商務(wù)談判的磋商戰(zhàn)略

第七章商務(wù)談判磋商策略商務(wù)談判磋商報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)讓步迫使對(duì)方讓步一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)，并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方主動(dòng)或根據(jù)另一方要求向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?dāng)然在所有這些要求中，價(jià)格條款最為顯著、地位最為重要。報(bào)價(jià)標(biāo)志著商務(wù)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上“亮相”（一）報(bào)價(jià)的原則1．對(duì)賣方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“可能的最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“可能的最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。（1）賣方的開(kāi)盤價(jià)實(shí)際上是確定了價(jià)格談判區(qū)間的一個(gè)上限。（2）開(kāi)盤價(jià)會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。（3）開(kāi)盤價(jià)高，能為以后的討價(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使己方在談判中更富于彈性。（4）經(jīng)驗(yàn)證明，開(kāi)盤價(jià)對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響。2．開(kāi)盤價(jià)必須有根有據(jù)，合乎情理3．報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明4．報(bào)價(jià)的解釋應(yīng)堅(jiān)持不問(wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書的原則。報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)的情況分析：賣方開(kāi)價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)成交區(qū)賣方開(kāi)價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)無(wú)成交區(qū)（二）先后報(bào)價(jià)的利弊先報(bào)價(jià)的利：為談判劃定了一個(gè)范圍；弊：所報(bào)價(jià)比對(duì)方掌握的低會(huì)失去利益；高會(huì)促使對(duì)方瘋狂殺價(jià)。后報(bào)價(jià)的利弊正好相反。注意事項(xiàng)：在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利；在友好合作的背景下，無(wú)區(qū)別如對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好如對(duì)方是行家，自己不是，后報(bào)價(jià)好雙方都是行家，無(wú)區(qū)別慣例發(fā)起談判者先報(bào)價(jià)投標(biāo)者標(biāo)價(jià)賣方先報(bào)價(jià)二、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用討價(jià)還價(jià)階段中期的策略運(yùn)用討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用1．討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用（1）故布疑陣陣故布疑陣策策略是指通通過(guò)不露痕痕跡地向?qū)?duì)方提供虛虛假信息或或大量無(wú)用用信息而使使對(duì)方上當(dāng)當(dāng)，從而取取得有利的的談判條件件。本策略的的應(yīng)對(duì)：：不能輕輕信對(duì)方方不應(yīng)出出現(xiàn)的失失誤，對(duì)對(duì)自己輕輕易得來(lái)來(lái)的材料料持懷疑疑態(tài)度。。