4S店二手車培訓(xùn)課件

銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)定義置換置換意義置換流程跟蹤回訪異議處理定義置換置換意義置換流程跟蹤回訪異議處理什么是二手車置換業(yè)務(wù)1.什么是二手車？是指在公安交通管理機(jī)關(guān)登記注冊，在達(dá)到國家規(guī)定的報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前或在經(jīng)濟(jì)實(shí)用壽命期內(nèi)服役，并仍可繼續(xù)使用的機(jī)動(dòng)車輛。2.二手車置換是:消費(fèi)者用二手車的評估價(jià)值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)什么是二手車置換業(yè)務(wù)1.什么是二手車？二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開展置換業(yè)務(wù)？由于參加置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌經(jīng)銷商也能夠給參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來信任感和更加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來越多想換新車的消費(fèi)者希望嘗試這一新興的業(yè)務(wù)。二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開展置換業(yè)務(wù)？當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定我們的新車！朋友親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷售顧問來擔(dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)處理舊車+購得新車置換業(yè)務(wù)選擇新車銷售顧問運(yùn)用寶馬廠家置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，引導(dǎo)客戶：知道熟悉信任心動(dòng)行動(dòng)！當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例單一的新車營銷活動(dòng)，客戶會(huì)將參與活動(dòng)得到的利益與付出的幾十萬購車款進(jìn)行比較在客戶處理舊車的時(shí)候，在得到專營店對舊車的評估價(jià)格后，首先會(huì)與市場中的評估價(jià)進(jìn)行比較——其中的差價(jià)就成為客戶決定的關(guān)鍵！置換活動(dòng)就是引導(dǎo)客戶將活動(dòng)中得到的利益與這一差價(jià)進(jìn)行比較！結(jié)論置換活動(dòng)在放大客戶利益的前提下，會(huì)有效引發(fā)客戶的感性采購敏感點(diǎn)！分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例單一的新車營面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！面對客戶越來越大的置換需求，置換流程·需求分析環(huán)節(jié)需要開始介入二手車部分的詢問.這對大家的SPQ成績也有比較明顯的幫助·二手車評估過程建議和試駕同步進(jìn)行.這樣客戶的接受度更高,同時(shí)也將置換的成功率有效提高·報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵:需要由銷售顧問報(bào)出置換價(jià)格.而不是由評估師報(bào)客戶二手車現(xiàn)金價(jià)值.或多途徑報(bào)價(jià)·利用新的UCPR系統(tǒng)管制置換業(yè)務(wù)進(jìn)展與真實(shí)性置換流程·需求分析環(huán)節(jié)需要開始介入二手車部分的詢問.這對大家應(yīng)對客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：“你們的置換是怎么做的？”銷售：“簡單來說，置換業(yè)務(wù)是為換購新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠。”置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：置換應(yīng)對電話咨詢Qu如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！An置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹Qu如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？An置客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)08年4月的寶馬車你們能給多少錢？”銷售：“實(shí)在抱歉，二手車價(jià)格一定要由專業(yè)的評估師對實(shí)車進(jìn)行評估后才能 做出，建議您選個(gè)時(shí)間來店，讓我們的評估師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評 估！”客戶：“那多麻煩啊，你大概幫我算算？”銷售：“我不是評估師，不夠?qū)I(yè)啊！”客戶：“找你們評估師接電話。”應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：示弱法話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：強(qiáng)調(diào)檢測+專家效應(yīng)+示弱原理（實(shí)車查定）（專業(yè)評估師）（不專業(yè)）客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)08年4月的寶馬車你們能給多少錢？”應(yīng)對客客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？置換應(yīng)對電話咨詢Qu電話中不引見評估師!應(yīng)對客戶咨詢客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？置換應(yīng)對電話咨詢Qu電話中不應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：得到客戶電話+短缺原理+利益誘導(dǎo) （回電）

（評估師不在）（使用建議及免費(fèi)）客戶：“那你讓你們評估師接電話，我直接跟他說就行了?！变N售：“X先生，您能留一下電話嗎？我讓評估師給您打過去。”（五分鐘

內(nèi)回電）銷售：“X先生，實(shí)在抱歉！我們評估師上午就出去給大客戶做評估了，現(xiàn)

在還沒回來呢！再說，即使是評估師也要對實(shí)車進(jìn)行檢測之后，才能

給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，這也是對您負(fù)責(zé)啊！為了讓您不僅得到一份準(zhǔn)確的

報(bào)價(jià)，而且還能收獲專業(yè)評估師對您車輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。

您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估合適？”應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：短缺效應(yīng)、利益了解客戶實(shí)際購車想法利用新舊車對比展示賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商了解客戶實(shí)際購車想法利用新舊車對比展示賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商

電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將有專人在您試駕的時(shí)候?yàn)槟峁┟赓M(fèi)評估舊車服務(wù)，令您置換更輕松自在。

便捷預(yù)約--隨心易置換進(jìn)行協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）盡量建議客戶在試駕的時(shí)候進(jìn)行二手車評估

