營銷原理和銷售實務精要講座課件

營銷原理及銷售實務精要授課老師：王慎照2009年10月26日1?營銷原理及銷售實務精要授課老師：王慎照2

曾任中國江南航天集團僑聯(lián)實業(yè)信息中心總經(jīng)理、上海建材集團市場部高級顧問，上海交通大學海外教育學院副教授，主要從事大中型企業(yè)領導工商管理班營銷管理和管理學教學工作?，F(xiàn)任國家教育部考試中心·中國市場學會CMAT上海管理中心執(zhí)行主任；系國家社會科學基金“十一五”規(guī)劃課題“以就業(yè)為導向的職業(yè)教育教學理論與實踐研究”示范基地特聘專家。兼任上海交通大學國家戰(zhàn)略研究中心營銷研究所、巴中工商總會、永鼎光纜上市公司、上?？铺乩諣I銷管理咨詢有限公司等高級咨詢顧問。

曾為中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司，上海建材集團，上海建工集團，上海電力集團，耀華比爾金頓等多家著名企業(yè)進行營銷方略講座。同時也為上海財經(jīng)大學，上海金融學院，上海商學院等多家大學及中國市場營銷總監(jiān)、經(jīng)理班開展講座。王慎照教授介紹聯(lián)系電話：136219080702?王慎照教授介紹聯(lián)系電話：136219080702?前言:正確認識市場營銷營銷與銷售的區(qū)別在哪里？營銷在企業(yè)中處于什么地位？3?前言:正確認識市場營銷營銷與銷售的區(qū)別在哪里？3?

企業(yè)銷售部的主要職能接訂單做訂單后勤支持完成既定產(chǎn)品的銷售指標4?

企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能：

市場分析營銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢5?

企業(yè)營銷部（市場部）的地位

企業(yè)經(jīng)營決策財務部門研發(fā)部門營銷部門資源導向技術(shù)導向市場導向6?企業(yè)營銷部（市場部）的地位

營銷策劃服從于企業(yè)的戰(zhàn)略目標公司愿景公司目標總體戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略渠道策劃產(chǎn)品策劃促銷策劃公司層面職能層次執(zhí)行層面7?營銷策營銷解決的問題我們現(xiàn)在何處？我們要去何方？如何達到目的？哪條路最好？如何確保到達目的地？8?營銷解決的問題我們現(xiàn)在何處？8?分析市場營銷決策的內(nèi)外部環(huán)境

——SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢／劣勢分析（Strengths/WeaknessersAnalysis)企業(yè)外部環(huán)境分析：機會／威脅分析(Opportunity/ThreatAnalysis)

理想業(yè)務，風險業(yè)務，成熟業(yè)務，麻煩業(yè)務。9?分析市場營銷決策的內(nèi)外部環(huán)境

——SWOT分析9?案例：IBM公司的SWOT分析10?案例：IBM公司的SWOT分析10?

波特5力分析理論

供應商客戶合作者對手企業(yè)11?

波特5力分析理論

供應商客戶合作者對手企業(yè)11?市場營銷學的理論框架

核心概念營銷觀念營銷計劃營銷組織營銷控制營銷審計產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略需求分析市場細分目標市場市場定位基礎理論戰(zhàn)略理論策略理論管理理論12?市場營銷學的理論框架營銷的核心研究內(nèi)容R(市場調(diào)研)STP（細分—目標搜尋—定位）4P’s（營銷策略組合）尋求與確定目標市場進行市場定位13?營銷的核心研究內(nèi)容R(市場調(diào)研)STP（細分—目標搜尋—定位什么是營銷戰(zhàn)略？由確定目標市場和進行市場定位這兩個核心元素驅(qū)動的決策過程14?什么是營銷戰(zhàn)略？由確定目標市場和進行市場定位這兩個核心元素驅(qū)市場細分的依據(jù)（細分變量）

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人文因素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素生活方式個性特征行為因素購買時機購買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實15?市場細分的依據(jù)（細分變量）進行市場定位企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)品和營銷組合的行為。低價格高價格低質(zhì)量高質(zhì)量ABCDEF16?進行市場定位企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)市場定位的關(guān)鍵：“在目標顧客心目中建立起特別印象”；市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色；市場定位的實質(zhì)：“特別的愛給特別的你”。市場定位與企業(yè)經(jīng)營特色17?市場定位的關(guān)鍵：“在目標顧客心目中建立起特別印象”；市場定位

定位成功的三要素1、特色是重點而不是全部；2、特色具有不可替代性；3、特色為消費者接受和認可。18?

廣告人員促銷公關(guān)銷售促進廣告牌視聽材料圖形標志電影廣告招貼和傳單宣傳廣告翻牌廣告招牌印刷廣告電臺廣告包裝廣告企業(yè)名錄比賽、游戲、抽獎、獎券獎金、禮品樣品交易會展覽會演示招待會以舊換新商店贈券贈送商品記者專訪演講研討會年度報告慈善捐贈贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標識宣傳公司期刊銷售展示銷售會議獎勵樣品試用展覽會營銷策略中促銷組合的幾種工具19?廣告人員促銷公關(guān)銷售促進廣告牌比賽、游戲、記者專訪銷售展示營目標顧客與定位研究策略組合研究實施研究市場機會分析市場細分與定位關(guān)系戰(zhàn)略企業(yè)愿景分析相關(guān)要素分析成功要素分析市場細分目標市場選擇市場定位組織間關(guān)系企業(yè)間關(guān)系維持關(guān)系策略新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品/品牌管理價格戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略推廣溝通戰(zhàn)略三段式的課程結(jié)構(gòu)STP|4P’s|OPCE計劃、實施與控制市場驅(qū)動（導向）組織設計20?目標策略實施市場機會分析市場細分與定位關(guān)系戰(zhàn)略企業(yè)愿景分析相什么是營銷？科特勒闡述了市場營銷81個最核心的概念：（簡捷是智慧的靈魂）

