銷售技能提升課件

陽光人壽主任晉升培訓(xùn)班陽光人壽主任晉升培訓(xùn)班銷售技能提升課件課程目標(biāo)12345建立以專業(yè)需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程意識提升兩大技能,掌握銷售四式了解轉(zhuǎn)介紹的重要性和意義熟悉轉(zhuǎn)介紹的方法、技巧掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)課程12345建立以專業(yè)需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程意識提一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能三銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹一一一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能第一章銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程

保險(xiǎn)意義的功能性銷售哲學(xué)的觀念性喚醒需求的多樣性第一章銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程保險(xiǎn)意義的功能性銷售3-6個(gè)月后，我們在銷售上碰到的最大挑戰(zhàn)是什么?導(dǎo)言銷售3-6個(gè)月后，導(dǎo)言7尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程導(dǎo)言7尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化導(dǎo)言銷售技能提升的意義

建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程有利于客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單分析客戶需求,檢視銷售流程的工具01020304銷售技能提升的意義建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流保險(xiǎn)意義與功能給我們什么啟發(fā)？銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

保險(xiǎn)意義與功能性/銷售哲學(xué)的觀念性工作價(jià)值專業(yè)價(jià)值愛心價(jià)值保險(xiǎn)意義與功能給我們什么啟發(fā)？保險(xiǎn)意義與功能性/銷售哲學(xué)2022/12/29喚醒需求的多樣性—人生旅途2022/12/29喚醒需求的多樣性—人生旅途2022/12/29喚醒需求的多樣性—儲蓄與保險(xiǎn)你不理財(cái)財(cái)不理你2022/12/29喚醒需求的多樣性—儲蓄與保險(xiǎn)你不理財(cái)2022/12/29喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔完美的家庭保障完美的醫(yī)療保障事先的退休規(guī)劃我們所期待的人生我們所期待的人生通過我們的協(xié)助達(dá)成您財(cái)務(wù)自主的理想陽光保險(xiǎn)員營銷員階段性家庭保障計(jì)劃購車基金創(chuàng)業(yè)基金結(jié)婚基金家庭收入醫(yī)療需求準(zhǔn)備旅游計(jì)劃房屋貸款子女教育父母贍養(yǎng)金節(jié)稅規(guī)劃退休生活遺贈(zèng)規(guī)劃工作收入不中斷風(fēng)險(xiǎn)承受能力財(cái)產(chǎn)損失分離意外風(fēng)險(xiǎn)分離人生階段理想投資組合報(bào)酬2022/12/29喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔完美的家庭保第二章銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能

兩大技能：客戶開拓、保單促成銷售四式：開篇、講產(chǎn)品、講收益、巧促成第二章銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能兩大技能：客戶開拓、14尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程一、銷售技能提升——專業(yè)化銷售流程14尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化一、銷售技能提銷售技能檢測和客戶見面難？產(chǎn)酒會(huì)請不到客戶?不會(huì)說產(chǎn)品？不會(huì)做拒絕處理？自我檢測123456不會(huì)開拓準(zhǔn)客戶？不簽單，促成難？銷售技能檢測銷售技能檢測和客戶見面難？產(chǎn)酒會(huì)請不到客戶?不會(huì)說產(chǎn)品？不會(huì)提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能客戶開拓技能——客戶開拓重要性

客戶是營銷員的寶貴資產(chǎn)

客戶量決定壽險(xiǎn)銷售業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作客戶開拓技能——客戶開拓重要性客戶是客戶量決定客戶開拓是推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結(jié)：怕見客戶

資源枯竭

心態(tài)變壞營銷員的目前狀態(tài)害怕索取轉(zhuǎn)介紹不愿建立檔案客戶資源利用率低推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結(jié)：怕見客戶緣故拜訪隨機(jī)拜訪拜訪技能

