商務(wù)談判與簽字儀式培訓(xùn)課件

第10章

商務(wù)談判與簽字儀式學(xué)習(xí)目標了解談判的含義了解談判的特點了解談判的種類掌握談判的策略掌握談判的語言技巧掌握簽字儀式中的工作目錄10.1商務(wù)談判10.1.2談判策略10.1.1概述10.1.3談判語言技巧10.2簽字儀式10.2.1、概述10.2.2、簽字儀式的準備10.2.3、基本程序

商務(wù)談判是由談判當事人、談判標的和談判議題三個要素構(gòu)成。10.1.1概述

談判是談判雙方（或多方）為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系和滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。一、談判與商務(wù)談判

商務(wù)談判的作用

（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段；（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量商務(wù)談判的重要性比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價是一萬元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價提高到一萬一千元，則提高的一千元完全是凈利潤；同樣，企業(yè)在采購時所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤！

全世界賺錢最快的辦法就是談判！二、談判的特點（一）“合作”與“沖突”共存(談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一)（二）追求雙贏（三）利益的非均等性三、談判的種類從不同的角度，可以將談判分成不同的類型。（1）以參加談判的人數(shù)作為標準，可以分為單個談判和團體談判。（2）以談判內(nèi)容作為標準，可以分為政治談判、軍事談判、經(jīng)濟談判、文化談判等。（3）以談判的透明度作為標準，可以分為公開談判和秘密談判。（4）以談判的方式作為標準，可以分為正式談判和非正式談判。（5）以談判發(fā)生的狀況作為標準，可以分為有準備的談判和即興發(fā)揮的談判。商務(wù)談判判策略談判策略略，是指指在談判判活動中中，談判判者為了了達到某某個預(yù)定定的目標標，根據(jù)據(jù)形勢的的發(fā)展變變化所采采取的計計策和謀謀略。一、劣勢勢條件下下的談判判策略在商務(wù)談?wù)勁谢顒觿又校瑢崒嵙μ幱谟诹觿莸牡囊环?，，往往采采用疲憊策略略、權(quán)力力有限策策略、先先斬后奏奏策略、、吹毛求求疵策略略和以退退為進策策略等。（一）疲疲憊策略略疲憊策略略，主要要是通過過多個回回合的疲疲勞戰(zhàn)，，來干擾擾對方的的注意力力，瓦解解其意志志，從而而尋找漏漏洞，抓抓住有利利時機達達成協(xié)議議。案例VS（二）權(quán)權(quán)力有限限策略權(quán)力有限限策略是是指談判判人員面面臨對方方的苛刻刻條件時時，他將將申明沒沒有被授授予接受受這種條條件的權(quán)權(quán)力，以以便使對對方放棄棄所堅持持的條件件。談判中先斬后后奏的做法可可解釋為：““先成交，后后談判”，即即實力較弱的的一方往往通通過一些巧妙妙的辦法使交交易成為事實實，然后迫使使對方讓步。。（三）先斬后后奏策略買瓜小策略（（先斬后奏式式）（四）吹毛求求疵策略吹毛求疵策略略是指處于談判判劣勢的一方方，在談判中中處于有利一一方炫耀自己己的實力，大大談特談其優(yōu)優(yōu)勢時，采取取回避態(tài)度，，或者避開這這些實力，而而尋找對方的的弱點，伺機機打擊對方。。（五）以退為為進策略這個策略從表表面上看，談?wù)勁幸环酵俗屪?、妥協(xié)或委委曲求全，但但實際上退卻卻是為了以后后更好地進攻攻，或?qū)崿F(xiàn)更更大的目標。。以退為進策略略的著眼點有有兩個方面，，一是要保證證自己的基本本利益不受損損害，二是要要為將來的發(fā)發(fā)展創(chuàng)造必要要的環(huán)境和條條件。