1、廣告2、品牌3、企業(yè)間營銷4、變革5、溝通6、社區(qū)7、競爭優(yōu)勢8、競爭對手9、咨詢顧問10、企業(yè)品牌建設11、創(chuàng)造力12、顧客需求13、顧客導向14、客戶關(guān)系管理15、顧客16、顧客滿意度17、數(shù)據(jù)庫營銷18、設計19、差異化20、直復郵件21、分銷與渠道22、員工23、企業(yè)家精神24、體驗營銷25、財務營銷26、集中與利基定位27、預測與未來28、目的與目標29、成長戰(zhàn)略30、承諾31、形象與感性營銷32、實施與控制33、信息與分析34、創(chuàng)新35、無形資產(chǎn)36、國際營銷37、互聯(lián)網(wǎng)與電子商務38、領導力39、忠誠21?什么是營銷？科特勒闡述了市場營銷81個最核心的概念：（簡捷是市場營銷核心概念

40、管理41、營銷資產(chǎn)與資源42、營銷部門協(xié)調(diào)43、營銷道德44、營銷組合45、營銷方案46、營銷調(diào)研47、營銷角色和技能48、市場49、媒體50、新產(chǎn)品開發(fā)51、機遇52、組織53、集約資源（外包）54、業(yè)績衡量55、定位56、價格策略57、產(chǎn)品策略58、通路策略59、單位利潤60、促銷61、質(zhì)量62、衰退時期的營銷63、關(guān)系營銷64、零售商和銷售商65、銷售力量66、公共關(guān)系67、市場細分68、銷售網(wǎng)絡69、服務70、贊助71、營銷戰(zhàn)略72、營銷成功與失敗標致73、供應商74、目標市場75、技術(shù)76、電信營銷與呼叫中心77、營銷思維和營銷舉措大趨勢78、價值79、口碑80、熱情81、水平營銷22?市場營銷核心概念40、管理41、營銷資產(chǎn)與資源

市場營銷的核心概念營銷是個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，已獲得所需所欲之物的一種社會過程。

——《營銷管理》（11版）菲利普.科特勒需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務與創(chuàng)意）價值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡市場營銷者與顧客23?

價值鏈系統(tǒng)供應商價值鏈公司價值鏈渠道價值鏈顧客價值鏈24?價值鏈系統(tǒng)供應商公司價值鏈渠道價值鏈顧客24?顧客讓渡價值概念：

顧客讓渡價值(CustomerDeliveredValue)是指顧客總價值(TotalCustomerValue)與顧客總成本(TotalCustomerCost)之間的差額

顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本25?顧客讓渡價值概念：25?顧客總價值產(chǎn)品價值服務價值人員價值形象價值增加26?顧客總價值產(chǎn)品價值增加26?顧客總成本貨幣成本時間成本精神成本體力成本降低27?顧客總成本貨幣成本降低27?顧客讓渡價值合理化

顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導致成本增加，利潤減少，不利于企業(yè)長遠利益。所以應掌握一個合理的度的界限，以能夠達到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的經(jīng)濟效益為原則。28?顧客讓渡價值合理化 顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導致人生價值經(jīng)濟價值權(quán)力價值回饋價值審美價值理論價值29?人經(jīng)濟價值29?#誰是最可愛的人？你來我來大家來，我們企業(yè)更精彩既做專家，又做雜家絕對真理：客戶不是上帝而是朋友！學好營銷，人生更精彩，社會更和諧！

30?30?微軟好員工的十大標準1、對自己所在公司或部門的產(chǎn)品具有起碼的好奇心是極為重要的（了解公司及產(chǎn)品）。你必須親自使用該產(chǎn)品。對于身處計算機行業(yè)的人來說，這一點怎么強調(diào)都不為過。當然，這一點同樣適用于其他知識密集型領域，因為在這些領域內(nèi)技術(shù)與應用發(fā)展更新極快，對其技術(shù)的掌握很難做到一勞永逸。2、以極大的興趣和傳道士般的熱情、執(zhí)著打動客戶（了顧客及需求）。了解他們欣賞什么，不喜歡什么。同時必須清醒地知道本公司產(chǎn)品有哪些不足，或哪里在可以改進。3、樂于思考如何讓產(chǎn)品更貼近并幫助客戶（服務滿足顧客）。4、與公司制定的長期計劃保持步調(diào)一致（與公司共同進退）。員工需要關(guān)注其終身的努力方向，如提高自身及同事的能力。5、必須掌握某種專業(yè)知識和技能（專業(yè)知識技能）。特別是一些大公司，他們要求員工迅速掌握專業(yè)技術(shù)。沒有人能保證他目前擁有的技能仍適用于將來的工作，所以，好學精神是非常關(guān)鍵的。6、靈活地利用那些有得發(fā)展的機會（個人發(fā)展及奔頭）。在微軟，人力資源部通過一系列的方法為每一個人提供許多不同的工作機會。任何熱衷參與微軟管理的員工，都將被鼓勵在不同客戶服務部門工作。7、盡量去學習了解公司業(yè)務運作的經(jīng)濟原理（公司的市場營銷及業(yè)務管理）。為什么公司的業(yè)務會這樣運作？公司的業(yè)務模式是什么？如何才能盈利？員工必須了解導致本行業(yè)中企業(yè)盈利或虧損的原因，才能對自己所從事的工作的價值有更深入的理解。8、關(guān)注競爭對手的動態(tài)（市場競爭狀況）。人力資源部非常欣賞那些隨時注意整個市場動態(tài)的員工，他們會分析自己的競爭對手的可借鑒之處，并注意總結(jié)，避免重返競爭對手的錯誤。9、善于動腦子（分析計劃想辦法）。分析問題但并不局限于分析。他們知道如何尋找潛在的平衡點，如何尋找最佳的行動時機。思考還要與初中相結(jié)合。好的員工會合理、高效地利用時間，并會為其他部門清楚地提出建議。10.不要忽略了一些必須具備的美德（個人品德及做人應有的基本素質(zhì)）。如誠實、有道德和刻苦，這些都是很重要的.。31?微軟好員工的十大標準31?