（2）投石問(wèn)問(wèn)路投石問(wèn)路路是指利利用一些些對(duì)對(duì)方方具有吸吸引力或或突發(fā)性性的話題題同對(duì)方方交談，，或通過(guò)過(guò)所謂的的謠言、、秘訊，，或有意意泄密等等手段，，借此琢琢磨和探探測(cè)對(duì)方方的態(tài)度度和反應(yīng)應(yīng)。注意：運(yùn)運(yùn)用該策策略時(shí)一一般提問(wèn)問(wèn)要多，，且要做做到虛虛虛實(shí)實(shí)，，煞有其其事；爭(zhēng)爭(zhēng)取讓對(duì)對(duì)方難于于摸清你你的真實(shí)實(shí)意圖。。本策略的的應(yīng)對(duì)：：只對(duì)部部分問(wèn)題題做簡(jiǎn)單單必要的的回答，，不要過(guò)過(guò)早暴露露本方的的價(jià)格目目標(biāo)和真真實(shí)意圖圖；向?qū)?duì)方進(jìn)行行反提問(wèn)問(wèn)，或直直截了當(dāng)當(dāng)?shù)叵驅(qū)?duì)方詢問(wèn)問(wèn)他交易易的真實(shí)實(shí)需要及及其期望望的交易易條件。。案例10（3）拋磚磚引玉玉這一策策略的的基本本做法法是在在對(duì)方方詢價(jià)價(jià)時(shí)，，本方方先不不開(kāi)價(jià)價(jià)，而而是舉舉一兩兩個(gè)近近期達(dá)達(dá)成交交易的的案例例，給給出其其成交交價(jià)，，進(jìn)行行價(jià)格格暗示示，反反過(guò)來(lái)來(lái)提請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方方出價(jià)價(jià)。此策略略一般般是在在本方方不愿愿意先先出價(jià)價(jià)而對(duì)對(duì)方又又期望望本方方先出出價(jià)的的情形形下使使用。。本策略略的應(yīng)應(yīng)對(duì)：：千方方百計(jì)計(jì)找出出對(duì)方方所提提供案案例的的漏洞洞或不不可比比性，，堅(jiān)持持要對(duì)對(duì)方先先出價(jià)價(jià)。（4）吹毛毛求疵疵買方通通常會(huì)會(huì)利用用這種種吹毛毛求疵疵的策策略來(lái)來(lái)和賣賣方討討價(jià)還還價(jià)。。買方方會(huì)對(duì)對(duì)產(chǎn)品品和對(duì)對(duì)方的的提議議盡可可能的的挑毛毛病。。注意：：在向向?qū)Ψ椒教岢龀鲆笄髸r(shí)，，不能能過(guò)于于苛刻刻，漫漫無(wú)邊邊際；；要有有針對(duì)對(duì)性，，恰如如其分分，要要把握握分寸寸，不不能與與通行行做法法和慣慣例相相距太太遠(yuǎn)。。否則則，對(duì)對(duì)方會(huì)會(huì)覺(jué)得得我方方缺乏乏誠(chéng)意意，以以致中中斷談?wù)勁?。。本策略略的?yīng)應(yīng)對(duì)：：充分分了解解信息息，盡盡可能能掌握握對(duì)方方的真真實(shí)意意圖；；并可可采取取相同同的策策略對(duì)對(duì)付對(duì)對(duì)方。。對(duì)于于某些些問(wèn)題題和要要求，，要能能避重重就輕輕或視視而不不見(jiàn)地地不予予理睬睬；當(dāng)當(dāng)對(duì)方方在浪浪費(fèi)時(shí)時(shí)間、、無(wú)中中生有有、雞雞蛋里里面挑挑骨頭頭時(shí)，，一定定要正正面解解釋；；向買買主建建議一一個(gè)具具體而而又徹徹底的的解決決辦法法。（5）價(jià)格格誘惑惑價(jià)格誘誘惑，，就是是賣方方利用用買方方擔(dān)心心市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格上漲漲的心心理，，誘使使對(duì)方方迅速速簽訂訂購(gòu)買買協(xié)議議的策策略。。價(jià)格格誘惑惑的實(shí)實(shí)質(zhì)，，就是是利用用買方方擔(dān)心心市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格格上漲漲的心心理，，把談?wù)勁袑?duì)對(duì)手的的注意意力吸吸引到到價(jià)格格問(wèn)題題上來(lái)來(lái)，使使其忽忽略對(duì)對(duì)其他他重要要合同同條款款的討討價(jià)還還價(jià)，，進(jìn)而而在這這些方方面爭(zhēng)爭(zhēng)得讓讓步與與優(yōu)惠惠。