案例畫廊風(fēng)波二、優(yōu)勢條件件下的談判策策略在談判活動中中，實力處于于優(yōu)勢的一方方，往往采用用不開先例、先先苦后甜、聲聲東擊西、價價格陷阱、規(guī)規(guī)定時限等策略。（一）不開先先例策略不開先例策略略，通常是指指占有優(yōu)勢的的賣方堅持自自己提出的交交易條件，尤尤其是價格條條件，而不愿愿讓步的一種種強硬策略。。這是一種先用用苛刻的虛假假條件使對方方產(chǎn)生疑慮、、壓抑、無望望等心態(tài)，以以大幅度壓低低其期望值，，然后在談判判中逐步給予予優(yōu)惠或讓步步，使對方滿滿意地簽訂合合同，我方從從中獲取較大大利益的策略略。（二）先苦后后甜策略（三）聲東擊擊西策略談判者故意將將洽談的議題題引導(dǎo)到某些些并非重要的的問題上去，，以引起對方方的錯覺，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對方的視視線，隱蔽我我方的真實意意圖。例如，買方實實質(zhì)關(guān)心的是是價格問題，，又明知賣方方資金周轉(zhuǎn)有有困難，將付付款條件提出出來反復(fù)談判判，使對方在在價格上讓步步。（四）價格格陷阱策略略此策略指賣賣方利用商商品價格的的頻繁變動動和人們心心理的不安安所設(shè)的圈圈套，把談?wù)勁袑Ψ降牡淖⒁饬ξ絻r格格這個問題題上來，從從而使買方方忽略在其其他條款上上爭取優(yōu)惠惠，從而失失去了比單單純的價格格優(yōu)惠更重重要的東西西，從而影影響其實際際利益。（五）規(guī)定定時限策略略規(guī)定時限的的談判策略略，是指談判判實力較強強的一方向向?qū)Ψ教岢龀龅倪_成協(xié)協(xié)議的時間間限期，超超過這一期期限，提出出者將退出出談判，以以此給對方方施加壓力力，以求盡盡快解決問問題。三、均勢條條件下的談?wù)勁胁呗栽谡勁谢顒觿又校部煽赡艹霈F(xiàn)談?wù)勁须p方勢勢均力敵的的狀態(tài)。均均勢條件下下常用的談?wù)勁胁呗灾髦饕泄バ臑樯喜卟呗?、開誠誠布公策略略、化解壓壓力策略、、僵局策略略和休會策策略等。（一）攻心心為上策略略攻心為上策策略是指談?wù)勁姓邚男男睦砗颓楦懈械慕嵌韧咄呓鈱Ψ?，，消除分歧歧，從而達達成協(xié)議。。此策略一一方面要求求主動融洽洽雙方關(guān)系系，一方面面要抓住要要害，以理理服人。案例（二）開誠誠布公策略略開誠布公策策略也稱開開放策略，，它是指談判判人員在談?wù)勁羞^程中中，持誠懇懇坦率的態(tài)態(tài)度向?qū)Ψ椒酵侣都悍椒降恼鎸嵱^觀點，客觀觀地介紹己己方情況，，真誠地提提出己方基基本要求的的策略。（三）化解解壓力策略略在談判過程程中中，勢勢均力敵的的談判各方方為達到各各自利益目目的，他們們往往采取取各種手段段向?qū)Ψ绞┦┘訅毫?，，迫使對方方讓步與妥妥協(xié)。1．來自威威脅的壓力力。2．．來來自自““附附加加條條件件””的的壓壓力力。3．．來來自自強強硬硬措措施施的的壓壓力力。。4．．來來自自““出出其其不不意意””的的壓壓力力。。1.抵御方法法是：故意不予予理睬，當作作沒發(fā)生這回回事，將它當當作一種玩笑笑或毫不相干干的廢話；認認為是對方感感情沖動的表表現(xiàn)；讓對手手感到威脅傷傷害不了你，，他的威脅將將令他蒙受比比你更大的損損失。必要時時你可以指出出威脅可能產(chǎn)產(chǎn)生的后果，，從而使對方方施加的壓力力毫無用武之之地。2.抵御方法法是應(yīng)研究對手手是否是一種種虛張聲勢的的做法，是不不是有意向己己方施加壓力力，要分清虛虛實，不為假假象迷惑。然然后開誠布公公地指出對方方這些條件的的不合理之處處，化解由此此帶來的困惑惑。3.抵御強強硬措施的辦辦法就是要靈靈活。強硬派的顯著著特征就是緊緊抓住某一點點不放。如果果你能用比較較靈活的方法法，來說服對對方改變或放放棄強硬立場場，就會取得得一定效果。。4.抵御的的辦法是保持持冷靜，以爭取時間間思考對策，，探索對方的的真實意圖。。千萬不可輕輕舉妄動，否否則，談判就就難以順利進進行。(四）僵局策策略談判中的僵局局是指在談判判過程中雙方方因暫時不可可調(diào)和的矛盾盾而形成的對對峙。在談判判雙方的磋商商過程中，如如果雙方開出出的條件不一一樣，又都表表示不愿讓步步，這時，談?wù)勁斜阆萑虢┙┚?。