商務(wù)談判有效溝通教材

第八章商務(wù)談判有效溝通蘇和

學(xué)習(xí)重點(diǎn)為何要進(jìn)行溝通

1商務(wù)談判的溝通的關(guān)鍵2加強(qiáng)溝通的有效途徑3理解討論為什么要溝通？松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。”

管理者的真正工作就是溝通。不管到了什么時(shí)候，企業(yè)管理都離不開溝通。

溝通就是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的交流。其主要目的是激勵(lì)或影響人的行為。溝通過程發(fā)送者編碼渠道接收者譯碼噪音反饋編碼譯碼實(shí)訓(xùn)練習(xí)商務(wù)談判溝通的作用談判成功，溝通先行排除障礙，贏得勝利長期合作，溝通先行

商務(wù)談判溝通商務(wù)談判溝通是指：買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，與有關(guān)方面磋商及會(huì)談過程中彼此加深理解，增進(jìn)交流所使用的方法和手段。溝通的重要性傳統(tǒng)管理溝通人力資源管理網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系平均的管理者32%29%20%19%成功的管理者13%28%11%48%有效的管理者19%44%26%11%日本的溝通管理方式日本式溝通—“菠菜主義”

菠菜＝ほうれん草＝ほうれんそう

ほう＝ほうこく＝報(bào)告

れん＝れんらく＝連絡(luò)

そう＝そうだん＝相談

溝通在管理中具有重要意義：溝通溝通是協(xié)調(diào)各個(gè)體、各種要素，使企業(yè)成為一個(gè)整體的凝聚劑溝通是領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)下屬，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)職能的基本途徑；溝通是企業(yè)與外部環(huán)境之間建立聯(lián)系的橋梁。

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2心理學(xué)家關(guān)于于聽的研究實(shí)實(shí)驗(yàn)講話者的內(nèi)容1/31/31/3聽的結(jié)果記住的內(nèi)容≤50%記的結(jié)果記住的內(nèi)容≤25%48小時(shí)后下行溝通中的的信息缺失100%63%副總裁56%總經(jīng)理40%工作管理者30%監(jiān)督者20%工人商務(wù)談判中的的“傾聽”積極傾聽提問不要多說共情目光接觸贊評(píng)性的點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬楸苊夥中牡呐e動(dòng)或手勢復(fù)述避免中途打斷說話者

