商業(yè)模式與價值鏈概述課件

戰(zhàn)略管理第三講商業(yè)模式與價值鏈南開大學商學院王迎軍戰(zhàn)略管理第三講商業(yè)模式與價值鏈1主要內容企業(yè)的競爭優(yōu)勢歸根結底來自企業(yè)內部，特別是那些難以模仿的競爭優(yōu)勢，往往直接根植于業(yè)務流程和組織架構之上。在內部結構分析部分，我們將從商業(yè)模式入手，討論戰(zhàn)略、價值鏈、資源與能力問題，本講內容包括：一、競爭優(yōu)勢的分析視角二、企業(yè)的商業(yè)模式三、競爭優(yōu)勢與價值鏈四、價值鏈分析五、價值活動體系主要內容企業(yè)的競爭優(yōu)勢歸根結底來自企業(yè)內部，特別是那些難以模2一、競爭優(yōu)勢的分析視角很多產業(yè)（包括制藥、軟飲料和零售業(yè)）都不是一種完全競爭，而許多企業(yè)多年來都能獲得超過“正常”水平的收益。為什么一些企業(yè)能夠比其他企業(yè)獲得更大的優(yōu)勢？任何兩家企業(yè)都不相同。戰(zhàn)略管理領域主要研究如何解釋競爭優(yōu)勢，即為什么企業(yè)會獲得高于或低于平均回報率水平的原因，以及企業(yè)如何利用完全競爭的限制條件。競爭優(yōu)勢：企業(yè)以競爭者不具備的方式創(chuàng)造價值的能力。一、競爭優(yōu)勢的分析視角很多產業(yè)（包括制藥、軟飲料和零售業(yè)）都3什么是競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢歸根結底取決于企業(yè)向顧客提供的價值。從顧客角度看，如果顧客以同樣的代價獲得更大的價值，或者以更低的代價獲得同樣的價值，就會贏得顧客的認同。從企業(yè)內部看，競爭優(yōu)勢是企業(yè)用一種競爭對手所不能的方式創(chuàng)造價值的能力。如果能夠依靠某些專長和流程，以較低的成本向顧客提供同樣的價值；或是以同樣的成本向顧客提供更大的價值時；企業(yè)就擁有了競爭優(yōu)勢。企業(yè)競爭優(yōu)勢顧客感知的優(yōu)勢什么是競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢歸根結底取決于企業(yè)向顧客提供的價值。從4什么是顧客價值每個企業(yè)有一系列關于顧客需求的假設：顧客想要什么，顧客希望如何得到產品，等等。但是事實上，許多人發(fā)現(xiàn)，有些假設只是企業(yè)自己想當然的，盡管已經存在了若干年，但是并不符合現(xiàn)實情況。價值是產品的一種綜合屬性：產品所具有的，能夠滿足顧客需求而且顧客愿意為之支付貨幣的一組功能，決定著顧客價值的大小。顧客價值是顧客感受到的所得減去所失。價值要素低高質量功能交貨期類型豐富度應急定單服務水平信息使用成本價格什么是顧客價值每個企業(yè)有一系列關于顧客需求的假設：顧客想要什5變革的速度加快，幅度加大傳統(tǒng)的產業(yè)邊界正在變的模糊，如：計算機產業(yè)信息通訊產業(yè)快節(jié)奏的技術變革快速、廣泛的技術擴散信息和通訊技術的大幅飛躍知識的重要性日益增長競爭的基本性質正在發(fā)生變化從技術進步視角看企業(yè)新競技場變革的速度加快，幅度加大傳統(tǒng)的產業(yè)邊界正在變的模糊，如：計算6全球經濟正在變化競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)來源不能確保未來的成功新的關鍵因素包括靈活性創(chuàng)新整合速度人、產品、服務乃至一些想法都能夠自由地穿越各種地理的邊界新的機遇出現(xiàn)在全球化的多重市場上市場和產業(yè)的國際化程度不斷提高從全球化視角看企業(yè)新競技場全球經濟正在變化競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)來源不能確保未來的成功新的關鍵7競爭的多層次特征產品——市場層面的競爭創(chuàng)造價值活動層面的競爭資源與能力層面的競爭戰(zhàn)略思維層面的競爭競爭是一種多層次的對抗，上一層的對抗以下一層為基礎，戰(zhàn)略的穩(wěn)定性更多的體現(xiàn)在有關深層次對抗的決策中（變革成本大）；而表層對抗有更大的靈動性。競爭的多層次特征產品——市場層面的競爭創(chuàng)造價值活動層面的競爭8二、企業(yè)的商業(yè)模式例：PENNEY公司的發(fā)展歷程1902年，27歲的J.C.PENNEY在一個礦山小鎮(zhèn)Kemmerer開設了一家小商店，他把它命名為“黃金準則”商店。在他努力經營下，1915年發(fā)展成為在西部13個州有83商店的商號，1950年代初PENNEY公司是美國百貨業(yè)中最大的公司。1960年代以后地位雖然下降，但1981年時還擁有552家百貨商店，1130家主營紡織品的商店和361家藥房。該公司目前是美國第四大百貨公司。有關該公司的情況，可查閱以下網址。/二、企業(yè)的商業(yè)模式例：PENNEY公司的發(fā)展歷程http:/9創(chuàng)建初期的“黃金準則”商店創(chuàng)建初期的“黃金準則”商店10現(xiàn)代的PENNEY商場現(xiàn)代的PENNEY商場11該公司發(fā)展的幾個階段創(chuàng)業(yè)階段：黃金準則商店黃金準則：允許退貨、不賒帳、低成本快速擴張階段：二十年代中期以前引資：鼓勵業(yè)績好的店長投資、培養(yǎng)接班人連鎖經營階段：二、三十年代回購股權、集中管理、統(tǒng)一經營方式建立賒銷體制階段：五十年代后期建立異地結算系統(tǒng)、用計算機進行管理發(fā)展自有品牌階段：八十年代用成本低的自有品牌商品與W-MART相抗衡該公司發(fā)展的幾個階段創(chuàng)業(yè)階段：黃金準則商店12企業(yè)商業(yè)模式的解構顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)營利的前提是創(chuàng)造價值—即能夠滿足顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的方向和具體的產品，而這些產品又是依靠企業(yè)內部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。加里·哈默把商業(yè)模式分解為以下幾個部分，可謂簡明。組織的協(xié)調與激勵機制傳遞顧客利益企業(yè)基本構造企業(yè)組織邊界企業(yè)商業(yè)模式的解構顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)13顧客界面顧客界面履行與支援信息關系價格結構核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：履行與支持—以何種形式接觸顧客，提供何種水準的服務；信息—從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；關系—企業(yè)與顧客的互動關系；價格結構—企業(yè)如何收費。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡顧客界面是企業(yè)與顧客14核心戰(zhàn)略顧客界面核心戰(zhàn)略事業(yè)使命產品與市場范圍獨特性基礎戰(zhàn)略資源價值網絡核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競爭的基礎，包括：事業(yè)使命—公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；產品與市場范圍—企業(yè)在何處以及不在何處競爭；獨特性基礎—產品或服務中含有的顧客已認可的特色。