如何有效制定目標

如何有效制定目標什么是教練？管理教練是能運用有效對話引發(fā)他人智慧開發(fā)潛在能力高效實現(xiàn)企業(yè)目標的管理者！

管理者與管理教練有什么不同？管理者習慣回答問題管理教練經(jīng)常問問題管理者習慣“給”方法，給答案；

管理教練是“取“方法，取答案

管理教練的與眾不同之處？它能用對話取出員工的智慧它能用對話理清目標及現(xiàn)狀它能用對話找出關鍵價值鏈它能用對話使目標100%落地

管理教練為什么會有效？為什么很多企業(yè)有明確的方向，全員卻沒有推動目標的力量？

為什么大部分人總是做了，而卻沒有100%做到？

為什么大部分管理者總是忙、亂、累、煩?

因為，全球化競爭的時代，管理者仍沿用傳統(tǒng)管理模式

因為，智慧創(chuàng)造價值的時代，管理者仍沿用經(jīng)驗管理模式

因為，管理創(chuàng)造財富的時代，管理者仍依靠個人魅力管理

傳統(tǒng)管理模式：導致員工聽命行事，缺少主動思考

經(jīng)驗管理模式，導致員工陷入框框，限制可能思考

魅力管理模式，導致員工激情膨脹，欠缺可行思考

麥肯錫對全球經(jīng)濟與管理發(fā)展調(diào)查顯示：未來管理正在從藝術走向科學；

企業(yè)未來的管理正在從經(jīng)驗管理走向科學管理。管理教練七步法第一步：精準目標精準目標的含義清晰可見理解一致精準目標的六大好處1.集中能量2.明確方向3.增強決心4.增加自信5.集中注意力6.任務容易完成凡是沒有精準的目標，都是無法有效執(zhí)行的目標！凡是沒有精準的目標，執(zhí)行中會耗費更多的資源！

精準目標SMART原則精準準目目標標SMART原則則精準準目目標標SMART原則則精準準目目標標SMART原則則精準準目目標標SMART原則則精準準目目標標SMART原則則精準準目目標標SMART原則則第二二步步：：理理清清現(xiàn)現(xiàn)狀狀理清清現(xiàn)現(xiàn)狀狀什么么是是現(xiàn)現(xiàn)狀狀,現(xiàn)狀狀就就是是你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的位位置置。。這這聽聽起起來來似似乎乎簡簡單單，，但是是要要人人們們理理清清真真實實的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，而而非非主主觀觀演演繹繹的的現(xiàn)現(xiàn)狀狀，，確確實實是是非非常常困困難難的的一一件件事事。。有時時找找到到的的一一些些信信息息但但不不完完整整，，不不全全面面，，一一定定程程度度上上還還并并非非事事實實。。理清清現(xiàn)現(xiàn)狀狀第三三步步：：行行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈什么么是是行行動動價價值值鏈鏈?回答答很很簡簡單單：：把把有有價價值值的的行行動動按按照照一一定定的的邏邏輯輯鏈鏈接接起起來來,就是是行行動動價價值值鏈鏈。。什么么是是有有價價值值的的行行動動？？對目目標標結(jié)結(jié)果果貢貢獻獻價價值值的的行行動動就就是是有有價價值值的的行行動動。。行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈的的三三個個顯顯著著特特征征：：尾端端是是目目標標結(jié)結(jié)果果的的行行動動（（保保險險簽簽約約同同時時付付款款，，因因此此，，尾尾端端簽簽約約同同時時收收款款））價值值鏈鏈上上的的每每個個環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都都是是“行動動”前后后關關聯(lián)聯(lián)，，做做完完前前一一個個動動作作，，才才能能執(zhí)執(zhí)行行下下一一個個行行動動。。行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈行動動價價值值鏈鏈第四四步步：：行行動動目目標標行動動目目標標什么么是是行行動動目目標標?為每每一一個個行行動動價價值值鏈鏈上上的的行行動動，，訂訂立立的的目目標標，，就就是是行行動動目目標標。。為什什么么要要訂訂立立行行動動目目標標？？讓行行動動更更有有效效，，及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)目目標標是是否否偏偏離離，，及及時時作作出出調(diào)調(diào)整整。。行動動目目標標第一步、精準表現(xiàn)目標第二步、提煉行動價值鏈第三步、為每個行動尋找現(xiàn)狀數(shù)據(jù)第四步、為每個行動訂立目標數(shù)據(jù)如何何訂訂立立行行動動目目標標？？第五五步步：：行行動動計計劃劃行動動計計劃劃行動動計計劃劃要要素素表表行動目標1：序號要做的事情時間方法人選資源1