商務(wù)談判中的的“善問”“善問”要訣注意提問對(duì)象象明確提問內(nèi)容容巧用提問方式式選擇提問時(shí)機(jī)機(jī)最妙的發(fā)問：：鄰人找牛宋朝有一個(gè)人人丟了一頭牛牛，根據(jù)主人人的了解，獲獲悉可能是隔隔村的鄰居偷偷的，但那位位鄰居不承認(rèn)認(rèn)，認(rèn)為那是是自己家的牛牛。于是雙方方牽著牛上公公堂，在公堂堂上，丟牛的的主人靈機(jī)一一動(dòng)，用雙手手捂住牛的雙雙眼，問鄰居居：“告訴我我，你的牛那那只眼睛是瞎瞎的？”“右右眼”鄰居答答到，主人放放開蒙右眼的的手，牛的右右眼并不瞎，，“我說錯(cuò)了了，應(yīng)該是左左眼?！编従泳訝庌q道。主主人放開蒙左左眼的手，牛牛的左眼也不不瞎，“我又又說錯(cuò)了”鄰鄰居還想辯解解?？h官說，，“是你錯(cuò)了了，把牛還給給別人，罰20大板！”商務(wù)談判中的的“巧答”漢代時(shí)司空第第五倫，為人人正直淳樸、、廉潔奉公。。一次丞相問問他“你有沒沒有私心？””，第五倫知知道丞相用意意不良。便說說“過去有人人送我千里馬馬，被我拒絕絕了。事后每每當(dāng)朝廷讓我我們推薦人才才時(shí)我都想到到他，不過我我始終沒有推推薦這個(gè)人。。我哥哥的兒兒子病了，一一夜去探望了了十次，回到到家躺下就睡睡著了。我兒兒子有病的時(shí)時(shí)候，雖然不不需要我去照照顧他，可是是我一夜都睡睡不著覺。這這樣看來，怎怎么能說沒有有私心呢？””一次，在美國國洛杉磯中美美作家聯(lián)誼會(huì)會(huì)上，美國詩詩人金斯伯請(qǐng)請(qǐng)中國作家蔣蔣子龍猜謎語語，并說這個(gè)個(gè)謎語20年來無無人能能破。。金斯斯伯說說：把把一只只5斤重的雞裝裝進(jìn)一個(gè)只只能裝一斤斤水的瓶里里，用什么么方法把它它拿出來？？蔣子龍略加加思索答道道：“您怎怎么放進(jìn)去去，我就怎怎么拿出來來，您顯然然是憑嘴一一說就把雞雞裝進(jìn)了瓶瓶子，那么么我就用語語言這個(gè)工工具，再把把雞拿出來來?！苯鹚顾共裾f：：“您是第第一個(gè)猜中中這個(gè)謎語語的人?！薄北苷鹌颖軉栴}題一位美國國記者曾曾經(jīng)譏諷諷地問周周恩來：：“總理理先生，，請(qǐng)問你你們銀行行里有多多少錢呢呢？”““哦。這這個(gè)我清清楚，一一共是18元8角8分，包括括面額為為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的人民民幣，你你算算是是這么多多嗎？””答非所問問一位美國國游客在在韶山毛毛澤東故故居參觀觀后在一一家個(gè)體體戶飯店店吃飯，，正宗可可口的湘湘菜讓這這位客人人十分愜愜意。他他在付錢錢時(shí)看到到老板娘娘家境如如此富裕裕，突然然問到：：“如果果你的老老同鄉(xiāng)毛毛澤東還還在，會(huì)會(huì)允許你你開店嗎嗎？”老板娘略略家思考考，答道道“沒有有他老人人家，我我恐怕早早就餓死死了，還還開什么么店啊！！”“如如今，黨黨的富民民政策好好，日子子越過越越紅火了了！”以問代答答明朝人謝謝縉聰明明好學(xué)，，深得李李尚書的的賞識(shí)，，便招為為女婿。。一日，，皇帝詔詔令李尚尚書一月月之內(nèi)敬敬獻(xiàn)公雞雞蛋。如如果到期期未送到到，以抗抗旨論。。原來為為官剛直直的李尚尚書得罪罪了9位大臣，，正是他他們向皇皇上進(jìn)流流言說他他家有公公雞蛋。。里尚書書無計(jì)可可施，病病倒在床床。謝縉縉對(duì)岳父父說，““您別著著急，我我替您進(jìn)進(jìn)京獻(xiàn)公公雞蛋。?！被实鄣蹎枴盀闉槭裁床徊凰约杭簛恚俊薄薄拔以涝栏笇?shí)在在不能來來！”““有什么么事比見見我還重重要嗎？？”“皇皇上圣明明！我岳岳父生了了孩子，，在家修修養(yǎng)！””皇上大大笑，““男人怎怎么能生生孩子呢呢？！””“男人人不會(huì)生生孩子，，公雞哪哪會(huì)下蛋蛋呢？””口頭溝通通、書面面溝通、、非語言言溝通和和電子媒媒介溝通通比較溝通方式舉例優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)口頭交談、講座、討論會(huì)、電話快速傳遞、快速反饋、信息量很大傳遞中途經(jīng)過層次愈多信息失真愈嚴(yán)重、核實(shí)越困難非語言聲音、光信號(hào)、體態(tài)、語調(diào)內(nèi)涵豐富，含義隱含靈活傳遞距離有限，界限模糊，只能意會(huì)，不能言傳電子媒介傳真、閉路電視、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電子郵件快速傳遞、信息容量大、一份信息可同時(shí)傳遞給多人、廉價(jià)單向傳遞，電子郵件可以交流，但看不見表情書面報(bào)告、備忘錄、信件、文件、內(nèi)部期刊、布告持久、有形，可以核實(shí)效率低、缺乏反饋單向溝通通與雙向向溝通比比較表因素結(jié)果時(shí)間雙向溝通比單向溝通需要更多的時(shí)間信息和理解的準(zhǔn)確程度在雙向溝通中，接受者理解信息和發(fā)送信息者意圖的準(zhǔn)確程度大大提高接受者和發(fā)送者置信程度在雙向溝通中，接受者和發(fā)送者都比較相信自己對(duì)信息的理解滿意在雙向溝通中，接受者和發(fā)送者都比較滿意噪音由于與問題無關(guān)的信息較易進(jìn)入溝通過程，雙向溝通的噪音比單向溝通要大得多ThankYou!謝謝觀賞賞9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:38:3112:38:3112:3812/22/202212:38:31PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2212:38:3112:38Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:38:3112:38:3112:38Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:38:3112:38:31December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:38:31下午午12:38:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:38下下午12月-2212:38December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/2212:38:3112:38:3122December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。12:38:31下下午12:38下午12:38:3112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:38:3212:38:3212:3812/22/202212:38:32PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:38:3212:38Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。12:38:3212:38:3212:38Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2212:38:3212:38:32December22,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:38:32下午午12:38:3212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:38下下午午12月月-2212:38December22,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2212:38:3212:38:3222December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:38:32下下午午12:38下下午午12:38:3212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。12:38:3212:38:3212:3812/22/202212:38:32PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2212:38:3212:38Dec-2222-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。12:38:3212:38:3212:38Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。