自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案

自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案7月15日——9月15日為時約兩個月的“現(xiàn)場儲客期”，是項目營銷成敗的關鍵！客戶誠意度現(xiàn)場儲客期階段7月15日——9月15日為時約兩個月的“現(xiàn)場儲客期”，是項目（樣板房開放）8月底試算價格9月21日開始填寫客戶調查表登記：需求房型（如：獨棟）需求戶型（如A201號戶型）青睞棟數(shù)營銷節(jié)點客戶配合開始意向登記登記：意向單位（前三個意愿——A棟201……）（示范區(qū)開放）8月10日（開盤）9月28日預銷控（指導價格表的最終確定）正常接待期沖刺期（高強度）VIP卡派發(fā)日拓展、維系客戶，防止流失制造緊張氣氛，開盤預熱（售樓處開放）8月初客戶誠意度（會館開放+推介會）9月試算價格開始填寫客戶調查表營銷節(jié)點客戶配合開始意向登記（開盤儲客期工作關鍵——儲客手段1.判斷客戶誠意度，撇除“水份”2.維系客戶，不斷增加客戶誠意度銷售人員經驗判斷客戶到訪次數(shù)客戶配合程度關鍵營銷節(jié)點到訪登記定期電話聯(lián)系樓盤動態(tài)電話通知邀請到訪——活動邀請、樓盤動態(tài)參觀邀請優(yōu)惠承諾、禮品贈送……階段性過程當日統(tǒng)計判斷儲客期工作關鍵——儲客手段1.判斷客戶誠意度，撇除“水份”2儲客方式儲客方式選用背景利弊傳統(tǒng)VIP卡離項目開盤周期有一定的時間。體量大形式易被客戶接受，程序簡單一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶誠意度體驗手冊新政背景下，客戶有觀望情緒中高檔住宅項目利于維系客戶可持續(xù)增加客戶誠意度儲客方式儲客方式選用背景利弊離項目開盤周期有一定的時間。形式體驗手冊儲客方式介紹形式：手冊內容：四個印章——每個印章代表一個營銷節(jié)點（如：售樓處開放開卡、示范區(qū)開放、樣板房開放、會所開放等），客戶在節(jié)點當日到售樓處，即可在手冊上獲得一個章印，并給予相應購房優(yōu)惠。體驗手冊儲客方式介紹形式：手冊四個印章——每個印章代表一個本項目儲客方式建議傳統(tǒng)VIP卡體驗手冊形式易被接受，但效果欠佳形式較新，效果較好，但攜帶不便兩者結合本項目儲客方式建議傳統(tǒng)VIP卡體驗手冊形式易被接受，但效果欠正面VIP卡領取章活動到場2活動到場1背面名流體驗卡小型印章專人妥善保管：開啟銷售經理或發(fā)展商指定人員編號本卡將作為自然天城選房、購房、獲取優(yōu)惠之重要憑證，請妥善保管。指定活動日當天（電話通知），請主動出示本卡以獲得印章和相應優(yōu)惠（有備案）。本卡僅限持卡人使用，不可轉讓，不可私自印蓋。本卡詳細的相關權利、義務請見“自然天城VIP卡申請須知”。本卡最終解釋權歸江蘇國信地產所有。白色蓋章部分為紙質材質，方便蓋章；制作加工時注意使不易脫落。自然無疆，大道天城名流VIP自然天城活動到場3正面VIP卡領取章活動到場2活動到場1背面名流體驗卡小型印章蓋章優(yōu)惠3次指定活動共可獲得3個印章蓋有任意2個印章，VIP優(yōu)惠方即可生效（開卡時第一個章已蓋，客戶只需再到訪一次即可）

——可享受開盤當日額外優(yōu)惠開盤額外優(yōu)惠屬常規(guī)優(yōu)惠，即使無任何手續(xù)亦應給予?，F(xiàn)通過蓋章形式給予，稍稍制作優(yōu)惠“障礙”，以更準確地鑒別客戶誠意度及增加客戶的關注度，緊抓客戶！實質蓋章其他優(yōu)惠策略：根據(jù)每個活動給予客戶名流卡不斷升級，優(yōu)惠額度也不一樣，使客戶時刻關注項目最新動態(tài)和親臨現(xiàn)場。