本策略的的應(yīng)對(duì)：：買方要要根據(jù)實(shí)實(shí)際需要要確定訂訂貨單，，不要被被賣方在在價(jià)格上上的誘惑惑所迷惑惑；談判判前要做做好充分分的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，，準(zhǔn)確把把握市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)和價(jià)價(jià)格走勢(shì)勢(shì)；推敲敲各種項(xiàng)項(xiàng)目合同同條款，，充分考考慮各種種利弊關(guān)關(guān)系。（6）目目標(biāo)標(biāo)分分解解案例例：：我我國(guó)國(guó)一一家家公公司司與與德德國(guó)國(guó)儀儀表表行行業(yè)業(yè)的的一一家家公公司司進(jìn)進(jìn)行行一一項(xiàng)項(xiàng)技技術(shù)術(shù)引引進(jìn)進(jìn)談?wù)勁信?。。?duì)對(duì)方方向向我我方方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓時(shí)時(shí)間間繼繼電電器器的的生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)，，價(jià)價(jià)格格是是40萬(wàn)美美元元。。德德方方依依靠靠技技術(shù)術(shù)實(shí)實(shí)力力與與產(chǎn)產(chǎn)品品名名牌牌，，在在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓價(jià)價(jià)格格上上堅(jiān)堅(jiān)持持不不讓讓步步，，雙雙方方僵僵持持下下來(lái)來(lái)，，談?wù)勁信须y難以以進(jìn)進(jìn)展展。。最最后后我我方方采采取取目目標(biāo)標(biāo)分分解解策策略略，，要要求求德德商商就就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓技技術(shù)術(shù)分分項(xiàng)項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。結(jié)結(jié)果果，，通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)德德商商分分項(xiàng)項(xiàng)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的研研究究，，我我方方發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)德德商商提提供供的的技技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓明明細(xì)細(xì)表表上上的的一一種種時(shí)時(shí)間間繼繼電電器器石石英英振振子子技技術(shù)術(shù)，，我我國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)廠廠家家已已經(jīng)經(jīng)引引進(jìn)進(jìn)并并消消化化吸吸收收，，完完全全可可以以不不再再引引進(jìn)進(jìn)。。以以此此為為突突破破口口，，我我方方與與德德方方洽洽商商，，逐逐項(xiàng)項(xiàng)討討論論技技術(shù)術(shù)價(jià)價(jià)格格，，將將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)費(fèi)由由40萬(wàn)美元降降低到25萬(wàn)美元，，取得了了較為理理想的談?wù)勁薪Y(jié)果果。（7）潤(rùn)滑策策略談判人員員在相互互交往過(guò)過(guò)程中，，經(jīng)常會(huì)會(huì)饋贈(zèng)禮禮品，以以表示友友好和聯(lián)聯(lián)絡(luò)感情情，這被被西方談?wù)勁袑＜壹曳Q之為為“潤(rùn)滑滑策略””。注意：要注意由由文化造造成的愛(ài)愛(ài)好上的的差異。。要考慮禮禮品價(jià)值值的大小小。要注意送送禮的場(chǎng)場(chǎng)合。（8）請(qǐng)君入入甕談判一開(kāi)開(kāi)始就拿拿出一份份有利于于本方（（往往是是賣方所所為）的的完整的的合同文文本，要要求對(duì)方方按照此此合同文文本的內(nèi)內(nèi)容討論論每項(xiàng)條條款，并并最終在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上簽約約。