沒有永遠增長的行業(yè)

每一個主要行業(yè)在過去都曾一度享有“增長型行業(yè)”這種具有魔力的名稱……，然而這類著名行業(yè)如今一個接一個地被不景氣的陰影所籠罩。……事實上，我認為在這個世界上根本就沒有什么增長型行業(yè)，有的只是按照增長的機遇來創(chuàng)造和使其進行資本化組織和運作的公司。那些自認為正坐在自動增長的電梯上的行業(yè)終究要下跌到停滯狀態(tài)。

——西奧多萊維特《市場營銷近視癥》（1960）32?沒有物理物質(zhì)文明境界賣方市場/物理硬價值短缺填補空白/無競爭

(動手/操作員/流程步驟)

技術(shù)/行為/觀看

分工

資源條件

說/感觀/口服工作/出工不出力執(zhí)行力/道理

客戶需求理解

同質(zhì)化/物質(zhì)（紅海）財務/會計，采購，人事，運輸，功能事務性工作

OEM生產(chǎn)

/物理價值心理精神文明境界

買方市場/心理軟價值

競爭比較，更用心貫撤

(動腦/管理人員/分析判斷)

技巧/心態(tài)/觀念

合作

有效調(diào)劑整合

服

/體會/心服

負責/意識/職業(yè)道德

競爭力/原理

客戶競爭滿意

差異化/服務（藍海）

營銷管理，銷售價格品質(zhì)HR，市場業(yè)務性競爭比較

ODM生意/心理價值自我體現(xiàn)追求抱負境界成熟飽和市場/文化修養(yǎng)沉淀合并壟斷，勝/剩者為王(全局觀/領導/抱負使命)藝術(shù)/文化/理念合力/默契/和諧創(chuàng)新匯總綜合實力

同意

/悟道/堅持改善全心全意/專業(yè)操守適應力/哲理/自動變革境界客戶長久應變滿意個性化/人性化（價值重組）市場領導企業(yè)，引導時勢名氣，品牌記憶金牌效應OBM名牌/精神生活價值33?物理物質(zhì)文明境界心理精神文明境界自我體現(xiàn)追求抱細分市場目標定位戰(zhàn)略

戰(zhàn)術(shù)

渠道價格促銷

Change

市場變數(shù)

Customer

滿足顧客Competition

競爭比較

科技教育經(jīng)濟就業(yè)生活文化人口特征宗教地理市場經(jīng)濟核心機制以人為本物竟

(優(yōu)勝)

天擇

(劣汰)Eric

政經(jīng)體制宏觀調(diào)控無形的手混合影響

政治法規(guī)環(huán)保生態(tài)環(huán)境競爭變化

執(zhí)行力產(chǎn)品

應變力

競爭力判斷眼光經(jīng)驗閱歷見識意識認識無形預測共識重視知識氛圍本事文化思維

顧客滿意/市場/需求形成的根本來源

顧客滿意/市場/需求形成的根本來源

全員營銷

贏利模式

新創(chuàng)諧和獨唯異差知己知彼意識體會34?細分市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)渠道價格促銷Change

交易顧問

營銷CEO老總平衡和諧一致宣傳制造與分銷研究與開發(fā)法律財會市場研究銷售力量采購包裝促銷服務媒體供應商

交易商供應商研究供應商

公司媒體部媒體銷售代表

獎品供應商有獎審查商店測試樣品折價券

設計人員包裝制作

供應商交易商木桶原理：全局綜合性！一票否定性！關(guān)系和諧性！內(nèi)外適合性！全面知己(自身)知彼(3Cs)因素考慮，SWOT強弱分析，/環(huán)境結(jié)構(gòu)廣告媒體分工協(xié)作/合力，心往一處想。勁往一處使。（麻將文化/內(nèi)耗）Eric

廣告代理商咨詢顧問服務高校研究單位代理商媒體部35?

交易顧問

營銷CEO宣傳制造研究法律成功銷售的書多如牛毛！決不能只“銷”不“營”！要先“經(jīng)營”后“銷售”！先Marketing后Sales！“經(jīng)營”和“銷售”是“因果關(guān)系”！有“因”才有“果”！經(jīng)營是講思路/想法/原因！銷售是講技巧/辦法/結(jié)果！36?成功銷售的書多如牛毛！“經(jīng)營”和“銷售”是“因果關(guān)系”！有“行動銷售?“九”步行動第一步行動：承諾目標沒有目標，就沒有動力。第二步行動：人際技能先把自己“賣”出去。第三步行動：結(jié)構(gòu)性提問關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。第四步行動：達成共識不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行動：”贏銷”企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品切勿資料堆砌。第七步行動：要求承諾避免沒有結(jié)果。第八步行動：確認銷售不留尾巴。第九步行動：行動評估及時總結(jié)，走向卓越。37?行動銷售?“九”步行動第一步行動：承諾目標37?傾聽者有75%的時間在注視著說話者說話者有45%的時間在注視者傾聽者雙方彼此對視的時間占全部時間的30%

一次目光接觸的時間長度月為1.5秒傳遞信息時對傾聽者的理解影響最大的是。。。。。說話者看上去的樣子人際交流中信息表露程度信息載體語言語音語調(diào)面部表情身體語言比重7%20%23%50%Eric

（思考比講話的速度快4倍）參考資料38?傾聽者有75%的時間在注視著說話者人際交流中信息表露程度信銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）

職業(yè)心態(tài)（50%）人的素質(zhì)（25%）銷售技巧（15%）

產(chǎn)品知識（10%）理念,投入,目的熱情,需求,自律信心,創(chuàng)造力抗壓能力自我激勵,自我改善個人愿望提問傾聽溝通風格心理水準形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預測銷售服務特點用途使用方法產(chǎn)品的弱點產(chǎn)品的優(yōu)點競爭知識美國推銷協(xié)會的調(diào)查結(jié)果

美國推銷協(xié)會曾對銷售人員的拜訪作過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)u

48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后，退縮了；u

27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后，也退縮了；u

10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后，放棄了；u

5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后，也打退堂鼓了；只剩10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣外，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%銷售成功的個案，都是這

10%的銷售人員繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。Eric

參考資料對外銷售,對內(nèi)管理講究的都是”心”!39?銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）職業(yè)心態(tài)（50%）人的素

A．你認為以下公司真正賣的是什么？

1．

電影院；VCD/DVD：

2．

礦泉水/出租車：

3．

星巴克咖啡;麥當勞咖啡：

4．

勞力士表/精工表/斯沃奇表：

5．

耐克鞋/OEM鞋：

6．

DBS鉆石：

7。腦白金/昂立一號：

8．

勞斯萊斯/桑坦那/花冠

：

9．

煙/酒：

10.超市/航空公司/空調(diào)/膠卷/房地產(chǎn)：

B．你會如何賣以下的東西？

1.向和尚賣梳？

0/幾個/幾十/幾百Eric40?A．你認為以下公司真正賣的是什么？0/幾個/幾十產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設計創(chuàng)性能造品牌價包裝值規(guī)格服務擔保退貨促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進價公共關(guān)系值