核心戰(zhàn)略顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如15戰(zhàn)略資源顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源核心能力關鍵資產核心流程價值網絡資源是競爭優(yōu)勢的基礎，戰(zhàn)略資源包括：核心能力—企業(yè)擁有的知識，特別是經營專長；關鍵資產—專利、數據庫、品牌等；核心流程—將核心能力與資產轉變?yōu)轭櫩蛢r值的過程。戰(zhàn)略資源顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡資源是競爭優(yōu)勢的基礎16價值網絡顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡供應商合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中離不開外部的支援，所謂價值網絡就是指外部的合作關系，包括：供應商—供應商也可能成為創(chuàng)新的來源；合伙人—這里是指互補產品或服務的提供者；戰(zhàn)略聯(lián)盟—獲取一些高價值資源的另一種形式。價值網絡顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程17對商業(yè)模式的不同定義或解釋Timmers(1998)，商業(yè)模式是產品、服務和信息流的一個體系架構，包括說明各種不同的參與者以及他們的角色，各種參與者的潛在利益，以及企業(yè)收入的來源。JoanMagretta（2002）商業(yè)模式必須回答管理者關心的一些基本問題：誰是顧客，顧客價值何在，如何在這個領域中獲得收入，以及如何以合適的成本為顧客提供價值。Ostenwalder（2005）商業(yè)模式是一個概念性工具，含有一組要素以及要素之間的聯(lián)系，用以說明一個企業(yè)的商業(yè)邏輯。它描述了企業(yè)向一個或多個顧客群提供的價值，企業(yè)為產生持續(xù)的贏利性收入的架構和創(chuàng)造、營銷和移交價值的合作網絡與關系資本。JoséSantosetal（2009）商業(yè)模式是對一組活動和組織單位的配置，這些單位通過在企業(yè)內部和外部的活動在特定的產品-市場上創(chuàng)造價值。對商業(yè)模式的不同定義或解釋Timmers(1998)，商業(yè)18商業(yè)模式構成Osterwalder價值主張成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物(產品/服務)財務渠道通路商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值的基本原理引自[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商業(yè)模式新生代》]商業(yè)模式構成Osterwalder價值成本客戶客戶核心重要關19例：農藥殘留物監(jiān)測儀保證家庭食品安全擁有專利技術目標顧客？外協(xié)加工自行組裝顧客關系維系？分銷渠道？加工成本可控制在2000元/臺經營收入=銷量×4000元/臺關鍵問題：一般家庭如何使用？檢測出殘留物后如何解決？目標顧客應該是商品管理部門而不是一般家庭。另外，對一般家庭來說，清洗劑構成了產品有力的替代。這是一種有缺陷的商業(yè)模式。例：農藥殘留物監(jiān)測儀保證家庭擁有目標外協(xié)自行顧客分銷加工成本20例：捷藍航空的商業(yè)模式低票價高標準航空服務爭取政府的有力支持高票價服務差航線的顧客提高飛機利用率降低營銷成本鼓勵客戶直接定票網絡代理銷售人員成本接近最低水平經營收入由于紐約州政府的支持，捷藍航空成功獲得了75個航班起降時段，另一方面，它在一些機場的空間也得到了保障。它的座椅舒適、電視頻道內容豐富，這種服務優(yōu)于其他低成本航空公司。例：捷藍航空的商業(yè)模式低票價爭取政府高票價提高飛機降低營銷鼓21商業(yè)模式可能非常復雜

（如足球俱樂部）魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關系管理視頻制作組…關鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結構收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴商業(yè)模式可能非常復雜

（如足球俱樂部）魅力足球運動場球迷（家22也可能非常簡單（一家書店）價值主張以傳統(tǒng)方式銷售以教育書籍為主品種齊備贏得家長信任經營過程以合理價格從批發(fā)商或出版社購書通過店面展示和銷售退貨管理利潤模式保證銷售收入避免退貨損失控制內部成本也可能非常簡單（一家書店）價值主張經營過程利潤模式23價值主張設計模板Osterwalder設計的模板，上面是八種創(chuàng)造價值的方式，左側是創(chuàng)造價值的途徑。價值主張設計模板Osterwalder設計的模板，上面是八種24Osterwalder推薦的分析工具Osterwalder認為，可以把藍海戰(zhàn)略中的價值曲線用來描述價值主張。Osterwalder推薦的分析工具Osterwalder認25商業(yè)模式創(chuàng)新的循環(huán)商業(yè)模式創(chuàng)新的循環(huán)26三、競爭優(yōu)勢與價值鏈競爭優(yōu)勢能為企業(yè)帶來超額收益。競爭優(yōu)勢有許多種，比如品牌知名度：有些企業(yè)的品牌名稱受到廣泛認同和欣賞，而產業(yè)內其他企業(yè)的品牌較弱，相比之下前者更具有優(yōu)勢；產品具有某類優(yōu)異性能；成本領先；企業(yè)可從政府多種方式干預中獲取優(yōu)勢；快速設計和生產產品以適應市場的變化。邁克爾·波特說，“把企業(yè)作為一個整體來看待，是無法理解企業(yè)的競爭優(yōu)勢的”。戰(zhàn)略的基本單位是“活動”三、競爭優(yōu)勢與價值鏈競爭優(yōu)勢能為企業(yè)帶來超額收益。27價值鏈的概念價值鏈：按照創(chuàng)造價值關系所形成的企業(yè)活動體系。價值活動：創(chuàng)造價值的基本工作。價值活動可以分為兩類：基礎活動和支持性活動。如何認識顧客價值？識別顧客購買產品的目的與使用方式對于最終消費品來說，識別消費鏈對于企業(yè)顧客來說，識別顧客的價值鏈從價值鏈中，進一步識別顧客的價值要素價值鏈的概念價值鏈：按照創(chuàng)造價值關系所形成的企業(yè)活動體系。28價值系統(tǒng)上游公司下游價值鏈價值鏈價值鏈企業(yè)的活動、成本和收益用戶的價值鏈銷售商的活動、成本和收益供應商的活動、成本和收益價值系統(tǒng)上游公司29價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)在一定時期內，每個產業(yè)的價值鏈上都存在一些關鍵環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)上握有優(yōu)勢的企業(yè)往往能夠在競爭中占據主動。例：碳酸飲料植物提取制漿灌裝配送零售價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)在一定時期內，每個產業(yè)的價值鏈上都存在一些關30例：制藥業(yè)的產業(yè)價值鏈資金銷售通路法規(guī)品牌GMP人力資源研究開發(fā)許可批號采購生產藥品評估檢驗登記儲運例：制藥業(yè)的產業(yè)價值鏈資金銷售通路法規(guī)品牌GMP人力資源研究31企業(yè)對顧客價值鏈的影響行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本顧客的產品和市場企業(yè)可以影響到顧客價值鏈的方方面面，你能幫顧客做什么？人力資源管理信息管理企業(yè)對顧客價值鏈的影響行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)銷售32競爭優(yōu)勢——降低顧客成本行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本顧客的產品和市場人力資源管理信息管理