掌握建立良好印像的技巧，有效拜訪，獲取名單，積累客戶量提升兩大技能之一：客戶拜訪緣故拜訪隨機(jī)拜訪拜訪掌握建立良好印像的技巧，提升兩大技能之一有數(shù)量要求：每天至少三訪有結(jié)果：有效拜訪，客戶知道您在陽光保險(xiǎn)工作有目的性：了解更多客戶資料寒暄贊美：真誠、恰如其分拜訪要點(diǎn)緣故拜訪要點(diǎn)一句話開門:"王總您好！看您狀態(tài)（精神、氣色、身體）很好啊"

有數(shù)量要求：有結(jié)果：有目的性：寒暄贊美：拜訪要點(diǎn)緣故拜訪要我見到的每個(gè)人都可能是我的客戶隨機(jī)拜訪五個(gè)準(zhǔn)客戶篩選的注意點(diǎn)著裝年齡身體狀況職業(yè)是否容易接近我見到的每個(gè)人都可能是我的客戶隨機(jī)拜訪五個(gè)準(zhǔn)客戶篩選的注意促成的信號：客戶突然沉默時(shí)信號一：信號二：信號三：信號四:客戶要求降低保費(fèi)時(shí)客戶表示想要禮品時(shí)客戶詢問收益、保障時(shí)提升兩大技能之二——保單促成洞察客戶心理，捕捉簽單信號促成的信號：客戶突然沉默時(shí)信號一：信號二：信號三：信號四:二、銷售四式開篇

講產(chǎn)品巧促成講收益二、銷售四式開篇講產(chǎn)品巧促成講收益銷售四式之要點(diǎn)

熟練產(chǎn)品說明專業(yè)組合設(shè)計(jì)描繪保單對客戶未來生活的幫助，描繪保險(xiǎn)的增值功能及避稅避債功能抓住簽單時(shí)機(jī)，強(qiáng)勢促成。話術(shù)通關(guān)恰到好處的自我肯定，建立信任，懇談自己對壽功的認(rèn)識，樹立職業(yè)形像

開篇講產(chǎn)品講收益促成銷售四式之要點(diǎn)熟練產(chǎn)品說明專業(yè)組合設(shè)計(jì)描繪保單對客戶未來銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我的信任。您也知道，我在公司已經(jīng)晉升成一名主管，我真的從心里認(rèn)為保險(xiǎn)是每一個(gè)家庭都必不可少的保護(hù)傘（防盜門、救生圈、聚寶盆、發(fā)財(cái)樹），早一天擁有，早一天放心，早一天擁有，早一天受益。這是我用專業(yè)的知識，特地為您設(shè)計(jì)的最適合您需求的保險(xiǎn)計(jì)劃。我們來看下：銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我銷售四式第二式：講產(chǎn)品根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第二式：講產(chǎn)品根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第三式：講收益根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第三式：講收益根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第四式：巧促成一、保險(xiǎn)產(chǎn)品無非就是對客戶資產(chǎn)的合理儲備，既能規(guī)避不可預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行資產(chǎn)保全又能保值增值，再富裕，您富不敵國，國家如此繁榮昌盛，每年都是農(nóng)業(yè)大豐收，不是還要儲糧食，儲備救災(zāi)物資嗎？何況我們個(gè)人（私企老總們）？沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂！請簽上您的名字就可以了。二、保險(xiǎn)已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢，我公司新推出的

產(chǎn)品，既有返還又可分紅，還有萬能賬戶，既可養(yǎng)老還可以理財(cái)規(guī)劃，最關(guān)鍵的是可以合法的規(guī)避稅收，進(jìn)行財(cái)富傳承，就是專門為您這樣的客戶設(shè)計(jì)的，請?jiān)谶@里簽字吧。銷售四式第四式：巧促成一、保險(xiǎn)產(chǎn)品無非就是對客戶資產(chǎn)的合理儲客戶開拓是基礎(chǔ)專業(yè)流程環(huán)環(huán)扣促成技巧很重要簽單結(jié)果自然到銷售四式要記牢助力業(yè)績步步高小結(jié)客戶開拓是基礎(chǔ)小結(jié)銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進(jìn)行轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練（10分鐘）二、抽檢：隨機(jī)抽取小組現(xiàn)場演練展示（10分鐘）銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進(jìn)行轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練（10分鐘）第三章銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹

了解重要性和意義

熟悉方法、技巧掌握步驟及話術(shù)第三章銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹了解重要性和意義1

我認(rèn)識的人都已拜訪了2

該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了3

有些實(shí)在是無法購買的，我又不能逼他們4目前、已經(jīng)沒客戶可拜訪，最近這段時(shí)間我不知往哪里去？從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀況現(xiàn)狀1我認(rèn)識的人都已拜訪了從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀

你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手每周要5次以上？請舉手每周要2次以上？請舉手為什么不要？請列舉五個(gè)原因……現(xiàn)狀你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手LIMRA針對六百多位離職營銷員進(jìn)行調(diào)查，了解他們不能成功的真正原因，結(jié)果顯示，其中最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶可以做約訪；營銷員最大的挑戰(zhàn)就是要擁有良質(zhì)客戶，而且唯有持續(xù)不斷的去做好挖掘優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的動(dòng)作，才能獲得銷售成功小結(jié)每天必須開發(fā)一位你認(rèn)為最優(yōu)先的人?。IMRA針對六百多位離職營銷員進(jìn)行調(diào)查，了解他們不能成功的轉(zhuǎn)介紹的好處有哪些？轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值、意義是什么？討論轉(zhuǎn)介紹的好處有哪些？討論建立成熟的目標(biāo)市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶010203040505010203040506小結(jié)建立成熟的目標(biāo)市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹營銷員永續(xù)服務(wù)的保證客戶人際關(guān)系網(wǎng)的穩(wěn)固一、轉(zhuǎn)介紹的重要性尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹營銷員永續(xù)服務(wù)的保證二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法60%，中意你的為人23%，他們的朋友愿意投?；蛴斜ｋU(xiǎn)需求10%，信賴你的公司7%，其他客戶轉(zhuǎn)介紹的理由……二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法60%，中意你的為人客戶轉(zhuǎn)介紹的理由…

“您還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導(dǎo)性問題爭取名單提問同時(shí)送上紙、筆肢體語言要相配合索取轉(zhuǎn)介紹的要素與引導(dǎo)問題二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法詢問介紹人對你工作的看法提供一個(gè)名字或客戶范圍收集準(zhǔn)客戶資料要素詢問“您還想到誰”？索取轉(zhuǎn)介紹的要素與引導(dǎo)問題二、轉(zhuǎn)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個(gè)名單給我，好嗎？”而是“….，你經(jīng)常會(huì)打電話跟哪些朋友聯(lián)系呢？”“….，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”“….，朋友中，和哪些人周末一起聚會(huì)（活動(dòng)）？”何謂引導(dǎo)性問題二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個(gè)名單給我，好1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)2、評估所獲知的準(zhǔn)客戶并快速與其聯(lián)絡(luò)3、確定與準(zhǔn)客戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶（轉(zhuǎn)介紹來源中心）4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)二、三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟表明目的提示法要求轉(zhuǎn)介紹消除顧慮直奔主題三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟表明目的提示法要求轉(zhuǎn)介紹送期滿金、理賠金、客戶出院時(shí)銷售、遞送第二張保單時(shí)當(dāng)客戶對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)促成保單之后計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)得到客戶認(rèn)同時(shí)……二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法客戶推薦轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送期滿金、理賠金、客戶出院時(shí)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法客戶推薦轉(zhuǎn)

先生/女士：如果你能在業(yè)務(wù)上幫到我，你會(huì)愿意的，是嗎？謝謝你！我了解你可能不知道你認(rèn)識的朋友是否需要保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)很少會(huì)成為一般人談話的主題，事實(shí)上，保險(xiǎn)通常都是在事故發(fā)生以后才會(huì)受到重視，然而等到事故發(fā)生了，一切也已經(jīng)太遲了，你說是嗎？其實(shí)，你跟我一樣都可以針對這樣的情況來幫助我們周圍的朋友，你只要將我以及我所能提供的協(xié)助介紹給你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判斷要不要和我進(jìn)一步談?wù)劇?/p>

要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)先生/女士：如果你能在業(yè)務(wù)上幫到我，你會(huì)愿意的，是嗎？