價格標價體折扣現(xiàn)折讓價還款期值信用條款渠道覆蓋面種類交位置付存貨方運輸便后勤目標消費者希望的定位

營運“模式”

FBI/USP/CIS

R/STP營銷混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物不可條塊分割地獨立分開來分析！市場分析/戰(zhàn)略/計劃4Ps營銷混合影響與市場背景環(huán)境配合國情/行情/人情/PEST/MOSTCostofCustomerCommunicationCustomer’sValueConvenientChange天擇/周期變化/潮流天時Customer以人為本滿足顧客人和Competition/

物竟/競爭力/地利創(chuàng)新營銷/聚焦賣點和諧管理/整合資源Eric41?目標消費者營銷混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整高外觀設計外觀大小省油程度價格制定交車時間可靠程度經(jīng)銷商關(guān)系機械維修服務性價比較顏色選項發(fā)動機馬力感覺關(guān)系服務低XX新汽車軟價值設計的客戶服務外觀色彩優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向/環(huán)境變化傳統(tǒng)高檔/低檔汽車機械物理硬價值設計理念要素朋友影響XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖（新價值趨向來自背景環(huán)境的變化）高檔豪華汽車公司價值曲線機械性能一般汽車公司價值曲線26%6%3-6%6%4%

3%11%5%4%4%6%創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場(藍海)紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場高檔車性價比曲線XX車性價比曲線低檔車性價比曲線低成本/高心理感覺滿意價值要素高成本/基本物理安全要素性價比超值部分Eric

汽車“差異化消費價值”戰(zhàn)略要素因子布局圖（SWOT分析）敏感程度？42?高外觀外觀省油價格交車可靠經(jīng)銷商機械性價顏色發(fā)動機感覺低XX

建筑美感。。。。。？%設備齊全。。。。。？%餐飲設施。。。。。？%房間大小。。。。。？%通道方便。。。。。？%接待服務。。。。。？%語言溝通。。。。。？%贈送早餐。。。。。？%床鋪舒適程度。。。？%衛(wèi)生間使用感。。。？%個人清潔用具。。。？%電視節(jié)目頻道。。。？%飲料小賣購物。。。？%商務服務提供。。。？%娛樂消遣服務。。。？%市內(nèi)旅游服務。。。？%機場車站接送。。。？%。。。。。。。。？%商務顧客？公務顧客？旅游顧客？學生顧客？背包顧客？長住顧客？顧客背景？顧客檔次？自費？公費？限費？目標市場？顧客價值？價位檔次？滿意函數(shù)？價值重組？性價比較？市場創(chuàng)新？目標越凖！放棄越多！分眾時代！選項方向！Eric

旅店賓館藍?！安町惢瘧?zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組舉例：43?商務顧客？目標市場？目標越凖！放棄越多！Eric影響企業(yè)銷售服務效果的因素

（客戶售后服務的水平需要全公司共同協(xié)作完成）領導方式及服務理念企業(yè)基礎設施人力資源能力服務項目內(nèi)容開發(fā)組織服務資源內(nèi)部服務與管理財務管理市場營銷管理后勤全員支持部門綜合服務輔助活動基本活動企業(yè)客戶服務水平?jīng)Q策活動供應商原材料客戶顧問溝通服務客戶滿意？44?影響企業(yè)銷售服務效果的因素

（客戶售后服務的水平需要全公司共宏觀國家環(huán)境背景(國情/天時)

政治，經(jīng)濟，科技，教育，人口結(jié)構(gòu)文化習俗，地理環(huán)境，STEEPLE人性需求及產(chǎn)品層次（人情/人和/馬斯洛）物質(zhì)，精神，個性，人性市場知己SW（7S/7M）分析判斷，戰(zhàn)略/計劃知彼OT（市場機會）以人為本，物竟，天擇，調(diào)研/細分/目標/價值定位(R/STP)精神感覺設計價值物質(zhì)科技價值Product/4CPricePlacePromotionPeople/4CPhy.evidenceProcessProgress實務混合執(zhí)行環(huán)境分析判斷了解經(jīng)營管理競爭戰(zhàn)略市場細分目標計劃渠道管理，市場推廣客戶服務，銷售談判客戶關(guān)系品牌塑造認知，認可，認同知名度美譽度忠誠度一線業(yè)務834567客戶滿意￥￥￥企業(yè)盈利品牌塑造渠道管理客戶服務市場推廣銷售談判品牌創(chuàng)建的金字塔步驟！經(jīng)營管理內(nèi)功：6。管理控制5。執(zhí)行4。戰(zhàn)術(shù)3。計劃2。戰(zhàn)略1。分析品牌金字塔模式競爭買方市場國家人口環(huán)境造就市場大小競爭戰(zhàn)略形成業(yè)務強勢有目標定位才有顧客有顧客還要有效執(zhí)行一線整合原理客戶滿意品牌光環(huán)FBI/USP/CIS生活需求市場消費

質(zhì)量

服務Eric

滿足顧客，競爭比較，調(diào)整應變執(zhí)行力，競爭力，適應力品牌三度1245?宏觀國家環(huán)境背景(國情/天時)人性需求及產(chǎn)品層次市場知

人員推銷

（PUSH）（折扣禮品）業(yè)務促銷公共關(guān)系（客戶關(guān)系）（PULL）廣告宣傳營銷混合（4P）/促銷混合（P/M）布局

簡單性復雜性一般性重要性易懂解釋廣泛針對印象關(guān)系吸引力，感性

-----------------------------------------推銷力，理性消費類產(chǎn)品

服務類產(chǎn)品工業(yè)類產(chǎn)品重‘產(chǎn)品’品牌形象重‘企業(yè)’品牌形象客戶個人關(guān)系弱客戶個人關(guān)系強

全額價格小。低。少

全額價格大。高。多密集經(jīng)銷

選擇經(jīng)銷

獨家經(jīng)銷

直銷

便利品

選購品

特殊品

非尋求品

天時，國情Change地利，行情Competition人和，人情CustomerSWOT分析知己知彼投其所好百戰(zhàn)百勝R/STP定位4P/4C/4R營銷混合服務/品牌衡量4P的動態(tài)標準Eric

46?