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第六六步步：：行行動動沒有有行行動動，，就就沒沒有有結(jié)結(jié)果果！！做好好計計劃劃，，并付付諸諸于于有有效效的的行行動動第七七步步：：行行動動后后跟跟進進沒有有跟跟進進，，就就不不是是教教練練行動動后后跟跟進進行動動后后跟跟進進希望望你你成成為為一一名名管管理理教教練練1將沒有量化、沒有時間限制的“想法”當成是目標。其結(jié)果是既無法衡量進度，也無法衡量結(jié)果。同時，是造成有意或無意地壓縮夢想以適應殘酷的現(xiàn)實。2將目標建立在現(xiàn)實可能性上，而不是建立在自己的想法上，盡管去任何目的地時，都必須考慮我們現(xiàn)在的出發(fā)點，建立任何目標，都必須考慮我們的現(xiàn)實可能性，而不是對未來的想法。3根據(jù)自己現(xiàn)有能力確定目標，而不是先確定目標才去逐一準備達成該目標，所必備的能力。根據(jù)現(xiàn)有能力確定目標，這個目標十有八九不會是合理的目標，并且您的能力似乎總不見長進，因為沒有大目標的牽引，您的能力也不會有太大提升，沒有太大的提升，當然也就達不成更高效益的目標。避免免制制定定目目標標時時陷陷入入誤誤區(qū)區(qū)系統(tǒng)統(tǒng)、、完完整整的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)充足足的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)支支持持清晰晰的的策策略略思思路路和和目目標標整合合的的策策略略系系統(tǒng)統(tǒng)有效效年年度度規(guī)規(guī)劃劃5點要要求求有條條理理的的實實施施步步驟驟目的：了解整個企業(yè)、區(qū)域、分公司經(jīng)營情況，對比目標完成情況。衡量企業(yè)、區(qū)域、分公司的發(fā)展程度。銷售售業(yè)業(yè)績績回顧顧分分析析回顧內(nèi)容：年度累計銷售額、月度銷售曲線圖各季度銷售額對比、公司、區(qū)域銷售額對比、各銷售辦事處銷售額對比年度銷售額完成率對比、年度銷售額增減率和月、季度、年庫存增減率各區(qū)域銷售差異的原因，本區(qū)域銷售差異的原因，年度增減的原因等。費用用投投入入回回顧顧及及分分析析內(nèi)容分公司、區(qū)域、營銷整體費用投入、營銷分類費用投入（廣告費、業(yè)務費、辦公費、公關費、差旅費、運輸費、道具費、宣傳品費、人員工資、促銷費、代扣費、挑腳費等）。分析評價費用使用效率和合理支出，主要指標有營銷費用增減率，營銷費用與銷售額比率，各分類營銷費用增減率等，并可以進一步分析出造成各類營銷費用增減的原因，以便讓財務部有效利用資金使用。目的了解企業(yè)、分公司資金使用情況，對比年初費用預算判斷資金的使用效率，計算出企業(yè)經(jīng)營的銷售成本。產(chǎn)品品分分析析了解解每每個個（（類類））產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售情情況況，，掌掌握握各各類類產(chǎn)產(chǎn)品品所所占占的的比比例例。。如如：：大大區(qū)區(qū)根根據(jù)據(jù)該該區(qū)區(qū)域域的的實實際際銷銷售售情情況況和和需需求求比比例例，，如如該該區(qū)區(qū)域域需需求求毛毛滌滌類類、、滌滌綸綸類類、、棉棉、、及及各各種種系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品所所占占百百分分比比，，花花色色、、品品種種的的裝裝箱箱比比例例，，首首期期鋪鋪貨貨數(shù)數(shù)和和鋪鋪貨貨時時間間，，以以便便應應營營銷銷總總部部匯匯總總給給商商品品中中心心、、供供應應中中心心合合理理安安排排開開發(fā)發(fā)、、采采購購、、生生產(chǎn)產(chǎn)。。研發(fā)采購生產(chǎn)物流總結(jié)營銷各中心之間的協(xié)作情況，其中最關鍵的是對主要業(yè)務流程的評估。目標回顧內(nèi)容分公司執(zhí)行營銷計劃的情況，零售、財務、品牌等中心對分公司的專業(yè)支持情況、物流與供應中心的協(xié)作情況、物流與分公司的協(xié)作情況、總部與分部之間的信息溝通情況等。分析營銷管理系統(tǒng)的運作效率。主要包括關鍵業(yè)務流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開拓的時間、對市場變化的反應速度、市場信息流動的速度等。