商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)課件

商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)－銷售技巧與素質(zhì)提升系列營(yíng)銷培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理基礎(chǔ)動(dòng)作篇超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)1：品種多、價(jià)格便宜策略：多品種、多規(guī)格、堆頭陳列；明碼標(biāo)價(jià)、特價(jià)促銷、買贈(zèng)等；特點(diǎn)2：消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買、沖動(dòng)購(gòu)買策略：品牌傳播，知名度是前提；重視生動(dòng)化陳列，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)3：超市管理復(fù)雜、腐敗嚴(yán)重；策略：發(fā)展與倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、出納良好關(guān)系；利用各種時(shí)機(jī)發(fā)展與超市聯(lián)合促銷：連鎖超市銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店給予經(jīng)理或員工獎(jiǎng)勵(lì)；特殊節(jié)日為超市提供帶本公司LOGO的圣誕樹、燈塔、拱門裝飾物；購(gòu)買本公司產(chǎn)品提供消費(fèi)者合作代金券；購(gòu)買超市滿多少送本公司禮品；超市店慶提供本公司免費(fèi)產(chǎn)品；超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)4：超市家庭消費(fèi)、主婦購(gòu)買、周末集中購(gòu)買；策略：家庭購(gòu)買要推出大包裝產(chǎn)品策略；推出多規(guī)格產(chǎn)品：小瓶裝、組合裝、禮品裝；多包裝促銷價(jià)；POP醒目、卡通和親情化；（POP、DM、異形堆、卡通招貼、掛架、搖搖卡、各類禮品）周五－周日的特別促銷期；此時(shí)人流量是1.7－2.5倍。超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)特點(diǎn)5：超市情況差異化嚴(yán)重；策略：配送體制：倉(cāng)儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣決定個(gè)案配方式；設(shè)備計(jì)劃：比如大學(xué)附近超市送立柜；產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：鬧市區(qū)只能步走，提供易于攜帶的包裝；其他：定價(jià)、促銷、廣宣方式；超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)中小企業(yè)運(yùn)作商超的不足1、缺乏專業(yè)銷售人才；2、促銷支持系統(tǒng)跟不上：道具不足、執(zhí)行不力；3、銷售系統(tǒng)空白：超市費(fèi)用申請(qǐng)、審批、報(bào)銷、防損制度建立；所有產(chǎn)品（特殊品）嚴(yán)格界定商業(yè)條碼；全品項(xiàng)安全庫(kù)存對(duì)庫(kù)房要求；破損、即期、不良品退換政策明確4、經(jīng)銷商隊(duì)伍與超市要求格格不入業(yè)務(wù)隊(duì)伍觀念陳舊、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不足；資金不足，起量快和壓款大（月銷售額3倍）；運(yùn)力不足，要求速度快、小批量，“小的箱式車”一般納稅人資格超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)總結(jié)：商超業(yè)務(wù)五要素條碼排面價(jià)格促銷服務(wù)超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)1.條碼：不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也就是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)；每一個(gè)超市都象是整體市場(chǎng)的縮影。

——超市是自選式購(gòu)物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購(gòu)買意愿和品牌接受程度。

——超市里產(chǎn)品品類齊全。

——超市里每一個(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購(gòu)買）。

——超市里同一類商品每一個(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競(jìng)爭(zhēng)——在爭(zhēng)搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場(chǎng)。