建議盡量邀約客戶來店評估，不建議上門評估。

建議盡量邀約客戶來店評估，不建議上門評估電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將有專人在您試駕的標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語”。目的： 認(rèn)同客戶 給自己一個(gè)思考的時(shí)間 化解被動(dòng)局面

例：客戶：聽說你們有置換業(yè)務(wù)，是怎么回事?。?銷售：張先生，您這個(gè)問題太關(guān)鍵了……置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購新車、處理舊車的時(shí)候，都與您一樣關(guān) 心價(jià)格問題，其實(shí)這只考慮到了支付成本，而忽略了另外 兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本?！变N售：“我們店置換就是降低您風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選擇，現(xiàn)在的二手車市場還很不規(guī)范，即便您處理舊車時(shí)的售價(jià)高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的一站式置換服務(wù)，也可以幫您節(jié)省大量的時(shí)間成本?！变N售：“張先生，您也知道，二手車的評估是一車一價(jià)，而且我 們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出 的支付成本是最公正的！”置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購新車、處理舊車置換準(zhǔn)備知己知彼對方的力量和弱點(diǎn)談判對象的風(fēng)格對方車況情況預(yù)計(jì)對方的心理價(jià)格客戶需求/出售緣由競爭情況談判日對象的權(quán)限對方可能壓制我們的“牌”交往關(guān)系置換準(zhǔn)備知己知彼對方的力量和弱點(diǎn)對方可能壓制我們的“牌”新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？⑴在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實(shí)際收購價(jià)格范圍⑵在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進(jìn)一步的談判，通過默契的配合來促成交易。

(3)談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)新車交接，評估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？⑴在談判前，新置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況分析客戶心理：1、客戶是否到過二手車市場評估過自己的舊車。2、客戶周圍朋友告訴客戶你的舊車能賣到某個(gè)價(jià)格，先植入客戶一個(gè)心理價(jià)格了。3、客戶漫天要價(jià)。心理分析：客戶喊高價(jià)的心理是和客戶希望買新車希望價(jià)格越低的心理是一樣，也是客戶談價(jià)格一種手段呢，覺得舊車可以用來壓低新車價(jià)格。應(yīng)對思路：首先銷售顧問報(bào)價(jià)要二手車價(jià)格和新車折扣相結(jié)合，告知客戶你只需要補(bǔ)齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合在一起談，更容易入手。2.二手車殘值報(bào)價(jià)要給客戶一個(gè)鋪墊，讓客戶明白舊車為什么會(huì)評估這個(gè)價(jià)格，我們是通過專業(yè)的評估人員，專業(yè)的評估設(shè)備，市場行情，二手車數(shù)據(jù)分析。置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況分析客戶心理：(1)解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了，對現(xiàn)在市場行情您了解嗎”(2)車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過你放心，我會(huì)盡量給你爭取高一些的?！?3)【我們就是最高價(jià)】：“我們二手車置換本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千?！痹谝]評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算：(1)解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇]有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來說不劃算……”⑵了解真實(shí)意圖：“您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來的呢？”⑶再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒有說定，是虛的。”“一車一況，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性?！雹绒D(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說說，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要⑴被評估車輛的評估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值

⑵被評估車輛的評估值=重置成本×成新率

通過這樣公式的計(jì)算，再參考市場價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價(jià)格。在二手車評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來的？評估的價(jià)格除了參考市場價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。⑴被評估車輛的評估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)引見評估師置換準(zhǔn)備舊車價(jià)格期望太高不需要引發(fā)置換的情況舊車不在不引見新車交車時(shí)間長車進(jìn)不了本市，小貿(mào)手續(xù)不是本人車，車務(wù)不齊

