高端項目大平層銷售培訓課件

高端項目大平層銷售培訓本課件僅供大家學習學習學習完畢請自覺刪除謝謝本課件僅供大家學習學習學習完畢請自覺刪除謝謝高端項目大平層銷售培訓本課件僅供大家學習學習目錄壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓

貳、高端客戶分析及相關培訓content目錄壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓貳、高端客戶分析壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓大戶型介紹大平層的定義大平層——各開發(fā)商對于其理解的深度有所差異，更多的是在于如何利用好大平層產品的創(chuàng)新大道提升項目品質與市場競爭力，因此我們對于大平層的定義也僅僅基于對產品特性的總結歸納；大平層即大面積平層住宅，從產品上來看屬豪宅公寓的一種，常分布于高層或多層住宅的全幢或部分樓面，以面積大、功能完善為主要特征。它突破普通公寓產品設計理念，實現了一層一戶、大面寬、全景觀、全套方位的空間布局。由于多層住宅的大平層容積率和建筑密度都比較低，再一定程度上達到了“別墅式居住體驗”，業(yè)內稱其為“扁平化別墅”或“平墅”；社區(qū)特征當前的大平層產品多出現容積率2.0及以上的社區(qū)；面積特征大平層戶型單套面積至少170平米以上，當前200-350平米較為常見，部分達到500-600平米。產品打造注重社區(qū)景觀營造和室內空間的舒適性、尺度感得塑造，我是基本全套房形式，多為精裝修，且以國際一線品牌為主，整體品質領先于市場水平，達到較高的標準，定位走高端路線。區(qū)位環(huán)境平層住宅至少位于城市核心區(qū)或擁有稀缺外部資源的城市區(qū)位，周邊城市配套齊全，生活便捷度高。大戶型介紹大平層的定義大平層——各開發(fā)商對于其理解的深度有所大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層產品短期內在國內的全面崛起必有其背后的推動力，我們從主動和被動兩個層面分析大平層崛起的緣由；主動面——同區(qū)域內居住需求升級，對于住宅尺度的要求放大；購買力的提升，公寓豪宅化，滿足高端人群；被動面——高地價、高容積率下的產品突破；土地供應的郊區(qū)化，在與市區(qū)項目的競爭中必須有產品突破；大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層產品短期內在國內的全面崛起大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層的出現——更多是為了實現2.0容積率以上的頂級物業(yè)打造，是指擁有較為完善的城市配套的基礎上擁有與別墅競爭的產品力；多層公寓典型的城市中心公寓產品，擁有比高層公寓更好的舒適度與得房率，并加入電梯設計；花園洋房多層公寓產品的升級，其中增設、加大了凸窗、陽臺、露臺、底層花園、地下室等功能空間運用，增強了產品的舒適度與利用率；疊加別墅公寓產品別墅化，實現了城市居住便利與別墅居住體驗的融合，通過地下室、花園、頂層露臺等戶外私有空間的設計利用完成居住品質提升；大平層公寓產品的擴展衍生，增加了多重功能空間的打造，追求大尺度、全景觀、高科技等設計，完善了高端人群對于尊貴感、舒適感的居住需求；平墅大平層產品的延伸，將別墅戶型中的高貴、奢華、獨享私人空間等加之改進融入到了大平層空間設計中，更多的體現在概念的提升而非產品；大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層的出現——更多是為了實現2大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