超市更象是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)完全成熟的市場(chǎng)——在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場(chǎng)量不再迅速增長(zhǎng)），各廠家產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)是此消彼長(zhǎng)，競(jìng)品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！

如果你發(fā)現(xiàn)自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場(chǎng)上主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)，放棄抵抗。讓競(jìng)品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。

超市渠道運(yùn)作實(shí)務(wù)2.排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反?。?/p>

①

在和競(jìng)品付出同等買位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競(jìng)品相比誰(shuí)更大？

②

本品的陳列排面有沒(méi)有盡可能的集中擺放，形成視覺(jué)沖擊力？

超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價(jià)格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。

超市渠渠道運(yùn)運(yùn)作實(shí)實(shí)務(wù)例：口味別別陳列列的超超市陳陳列慣慣例：：各廠廠產(chǎn)品品同一一口味味的放在一一起，，在同同一口口味區(qū)區(qū)內(nèi)一一般是是由左左到右右，價(jià)價(jià)格由低至至高，，從上上到下下克重重逐漸漸增大大。超市渠渠道運(yùn)運(yùn)作實(shí)實(shí)務(wù)應(yīng)用對(duì)對(duì)策：：①遵守守超市市的口口味別別陳列列規(guī)定定②同一一口味味區(qū)內(nèi)內(nèi)盡可可能使使自己己產(chǎn)品品“上下下打通通，豎豎直排排列””。形形成集集中陳陳列效效果超市渠渠道運(yùn)運(yùn)作實(shí)實(shí)務(wù)3.價(jià)價(jià)格:超市市內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品向向消費(fèi)費(fèi)售買買的價(jià)價(jià)位;怎樣確確定你你的超超市零零售價(jià)價(jià)格是是否合合適？？很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，先去去看零零售店店的價(jià)價(jià)格，，在零零售店店跟你你價(jià)格格相同同的產(chǎn)產(chǎn)品就就是你你的針針對(duì)性性競(jìng)品品（如如：華華龍小小康120袋面的的零店店價(jià)格格是1元，超超級(jí)福福滿多多價(jià)格格也是是1元，而而面霸霸120袋面的的零店店價(jià)格格是1.6元，所所以雖雖然小小康120克重和和面霸霸120相同，，但從從價(jià)位位區(qū)間間來(lái)看看，小小康120的主競(jìng)競(jìng)品是是超福福而非非面霸霸袋））然后后到超超市去去一一一對(duì)照照你的的產(chǎn)品品和其其針對(duì)對(duì)性競(jìng)競(jìng)品的的零售售價(jià)，，同等等品牌牌支持持下你你要和和競(jìng)品品價(jià)位位持平平或略略低，，而面面對(duì)更更強(qiáng)大大的品品牌你你最好好要比比別人人便宜宜才有有“贏贏”的的機(jī)會(huì)會(huì)。如果發(fā)發(fā)現(xiàn)自自己在在超市市的零零售價(jià)價(jià)比針針對(duì)性性競(jìng)品品高很很多，，就必必須盡盡快從從超市市加價(jià)價(jià)率、、經(jīng)銷銷商加加價(jià)率率兩個(gè)個(gè)方向向著手手改善善，力力爭(zhēng)使使自己己在超超市的的價(jià)格格和競(jìng)競(jìng)品相相比至至少不不占劣劣勢(shì)，，否則則：你你就處處在一一個(gè)““陪綁綁”的的地位位（付付出進(jìn)進(jìn)店費(fèi)費(fèi)用、、陳列列費(fèi)用用得不不到銷銷量））。超市渠道運(yùn)運(yùn)作實(shí)務(wù)4.促銷：：（超市里里的買贈(zèng)、、特價(jià)等活活動(dòng)）商超促銷效效果取決于于以下幾方方面：促銷力度：：讓利幅度度和贈(zèng)品選選擇;促銷布置：：現(xiàn)場(chǎng)陳列列造勢(shì)效果果；促銷告知：：海報(bào)書寫寫規(guī)范、張張貼位置及及其他宣傳傳告知手段段的運(yùn)用；促銷管理：：現(xiàn)場(chǎng)人員員工作效率率及貨物和和贈(zèng)品的及及時(shí)補(bǔ)給；超市渠道運(yùn)運(yùn)作實(shí)務(wù)a、促銷力度度和競(jìng)品相相比是否占占優(yōu)勢(shì)？b、要促銷的的產(chǎn)品是否否已經(jīng)擺上上了堆頭、、端架等特特殊陳列？？陳列方式式是否符合合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售人人員會(huì)把常常規(guī)銷售的的產(chǎn)品擺上上堆頭，而而特價(jià)促銷銷產(chǎn)品卻靜靜靜“淹沒(méi)沒(méi)”在貨架架上）？c、促銷告知是是否充分？？