重大事故、泡水、火燒車引見評估師置換準(zhǔn)備舊車價(jià)格期望太高不需要引發(fā)置換的情況舊車不引見評估師置換準(zhǔn)備新車銷售進(jìn)展情況引見評估師必須傳遞的信息：客戶是否了解舊車市場行情客戶對舊車期望值舊車的品牌和上牌日期客戶是否為一手車主舊車的車型和上牌日期今天是否能置換引見評估師置換準(zhǔn)備新車銷售進(jìn)展情況引見評估師必須傳遞的信息：為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務(wù)，需要銷售顧問推薦并介紹我們的評估師和評估流程。話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們寶馬廠家認(rèn)證的專業(yè)評估師，對你的車輛進(jìn)行評估。我們初期只做靜態(tài)評估，（車輛外觀，內(nèi)飾，損傷，磨損程度，里程，配置，年份，顏色等做評估報(bào)價(jià)）若你認(rèn)可我們的評估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對您的車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估（路試）和技術(shù)評估（地盤檢查電器設(shè)備檢查），做評估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)寶馬進(jìn)行評估確認(rèn)，（寶馬評估確認(rèn)：會(huì)根據(jù)全國的一個(gè)行情作為評估行情確認(rèn)評估師引薦話術(shù)和評估流程為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務(wù)，需要客戶可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：賣給親戚朋友：平時(shí)低頭不見抬頭見，賣貴了影響朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做見面還尷尬；賣便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，車輛都過廠家質(zhì)保了越用維修費(fèi)越多一旦車出了較大問題，彼此心里都不舒服是吧？價(jià)格實(shí)惠—放心易結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換的接口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）客戶可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：價(jià)格實(shí)惠—放心易結(jié)合通過二手車販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車市場極不規(guī)范也沒有監(jiān)管部門，過戶中就存在很多的貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？有問題的時(shí)候都不知道該找誰？結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易通過二手車販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車市場極不規(guī)范也沒用于抵債：本身生意場講究的就是誠信與合作，用二手車抵債雙方之間容易失信。高價(jià)格傷感情，車況不好，容易出問題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi)名聲還有對生意圈的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能因小失大啊。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易用于抵債：本身生意場講究的就是誠信與合作，用二手車抵債雙方之結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易自己先留著用：汽車在使用兩到三年后，過了保修期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時(shí)油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本很高，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的，況且買新車后老車用的也不會(huì)太多每年還需要支付高昂的保險(xiǎn)費(fèi)用耽誤時(shí)間去修車審車等現(xiàn)代人消費(fèi)和審美的觀念已經(jīng)不同了，新款車型不斷推出，您現(xiàn)在用的車都已經(jīng)或馬上要改款了，雖然您車用的可能還不錯(cuò)但車型改款，肯定對您二手車價(jià)格影響很大，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步避免更多損失?！苯Y(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易自己處理：您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價(jià)格、辦手續(xù)經(jīng)常有用戶來看車，像您這樣工作/生意這么忙得人,在乎的恐怕不僅僅是金錢,而是更為寶貴的時(shí)間吧!往往成交價(jià)格比預(yù)期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易更容易產(chǎn)生誤會(huì)，我們提供一站式的服務(wù),無疑將大大節(jié)省您的時(shí)間成本,買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專揭秘車販子五大技巧第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)一個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這里來。這就是虛開高價(jià)引你上鉤。第二步壓價(jià)。等你詢問了一圈價(jià)格再回來時(shí)，才是開始正經(jīng)談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他開的價(jià)會(huì)低很多，讓你的心理防線第一次遭受打擊。在你已經(jīng)嚴(yán)詞拒絕了其他收車人之后，似乎你的選擇余地越來越少。第三步觀色。報(bào)完超低價(jià)之后，收車人開始觀察你對這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差不多都是心理大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開始他的下一步行動(dòng)。揭秘車販子五大技巧第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給揭秘車販子五大技巧第四步攻心。交易中車輛評估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒有質(zhì)量檢測手段，車況、價(jià)格基本上就靠評估師的一張嘴。據(jù)我觀察，評估師們看起來都像是“大忽悠”出身，口才絕對好，不把你侃暈不算完。