如何進行提案管理

知識產權屬于中國經濟出版社出版的大客戶營銷管理叢書(包括《大客戶戰(zhàn)略與管理》、《大客戶銷售管理》、《大客戶市場與客戶管理》、《大客戶團隊與目標管理》)如何進行提案管理大客戶銷售流程管理主要內容提案階段的工作內容產品解決方案演示如何安排公司參觀如何安排案例客戶參觀如何排除客戶異議項目建議書提案階段的工作內容提案階段的工作內容利用產品解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢；對客戶開發(fā)階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發(fā)，寫出實事求是、具有打動人心的、專業(yè)的建議方案和產品解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優(yōu)點和特性，并協助其獲得客戶的允許或被采納；總結以前工作，利用各種資源，采取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的采購指標，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭；解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。產品解決方案演示產品解決方案演示產品解決方案演示的定義產品解決方案演示是通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等產品溝通流程，讓客戶對我們的公司、產品、服務、口碑及我們對客戶的需求及狀況等，都有更進一步的了解。演示一般可以分為在特定場所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進行的產品解決方案演示）和在公眾場所為目標客戶（如技術交流會等）進行的產品解決方案演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識及功能傳遞給我們的目標客戶。演示為客戶提供了一個讓他們自己親眼看到我們產品解決方案如何幫助他們解決問題的機會。一旦客戶能夠想象出使用我們的產品為何能夠幫助他們解決問題，他們就會大步踏上做出決定之路。但是，包含復雜技術的演示可能會險象環(huán)生。產品解決方案演示產品解決方案演示的目的對客戶而言進行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持；了解產品解決方案對其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度(以進行演示人員的專業(yè)程度進行推論)；了解我方進行售后服務的方式，和其它客戶使用該產品解決方案的狀況；演示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進一步明確自己對產品和服務的要求，從而修正需求分析；使客戶了解到自己對系統在功能上的需求和價格上的付出存在相互矛盾的一些方面；使客戶理解為什么需要專業(yè)技術人員的參與，以及服務的價值，為下一步的簽約后的工程實施打下初步基礎；使客戶對需求的認識從感性上升到理性上的評價，并根據需求標準來評判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準備。產品解決方案演示產品解決方案演示的目的對我方而言提出解決方案，確定解決方案對該客戶的適用程度；對不適用處，概估需要集成第三方采購的范圍及難度，判斷是否有產能承接該項目；了解客戶的期望，和如何協助客戶解決問題及達成期望；了解關鍵人對我方產品及口碑的支持程度；了解該客戶對于信息化的程度及認知狀況；已取得競爭優(yōu)勢，借此鞏固領先地位；未取得競爭優(yōu)勢，借此追趕競爭者。