c1、有沒(méi)有足足夠的促銷銷道具（POP、廣告圍攔攔、搖搖卡卡、氣球等等助陳物））吸引消費(fèi)費(fèi)者注意力力？c2、手繪促銷銷海報(bào)是否否在顯眼位位置懸掛c3、促銷海報(bào)書書寫是否符合合“3·15”原則（讓消消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完完全文，海報(bào)報(bào)內(nèi)容不超過(guò)過(guò)15個(gè)字）？d、促銷產(chǎn)品及及贈(zèng)品補(bǔ)給捆捆綁及時(shí)嗎？？（商超買贈(zèng)贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品品斷貨）促銷銷變價(jià)價(jià)簽更更換及時(shí)嗎？？位置對(duì)應(yīng)嗎嗎？超市渠道運(yùn)作作實(shí)務(wù)e、導(dǎo)購(gòu)人員的的效率e1、有沒(méi)有教育育自己的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)人員真正做做到主動(dòng)推薦薦？e2、有沒(méi)有培訓(xùn)訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)人員標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)術(shù)？e3、有沒(méi)有業(yè)代代對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員員工作狀態(tài)、、工作紀(jì)律不不定時(shí)抽查、、糾偏勵(lì)正？？f、戶外促銷效效率f1、有沒(méi)有規(guī)定定并確保實(shí)施施標(biāo)準(zhǔn)的陳列列廣宣方式？？f2、在店方允許許前提下有沒(méi)沒(méi)有積極運(yùn)用用小型擴(kuò)音器器，散發(fā)DM等宣傳方式？？f3、陳列擺放贈(zèng)贈(zèng)品和產(chǎn)品有有沒(méi)有分開，，促銷臺(tái)布置置和海報(bào)告知知有沒(méi)有突出出贈(zèng)品？f4、店內(nèi)有無(wú)海海報(bào)告知“呼呼應(yīng)”店外促促銷？g、一旦發(fā)現(xiàn)促促銷形式及贈(zèng)贈(zèng)品效率不當(dāng)當(dāng)造成促銷低低效，有沒(méi)有有及時(shí)上報(bào)公公司予以改善善？（如：戶外促促銷碰上沙塵塵暴則改為戶戶內(nèi)促銷，贈(zèng)贈(zèng)品不受歡迎迎則更換贈(zèng)品品等）超市渠道運(yùn)作作實(shí)務(wù)5.服務(wù)：商商超渠道的服服務(wù)主要體現(xiàn)現(xiàn)在及時(shí)送貨貨、退換破損損產(chǎn)品方面反?。河袥](méi)有出現(xiàn)現(xiàn)送貨不及時(shí)時(shí)斷貨、斷品品項(xiàng)？貨架上上有沒(méi)有出現(xiàn)現(xiàn)較多的即期期品、不良品品？分析：超市渠道對(duì)送送貨及時(shí)性要要求很高，碰碰上節(jié)慶日，，超市生意火火暴，今天要要貨明天送達(dá)達(dá)都可能導(dǎo)致致超市斷貨、、斷品項(xiàng)。損損失銷量，而而且一旦發(fā)生生此類情況隨隨之而來(lái)的可可能就是被超超市罰款、降降排面、重交交條碼費(fèi)，甚甚至清場(chǎng)。超市對(duì)產(chǎn)品日日期的要求也也很高，一般般超市都規(guī)定定保質(zhì)期過(guò)半半的產(chǎn)品拒收收，保質(zhì)期過(guò)過(guò)2/3的產(chǎn)品退貨。。所以要在每每次拜訪超市市時(shí)小心觀察察現(xiàn)有產(chǎn)品的的生產(chǎn)批號(hào)和和質(zhì)量，如有有即期品不良良品危險(xiǎn)要主主動(dòng)出擊及時(shí)時(shí)處理—————超市不會(huì)幫你你管理產(chǎn)品日日期，他們會(huì)會(huì)“按規(guī)定””撤柜，然后通知你你來(lái)退貨甚至至直接將這些些產(chǎn)品折價(jià)處處理，損失由由你承擔(dān)。建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)標(biāo)：大區(qū)銷售日?qǐng)?bào)報(bào)表大區(qū)銷售日?qǐng)?bào)報(bào)表——累計(jì)分公司的銷售售日/周報(bào)表分公司帳款日/周報(bào)表大區(qū)銷售月度度分析總部區(qū)域品項(xiàng)項(xiàng)趨勢(shì)銷售分分析總部區(qū)域銷售售趨勢(shì)銷售分分析總部區(qū)域重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品趨勢(shì)銷銷售分析建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)作用：掌握每每天各區(qū)域及及整個(gè)大區(qū)的的當(dāng)日分品項(xiàng)項(xiàng)/合計(jì)銷售狀況況。實(shí)際操作意義義示例：(1)跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域域A區(qū)達(dá)成率落后后于市場(chǎng)平均均水平，但今今天出貨量還還是極少？?。。ˋ區(qū)當(dāng)日出貨15件）(2)跟進(jìn)弱勢(shì)品項(xiàng)項(xiàng)品項(xiàng)3是這個(gè)月的推推廣重點(diǎn)，今今天只有B出貨，區(qū)域A、C品項(xiàng)3今天為什么無(wú)無(wú)銷量？