內(nèi)部部管管理理協(xié)協(xié)作作的的回回顧顧及及分分析析上年年度度營營銷銷計計劃劃主主要要內(nèi)內(nèi)容容執(zhí)執(zhí)行行情情況況內(nèi)容產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格升降或維持對銷售的影響、分銷網(wǎng)絡建設情況、對經(jīng)銷進行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售的影響、促銷活動對消費者的影響等。分析在競爭形勢不斷變化的環(huán)境中挖掘出影響銷售的根本因素，為制訂未來營銷策略規(guī)劃提供依據(jù)。分析重點是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細對比，找出彼此的差異點，確定導致銷售差異的原因并進行必要的調(diào)整。目的回顧產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面開展的工作、掌握整體營銷活動對相關營銷指標的影響情況。存在的問題描述及分析分析：考慮到問題的關聯(lián)性、避免“頭痛醫(yī)頭”，從整體的角度系統(tǒng)分析，在整個經(jīng)營鏈中找到最根本的解決方法?；仡檭?nèi)容：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門間的協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。目的：了解每個問題的來龍去脈和問題之間的相互關系，從中發(fā)現(xiàn)最根本的原因，找出解決辦法。營銷銷形形勢勢分分析析及及預預測測10%5%60%25%分析內(nèi)容：國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長、金融政策的宏觀調(diào)控、國家刺激消費增長的政策、國家鼓勵行業(yè)發(fā)展的政策、失業(yè)率和居民收入增減狀況以及某些重大時間的發(fā)生等。作用：主要是國內(nèi)的經(jīng)濟形勢和政策方向，雖然宏觀環(huán)境對企業(yè)營銷策略規(guī)劃的作用因行業(yè)不同而有較大的區(qū)別，但宏觀政策的變化對企業(yè)決策依然舉足輕重。宏觀經(jīng)營環(huán)境分析分析內(nèi)容：包括行業(yè)市場容量和市場特征兩大要素/進行市場容量分析要列出歷年行業(yè)市場容量的變化曲線，同時說明變化產(chǎn)生的背景，并根據(jù)一定數(shù)據(jù)支持下對未來2-3年的發(fā)展趨勢做出預測；進行市場特征分析首先要從宏觀層面確定行業(yè)性質(zhì)和特點，然后對微觀的行業(yè)競爭特點簡要描述，勾勒出簡單而清晰的局面。作用：判斷企業(yè)目前的發(fā)展水平和未來發(fā)展?jié)摿?，這將決定企業(yè)的資源投入方向。行業(yè)發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容；產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三方面發(fā)展特點。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、顏色內(nèi)容、定位等核心要素，也是消費者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主是包裝、規(guī)格、形狀等產(chǎn)品輔助要素，是消費者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品能夠售賣的方式，如銷售渠道、陳列方式、流通特點等內(nèi)容，這是企業(yè)制訂營銷計劃非常重要的考慮因素。作用：這實質(zhì)是對消費需求趨勢的分析，與企業(yè)整體營銷策略規(guī)劃有最直接的關系，是企業(yè)制定具體營銷計劃的基礎，反映產(chǎn)品發(fā)展狀態(tài)和主要的特點。產(chǎn)品的發(fā)展趨勢分析分析內(nèi)容：首先是競爭形勢描述，包括市場總體競爭特點、競爭對手界定、主要品牌市場份額、主要品牌區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌年度銷售趨勢、主打品牌銷售對比、主要品牌廣告費用對比等。其次是整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費用等各方面對競爭品牌進行直接描述，力求全方位展現(xiàn)競爭品牌營銷活動，對其策略意圖做簡要分析，并對其營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預測。作用：樹立企業(yè)標桿，通過與競爭對手營銷活動各環(huán)節(jié)的詳細對比，發(fā)現(xiàn)自己與競爭對手間本質(zhì)的差異，對本企業(yè)營蕭活動進行針對性調(diào)整以贏得競爭優(yōu)勢。