的解析天津具有普遍代表性大平層的選址與取地——現狀1:大批高層項目選址多為市區(qū)核心地段或城市外圍成熟高端板塊；現狀2：多數項目拿地成本較高，必須尋求產品層面突破帶動價格突破；現狀3：純大平層項目容積率主要集中于2.0以上，便于平層產品塑造；項目地址容積率項目地址容積率融創(chuàng)王府壹號南開白堤路2.43仁恒海河廣場南開東馬路3.54奧城天璽南開奧體9.3路德維希南開奧體西側2.8大都會和平榮業(yè)大街7.2頤閑里河西環(huán)湖東道1.9大戶型介紹大平層的解析天津具有普遍代表性大平層的選址與取地—大戶型介紹大平層的解析大平層的戶型空間——融創(chuàng)王府壹號路德維希仁恒海河廣場奧城天璽大都會頤賢里特點1：尺度感增強，客廳、餐廳、臥室設計擁有別墅的尺度空間；特點2：私密性增強，全套房設計成為標配，保證高端人群居住便捷；特點3：舒適性增強，豐富的功能空間、大尺度、人性化的戶型設計；特點4：尊貴感增強，挑高、高層高設計擁有別墅的儀式感與奢華感；大戶型介紹大平層的解析大平層的戶型空間——融創(chuàng)王府壹號路德維大戶型介紹大平層解析大平層案例：浦東星河灣大戶型介紹大平層解析大平層案例：浦東星河灣大戶型介紹大平層解析大平層案例：金地天御大戶型介紹大平層解析大平層案例：金地天御大戶型介紹大平層解析總結大平層產品現有特征：1選址:突出選擇現有土地價值較高地塊，不需做環(huán)境培育；2規(guī)劃：營造出大平層的大視野、大空間格局，追求大尺度、大氣度的宏偉之作；3戶型：舒適與創(chuàng)新成為大平層戶型的最大特點；大平層未來的趨勢：趨勢一：大平層項目的郊區(qū)化成為必然，原因，城市土地供應基本處于城市外圍區(qū)域阻力，遠離城市中心，大平層作為第一居所所遇到挑戰(zhàn)，競爭力遇到挑戰(zhàn)？趨勢二：改價格成為必然原因，高地價那地勢必退稿房價的整體水平阻力，大平層與別墅的競爭力通過精裝來彌補土地的價差，未來高端人群是否還會繼續(xù)？認可？趨勢三：競爭的白日化與客戶需求的平淡化大型房企全面開拓大平層產品，勢必造成供給增加，競爭加劇阻力，現階段大平層的出現和不斷創(chuàng)新給了客戶新鮮感和沖擊力，長期大平層產品對高端客群影響力是否能維持？大戶型介紹大平層解析總結大平層產品現有特征：1選址:突出選擇大戶型介紹寫在最后：“一定得選做好的黃金地段，顧法國設計師，建就得建最高檔次的公寓，電梯直接入戶，戶型最小也得四百平米，什么寬帶呀，光纜呀，衛(wèi)星呀，能給他接的全給他接上；樓上邊有花園兒，樓里邊有游泳池；樓子里站一個英國管家，戴假發(fā)、特紳士的那種，業(yè)主一進門兒，甭管有事兒沒事兒，都得跟人家說”MayIhelpyou，Sir？“一口地道的英國倫敦腔兒，倍兒有面子；社區(qū)里再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金；再建一所美國診所，二十四小時候診，就是一個字兒——貴，看感冒就得花個萬八千的；周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車呀，你都不好意思跟人家打招呼；你說這樣的公寓，一平米你得賣多少錢？”“我覺得怎么著也得兩萬美金吧？”“兩萬美金？那是成本，四萬美金起，你別嫌貴，還不打折，你得研究業(yè)主的購物心理，愿意掏兩萬美金買房的業(yè)主，根本不在乎再多掏兩萬，什么叫成功人士你知道嗎？成功人士就是甭管買什么東西，都買最貴的，不買最好的。所以，我們做房地產的口號就是——不求最好但求最貴。”——電影《大腕》大平層的出現似乎早有征兆……大戶型介紹寫在最后：