(3)實(shí)時(shí)掌握銷量量雖然這個(gè)月整整體達(dá)成率超超前，但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨率率很低，出了了什么問(wèn)題？？建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)建立銷售售數(shù)據(jù)分分析系統(tǒng)統(tǒng)作用：掌掌握當(dāng)月月各區(qū)域域（及整整個(gè)大區(qū)區(qū)）累計(jì)計(jì)銷量達(dá)達(dá)成情況況、當(dāng)月月各區(qū)域域（及整整個(gè)大區(qū)區(qū)）分品品項(xiàng)的累累計(jì)銷量量及品項(xiàng)項(xiàng)占比實(shí)際操作作意義示示例：(1)跟進(jìn)弱勢(shì)勢(shì)區(qū)域如如：區(qū)域A、C達(dá)成率低低于整體體水平也也低于時(shí)時(shí)間進(jìn)度度，整個(gè)個(gè)公司達(dá)達(dá)成率不不容樂(lè)觀觀，需采采取應(yīng)對(duì)對(duì)措施?。。?月10日整體達(dá)達(dá)成40%，A區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)達(dá)成25%）(2)跟進(jìn)弱勢(shì)勢(shì)品項(xiàng)如如：區(qū)域B止今日達(dá)達(dá)成率超超前，但但品項(xiàng)2的出貨比比例太小小，出了了什么問(wèn)問(wèn)題？（（7月10日B區(qū)達(dá)成66%，但品項(xiàng)項(xiàng)2出貨占比比僅16.7%，相對(duì)其其他區(qū)域域品項(xiàng)2占比太低低）(3)品項(xiàng)3本月正值值旺季前前銷售啟啟動(dòng)之際際，但本本月整個(gè)個(gè)公司品品項(xiàng)3的出貨比比例小，，及時(shí)跟跟進(jìn)品項(xiàng)項(xiàng)3的銷量、、促成各各區(qū)在品品項(xiàng)3的推廣上上加大力力度當(dāng)是是本月銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)！（（品項(xiàng)3僅占總銷銷量的21.3%）建立銷售售數(shù)據(jù)分分析系統(tǒng)統(tǒng)表三：當(dāng)日銷售：3萬(wàn)元；當(dāng)日回回款：1.8萬(wàn)元；當(dāng)日客客戶欠款：1.2萬(wàn)元；當(dāng)日回款率：：60%(每日填)；月累計(jì)銷售：：40萬(wàn)元；月累計(jì)計(jì)回款：37萬(wàn)元；月累計(jì)計(jì)回款率；92.5%(每周一填)；客戶月累計(jì)欠欠分公司應(yīng)收款款：3萬(wàn)；月累計(jì)分分公司從總公公司提貨金額額：50萬(wàn)（每周一填）；；月累計(jì)向總公公司繳款：38萬(wàn)；分公司月月累計(jì)欠總公司貨款：：12萬(wàn)元（每周一一填）。補(bǔ)充：建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)際操作意義義示例：該分公司至目目前品項(xiàng)出貨貨占比不正常常；品項(xiàng)1占比太小.目前該分公司司總庫(kù)存數(shù)字字1250件，對(duì)比其在在7月10日前一周的銷量1050件，庫(kù)存數(shù)太太小（公司要要求安全庫(kù)存存為周銷量的的2倍），要督促促分公司屯貨貨。品項(xiàng)2的庫(kù)存只有200件，遠(yuǎn)低于上上周銷量，要要督促分公司司盡快補(bǔ)貨。。品項(xiàng)2有15件即期品還有有60天過(guò)期，需撥撥促銷費(fèi)用消消化。該公司一直以以來(lái)客戶回款款率較高（92.5%），但7月10日當(dāng)天回款率率只有60%，出了什么問(wèn)問(wèn)題？需及時(shí)時(shí)和分公司經(jīng)經(jīng)理溝通了解解情況！該分公司目前前客戶欠款只只有3萬(wàn)，但分公司司欠總部的款款高達(dá)12萬(wàn)！出了什么么問(wèn)題？要馬馬上追查！建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)實(shí)際操作意義義：業(yè)務(wù)員和銷售售主管壓力；；大區(qū)總監(jiān)得壓壓力；異常帳款當(dāng)日日曝光好處；；建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)作用：1、清晰反映映整個(gè)大區(qū)今年的各區(qū)區(qū)銷售走勢(shì)、今年銷量量與去年的成長(zhǎng)對(duì)比；；2、對(duì)相較去去年同期銷量有大幅成成長(zhǎng)或衰退的銷售數(shù)字字形成鮮明的展示，3、引導(dǎo)各區(qū)區(qū)銷售經(jīng)理對(duì)異常銷售售數(shù)字，做出備注和差差異說(shuō)明。