競爭形勢分析企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展狀狀況況分分析析2主要是從上述方面叫清楚地分析企業(yè)自身的弱項，以利針對性地進行改造。弱勢分析3應從行業(yè)環(huán)境變化和競爭品牌市場盲點中挖掘，難點在于企業(yè)往往很難將自己認為的機會轉(zhuǎn)化為事實，在的競爭優(yōu)勢或利益，這需要企業(yè)高層冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。機會分析威脅分析4分析競爭品牌給自己造成的壓力，與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進行細致對比，從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握改變局勢的機會。強勢分析主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面分析企業(yè)自身具備哪些強項，可以與競爭品牌抗衡，注意實事求是，避免主觀和自我取悅。1在總體目標下可根據(jù)不同標準劃分分類目標，包括月/度銷售目標、區(qū)域銷售目標、分產(chǎn)品銷售目標等，以確保按步驟最大可能完成目標。這是未來一年企業(yè)發(fā)展的具體描述，包括銷售目標、利潤目標、市場占有目標、市場擴張目標和品牌發(fā)展目標。企業(yè)總體發(fā)展目標營銷費用項目主要包括：廣告制作費、媒體投放費、品牌宣傳、業(yè)務費、促銷費、運輸費等，各項費用占總費用的比例要合理分配，具體分配則依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分放在營銷計劃制訂內(nèi)容中。營銷費用的來源是企業(yè)流動資金、取決于企業(yè)整體資金投入計劃，最關鍵的是企業(yè)的戰(zhàn)略方向，具體而言是由企業(yè)高層確定的費用投入比率決定的。年度影響費用預算整體體營營銷銷策策略略思思想想它的的產(chǎn)產(chǎn)生生基基于于企企業(yè)業(yè)年年度度營營銷銷形形勢勢的的分分析析，，是是對對如如何何開開展展營營銷銷活活動動贏贏得得競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的最最終終結(jié)結(jié)論論，，其其準準確確性性和和有有效效性性取取于于前前期期基基礎礎工工作作似似是是否否嚴嚴謹謹、、專專業(yè)業(yè)和和客客觀觀。。這是是對對如如何何達達成成目目標標的的方方向向性性描描述述，，是是站站在在整整體體的的高高度度所所做做的的系系統(tǒng)統(tǒng)性性概概括括，，對對各各項項分分類類策策略略起起整整合合、、指指導導作作用用。。市場場定定位位策策略略對目目標標市市場場的的界界定定：：從從細細分分的的市市場場中中選選出出企企業(yè)業(yè)的的目目標標市市場場。。這這里里的的關關鍵鍵在在于于要要對對企企業(yè)業(yè)資資源源狀狀況況有有清清晰晰的的認認識識，，更更重重要要的的是是要要在在市市場場滲滲透透和和擴擴張張策策略略中中抑抑制制住住產(chǎn)產(chǎn)品品延延伸伸的的沖沖動動。。在在制制訂訂營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃時時，，區(qū)區(qū)域域辦辦營營銷銷部部應應向向決決策策層層提提供供有有說說服服力力的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)支支持持。。對市市場場的的有有效效細細分分：：這這是是市市場場定定位位策策略略的的基基礎礎，，所所謂謂市市場場細細分分的的有有效效性性，，是是指指劃劃分分市市場場既既能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出有有效效性性，，又又能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出某某一一相相同同性性質(zhì)質(zhì)的的市市場場類類別別，，又又具具備備必必要要的的市市場場消消費費內(nèi)內(nèi)容容，，同同時時還還能能通通過過一一定定的的渠渠道道進進行行接接觸觸。。目目前前最最常常用用的的細細分分標標準準是是人人口口統(tǒng)統(tǒng)計計數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，但但更更有有效效的的市市場場機機會會總總是是隱隱藏藏在在消消費費者者的的購購買買心心理理和和購購買買行行為為當當中中，，這這需需要要對對消消費費者者深深入入觀觀察察和和了了解解。。