蓋章一：優(yōu)惠10000元；蓋章二：升級優(yōu)惠20000元，蓋章三：升級優(yōu)惠30000元蓋章優(yōu)惠3次指定活動共可獲得3個印章蓋有任意2個印章，VIP可能出現(xiàn)問題及應對問題本質應對印章目的客戶私制印章印蓋客戶誠意度頗高，達到目的承認印章有效增加客戶關注度及誠意度客戶在兩次活動以后方到場，要求增加印章個數(shù)誠意度高，達到目的靈活操作，可暗中為客戶加印3次活動后，客戶由于工作忙等原因無法在活動當天到場，卡上僅有1個印章，其欲購房卻感覺無優(yōu)惠，開始猶豫客戶猶豫，誠意度因優(yōu)惠問題有所降低電話通知其找時間（任意一天）來現(xiàn)場，即可補蓋印章，挽回客戶……靈活應對可能出現(xiàn)問題及應對問題本質應對印章目的客戶私制印章印蓋客戶誠需配合事宜事項主要負責方調整VIP卡設計制作設計VIP印章開啟制作VIP印章*特制橙色印泥——防止造假甲方籌備“自然天城VIP卡申請須知”等相關事宜開啟需配合事宜事項主要負責方調整VIP卡設計制作制作VIP印章籌蓄客方式組合名流卡+體驗手冊蓄客方式組合名流卡+體驗手冊蓄客手段總原則：針對南京本地區(qū)域手段一：利用自然天城一期的客戶資源帶動新客戶；8月初VIP卡主要發(fā)放對象為開發(fā)商內部客源。手段二：通過本地大眾傳播吸引新客戶到現(xiàn)場；手段三：定向一對一的營銷。蓄客手段總原則：針對南京本地區(qū)域短時間內迅速積累客戶途徑定向媒介類別投放方式《東方航空》/《南方航空》/《中國航空》/《財富》/《鳳凰生活》雜志刊物ＤＭ直郵DM

搜索DM公司數(shù)據(jù)庫中豪宅小區(qū)\車主\經理人等高端客戶數(shù)據(jù)金葵花招商銀行VIP客戶刊物及其他銀行金卡客戶DM、短信、雜志刊物游艇、金融、高爾夫會員俱樂部DM、短信、雜志球會刊物汽車俱樂部DM、短信、雜志刊物企業(yè)家俱樂部DM推介+郵寄私營企業(yè)主的信函郵寄DM郵寄商會推介放置資料及推介高端酒店及娛樂會所終端截留放置資料及推介航空通道封套廣告客戶機票封套高端電影院線廣告電影插播短時間內迅速積累客戶途徑定向媒介類別投放方式《東方航空》/《自然天城名流卡發(fā)行方案自然天城名流卡發(fā)行方案自然天城名流卡發(fā)行背景1、目前，自然天城客戶積累為零，進場后必須迅速積累客戶，以達到開盤條件。2、發(fā)行名流卡以35-40天為宜，太長，客戶疲勞，達不到效果；太短，客戶積累不完善。3、客戶疏導要有噱頭，銷售中心正式開放、景觀示范區(qū)開放、樣板房開放等等，4、對于山居豪宅，沒有形象展示，或展示不到位，現(xiàn)場包裝不到位，對客戶的信心有一定的打擊。5、不管采取什么樣的選房方式，抽簽或排號，給客戶要感覺絕對的公平，如保留一定的靠前的號碼給關系戶是絕對不可取的，客戶都是專家，什么方式都很清楚。一個客戶有情緒，當天的選房進行就有很大的影響。抽簽較好的選擇。6、開盤前，發(fā)展商須確定關系客戶的房號，以確定開盤的銷控，保證抽簽方式或者排號的順利進行。7、因現(xiàn)行政策調控比較厲害，所以，不能給客戶有口實或書面的文件等，以免造成不必要的影響。自然天城名流卡發(fā)行背景1、目前，自然天城客戶積累為零，進場后名流卡發(fā)行目的主要的目的是甄別客戶的誠意度對客戶情況摸底來調整價格確定選房順序名流卡發(fā)行目的主要的目的是甄別客戶的誠意度名流卡發(fā)行方式方式二：免費限量發(fā)行，公示申請須知，客戶憑身份證和銀行資金證明（10萬元），在售樓處免費領取。優(yōu)點：在不允許收錢情況下，通過大面值的下定判斷客戶誠意度，更能把握客戶誠意缺點:需去銀行開資金證明，比較繁瑣。操作方法：由開發(fā)商制定當?shù)亟ㄐ?，客戶開戶存款，開10萬存款證明，規(guī)定時間內，該款項不得提前支取或兌付方式一：直接收取訂金2萬元，公示申請須知客戶領取VIP卡，開收據(jù)給客戶，客戶放棄或未成交該訂金可退還給客戶。優(yōu)點：操作簡單方便缺點：對客戶誠意度判斷不準名流卡發(fā)行方式方式二：免費限量發(fā)行，公示申請須知，客戶憑身份名流卡享受的權益（方式1和方式2）1、優(yōu)先選房的權利2、客戶憑此卡成功選房在正常付款方式優(yōu)惠的基礎上享受額外2%的優(yōu)惠（當天公布，須發(fā)展商確認）3、優(yōu)先獲取“自然天城”相關資料及禮品4、優(yōu)先參觀“自然天城”現(xiàn)場及樣板房。