顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件

探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六式”看銷售探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六1分享故事：學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。記住該記住的，忘記不能記住的。記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢]有關(guān)注點(diǎn)。要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實(shí)踐的。知識(shí)是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識(shí)，但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會(huì)用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言分享故事：學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己21.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā)的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)榧?，乙，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲獲得99個(gè)金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會(huì)中。1.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無法均分，所以32.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。2.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他4銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之5來一桶=2.80元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？來一桶=2.80元超市6顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件7需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購的要素需求體價(jià)價(jià)值信賴客戶采購的要素8客戶采購的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求?？蛻舨少彽囊匚逡兀寒a(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)9何謂“摧龍六式”何謂“摧龍六式”10摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析11營

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料營

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建12第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?3第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)В⑶閳?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?4第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)15摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析16摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析17

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對手資料：

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對18

客戶資料

客戶資料19摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對策

在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶20客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購角色分析客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購角色分析21摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析

判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購時(shí)間表?3、是否我們的擅長?4、是否值得投入?5、是否能贏?摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的22小結(jié)摧龍第一式：客戶分析小結(jié)摧龍第一式：客戶分析23摧龍第二式建立信任

建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)太多太長時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系24顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件25顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件26摧龍第二式建立信任

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)27摧龍第二式建立信任如何取得好感認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)摧龍第二式建立信任如何取得好感28摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系在推進(jìn)客戶關(guān)系的過程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度

摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

29顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件30客戶關(guān)系發(fā)展階段客戶關(guān)系發(fā)展階段31摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶先問一個(gè)問題，他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向

外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛

內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類以目標(biāo)為向?qū)?，他們擅長于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程發(fā)展摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客32顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件33顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件34小結(jié)摧龍第二式：建立信任小結(jié)摧龍第二式：建立信任35摧龍第三式挖掘需求摧龍第三式挖掘需求36需求的樹狀結(jié)構(gòu)需求的樹狀結(jié)構(gòu)37兩種銷售方法兩種銷售方法38SPIN：顧問式銷售技巧Situation——對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem——對客戶遇到的問題提問Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

SPIN：顧問式銷售技巧Situation——對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)39顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。顧問式銷售的意義一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。顧問式銷售顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售40顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別41采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導(dǎo)期客戶采購流程采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導(dǎo)期42引導(dǎo)期和競爭期引導(dǎo)期和競爭期43小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求44摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競爭分析制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值45競爭分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭）競爭分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭）46競爭分析（二）FAB分析法（差異化競爭）競爭分析（二）FAB分析法（差異化競爭）47制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)48制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)49制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三)50呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練呈現(xiàn)方案51小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值52摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售

摧龍第五式贏取承諾53摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問就是購買信號(hào)：客戶詢問價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽促成交易選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法…商務(wù)談判增值銷售（麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)54小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾55摧龍第六式回收賬款催收賬款：上山打兔子原理催款表面是向客戶要，實(shí)際是和對手競爭催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤摧龍第六式回收賬款催收賬款：上山打兔子原理56摧龍第六式回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免來意欺詐

2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳

3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制、摧龍第六式回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對客戶進(jìn)行合57摧龍第六式回收帳款摧龍第六式回收帳款58小結(jié)摧龍第六式：回收賬款小結(jié)摧龍第六式：回收賬款59摧龍六式總結(jié)摧龍六式總結(jié)60&摧龍六式是銷售流程和銷售方法

&摧龍六式好比武功的套路，銷售技巧決定每個(gè)步驟的效果，就好比每個(gè)人使用的威力不盡相同，力氣更大、速度更快的人就會(huì)有更大的威力！摧龍六式與銷售技巧&摧龍六式是銷售流程和銷售方法

&摧龍六式好比武功的套路61關(guān)鍵銷售技巧關(guān)鍵銷售技巧62客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款訂單銷售機(jī)會(huì)管理：銷售漏斗圖客戶客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款訂單銷售63銷售機(jī)會(huì)管理表（一）銷售機(jī)會(huì)管理表（一）64銷售機(jī)會(huì)管理表（二）銷售機(jī)會(huì)管理表（二）65勤于此道，樂此不疲

精于此道，以此為生勤于此道，樂此不疲

精于此道，以此為生66《西游》的理想《三國》的事業(yè)

《水滸》的圈子《紅樓》的生活《西游》的理想《三國》的事業(yè)