建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)背景說(shuō)明：A為暑季產(chǎn)品，，元月份應(yīng)著著力鋪貨啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)迎接旺旺季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，，其中C為拳頭產(chǎn)品；；E為年間禮盒產(chǎn)產(chǎn)品，2000年元月過(guò)春節(jié)，如果元元月E品項(xiàng)推廣及時(shí)時(shí)應(yīng)該會(huì)有好好的銷量；F為新品上市；；北京辦事處六六月份剛轉(zhuǎn)為為分公司增設(shè)設(shè)車輛、庫(kù)房房和業(yè)代建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)用法：如上表表所示，每個(gè)個(gè)月的月會(huì)前前，內(nèi)勤對(duì)各各區(qū)域當(dāng)月出出貨品項(xiàng)占比比進(jìn)行數(shù)據(jù)分分析，大區(qū)經(jīng)經(jīng)理審閱并填填寫意見(jiàn)，對(duì)對(duì)其新品推廣廣、全品銷售售、產(chǎn)品換季季的及時(shí)準(zhǔn)備備、時(shí)令產(chǎn)品品銷售等各種種品項(xiàng)占比要要點(diǎn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)評(píng)。月會(huì)時(shí)宣宣讀此表并發(fā)發(fā)給各區(qū)域傳傳閱。實(shí)際操作意義義示例：(1)各區(qū)主管都可可以從這張表表中大區(qū)經(jīng)理理的評(píng)語(yǔ)中學(xué)學(xué)到營(yíng)銷思想想要關(guān)注全品項(xiàng)項(xiàng)銷量，尤其其是公司主打打品項(xiàng)（元月月份北京辦B、D品項(xiàng)占比太小小）；產(chǎn)品旺季到來(lái)來(lái)前要及早鋪鋪貨，為換季季做準(zhǔn)備（元元月北京辦A品項(xiàng)未啟動(dòng)被被經(jīng)理批評(píng)））；提高銷售敏感感度（元月份份過(guò)春節(jié)，北北京辦沒(méi)有啟啟動(dòng)時(shí)令產(chǎn)品品—品項(xiàng)E，因此挨批）；；新品銷量要特特別關(guān)注（北北京辦新品F推廣成功，連連續(xù)兩個(gè)月受受表?yè)P(yáng)）。(2)各區(qū)主管知道道：這張品項(xiàng)項(xiàng)分析表，各各區(qū)一張，經(jīng)經(jīng)理逐月填寫寫對(duì)各區(qū)域的的品項(xiàng)占比評(píng)評(píng)語(yǔ)，大會(huì)宣宣讀，更可怕怕的是到年底底累計(jì)12個(gè)月，此表會(huì)會(huì)成為評(píng)判區(qū)區(qū)域經(jīng)理工作作質(zhì)量的一大大依據(jù)，要想想每月不挨批批、不在月會(huì)會(huì)上當(dāng)眾出丑丑、年底考核核打分高一點(diǎn)點(diǎn)就得月月、、天天、時(shí)時(shí)時(shí)關(guān)心自己的的品項(xiàng)占比健健康狀況。建立銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析系統(tǒng)背景：：A……M12個(gè)區(qū)域域分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)，A元月份份由辦辦事處處改為為營(yíng)業(yè)業(yè)所增增加人人力運(yùn)運(yùn)力，，市場(chǎng)規(guī)規(guī)模排排序依依次為為ABCD……M，A……F為地級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，G……M為縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)。建立銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析系系統(tǒng)用法：：每月月月會(huì)會(huì)由內(nèi)內(nèi)勤做做出數(shù)數(shù)據(jù)，，銷售售大區(qū)區(qū)經(jīng)理理填寫寫改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)見(jiàn)和評(píng)評(píng)語(yǔ)，，大會(huì)會(huì)宣讀讀，各各區(qū)傳傳閱。。實(shí)際操操作意意義示示例：：(1)大區(qū)經(jīng)經(jīng)理對(duì)對(duì)某個(gè)個(gè)銷量量完成成不好好但又又老找找借口口的區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的的斥責(zé)責(zé)：銷量小小你可可以推推托說(shuō)說(shuō)自己己的市市場(chǎng)窮窮、人人口少少，達(dá)達(dá)成率率低可可以說(shuō)說(shuō)總監(jiān)監(jiān)下的的任務(wù)務(wù)量太太高，，但你你的區(qū)區(qū)域占占整個(gè)個(gè)大區(qū)區(qū)的銷銷量比比重是是在逐逐月增增加還還是逐逐月減減少應(yīng)應(yīng)該是是最能能反映映你和和其他他經(jīng)理理相比比是在在進(jìn)步步還是是在退退步的的！這這個(gè)指指標(biāo)應(yīng)應(yīng)該說(shuō)說(shuō)的上上“客客觀公公正、、無(wú)可可抵賴賴”了了吧??！(2)落后區(qū)區(qū)域的的心理理壓力力：市場(chǎng)規(guī)規(guī)模大大的區(qū)區(qū)域，，銷量量占比比千萬(wàn)萬(wàn)別落落到小小區(qū)域域后面面，太太丟人人了！！