5、優(yōu)先參加“自然天城”名流會活動及其他舉辦的活動。6、名流卡客戶可在“自然天城”會所、商業(yè)街消費享受相關優(yōu)惠折扣7、一卡可最多選2套單位，一張身份證只派發(fā)一張卡。8、名流卡僅限申請人本人使用，不得更名或轉讓。名流卡享受的權益（方式1和方式2）1、優(yōu)先選房的權利方式三（目前尚未確定會所經營方案，待定暫不考慮）1、名流卡在強蓄水期購卡2萬（并贈送5000元），卡內余額25000元。供其消費目的為深度體驗項目，維護客戶。2、名流卡客戶統(tǒng)一抽簽決定選房順序。3、選房并且下定的客戶名流卡充值到60000（再贈送35000元），該費用可以在名流會所及商業(yè)街消費，也可全部充抵房款，名流卡繼續(xù)有效。（憑卡片可在名流會所內消費享受9.5折）購買名流卡（2萬）卡內贈送5000元名流卡(消費)會所及商業(yè)街消費9.8折名流卡(選房)憑卡參加抽簽選房,下定客戶再贈送35000元卡費卡內余額60000元,可充房款卡內余額60000元,可繼續(xù)在會所消費金卡卡內余額25000元,卡內金額可抵扣消費金額VIP卡享受權益方式三（目前尚未確定會所經營方案，待定暫不考慮）1、名流卡在名流卡發(fā)行時間發(fā)行時間：2008年8月15日～2008年9月20日（暫定）名流卡發(fā)行時間發(fā)行時間：2008年8月15日～2008年9月名流卡發(fā)行流程現(xiàn)場講解銷售人員進行引導填寫市場調查表，告知意向房號客戶閱讀申請須知，出示身份證提交身份證及資金證明復印件派發(fā)名流卡整理歸檔，確定下一步疏導。交納2萬元訂金，身份證復印件開收據(jù)給客戶名流卡發(fā)行流程現(xiàn)場講解銷售人員進行引導填寫市場調查表，告知意名流卡后期選房說明1、對內銷售人員約定一定數(shù)量（如50張），且必須成功15張，否則，引入考核機制。2、根據(jù)派發(fā)卡的多少，決定選房的順序，充分體現(xiàn)公平、公正的原則。3、拿預售證前一周，公布價格，預選房。4、關系客戶前一天解決，確定房號，交定金，并必須于當天到現(xiàn)場參加活動并簽約。5、名流卡當日成功選房有效，過期失效。名流卡后期選房說明1、對內銷售人員約定一定數(shù)量（如50張），附件名流卡申請須知填寫名流卡客戶意向房號表點擊打開該文件附件名流卡申請須知填寫名流卡客戶意向房號表點擊打開該文件THEENDTHANKS攜手創(chuàng)未來THEENDTHANKS攜手創(chuàng)未來自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客房地產營銷推廣策略方案自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案自然天城蓄客及名流卡發(fā)行方案7月15日——9月15日為時約兩個月的“現(xiàn)場儲客期”，是項目營銷成敗的關鍵！客戶誠意度現(xiàn)場儲客期階段7月15日——9月15日為時約兩個月的“現(xiàn)場儲客期”，是項目（樣板房開放）8月底試算價格9月21日開始填寫客戶調查表登記：需求房型（如：獨棟）需求戶型（如A201號戶型）青睞棟數(shù)營銷節(jié)點客戶配合開始意向登記登記：意向單位（前三個意愿——A棟201……）（示范區(qū)開放）8月10日（開盤）9月28日預銷控（指導價格表的最終確定）正常接待期沖刺期（高強度）VIP卡派發(fā)日拓展、維系客戶，防止流失制造緊張氣氛，開盤預熱（售樓處開放）8月初客戶誠意度（會館開放+推介會）9月試算價格開始填寫客戶調查表營銷節(jié)點客戶配合開始意向登記（開盤儲客期工作關鍵——儲客手段1.判斷客戶誠意度，撇除“水份”2.維系客戶，不斷增加客戶誠意度銷售人員經驗判斷客戶到訪次數(shù)客戶配合程度關鍵營銷節(jié)點到訪登記定期電話聯(lián)系樓盤動態(tài)電話通知邀請到訪——活動邀請、樓盤動態(tài)參觀邀請優(yōu)惠承諾、禮品贈送……階段性過程當日統(tǒng)計判斷儲客期工作關鍵——儲客手段1.