如何快速成交課件

如何快速成交我們期待的工作是什么樣子？每天睡到自然醒，別人加班我加薪，工資數(shù)到手抽筋！小單不斷，大單涌現(xiàn)！摧龍六式

收集資料的方式雖然有很多種，如上網(wǎng)看報等等，但最關(guān)鍵的和最重要的方法是從敵人內(nèi)部得到資料。總結(jié)有4步：第一步就是培養(yǎng)教練，教練就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人。絕大數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。第二步就要全面地了解客戶的個人資料，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚。收集資料是為了消化和分析。第三步就應(yīng)該對客戶的組織結(jié)構(gòu)進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四步是銷售機會分析。也是是關(guān)鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產(chǎn)生訂單的客戶身上。這個客戶有銷售機會或者說切入點嗎？我們有滿足客戶需求的方案推薦嗎？沒有需求的時候我們能挖掘出別的需求嗎？銷售的初級階段是滿足客戶需求，銷售的高級階段是創(chuàng)造客戶需求并且滿足他。摧龍六式第一式——收集資料摧龍六式第二式——建立關(guān)系

做銷售就要搞關(guān)系，大家都知道。但怎么搞關(guān)系呢？這里面的學(xué)問就多了。如果發(fā)現(xiàn)銷售機會之后，就應(yīng)該立即推進客戶的關(guān)系。我覺得讓客戶信賴的方式是我們自己專業(yè)，并且有能力對他某一方面有幫助！丘吉爾：沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。而從信賴到喜歡、到愛，就摻雜了許多感情因素，是會左右客戶與我們合作的，這也是我們可以努力的部分，甚至超越了我們銷售產(chǎn)品本身達成成交。

上面的都是鋪墊，最難的在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關(guān)系。方式有很多，做人的工作，技巧有很多，用心是唯一的途徑。搞關(guān)系的三大境界：1，“圍人”。圍追堵截！2，“維人”。不是簡單的買賣，還很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。3，“為人”。不光是要把產(chǎn)品銷售出去，更重要的是要把自己銷售出去。信賴---喜歡---愛摧龍六式第三式——挖掘需求需求是客戶采購的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和愿望，產(chǎn)生采購的根源。當客戶有了目標和愿望的時候，就會發(fā)現(xiàn)達到目標的問題和障礙。然后就是采購的產(chǎn)品和采購的指標，需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，客戶要買的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也是引導(dǎo)客戶的采購指標并說服客戶采購。四堵拒絕的山：1，我不需要（70%）2，不相信（老總不同意，愛人不同意）3，沒錢（優(yōu)惠條件不夠，好處不夠）4，不著急（年底再說、明年再說，他不著急，我們急嗎？急的要死！人到中年，接媽）摧龍六式第五式——贏取承諾

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程，我們的目的是隨時讓客戶答應(yīng)我們合作。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。需要提請大家注意的是：贏取承諾要總是走在客戶前面，去引導(dǎo)客戶的思維，步步緊逼！而不是等待、稍候再聯(lián)系、回頭找時間具體敲定！巧妻常伴拙夫眠

“巧妻常伴拙夫眠”卻是人間常態(tài)。為什會這樣呢？因為贏得巧妻的那位拙夫更能討女人喜歡呀！諸葛亮說：嚴格地說，女人并不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給他的，某種她想要得到的利益。劉備贊同地說：有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會入接受一個風(fēng)流才子。如果一個女人喜歡權(quán)勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。對癥和合適是至關(guān)重要的！我們經(jīng)常說，要找到客戶身上的那個按鈕！天助自助之人銷售代表決不可因為客戶拒絕買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的就不只是一次銷售機會，而是失去一個客戶要打動客戶的心，而不是腦袋，因為心離客戶的口袋最近在成交的關(guān)頭，你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講，成功出自于自信以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙，成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，切記：“今天的定單就在眼前，明天的定單卻遠在天邊”生氣是拿別人犯的錯誤來懲罰自己！人生需要歷煉

——走過的日子不要輕意忘記快速出單之決戰(zhàn)版首先要始終保持永不放棄的心態(tài)。銷售如同戰(zhàn)場，在勢均力敵的戰(zhàn)場上，大家的產(chǎn)品、方案和價格，甚至能力都相差不大，這時最重要的就是你的態(tài)度。可能你已經(jīng)面臨絕境用盡了全部的力量，你就要放棄了，但是也許競爭對手處境比你還要惡劣，如果你放棄了，競爭對手堅持了下來，你就會成為那個失敗者。既然大家選擇了銷售這個最殘酷也最有成就感的職業(yè)，就要永不放棄，永不言敗。你們要像士兵一樣，如果有槍有炮。就用槍用炮，如果槍炮打沒了，就用刺刀，如果刺刀也斷了，你們就要用拳頭，如果胳膊折斷了，就是用牙咬，也不能放棄任何勝利的機會.業(yè)務(wù)是綜合