產品解決決方案演演示如何使產產品解決決方案演演示奏效效產品解決決方案演演示對客客戶或我我們都是是一個非非常重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，對我我們而言言可能只只有一次次產品解解決方案案演示的的機會。。因此，，做好演演示的準準備工作作，使演演示更為為奏效，，顯得非非常重要要。產品解決決方案演演示如何使產產品解決決方案演演示奏效效做好演示示準備產品解決決方案演演示產品解決決方案演演示的管管理要點點工作方式式與內容容：對客戶的的需求進進行分析析，包括括：產品解決決方案與與客戶需需求的匹匹配程度度的確認認；客戶需求求的解決決方案；；現有產品品不可解解決問題題的分析析和可能能的解決決方案；；下一步銷銷售和工工程實施施可能遇遇見的問問題、客客戶的顧顧慮；對從客戶戶處收集集需求信信息，目目的是為為了演示示可以與與客戶仿仿真同步步。如果有競競爭者，，對競爭爭情況進進行分析析，并確確定競爭爭策略、、演示策策略等銷銷售策略略：分析競爭爭者的優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢，我我方的優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢；分析客戶戶各種職職務的人人對我們們與競爭爭者的意意見和看看法；通過各種種渠道進進一步挖挖掘競爭爭者的情情報；可以采取取專門針針對某一一客戶的的營銷攻攻略，比比如在報報紙上刊刊登只針針對這一一客戶的的廣告，，在短時時間內使使具體客客戶的所所有人對對我們的的知名度度、美譽譽度得到到空前提提升；根據制定定的策略略展開行行動，贏贏得競爭爭優(yōu)勢。。產品解決決方案演演示產品解決決方案演演示的管管理要點點工作方式式與內容容：根據客戶戶的需求求特點，，結合的的產品解解決方案案，制定定演示計計劃，提提前做好好演示準準備：客戶基本本和常用用的主要要操作流流程；客戶的特特殊需求求；客戶的管管理特色色；現在存在在的問題題；為客戶準準備初步步的解決決方案，，并與客客戶約定定進行正正式演示示與說明明；需要明確確每個與與會人員員的背景景；需要讓不不同崗位位和背景景的人在在不同的的時間點點觀看演演示；向客戶的的關鍵人人進行集集中演示示，強調調的解決決方案的的價值。。需要強強調指出出，進行行的演示示是解決決方案的的演示，，而不是是單純的的產品演演示；利用演示示計劃對對客戶有有針對性性的產品品解決方方案演示示，讓客客戶了解解產品解解決方案案是如何何解決業(yè)業(yè)務問題題的。產品解解決方方案演演示產品解解決方方案演演示的的管理理要點點工作結結果形成初初步解解決方方案；；演示獲獲得成成功。。工作報報告大客戶戶經理理定期期填寫寫《客客戶跟跟進表表》，，每周周周五五下班班前交交給大大客戶戶部門門助理理進行行備案案；大客戶戶經理理負責責對每每次聯聯系的的信息息和情情況進進行記記錄，，填寫寫《客客戶日日常聯聯絡表表》和和《項項目跟跟蹤日日志》》；在此過過程中中不斷斷進行行總結結和評評估，，填寫寫《客客戶綜綜合評評估表表》；；要求明明確客客戶的的需求求種類類，確確認需需要投投入的的精力力，是是否需需要相相關的的支持持。需需要相相關的的支持持，則則需要要填寫寫《資資源支支持申申請表表》（（為盡盡量減減輕大大客戶戶經理理的事事務工工作，，一般般我們們將《《資源源支持持申請請表》》的格格式與與《客客戶檔檔案表表》的的設計計格式式基本本相同同，并并可合合并為為同一一表格格《客客戶檔檔案表表資源源支持持申請請表》》）。。任何何企業(yè)業(yè)高層層商務務資源源和高高端技技術資資源都都是緊緊缺的的，所所以資資源支支持申申請需需提前前申請請，否否則由由于時時間緊緊迫，，可能能無法法安排排，對對項目目將造造成一一定影影響；；填寫《《競爭爭能力力與策策略分分析對對比表表》和和《大大客戶戶關鍵鍵人決決策影影響力力分析析表》》確定定相關關策略略；收集《《客戶戶意見見反饋饋表》》，并并進行行處理理。