你的產品或技術如果能簡化顧客企業(yè)的管理工作流程，可以降低顧客的間接成本簡化顧客的工藝流程，或縮短加工時間，可以降低顧客直接成本你的技術如果能夠幫助顧客企業(yè)延伸產品生命周期，可以降低“全生命周期成本”。競爭優(yōu)勢——降低顧客成本行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)銷33競爭優(yōu)勢——增強顧客競爭力行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本如果你可以成為顧客核心競爭里力的外部來源進入新市場維持競爭地位人力資源管理信息管理競爭優(yōu)勢——增強顧客競爭力行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)34四、價值鏈分析價值鏈分析包括以下內容：識別和界定活動分析活動的意義和效率需求提高活動效率或重組的途徑四、價值鏈分析價值鏈分析包括以下內容：35案例：人民捷運公司價值活動售票服務飛機作業(yè)機上服務航線安排行李托運人民捷運公司機場售票機上售票租賃或購買舊飛機不提供免費餐飲輪輻式航線不提供行李托運大型航空公司設立售票點或委托代理商購買新型飛機免費提供餐飲網絡式航線提供免費托運人民捷運公司由唐·泊爾在1980年創(chuàng)辦，1981年開始運營，以低價格快速贏得市場。1985年，該公司在并購活動中決策失誤，最終被其他公司收購。案例：人民捷運公司價值售票飛機機上航線行李人民捷運公司機場售36支持性活動基礎性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎管理工作采購進貨物流運營生產發(fā)貨物流市場&銷售服務MARGINMARGIN支持性基礎性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術開發(fā)人力資源管37價值鏈的構成上面每一項活動又可以進一步分解，如：運營生產熱處理機加工組裝調試質量檢驗價值鏈的構成上面每一項活動又可以進一步分解，如：運營生產熱處38識別活動如果把生產經營過程中的每一件可以獨立完成的工作都作為“活動”，分析將過于繁雜并失去戰(zhàn)略意義區(qū)分開對價值（滿足顧客需求）有獨特貢獻的活動區(qū)分開占成本比重大的活動區(qū)分開成本正在迅速上升的活動區(qū)分開“經濟性”不同的活動識別活動如果把生產經營過程中的每一件可以獨立完成的工作都作為39例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動原料：選面料質檢選配料確定供應商運輸成品：選擇批發(fā)和零售商成品運輸生產：打板裁剪縫紉整理質檢包裝銷售：服裝發(fā)布會新產品廣告季節(jié)性促銷服務：瑕疵產品退貨處理接待顧客投訴回復顧客意見例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動原料：成品：選擇批發(fā)和零售商生產：打40活動的經濟性活動的經濟性不同是指決定它們效率的因素不同，譬如一項活動的效率與規(guī)模有關（規(guī)模經濟），另一項卻與累計量有關（學習曲線）。區(qū)分開這些活動，目的是利用不同的經濟性來提高效率、降低成本?；顒拥慕洕曰顒拥慕洕圆煌侵笡Q定它們效率的因素不同，譬如41活動分析對于每一項活動，都需要認清：這項活動在創(chuàng)造價值過程中起著什么作用？它重要嗎？我們現(xiàn)在完成這項活動的方式是否恰當？有無更合理的方式？更先進的技術？這項活動花費了多少費用？活動分析對于每一項活動，都需要認清：42結構性成本驅動因素規(guī)模效益學習曲線技術條件資金密集程度產品線的復雜性結構性成本驅動因素規(guī)模效益43運營性成本驅動因素員工對持續(xù)改進工作的認同程度質量意識和質量管理能力新產品的市場開發(fā)周期利用現(xiàn)有設備能力工作流程是否合理、高效企業(yè)能否與供應商和經銷商密切合作降低成本運營性成本驅動因素44重組價值鏈的幾種方式工藝革新（取消內部的低效率環(huán)節(jié)）重組下游（取消中間環(huán)節(jié)）以完全不同的方式完成活動（人民捷運）專注目標顧客，取消不能創(chuàng)造價值的活動（連鎖旅館專注于目標旅客，只提供客戶所需的居住設備，取消昂貴的餐廳、會議設備）。重組價值鏈的幾種方式工藝革新（取消內部的低效率環(huán)節(jié)）45五、價值活動體系波特在“戰(zhàn)略是什么”一文中，進一步發(fā)揮了價值鏈的觀點，并探討了價值鏈何以構成企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的基礎。美國西南航空公司是人們研究最多的企業(yè)之一。這家公司的成功案例也是艾森哈特等人研究“定位邏輯”所依據的樣本。1990年代，美國國內航空市場被9個營業(yè)額在10億美元以上的企業(yè)瓜分，（市場份額達90%），其中，美國西南航空公司是收益最高者。五、價值活動體系波特在“戰(zhàn)略是什么”一文中，進一步發(fā)揮了價值46西南航空公司的戰(zhàn)略定位市場定位于對票價敏感、力求方便的顧客，如商業(yè)旅行者、舉家外出者以及學生；西南航空公司的戰(zhàn)略活動：中等城市間短途飛行用較少的飛機實現(xiàn)頻繁的飛行起降不提供訂座不提供機上用餐不提供航班間行李寄存核查標準的737班機不設高級服務倉西南航空公司的戰(zhàn)略定位市場定位于對票價敏感、力求方便的顧客，47西南航空公司的經營戰(zhàn)略出色的服務由以下內容來保證：1為乘客較多的短途航線安排較多的發(fā)機班次2為方便顧客，在較小的、不擁擠的中心機場開展服務3借助高昂的員工士氣和“趣味”公司文化與顧客建立良好的關系4低而靈活的收費。允許乘客根據簡短的說明進行自由決策和比較低成本靠以下要素來保證：1僅有波音737一種機型2飛機的充分利用（西南的周轉時間為20分鐘，而產業(yè)平均水平為55分鐘）3員工的勞動生產率較高4廢除傳統(tǒng)的軸心-輪輻航線設計，降低其他與之相關的成本5很少的食品花費、訂票費用、行李處理費6有度增長以避免債務過多西南航空公司的經營戰(zhàn)略出色的服務由以下內容來保證：48西南航空公司活動體系有限的乘客服務中等城市或二級機場短途點對點飛行低廉的票價高水平的飛機利用精練高效的地勤及登機服務人員頻繁可靠的起降無正餐無訂座服務無行李轉運與其它航班無聯(lián)接旅行代理的有限使用自動售票機15分鐘的通道周轉標準的737飛機雇員高額補償大比例的雇員股票彈性的工會合同“西南航空低價航空”戰(zhàn)略主題活動西南航空公司活動體系有限的中等城市或低廉的票價高水平的精練高49西南航空公司的競爭優(yōu)勢成本低西南每座位/英里的耗費是7.16美分，而產業(yè)的平均水平為8.84美分。只有AmericaWest達到7.03分的水平。