本策略的的應(yīng)對(duì)：：堅(jiān)決拒拒絕接受受對(duì)方提提出的合合同文本本和談判判方式，，由本方方提出（（或由雙雙方協(xié)商商議后定定出）新新的談判判方式與與程序，，并按此此方式與與程序展展開(kāi)談判判，并另另行擬寫寫合同文文本。2．討價(jià)還還價(jià)階段段中期的的策略運(yùn)運(yùn)用（1）步步為為營(yíng)步步為營(yíng)營(yíng)策略是是指談判判者在談?wù)勁羞^(guò)程程中步步步設(shè)防，，試探著著前進(jìn)，，不斷地地鞏固陣陣地，不不動(dòng)聲色色地推行行自己的的方案讓讓人難以以察覺(jué)，，自己的的每一微微小讓步步都要讓讓對(duì)方付付出相當(dāng)當(dāng)代價(jià)。。此策略一一般是在在談判時(shí)時(shí)間充裕裕，談判判議題較較少，或或是各項(xiàng)項(xiàng)議題的的談判均均比較艱艱難的情情形下使使用。本策略的的應(yīng)對(duì)：：（1）尋找并并抓住對(duì)對(duì)方的一一兩個(gè)破破綻，全全盤或大大部分地地否定對(duì)對(duì)方的要要價(jià)理由由。（2）堅(jiān)持本本方的要要價(jià)與讓讓步策略略和行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃，，不跟隨隨對(duì)方的的步調(diào)行行事，不不作對(duì)等等讓步，，堅(jiān)持要要求對(duì)方方做出大大的讓步步，本方方其后才才做出讓讓步。（（3）以其人之道道，還治其人人之身，即向向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，，也步步為營(yíng)營(yíng)。（2）疲勞轟炸疲勞轟炸策略略是指通過(guò)疲疲勞戰(zhàn)術(shù)來(lái)干干擾對(duì)方的注注意力，瓦解解其意志并抓抓住有利時(shí)機(jī)機(jī)達(dá)成協(xié)議。。在商務(wù)談判中中，如果一方方的談判者表表現(xiàn)出居高臨臨下、先聲奪奪人的姿態(tài)，，那么，即可可以采用“疲疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)術(shù)。本策略的應(yīng)對(duì)對(duì)：談判小組組的領(lǐng)導(dǎo)者盡盡量使談判在在正常的工作作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行行；到外地進(jìn)進(jìn)行談判的小小組應(yīng)制定相相應(yīng)的規(guī)章制制度，談判以以外時(shí)間由自自己安排；對(duì)對(duì)對(duì)方的過(guò)度度安排，要學(xué)學(xué)會(huì)說(shuō)“不””。案例7（3）以林遮木是指在談判中中故意攪亂正正常的談判秩秩序，許多問(wèn)問(wèn)題一古腦兒兒地?cái)傇谧烂婷嫔?，使人疲疲于?yīng)付，難難以做出正確確選擇，進(jìn)而而達(dá)到使對(duì)方方慌亂失誤的的目的。注意：?jiǎn)栴}的的提出讓人感感到真實(shí)可信信；將所有談?wù)勁凶h題捆包包，進(jìn)行整體體談判；所提提供之證據(jù)應(yīng)應(yīng)該有利于支支持本方的觀觀點(diǎn)。本策略的應(yīng)對(duì)對(duì)：忽視對(duì)方方拋出的資料料，反而向?qū)?duì)方給出本方方要價(jià)的證據(jù)據(jù)資料；堅(jiān)持持自己的意見(jiàn)見(jiàn)，用自己的的意識(shí)和能力力影響談判的的進(jìn)程和變化化；堅(jiān)持將各各項(xiàng)議題分開(kāi)開(kāi)磋商，不給給對(duì)方施展計(jì)計(jì)謀的機(jī)會(huì)；；拒絕節(jié)外生生枝的討論，，對(duì)不清楚的的問(wèn)題要敢于于說(shuō)不了解情情況。你該怎么辦？？半年來(lái)你一直努力向國(guó)內(nèi)一家電信運(yùn)營(yíng)商推薦維保項(xiàng)目，一開(kāi)始對(duì)方并不認(rèn)同，經(jīng)過(guò)多次溝通，以及為其量身定制解決方案后，對(duì)方態(tài)度才有所緩和，并針對(duì)項(xiàng)目中的細(xì)節(jié)提出了許多問(wèn)題。你試圖說(shuō)服其做全維保，但其老總反復(fù)強(qiáng)調(diào)只做硬件維保，并一再狠命壓價(jià)，你認(rèn)為這是什么原因？對(duì)方對(duì)全維保并不抵觸，只是擔(dān)心價(jià)格太高，難以承受。對(duì)方確實(shí)只想做硬件維保，對(duì)其它方面并不關(guān)注。