產品解解決方方案演演示產品解解決方方案演演示的的管理理要點點工作報報告填寫《《競爭爭能力力與策策略分分析對對比表表》，，確定定相關關策略略。如何安安排公公司參參觀如何安安排公公司參參觀參觀公公司的的目的的和意意義通過參參觀公公司和和交流流使客客戶對對公司司品牌牌、形形象、、服務務、經經驗有有更加加深入入的了了解，，成功功的參參觀可可以確確立競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。參觀公公司對對客戶戶的意意義在在于，，可以以直觀觀的考考察公公司實實力，，了解解公司司的運運營狀狀況、、比較較各個個公司司的差差異，，初步步確定定公司司選擇擇的意意向。。參觀公公司對對我們們的意意義在在于，，可以以充分分展現現公司司的專專業(yè)形形象和和公司司實力力，使使客戶戶對公公司對對公司司品牌牌、形形象、、服務務、經經驗有有更加加深入入的了了解，，確立立公司司的競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。如何安安排公公司參參觀如何使使公司司參觀觀更奏奏效為使公公司參參觀更更為奏奏效，，需要要提前前檢查查事先先準備備的各各項細細節(jié)工工作，，擬定定好公公司參參觀接接待流流程，，做好好現場場接待待和客客戶交交流工工作。。如何安安排案案例客客戶參參觀如何排排除客客戶異異議如何排排除客客戶異異議客戶異異議的的定義義銷售過過程中中，客客戶因因其經經驗、、知識識、觀觀念、、體會會等方方面存存在的的理解解分歧歧，對對我們們所規(guī)規(guī)劃項項目建建議、、產品品和服服務解解決方方案，，以及及對銷銷售過過程中中的任任何一一個行行動，，客戶戶表達達出的的不贊贊同、、提出出質疑疑、相相抵觸觸、甚甚至拒拒絕觸觸的狀狀況。。客戶異異議是是銷售售活動動的部部分，，有異異議并并不意意味著著客戶戶不買買，它它僅意意味著著還存存在未未被滿滿意地地處理理的事事情、、理由由、爭爭端，，表明明我們們沒有有恰到到好處處地討討論客客戶異異議。?？蛻魬舢愖h議通常常會發(fā)發(fā)生在在演示示或建建議書書的中中間，，針對對演示示或建建議書書的某某一點點或某某句話話，或或者產產品的的質量量、價價格、、回款款日期期、售售后服服務等等，但但很少少針對對產品品解決決方案案的全全部。。事實實上，，出現現某種種客戶戶異議議也可可以引引出一一個良良好的的銷售售形勢勢，只只要了了解清清楚客客戶的的真正正客戶戶異議議是什什么，，就可可以更更好的的根據據需求求來裁裁剪提提供解解決方方案。?？蛻舢惍愖h會會在整整個銷銷售過過程中中不斷斷產生生。因因此，，在客客戶提提出異異議時時，要要綜合合判斷斷：從客戶戶提出出的異異議，，判斷斷客戶戶是否否真的的有需需要？？從客戶戶提出出的異異議，，能了了解客客戶對對項目目建議議書接接受的的程度度，從從而迅迅速修修正銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術，，爭取取主動動；從客戶戶提出出的異異議，，能獲獲得更更多的的潛在在訊息息，準準確判判斷，，能增增加訂訂單把把握能能力；；“異議議”的的這層層意義義，是是“銷銷售是是從客客戶的的拒絕絕開始始”的的最好好印證證。如何排排除客客戶異異議客戶異異議的的種類類如何排排除客客戶異異議正確的的客戶戶異議議處理理態(tài)度度客戶異異議是是宣泄泄客戶戶內心心想法法的最最好指指標；；客戶異異議經經由處處理能能縮短短訂單單的距距離，，經由由爭論論會擴擴大訂訂單的的距離離；沒有異異議的的客戶戶才是是最難難處理理的客客戶；；客戶異異議表表示你你給他他的解解決方方案目目前仍仍然不不能滿滿足他他的需需求。。