打破僵局的策策略有以下五五種：（1）調(diào)和并并滿足各方的的真正需要。。當談判陷入入僵局時，首首先應(yīng)重新審審視自己對各各方需要的了了解，并努力力尋求能滿足足各方需要的的方案，以沖沖破僵局，達達成協(xié)議。（2）制造競競爭。所謂““制造競爭””，就是當談?wù)勁邢萑虢┚志郑p方僵持持不下時，讓讓對方知曉，，己方除了與與對方達成協(xié)協(xié)議外，還有有其他途徑或或手段來完成成雙方的談判判目的。從而而迫使對方改改變條件，結(jié)結(jié)束僵局。此此策略在實踐踐中得到了廣廣泛應(yīng)用。（3）尋找中中間人進行調(diào)調(diào)解。調(diào)解是是指通過一個個公正中立的的第三者介入入談判過程，，處理雙方爭爭議，協(xié)助矛矛盾各方自愿愿達成為各自自所接受的解解決方案的策策略。應(yīng)該注注意的是，調(diào)調(diào)解者必須是是被談判各方方都接受，對對矛盾處理不不擁有決策處處置權(quán)力的，，公正中立的的第三方。（4）調(diào)整談?wù)勁腥藛T。當當談判的雙方方已產(chǎn)生對立立情緒，并不不可調(diào)和時，，可考慮更換換談判人員，，特別是主談?wù)勁腥藛T，使使談判繼續(xù)進進行下去。當當然，也不能能忽視不同文文化背景下人人們不同的價價值觀念的影影響。（5）“怒””破僵局。從從打破僵局的的方法上，一一般主張用緩緩和的軟手段段。但是，在在某些情況下下，如己方理理由較為充分分，對方又確確實不想使談?wù)勁袕氐灼屏蚜褧r，可運用用一些強硬手手段，使用尖尖銳的言辭表表達己方的立立場，指出對對方做法的不不妥之處，給給對方以震動動，有時也會會收到效果。。。（五）休會策策略體會策略是指談判進行行到一定階段段或遇到某種種障礙時，談?wù)勁幸环交螂p雙方提出中斷斷談判、暫時時休會的一種種策略。談判的策略很很多，除了上上面介紹的以以外，還有主主動出擊策略略、出其不意意策略、欲擒擒故縱的策略略、反客為主主策略、后發(fā)發(fā)制人策略等等，這些策略略都要運用高高超的語言藝藝術(shù)10.1.3談判語言言技巧在談判中語言言表達能力至至關(guān)重要。掌握談判語言言的基本技巧巧，以便在談?wù)勁羞^程中因因人而異、靈靈活應(yīng)用，根根據(jù)對方的處處境、心理動動向和要求，，有針對性地地使用各種語語言表達技巧巧說服對方。一、重復(fù)意見見法重復(fù)法包括兩兩方面的內(nèi)容容：（一）是談判判者不斷重復(fù)復(fù)自己的意見見；（二）是談判判者重復(fù)對方方的意見真誠的贊美對對方會引起他他人美好的情情感，將會使使受稱贊者心心情愉快，認為自己受到到肯定，同時時對稱贊者也也容易產(chǎn)生好好感，這樣就就為談判雙方方縮短距離、、密切關(guān)系、、進行心靈溝溝通打下了良良好的基礎(chǔ)二、贊美對方方法三、故意示弱弱法故意示弱可以以使對方有幫幫助你的成功功感，給了強強者一個表現(xiàn)現(xiàn)自我的機會會。一般來說，具具有突出談判判才能的人，，都具有兩方方面的品質(zhì)：：一是能言善善辯，慷慨陳陳詞，侃侃而而談；二是能能把握自己感感情的閥門，，控制住自己己的感情，以以此左右對方方的情緒和心心理。示弱法法就體現(xiàn)了第第二方面的品品質(zhì)四、巧妙激將將法激將法就是通過一定定的語言手段段刺激對方，，激發(fā)對方的的某種情感，，使對方發(fā)生生情緒波動和和心態(tài)變化，，并使這種情情緒波動和心心態(tài)變化朝著著自己所預(yù)期期的方向發(fā)展展，使其下決決心去做某種種己方希望他他去做的事。。五、曲徑通幽幽法曲徑通幽法，就是不把想想說的意思直直接說出來，，而是先談一一些貌似與主主題無關(guān)，令令對方感興趣趣、能接受的的話題，然后后由小及大、、由少到多、、由淺入深、、由遠及近、、由輕到重、、由易到難地地一步一步引引入正題。六、正話反說說法正話反說，不從正面對對對方的觀點點進行駁斥，，而是從對方方的觀點出發(fā)發(fā)，把他的觀觀點盡情引申申、發(fā)揮、夸夸張，用違反反常理、顛倒倒是非的話顯顯示其觀點的的荒謬性，讓讓對方自己醒醒悟。七、剛?cè)岵鷿▌側(cè)岵ǎ褪窃谡勁信兄幸詰B(tài)度、、語氣伴隨著著談判內(nèi)容而而造成一種氣氣勢來威懾對對方的一種剛剛?cè)嵯酀募技记?。