對(duì)方要么對(duì)你公司未完全信賴，要么對(duì)這項(xiàng)服務(wù)的價(jià)值還未想透，他只是想嘗試一下。對(duì)方是聲東擊西，期望以硬件維保的價(jià)格來(lái)購(gòu)買全維保。對(duì)方是想讓你知難而退，放棄全維保的打算。（4）軟硬兼施軟硬兼施策略略又稱“黑臉臉白臉策略””、“好人壞壞人策略”或或“鴿派鷹派派策略”。該策略是通過(guò)過(guò)“先兵后禮禮”的舉措來(lái)來(lái)感化或壓迫迫對(duì)方轉(zhuǎn)變立立場(chǎng)，從而打打破僵局促成成交易。軟硬硬兼施策略往往往在對(duì)手缺缺乏經(jīng)驗(yàn)，對(duì)對(duì)手很需要與與你達(dá)成協(xié)議議的情境下使使用。本策略的應(yīng)對(duì)對(duì)：面對(duì)“老老鷹”的表演演不予理睬，，相信必定會(huì)會(huì)換上“鴿子子”調(diào)和。案例6（5）車輪戰(zhàn)術(shù)在談判桌上的的一方遇到關(guān)關(guān)鍵性問(wèn)題或或與對(duì)方有無(wú)無(wú)法解決的分分歧時(shí)，借口口自己不能決決定或其他理理由，轉(zhuǎn)由他他人再進(jìn)行談?wù)勁?。此策略略的核心是更更換談判主體體。實(shí)施該策略應(yīng)應(yīng)注意：選擇擇攻擊目標(biāo)，，以便所有參參與人員協(xié)同同作戰(zhàn)，目標(biāo)標(biāo)一致；選擇擇參與人員，，使之與目標(biāo)標(biāo)相匹配，更更有利于談判判。本策略的應(yīng)對(duì)對(duì)：無(wú)論對(duì)方方是否準(zhǔn)備采采用該策略，，都要做好充充分的心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，以便有有備無(wú)患；新新手上場(chǎng)后不不重復(fù)過(guò)去的的爭(zhēng)論，如果果新的對(duì)手否否定其前任做做出的讓步，，自己也借此此否定過(guò)去的的讓步，一切切從頭開(kāi)始；；用正當(dāng)?shù)慕杞杩谑拐勁袛R擱淺，直到把把原先的對(duì)手手再換回來(lái)。。案例換人與與疲憊（6）休會(huì)策略休會(huì)策略是談?wù)勁腥藛T為控控制、調(diào)節(jié)談?wù)勁羞M(jìn)程，緩緩和談判氣氛氛，打破談判判僵局而經(jīng)常常采用的一種種基本策略。。運(yùn)用該策策略應(yīng)注注意：要要把握好好時(shí)機(jī)，，講清休休會(huì)時(shí)間間；要委委婉講清清需要，，但也要要讓對(duì)方方明白無(wú)無(wú)誤地知知道；提提出休會(huì)會(huì)建議后后，不要要再提出出其他新新問(wèn)題來(lái)來(lái)談，先先把眼前前的問(wèn)題題解決好好再說(shuō)。。案例15緩兵之計(jì)計(jì)3．討價(jià)還還價(jià)階段段后期的的策略運(yùn)運(yùn)用1）最后通通牒在談判雙雙方爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)不下，，對(duì)方不不愿做出出讓步以以接受我我方交易易條件時(shí)時(shí)，為了了逼迫對(duì)對(duì)方讓步步，我方方可以向向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出最后后通牒。。通常做法法是：給給談判規(guī)規(guī)定最后后的期限限，如果果對(duì)方在在這個(gè)期期限內(nèi)不不接受我我方的交交易條件件達(dá)成協(xié)協(xié)議，則則我方就就宣布談?wù)勁衅屏蚜讯顺龀稣勁小?。該策略的的?yīng)對(duì)：：（1）分析和和判斷對(duì)對(duì)方的““最后通通牒”是是真還是是假。（2）繼續(xù)談?wù)勁?，?duì)對(duì)此根本本不予理理睬（3）盡力找找出一個(gè)個(gè)圓滿的的解釋去去反駁對(duì)對(duì)方的解解釋，從從而使對(duì)對(duì)方的通通牒陷入入不攻自自破的局局面（4）擺出準(zhǔn)準(zhǔn)備退出出談判的的樣子，，以此來(lái)來(lái)反偵察察對(duì)方的的真實(shí)意意圖。（5）轉(zhuǎn)換話話題或改改變交易易的條件件。（6）暗示還還有其他他貨主和和顧客，，使對(duì)方方感覺(jué)激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的壓力力，并適適當(dāng)指出出談判破破裂對(duì)對(duì)對(duì)方的損損失。