商務(wù)談判與推銷技巧第二章 談判理論

商務(wù)談判與推銷技巧第二章

談判理論NeoLee,September09本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論公平理論“黑箱”理論信息論何謂博弈論（GAMETHEORY）？馮諾依曼博弈論是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略變換自己的對(duì)抗策略，達(dá)到取勝的意義。博弈的要素博弈要素決策人對(duì)抗者生物親序局中人策略得失次序均衡納什定理在一策略組合中，所有的參與者面臨這樣一種情況，當(dāng)其他人不改變策略時(shí)，他此時(shí)的策略是最好的。也就是說，此時(shí)如果他改變策略他的支付將會(huì)降低。在納什均衡點(diǎn)上，每一個(gè)理性的參與者都不會(huì)有單獨(dú)改變策略的沖動(dòng)。任何具有有限純策略的二人博弈至少有一個(gè)均衡偶。這一均衡偶就稱為納什均衡點(diǎn)。博弈的類型博弈類型合作博弈非合作博弈（非）完全信息博弈靜態(tài)博弈動(dòng)態(tài)博弈夏普利值(SharplyValue)思考：a、b、c、投票決定如何分配100萬，他們分別擁有50％、40％、10％的權(quán)力，規(guī)則規(guī)定，當(dāng)超過50%的票認(rèn)可了某種方案時(shí)才能通過。那么如何分配才是合理的呢?夏普利值(SharplyValue)概念在各種可能的聯(lián)盟次序下，參與者對(duì)聯(lián)盟的邊際貢獻(xiàn)之和除以各種可能的聯(lián)盟組合。次序abcacbbacbcacabcba關(guān)鍵加入者abcacbbacbcacabcba結(jié)論abc的夏普利值分別是：4/6、1/6、1/6a、b、c應(yīng)該分的100萬的……智豬博弈（pig’splayoffs）豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個(gè)踏板，每踩一下踏板，在遠(yuǎn)離踏板的豬圈的另一邊的投食口就會(huì)落下少量的食物。如果有一只豬去踩踏板，另一只豬就有機(jī)會(huì)搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動(dòng)踏板時(shí)，大豬會(huì)在小豬跑到食槽之前剛好吃光所有的食物；若是大豬踩動(dòng)了踏板，則還有機(jī)會(huì)在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。兩只豬的策略應(yīng)該是什么？智豬博弈之改變方案方案一：投食減半你認(rèn)為策略是什么？方案二：投食加倍你認(rèn)為策略是什么？方案三：減量加移位你認(rèn)為策略是什么？哪一個(gè)方案最好？囚徒的困境警方給出的政策如果兩個(gè)犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個(gè)犯罪嫌疑人坦白，另一個(gè)人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪（因已有證據(jù)表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。A╲B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1價(jià)格戰(zhàn)和工業(yè)業(yè)污染請(qǐng)討論為什么WTO和各國政府要要加強(qiáng)反壟斷斷？為什么政府要要加強(qiáng)污染管管制？其它博弈的問問題槍手博弈酒吧博弈獵鹿博弈警察與小偷的的博弈斗雞博弈鷹鴿博弈臟臉博弈博弈建立的談?wù)勁谐绦蚪L(fēng)險(xiǎn)值確定合作剩余簽訂協(xié)議公平理論概念動(dòng)機(jī)的激發(fā)過過程實(shí)際上是是人與人進(jìn)行行比較，做出出公平與否的的判斷，并據(jù)據(jù)以指導(dǎo)行為為的過程。公式0p／ip＝oc／ic其中：op——自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺oc——自己對(duì)他人所所獲報(bào)酬的感感覺ip——自己對(duì)個(gè)人所所作投入的感感覺ic——自己對(duì)他人所所作投入的感感覺消除不公平感感的方法方法一擴(kuò)大O、減小P方法二改變參照對(duì)象象方法三退出黑箱理論概念“黑箱”，就就是指那些既既不能打開，，又不能從外外部直接觀察察其內(nèi)部狀態(tài)態(tài)的系統(tǒng)。如果我們能設(shè)設(shè)計(jì)出一個(gè)系系統(tǒng)，在同樣樣的輸入作用用下，它的輸輸出和所模擬擬的對(duì)象的輸輸出相同或相相似，就可以以確認(rèn)實(shí)現(xiàn)了了模擬的目標(biāo)標(biāo)。關(guān)聯(lián)因素黑箱關(guān)聯(lián)因素輸入輸出信息論信息傳遞模型型主客關(guān)系四種主客關(guān)系系高信譽(yù)、高贊贊同高信譽(yù)、低贊贊同低信譽(yù)、高贊贊同低信譽(yù)、低贊贊同信息的作用信息的需缺程程度；需缺信息對(duì)于于談判者的價(jià)價(jià)值較大；獲取信息的代代價(jià)；價(jià)值大的信息息獲取的代價(jià)價(jià)大；信息源發(fā)布狀狀況；價(jià)值大的信息息獲取難度大大；信息的傳遞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)鏈型Y型輪型信息的傳遞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)型網(wǎng)型請(qǐng)討論，每種種信息傳遞網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)……本章結(jié)束?。?！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:56:2811:56:2811:5612/22/202211:56:28AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:56:2811:56Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:56:2811:56:2811:56Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:56:2911:56:29December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202211:56:29上上午11:56:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2211:56:2911:56:2922December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。11:56:29上午午11:56上上午11:56:2912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:56:2911:56:2911:5612/22/202211:56:29AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2211:56:2911:56Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。11:56:2911:56:2911:56Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:56:2911:56:29December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202211:56:29上上午午11:56:2912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2211:56:2911:56:2922December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。11:56:29上上午11:56上上午11:56:2912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。11:56:2911:56:2911:5612/22/202211:56:29AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:56:2911:56Dec-2222-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。11:56:2911:56:2911:56Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2211:56:2911:56:29December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202211:56:29上上午11:56:2912月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2211:56上上午12月-2211:56December22,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/2211:56:2911:56:2922December202217、一個(gè)個(gè)人即即使已已登上上頂峰峰，也也仍要要自強(qiáng)強(qiáng)不息息。11:56:29上上午