八、?cè)面暗示示法由于各種原因因，有時談判判者的觀點，，如果直接說說明會給對方方造成傷害而而形成對抗，，這時可用隱隱約閃爍的話話，從側(cè)面啟發(fā)對對方，來間接接表達思想，，讓對方細細細品味，最終終接受。案例九、列舉數(shù)字字法列舉數(shù)字法，就是在談判判時把自己的的意見，通過過精確的數(shù)字字來表達，使使對手感到你你資料翔實，，證據(jù)充分，，從而使對方方產(chǎn)生信任感感列舉數(shù)字法直直來直去，樸樸實無華，運運用得當可以以事半功倍。。但使用這種種技巧，必須須牢記一個要要點：引證的的數(shù)據(jù)要絕對對準確無誤，，否則將功虧虧一簣。十、巧打比喻喻法成功的談判者者總是能夠在在需要的時候候隨時隨地巧打打比喻，使自己的話話變得生動、、具體，有說說服力、吸引引力，使自己己的觀點變得得容易為對方方所理解并最最終被接受。。案例【案例例】德德國女女數(shù)學(xué)學(xué)家愛愛米··諾德德獲得得博士士學(xué)位位后，，還不不能立立即開開課，，因為為她還還沒得得到講講師資資格。。但她她的學(xué)學(xué)識和和才華華受到到了從從事廣廣義相相對論論研究究的希希爾伯伯特教教授的的賞識識。在在一次次教授授會上上，為為愛米米·諾諾德能能否成成為講講師發(fā)發(fā)生了了一場場爭論論。一一位教教授激激動地地說：：“怎怎么能能讓女女人當當講師師呢？？如果果她做做了講講師，，以后后就要要成為為教授授，甚甚至進進入大大學(xué)評評議會會。難難道允允許一一個女女人進進入大大學(xué)最最高學(xué)學(xué)術(shù)機機構(gòu)嗎嗎？””希爾爾伯特特教授授反駁駁道：：“先先生們們，候候選人人的性性別絕絕不應(yīng)應(yīng)該成成為反反對她她當講講師的的理由由，我我請先先生們們注意意：大大學(xué)評評議會會畢竟竟不是是澡堂堂！””對方方頓時時啞口口無言言。澡澡堂才才是要要分男男女的的，希希爾伯伯特用用比喻喻把大大學(xué)評評議會會這一一崇高高學(xué)術(shù)術(shù)機構(gòu)構(gòu)和世世俗的的澡堂堂聯(lián)系系起來來，讓讓大家家看到到以性性別決決定學(xué)學(xué)術(shù)資資格的的荒唐唐可笑笑。10.2簽簽字儀儀式簽字儀儀式，，通常是是指訂訂立合合同、、協(xié)議議的各各方在在合同同、協(xié)協(xié)議正正式簽簽署時時所正正式舉舉行的的儀式式。舉舉行簽簽字儀儀式，，不僅僅是對對談判判成果果的一一種公公開化化、固固定化化，而而且也也是有有關(guān)各各方對對自己己履行行合同同、協(xié)協(xié)議所所做出出的一一種正正式承承諾。。簽字字儀式式一般般較隆隆重、、正規(guī)規(guī)，禮禮儀要要求十十分嚴嚴格。。舉行行簽字字儀式式時，，除雙雙方代代表外外，有有時還還要邀邀請各各自的的上級級領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)參加加儀式式。除除非雙雙方都都要求求第三三方作作見證證人參參加簽簽署，，否則則，一一般不不邀請請他人人參加加儀式式。談?wù)勁须p雙方參參加簽簽字儀儀式的的級別別、人人數(shù)應(yīng)應(yīng)大致致相當當，不不能一一方人人數(shù)多多、級級別高高，另另一方方人數(shù)數(shù)少、、級別別低，，這樣樣不合合乎禮禮儀要要求。。二、簽簽字儀儀式的的準備備（一））布置置好簽簽字廳廳（二)準備好好待簽簽文本本（三））規(guī)范范好簽簽字人人員的的服飾飾（四）座次次安排（一）布置置好簽字廳廳一間標準的的簽字廳，，首先不可可忽視的就就是地毯的運用，柔柔軟的地毯毯可以減輕輕腳步聲。。桌上最好好鋪設(shè)深綠色的臺布，顯得莊重重、大方。。按照簽字儀儀式的規(guī)范范，簽字桌桌應(yīng)當橫放于室內(nèi)。在在其后，可可擺放適量量的坐椅。。在簽字桌桌上，循例例應(yīng)當事先先安放好待待簽的合同同、協(xié)議或或者條約文文本以及簽簽字筆、吸吸墨器等簽簽字時所必必需的文具具。必須對對簽字筆進進行事前的的檢查試用用，千萬不不能出現(xiàn)臨臨時流水不不暢的尷尬尬局面。一一般選用的的是墨色簽簽字筆。