商商務談判人員員至少應符合合以下幾個基基本的素質(zhì)要要求：1．良好的職職業(yè)道德2．良好的心心理素質(zhì)3．較強的溝溝通能力4．掌握有關(guān)關(guān)的商務和技技術(shù)知識2.2商務談談判班子的構(gòu)構(gòu)成商商務談判判班子的組織織構(gòu)成商商務談判判班子的業(yè)務務構(gòu)成商商務談判判班子成員的的性格構(gòu)成商商務談判判的智囊團組組織商務談判班子子的業(yè)務構(gòu)成成是指一個談談判班子內(nèi)各各類專業(yè)人員員應具有的合合理的比例結(jié)結(jié)構(gòu)。2.4商務談談判的管理商商務談判判過程中的管管理2.4.2談判后的管理理談談判后的管理理1．談判總結(jié)結(jié)2．保持與對對方的關(guān)系3．資料的保保存與保密4．對談判人人員的激勵第三章商商務談判策略略3.1開局階階段的談判策策略3.2報價階階段的談判策策略3.3磋商階階段的談判策策略3.4談判僵僵局處理的策策略3.5結(jié)束階階段的談判策策略3.1開局階階段的談判策策略談談判氣氛的建建立確確定談判議程程第四章商務務談判思維與與溝通4.1商務談談判的思維方方法4.2商務談談判的溝通技技巧4.1商務談談判的思維方方法辯辯證思維維權(quán)權(quán)變思維維逆逆向思維維詭詭道思維維4.2商務談談判的溝通技技巧談談判過程中的的聽談談判過程中的的說談談判過程中的的提問談談判過程中的的應答談談判過程中的的非語言溝通通第五章國國際商務談判判5.1國際商商務談判概述述5.2美洲商商人的談判風風格5.3歐洲商商人的談判風風格5.4亞洲商商人的談判風風格5.1國際商商務談判概述述國國際談判判與國內(nèi)談判判的共性特征征國國際際談談判判與與國國內(nèi)內(nèi)談談判判的的區(qū)區(qū)別別國國際際談談判判成成功功的的基基本本要要求求第六六章章商商務務談談判判禮禮儀儀6.1禮禮儀儀的的含含義義及及作作用用6.2商商務務禮禮儀儀6.1禮禮儀儀的的含含義義及及作作用用禮禮儀儀的的含含義義:禮禮儀儀是是人人們們在在長長期期社社會會生生活活中中形形成成的的一一種種習習慣慣。。它它是是人人類類生生存存和和發(fā)發(fā)展展的的需需要要，，是是人人們們之之間間相相互互交交流流所所產(chǎn)產(chǎn)生生的的一一定定形形式式，，久久而而久久之之，，約約定定俗俗成成，，形形成成一一定定的的習習慣慣便便是是禮禮儀儀。。禮禮儀儀的的作作用用:規(guī)范范行行為為傳傳遞遞信信息息協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)人人際際關(guān)關(guān)系系樹立形象象6.2商商務禮儀儀服服飾6.2.2會面面6.2.3名片片6.2.4舉止止6.2.5交談談6.2.6接待待6.2.7簽字字6.2.8饋贈贈第七章推推銷銷與推銷銷人員7.1推推銷的內(nèi)內(nèi)涵和特特征7.2推推銷人品品的職責責7.3推推銷人員員的素質(zhì)質(zhì)與能力力7.1推推銷的內(nèi)內(nèi)涵和特特征推推銷的的內(nèi)涵現(xiàn)現(xiàn)代推推銷活動動的特征征推銷推銷，是是指企業(yè)業(yè)推銷人人員說服服和誘導導潛在顧顧客購買買某項商商品或服服務，從從而滿足足顧客需需求并實實現(xiàn)雙方方互惠互互利目標標的活動動過程。。7.1.2現(xiàn)代代推銷活活動的特特征1影響響顧客購購買行為為的推銷銷勸說只只是推銷銷的一部部分，強強行推銷銷或硬性性推銷的的時代已已經(jīng)一去去不復返返了；2推銷銷意味著著推銷方方有責任任和義務務幫助顧顧客發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，，解決問問題，提提供相關(guān)關(guān)信息及及產(chǎn)品和和服務；；3為了了滿足顧顧客的要要求，要要提供良良好的售售后服務務；4推銷銷方通過過滿足顧顧客的需需求以達達到自身身獲利的的目標；；5推銷銷員有義義務幫助助中間商商推銷產(chǎn)產(chǎn)品；6要與與顧客建建立良好好的關(guān)系系；7要貫貫徹“顧顧客滿意意原則””。7.2推推銷人品品的職責責7.2.1直接推銷銷間間接推推銷———提高公公司的聲聲望非非推銷銷活動———處理理報表直接推銷銷包括開發(fā)發(fā)新的客客戶，繼繼續(xù)為老老顧客提提供服務務，制定定推銷介介紹計劃劃、作產(chǎn)產(chǎn)品演示示、報價價和商議議銷售條條款、填填寫訂單單等。7.3推銷銷人員員的素素質(zhì)與與能力力推推銷人人員的的職業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)推推銷人人員的的職業(yè)業(yè)能力力推推銷人人員的的基本本禮儀儀推銷人人員應應具備備以下下能力力:1．