（7）提提醒醒對(duì)對(duì)方方注注意意該該策策略略的的后后果果，，然然后后暫暫時(shí)時(shí)休休會(huì)會(huì)讓讓雙雙方方都都能能靜靜心心思思考考是是否否要要繼繼續(xù)續(xù)談?wù)勏孪氯トァ?。案例?2）場(chǎng)場(chǎng)外外交交易易場(chǎng)外外交交易易策策略略是是指指談?wù)勁信须p雙方方將將最最后后遺遺留留的的個(gè)個(gè)別別問(wèn)問(wèn)題題的的分分歧歧意意見(jiàn)見(jiàn)放放下下，，離離開(kāi)開(kāi)談?wù)勁信凶雷?，，東東道道主主一一方方安安排排一一些些旅旅游游、、酒酒宴宴、、娛娛樂(lè)樂(lè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，以以緩緩解解談?wù)勁信袣鈿夥辗?，，?zhēng)爭(zhēng)取取達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議的的做做法法。。運(yùn)用該策略時(shí)時(shí)應(yīng)注意：一一定要注意談?wù)勁袑?duì)手的不不同習(xí)慣。有有的國(guó)家的商商人忌諱在酒酒席上談生意意，必須事先先弄清，以防防弄巧成拙。。3）私下下接觸觸在談判判過(guò)程程中，，談判判人員員還可可以有有意識(shí)識(shí)地同同對(duì)手手私下下接觸觸，一一起去去娛樂(lè)樂(lè)游玩玩，以以期增增加雙雙方的的了解解和友友誼，，促進(jìn)進(jìn)談判判的順順利發(fā)發(fā)展，，稱為為“私私下接接觸””策略略。這種策策略尤尤其適適用于于各方方的首首席代代表。。場(chǎng)所：：一般般來(lái)說(shuō)說(shuō)，凡凡是可可以使使雙方方人員員一起起高高高興興興地消消遣一一下的的地方方都在在此列列。4）權(quán)利利有限限指當(dāng)雙雙方人人員就就某些些問(wèn)題題進(jìn)行行協(xié)商商，一一方要要求對(duì)對(duì)方做做出某某些讓讓步時(shí)時(shí)，另另一方方可以以向?qū)?duì)方宣宣稱，，在這這個(gè)向向題上上，授授權(quán)有有限，，他無(wú)無(wú)權(quán)向向?qū)Ψ椒阶龀龀鲞@樣樣的讓讓步，，或無(wú)無(wú)法更更改既既定的的事實(shí)實(shí)。此策略略一般般是在在對(duì)方方要求求條件件過(guò)高高或本本方需需要對(duì)對(duì)方在在后期期做出出更大大讓步步的情情形下下使用用。運(yùn)運(yùn)用該該策略略應(yīng)注注意：：（1）“權(quán)權(quán)力有有限””是一一種對(duì)對(duì)抗對(duì)對(duì)手的的盾牌牌。（2）不要要使對(duì)對(duì)方感感到你你沒(méi)有有決策策權(quán)，，不具具備談?wù)勁心苣芰?。。?）不要要讓對(duì)對(duì)方失失去與與你談?wù)勁械牡恼\(chéng)意意和興興趣。。該策略略的應(yīng)應(yīng)對(duì)：：在正正式談?wù)勁虚_(kāi)開(kāi)始就就迂回回地詢?cè)儐?wèn)對(duì)對(duì)方是是否有有拍板板定案案的權(quán)權(quán)力；；要求求對(duì)方方盡快快通過(guò)過(guò)電話話、電電傳等等同其其領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)聯(lián)系系，盡盡快解解決權(quán)權(quán)力有有限的的問(wèn)題題，5）坐收收漁利利坐收漁漁利策策略是是指買買主把把所有有可能能的賣賣主請(qǐng)請(qǐng)來(lái)，，同他他們討討論成成交的的條件件，利利用賣賣者之之間的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，各各個(gè)擊擊破，，為自自己創(chuàng)創(chuàng)造有有利的的條件件。本策略略的應(yīng)應(yīng)對(duì)：：對(duì)于于利用用招標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行的秘秘密競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，要制制定周周密的的、合合理地地競(jìng)標(biāo)標(biāo)方案案，要要積極極參加加競(jìng)標(biāo)標(biāo)；對(duì)對(duì)于背背靠背背的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)盡早早退出出。