貳、高端客戶分析及相關培訓貳、高端客戶分析及相關培訓目標客戶分析針對高端客戶的營銷，不妨打好“服務牌”和“人情牌”。在銷售時，良好的服務態(tài)度、專業(yè)的指導是必須具備的。逢年過節(jié)不妨給客戶送上一些小禮品來溝通感情，記住客戶的生日或者其他具有特殊意義的日子，并在這一天送上真心的祝福。另外，“愛屋及烏”，在做好客戶自身服務的同時，多關心客戶的家人。這樣的舉動會讓客戶大為感動。注：與客戶溝通感情時不要涉及客戶的隱私節(jié)假日的問候時不要涉及到銷售的內容，單純的祝福反而讓客戶更加關注你。經常與客戶溝通，但不要頻率過高而打擾到客戶。高端消費者并不在乎錢，在乎的是你的服務。目標客戶分析針對高端客戶的營銷，不妨打好“服務牌”和“人情牌目標客戶分析高端客戶消費人群存在三個較為特殊的團體，政界、知識階層、商界。注：針對高端客戶做營銷往往是持久戰(zhàn)，因此要具有足夠的耐心。高端客戶注重品牌的同時更看重銷售人員的為人。因此，要“先做人后做事”，先獲取客戶的信任，再推銷相關產品。在具體的銷售細節(jié)上，要注意與客戶溝通時的語言、儀表以及熟練的業(yè)務知識，同時也要注意談話的場合以及對方情緒的變化。切勿在對方沒有興趣聆聽的時候強行“灌輸”，以免引起客戶的反感。其一，政界高端客戶對消費氛圍以及消費方式相對不敏感，對產品本身的市場價值更加看重。其二，知識階層的社會定位非常模糊，狹義而言，這部分消費團體在知識層次方面擁有一定優(yōu)勢，個體分布屬于政界與商界結合體，這部分高端消費群體屬于個性化消費群體，不同的消費個體擁有非常復雜的消費習慣。其三，狹義的商界，這類消費需要產品給消費主體帶來包括消費環(huán)境、消費品位、消費地位等方面的滿足。目標客戶分析高端客戶消費人群存在三個較為特殊的團體，政界、知目標客戶分析總結高端客戶的喜好旅游、養(yǎng)生、時尚服飾、名車、表、紅酒、品茗、香水、美食、風水高端客戶特性有不菲的收入、優(yōu)良的生活品質，對商品和服務有更高的要求；富有眼光和智慧，比較自我；豐富的職業(yè)經歷，比較了解市場動態(tài)；購買決策過程更為復雜，比較注重現場感受；如何與高端客戶建立良好的共識？了解高端客戶特性，高端客戶的喜好及關注點，并進行相關培訓高端客戶關注點金融財經、投資理財、科技前沿、熱門話題問題目標客戶分析總結高端客戶的喜好高端客戶特性如何與高端客戶建立針對性培訓——奢侈品大而全奢侈品培訓背景：中國的富人階層在人數和財富上都在飛速增長！中國新興的中產階級認為，奢侈品是一種能夠代表他們成功的標志！中國式奢侈品消費總額的世界第三，站全球消費總額的13%，僅低于日本的41%和美國的17%；中國被視為未來奢侈品消費的最大潛在市場！針對性培訓——奢侈品大而全奢侈品培訓背景：針對性培訓——其他投資理財培訓：增強服務意識培訓：商務禮儀培訓：8.13-178.20-248.27-31針對性培訓——其他投資理財培訓：增強服務意識培訓：商務禮儀培TheendTheend高端項目大平層銷售培訓本課件僅供大家學習學習學習完畢請自覺刪除謝謝本課件僅供大家學習學習學習完畢請自覺刪除謝謝高端項目大平層銷售培訓本課件僅供大家學習學習目錄壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓

貳、高端客戶分析及相關培訓content目錄壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓貳、高端客戶分析壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓壹、大平層簡介及發(fā)展歷程培訓大戶型介紹大平層的定義大平層——各開發(fā)商對于其理解的深度有所差異，更多的是在于如何利用好大平層產品的創(chuàng)新大道提升項目品質與市場競爭力，因此我們對于大平層的定義也僅僅基于對產品特性的總結歸納；大平層即大面積平層住宅，從產品上來看屬豪宅公寓的一種，常分布于高層或多層住宅的全幢或部分樓面，以面積大、功能完善為主要特征。