最后祝福各位：經(jīng)過系統(tǒng)學習、培訓、積累、整合營銷傳播自己，你很快會成為優(yōu)秀的高級白領，獨當一面、征戰(zhàn)南北的企業(yè)骨干，改革、提升、引領行業(yè)市場走向的市場營銷精英！謝謝！47?最后祝福各位：經(jīng)過系統(tǒng)學習、培訓、積累、整合營銷傳播自己，4踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。23:11:5023:11:5023:1112/29/202211:11:50PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2223:11:5023:11Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。23:11:5023:11:5023:11Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2223:11:5023:11:50December29,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月29日11:11下午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202211:11:50下午23:11:5012月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:11下午12月-2223:11December29,2022重規(guī)矩，嚴要求，少危險。2022/12/2923:11:5023:11:5029December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。11:11:50下午11:11下午23:11:5012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2223:1123:11:5023:11:50Dec-22務實，奮斗，成就，成功。2022/12/2923:11:50Thursday,December29,2022抓住每一次機會不能輕易流失，這樣我們才能真正強大。12月-222022/12/2923:11:5012月-22謝謝大家！踏實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-2營銷原理及銷售實務精要授課老師：王慎照2009年10月26日49?營銷原理及銷售實務精要授課老師：王慎照2

曾任中國江南航天集團僑聯(lián)實業(yè)信息中心總經(jīng)理、上海建材集團市場部高級顧問，上海交通大學海外教育學院副教授，主要從事大中型企業(yè)領導工商管理班營銷管理和管理學教學工作。現(xiàn)任國家教育部考試中心·中國市場學會CMAT上海管理中心執(zhí)行主任；系國家社會科學基金“十一五”規(guī)劃課題“以就業(yè)為導向的職業(yè)教育教學理論與實踐研究”示范基地特聘專家。兼任上海交通大學國家戰(zhàn)略研究中心營銷研究所、巴中工商總會、永鼎光纜上市公司、上?？铺乩諣I銷管理咨詢有限公司等高級咨詢顧問。

曾為中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司，上海建材集團，上海建工集團，上海電力集團，耀華比爾金頓等多家著名企業(yè)進行營銷方略講座。同時也為上海財經(jīng)大學，上海金融學院，上海商學院等多家大學及中國市場營銷總監(jiān)、經(jīng)理班開展講座。王慎照教授介紹聯(lián)系電話：1362190807050?王慎照教授介紹聯(lián)系電話：136219080702?前言:正確認識市場營銷營銷與銷售的區(qū)別在哪里？營銷在企業(yè)中處于什么地位？51?前言:正確認識市場營銷營銷與銷售的區(qū)別在哪里？3?

企業(yè)銷售部的主要職能接訂單做訂單后勤支持完成既定產(chǎn)品的銷售指標52?

企業(yè)營銷部（市場部）的主要職能：

市場分析營銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢53?

企業(yè)營銷部（市場部）的地位

企業(yè)經(jīng)營決策財務部門研發(fā)部門營銷部門資源導向技術(shù)導向市場導向54?企業(yè)營銷部（市場部）的地位

營銷策劃服從于企業(yè)的戰(zhàn)略目標公司愿景公司目標總體戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略渠道策劃產(chǎn)品策劃促銷策劃公司層面職能層次執(zhí)行層面55?營銷策營銷解決的問題我們現(xiàn)在何處？我們要去何方？如何達到目的？哪條路最好？如何確保到達目的地？56?營銷解決的問題我們現(xiàn)在何處？8?分析市場營銷決策的內(nèi)外部環(huán)境

——SWOT分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢／劣勢分析（Strengths/WeaknessersAnalysis)企業(yè)外部環(huán)境分析：機會／威脅分析(Opportunity/ThreatAnalysis)

理想業(yè)務，風險業(yè)務，成熟業(yè)務，麻煩業(yè)務。57?分析市場營銷決策的內(nèi)外部環(huán)境

——SWOT分析9?案例：IBM公司的SWOT分析58?案例：IBM公司的SWOT分析10?

波特5力分析理論

供應商客戶合作者對手企業(yè)59?

波特5力分析理論

供應商客戶合作者對手企業(yè)11?市場營銷學的理論框架

核心概念營銷觀念營銷計劃營銷組織營銷控制營銷審計產(chǎn)品策略定價策略分銷策略促銷策略需求分析市場細分目標市場市場定位基礎理論戰(zhàn)略理論策略理論管理理論60?市場營銷學的理論框架營銷的核心研究內(nèi)容R(市場調(diào)研)STP（細分—目標搜尋—定位）4P’s（營銷策略組合）尋求與確定目標市場進行市場定位61?營銷的核心研究內(nèi)容R(市場調(diào)研)STP（細分—目標搜尋—定位什么是營銷戰(zhàn)略？由確定目標市場和進行市場定位這兩個核心元素驅(qū)動的決策過程62?什么是營銷戰(zhàn)略？由確定目標市場和進行市場定位這兩個核心元素驅(qū)市場細分的依據(jù)（細分變量）

地理因素行政區(qū)劃經(jīng)濟形態(tài)自然環(huán)境氣候條件人文因素年齡性別收入教育家庭信仰心理因素生活方式個性特征行為因素購買時機購買頻率利益訴求使用狀況品牌忠實63?市場細分的依據(jù)（細分變量）進行市場定位企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)品和營銷組合的行為。低價格高價格低質(zhì)量高質(zhì)量ABCDEF64?進行市場定位企業(yè)為適應消費者心目中的某一特定要求而設計自己產(chǎn)市場定位的關(guān)鍵：“在目標顧客心目中建立起特別印象”；市場定位的目的在于形成企業(yè)的經(jīng)營特色；市場定位的實質(zhì)：“特別的愛給特別的你”。市場定位與企業(yè)經(jīng)營特色65?市場定位的關(guān)鍵：“在目標顧客心目中建立起特別印象”；市場定位

定位成功的三要素1、特色是重點而不是全部；2、特色具有不可替代性；3、特色為消費者接受和認可。66?