高質量準時率89.5％，行業(yè)最高，（行業(yè)平均82.4） 每1000件行李的丟失數3.78（行業(yè)平均5.4） 每10萬乘客的投訴數最低18（行業(yè)平均94）西南航空公司的競爭優(yōu)勢成本低50美國航空公司成本質量分布圖高質量低低成本高西南大陸聯(lián)合西部U.SDELTATWA美國航空公司成本質量分布圖高低51競爭優(yōu)勢的內部來源成本優(yōu)勢航線設計：點到點飛行質量：一些服務質量可以降低成本文化：文化可以降低成本質量優(yōu)勢人員安排：航班乘務人員與乘客經常見面文化：解決顧客的困難競爭優(yōu)勢的內部來源成本優(yōu)勢52活動的配合定位選擇不僅決定一家公司將從事哪些活動以及如何安排這些單項的活動，還決定各項活動間的相互關系；運營有效性是在單項活動或功能上取得卓越，戰(zhàn)略則是綜合了這些活動；西南航空公司的成功來自其全部活動，而不是其中的一部分。它的競爭優(yōu)勢來自其活動的相互配合以及相互加強；配合通過創(chuàng)造強有力的鏈結把模仿者關在外面?；顒拥呐浜隙ㄎ贿x擇不僅決定一家公司將從事哪些活動以及如何安排53配合的類型每項活動或功能與總戰(zhàn)略的簡單一致性配合第二種配合是在加強活動的聯(lián)系時出現(xiàn)的；第三種適應是超越了活動之間的加強而達到波特所稱的努力最優(yōu)化（optimizationofeffort）跨活動間協(xié)調和信息交流消除剩余和減少浪費是努力最優(yōu)化的最基本的形式；更高級的，如通過產品的設計能夠消除售后服務或使顧客自助服務成為可能。配合的類型每項活動或功能與總戰(zhàn)略的簡單一致性配合54配合與可持續(xù)性大量經營活動的戰(zhàn)略適應性，不僅對競爭優(yōu)勢是根本的，對優(yōu)勢的可持續(xù)性也同樣是基本的：一個競爭對手模仿一系列鏈結的活動要比單純地模仿一個特殊的銷售方法、一項加工技術要難，因此，建立在一系列經營活動上的戰(zhàn)略定位要比建立在單項經營活動上的戰(zhàn)略定位更具持續(xù)性一家公司越是將戰(zhàn)略定位建立在第二種和第三種活動配合上，它的優(yōu)勢就越持續(xù)，因為這種體系通常很難從公司外部解開，因而也很難模仿；公司改進經營活動配合產生的壓力和刺激，可以提高了運營的有效性，從而使模仿更加困難。問題：模仿者具備什么條件時，可以克服模仿障礙？配合與可持續(xù)性大量經營活動的戰(zhàn)略適應性，不僅對競爭優(yōu)勢是根本55活動配合與組織的ARC體制常規(guī)文化活動的配合方式與如何協(xié)調和激勵有關，而決定協(xié)調與激勵效率的因素可以分為三類，如圖所示：即體制，常規(guī)和文化（ARC）。協(xié)調激勵價值活動活動配合與組織的ARC體制常規(guī)文化活動的配合方式與如何協(xié)調和56本章小結學習完這一章，你應該能夠理解商業(yè)模式的含義，解釋一種商業(yè)模式模型理解“戰(zhàn)略的基本單位是活動”說明為什么一些價值活動體系難以被競爭對手模仿，在什么情況下可以被模仿理解價值鏈分析的基本步驟本章小結學習完這一章，你應該能夠57作業(yè)題在什么情況下企業(yè)的價值鏈具有難以模仿性，什么情況下價值鏈是容易模仿的。請識別一個企業(yè)的商業(yè)模式。這個企業(yè)的商業(yè)模式與競爭對手有何差異？企業(yè)的競爭優(yōu)勢與商業(yè)模式有何關系？其他企業(yè)能否模仿這些模式？作業(yè)題在什么情況下企業(yè)的價值鏈具有難以模仿性，什么情況下價值58本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理59【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質子數為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質量、數目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內容：物質是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石60【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質子數=核外電子數，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數=質子數=10．②當a=8時，質子數=8，核外電子數=10，質子數＜核外電子數，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數等于核外電子數，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質量大小或者相對分子質量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據實驗現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據它們的相對分子質量的區(qū)別考慮；（3）根據溫度與運動速度的關系考慮；（4）根據注射器的特點考慮．【考點】物質的微粒性61【解析】【解答】A、向一定質量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質量不斷增大，當碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應時，氯化鈉的質量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應生成硫酸鋇沉淀和水，溶質的質量減小，質量分數也減小，當氫氧化鋇和稀硫酸完全反應時，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時，質量分數應該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時，當溫度達到一定程度時，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應的進行，剩余固體的質量不斷減少，當高錳酸鉀完全反應時，剩余固體的質量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點是一定的，不會降低，故說法錯誤，可選；

B、爆炸是物質在有限的空間內，發(fā)生急劇燃燒，短時間內聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時缺氧狀態(tài)，達到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時滿足三個條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達到可燃物的著火點；以上三個條件都能滿足時，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據描述，自動滅火陶瓷磚會噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴62【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點燃時會發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項錯誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項錯誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內才會發(fā)生爆炸，故D項錯誤．

故選A．