(3)各區(qū)經(jīng)經(jīng)理的的心理理壓力力：每個(gè)月月分析析各區(qū)區(qū)占大大區(qū)的的比重重，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批批示書書面意意見(jiàn)，，登記記在冊(cè)冊(cè)，月月會(huì)宣宣讀全全體傳傳閱，，12個(gè)月下下來(lái)我我占大大區(qū)的的比重重是在在上升升還是是下降降也一一目了了然（（直接接影響響我的的年底底晉升升）。。唉！！老板板的這這一招招可真真狠””，逼逼的你你只能能全力力往前前沖，，各區(qū)區(qū)互相相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)！不不敢稍稍有松松懈！！建立銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析系系統(tǒng)背景：：A……M12個(gè)區(qū)域域，A元月份份由辦辦事處處改為為營(yíng)業(yè)業(yè)所，，市場(chǎng)規(guī)規(guī)模排排序依依次為為ABCD……M，A…………F為地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，G……M為縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)建立銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)分分析系系統(tǒng)法：(1)2月份公司要重重點(diǎn)推廣品項(xiàng)項(xiàng)3，不妨把品項(xiàng)項(xiàng)3的各區(qū)銷量、、各區(qū)品項(xiàng)3達(dá)成率、各區(qū)區(qū)品項(xiàng)3銷量占大區(qū)品品項(xiàng)3銷量的比重單單獨(dú)拿出來(lái)討討論，引導(dǎo)各各區(qū)經(jīng)理對(duì)品品項(xiàng)3的銷售特別關(guān)關(guān)注。(2)這張表具體用用法及表格內(nèi)內(nèi)容與區(qū)域銷銷售分析表一一致。實(shí)際操作意義義示例：各區(qū)經(jīng)理的心心理壓力：老板特別強(qiáng)調(diào)調(diào)的重點(diǎn)產(chǎn)品品，他是單獨(dú)獨(dú)拿出來(lái)討論論，也會(huì)從各各區(qū)占大區(qū)的的比重上分析析，讓你無(wú)法法找借口推托托。這張表同同樣是逐月宣宣讀，公開傳傳閱而且逐月月累計(jì)年底““算總帳”，，千萬(wàn)別在這這里栽跟頭??！區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)市場(chǎng)巡查誤區(qū)區(qū)：1.消息走漏漏對(duì)策：突擊鋪貨，捏捏造假數(shù)據(jù)，，補(bǔ)填管理表表單，做足表表面文章。檢檢查過(guò)程中有有意引導(dǎo)上級(jí)級(jí)走入“埋伏伏圈”（提前前布置的售點(diǎn)點(diǎn)），膳食、、住宿、娛樂(lè)樂(lè)安排盛情款款待，送走““檢查團(tuán)”后后，長(zhǎng)噓一口口氣，大睡三三天。結(jié)果：大區(qū)經(jīng)理看到到的市場(chǎng)現(xiàn)象象都是臨時(shí)突突擊、粉飾太太平的結(jié)果，，根本不能發(fā)發(fā)現(xiàn)真實(shí)問(wèn)題題所在；每次巡檢會(huì)造造成受檢辦事事處、分公司司幾天甚至幾幾周時(shí)間停止止正常業(yè)務(wù)，，應(yīng)付檢查；；區(qū)域市場(chǎng)巡巡查實(shí)務(wù)2.巡查者者沒(méi)有清晰晰思路。表現(xiàn)：不清楚要怎怎么檢查，，要去看什什么，受檢檢者更是一一臉茫然，，檢查的內(nèi)內(nèi)容、路徑徑也完全是是跟著感覺(jué)覺(jué)走，說(shuō)些些不痛不癢癢的話，不不結(jié)合獎(jiǎng)罰罰手段，不不解決實(shí)際際困難，臨臨走了丟下下一句“好好好干，爭(zhēng)爭(zhēng)取超額完完成銷量””，一走了了之。結(jié)果：：受檢者者感覺(jué)覺(jué)到““所謂謂領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)也不不過(guò)如如此””，耽耽誤我我?guī)滋焯鞎r(shí)間間，漫漫無(wú)目目的地地陪著著他瞎瞎轉(zhuǎn)悠悠，不不幫我我解決決一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)際際問(wèn)題題，也也沒(méi)給給任何何指導(dǎo)導(dǎo)。長(zhǎng)長(zhǎng)此以以往，，管理理效率率自然然下降降；巡檢成了形形式，即不不能“發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，消消除隱患””，又不能能給分支機(jī)機(jī)構(gòu)“必要要的指導(dǎo)””，甚至由由于巡檢缺缺乏跟進(jìn)（（洞悉問(wèn)題題所在，獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，，解決困難難），使下下屬連應(yīng)付付檢查的緊緊迫感也日日漸喪失；；區(qū)域市場(chǎng)巡巡查實(shí)務(wù)提高巡查效效率關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：檢查內(nèi)容公公司年初統(tǒng)統(tǒng)一公布，，每月提醒醒；行蹤保密；；巡查提綱明明確：看什什么？怎么么看？發(fā)現(xiàn)現(xiàn)那些問(wèn)題題？怎么處處理？