他們擅長用特別專業(yè)的口氣剖析你的愛車的種種不是，直至體無完膚的程度，最后讓你慚愧地非得把車踢進(jìn)廢鐵堆，否則對不起社會(huì)。從心理上，賣車人現(xiàn)在已經(jīng)處于劣勢。第五步落槌。經(jīng)過以上步驟之后，你基本上已經(jīng)在他的掌控之中了，在接下來的具體價(jià)格拉鋸中，他還會(huì)不時(shí)弄出一些枝節(jié)問題困擾你，比如哪個(gè)資料不全，車的某個(gè)部位還有毛?。ㄋ麜?huì)提出再仔細(xì)看看車，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過這五關(guān)依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽協(xié)議時(shí)要仔細(xì)閱讀條款（大多是格式合同），對自己的權(quán)益要考慮周全，必要時(shí)要增加補(bǔ)充條款。揭秘車販子五大技巧第四步攻心。交易中車輛評估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也客戶說黃牛更高價(jià)（異議處理）應(yīng)對思路：1.穩(wěn)住自己，捧住對方，哦，真的嗎！情感理解。何時(shí)何地，何人何車？評估過程嚴(yán)格仔細(xì)嗎？判斷客戶心理：客戶原始心理價(jià)？市場詢盤？主動(dòng)告知：預(yù)防黃牛釣魚！--樹立置換標(biāo)準(zhǔn)我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費(fèi)評估，專業(yè)仔細(xì)，配套新車銷售（例：置換更優(yōu)惠）廠方優(yōu)惠政策，現(xiàn)車現(xiàn)款，過程安全，服務(wù)配套。積極邀請技術(shù)評估尊選跟進(jìn)：二手車次日跟進(jìn)，3天/7天/15天/和30天/終結(jié)客戶說黃牛更高價(jià)（異議處理）應(yīng)對思路：價(jià)格談判銷售：“張先生，很多客戶都關(guān)心同樣的問題！您也知道，二手車是一車一價(jià)！我們通過專業(yè)的評估流程，確保給您的報(bào)價(jià)是合理的。從綜合角度來考慮，我們的品牌置換將最大程度地降低您的風(fēng)險(xiǎn)成本與時(shí)間成本。當(dāng)然，置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車的銷售，您只要訂好新車，二手車方面的事兒就交給我吧！”結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商應(yīng)對客戶置換價(jià)格異議話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：“墊子”+“成本分析”+“條件換條件”價(jià)格談判銷售：“張先生，很多客戶都關(guān)心同樣的問題！您也知道，銷售顧問在置換的時(shí)候，該如何報(bào)價(jià)打包談判？⑴“您這部車如果是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼×××錢就可以將新車開回家了，您看如何？”⑵“您要是置換的話，包含保險(xiǎn)、上牌、裝潢等一起，只要再加×××錢就可以了，當(dāng)天置換成功的，我們還有價(jià)值×××元的超值大禮包贈(zèng)送，您可要把握好哦！”銷售顧問在置換的時(shí)候，該如何報(bào)價(jià)打包談判？⑴“您這部車如果是價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評估師談：為了舊車價(jià)格更高客戶與銷售顧問談：為了新車價(jià)格更低分別談價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商置換客戶希望的談判方式客戶與二手車評價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與二手車評估師演場“好戲”理想的談判方式（銷售顧問與客戶）2對1（二手車評估師）一起談價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與二手車評估師演場“好戲”理價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與評估師提前確定談判策略價(jià)格底線應(yīng)對方法角色分工價(jià)格談判結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商銷售顧問與評估師提前確定談判策略價(jià)格價(jià)格談判技巧獲得承諾、開門送客銷售：“張先生，不知您對我們的置換業(yè)務(wù)是否滿意？”客戶：“嗯，還好?！变N售：“非常抱歉這次沒能幫上您，您放心，我會(huì)繼續(xù)幫您想辦法。二手車部總有好多咨詢購舊車的意向客戶。您這車本身車況保持得不錯(cuò)，我再讓評估師多向客戶推薦推薦，沒準(zhǔn)就有愿意出更高的價(jià)格呢！”客戶：“好啊，那太感謝你了?！变N售：“張先生，小李做銷售也有五年了，各品牌的情況都比較清楚，您在選新車時(shí)有任何需要參謀的地方，可以隨時(shí)給我打電話。再有，雖然小李接觸二手車時(shí)間不長，但多少知道現(xiàn)在的二手車市場還不象新車這樣規(guī)范。您在選擇處理舊車的時(shí)候可一定要注意風(fēng)險(xiǎn)成本?。　苯Y(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商價(jià)格談判技巧獲得承諾、開門送客銷售：“張先生，不知您對我們的價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商人情關(guān)只談感情，不談價(jià)格，更不談優(yōu)惠多少力邀客戶來店價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商人情關(guān)只談感情，不談價(jià)格，更不談價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商不情愿的成交——客戶滿意+轉(zhuǎn)介紹評估師：“張先生，您這個(gè)價(jià)格比我前兩天賣給客戶的價(jià)都高，沒準(zhǔn)就得砸手里。得！誰讓您是小李的客戶呢，（下了極大的決心）就按您說的價(jià)格辦吧！”銷售：“張先生，您真厲害！評估師的報(bào)價(jià)，極少調(diào)整得這么大！”價(jià)格談判技巧結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商不情愿的成交——客戶滿意+轉(zhuǎn)介紹銷售顧問主力跟蹤!結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪定位結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪銷售顧問主力跟蹤!