【分析】可燃物質（可燃氣體、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內均勻混合，遇著火源可能會發(fā)生爆炸，這個濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點燃前需要先檢驗氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實驗可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達到著火點，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達到了著火點且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達到其著火點，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分數為10%6324.能源、環(huán)境、安全已成為人們日益關注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學方程式________下列有關天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會產生溫室效應

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們日益關注的問題．64戰(zhàn)略管理第三講商業(yè)模式與價值鏈南開大學商學院王迎軍戰(zhàn)略管理第三講商業(yè)模式與價值鏈65主要內容企業(yè)的競爭優(yōu)勢歸根結底來自企業(yè)內部，特別是那些難以模仿的競爭優(yōu)勢，往往直接根植于業(yè)務流程和組織架構之上。在內部結構分析部分，我們將從商業(yè)模式入手，討論戰(zhàn)略、價值鏈、資源與能力問題，本講內容包括：一、競爭優(yōu)勢的分析視角二、企業(yè)的商業(yè)模式三、競爭優(yōu)勢與價值鏈四、價值鏈分析五、價值活動體系主要內容企業(yè)的競爭優(yōu)勢歸根結底來自企業(yè)內部，特別是那些難以模66一、競爭優(yōu)勢的分析視角很多產業(yè)（包括制藥、軟飲料和零售業(yè)）都不是一種完全競爭，而許多企業(yè)多年來都能獲得超過“正?！彼降氖找?。為什么一些企業(yè)能夠比其他企業(yè)獲得更大的優(yōu)勢？任何兩家企業(yè)都不相同。戰(zhàn)略管理領域主要研究如何解釋競爭優(yōu)勢，即為什么企業(yè)會獲得高于或低于平均回報率水平的原因，以及企業(yè)如何利用完全競爭的限制條件。競爭優(yōu)勢：企業(yè)以競爭者不具備的方式創(chuàng)造價值的能力。一、競爭優(yōu)勢的分析視角很多產業(yè)（包括制藥、軟飲料和零售業(yè)）都67什么是競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢歸根結底取決于企業(yè)向顧客提供的價值。從顧客角度看，如果顧客以同樣的代價獲得更大的價值，或者以更低的代價獲得同樣的價值，就會贏得顧客的認同。從企業(yè)內部看，競爭優(yōu)勢是企業(yè)用一種競爭對手所不能的方式創(chuàng)造價值的能力。如果能夠依靠某些專長和流程，以較低的成本向顧客提供同樣的價值；或是以同樣的成本向顧客提供更大的價值時；企業(yè)就擁有了競爭優(yōu)勢。企業(yè)競爭優(yōu)勢顧客感知的優(yōu)勢什么是競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢歸根結底取決于企業(yè)向顧客提供的價值。從68什么是顧客價值每個企業(yè)有一系列關于顧客需求的假設：顧客想要什么，顧客希望如何得到產品，等等。但是事實上，許多人發(fā)現(xiàn)，有些假設只是企業(yè)自己想當然的，盡管已經存在了若干年，但是并不符合現(xiàn)實情況。價值是產品的一種綜合屬性：產品所具有的，能夠滿足顧客需求而且顧客愿意為之支付貨幣的一組功能，決定著顧客價值的大小。顧客價值是顧客感受到的所得減去所失。價值要素低高質量功能交貨期類型豐富度應急定單服務水平信息使用成本價格什么是顧客價值每個企業(yè)有一系列關于顧客需求的假設：顧客想要什69變革的速度加快，幅度加大傳統(tǒng)的產業(yè)邊界正在變的模糊，如：計算機產業(yè)信息通訊產業(yè)快節(jié)奏的技術變革快速、廣泛的技術擴散信息和通訊技術的大幅飛躍知識的重要性日益增長競爭的基本性質正在發(fā)生變化從技術進步視角看企業(yè)新競技場變革的速度加快，幅度加大傳統(tǒng)的產業(yè)邊界正在變的模糊，如：計算70全球經濟正在變化競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)來源不能確保未來的成功新的關鍵因素包括靈活性創(chuàng)新整合速度人、產品、服務乃至一些想法都能夠自由地穿越各種地理的邊界新的機遇出現(xiàn)在全球化的多重市場上市場和產業(yè)的國際化程度不斷提高從全球化視角看企業(yè)新競技場全球經濟正在變化競爭優(yōu)勢的傳統(tǒng)來源不能確保未來的成功新的關鍵71競爭的多層次特征產品——市場層面的競爭創(chuàng)造價值活動層面的競爭資源與能力層面的競爭戰(zhàn)略思維層面的競爭競爭是一種多層次的對抗，上一層的對抗以下一層為基礎，戰(zhàn)略的穩(wěn)定性更多的體現(xiàn)在有關深層次對抗的決策中（變革成本大）；而表層對抗有更大的靈動性。競爭的多層次特征產品——市場層面的競爭創(chuàng)造價值活動層面的競爭72二、企業(yè)的商業(yè)模式例：PENNEY公司的發(fā)展歷程1902年，27歲的J.C.PENNEY在一個礦山小鎮(zhèn)Kemmerer開設了一家小商店，他把它命名為“黃金準則”商店。在他努力經營下，1915年發(fā)展成為在西部13個州有83商店的商號，1950年代初PENNEY公司是美國百貨業(yè)中最大的公司。1960年代以后地位雖然下降，但1981年時還擁有552家百貨商店，1130家主營紡織品的商店和361家藥房。該公司目前是美國第四大百貨公司。有關該公司的情況，可查閱以下網址。/二、企業(yè)的商業(yè)模式例：PENNEY公司的發(fā)展歷程http:/73創(chuàng)建初期的“黃金準則”商店創(chuàng)建初期的“黃金準則”商店74現(xiàn)代的PENNEY商場現(xiàn)代的PENNEY商場75該公司發(fā)展的幾個階段創(chuàng)業(yè)階段：黃金準則商店黃金準則：允許退貨、不賒帳、低成本快速擴張階段：二十年代中期以前引資：鼓勵業(yè)績好的店長投資、培養(yǎng)接班人連鎖經營階段：二、三十年代回購股權、集中管理、統(tǒng)一經營方式建立賒銷體制階段：五十年代后期建立異地結算系統(tǒng)、用計算機進行管理發(fā)展自有品牌階段：八十年代用成本低的自有品牌商品與W-MART相抗衡該公司發(fā)展的幾個階段創(chuàng)業(yè)階段：黃金準則商店76企業(yè)商業(yè)模式的解構顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)營利的前提是創(chuàng)造價值—即能夠滿足顧客的需求，這就要求企業(yè)有明確的方向和具體的產品，而這些產品又是依靠企業(yè)內部的資源和從外部獲得的支持創(chuàng)造的。加里·哈默把商業(yè)模式分解為以下幾個部分，可謂簡明。