廣告人員促銷公關(guān)銷售促進廣告牌視聽材料圖形標志電影廣告招貼和傳單宣傳廣告翻牌廣告招牌印刷廣告電臺廣告包裝廣告企業(yè)名錄比賽、游戲、抽獎、獎券獎金、禮品樣品交易會展覽會演示招待會以舊換新商店贈券贈送商品記者專訪演講研討會年度報告慈善捐贈贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標識宣傳公司期刊銷售展示銷售會議獎勵樣品試用展覽會營銷策略中促銷組合的幾種工具67?廣告人員促銷公關(guān)銷售促進廣告牌比賽、游戲、記者專訪銷售展示營目標顧客與定位研究策略組合研究實施研究市場機會分析市場細分與定位關(guān)系戰(zhàn)略企業(yè)愿景分析相關(guān)要素分析成功要素分析市場細分目標市場選擇市場定位組織間關(guān)系企業(yè)間關(guān)系維持關(guān)系策略新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品/品牌管理價格戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略推廣溝通戰(zhàn)略三段式的課程結(jié)構(gòu)STP|4P’s|OPCE計劃、實施與控制市場驅(qū)動（導向）組織設計68?目標策略實施市場機會分析市場細分與定位關(guān)系戰(zhàn)略企業(yè)愿景分析相什么是營銷？科特勒闡述了市場營銷81個最核心的概念：（簡捷是智慧的靈魂）

1、廣告2、品牌3、企業(yè)間營銷4、變革5、溝通6、社區(qū)7、競爭優(yōu)勢8、競爭對手9、咨詢顧問10、企業(yè)品牌建設11、創(chuàng)造力12、顧客需求13、顧客導向14、客戶關(guān)系管理15、顧客16、顧客滿意度17、數(shù)據(jù)庫營銷18、設計19、差異化20、直復郵件21、分銷與渠道22、員工23、企業(yè)家精神24、體驗營銷25、財務營銷26、集中與利基定位27、預測與未來28、目的與目標29、成長戰(zhàn)略30、承諾31、形象與感性營銷32、實施與控制33、信息與分析34、創(chuàng)新35、無形資產(chǎn)36、國際營銷37、互聯(lián)網(wǎng)與電子商務38、領導力39、忠誠69?什么是營銷？科特勒闡述了市場營銷81個最核心的概念：（簡捷是市場營銷核心概念

40、管理41、營銷資產(chǎn)與資源42、營銷部門協(xié)調(diào)43、營銷道德44、營銷組合45、營銷方案46、營銷調(diào)研47、營銷角色和技能48、市場49、媒體50、新產(chǎn)品開發(fā)51、機遇52、組織53、集約資源（外包）54、業(yè)績衡量55、定位56、價格策略57、產(chǎn)品策略58、通路策略59、單位利潤60、促銷61、質(zhì)量62、衰退時期的營銷63、關(guān)系營銷64、零售商和銷售商65、銷售力量66、公共關(guān)系67、市場細分68、銷售網(wǎng)絡69、服務70、贊助71、營銷戰(zhàn)略72、營銷成功與失敗標致73、供應商74、目標市場75、技術(shù)76、電信營銷與呼叫中心77、營銷思維和營銷舉措大趨勢78、價值79、口碑80、熱情81、水平營銷70?市場營銷核心概念40、管理41、營銷資產(chǎn)與資源

市場營銷的核心概念營銷是個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，已獲得所需所欲之物的一種社會過程。

——《營銷管理》（11版）菲利普.科特勒需要、欲望和需求產(chǎn)品（商品、服務與創(chuàng)意）價值、成本和滿意交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡市場營銷者與顧客71?

價值鏈系統(tǒng)供應商價值鏈公司價值鏈渠道價值鏈顧客價值鏈72?價值鏈系統(tǒng)供應商公司價值鏈渠道價值鏈顧客24?顧客讓渡價值概念：

顧客讓渡價值(CustomerDeliveredValue)是指顧客總價值(TotalCustomerValue)與顧客總成本(TotalCustomerCost)之間的差額

顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本73?顧客讓渡價值概念：25?顧客總價值產(chǎn)品價值服務價值人員價值形象價值增加74?顧客總價值產(chǎn)品價值增加26?顧客總成本貨幣成本時間成本精神成本體力成本降低75?顧客總成本貨幣成本降低27?顧客讓渡價值合理化

顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導致成本增加，利潤減少，不利于企業(yè)長遠利益。所以應掌握一個合理的度的界限，以能夠達到實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的經(jīng)濟效益為原則。76?顧客讓渡價值合理化 顧客片面追求讓渡價值最大化策略往往導致人生價值經(jīng)濟價值權(quán)力價值回饋價值審美價值理論價值77?人經(jīng)濟價值29?#誰是最可愛的人？你來我來大家來，我們企業(yè)更精彩既做專家，又做雜家絕對真理：客戶不是上帝而是朋友！學好營銷，人生更精彩，社會更和諧！

78?30?微軟好員工的十大標準1、對自己所在公司或部門的產(chǎn)品具有起碼的好奇心是極為重要的（了解公司及產(chǎn)品）。你必須親自使用該產(chǎn)品。對于身處計算機行業(yè)的人來說，這一點怎么強調(diào)都不為過。當然，這一點同樣適用于其他知識密集型領域，因為在這些領域內(nèi)技術(shù)與應用發(fā)展更新極快，對其技術(shù)的掌握很難做到一勞永逸。2、以極大的興趣和傳道士般的熱情、執(zhí)著打動客戶（了顧客及需求）。了解他們欣賞什么，不喜歡什么。同時必須清醒地知道本公司產(chǎn)品有哪些不足，或哪里在可以改進。3、樂于思考如何讓產(chǎn)品更貼近并幫助客戶（服務滿足顧客）。4、與公司制定的長期計劃保持步調(diào)一致（與公司共同進退）。員工需要關(guān)注其終身的努力方向，如提高自身及同事的能力。5、必須掌握某種專業(yè)知識和技能（專業(yè)知識技能）。特別是一些大公司，他們要求員工迅速掌握專業(yè)技術(shù)。沒有人能保證他目前擁有的技能仍適用于將來的工作，所以，好學精神是非常關(guān)鍵的。6、靈活地利用那些有得發(fā)展的機會（個人發(fā)展及奔頭）。在微軟，人力資源部通過一系列的方法為每一個人提供許多不同的工作機會。任何熱衷參與微軟管理的員工，都將被鼓勵在不同客戶服務部門工作。7、盡量去學習了解公司業(yè)務運作的經(jīng)濟原理（公司的市場營銷及業(yè)務管理）。為什么公司的業(yè)務會這樣運作？公司的業(yè)務模式是什么？如何才能盈利？員工必須了解導致本行業(yè)中企業(yè)盈利或虧損的原因，才能對自己所從事的工作的價值有更深入的理解。8、關(guān)注競爭對手的動態(tài)（市場競爭狀況）。人力資源部非常欣賞那些隨時注意整個市場動態(tài)的員工，他們會分析自己的競爭對手的可借鑒之處，并注意總結(jié)，避免重返競爭對手的錯誤。9、善于動腦子（分析計劃想辦法）。分析問題但并不局限于分析。他們知道如何尋找潛在的平衡點，如何尋找最佳的行動時機。思考還要與初中相結(jié)合。好的員工會合理、高效地利用時間，并會為其他部門清楚地提出建議。10.不要忽略了一些必須具備的美德（個人品德及做人應有的基本素質(zhì)）。如誠實、有道德和刻苦，這些都是很重要的.。79?微軟好員工的十大標準31?