《水滸》的圈子《紅樓》的生67謝謝12月-2223:04:3823:0423:0412月-2212月-2223:0423:0423:04:3912月-2212月-2223:04:392022/12/2923:04:39謝謝12月-2220:00:5720:0020:0012踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。23:04:3923:04:3923:0412/29/202211:04:39PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2223:04:3923:04Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。23:04:3923:04:3923:04Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2223:04:3923:04:39December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日11:04下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202211:04:39下午23:04:3912月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:04下午12月-2223:04December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2923:04:3923:04:3929December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。11:04:39下午11:04下午23:04:3912月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2223:0423:04:3923:04:39Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2923:04:39Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2923:04:3912月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-269探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六式”看銷售探討：

如何拓展大客戶銷售——從《輸贏》之“摧龍六70分享故事：學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。記住該記住的，忘記不能記住的。記住的是你感興趣的，忘記是因?yàn)槟銢]有關(guān)注點(diǎn)。要記住信息，永遠(yuǎn)是需要實(shí)踐的。知識(shí)是可以被改變的，智慧卻可以傳承，所以不要盡信知識(shí)，但智慧卻永遠(yuǎn)是真理。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己經(jīng)常會(huì)用的，其他的作為查閱和參考。1.開篇序言分享故事：學(xué)習(xí)和記憶永遠(yuǎn)順其自然。學(xué)習(xí)自己感興趣的，記住自己711.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無法均分，所以決定由每個(gè)人提出一個(gè)分發(fā)的方案，只要有半數(shù)以上的人同意那么就按照這種方法分？提出方案順序?yàn)榧祝?，丙。（他們都是理性的追求自己的利益最大化。）答案：甲的方案：甲獲得99個(gè)金幣，乙為0，丙為1。商業(yè)需要博弈，生活也需要博弈，我們生活在博弈的社會(huì)中。1.博弈故事甲乙丙三人得到了100個(gè)金幣，他們無法均分，所以722.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他，自己還沒有想好。但在灰姑娘告別王子回家的路上，強(qiáng)盜在黑暗的胡同里用刀子逼著要得到她，灰姑娘當(dāng)時(shí)沒辦法就給了強(qiáng)盜。刀子并沒有捅到灰姑娘的身上，可是卻得到一切；鉆戒曾經(jīng)就放在灰姑娘的手里，卻沒有辦法得到她。道理：兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重。 生死需求才是客戶的真正需求。刀子和鉆戒，先刀子才能抓住對方的生死需求，鉆石僅僅是附加值。2.刀子和鉆戒王子拿著鉆戒去向灰姑娘求愛，灰姑娘猶豫的告訴他73銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典之74來一桶=2.80元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？來一桶=2.80元超市75顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件76需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購的要素需求體價(jià)價(jià)值信賴客戶采購的要素77客戶采購的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。客戶采購的要素五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)78何謂“摧龍六式”何謂“摧龍六式”79摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析80營

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曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料營

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六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建81第一步：發(fā)展向?qū)У诙剑菏占蛻糍Y料第三步：組織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?2第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林苓叚h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Э蛻舴治龃蔟埖谝皇?3第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)Ц呒?jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線中級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)內(nèi)線低級(jí)84摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析85摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析摧龍第一式第二步：收集客戶資料客戶分析86

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對手資料：

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對87

客戶資料

客戶資料88摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對策

在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶89客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購角色分析客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購角色分析90摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析

判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購時(shí)間表?3、是否我們的擅長?4、是否值得投入?5、是否能贏?摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的91小結(jié)摧龍第一式：客戶分析小結(jié)摧龍第一式：客戶分析92摧龍第二式建立信任

建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)太多太長時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩摧龍第二式建立信任建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系93顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件94顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件95摧龍第二式建立信任

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)96摧龍第二式建立信任如何取得好感認(rèn)識(shí)不難，難在取得客戶好感。好感就像一扇大門，如果客戶沒有好感，就不會(huì)繼續(xù)與你交往下去，這扇門就關(guān)上了取得客戶好感一定要有專業(yè)形象取得好感好要靠言談舉止讓客戶產(chǎn)生互動(dòng)關(guān)系進(jìn)入到約會(huì)階段需要預(yù)謀互動(dòng)方式：共進(jìn)晚餐、進(jìn)行產(chǎn)品交流、聽音樂會(huì)、打牌或者運(yùn)動(dòng)摧龍第二式建立信任如何取得好感97摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