結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪定位結(jié)合置換進(jìn)行電話結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作跟蹤前與評估師協(xié)商跟蹤電話中必問的幾個(gè)問題詢問新車意向詢問二手車價(jià)格的意向活動(dòng)信息傳遞留下再次聯(lián)系的話題與評估師溝通信息結(jié)合置換進(jìn)行電話跟進(jìn)回訪結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作跟蹤前與評估師協(xié)商結(jié)合置換進(jìn)行對置換成交客戶，在客戶跟蹤基礎(chǔ)上，還應(yīng)做到：詢問客戶對BMW置換業(yè)務(wù)（活動(dòng)）是否滿意及時(shí)提醒客戶享受置換活動(dòng)提供的增值服務(wù)征詢客戶轉(zhuǎn)介紹結(jié)合置換的客戶跟蹤結(jié)合置換的電話跟進(jìn)回訪技巧對置換成交客戶，在客戶跟蹤基礎(chǔ)上，還應(yīng)做到：結(jié)合置換的客戶跟任務(wù)：將以上話術(shù)牢記于心，并能把標(biāo)準(zhǔn)制勝的原理靈活運(yùn)用。任務(wù)：將以上話術(shù)牢記于心，并能把標(biāo)準(zhǔn)制勝的原理靈活運(yùn)用。演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)銷售顧問二手車置換技能培訓(xùn)定義置換置換意義置換流程跟蹤回訪異議處理定義置換置換意義置換流程跟蹤回訪異議處理什么是二手車置換業(yè)務(wù)1.什么是二手車？是指在公安交通管理機(jī)關(guān)登記注冊，在達(dá)到國家規(guī)定的報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前或在經(jīng)濟(jì)實(shí)用壽命期內(nèi)服役，并仍可繼續(xù)使用的機(jī)動(dòng)車輛。2.二手車置換是:消費(fèi)者用二手車的評估價(jià)值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)什么是二手車置換業(yè)務(wù)1.什么是二手車？二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開展置換業(yè)務(wù)？由于參加置換的廠商擁有良好的信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其品牌經(jīng)銷商也能夠給參與置換業(yè)務(wù)的消費(fèi)者帶來信任感和更加透明、安全、便利的服務(wù)，所以現(xiàn)在越來越多想換新車的消費(fèi)者希望嘗試這一新興的業(yè)務(wù)。二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要開展置換業(yè)務(wù)？當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客戶自己做出！而置換業(yè)務(wù)旨在幫助客戶處理好手中舊車的同時(shí)，也幫助客戶選定我們的新車！朋友親戚二手車市場處理舊車（將舊車賣給）選擇新車舊車出售后，購得新車二手車置換業(yè)務(wù)的意義為什么要由銷售顧問來擔(dān)當(dāng)置換業(yè)務(wù)處理舊車+購得新車置換業(yè)務(wù)選擇新車銷售顧問運(yùn)用寶馬廠家置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，引導(dǎo)客戶：知道熟悉信任心動(dòng)行動(dòng)！當(dāng)客戶采用其他方式處理掉他的舊車之后，采購新車的選擇完全由客分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例單一的新車營銷活動(dòng)，客戶會(huì)將參與活動(dòng)得到的利益與付出的幾十萬購車款進(jìn)行比較在客戶處理舊車的時(shí)候，在得到專營店對舊車的評估價(jià)格后，首先會(huì)與市場中的評估價(jià)進(jìn)行比較——其中的差價(jià)就成為客戶決定的關(guān)鍵！置換活動(dòng)就是引導(dǎo)客戶將活動(dòng)中得到的利益與這一差價(jià)進(jìn)行比較！結(jié)論置換活動(dòng)在放大客戶利益的前提下，會(huì)有效引發(fā)客戶的感性采購敏感點(diǎn)！分析二手車置換業(yè)務(wù)的意義置換活動(dòng)促進(jìn)新車銷售實(shí)例單一的新車營面對客戶越來越大的置換需求，銷售顧問必須掌握置換業(yè)務(wù)！面對客戶越來越大的置換需求，置換流程·需求分析環(huán)節(jié)需要開始介入二手車部分的詢問.這對大家的SPQ成績也有比較明顯的幫助·二手車評估過程建議和試駕同步進(jìn)行.這樣客戶的接受度更高,同時(shí)也將置換的成功率有效提高·報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵:需要由銷售顧問報(bào)出置換價(jià)格.而不是由評估師報(bào)客戶二手車現(xiàn)金價(jià)值.或多途徑報(bào)價(jià)·利用新的UCPR系統(tǒng)管制置換業(yè)務(wù)進(jìn)展與真實(shí)性置換流程·需求分析環(huán)節(jié)需要開始介入二手車部分的詢問.這對大家應(yīng)對客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：客戶：“你們的置換是怎么做的？”銷售：“簡單來說，置換業(yè)務(wù)是為換購新車的客戶提供的一項(xiàng)增值服務(wù)，讓您在以舊車換新車的過程中，安心享受方便實(shí)惠?！敝脫Q應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢想了解業(yè)務(wù)：置換應(yīng)對電話咨詢Qu如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？堅(jiān)決不報(bào)價(jià)！An置換應(yīng)對電話咨詢應(yīng)對客戶咨詢電話中不適宜進(jìn)行詳細(xì)的介紹Qu如果客戶在電話中詢問舊車價(jià)格，銷售顧問應(yīng)該怎么辦？An置客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)08年4月的寶馬車你們能給多少錢？”銷售：“實(shí)在抱歉，二手車價(jià)格一定要由專業(yè)的評估師對實(shí)車進(jìn)行評估后才能 做出，建議您選個(gè)時(shí)間來店，讓我們的評估師給您做一次免費(fèi)的專業(yè)評 估！”客戶：“那多麻煩啊，你大概幫我算算？”銷售：“我不是評估師，不夠?qū)I(yè)啊！”客戶：“找你們評估師接電話?！睉?yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：示弱法話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：強(qiáng)調(diào)檢測+專家效應(yīng)+示弱原理（實(shí)車查定）（專業(yè)評估師）（不專業(yè)）客戶：“我現(xiàn)在這臺(tái)08年4月的寶馬車你們能給多少錢？”應(yīng)對客客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？置換應(yīng)對電話咨詢Qu電話中不引見評估師!應(yīng)對客戶咨詢客戶要求與評估師通話，如何應(yīng)對？置換應(yīng)對電話咨詢Qu電話中不應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：短缺效應(yīng)、利益誘導(dǎo)話術(shù)基本結(jié)構(gòu)：得到客戶電話+短缺原理+利益誘導(dǎo) （回電）