組織的協(xié)調與激勵機制傳遞顧客利益企業(yè)基本構造企業(yè)組織邊界企業(yè)商業(yè)模式的解構顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)77顧客界面顧客界面履行與支援信息關系價格結構核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡顧客界面是企業(yè)與顧客聯(lián)系的方式，包括：履行與支持—以何種形式接觸顧客，提供何種水準的服務；信息—從顧客那里獲得并用于了解顧客的信息；關系—企業(yè)與顧客的互動關系；價格結構—企業(yè)如何收費。顧客界面顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡顧客界面是企業(yè)與顧客78核心戰(zhàn)略顧客界面核心戰(zhàn)略事業(yè)使命產品與市場范圍獨特性基礎戰(zhàn)略資源價值網絡核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如何競爭的基礎，包括：事業(yè)使命—公司的方向、戰(zhàn)略意圖等；產品與市場范圍—企業(yè)在何處以及不在何處競爭；獨特性基礎—產品或服務中含有的顧客已認可的特色。核心戰(zhàn)略顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡核心戰(zhàn)略是企業(yè)選擇如79戰(zhàn)略資源顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源核心能力關鍵資產核心流程價值網絡資源是競爭優(yōu)勢的基礎，戰(zhàn)略資源包括：核心能力—企業(yè)擁有的知識，特別是經營專長；關鍵資產—專利、數據庫、品牌等；核心流程—將核心能力與資產轉變?yōu)轭櫩蛢r值的過程。戰(zhàn)略資源顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡資源是競爭優(yōu)勢的基礎80價值網絡顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡供應商合伙人戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程中離不開外部的支援，所謂價值網絡就是指外部的合作關系，包括：供應商—供應商也可能成為創(chuàng)新的來源；合伙人—這里是指互補產品或服務的提供者；戰(zhàn)略聯(lián)盟—獲取一些高價值資源的另一種形式。價值網絡顧客界面核心戰(zhàn)略戰(zhàn)略資源價值網絡企業(yè)在創(chuàng)造價值的過程81對商業(yè)模式的不同定義或解釋Timmers(1998)，商業(yè)模式是產品、服務和信息流的一個體系架構，包括說明各種不同的參與者以及他們的角色，各種參與者的潛在利益，以及企業(yè)收入的來源。JoanMagretta（2002）商業(yè)模式必須回答管理者關心的一些基本問題：誰是顧客，顧客價值何在，如何在這個領域中獲得收入，以及如何以合適的成本為顧客提供價值。Ostenwalder（2005）商業(yè)模式是一個概念性工具，含有一組要素以及要素之間的聯(lián)系，用以說明一個企業(yè)的商業(yè)邏輯。它描述了企業(yè)向一個或多個顧客群提供的價值，企業(yè)為產生持續(xù)的贏利性收入的架構和創(chuàng)造、營銷和移交價值的合作網絡與關系資本。JoséSantosetal（2009）商業(yè)模式是對一組活動和組織單位的配置，這些單位通過在企業(yè)內部和外部的活動在特定的產品-市場上創(chuàng)造價值。對商業(yè)模式的不同定義或解釋Timmers(1998)，商業(yè)82商業(yè)模式構成Osterwalder價值主張成本結構客戶關系客戶細分核心資源重要伙伴關鍵業(yè)務收入來源基礎設施客戶提供物(產品/服務)財務渠道通路商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值，傳遞價值，獲取價值的基本原理引自[Osterwalder(2010)BusinessModelGeneration，即《商業(yè)模式新生代》]商業(yè)模式構成Osterwalder價值成本客戶客戶核心重要關83例：農藥殘留物監(jiān)測儀保證家庭食品安全擁有專利技術目標顧客？外協(xié)加工自行組裝顧客關系維系？分銷渠道？加工成本可控制在2000元/臺經營收入=銷量×4000元/臺關鍵問題：一般家庭如何使用？檢測出殘留物后如何解決？目標顧客應該是商品管理部門而不是一般家庭。另外，對一般家庭來說，清洗劑構成了產品有力的替代。這是一種有缺陷的商業(yè)模式。例：農藥殘留物監(jiān)測儀保證家庭擁有目標外協(xié)自行顧客分銷加工成本84例：捷藍航空的商業(yè)模式低票價高標準航空服務爭取政府的有力支持高票價服務差航線的顧客提高飛機利用率降低營銷成本鼓勵客戶直接定票網絡代理銷售人員成本接近最低水平經營收入由于紐約州政府的支持，捷藍航空成功獲得了75個航班起降時段，另一方面，它在一些機場的空間也得到了保障。它的座椅舒適、電視頻道內容豐富，這種服務優(yōu)于其他低成本航空公司。例：捷藍航空的商業(yè)模式低票價爭取政府高票價提高飛機降低營銷鼓85商業(yè)模式可能非常復雜

（如足球俱樂部）魅力足球全方位業(yè)務（比賽，餐飲，購物）專屬貴賓室商品促銷場地出租…運動場電子收費系統(tǒng)俱樂部網站（+在線電視）俱樂部有線電視頻道手機電視頻道…球迷（家庭等）球迷團體公司活動/音樂會主伴單位廣告主…球隊維持基礎設施管理營銷視頻門票和季票費網絡電視訂閱收入有線和手機電視收入分成出租場地舉辦活動收入廣告收入商品銷售收入個人網站簡介時事通訊球隊博客（RSS）球隊貴賓活動…價值主張渠道通路客戶細分客戶關系球隊管理事件管理場地管理票務貴賓關系管理視頻制作組…關鍵業(yè)務漂亮的踢法和贏得比賽品牌管理視頻影像渠道管理核心資源成本結構收入來源食品和飲料票務與服務推銷者廣告安置電信運營商電視運營商…重要伙伴商業(yè)模式可能非常復雜

（如足球俱樂部）魅力足球運動場球迷（家86也可能非常簡單（一家書店）價值主張以傳統(tǒng)方式銷售以教育書籍為主品種齊備贏得家長信任經營過程以合理價格從批發(fā)商或出版社購書通過店面展示和銷售退貨管理利潤模式保證銷售收入避免退貨損失控制內部成本也可能非常簡單（一家書店）價值主張經營過程利潤模式87價值主張設計模板Osterwalder設計的模板，上面是八種創(chuàng)造價值的方式，左側是創(chuàng)造價值的途徑。價值主張設計模板Osterwalder設計的模板，上面是八種88Osterwalder推薦的分析工具Osterwalder認為，可以把藍海戰(zhàn)略中的價值曲線用來描述價值主張。Osterwalder推薦的分析工具Osterwalder認89商業(yè)模式創(chuàng)新的循環(huán)商業(yè)模式創(chuàng)新的循環(huán)90三、競爭優(yōu)勢與價值鏈競爭優(yōu)勢能為企業(yè)帶來超額收益。競爭優(yōu)勢有許多種，比如品牌知名度：有些企業(yè)的品牌名稱受到廣泛認同和欣賞，而產業(yè)內其他企業(yè)的品牌較弱，相比之下前者更具有優(yōu)勢；產品具有某類優(yōu)異性能；成本領先；企業(yè)可從政府多種方式干預中獲取優(yōu)勢；快速設計和生產產品以適應市場的變化。邁克爾·波特說，“把企業(yè)作為一個整體來看待，是無法理解企業(yè)的競爭優(yōu)勢的”。戰(zhàn)略的基本單位是“活動”三、競爭優(yōu)勢與價值鏈競爭優(yōu)勢能為企業(yè)帶來超額收益。