它突破普通公寓產品設計理念，實現了一層一戶、大面寬、全景觀、全套方位的空間布局。由于多層住宅的大平層容積率和建筑密度都比較低，再一定程度上達到了“別墅式居住體驗”，業(yè)內稱其為“扁平化別墅”或“平墅”；社區(qū)特征當前的大平層產品多出現容積率2.0及以上的社區(qū)；面積特征大平層戶型單套面積至少170平米以上，當前200-350平米較為常見，部分達到500-600平米。產品打造注重社區(qū)景觀營造和室內空間的舒適性、尺度感得塑造，我是基本全套房形式，多為精裝修，且以國際一線品牌為主，整體品質領先于市場水平，達到較高的標準，定位走高端路線。區(qū)位環(huán)境平層住宅至少位于城市核心區(qū)或擁有稀缺外部資源的城市區(qū)位，周邊城市配套齊全，生活便捷度高。大戶型介紹大平層的定義大平層——各開發(fā)商對于其理解的深度有所大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層產品短期內在國內的全面崛起必有其背后的推動力，我們從主動和被動兩個層面分析大平層崛起的緣由；主動面——同區(qū)域內居住需求升級，對于住宅尺度的要求放大；購買力的提升，公寓豪宅化，滿足高端人群；被動面——高地價、高容積率下的產品突破；土地供應的郊區(qū)化，在與市區(qū)項目的競爭中必須有產品突破；大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層產品短期內在國內的全面崛起大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層的出現——更多是為了實現2.0容積率以上的頂級物業(yè)打造，是指擁有較為完善的城市配套的基礎上擁有與別墅競爭的產品力；多層公寓典型的城市中心公寓產品，擁有比高層公寓更好的舒適度與得房率，并加入電梯設計；花園洋房多層公寓產品的升級，其中增設、加大了凸窗、陽臺、露臺、底層花園、地下室等功能空間運用，增強了產品的舒適度與利用率；疊加別墅公寓產品別墅化，實現了城市居住便利與別墅居住體驗的融合，通過地下室、花園、頂層露臺等戶外私有空間的設計利用完成居住品質提升；大平層公寓產品的擴展衍生，增加了多重功能空間的打造，追求大尺度、全景觀、高科技等設計，完善了高端人群對于尊貴感、舒適感的居住需求；平墅大平層產品的延伸，將別墅戶型中的高貴、奢華、獨享私人空間等加之改進融入到了大平層空間設計中，更多的體現在概念的提升而非產品；大戶型介紹大平層的演變及發(fā)展大平層的出現——更多是為了實現2大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的發(fā)展歷程大戶型介紹大平層的解析天津具有普遍代表性大平層的選址與取地——現狀1:大批高層項目選址多為市區(qū)核心地段或城市外圍成熟高端板塊；現狀2：多數項目拿地成本較高，必須尋求產品層面突破帶動價格突破；現狀3：純大平層項目容積率主要集中于2.0以上，便于平層產品塑造；項目地址容積率項目地址容積率融創(chuàng)王府壹號南開白堤路2.43仁恒海河廣場南開東馬路3.54奧城天璽南開奧體9.3路德維希南開奧體西側2.8大都會和平榮業(yè)大街7.2頤閑里河西環(huán)湖東道1.9大戶型介紹大平層的解析天津具有普遍代表性大平層的選址與取地—大戶型介紹大平層的解析大平層的戶型空間——融創(chuàng)王府壹號路德維希仁恒海河廣場奧城天璽大都會頤賢里特點1：尺度感增強，客廳、餐廳、臥室設計擁有別墅的尺度空間；特點2：私密性增強，全套房設計成為標配，保證高端人群居