當(dāng)然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會(huì)有些疑慮，因?yàn)閾?dān)心給朋友帶來困擾，是不是呢？但我可以肯定：我絕不會(huì)給你或你的朋友造成不愉快，如果他們不愿意和我談，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他們，然而，我相信你一定不希望“一切已經(jīng)太遲”的情況發(fā)生在自己好朋友的身上，對吧？所以，今天我想請你介紹五位你認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對他們有幫助的好朋友給我，好嗎？（接下來，你必須用提示法“具體”讓對方容易想到名字?。├纾涸诠灸阕钜玫呐笥咽钦l？最常跟你一起打球的人是誰？你的小孩最近常跟誰玩在一起？他們的父母是誰？你還有其它兄弟姐妹住在本地嗎？三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)當(dāng)然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會(huì)1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。2、寒暄、贊美，提及與介紹人關(guān)系。3、運(yùn)用介紹人關(guān)系處理拒絕。4、注意轉(zhuǎn)介紹的資料收集和保險(xiǎn)話題導(dǎo)入模式四、

角色演練演練操作要求：非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。四、角色場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的先生分別擁有數(shù)份保險(xiǎn)，并且很滿意業(yè)務(wù)員所提供的服務(wù)，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹場景二：許女士剛看完一份營銷員擬訂的高額人壽保險(xiǎn)契約計(jì)劃。這位準(zhǔn)客戶同意保單內(nèi)的保險(xiǎn)項(xiàng)目，但是因?yàn)橐恍┴?cái)務(wù)問題，她表示在三個(gè)月內(nèi)不能做購買決定，許太太喜歡與營銷員交流，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)演練場景要求四、角色演練非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的

話術(shù)：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)；現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請求，麻煩您想一想，在您周圍有沒有像您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識更多像您這樣的客戶……已成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練話術(shù)：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)

話術(shù)：劉女士：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識，對家人的關(guān)愛顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示她其它類型的人至少嘗試三種類型。例如：1、獨(dú)生子女家庭；2、剛剛得到升遷的人；3、新婚夫婦4、有人身故家庭的鄰居；5、出差越來越頻繁的人已成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練話術(shù)：劉女士：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障話術(shù)：許女士，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良好人緣，現(xiàn)在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能資金安排或有這樣或那樣的原因，沒關(guān)系、慎重考慮是應(yīng)該的。如果您認(rèn)同我的話，也想未來我能更優(yōu)秀的為您服務(wù)，請您為我提供幾個(gè)名單，他們像您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康，因?yàn)楦晌覀冞@行，要想成功、就要不斷認(rèn)識像您這樣的客戶。可能在與他們講解的過程中，他們也會(huì)像您一樣考慮，所以我想首先還是先認(rèn)識一下。未成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練話術(shù)：許女士，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，有良一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能三銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹一一課程回顧Review一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能銷售技能提升課件謝謝12月-2223:12:3223:1223:1212月-2212月-2223:1223:1223:12:3212月-2212月-2223:12:322022/12/2923:12:32謝謝12月-2218:59:0218:5918:5912踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。23:12:3223:12:3223:1212/29/202211:12:32PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2223:12:3223:12Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。23:12:3223:12:3223:12Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2223:12:3223:12:32December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日11:12下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202211:12:32下午23:12:3212月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:12下午12月-2223:12December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2923:12:3223:12:3229December2022好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。11:12:32下午11:12下午23:12:3212月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2223:1223:12:3223:12:32Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2923:12:32Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2923:12:3212月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-254陽光人壽主任晉升培訓(xùn)班陽光人壽主任晉升培訓(xùn)班銷售技能提升課件課程目標(biāo)12345建立以專業(yè)需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程意識提升兩大技能,掌握銷售四式了解轉(zhuǎn)介紹的重要性和意義熟悉轉(zhuǎn)介紹的方法、技巧掌握轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)課程12345建立以專業(yè)需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程意識提一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能三銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹一一一銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程二銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能第一章銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程