91價值鏈的概念價值鏈：按照創(chuàng)造價值關系所形成的企業(yè)活動體系。價值活動：創(chuàng)造價值的基本工作。價值活動可以分為兩類：基礎活動和支持性活動。如何認識顧客價值？識別顧客購買產品的目的與使用方式對于最終消費品來說，識別消費鏈對于企業(yè)顧客來說，識別顧客的價值鏈從價值鏈中，進一步識別顧客的價值要素價值鏈的概念價值鏈：按照創(chuàng)造價值關系所形成的企業(yè)活動體系。92價值系統(tǒng)上游公司下游價值鏈價值鏈價值鏈企業(yè)的活動、成本和收益用戶的價值鏈銷售商的活動、成本和收益供應商的活動、成本和收益價值系統(tǒng)上游公司93價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)在一定時期內，每個產業(yè)的價值鏈上都存在一些關鍵環(huán)節(jié)，在這些環(huán)節(jié)上握有優(yōu)勢的企業(yè)往往能夠在競爭中占據主動。例：碳酸飲料植物提取制漿灌裝配送零售價值鏈的關鍵環(huán)節(jié)在一定時期內，每個產業(yè)的價值鏈上都存在一些關94例：制藥業(yè)的產業(yè)價值鏈資金銷售通路法規(guī)品牌GMP人力資源研究開發(fā)許可批號采購生產藥品評估檢驗登記儲運例：制藥業(yè)的產業(yè)價值鏈資金銷售通路法規(guī)品牌GMP人力資源研究95企業(yè)對顧客價值鏈的影響行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本顧客的產品和市場企業(yè)可以影響到顧客價值鏈的方方面面，你能幫顧客做什么？人力資源管理信息管理企業(yè)對顧客價值鏈的影響行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)銷售96競爭優(yōu)勢——降低顧客成本行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本顧客的產品和市場人力資源管理信息管理

你的產品或技術如果能簡化顧客企業(yè)的管理工作流程，可以降低顧客的間接成本簡化顧客的工藝流程，或縮短加工時間，可以降低顧客直接成本你的技術如果能夠幫助顧客企業(yè)延伸產品生命周期，可以降低“全生命周期成本”。競爭優(yōu)勢——降低顧客成本行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)銷97競爭優(yōu)勢——增強顧客競爭力行政管理財務管理利潤技術開發(fā)產品開發(fā)物流和采購

市場開發(fā)和促銷銷售和服務顧客的收益顧客的收入顧客的直接成本顧客的間接成本如果你可以成為顧客核心競爭里力的外部來源進入新市場維持競爭地位人力資源管理信息管理競爭優(yōu)勢——增強顧客競爭力行政管理利潤技術開發(fā)物流和市場開發(fā)98四、價值鏈分析價值鏈分析包括以下內容：識別和界定活動分析活動的意義和效率需求提高活動效率或重組的途徑四、價值鏈分析價值鏈分析包括以下內容：99案例：人民捷運公司價值活動售票服務飛機作業(yè)機上服務航線安排行李托運人民捷運公司機場售票機上售票租賃或購買舊飛機不提供免費餐飲輪輻式航線不提供行李托運大型航空公司設立售票點或委托代理商購買新型飛機免費提供餐飲網絡式航線提供免費托運人民捷運公司由唐·泊爾在1980年創(chuàng)辦，1981年開始運營，以低價格快速贏得市場。1985年，該公司在并購活動中決策失誤，最終被其他公司收購。案例：人民捷運公司價值售票飛機機上航線行李人民捷運公司機場售100支持性活動基礎性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術開發(fā)人力資源管理企業(yè)基礎管理工作采購進貨物流運營生產發(fā)貨物流市場&銷售服務MARGINMARGIN支持性基礎性活動一個制造業(yè)企業(yè)的典型價值鏈技術開發(fā)人力資源管101價值鏈的構成上面每一項活動又可以進一步分解，如：運營生產熱處理機加工組裝調試質量檢驗價值鏈的構成上面每一項活動又可以進一步分解，如：運營生產熱處102識別活動如果把生產經營過程中的每一件可以獨立完成的工作都作為“活動”，分析將過于繁雜并失去戰(zhàn)略意義區(qū)分開對價值（滿足顧客需求）有獨特貢獻的活動區(qū)分開占成本比重大的活動區(qū)分開成本正在迅速上升的活動區(qū)分開“經濟性”不同的活動識別活動如果把生產經營過程中的每一件可以獨立完成的工作都作為103例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動原料：選面料質檢選配料確定供應商運輸成品：選擇批發(fā)和零售商成品運輸生產：打板裁剪縫紉整理質檢包裝銷售：服裝發(fā)布會新產品廣告季節(jié)性促銷服務：瑕疵產品退貨處理接待顧客投訴回復顧客意見例：制衣業(yè)企業(yè)的基本活動原料：成品：選擇批發(fā)和零售商生產：打104活動的經濟性活動的經濟性不同是指決定它們效率的因素不同，譬如一項活動的效率與規(guī)模有關（規(guī)模經濟），另一項卻與累計量有關（學習曲線）。區(qū)分開這些活動，目的是利用不同的經濟性來提高效率、降低成本。活動的經濟性活動的經濟性不同是指決定它們效率的因素不同，譬如105活動分析對于每一項活動，都需要認清：這項活動在創(chuàng)造價值過程中起著什么作用？它重要嗎？我們現(xiàn)在完成這項活動的方式是否恰當？有無更合理的方式？更先進的技術？這項活動花費了多少費用？活動分析對于每一項活動，都需要認清：106結構性成本驅動因素規(guī)模效益學習曲線技術條件資金密集程度產品線的復雜性結構性成本驅動因素規(guī)模效益107運營性成本驅動因素員工對持續(xù)改進工作的認同程度質量意識和質量管理能力新產品的市場開發(fā)周期利用現(xiàn)有設備能力工作流程是否合理、高效企業(yè)能否與供應商和經銷商密切合作降低成本運營性成本驅動因素108重組價值鏈的幾種方式工藝革新（取消內部的低效率環(huán)節(jié)）重組下游（取消中間環(huán)節(jié)）以完全不同的方式完成活動（人民捷運）專注目標顧客，取消不能創(chuàng)造價值的活動（連鎖旅館專注于目標旅客，只提供客戶所需的居住設備，取消昂貴的餐廳、會議設備）。重組價值鏈的幾種方式工藝革新（取消內部的低效率環(huán)節(jié)）109五、價值活動體系波特在“戰(zhàn)略是什么”一文中，進一步發(fā)揮了價值鏈的觀點，并探討了價值鏈何以構成企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的基礎。美國西南航空公司是人們研究最多的企業(yè)之一。這家公司的成功案例也是艾森哈特等人研究“定位邏輯”所依據的樣本。1990年代，美國國內航空市場被9個營業(yè)額在10億美元以上的企業(yè)瓜分，（市場份額達90%），其中，美國西南航空公司是收益最高者。五、價值活動體系波特在“戰(zhàn)略是什么”一文中，進一步發(fā)揮了價值110西南航空公司的戰(zhàn)略定位市場定位于對票價敏感、力求方便的顧客，如商業(yè)旅行者、舉家外出者以及學生；西南航空公司的戰(zhàn)略活動：中等城市間短途飛行用較少的飛機實現(xiàn)頻繁的飛行起降不提供訂座不提供機上用餐不提供航班間行李寄存核查標準的737班機不設高級服務倉西南航空公司的戰(zhàn)略定位市場定位于對票價敏感、力求方便的顧客，111西南航空公司的經營戰(zhàn)略出色的服務由以下內容來保證：1為乘客較多的短途航線安排較多的發(fā)機班次2為方便顧客，在較小的、不擁擠的中心機場開展服務3借助高昂的員工士氣和“趣味”公司文化與顧客建立良好的關系4低而靈活的收費。