如何做一名合格的區(qū)域經(jīng)理

如何做一名合格的區(qū)域經(jīng)理

王市偉2011.12.12

經(jīng)理五問！公司提供的產(chǎn)品、服務(wù)、費用、模式等等完全一樣，為什么出現(xiàn)結(jié)果不一樣呢？經(jīng)歷了這么多年，為什么有的市場員工數(shù)量始終出不過5人呢？難道這就是我們想要的團隊嗎？為什么有的市場員工流失率過高呢？為什么我的團隊中員工沒有激情、沒有斗志呢？同時起步的高端市場，為什么現(xiàn)在有這么大的差距呢？

小結(jié)小結(jié)火車跑的快，全靠車頭帶你的心在哪里，財富就在哪里！今天種下什么樣的豆，明天就收獲什么樣的果區(qū)域經(jīng)理

新區(qū)域經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變：不僅僅需要業(yè)務(wù)能力，更要求體現(xiàn)：管理能力、市場規(guī)劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力、會議組織能力、突發(fā)事件處理能力、財務(wù)管理能力、人員的合理配置以及員工的職業(yè)生涯規(guī)劃等！經(jīng)理的角色

經(jīng)理職責人員發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理職責區(qū)域經(jīng)理成功路徑打造一支核心高效的骨干團隊共同價值觀共同目標團隊的核心

培養(yǎng)中堅骨干

價值觀

共同目標入手

基本價值觀中堅骨干的基本價值觀忠誠專業(yè)忠誠團隊中最重重要的價值值觀真正的骨干是經(jīng)得起利益的誘惑的忠誠忠誠于職業(yè)業(yè)忠誠核心概念是公司忠誠于員工忠誠忠誠于公司司忠誠前提是公司司忠誠員工工

忠誠養(yǎng)待遇福利獎金忠誠

忠誠忠誠育思想能力晉升高效團隊高效團隊所所具備的條條件目標明確執(zhí)行力強權(quán)利責任分分配合理溝通到位，，關(guān)系融洽洽尊重、認可可凝聚力強士氣高昂營銷力強什么樣的領(lǐng)導(dǎo)一定會帶出什么樣的團隊！小成功靠個人，大成功靠團隊團隊小結(jié)小結(jié)環(huán)境決定銷銷售市場的基礎(chǔ)礎(chǔ)在于員工工，員工的環(huán)境境在于經(jīng)理理。高以低為基基，貴以賤賤為本；對對待員工要要生活上關(guān)關(guān)心、工作作上支持、、業(yè)務(wù)上指指導(dǎo)，員工工四關(guān)（關(guān)關(guān)心、關(guān)懷懷、關(guān)愛、、關(guān)注?。┫朕k法讓員員工在市場場上無包袱袱、無抱怨怨、無顧慮慮，輕裝上上陣，員工工才會全身身心的投入入市場環(huán)境！小結(jié)環(huán)境小結(jié)自然規(guī)律市場規(guī)律人法地、地地法天、天天法道、道法自然！！只有真心對待待員工，員工工就會真心對對待市場，市市場就會迸發(fā)發(fā)出無窮的銷銷售！權(quán)力等于服務(wù)務(wù)淡化權(quán)力欲望望，提升服務(wù)意識識?！般@”制度漏洞洞，為員工、、為市場、為為客戶謀取福福利！當好清道夫、、做好墊腳石石權(quán)力權(quán)力等于服務(wù)務(wù)權(quán)力是把雙刃刃劍，與責任任成正比。服務(wù)市場就要要接受下屬的的建議和批評評（君子和而而不同、小人人同而不和））民主要成為市市場中永恒不不變的主題，，獨裁永無立立身之地權(quán)力權(quán)力不能用來激勵權(quán)力不能使人自覺權(quán)力不能產(chǎn)生認同權(quán)力對下屬影響有限權(quán)力不能濫用權(quán)力要慎用（公平、公正）權(quán)力戒律領(lǐng)導(dǎo)面前是奴才干起事來是庸才一切活動為發(fā)財一旦掌權(quán)搞獨裁切忌權(quán)力=服務(wù)經(jīng)理發(fā)展人員員能力提升激勵競賽能力提升愿景塑造經(jīng)理經(jīng)理應(yīng)承擔的的責任市場做不好是是經(jīng)理問題市場出現(xiàn)的問問題看不出來來，是大問題題重復(fù)出現(xiàn)的問問題是工作作作風問題不善于解決問問題是素質(zhì)問問題、能力問問題員工素質(zhì)低不不是問題，得得不到提高才才是大問題責任