沒有永遠增長的行業(yè)

每一個主要行業(yè)在過去都曾一度享有“增長型行業(yè)”這種具有魔力的名稱……，然而這類著名行業(yè)如今一個接一個地被不景氣的陰影所籠罩?！聦嵣?，我認為在這個世界上根本就沒有什么增長型行業(yè)，有的只是按照增長的機遇來創(chuàng)造和使其進行資本化組織和運作的公司。那些自認為正坐在自動增長的電梯上的行業(yè)終究要下跌到停滯狀態(tài)。

——西奧多萊維特《市場營銷近視癥》（1960）80?沒有物理物質(zhì)文明境界賣方市場/物理硬價值短缺填補空白/無競爭

(動手/操作員/流程步驟)

技術(shù)/行為/觀看

分工

資源條件

說/感觀/口服工作/出工不出力執(zhí)行力/道理

客戶需求理解

同質(zhì)化/物質(zhì)（紅海）財務/會計，采購，人事，運輸，功能事務性工作

OEM生產(chǎn)

/物理價值心理精神文明境界

買方市場/心理軟價值

競爭比較，更用心貫撤

(動腦/管理人員/分析判斷)

技巧/心態(tài)/觀念

合作

有效調(diào)劑整合

服

/體會/心服

負責/意識/職業(yè)道德

競爭力/原理

客戶競爭滿意

差異化/服務（藍海）

營銷管理，銷售價格品質(zhì)HR，市場業(yè)務性競爭比較

ODM生意/心理價值自我體現(xiàn)追求抱負境界成熟飽和市場/文化修養(yǎng)沉淀合并壟斷，勝/剩者為王(全局觀/領導/抱負使命)藝術(shù)/文化/理念合力/默契/和諧創(chuàng)新匯總綜合實力

同意

/悟道/堅持改善全心全意/專業(yè)操守適應力/哲理/自動變革境界客戶長久應變滿意個性化/人性化（價值重組）市場領導企業(yè)，引導時勢名氣，品牌記憶金牌效應OBM名牌/精神生活價值81?物理物質(zhì)文明境界心理精神文明境界自我體現(xiàn)追求抱細分市場目標定位戰(zhàn)略

戰(zhàn)術(shù)

渠道價格促銷

Change

市場變數(shù)

Customer

滿足顧客Competition

競爭比較

科技教育經(jīng)濟就業(yè)生活文化人口特征宗教地理市場經(jīng)濟核心機制以人為本物竟

(優(yōu)勝)

天擇

(劣汰)Eric

政經(jīng)體制宏觀調(diào)控無形的手混合影響

政治法規(guī)環(huán)保生態(tài)環(huán)境競爭變化

執(zhí)行力產(chǎn)品

應變力

競爭力判斷眼光經(jīng)驗閱歷見識意識認識無形預測共識重視知識氛圍本事文化思維

顧客滿意/市場/需求形成的根本來源

顧客滿意/市場/需求形成的根本來源

全員營銷

贏利模式

新創(chuàng)諧和獨唯異差知己知彼意識體會82?細分市場戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)渠道價格促銷Change

交易顧問

營銷CEO老總平衡和諧一致宣傳制造與分銷研究與開發(fā)法律財會市場研究銷售力量采購包裝促銷服務媒體供應商

交易商供應商研究供應商

公司媒體部媒體銷售代表

獎品供應商有獎審查商店測試樣品折價券

設計人員包裝制作

供應商交易商木桶原理：全局綜合性！一票否定性！關(guān)系和諧性！內(nèi)外適合性！全面知己(自身)知彼(3Cs)因素考慮，SWOT強弱分析，/環(huán)境結(jié)構(gòu)廣告媒體分工協(xié)作/合力，心往一處想。勁往一處使。（麻將文化/內(nèi)耗）Eric

廣告代理商咨詢顧問服務高校研究單位代理商媒體部83?

交易顧問

營銷CEO宣傳制造研究法律成功銷售的書多如牛毛！決不能只“銷”不“營”！要先“經(jīng)營”后“銷售”！先Marketing后Sales！“經(jīng)營”和“銷售”是“因果關(guān)系”！有“因”才有“果”！經(jīng)營是講思路/想法/原因！銷售是講技巧/辦法/結(jié)果！84?成功銷售的書多如牛毛！“經(jīng)營”和“銷售”是“因果關(guān)系”！有“行動銷售?“九”步行動第一步行動：承諾目標沒有目標，就沒有動力。第二步行動：人際技能先把自己“賣”出去。第三步行動：結(jié)構(gòu)性提問關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。第四步行動：達成共識不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行動：”贏銷”企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品切勿資料堆砌。第七步行動：要求承諾避免沒有結(jié)果。第八步行動：確認銷售不留尾巴。第九步行動：行動評估及時總結(jié)，走向卓越。85?行動銷售?“九”步行動第一步行動：承諾目標37?傾聽者有75%的時間在注視著說話者說話者有45%的時間在注視者傾聽者雙方彼此對視的時間占全部時間的30%

一次目光接觸的時間長度月為1.5秒傳遞信息時對傾聽者的理解影響最大的是。。。。。說話者看上去的樣子人際交流中信息表露程度信息載體語言語音語調(diào)面部表情身體語言比重7%20%23%50%Eric

（思考比講話的速度快4倍）參考資料86?傾聽者有75%的時間在注視著說話者人際交流中信息表露程度信銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）