保險(xiǎn)意義的功能性銷售哲學(xué)的觀念性喚醒需求的多樣性第一章銷售技能提升之-深層認(rèn)識流程保險(xiǎn)意義的功能性銷售3-6個(gè)月后，我們在銷售上碰到的最大挑戰(zhàn)是什么?導(dǎo)言銷售3-6個(gè)月后，導(dǎo)言61尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程導(dǎo)言7尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化導(dǎo)言銷售技能提升的意義

建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流程有利于客戶需求的二次或深入開發(fā)可以做大保單分析客戶需求,檢視銷售流程的工具01020304銷售技能提升的意義建立專業(yè)的以需求分析為基礎(chǔ)的銷售理念和流保險(xiǎn)意義與功能給我們什么啟發(fā)？銷售哲學(xué)的觀念性應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？

保險(xiǎn)意義與功能性/銷售哲學(xué)的觀念性工作價(jià)值專業(yè)價(jià)值愛心價(jià)值保險(xiǎn)意義與功能給我們什么啟發(fā)？保險(xiǎn)意義與功能性/銷售哲學(xué)2022/12/29喚醒需求的多樣性—人生旅途2022/12/29喚醒需求的多樣性—人生旅途2022/12/29喚醒需求的多樣性—儲蓄與保險(xiǎn)你不理財(cái)財(cái)不理你2022/12/29喚醒需求的多樣性—儲蓄與保險(xiǎn)你不理財(cái)2022/12/29喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔完美的家庭保障完美的醫(yī)療保障事先的退休規(guī)劃我們所期待的人生我們所期待的人生通過我們的協(xié)助達(dá)成您財(cái)務(wù)自主的理想陽光保險(xiǎn)員營銷員階段性家庭保障計(jì)劃購車基金創(chuàng)業(yè)基金結(jié)婚基金家庭收入醫(yī)療需求準(zhǔn)備旅游計(jì)劃房屋貸款子女教育父母贍養(yǎng)金節(jié)稅規(guī)劃退休生活遺贈(zèng)規(guī)劃工作收入不中斷風(fēng)險(xiǎn)承受能力財(cái)產(chǎn)損失分離意外風(fēng)險(xiǎn)分離人生階段理想投資組合報(bào)酬2022/12/29喚醒需求的多樣性—理財(cái)金字塔完美的家庭保第二章銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能

兩大技能：客戶開拓、保單促成銷售四式：開篇、講產(chǎn)品、講收益、巧促成第二章銷售技能提升之-夯實(shí)基礎(chǔ)技能兩大技能：客戶開拓、68尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程一、銷售技能提升——專業(yè)化銷售流程14尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及專業(yè)化一、銷售技能提銷售技能檢測和客戶見面難？產(chǎn)酒會(huì)請不到客戶?不會(huì)說產(chǎn)品？不會(huì)做拒絕處理？自我檢測123456不會(huì)開拓準(zhǔn)客戶？不簽單，促成難？銷售技能檢測銷售技能檢測和客戶見面難？產(chǎn)酒會(huì)請不到客戶?不會(huì)說產(chǎn)品？不會(huì)提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能提升兩大技能保單促成技能客戶開拓技能客戶開拓技能——客戶開拓重要性

客戶是營銷員的寶貴資產(chǎn)

客戶量決定壽險(xiǎn)銷售業(yè)的成敗客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性的工作客戶開拓技能——客戶開拓重要性客戶是客戶量決定客戶開拓是推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結(jié)：怕見客戶

資源枯竭

心態(tài)變壞營銷員的目前狀態(tài)害怕索取轉(zhuǎn)介紹不愿建立檔案客戶資源利用率低推銷重于主顧開拓開拓客源方法單一急功近利總結(jié)：怕見客戶緣故拜訪隨機(jī)拜訪拜訪技能

掌握建立良好印像的技巧，有效拜訪，獲取名單，積累客戶量提升兩大技能之一：客戶拜訪緣故拜訪隨機(jī)拜訪拜訪掌握建立良好印像的技巧，提升兩大技能之一有數(shù)量要求：每天至少三訪有結(jié)果：有效拜訪，客戶知道您在陽光保險(xiǎn)工作有目的性：了解更多客戶資料寒暄贊美：真誠、恰如其分拜訪要點(diǎn)緣故拜訪要點(diǎn)一句話開門:"王總您好！看您狀態(tài)（精神、氣色、身體）很好啊"