經(jīng)理自己要做做的不管環(huán)境如何何改變都要對對自己的團隊隊負責逃離公司管理理漏洞為員工工謀取福利用積極樂觀的的態(tài)度解決問問題即使得不到承承認，一定要要堅持做正確確的事告訴員工成功功的方法和手手段學會裝滿別人人的桶溝通、溝通先先會聽優(yōu)秀經(jīng)理經(jīng)理小結(jié)經(jīng)理不等于有有錢，做上經(jīng)經(jīng)理僅僅意味味著擁有了改改變自己人生生命運的機會會。區(qū)域經(jīng)理因為有了員工工，我們才是是領(lǐng)導(dǎo)，否則則我們什么都都不是?。。?！新經(jīng)理切忌做做撒手掌柜！?。?！應(yīng)該做做出一個客戶戶交出一個，，做出一個市市場交出一個個市場，否則則人走市場垮垮優(yōu)秀經(jīng)理具備備的素質(zhì)優(yōu)秀經(jīng)理大度、包容謙和大氣（格局））言出必行、言言行一致無私（公平、、公正）己所不欲、勿勿施于人敢于承擔責任任利他問題到自己這這里結(jié)束領(lǐng)導(dǎo)的五項全全能特殊的人格魅魅力，自然吸吸引追隨者的的氣度能恩能威的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，讓讓部屬服從賣賣命臨危不亂、臨臨事解決的危危機能力敢于越級挑戰(zhàn)戰(zhàn)，能應(yīng)付大大場面機遇五項全能瞎啞

聾領(lǐng)導(dǎo)三要素贊美微笑點頭成功三要素任性猜疑小氣自我自負自私自卑嫉妒不良切忌不良心態(tài)態(tài)管理是金一個公司或一一個市場的成成功是偶然的的嗎？是運氣氣好嗎？是指指標太低嗎？？我們看到一個個公司或一個個部門的成功功不是偶然的的，是依靠良良好的管理才才能達到的??！成功者總在尋尋找成功的方方法！成功的方法來來自于成功的的管理！高明的管理者者，領(lǐng)導(dǎo)員工工的思維；不不高明的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，看管員工工的行為員工管理客戶管理時間管理績效管理（財務(wù)）市場管理員工管理平等對待員工工和部下（不不惟親、不唯唯上、不惟己己、只惟實、、公平對待））對待部下和員員工要親切友友善且有同情情心管理員工要虛虛心聽取下屬屬的意見和建建議，使大家家知而不言、、言而不盡。。對待員工的工工作要求要盡盡可能滿足對下屬要盡量量以發(fā)問代替替命令口吻員工管理恰當?shù)倪\用獎獎勵權(quán)，采取取公開，不可可濫獎恰當?shù)谋頁P和和批評注重現(xiàn)實表現(xiàn)現(xiàn)，獎罰分明明下屬的事就是是最大的事，，（推諉扯皮皮、研究、過過一段再說等等話嚴格杜絕絕切忌決而不議議，議而不決決運用強制性權(quán)權(quán)力要果斷、、堅決（下屬屬一旦違反重重大紀律：要要不顧親疏、、不循私情、、堅決懲處，，懲罰時機：：事實真相弄弄清、領(lǐng)導(dǎo)激激情消失、錯錯誤尚未擴大大、部下記憶憶猶新）啟發(fā)而不懲罰罰（在做事之之前，要打好好基礎(chǔ)，以征征得他人的意意見或同意，，在施以激勵勵之前，須對對員工進行啟啟發(fā)，使他們們明白要求和和規(guī)則，這樣樣在采取激勵勵時，他們才才不至于感到到突然，尤其其是對于懲罰罰不會感到冤冤枉，所以最最好的方法是是啟發(fā)而不懲懲罰。員工管理HardwareHardwareSoftwareMultimedia/WebSystemsIntegration管理者以個人人領(lǐng)導(dǎo)風范所所形成的非權(quán)權(quán)力影響力，，是管理者個個人素質(zhì)、品品質(zhì)、魅力等等凝聚而成的的無形力量。。領(lǐng)導(dǎo)力權(quán)力：具有強強制性和不可可抗拒性領(lǐng)導(dǎo)力：無聲聲的吸引力、、號召力和推推動力，是潛潛移默化的，，其影響深刻刻、持久、強強大！領(lǐng)導(dǎo)力和權(quán)力力的區(qū)別