；注意聆聆聽客客戶說說的話話，區(qū)區(qū)分真真的異異議、、假的的異議議及隱隱藏的的異議議；不可用用夸大大不實實的話話來處處理客客戶異異議，，當你你不知知道客客戶問問題的的答案案時，，坦誠誠地告告訴客客戶你你不知知道；；告訴訴他，，你會會盡快快找出出答案案，并并確實實做到到；將客戶戶異議議視為為客戶戶希望望獲得得更多多的訊訊息；；客戶異異議表表示客客戶仍仍有求求于你你。如何排排除客客戶異異議客戶異異議產產生的的原因因原因在在客戶戶拒絕改改變：：大多多數的的人對對改變變都會會產生生抵抗抗，大大客戶戶經理理的工工作也也具有有帶給給客戶戶改變變的含含意。。例如如從目目前使使用的的品牌牌轉成成品牌牌，從從目前前可用用的技技術，，轉向向一種種全新新的技技術等等等，，都是是要讓讓客戶戶改變變目前前的狀狀況。。情緒處處于低低潮：：當客客戶情情緒正正處于于低潮潮時，，沒有有心情情進行行商談談，容容易提提出異異議。。沒有意意愿：：客戶戶的意意愿沒沒有被被激發(fā)發(fā)出來來，沒沒有能能引起起他的的注意意及興興趣。。無法滿滿足客客戶的的需要要：客客戶的的需要要不能能充分分被滿滿足，，因而而無法法認同同你提提供的的解決決方案案。預算不不足：：客戶戶預算算不足足會產產生價價格上上的異異議。。藉口、、推托托：客客戶不不想花花時間間會談談?？蛻舯Пв须[隱藏式式的異異議：：客戶戶抱有有隱藏藏異議議時，，會提提出各各式各各樣的的異議議。等等等。。項目建建議書書項目建建議書書建議書書的目目的與與作用用根據客客戶需需求起起草個個性化化的項項目建建議，，強調調獨特特的價價值定定位；；記錄錄雙方方在洽洽談中中已經經達成成的協協議，，并且且使得得協議議更加加明確確、完完善；；陳述述公司司對客客戶問問題的的認識識，強強調客客戶面面臨的的核心心問題題；陳陳述公公司將將主要要應采采取哪哪些工工具和和手段段來為為客戶戶提供供服務務以及及項目目的大大致輪輪廓；；界定定清楚楚的時時間計計劃；；基于資源構構成元素的的成本進行行項目定價價，清晰定定義項目建建議產生、、評估和提提交的流程程以及相關關人員的職職責，保證證跨部門緊緊密合作和和資源的有有效利用，，說明公司司獲得的利利益及其方方式，明確確項目的盈盈利性；利用項目建建議書的形形式提出解解決方案，，對已取得得競爭優(yōu)勢勢的客戶，，讓客戶眼眼見為憑；；尚未取得得競爭優(yōu)勢勢的客戶，，力求加分分；對于處處于下風的的客戶，力力求反敗為為勝；對項目建議議提交的結結果進行評評估，確保保高效率地地向客戶提提交高質量量的項目建建議；進入提交項項目建議書書階段的條條件：客戶戶真正進入入考慮期，，關鍵人對對實施采購購達成共識識，項目采采購進度表表、預算、、需求、決決策、競爭爭、優(yōu)先評評估項等關關鍵評估元元素明確，，為合同簽簽訂奠定基基礎；好的項目建建議書能夠夠進一步優(yōu)優(yōu)化公司在在客戶心中中的形象，，并且讓客客戶透徹的的理解能從從公司的服服務中獲得得的利益。。項目建議書書項目建議書書的管理要要點工作結果：：向客戶提交交建議書；；向客戶遞交交客戶建議議書，并想想客戶做項項目建議書書匯報。主要衡量指指標：按照客戶需需求和問題題所提出的的項目建議議書的全面面性、正確確性和專業(yè)業(yè)性；公司資源的的調動和使使用。工作報告；；形成《項目目建議書》》；填寫《客戶戶項目建議議的成功失失敗結果匯匯總》和《《項目建議議成功失敗敗結果匯總總表》。大客戶銷售售管理流程程檢核討論案例分析：：你認為以以提供較多多的案例客客戶名單(含聯絡電電話，聯絡絡人等)代代替安排參參觀單一客客戶的可行行性如何？？為什么？？客戶如果果接受這作作法，該如如何進行才才能獲得客客觀的信息息？案例分析：：客戶認為為你找的對對象經營狀狀況不好，，或者規(guī)模模與客戶相相差懸殊，，沒什么值值得參觀的的，你如何何響應？案例分析：：參觀結束束，客戶說說競爭者安安排參觀的的客戶比你你的安排要要來得更滿滿意，你如如何反應？？下一步該該怎么做？？案例分析：：公司的案案例客戶尚尚未建立，，身為大客客戶經理，，遇客戶要要求安排參參觀客戶時時，如何表表現才算稱稱職？案例分析