（評估師不在）（使用建議及免費(fèi)）客戶：“那你讓你們評估師接電話，我直接跟他說就行了。”銷售：“X先生，您能留一下電話嗎？我讓評估師給您打過去?！保ㄎ宸昼?/p>

內(nèi)回電）銷售：“X先生，實(shí)在抱歉！我們評估師上午就出去給大客戶做評估了，現(xiàn)

在還沒回來呢！再說，即使是評估師也要對實(shí)車進(jìn)行檢測之后，才能

給出準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，這也是對您負(fù)責(zé)??！為了讓您不僅得到一份準(zhǔn)確的

報(bào)價(jià)，而且還能收獲專業(yè)評估師對您車輛的使用、保養(yǎng)方面的建議。

您看我給您安排在明天的上午還是下午來店評估合適？”應(yīng)對客戶咨詢話術(shù)舉例置換應(yīng)對電話咨詢使用技巧：短缺效應(yīng)、利益了解客戶實(shí)際購車想法利用新舊車對比展示賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商了解客戶實(shí)際購車想法利用新舊車對比展示賣點(diǎn)結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商

電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將有專人在您試駕的時(shí)候?yàn)槟峁┟赓M(fèi)評估舊車服務(wù)，令您置換更輕松自在。

便捷預(yù)約--隨心易置換進(jìn)行協(xié)商了解置換業(yè)務(wù)的優(yōu)勢（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）盡量建議客戶在試駕的時(shí)候進(jìn)行二手車評估

建議盡量邀約客戶來店評估，不建議上門評估。

建議盡量邀約客戶來店評估，不建議上門評估電話隨時(shí)進(jìn)行置換預(yù)約，我們將有專人在您試駕的標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧定義：回答客戶問題前的贊美或認(rèn)同的鋪墊,它應(yīng)該成為職業(yè)銷售人員的“口頭語”。目的： 認(rèn)同客戶 給自己一個(gè)思考的時(shí)間 化解被動(dòng)局面

例：客戶：聽說你們有置換業(yè)務(wù)，是怎么回事??？ 銷售：張先生，您這個(gè)問題太關(guān)鍵了……置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制勝結(jié)合技巧置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購新車、處理舊車的時(shí)候，都與您一樣關(guān) 心價(jià)格問題，其實(shí)這只考慮到了支付成本，而忽略了另外 兩個(gè)非常重要的風(fēng)險(xiǎn)成本和時(shí)間成本?！变N售：“我們店置換就是降低您風(fēng)險(xiǎn)成本的最佳選擇，現(xiàn)在的二手車市場還很不規(guī)范，即便您處理舊車時(shí)的售價(jià)高一些，可一旦出了問題，您連到哪兒找他們都不知道。真要是那樣，您的損失可就大了！另外，我們提供的一站式置換服務(wù)，也可以幫您節(jié)省大量的時(shí)間成本。”銷售：“張先生，您也知道，二手車的評估是一車一價(jià)，而且我 們的置換業(yè)務(wù)是為新車銷售服務(wù)的，當(dāng)然能保證您所付出 的支付成本是最公正的！”置換準(zhǔn)備詳細(xì)介紹置換業(yè)務(wù)銷售：“很多客戶在采購新車、處理舊車置換準(zhǔn)備知己知彼對方的力量和弱點(diǎn)談判對象的風(fēng)格對方車況情況預(yù)計(jì)對方的心理價(jià)格客戶需求/出售緣由競爭情況談判日對象的權(quán)限對方可能壓制我們的“牌”交往關(guān)系置換準(zhǔn)備知己知彼對方的力量和弱點(diǎn)對方可能壓制我們的“牌”新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？⑴在談判前，新車銷售顧問應(yīng)該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度、預(yù)定交車時(shí)間及客戶的心理預(yù)期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實(shí)際收購價(jià)格范圍⑵在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價(jià)報(bào)給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進(jìn)一步的談判，通過默契的配合來促成交易。

(3)談判結(jié)束后，如果成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)新車交接，評估師負(fù)責(zé)舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負(fù)責(zé)統(tǒng)一追蹤，有情況隨時(shí)與評估師保持聯(lián)系。新車銷售顧問在談判前后，應(yīng)該如何與評估師配合？⑴在談判前，新置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況分析客戶心理：1、客戶是否到過二手車市場評估過自己的舊車。2、客戶周圍朋友告訴客戶你的舊車能賣到某個(gè)價(jià)格，先植入客戶一個(gè)心理價(jià)格了。3、客戶漫天要價(jià)。心理分析：客戶喊高價(jià)的心理是和客戶希望買新車希望價(jià)格越低的心理是一樣，也是客戶談價(jià)格一種手段呢，覺得舊車可以用來壓低新車價(jià)格。應(yīng)對思路：首先銷售顧問報(bào)價(jià)要二手車價(jià)格和新車折扣相結(jié)合，告知客戶你只需要補(bǔ)齊多少余款就可以買到新車，降低客戶心理，組合在一起談，更容易入手。2.二手車殘值報(bào)價(jià)要給客戶一個(gè)鋪墊，讓客戶明白舊車為什么會(huì)評估這個(gè)價(jià)格，我們是通過專業(yè)的評估人員，專業(yè)的評估設(shè)備，市場行情，二手車數(shù)據(jù)分析。置換流程前期鋪墊首先要分析了解客戶情況分析客戶心理：(1)解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，可是現(xiàn)在，新車降價(jià)比較厲害，所以現(xiàn)在您這款車價(jià)格已經(jīng)便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價(jià)格就非常便宜了，對現(xiàn)在市場行情您了解嗎”(2)車市淡旺季【時(shí)不我予】：“您要是上個(gè)月來，價(jià)格也許能高一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)月是淡季，所以呢，價(jià)格可能低一些了，不過你放心，我會(huì)盡量給你爭取高一些的?！?3)【我們就是最高價(jià)】：“我們二手車置換本來就是不以贏利為目的的，主要是促進(jìn)新車銷售，所以我們報(bào)的價(jià)格通常是高于市場價(jià)的，上次，我們有個(gè)客戶也是不相信，后來跑去市場問，結(jié)果黃牛報(bào)的價(jià)格比我們還低兩千。”在引薦評估師前，適當(dāng)降低客戶心理預(yù)期，可以提高成交的勝算：(1)解釋【新車重置價(jià)格】：“您新車買的時(shí)候，價(jià)格還蠻高的，⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要賣，因?yàn)橥饷鏇]有人可以出到這個(gè)價(jià)格的，對您來說不劃算……”⑵了解真實(shí)意圖：“您怎么會(huì)想要賣那么高呢？”“您這個(gè)價(jià)格是依據(jù)什么來的呢？”⑶再根據(jù)客戶真實(shí)的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報(bào)低收……”“網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格一般不是真是賣價(jià)，因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)和車況都沒有說定，是虛的?！薄耙卉囈粵r，一車一價(jià)，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性?！雹绒D(zhuǎn)移話題，繼續(xù)跟進(jìn)：“評估師和我關(guān)系不錯(cuò)的，要不我和他說說，看盡量給您評高點(diǎn)，您看可以吧？”當(dāng)客戶心理預(yù)期大大高于實(shí)際價(jià)格時(shí)，新車銷售顧問應(yīng)該如何應(yīng)對？⑴建議客戶暫時(shí)不要賣：“如果真是這個(gè)價(jià)格，我就建議您暫時(shí)不要⑴被評估車輛的評估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值