判斷客戶誠意度，撇除“水份”2儲客方式儲客方式選用背景利弊傳統(tǒng)VIP卡離項目開盤周期有一定的時間。體量大形式易被客戶接受，程序簡單一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶誠意度體驗手冊新政背景下，客戶有觀望情緒中高檔住宅項目利于維系客戶可持續(xù)增加客戶誠意度儲客方式儲客方式選用背景利弊離項目開盤周期有一定的時間。形式體驗手冊儲客方式介紹形式：手冊內容：四個印章——每個印章代表一個營銷節(jié)點（如：售樓處開放開卡、示范區(qū)開放、樣板房開放、會所開放等），客戶在節(jié)點當日到售樓處，即可在手冊上獲得一個章印，并給予相應購房優(yōu)惠。體驗手冊儲客方式介紹形式：手冊四個印章——每個印章代表一個本項目儲客方式建議傳統(tǒng)VIP卡體驗手冊形式易被接受，但效果欠佳形式較新，效果較好，但攜帶不便兩者結合本項目儲客方式建議傳統(tǒng)VIP卡體驗手冊形式易被接受，但效果欠正面VIP卡領取章活動到場2活動到場1背面名流體驗卡小型印章專人妥善保管：開啟銷售經理或發(fā)展商指定人員編號本卡將作為自然天城選房、購房、獲取優(yōu)惠之重要憑證，請妥善保管。指定活動日當天（電話通知），請主動出示本卡以獲得印章和相應優(yōu)惠（有備案）。本卡僅限持卡人使用，不可轉讓，不可私自印蓋。本卡詳細的相關權利、義務請見“自然天城VIP卡申請須知”。本卡最終解釋權歸江蘇國信地產所有。白色蓋章部分為紙質材質，方便蓋章；制作加工時注意使不易脫落。自然無疆，大道天城名流VIP自然天城活動到場3正面VIP卡領取章活動到場2活動到場1背面名流體驗卡小型印章蓋章優(yōu)惠3次指定活動共可獲得3個印章蓋有任意2個印章，VIP優(yōu)惠方即可生效（開卡時第一個章已蓋，客戶只需再到訪一次即可）

——可享受開盤當日額外優(yōu)惠開盤額外優(yōu)惠屬常規(guī)優(yōu)惠，即使無任何手續(xù)亦應給予。現(xiàn)通過蓋章形式給予，稍稍制作優(yōu)惠“障礙”，以更準確地鑒別客戶誠意度及增加客戶的關注度，緊抓客戶！實質蓋章其他優(yōu)惠策略：根據(jù)每個活動給予客戶名流卡不斷升級，優(yōu)惠額度也不一樣，使客戶時刻關注項目最新動態(tài)和親臨現(xiàn)場。蓋章一：優(yōu)惠10000元；蓋章二：升級優(yōu)惠20000元，蓋章三：升級優(yōu)惠30000元蓋章優(yōu)惠3次指定活動共可獲得3個印章蓋有任意2個印章，VIP可能出現(xiàn)問題及應對問題本質應對印章目的客戶私制印章印蓋客戶誠意度頗高，達到目的承認印章有效增加客戶關注度及誠意度客戶在兩次活動以后方到場，要求增加印章個數(shù)誠意度高，達到目的靈活操作，可暗中為客戶加印3次活動后，客戶由于工作忙等原因無法在活動當天到場，卡上僅有1個印章，其欲購房卻感覺無優(yōu)惠，開始猶豫客戶猶豫，誠意度因優(yōu)惠問題有所降低電話通知其找時間（任意一天）來現(xiàn)場，即可補蓋印章，挽回客戶……靈活應對可能出現(xiàn)問題及應對問題本質應對印章目的客戶私制印章印蓋客戶誠需配合事宜事項主要負責方調整VIP卡設計制作設計VIP印章開啟制作VIP印章*特制橙色印泥——防止造假甲方籌備“自然天城VIP卡申請須知”等相關事宜開啟需配合事宜事項主要負責方調整VIP卡設計制作制作VIP印章籌蓄客方式組合名流卡+體驗手冊蓄客方式組合名流卡+體驗手冊蓄客手段總原則：針對南京本地區(qū)域手段一：利用自然天城一期的客戶資源帶動新客戶；8月初VIP卡主要發(fā)放對象為開發(fā)商內部客源。手段二：通過本地大眾傳播吸引新客戶到現(xiàn)場；手段三：定向一對一的營銷。蓄客手段總原則：針對南京本地區(qū)域短時間內迅速積累客戶途徑定向媒介類別投放方式《東方航空》/《南方航空》/《中國航空》/《財富》/《鳳凰生活》雜志刊物ＤＭ直郵DM

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