如果是與外外方人士簽簽署合同、、協(xié)議或者者條約時，，還應(yīng)注意意在簽字桌桌上插放有有關(guān)各方的的國旗。插插放國旗時時，在其位位置與順序序上，必須須按照禮賓賓序列而行行。（二)準備好待簽簽文本按照常規(guī)，，應(yīng)為在合合同上正式式簽字的有有關(guān)各方，，均提供一一份待簽的的合同文本本。必要時時，還再向向各方提供供一份副本本。在簽署有關(guān)關(guān)涉外文件件時，按照照國際慣例例，待簽的的文本還應(yīng)應(yīng)該同時使使用有關(guān)各各方法定的的官方語言言，或者使使用國際上上通行的英英文、法文文。此外，，亦可同時時并用有關(guān)關(guān)各方法定定的官方語語言與英文文或法文。。使用外文文撰寫文件件時，應(yīng)反反復(fù)推敲，，字斟句酌酌，不要望望文生義或或不解其意意而亂用詞詞匯，以免免出現(xiàn)不同同語言文本本表述的差差異，或是是某一語言言文本內(nèi)容容的缺失或或增加。（三）規(guī)范好好簽字人員的的服飾一般而言，應(yīng)應(yīng)當穿著具有有禮服性質(zhì)的的深色西裝套套裝、中山裝裝套裝或西裝裝套裙，并且且配以白色襯襯衫與深色皮皮鞋，男士還還必須系上單單色領(lǐng)帶，以以示正規(guī)。四、座次安排排簽字時各方代代表的座位，，是由主方代代為先期排定定。（一）、并列列式（二）、相對對式（三）、主席席式（一）、并列列式客方隨員席主方隨員席客方簽字人主方簽字人簽字桌（二）、相對對式主方簽字人客方簽字人簽字桌主方隨員席客方隨員席（三）、主席席式簽字席簽字桌簽字各方所有有出席人員三、基本程序序（一）宣布開開始（二）簽署文文本（輪換制制）（三）交換文文本（四）飲酒慶慶賀9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:00:4512:00:4512:0012/22/202212:00:45PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:00:4712:00Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:00:4712:00:4712:00Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:00:4812:00:50December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:00:50下下午12:00:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:00下下午午12月月-2212:00December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2212:00:5012:00:5022December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:00:50下下午午12:00下下午12:00:5012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:00:5012:00:5012:0012/22/202212:00:50PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2212:00:5012:00Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。12:00:5012:00:5012:00Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月月-2212月月-2212:00:5012:00:50December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:00:50下下午12:00:5012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:00下下午12月月-2212:00December22,20221