⑵被評估車輛的評估值=重置成本×成新率

通過這樣公式的計(jì)算，再參考市場價(jià)格，做一些微調(diào)，就得出最終收購的價(jià)格。在二手車評估中，我們的評估價(jià)格通常是如何得來的？評估的價(jià)格除了參考市場價(jià)格之外，還有一套標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)算公式，我們的計(jì)算公式是國際通用的標(biāo)準(zhǔn)。⑴被評估車輛的評估值=重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)引見評估師置換準(zhǔn)備舊車價(jià)格期望太高不需要引發(fā)置換的情況舊車不在不引見新車交車時(shí)間長車進(jìn)不了本市，小貿(mào)手續(xù)不是本人車，車務(wù)不齊

重大事故、泡水、火燒車引見評估師置換準(zhǔn)備舊車價(jià)格期望太高不需要引發(fā)置換的情況舊車不引見評估師置換準(zhǔn)備新車銷售進(jìn)展情況引見評估師必須傳遞的信息：客戶是否了解舊車市場行情客戶對舊車期望值舊車的品牌和上牌日期客戶是否為一手車主舊車的車型和上牌日期今天是否能置換引見評估師置換準(zhǔn)備新車銷售進(jìn)展情況引見評估師必須傳遞的信息：為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務(wù)，需要銷售顧問推薦并介紹我們的評估師和評估流程。話術(shù)：你好王先生，我將給你介紹我們寶馬廠家認(rèn)證的專業(yè)評估師，對你的車輛進(jìn)行評估。我們初期只做靜態(tài)評估，（車輛外觀，內(nèi)飾，損傷，磨損程度，里程，配置，年份，顏色等做評估報(bào)價(jià)）若你認(rèn)可我們的評估初報(bào)價(jià)，我們會(huì)對您的車輛進(jìn)行動(dòng)態(tài)評估（路試）和技術(shù)評估（地盤檢查電器設(shè)備檢查），做評估確認(rèn)報(bào)價(jià)，并上報(bào)寶馬進(jìn)行評估確認(rèn)，（寶馬評估確認(rèn)：會(huì)根據(jù)全國的一個(gè)行情作為評估行情確認(rèn)評估師引薦話術(shù)和評估流程為提高客戶對二手車評估和置換的了解和我們店的專業(yè)和服務(wù)，需要客戶可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：賣給親戚朋友：平時(shí)低頭不見抬頭見，賣貴了影響朋友關(guān)系，甚至因此連朋友都沒得做見面還尷尬；賣便宜了，您心里也不痛快啊！更重要的是，車輛都過廠家質(zhì)保了越用維修費(fèi)越多一旦車出了較大問題，彼此心里都不舒服是吧？價(jià)格實(shí)惠—放心易結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換的接口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）客戶可能會(huì)選擇其他的交易方式來處理舊車：價(jià)格實(shí)惠—放心易結(jié)合通過二手車販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車市場極不規(guī)范也沒有監(jiān)管部門，過戶中就存在很多的貓膩，二手車販子屬于商業(yè)買賣行為您把重要的手續(xù)和車都給了二手車販子，不就等于把您的個(gè)人身份與安全都給了人家嗎？有問題的時(shí)候都不知道該找誰？結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易通過二手車販子交易：有上當(dāng)受騙的可能，二手車市場極不規(guī)范也沒用于抵債：本身生意場講究的就是誠信與合作，用二手車抵債雙方之間容易失信。高價(jià)格傷感情，車況不好，容易出問題，留下隱患。您也知道生意難做現(xiàn)在，原來的生意合作是否還能繼續(xù)，圈內(nèi)名聲還有對生意圈的影響，所以我們很多客戶都不愿意抵賬，不能因小失大啊。