住便捷；特點3：舒適性增強，豐富的功能空間、大尺度、人性化的戶型設計；特點4：尊貴感增強，挑高、高層高設計擁有別墅的儀式感與奢華感；大戶型介紹大平層的解析大平層的戶型空間——融創(chuàng)王府壹號路德維大戶型介紹大平層解析大平層案例：浦東星河灣大戶型介紹大平層解析大平層案例：浦東星河灣大戶型介紹大平層解析大平層案例：金地天御大戶型介紹大平層解析大平層案例：金地天御大戶型介紹大平層解析總結大平層產品現有特征：1選址:突出選擇現有土地價值較高地塊，不需做環(huán)境培育；2規(guī)劃：營造出大平層的大視野、大空間格局，追求大尺度、大氣度的宏偉之作；3戶型：舒適與創(chuàng)新成為大平層戶型的最大特點；大平層未來的趨勢：趨勢一：大平層項目的郊區(qū)化成為必然，原因，城市土地供應基本處于城市外圍區(qū)域阻力，遠離城市中心，大平層作為第一居所所遇到挑戰(zhàn)，競爭力遇到挑戰(zhàn)？趨勢二：改價格成為必然原因，高地價那地勢必退稿房價的整體水平阻力，大平層與別墅的競爭力通過精裝來彌補土地的價差，未來高端人群是否還會繼續(xù)？認可？趨勢三：競爭的白日化與客戶需求的平淡化大型房企全面開拓大平層產品，勢必造成供給增加，競爭加劇阻力，現階段大平層的出現和不斷創(chuàng)新給了客戶新鮮感和沖擊力，長期大平層產品對高端客群影響力是否能維持？大戶型介紹大平層解析總結大平層產品現有特征：1選址:突出選擇大戶型介紹寫在最后：“一定得選做好的黃金地段，顧法國設計師，建就得建最高檔次的公寓，電梯直接入戶，戶型最小也得四百平米，什么寬帶呀，光纜呀，衛(wèi)星呀，能給他接的全給他接上；樓上邊有花園兒，樓里邊有游泳池；樓子里站一個英國管家，戴假發(fā)、特紳士的那種，業(yè)主一進門兒，甭管有事兒沒事兒，都得跟人家說”MayIhelpyou，Sir？“一口地道的英國倫敦腔兒，倍兒有面子；社區(qū)里再建一所貴族學校，教材用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金；再建一所美國診所，二十四小時候診，就是一個字兒——貴，看感冒就得花個萬八千的；周圍的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你要是開一日本車呀，你都不好意思跟人家打招呼；你說這樣的公寓，一平米你得賣多少錢？”“我覺得怎么著也得兩萬美金吧？”“兩萬美金？那是成本，四萬美金起，你別嫌貴，還不打折，你得研究業(yè)主的購物心理，愿意掏兩萬美金買房的業(yè)主，根本不在乎再多掏兩萬，什么叫成功人士你知道嗎？成功人士就是甭管買什么東西，都買最貴的，不買最好的。所以，我們做房地產的口號就是——不求最好但求最貴?！薄娪啊洞笸蟆反笃綄拥某霈F似乎早有征兆……大戶型介紹寫在最后：

貳、高端客戶分析及相關培訓貳、高端客戶分析及相關培訓目標客戶分析針對高端客戶的營銷，不妨打好“服務牌”和“人情牌”。在銷售時，良好的服務態(tài)度、專業(yè)的指導是必須具備的。逢年過節(jié)不妨給客戶送上一些小禮品來溝通感情，記住客戶的生日或者其他具有特殊意義的日子，并在這一天送上真心的祝福。另外，“愛屋及烏”，在做好客戶自身服務的同時，多關心客戶的家人。這樣的舉動會讓客戶大為感動。注：與客戶溝通感情時不要涉及客戶的隱私節(jié)假日的問候時不要涉及到銷售的內容，單純的祝福反而讓客戶更加關注你。經常與客戶溝通，但不要頻率過高而打擾到客戶。高端消費者并不在乎錢，在乎的是你的服務。目標客戶分析針對高端客戶的營銷，不妨打好“服務牌”和“人情牌目標客戶分析高端客戶消費人群存在三個較為特殊的團體，政界、知識階層、商界。注：針對高端客戶做營銷往往是持久戰(zhàn)，因此要具有足夠的耐心。高端客戶注重品牌的同時更看重銷售人