對(duì)對(duì)于面面對(duì)面面的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，采取取相反反的兩兩種對(duì)對(duì)策：：一種種是參參加這這種會(huì)會(huì)議，，但只只傾聽(tīng)聽(tīng)而不不表態(tài)態(tài)，不不答應(yīng)應(yīng)對(duì)方方提出出的任任何條條件，，仍按按自己己的既既定條條件辦辦事；；另一一種是是不參參加這這種會(huì)會(huì)議，，不聽(tīng)聽(tīng)別人人的觀觀點(diǎn)，，因?yàn)闉樵跁?huì)會(huì)議上上容易易受到到買方方所提提條件件的影影響。。實(shí)訓(xùn)價(jià)價(jià)格格談判判策略略和技技巧的的運(yùn)用用實(shí)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目：：價(jià)價(jià)格談?wù)勁胁卟呗院秃图记汕傻倪\(yùn)運(yùn)用實(shí)訓(xùn)目目的：：學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)運(yùn)用用價(jià)價(jià)格談?wù)勁胁卟呗院秃图记汕蓪?shí)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容：：在與海海明公公司談?wù)勁械牡倪^(guò)程程中，，雙方方由于于在產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格和和付款款方式式上發(fā)發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，，我方方想讓讓對(duì)方方價(jià)格格降低低5%，并采采用分分期付付款方方式付付款；；而對(duì)對(duì)方只只愿意意降低低1%，且必必須一一次付付清款款項(xiàng)。。實(shí)訓(xùn)要要求:將參加加實(shí)訓(xùn)訓(xùn)的學(xué)學(xué)生分分成若若干談?wù)勁行⌒〗M，，分別別代表表我校校和海海明公公司進(jìn)進(jìn)行模模擬談?wù)勁?，，直到到雙方方達(dá)成成一個(gè)個(gè)滿意意的協(xié)協(xié)議三、、讓讓步步讓步步的的方方式式以賣賣方方的的讓讓步步方方式式為為例例。。假假設(shè)設(shè)賣賣方方在在原原來(lái)來(lái)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，總總體體讓讓步步數(shù)數(shù)額額為為80元，，分分四四次次讓讓出出，，比比較較典典型型的的讓讓步步方方式式如如表表所所示示。。

讓步幅度方式第一次讓步第二次讓步第三次讓步第四次讓步10008022020202031017242942924171053526154660150575030-10108800001．冒冒險(xiǎn)險(xiǎn)型型讓讓步步方方式式（（0、0、0、80）該方式在讓讓步的最后后階段一步步讓出全部部可讓利益益。買賣雙雙方都要冒冒形成僵局局的危險(xiǎn)。。2．等額型讓讓步方式（（20、20、20、20）等額平均的的讓步。是是一個(gè)鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)手繼續(xù)續(xù)期待的一一種讓步。。3．誘發(fā)型讓讓步方式（（10、17、24、29）遞增的讓步步類型，也也是一種不不明智的讓讓步行為。。這種讓步步類型往往往會(huì)造成賣賣主重大的的損失。4．小幅遞減減型讓步方方式（29、24、17、10）不利于向?qū)?duì)手施加成成交壓力。。很容易讓讓對(duì)手產(chǎn)生生如下推斷斷：應(yīng)該還還能再讓一一次5．強(qiáng)勢(shì)遞減減型讓步方方式（35、26、15、4）讓步類型表表示出較強(qiáng)強(qiáng)的妥協(xié)意意愿，不過(guò)過(guò)同時(shí)也告告訴買主賣賣方所能做做出的讓步步已經(jīng)達(dá)到到底線了。。6．不定式讓讓步方式（（60、15、0、5）大幅度遞減減的讓步類類型。這種種讓步類型型較冒險(xiǎn)，，一旦運(yùn)用用成功，會(huì)會(huì)有收獲。。7．反彈式讓讓步方式（（50、30、-10、10）大幅度遞減減但又有價(jià)價(jià)值反彈的的讓步類型型。8．危險(xiǎn)型讓讓步方式（（80、0、0、0）這是一種一一次性讓步步的類型，，即一次讓讓到位。采用比較多多的讓步類類型是第四四種和第五五種讓步類類型。步步步為營(yíng)，使使買方的期期望值逐步步降低，較較適應(yīng)一般般人的心理理，因此比比較容易使使對(duì)方接受受。