區(qū)域市場(chǎng)巡巡查實(shí)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)巡巡查實(shí)務(wù)指標(biāo)一：表表單管理表格：客戶戶銷售記錄錄卡、業(yè)代代日?qǐng)?bào)表、、業(yè)代每日日銷量明細(xì)細(xì)；目的：了解解業(yè)代“昨昨天”具體體走了哪條條街，拜訪訪了哪些客客戶、產(chǎn)生生了多少訂訂單、送出出多少贈(zèng)品品、做了哪哪些工作，，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上才能去去復(fù)查、督督辦業(yè)務(wù)代代表有無(wú)漏漏單（訂單單量不充足足）、漏訪訪（沒(méi)完成成規(guī)定的拜拜訪工作））、假單（（慌報(bào)訂單單業(yè)績(jī)，甚甚至借此侵侵吞促銷品品等行為）），才能獎(jiǎng)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，，激勵(lì)業(yè)代代滿負(fù)荷工工作落實(shí)方法：：培訓(xùn)表單管管理實(shí)務(wù)；；公司領(lǐng)導(dǎo)重重視，各級(jí)級(jí)懲罰機(jī)制制健全；區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)表單巡查要點(diǎn)點(diǎn)：看表單的污損損程度；看數(shù)字的前后后是否矛盾；；看筆跡，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)上路線核對(duì)對(duì)；區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)指標(biāo)二：重點(diǎn)點(diǎn)渠道終端表表現(xiàn)（如商超超）巡查要點(diǎn)：商超客戶資料料建立：包括客戶名稱稱、地址、電電話、聯(lián)系人人、性質(zhì)、信信用額度、信信用期限等；大商超還要要注明客戶關(guān)鍵鍵人物（采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理、店面面經(jīng)理、柜組組長(zhǎng)、庫(kù)管等等）的聯(lián)系方方法、職權(quán)大大小以致性格格特征、店方方的庫(kù)存面積積、營(yíng)業(yè)面積積、常規(guī)“三三費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)以以及和本公司司的合作歷史史、付款歷史史記錄等終端表現(xiàn)：全品項(xiàng)供貨、、明碼標(biāo)價(jià)、、合理庫(kù)存量量、整潔標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的陳列、盡盡可能多（相相對(duì)于付出同同等買位費(fèi)的的競(jìng)品）的排排面和堆頭、、導(dǎo)購(gòu)/促銷人員的管管理（按時(shí)出出勤、工作態(tài)態(tài)度、服裝、、工作技能等等）區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)指標(biāo)三：促銷銷執(zhí)行力；公司促銷管控控方法：有贈(zèng)品禮品消消耗明細(xì)記錄錄、憑證（如如超市小票、、店方出據(jù)的的證明等）以以及相關(guān)人員員簽字市場(chǎng)巡查要點(diǎn)點(diǎn)：1、促銷政策的的傳達(dá)要精準(zhǔn)準(zhǔn)。2、公司管理層層的態(tài)度要堅(jiān)堅(jiān)決。3、大區(qū)經(jīng)理巡巡檢分公司辦辦事處之前先先做好家庭作作業(yè)：翻閱上次促銷銷該分公司/辦事處報(bào)上來(lái)來(lái)的報(bào)銷憑據(jù)據(jù)；自己做好準(zhǔn)備備，此次巡檢檢要去拜訪哪哪些渠道的客客戶，去抽查查落實(shí)促銷執(zhí)執(zhí)行情況；區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)指標(biāo)四：行政政管理巡查要點(diǎn)與要要求：1、規(guī)定各分支支機(jī)構(gòu)全體業(yè)業(yè)務(wù)人員（尤尤其是經(jīng)理））上班時(shí)間必必須穿工作服服（或衣帽整整齊），宿辦辦合一的地方方要求樹立辦辦公氣氛，電電視機(jī)、洗刷刷用具、餐具具等生活用品品全部放進(jìn)宿宿舍，上班時(shí)時(shí)間宿舍門必必須關(guān)閉，不不能讓員工在在辦公地點(diǎn)感感到一絲一毫毫的家居生活活氣息；2、規(guī)定業(yè)務(wù)人人員上下班時(shí)時(shí)間，例行早早會(huì)、晚匯報(bào)報(bào)的內(nèi)容；3、使分公司/辦事處明確總總公司管理層層的態(tài)度；區(qū)域市場(chǎng)巡查查實(shí)務(wù)巡查指標(biāo)五：：業(yè)代線路拜拜訪效果，整整體市場(chǎng)終端端表現(xiàn)；檢查方法與要要點(diǎn)：1、任意抽取該該分公司/辦事處某業(yè)代代的一條拜訪訪路線，持線線路手冊(cè)、售售點(diǎn)地略圖，，攜當(dāng)?shù)刂鞴芄芤黄鸹卦L，，對(duì)線路手冊(cè)冊(cè)上的售點(diǎn)做做出鋪貨率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、生動(dòng)化化評(píng)分（也可可順便落實(shí)該該業(yè)代有無(wú)漏漏單、漏訪、、報(bào)假單等行行為）；2、走訪該線路路之外的其他他區(qū)域、街道道，做出終端端鋪貨率統(tǒng)計(jì)計(jì)，了解陳列列狀況，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特性走走訪重點(diǎn)渠道道（如批發(fā)市市場(chǎng)、學(xué)校））做終端鋪貨貨率統(tǒng)計(jì)，了了解陳列狀況況；3、讓各各地經(jīng)經(jīng)理了了解總總公司司管理理層的的態(tài)度度區(qū)域市市場(chǎng)巡巡查實(shí)實(shí)務(wù)巡查指指標(biāo)六六：經(jīng)經(jīng)銷商商管理理巡查要要點(diǎn)及及方法法檢核方方法：：1、總公公司對(duì)對(duì)各分分公司司/辦事處處負(fù)責(zé)責(zé)人予予以專專題培培訓(xùn)：：“經(jīng)經(jīng)銷商商選擇擇的基基本思思路和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”；；2、在拜拜訪終終端售售點(diǎn)時(shí)時(shí)注意意了解解：經(jīng)銷商商作為為“我我公司司產(chǎn)品品在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡目偨?jīng)經(jīng)銷””這一一概念念的知知名度度；經(jīng)銷商商出貨貨價(jià)是是否合合理，，有無(wú)無(wú)惡意意沖貨貨、砸砸價(jià)、、抬價(jià)價(jià)行為為；經(jīng)銷商商對(duì)終終端售售點(diǎn)的的配送送服務(wù)務(wù)是否否積極極；有否出出現(xiàn)：：終端客客戶要要貨而而經(jīng)銷銷商不不愿送送貨；；大片市市場(chǎng)無(wú)無(wú)人開開發(fā)，，鋪貨貨率幾幾乎為為零的的狀態(tài)態(tài)；終端售售點(diǎn)要要求換換破損損品等等合理理要求求被經(jīng)經(jīng)銷商商拒絕絕；公司配配給經(jīng)經(jīng)銷商商要求求其發(fā)發(fā)放到到終端端售點(diǎn)點(diǎn)的促促銷品品被經(jīng)經(jīng)銷商商截流流；區(qū)域市市場(chǎng)巡巡查實(shí)實(shí)務(wù)3、拜訪訪經(jīng)銷銷商之之前與與當(dāng)?shù)氐刂鞴芄茏務(wù)?，了了解：：?jīng)銷商商的庫(kù)庫(kù)存周周報(bào)有有無(wú)堅(jiān)堅(jiān)持進(jìn)進(jìn)行，，最新新庫(kù)存存數(shù)據(jù)據(jù)是多多少，，對(duì)異異常數(shù)數(shù)據(jù)做做何種種解釋釋；該經(jīng)銷商合合作意愿如如何、行銷銷意識(shí)、管管理能力實(shí)實(shí)力如何、、有何特點(diǎn)點(diǎn)；經(jīng)銷商目前前的主動(dòng)出出貨量與公公司業(yè)代訂訂單量的比比例；經(jīng)銷商可能能會(huì)對(duì)我提提那些要求求，有什么么抱怨；4、拜訪經(jīng)銷銷商先看庫(kù)存數(shù)數(shù)據(jù)是否合合理；與經(jīng)銷商洽洽談，側(cè)面面觀察這個(gè)個(gè)經(jīng)銷商的的合作意愿愿、行銷意意識(shí)和管理理能力等綜綜合素質(zhì)；；了解經(jīng)銷商商主動(dòng)出貨貨量與公司司業(yè)代引單單量的比例例；了解經(jīng)銷商商的抱怨和和意見(jiàn)；利用第2步驟中得到到經(jīng)銷商的的配送服務(wù)務(wù)、銷售價(jià)價(jià)格等方面面的失職不不合作實(shí)例例，對(duì)該經(jīng)經(jīng)銷商施加加必要的壓壓力，回應(yīng)應(yīng)他的滿腹腹抱怨和不不合理要求求；對(duì)合理要求求當(dāng)場(chǎng)給予予解釋和答答復(fù)；對(duì)下一步的的市場(chǎng)工作作思路與經(jīng)經(jīng)銷商交換換意見(jiàn)；5、讓各地經(jīng)經(jīng)理明白總總公司管理理層的態(tài)度度；THEENDTHANKYOU!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20221:48:01PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/222022/12/222022/12/22Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月20222022/12/222022/12/222022/12/2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222022/12/222022/12/222022/12/2212/22/202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/222022/12/2222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2022/12/222022/12/222022/12/222022/12/229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2022/12/222022/12/22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。2022/12/222022/12/222022/12/2212/22/20221:48:01PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力