產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位類別組合在市場定位前前提下對策略略產(chǎn)品方向的的界定，要做做到產(chǎn)品與目目標市場的一一體化，最常常用的是以高高、中、低三三類不同檔次次的標準加以以區(qū)別。為滿足目標消消費者的不同同需求而確定定響應的產(chǎn)品品種類，可通通過包裝、規(guī)規(guī)格、品牌等等來區(qū)別，關關鍵在是一定定要以市場定定位來確定產(chǎn)產(chǎn)品線長度和和寬度，同時時確立主導產(chǎn)產(chǎn)品，并形成成系列產(chǎn)品特特色，合理控控制產(chǎn)品種類類和規(guī)格的數(shù)數(shù)量。不同產(chǎn)品種類類的增加一定定要考慮資源源條件、市場場定位和品牌牌管理的問題題，避免損害害企業(yè)的經(jīng)營營核心和品牌牌價值。同類產(chǎn)品規(guī)格格、包裝、品品牌的增加，，關鍵在于以以不同形式加加以區(qū)分，將將產(chǎn)品的價值值轉(zhuǎn)化到不同同價格上，形形成一個完整整的產(chǎn)品和品品牌系統(tǒng)。產(chǎn)品線擴張產(chǎn)品線延伸……營銷規(guī)劃報告告中需要對以以上產(chǎn)品策略略做出具體描描述，其中必必須強調(diào)整體體營銷策略思思想是決定產(chǎn)產(chǎn)品策略的唯唯一指導原則則。價格策略價格定位價格組合依附于市場定定位和產(chǎn)品定定位，是整個個價格策略的的核心思想和和制訂價格策策略的指導原原則。這里最最關鍵是必須須考慮競爭品品牌的價格定定位，以次作作為一個重要要的調(diào)整標準準。依據(jù)市場區(qū)隔隔的需求和產(chǎn)產(chǎn)品的種類、、規(guī)格、包裝裝、品牌等要要素制訂，為為消費者提供供多樣化的選選擇，為企業(yè)業(yè)帶來不同的的盈利水平。。需要對企業(yè)價價格政策做一一個總體的、、解釋性和綱綱要描述，作作為整體營銷銷策略的一個個重要部分。。根據(jù)已有的價價格組合體系系，詳細分析析出每一個產(chǎn)產(chǎn)品、規(guī)格、、包裝或品牌牌的毛利水平平，并匯總出出綜合的毛利利水平，為決決策提供一個個直觀的判斷斷依據(jù)。定價策略盈利空間渠道策略渠道策略思想分銷網(wǎng)絡建設對渠道策略的的方向性描述述，反應最核核心的策略原原則，以對具具體措施進行行指導和解釋釋。從分銷網(wǎng)絡體體系的組合、、層次、覆蓋蓋面等要素分分析企業(yè)的渠渠道建設重點點，并考慮分分銷網(wǎng)絡建設設的懲辦和效效率。作業(yè)整整個渠道體系系的基礎和目目標，以次指指引企業(yè)一系系列渠道政策策的制訂方向向。如何管理中間間商、包括經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營營模式，對經(jīng)經(jīng)銷商的管理理方法、對經(jīng)經(jīng)銷商進行整整合等內(nèi)容。。必須充分了了解分銷網(wǎng)絡絡的特點，不不同層次的分分銷體系需要要恰當?shù)墓芾砝砟Ｊ?，對于于這點應予以以清晰的表達達。描述企業(yè)區(qū)域域市場發(fā)展和和擴張方向。。它對符合分分銷網(wǎng)絡建設設目標，推動動分銷網(wǎng)絡建建設和管理，，因此主要是是對企業(yè)自身身銷售分支機機構(gòu)和銷售隊隊伍的管理要要求，要制訂訂規(guī)范化的專專業(yè)職能要求求。分銷網(wǎng)絡管理區(qū)域市場管理分銷網(wǎng)絡推廣主要指針對中中間商開展的的推廣，要對對推廣策略思思路和主要推推廣手段進行行描述，作為為渠道策略的的支持部分。。促銷策略2需要解決如和確定不同促銷推廣形式開展的階段，各種推廣在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點。促銷推廣形式3最關鍵的是確定市場的拓展階段和具體目標，然后確定個階段的推廣重點，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選迮主要的促銷推廣方式，并以其為中心為其他促銷形式進行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。推廣內(nèi)容整合整體促銷策略主要是確定促銷推廣重點和促銷項目整合的策略思想，整合性是非常關鍵的因素，而整合的有效完成必須要抓住重點，因此需要對此明確描述。1年度實施計劃劃10%5%60%25%包括營銷計劃的總體目標和非類目標，分類目標其實是對總比目標的分解，包括階段性目標、區(qū)域性目標、分產(chǎn)品目標、硬性目標、軟性目標等項目，需要細致的描述。目標的制定這是非常關鍵的要素，關系著目標的完成程度，需要將各項目標分配到相應的部門和人員，確定職責要求和權限分配，并制訂嚴格的責任制度和考核標準，以次保證目標順利實現(xiàn)。目標的考核營銷計劃的目標