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易用于抵債：本身生意場講究的就是誠信與合作，用二手車抵債雙方之結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易自己先留著用：汽車在使用兩到三年后，過了保修期，汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)皮帶、輪胎、剎車盤、變速箱油等都需要更換，整體性能下降的同時(shí)油耗也會(huì)增加，繼續(xù)使用成本很高，從經(jīng)濟(jì)上來講，這個(gè)時(shí)機(jī)換車是比較劃算的，況且買新車后老車用的也不會(huì)太多每年還需要支付高昂的保險(xiǎn)費(fèi)用耽誤時(shí)間去修車審車等現(xiàn)代人消費(fèi)和審美的觀念已經(jīng)不同了，新款車型不斷推出，您現(xiàn)在用的車都已經(jīng)或馬上要改款了，雖然您車用的可能還不錯(cuò)但車型改款，肯定對您二手車價(jià)格影響很大，因此很多人也會(huì)選擇換車，來跟上流行的腳步避免更多損失。”結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專員了解內(nèi)容）價(jià)格實(shí)惠—放心易自己處理：您如果單獨(dú)處理手中的舊車，跑市場、談價(jià)格、辦手續(xù)經(jīng)常有用戶來看車，像您這樣工作/生意這么忙得人,在乎的恐怕不僅僅是金錢,而是更為寶貴的時(shí)間吧!往往成交價(jià)格比預(yù)期的要低。更為重要的是不熟悉的用戶之間交易更容易產(chǎn)生誤會(huì)，我們提供一站式的服務(wù),無疑將大大節(jié)省您的時(shí)間成本,買新車、賣舊車一次就給您全辦好了，方便快捷。結(jié)合置換進(jìn)行協(xié)商客戶不置換借口（該階段為銷售顧問擔(dān)當(dāng)，服務(wù)專揭秘車販子五大技巧第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給你報(bào)一個(gè)高價(jià)，因?yàn)樗滥氵€會(huì)找別人比較價(jià)格，希望你被他的高價(jià)吸引，最后還回到他這里來。這就是虛開高價(jià)引你上鉤。第二步壓價(jià)。等你詢問了一圈價(jià)格再回來時(shí)，才是開始正經(jīng)談價(jià)格的時(shí)候。此時(shí)他開的價(jià)會(huì)低很多，讓你的心理防線第一次遭受打擊。在你已經(jīng)嚴(yán)詞拒絕了其他收車人之后，似乎你的選擇余地越來越少。第三步觀色。報(bào)完超低價(jià)之后，收車人開始觀察你對這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)，他們差不多都是心理大師，更是察言觀色的一把好手，他會(huì)在看似漫不經(jīng)心的閑談中搜集他所需要的信息，準(zhǔn)備開始他的下一步行動(dòng)。揭秘車販子五大技巧第一步釣魚。你跟收車的第一次見面時(shí)，他會(huì)給揭秘車販子五大技巧第四步攻心。交易中車輛評估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也沒有質(zhì)量檢測手段，車況、價(jià)格基本上就靠評估師的一張嘴。據(jù)我觀察，評估師們看起來都像是“大忽悠”出身，口才絕對好，不把你侃暈不算完。他們擅長用特別專業(yè)的口氣剖析你的愛車的種種不是，直至體無完膚的程度，最后讓你慚愧地非得把車踢進(jìn)廢鐵堆，否則對不起社會(huì)。從心理上，賣車人現(xiàn)在已經(jīng)處于劣勢。第五步落槌。經(jīng)過以上步驟之后，你基本上已經(jīng)在他的掌控之中了，在接下來的具體價(jià)格拉鋸中，他還會(huì)不時(shí)弄出一些枝節(jié)問題困擾你，比如哪個(gè)資料不全，車的某個(gè)部位還有毛病（他會(huì)提出再仔細(xì)看看車，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一個(gè)，進(jìn)一步壓價(jià)。到這個(gè)時(shí)候，身心俱疲的你只想快點(diǎn)結(jié)束這件事。于是，他笑到了最后。就算你僥幸熬過這五關(guān)依然健在，還有好多需要操心的呢，比如簽協(xié)議時(shí)要仔細(xì)閱讀條款（大多是格式合同），對自己的權(quán)益要考慮周全，必要時(shí)要增加補(bǔ)充條款。揭秘車販子五大技巧第四步攻心。交易中車輛評估沒有標(biāo)準(zhǔn)可依，也客戶說黃牛更高價(jià)（異議處理）應(yīng)對思路：1.穩(wěn)住自己，捧住對方，哦，真的嗎！情感理解。何時(shí)何地，何人何車？評估過程嚴(yán)格仔細(xì)嗎？判斷客戶心理：客戶原始心理價(jià)？市場詢盤？主動(dòng)告知：預(yù)防黃牛釣魚！--樹立置換標(biāo)準(zhǔn)我方交易量大，信息面廣，渠道多，免費(fèi)評估，專