觀觀察能能力2．創(chuàng)創(chuàng)造能能力3．社社交能能力4．語語言表表達能能力5．應應變能能力第八章章推推銷銷心理理與推推銷模模式8.1顧客客購買買心理理8.2推銷方方格理理論8.3推銷模模式推銷心心理即即推銷銷活動動中現(xiàn)現(xiàn)實在在推銷銷人員員與推推銷對對象（（即顧顧客））頭腦腦中的的反映映。8.2推銷銷方格格理論論推推銷方方格顧顧客方方格推推銷方方格與與顧客客方格格的關(guān)關(guān)系推推銷銷方方格格1．．推推銷銷方方格格的的含含義義2.5種種推推銷銷心心理理態(tài)態(tài)度度推銷銷人人員員的的心心理理態(tài)態(tài)度度分分為為5種種基基本本類類型型：：1事事不不關(guān)關(guān)己己型型：：處于這種種狀況的的推銷人人員既不不關(guān)心顧顧客，也也不關(guān)心心銷售。。他們對對本職工工作態(tài)度度冷漠，，不負責責任，沒沒有明確確的工作作目標，，缺乏成成就感。。2顧客導導向型：：處于這種種心理態(tài)態(tài)度的推推銷人員員只知道道關(guān)心顧顧客，而而不關(guān)心心銷售。。3強力推推銷型：：處于這種種推銷心心理態(tài)度度的推銷銷人員只只知道關(guān)關(guān)心推銷銷效果，，而不管管顧客的的實際需需要和購購買心理理。4推銷技技巧型：：抱有這種種推銷心心理態(tài)度度的推銷銷人員，，既關(guān)心心推銷效效果，也也關(guān)心顧顧客。5滿足需需求型：：處于這種種推銷心心理態(tài)度度的推銷銷人員對對顧客和和銷售達達到了極極大的關(guān)關(guān)心。8.2.2顧客客方格1．顧客客方格的的含義2.5種購買買心理態(tài)態(tài)度5種購買買心理態(tài)態(tài)度1漠不不關(guān)心型型：持有這種種購買心心理態(tài)度度的顧客客，既不不關(guān)心推推銷人員員，也不不關(guān)心購購買行為為。2軟心心腸型：：持有這種種心理態(tài)態(tài)度的顧顧客，對對于銷售售人員極極為關(guān)心心，而對對于購買買行為則則不太關(guān)關(guān)心。3防衛(wèi)型型：：這種心理理態(tài)度的的顧客對對其購買買行為極極為關(guān)心心，而對對于推銷銷人員卻卻極不關(guān)關(guān)心，甚甚至對推推銷人員員抱敵對對態(tài)度。。4干練型型：處于這種種心理狀狀態(tài)的顧顧客，既既關(guān)心自自己的購購買行為為，也關(guān)關(guān)心推銷銷人員的的推銷工工作。5尋求答答案型：：處于這種種心理態(tài)態(tài)度的顧顧客，既既高度關(guān)關(guān)心自己己的購買買行為，，又高度度關(guān)心推推銷人員員的工作作。第九章顧顧客開發(fā)發(fā)9.1尋尋找準顧顧客9.2顧顧客資格格鑒定9.1尋尋找準顧顧客尋尋找準準顧客的的必要性性9.1.2尋找準顧顧客的方方法準顧客(ProspectCustoms)是指有購買產(chǎn)產(chǎn)品或服務的的潛在可能性性且有資格的的人或組織。。9.2顧客資資格鑒定9.2.1顧客購買力力鑒定顧顧客購買決決策權(quán)鑒定顧顧客購買需需求鑒定顧客購買力鑒鑒定支付能力是判判斷一個潛在在顧客是否能能成為目標顧顧客的重要條條件。顧客支付能力力可分為現(xiàn)有有支付能力和和潛在支付能能力兩類。購買力鑒定首先是鑒定顧顧客現(xiàn)有支付付能力，具有有購買需求及及現(xiàn)有支付能能力的顧客，，是最理想的的推銷對象。。其次應注意對對準顧客潛在在支付能力的的鑒定。顧客購買需求求鑒定顧客購買需求求鑒定是推銷銷人員對潛在在顧客進行購購買需求鑒定定，即事先確確定潛在顧客客是否真正需需要推銷的產(chǎn)產(chǎn)品或服務，，鑒定內(nèi)容通通常圍繞是否否需要、何時時需要、需要要多少這3方方面問題進行行。第十章推推銷接近與與洽談10.1約見見準顧客10.2接近近準顧客10.3推銷銷洽談10.1約見見準顧客10.1.1約見準準顧客的意義義10.1.2約見顧顧客的前期準準備10.1.3約見顧顧客的方式10.1.1約見準準顧客的意義義1約見有助助于推銷人員員成功地接近近顧客2約見有助助于推銷人員員順利地開展展推銷面談3約見有助助于推銷人員員客觀地進行行推銷預測4約見有助助于推銷人員員合理地利用用推銷時間，，提高推銷效效率10.1.2約見顧顧客的前期準準備1．接近個人顧客客前的準備內(nèi)內(nèi)容2．接近團體顧客客前的準備內(nèi)內(nèi)容接近個人顧客客前的準備內(nèi)內(nèi)容1一一般情情況2家家庭成成員情情況3需需求內(nèi)內(nèi)容約約見顧顧客的的方式式1．電電話約約見2．當當面約約見3．信信函約約見4．委委托約約見5．廣廣告約約見6．