獲得客戶支持的標(biāo)志：家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)等采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集只有仔細(xì)研究客戶資料，才可因地制宜、游刃有余地推進(jìn)客戶關(guān)系在推進(jìn)客戶關(guān)系的過程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷售費(fèi)用和時(shí)間利用客戶關(guān)系互相影響，才能將客戶關(guān)系的效用發(fā)揮到最大的程度

摧龍第二式建立信任建立信賴，獲得客戶支持

98顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件99客戶關(guān)系發(fā)展階段客戶關(guān)系發(fā)展階段100摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客戶先問一個(gè)問題，他是內(nèi)向的類型還是外向的類型？內(nèi)向類型的客戶以任務(wù)為導(dǎo)向，外向類型的客戶以人為導(dǎo)向

外向型客戶中喜歡發(fā)號(hào)施令的類型稱為表現(xiàn)型。他們喜歡交際和游玩，行事沖動(dòng)不受條文約束，冒險(xiǎn)是他們的摯愛

內(nèi)向類型客戶也分成兩類，一類專注于過程，注重?cái)?shù)據(jù)分析,追求完美。另外一類以目標(biāo)為向?qū)В麄兩瞄L于同時(shí)處理很多事情，推動(dòng)過程發(fā)展摧龍第二式建立信任識(shí)別不同風(fēng)格客戶

區(qū)分方法：每遇到一個(gè)客101顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件102顧問式銷售基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)課件103小結(jié)摧龍第二式：建立信任小結(jié)摧龍第二式：建立信任104摧龍第三式挖掘需求摧龍第三式挖掘需求105需求的樹狀結(jié)構(gòu)需求的樹狀結(jié)構(gòu)106兩種銷售方法兩種銷售方法107SPIN：顧問式銷售技巧Situation——對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem——對客戶遇到的問題提問Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

SPIN：顧問式銷售技巧Situation——對客戶的現(xiàn)狀進(jìn)108顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。由于顧客的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。顧問式銷售的意義一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個(gè)過程中得到一個(gè)顧問，從而減少購買支出；同時(shí)，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)。顧問式銷售顧問式銷售的步驟什么是顧問式銷售？顧問式銷售是一種全新的銷售109顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別110采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導(dǎo)期客戶采購流程采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評估比較競爭期引導(dǎo)期111引導(dǎo)期和競爭期引導(dǎo)期和競爭期112小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求113摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競爭分析制作建議書呈現(xiàn)方案摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值114競爭分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭）競爭分析（一）SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭）115競爭分析（二）FAB分析法（差異化競爭）競爭分析（二）FAB分析法（差異化競爭）116制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)117制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)118制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三)

制作建議書/設(shè)計(jì)方案(三)119呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練呈現(xiàn)方案120小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值121摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售

摧龍第五式贏取承諾122摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問就是購買信號(hào)：客戶詢問價(jià)格、功能、售后服務(wù)就是信號(hào)，要注意傾聽促成交易選擇法、促銷法、總結(jié)利益法、直接建議法…商務(wù)談判增值銷售（麥當(dāng)勞的一句話，凈增10個(gè)億）麥當(dāng)勞剛推出一種激情冰激凌，要不要嘗一下？摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)123小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾小結(jié)摧龍第五式：贏取承諾124摧龍第六式回收賬款催收賬款：上山打兔子原理催款表面是向客戶要，實(shí)際是和對手競爭催得緊先收到，不催就永遠(yuǎn)收不到爛賬管理爛賬變利潤爛賬管理的三個(gè)步驟合同和信用審查服務(wù)跟蹤摧龍第六式回收賬款催收賬款：上山打兔子原理125摧龍第六式回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對客戶進(jìn)行合同和信用審查避免來意欺詐

2、建立完善的生產(chǎn)交貨驗(yàn)收監(jiān)控流程，避免因?yàn)楫a(chǎn)品、到貨和服務(wù)原因產(chǎn)生的爛帳

3、建立責(zé)任明確、分工嚴(yán)密的催款機(jī)制、摧龍第六式回收帳款防止?fàn)€帳的三個(gè)步驟：

1、對客戶進(jìn)行合126摧龍第六式回收帳款摧龍第六式回收帳款127小結(jié)摧龍第六式：回收賬款小結(jié)摧龍第六式：回收賬款128摧龍六式總結(jié)摧龍六式總結(jié)129&摧龍六式是銷售流程和銷售方法

&摧龍六式好比武功的套路，銷售技巧決定每個(gè)步驟