有數(shù)量要求：有結(jié)果：有目的性：寒暄贊美：拜訪要點(diǎn)緣故拜訪要我見到的每個(gè)人都可能是我的客戶隨機(jī)拜訪五個(gè)準(zhǔn)客戶篩選的注意點(diǎn)著裝年齡身體狀況職業(yè)是否容易接近我見到的每個(gè)人都可能是我的客戶隨機(jī)拜訪五個(gè)準(zhǔn)客戶篩選的注意促成的信號：客戶突然沉默時(shí)信號一：信號二：信號三：信號四:客戶要求降低保費(fèi)時(shí)客戶表示想要禮品時(shí)客戶詢問收益、保障時(shí)提升兩大技能之二——保單促成洞察客戶心理，捕捉簽單信號促成的信號：客戶突然沉默時(shí)信號一：信號二：信號三：信號四:二、銷售四式開篇

講產(chǎn)品巧促成講收益二、銷售四式開篇講產(chǎn)品巧促成講收益銷售四式之要點(diǎn)

熟練產(chǎn)品說明專業(yè)組合設(shè)計(jì)描繪保單對客戶未來生活的幫助，描繪保險(xiǎn)的增值功能及避稅避債功能抓住簽單時(shí)機(jī)，強(qiáng)勢促成。話術(shù)通關(guān)恰到好處的自我肯定，建立信任，懇談自己對壽功的認(rèn)識，樹立職業(yè)形像

開篇講產(chǎn)品講收益促成銷售四式之要點(diǎn)熟練產(chǎn)品說明專業(yè)組合設(shè)計(jì)描繪保單對客戶未來銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我的信任。您也知道，我在公司已經(jīng)晉升成一名主管，我真的從心里認(rèn)為保險(xiǎn)是每一個(gè)家庭都必不可少的保護(hù)傘（防盜門、救生圈、聚寶盆、發(fā)財(cái)樹），早一天擁有，早一天放心，早一天擁有，早一天受益。這是我用專業(yè)的知識，特地為您設(shè)計(jì)的最適合您需求的保險(xiǎn)計(jì)劃。我們來看下：銷售四式第一式：良好開篇先生/女士:您好！感謝您一直以來對我銷售四式第二式：講產(chǎn)品根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第二式：講產(chǎn)品根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第三式：講收益根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第三式：講收益根據(jù)機(jī)構(gòu)產(chǎn)品推動(dòng)節(jié)奏講解相應(yīng)產(chǎn)品銷售四式第四式：巧促成一、保險(xiǎn)產(chǎn)品無非就是對客戶資產(chǎn)的合理儲備，既能規(guī)避不可預(yù)料的風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行資產(chǎn)保全又能保值增值，再富裕，您富不敵國，國家如此繁榮昌盛，每年都是農(nóng)業(yè)大豐收，不是還要儲糧食，儲備救災(zāi)物資嗎？何況我們個(gè)人（私企老總們）？沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂！請簽上您的名字就可以了。二、保險(xiǎn)已經(jīng)成為了一種發(fā)展趨勢，我公司新推出的

產(chǎn)品，既有返還又可分紅，還有萬能賬戶，既可養(yǎng)老還可以理財(cái)規(guī)劃，最關(guān)鍵的是可以合法的規(guī)避稅收，進(jìn)行財(cái)富傳承，就是專門為您這樣的客戶設(shè)計(jì)的，請?jiān)谶@里簽字吧。銷售四式第四式：巧促成一、保險(xiǎn)產(chǎn)品無非就是對客戶資產(chǎn)的合理儲客戶開拓是基礎(chǔ)專業(yè)流程環(huán)環(huán)扣促成技巧很重要簽單結(jié)果自然到銷售四式要記牢助力業(yè)績步步高小結(jié)客戶開拓是基礎(chǔ)小結(jié)銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進(jìn)行轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練（10分鐘）二、抽檢：隨機(jī)抽取小組現(xiàn)場演練展示（10分鐘）銷售四式——課堂演練一、以小組為單位進(jìn)行轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練（10分鐘）第三章銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹

了解重要性和意義

熟悉方法、技巧掌握步驟及話術(shù)第三章銷售技能提升之-必殺技轉(zhuǎn)介紹了解重要性和意義1

我認(rèn)識的人都已拜訪了2

該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了3

有些實(shí)在是無法購買的，我又不能逼他們4目前、已經(jīng)沒客戶可拜訪，最近這段時(shí)間我不知往哪里去？從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀況現(xiàn)狀1我認(rèn)識的人都已拜訪了從銷售常態(tài)來看，營銷員可能面臨的狀

你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手每周要5次以上？請舉手每周要2次以上？請舉手為什么不要？請列舉五個(gè)原因……現(xiàn)狀你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手LIMRA針對六百多位離職營銷員進(jìn)行調(diào)查，了解他們不能成功的真正原因，結(jié)果顯示，其中最大的原因就是沒有足夠的準(zhǔn)客戶可以做約訪；營銷員最大的挑戰(zhàn)就是要擁有良質(zhì)客戶，而且唯有持續(xù)不斷的去做好挖掘優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶的動(dòng)作，才能獲得銷售成功小結(jié)每天必須開發(fā)一位你認(rèn)為最優(yōu)先的人??！LIMRA針對六百多位離職營銷員進(jìn)行調(diào)查，了解他們不能成功的轉(zhuǎn)介紹的好處有哪些？轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值、意義是什么？討論轉(zhuǎn)介紹的好處有哪些？討論建立成熟的目標(biāo)市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會(huì)高客戶的從眾心態(tài)轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶010203040505010203040506小結(jié)建立成熟的目標(biāo)市場營銷員所受拒絕的可能小獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹營銷員永續(xù)服務(wù)的保證客戶人際關(guān)系網(wǎng)的穩(wěn)固一、轉(zhuǎn)介紹的重要性尋找準(zhǔn)約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹營銷員永續(xù)服務(wù)的保證二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法60%，中意你的為人23%，他們的朋友愿意投?；蛴斜ｋU(xiǎn)需求10%，信賴你的公司7%，其他客戶轉(zhuǎn)介紹的理由……二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法60%，中意你的為人客戶轉(zhuǎn)介紹的理由…

“您還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人要用引導(dǎo)性問題爭取名單提問同時(shí)送上紙、筆肢體語言要相配合索取轉(zhuǎn)介紹的要素與引導(dǎo)問題二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法詢問介紹人對你工作的看法提供一個(gè)名字或客戶范圍收集準(zhǔn)客戶資料要素詢問“您還想到誰”？索取轉(zhuǎn)介紹的要素與引導(dǎo)問題二、轉(zhuǎn)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個(gè)名單給我，好嗎？”而是“….，你經(jīng)常會(huì)打電話跟哪些朋友聯(lián)系呢？”“….，如果你搬了家，你通常會(huì)告訴那些朋友呢？”“….，下班后，你通常和哪些人一起下棋呢？”“….，同事中，和哪些人談得比較來？”“….，朋友中，和哪些人周末一起聚會(huì)（活動(dòng)）？”何謂引導(dǎo)性問題二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法不是“某某先生，請介紹幾個(gè)名單給我，好1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)2、評估所獲知的準(zhǔn)客戶并快速與其聯(lián)絡(luò)3、確定與準(zhǔn)客戶面談事宜后，要將結(jié)果告知推薦的客戶（轉(zhuǎn)介紹來源中心）4、準(zhǔn)客戶推薦者以質(zhì)取勝培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法1、與客戶接觸時(shí)盡量展現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)二、三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟表明目的提示法要求轉(zhuǎn)介紹消除顧慮直奔主題三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)轉(zhuǎn)介紹話術(shù)步驟表明目的提示法要求轉(zhuǎn)介紹送期滿金、理賠金、客戶出院時(shí)銷售、遞送第二張保單時(shí)當(dāng)客戶對保障有疑慮、不了解內(nèi)容、或是想要解約時(shí)促成保單之后計(jì)劃書送出后，客戶拒絕投保時(shí)得到客戶認(rèn)同時(shí)……二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法客戶推薦轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)送期滿金、理賠金、客戶出院時(shí)二、轉(zhuǎn)介紹的技巧與方法客戶推薦轉(zhuǎn)