允許乘客根據簡短的說明進行自由決策和比較低成本靠以下要素來保證：1僅有波音737一種機型2飛機的充分利用（西南的周轉時間為20分鐘，而產業(yè)平均水平為55分鐘）3員工的勞動生產率較高4廢除傳統(tǒng)的軸心-輪輻航線設計，降低其他與之相關的成本5很少的食品花費、訂票費用、行李處理費6有度增長以避免債務過多西南航空公司的經營戰(zhàn)略出色的服務由以下內容來保證：112西南航空公司活動體系有限的乘客服務中等城市或二級機場短途點對點飛行低廉的票價高水平的飛機利用精練高效的地勤及登機服務人員頻繁可靠的起降無正餐無訂座服務無行李轉運與其它航班無聯(lián)接旅行代理的有限使用自動售票機15分鐘的通道周轉標準的737飛機雇員高額補償大比例的雇員股票彈性的工會合同“西南航空低價航空”戰(zhàn)略主題活動西南航空公司活動體系有限的中等城市或低廉的票價高水平的精練高113西南航空公司的競爭優(yōu)勢成本低西南每座位/英里的耗費是7.16美分，而產業(yè)的平均水平為8.84美分。只有AmericaWest達到7.03分的水平。高質量準時率89.5％，行業(yè)最高，（行業(yè)平均82.4） 每1000件行李的丟失數3.78（行業(yè)平均5.4） 每10萬乘客的投訴數最低18（行業(yè)平均94）西南航空公司的競爭優(yōu)勢成本低114美國航空公司成本質量分布圖高質量低低成本高西南大陸聯(lián)合西部U.SDELTATWA美國航空公司成本質量分布圖高低115競爭優(yōu)勢的內部來源成本優(yōu)勢航線設計：點到點飛行質量：一些服務質量可以降低成本文化：文化可以降低成本質量優(yōu)勢人員安排：航班乘務人員與乘客經常見面文化：解決顧客的困難競爭優(yōu)勢的內部來源成本優(yōu)勢116活動的配合定位選擇不僅決定一家公司將從事哪些活動以及如何安排這些單項的活動，還決定各項活動間的相互關系；運營有效性是在單項活動或功能上取得卓越，戰(zhàn)略則是綜合了這些活動；西南航空公司的成功來自其全部活動，而不是其中的一部分。它的競爭優(yōu)勢來自其活動的相互配合以及相互加強；配合通過創(chuàng)造強有力的鏈結把模仿者關在外面。活動的配合定位選擇不僅決定一家公司將從事哪些活動以及如何安排117配合的類型每項活動或功能與總戰(zhàn)略的簡單一致性配合第二種配合是在加強活動的聯(lián)系時出現(xiàn)的；第三種適應是超越了活動之間的加強而達到波特所稱的努力最優(yōu)化（optimizationofeffort）跨活動間協(xié)調和信息交流消除剩余和減少浪費是努力最優(yōu)化的最基本的形式；更高級的，如通過產品的設計能夠消除售后服務或使顧客自助服務成為可能。配合的類型每項活動或功能與總戰(zhàn)略的簡單一致性配合118配合與可持續(xù)性大量經營活動的戰(zhàn)略適應性，不僅對競爭優(yōu)勢是根本的，對優(yōu)勢的可持續(xù)性也同樣是基本的：一個競爭對手模仿一系列鏈結的活動要比單純地模仿一個特殊的銷售方法、一項加工技術要難，因此，建立在一系列經營活動上的戰(zhàn)略定位要比建立在單項經營活動上的戰(zhàn)略定位更具持續(xù)性一家公司越是將戰(zhàn)略定位建立在第二種和第三種活動配合上，它的優(yōu)勢就越持續(xù)，因為這種體系通常很難從公司外部解開，因而也很難模仿；公司改進經營活動配合產生的壓力和刺激，可以提高了運營的有效性，從而使模仿更加困難。問題：模仿者具備什么條件時，可以克服模仿障礙？配合與可持續(xù)性大量經營活動的戰(zhàn)略適應性，不僅對競爭優(yōu)勢是根本119活動配合與組織的ARC體制常規(guī)文化活動的配合方式與如何協(xié)調和激勵有關，而決定協(xié)調與激勵效率的因素可以分為三類，如圖所示：即體制，常規(guī)和文化（ARC）。協(xié)調激勵價值活動活動配合與組織的ARC體制常規(guī)文化活動的配合方式與如何協(xié)調和120本章小結學習完這一章，你應該能夠理解商業(yè)模式的含義，解釋一種商業(yè)模式模型理解“戰(zhàn)略的基本單位是活動”說明為什么一些價值活動體系難以被競爭對手模仿，在什么情況下可以被模仿理解價值鏈分析的基本步驟本章小結學習完這一章，你應該能夠121作業(yè)題在什么情況下企業(yè)的價值鏈具有難以模仿性，什么情況下價值鏈是容易模仿的。請識別一個企業(yè)的商業(yè)模式。這個企業(yè)的商業(yè)模式與競爭對手有何差異？企業(yè)的競爭優(yōu)勢與商業(yè)模式有何關系？其他企業(yè)能否模仿這些模式？作業(yè)題在什么情況下企業(yè)的價值鏈具有難以模仿性，什么情況下價值122本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內容請刪除后使用，謝謝您的理123【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石是由碳原子構成的；干冰是由二氧化碳分子構成的；（2）質子數為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數1，在化學反應中容易失去一個電子形成陽離子；（3）化學變化是生成新分子的變化，其實質是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。在化學變化中，原子種類、質量、數目保持不變。26.用微粒的觀點解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運動的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因為運動，擴散到空氣中，使非吸煙者被動吸入煙霧分子，造成被動吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運動的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點的主要內容：物質是由分子（或原子構成），分子間有間隔，分子處于永停息的運動狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴散較快，使非吸煙者被動吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；金剛石124【考點】物質的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質，是由鐵原子直接構成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構成的．（2）①當質子數=核外電子數，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數=質子數=10．②當a=8時，質子數=8，核外電子數=10，質子數＜核外電子數，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質有微粒構成，構成物質的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構成；常見氣體由分子構成；堿和鹽由離子構成。當核電荷數等于核外電子數，表示原子，小于時表示陰離子，大于時表示陽離子。25.初中化學學習中，我們初步認識了物質的微觀結構。（3）升高溫度分子運動速度就加快，只要能說明溫度高了運動速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質量大小或者相對分子質量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里