第六種種、第七種種讓步類型型，其采用用需要有較較高的藝術(shù)術(shù)技巧和冒冒險(xiǎn)精神。。四、迫使對(duì)對(duì)方讓步的的方式（一）溫和和式1．戴高帽“戴高帽””是以切合合實(shí)際有時(shí)時(shí)甚至是不不切實(shí)際的的好話頌揚(yáng)揚(yáng)對(duì)方，軟軟化對(duì)方的的談判立場(chǎng)場(chǎng)，從而使使己方目標(biāo)標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的做法。。注意：恭維維應(yīng)該恰到到好處、不不漏聲色。。2．磨時(shí)間磨時(shí)間是以以時(shí)間做論論戰(zhàn)工具，，即在一段段時(shí)間里表表示同一觀觀點(diǎn)，等對(duì)對(duì)方改變。。對(duì)異地或或異國(guó)談判判的人壓力力很大。3．惻隱術(shù)惻隱術(shù)即通通過(guò)裝扮可可憐相、為為難狀，喚喚起對(duì)方同同情心，從從而達(dá)到迫迫使對(duì)方讓讓步的做法法。注意：惻隱隱術(shù)的運(yùn)用用要注意人人格；在用用詞與扮相相上不宜太太過(guò)分；還還應(yīng)看談判判對(duì)象。4．發(fā)報(bào)怨發(fā)抱怨即在在商務(wù)談判判中數(shù)落抱抱怨。分為為兩類：一一類是真正正的不滿；；另一類則則是隱藏性性的拒絕。。（二）強(qiáng)硬硬式1．情緒爆發(fā)發(fā)談判中利用用人們?cè)跊_沖突的巨大大壓力下退退卻，以逃逃避沖突和和壓力的特特點(diǎn)，從而而產(chǎn)生了““情緒爆發(fā)發(fā)”策略，，作為逼迫迫對(duì)方讓步步的手段。。注意：必須須把握住時(shí)時(shí)機(jī)和烈度度。2．激將法激將法：以以話語(yǔ)刺激激對(duì)方的主主談人或其其重要助手手，使其動(dòng)動(dòng)搖或改變變其所持的的態(tài)度和條條件。注意：首先先，要善于于運(yùn)用話題題，而不是是態(tài)度。其其次，話語(yǔ)語(yǔ)應(yīng)掌握分分寸，不應(yīng)應(yīng)過(guò)分牽扯扯說(shuō)話人本本身，以防防激怒對(duì)手手并遷怒于于己。3．競(jìng)爭(zhēng)法談判一方在在存在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)時(shí)候，其談?wù)勁袑?shí)力就就會(huì)大為削削弱，處于于劣勢(shì)。9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。12:52:5512:52:5512:5212/22/202212:52:55PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:52:5512:52Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:52:5512:52:5512:52Thursday,December22,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2212:52:5512:52:55December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月202212:52:55下下午12:52:5512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:52下下午12月-2212:52December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:52:5512:52:5522December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:52:55下下午12:52下下午12:52:5512月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。12:52:5512:52:5512:5212/22/202212:52:55PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:52:5512:52Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。12:52:5512:52:5512:52Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212