先生/女士：如果你能在業(yè)務(wù)上幫到我，你會(huì)愿意的，是嗎？謝謝你！我了解你可能不知道你認(rèn)識的朋友是否需要保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)很少會(huì)成為一般人談話的主題，事實(shí)上，保險(xiǎn)通常都是在事故發(fā)生以后才會(huì)受到重視，然而等到事故發(fā)生了，一切也已經(jīng)太遲了，你說是嗎？其實(shí)，你跟我一樣都可以針對這樣的情況來幫助我們周圍的朋友，你只要將我以及我所能提供的協(xié)助介紹給你的朋友就可以了，而你的朋友自己可以做判斷要不要和我進(jìn)一步談?wù)劇?/p>

要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)先生/女士：如果你能在業(yè)務(wù)上幫到我，你會(huì)愿意的，是嗎？

當(dāng)然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會(huì)有些疑慮，因?yàn)閾?dān)心給朋友帶來困擾，是不是呢？但我可以肯定：我絕不會(huì)給你或你的朋友造成不愉快，如果他們不愿意和我談，我絕不會(huì)勉強(qiáng)他們，然而，我相信你一定不希望“一切已經(jīng)太遲”的情況發(fā)生在自己好朋友的身上，對吧？所以，今天我想請你介紹五位你認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對他們有幫助的好朋友給我，好嗎？（接下來，你必須用提示法“具體”讓對方容易想到名字?。├纾涸诠灸阕钜玫呐笥咽钦l？最常跟你一起打球的人是誰？你的小孩最近常跟誰玩在一起？他們的父母是誰？你還有其它兄弟姐妹住在本地嗎？三、轉(zhuǎn)介紹的步驟及話術(shù)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)當(dāng)然，我也明白許多人對于“介紹”這件事總是會(huì)1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。2、寒暄、贊美，提及與介紹人關(guān)系。3、運(yùn)用介紹人關(guān)系處理拒絕。4、注意轉(zhuǎn)介紹的資料收集和保險(xiǎn)話題導(dǎo)入模式四、

角色演練演練操作要求：非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)1、三人一組，A、B兩人交叉演練，C一人做觀察員。四、角色場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的先生分別擁有數(shù)份保險(xiǎn)，并且很滿意業(yè)務(wù)員所提供的服務(wù)，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹場景二：許女士剛看完一份營銷員擬訂的高額人壽保險(xiǎn)契約計(jì)劃。這位準(zhǔn)客戶同意保單內(nèi)的保險(xiǎn)項(xiàng)目，但是因?yàn)橐恍┴?cái)務(wù)問題，她表示在三個(gè)月內(nèi)不能做購買決定，許太太喜歡與營銷員交流，營銷員就此要求轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)演練場景要求四、角色演練非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)場景一：營銷員為客戶劉女士送去一張剛剛承保的保單，她和她的

話術(shù)：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)在已經(jīng)成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會(huì)為您提供最好的服務(wù)；現(xiàn)在我有一個(gè)小小的請求，麻煩您想一想，在您周圍有沒有像您一樣有愛心、責(zé)任心，身體健康的人，請您給我寫三個(gè)名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因?yàn)槟牢业墓ぷ骶褪遣粩嗾J(rèn)識更多像您這樣的客戶……已成交客戶收集名單話術(shù)四、角色演練話術(shù)：劉女士，通過接觸我覺得您熱情豪爽，人緣又好，您現(xiàn)

話術(shù)：劉女士：恭喜您將這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃作為自己和家庭的保障，這實(shí)在是明智之舉。您遠(yuǎn)見卓識，對家人的關(guān)愛顯而易見。我很想有機(jī)會(huì)認(rèn)識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？注