職業(yè)心態(tài)（50%）人的素質(zhì)（25%）銷售技巧（15%）

產(chǎn)品知識（10%）理念,投入,目的熱情,需求,自律信心,創(chuàng)造力抗壓能力自我激勵,自我改善個人愿望提問傾聽溝通風格心理水準形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預測銷售服務特點用途使用方法產(chǎn)品的弱點產(chǎn)品的優(yōu)點競爭知識美國推銷協(xié)會的調(diào)查結(jié)果

美國推銷協(xié)會曾對銷售人員的拜訪作過一次長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)u

48%的銷售人員在第一次拜訪遭遇挫折后，退縮了；u

27%的銷售人員在第二次拜訪遭受挫折之后，也退縮了；u

10的銷售人員在第三次拜訪遭受挫折后，放棄了；u

5%的銷售人員在第四次拜訪遭受挫折后，也打退堂鼓了；只剩10%的銷售人員鍥而不舍，毫不氣外，繼續(xù)拜訪下去。結(jié)果80%銷售成功的個案，都是這

10%的銷售人員繼續(xù)拜訪五次以上所達成的。Eric

參考資料對外銷售,對內(nèi)管理講究的都是”心”!87?銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成（100%）職業(yè)心態(tài)（50%）人的素

A．你認為以下公司真正賣的是什么？

1．

電影院；VCD/DVD：

2．

礦泉水/出租車：

3．

星巴克咖啡;麥當勞咖啡：

4．

勞力士表/精工表/斯沃奇表：

5．

耐克鞋/OEM鞋：

6．

DBS鉆石：

7。腦白金/昂立一號：

8．

勞斯萊斯/桑坦那/花冠

：

9．

煙/酒：

10.超市/航空公司/空調(diào)/膠卷/房地產(chǎn)：

B．你會如何賣以下的東西？

1.向和尚賣梳？

0/幾個/幾十/幾百Eric88?A．你認為以下公司真正賣的是什么？0/幾個/幾十產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設計創(chuàng)性能造品牌價包裝值規(guī)格服務擔保退貨促銷廣告宣人員推銷傳銷售促進價公共關(guān)系值

價格標價體折扣現(xiàn)折讓價還款期值信用條款渠道覆蓋面種類交位置付存貨方運輸便后勤目標消費者希望的定位

營運“模式”

FBI/USP/CIS

R/STP營銷混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整和部署是一種混合物不可條塊分割地獨立分開來分析！市場分析/戰(zhàn)略/計劃4Ps營銷混合影響與市場背景環(huán)境配合國情/行情/人情/PEST/MOSTCostofCustomerCommunicationCustomer’sValueConvenientChange天擇/周期變化/潮流天時Customer以人為本滿足顧客人和Competition/

物竟/競爭力/地利創(chuàng)新營銷/聚焦賣點和諧管理/整合資源Eric89?目標消費者營銷混合（MIX）的4Ps及R/STP戰(zhàn)略的整高外觀設計外觀大小省油程度價格制定交車時間可靠程度經(jīng)銷商關(guān)系機械維修服務性價比較顏色選項發(fā)動機馬力感覺關(guān)系服務低XX新汽車軟價值設計的客戶服務外觀色彩優(yōu)勢理念要素：創(chuàng)新顧客新價值取向/環(huán)境變化傳統(tǒng)高檔/低檔汽車機械物理硬價值設計理念要素朋友影響XX汽車革新的戰(zhàn)略價值曲線圖（新價值趨向來自背景環(huán)境的變化）高檔豪華汽車公司價值曲線機械性能一般汽車公司價值曲線26%6%3-6%6%4%

3%11%5%4%4%6%創(chuàng)新汽車產(chǎn)品價值優(yōu)勢市場(藍海)紅海傳統(tǒng)競爭激烈薄利市場高檔車性價比曲線XX車性價比曲線低檔車性價比曲線低成本/高心理感覺滿意價值要素高成本/基本物理安全要素性價比超值部分Eric

汽車“差異化消費價值”戰(zhàn)略要素因子布局圖（SWOT分析）敏感程度？90?高外觀外觀省油價格交車可靠經(jīng)銷商機械性價顏色發(fā)動機感覺低XX

建筑美感。。。。。？%設備齊全。。。。。？%餐飲設施。。。。。？%房間大小。。。。。？%通道方便。。。。。？%接待服務。。。。。？%語言溝通。。。。。？%贈送早餐。。。。。？%床鋪舒適程度。。。？%衛(wèi)生間使用感。。。？%個人清潔用具。。。？%電視節(jié)目頻道。。。？%飲料小賣購物。。。？%商務服務提供。。。？%娛樂消遣服務。。。？%市內(nèi)旅游服務。。。？%機場車站接送。。。？%。。。。。。。。？%商務顧客？公務顧客？旅游顧客？學生顧客？背包顧客？長住顧客？顧客背景？顧客檔次？自費？公費？限費？目標市場？顧客價值？價位檔次？滿意函數(shù)？價值重組？性價比較？市場創(chuàng)新？目標越凖！放棄越多！分眾時代！選項方向！Eric

旅店賓館藍?！安町惢瘧?zhàn)略”的客戶價值函數(shù)重組舉例：91?商務顧客？目標市場？目標越凖！放棄越多！Eric影響企業(yè)銷售服務效果的因素

（客戶售后服務的水平需要全公司共同協(xié)作完成）領導方式及服務理念企業(yè)基礎設施人力資源能力服務項目內(nèi)容開發(fā)組織服務資源內(nèi)部服務與管理財務管理市場營銷管理后勤全員支持部門綜合服務輔助活動基本活動企業(yè)客戶服務水平?jīng)Q策活動供應商原材料客戶顧問溝通服務客戶滿意？92?影響企業(yè)銷售服務效果的因素

（客戶售后服務的水平需要全公司共宏觀國家環(huán)境背景(國情/天時)

政治，經(jīng)濟，科技，教育，人口結(jié)構(gòu)文化習俗，地理環(huán)境，STEEPLE人性需求及產(chǎn)品層次（人情/人和/馬斯洛）物質(zhì)，精神，個性，人性市場知己SW（7S/7M）分析判斷，戰(zhàn)略/計劃知彼OT（市場機會）以人為本，物竟，天擇，調(diào)研/細分/目標/價值定位(R/STP)精神感覺設計價值物質(zhì)科技價值Product/4CPricePlacePromotionPeople/4CPhy.evidenceProcessProg