網(wǎng)網(wǎng)上約約見10.2接接近準準顧客客介介紹接接近法法產(chǎn)產(chǎn)品接接近法法利利益接接近法法問問題接接近法法好好奇接接近法法饋饋贈接接近法法贊贊美接接近法法請請教接接近法法10.3推推銷洽洽談推銷面面談也也稱推推銷洽洽談，，是指推推銷人人員運運用各各種方方式、、方法法和手手段，，向顧顧客傳傳遞推推銷信信息并并進行行雙向向溝通通、向向顧客客進行行講解解和示示范說說服顧顧客購購買的的過程程。推銷洽洽談是是一個個循序序漸進進的過過程，，一般般包括括5個個步驟驟，即即：準準備→→開局局→報報價→→磋商商→成成交。。推銷銷洽洽談談的的方方法法主主要要有有提提示示法法和和演演示示法法。。第十十一一章章顧顧客客異異議議處處理理與與成成交交11.1顧顧客客異異議議的的產(chǎn)產(chǎn)生生11.2處處理理顧顧客客異異議議的的時時機機與與方方法法11.3成成交交的的策策略略與與方方法法11.4成成交交后后跟跟蹤蹤11.1顧顧客客異異議議的的產(chǎn)產(chǎn)生生顧客客異異議議是指指顧顧客客對對推推銷銷品品、、推推銷銷人人員員、、推推銷銷方方式式或或交交易易條條件件產(chǎn)產(chǎn)生生的的任任何何懷懷疑疑、、抱抱怨怨、、否否定定或或提提出出的的反反面面意意見見。。推推銷銷人人員員必必須須正正確確地地對對待待并并妥妥善善處處理理顧顧客客異異議議才才有有可可能能促促成成交交易易，，實實現(xiàn)現(xiàn)推推銷銷的的目目標標。。11.2處處理顧顧客異異議的的時機機與方方法11.2.1處理顧顧客異異議的的時機機處處理顧顧客異異議的的方法法銷售人人員對對客戶戶異議議答復復的時時機1．提前處處理2．即時處處理3．推遲處處理4．不予處處理第十二章推推銷管管理12.1推推銷人員的的選拔與培培訓12.2推推銷人員的的考核與激激勵12.3推推銷組織與與控制12.4客客戶關(guān)系管管理12.1推推銷人員的的選拔與培培訓推推銷人員的的選拔推推銷人員的的培訓12.2推推銷人員的的考核與激激勵推推銷人員員的業(yè)績考考核推推銷人員員的報酬制制度推推銷人員員的激勵方方法12.3推推銷組織與與控制12.3.1推銷隊隊伍的組織織結(jié)構(gòu)12.3.2推銷隊隊伍的規(guī)模模12.3.3推銷控控制12.4客客戶關(guān)系管管理客客戶關(guān)系管管理理念的的確立12.4.2顧客關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的的維系與發(fā)發(fā)展日日?？蛻艄芄芾?、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:56:3311:56:3311:5612/22/202211:56:33AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2211:56:3311:56Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:56:3311:56:3311:56Thursday,December22,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:56:3311:56:33December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202211:56:33上上午11:56:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:56上午12月-2211:56December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2211:56:3311:56:3322December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:56:33上上午午11:56上上午午11:56:3312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:56:3311:56:3311:5612/22/202211:56:33AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:56:3311:56Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:56:3311:56:3311:56Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:56:3311:56:33December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任