領(lǐng)導(dǎo)力品質(zhì)行為才能知識情感責任感沉穩(wěn)尊重影響領(lǐng)導(dǎo)力的的因素領(lǐng)導(dǎo)力的修煉煉信譽修煉實現(xiàn)目標、履履行承諾、言言而有信胸懷修煉厚人薄己、容容人長短、承承擔責任學習修煉總結(jié)經(jīng)驗、自自我否定、善善于傾聽境界修煉志向高遠、行行為高尚、舉舉止高雅責任修煉承擔責任、敢敢于擔當、力力挽狂瀾放權(quán)目的提高效率、減減少環(huán)節(jié)、分分屬管理、各各負其責善任則逸、獨獨善則勞；知知人善任、以以逸代勞放權(quán)向下分配任務(wù)務(wù)時，要把權(quán)權(quán)力和責任一一并下分，不不能只分任務(wù)務(wù)和責任而不不給權(quán)利。要要給下級尤其其是縣級經(jīng)理理足夠的權(quán)利利來組織工作作，不能讓他他簡單的當做做員工使用，，要充分的給給權(quán)利、給活活動空間，如如果只是告訴訴他要完成的的任務(wù)、要達達到的標準、、完成的時間間等目標性的的東西，讓他他自主的想辦辦法完成，有有時會收到意意想不到的效效果。當然，，也需要指導(dǎo)導(dǎo)，避免走彎彎路任務(wù)執(zhí)行當中中應(yīng)當以監(jiān)督督員或培訓(xùn)人人角色出現(xiàn)，，而不是以具具體操作指導(dǎo)導(dǎo)員出現(xiàn)，并并且不要經(jīng)常常性的越級指指揮，讓下級級管理員無法法開展工作，，而你又不可可能面面俱到到，從而造成成管理失控管理適當放權(quán)權(quán)而不是完全全放權(quán)，對權(quán)權(quán)利要有監(jiān)督督，該抓的不不能放松，該該放的不能太太集中，不能能給特權(quán)！.適當放權(quán)時要要將權(quán)利細化化，明確有什什么權(quán)利，擔擔什么責任，，不能模棱兩兩可！如何放權(quán)放權(quán)注意問題題是工作需要不不是個人需要要是組織行為不不是個人交易易放權(quán)要強化責責任感，淡化化權(quán)利欲避免簡單事情情復(fù)雜化或復(fù)復(fù)雜事情簡單單化如果說生活的的藝術(shù)：其方方法在于微妙妙的融合“取取”和“舍””而已，那么么管理的藝術(shù)術(shù)則在于適度度把握“管””與“不管””之間的界限限或分寸小結(jié)表揚和贊美零成本的激勵勵良言一句三冬冬暖贊美是一種藝藝術(shù)，是一種種不可思議的的力量表揚與贊美

贊美的效果如果從政，贊贊美幫你減少少敵對，贏得得支持如果你經(jīng)商，，贊美幫你增增加客戶，贏贏得財富！如果是領(lǐng)導(dǎo)，，贊美幫你激激勵下屬，贏贏得尊重！如果是員工，，贊美幫你改改善環(huán)境，贏贏得信任！如果已成家，，贊美幫你提提升魅力，贏贏得幸福！如果你生子，，贊美幫你鼓鼓勵孩子，贏贏得未來！表揚與贊美表揚的效果可以培養(yǎng)員工工，提高員工工的自信心和和工作激情可以保證工作作質(zhì)量，促進進工作的順利利完成可以體現(xiàn)一個個經(jīng)理人的個個人修養(yǎng)可以提高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的個人威信信可以創(chuàng)造良好好的企業(yè)文化化贊美與表揚

如何表揚與贊贊美表揚與贊美善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點點和取得的成成果要發(fā)自肺腑贊其長避其短短否則就是諷諷刺要及時莫夸大其實切忌不要吝嗇嗇掌聲和贊美美聲當眾表揚如何批評公開表揚、私私下批評（環(huán)環(huán)境、場合））對事不對人（（傷人自尊）促其反省、留留有余地鼓勵為先、鞭鞭策在后（三三明治）

如何批評切忌不聽解釋，有有理沒理就罵罵不給挽回機會會，一錯就批批不再信任，錯錯一回批一次次不采取相應(yīng)措措施，每次都都停留在口頭頭對人不對事業(yè)務(wù)推動的三三駕馬車激勵競賽考核員工發(fā)展的層層次工作能力工作時間員工發(fā)展的層層次工作意愿工作時間

員工發(fā)展層次次階段一階段二階段三低能力、高意意愿高能力、低意意愿高能力、高意意愿新員工老員工骨干員工新員工老員工骨干員工提升能力提升意愿晉升機會員工發(fā)展層次次訓(xùn)練輔導(dǎo)開會學習能力提升經(jīng)理職責有人指導(dǎo)，重重復(fù)做事，從從基本功做，，如練武）老員工或教練練指導(dǎo)講什么及達到到效果，以會會代訓(xùn)看書、看報、、看光碟等提升技巧提升意愿方法下屬提升業(yè)績績的方法培訓(xùn)激勵外在激勵內(nèi)在激勵激勵外在激勵內(nèi)在激勵指外在環(huán)境給給予其的滿足足感。如工資資、提升地位位、安全感等等，是滿足較較低層次的需需要普通員工使用用于外在激勵勵指一個人由于于工作成績良良好，達成目目標而自我激激勵，是自我我實現(xiàn)和其他他高級需要的的一種滿足能進入內(nèi)在激激勵的人預(yù)示示著這個人可可能進入骨干干苗子，他們們需要掌聲、、鮮花、短信信祝賀、擁抱抱等激勵

正激勵

負激勵激勵激勵激勵物質(zhì)激勵精神激勵激勵如何激勵物質(zhì)獎勵：獎獎金、升職精神獎勵：使使命、愿景、、理念適時激勵激勵要及時，，在沒有別的的東西哪怕只只有一個蘋果果時也要激勵勵，好處：一一旦當事人的的行為受到肯肯定后，有利利于繼續(xù)重復(fù)復(fù)所希望出現(xiàn)現(xiàn)的行為，其其次，讓他人人看到，只要要按制度去做做，就可以立立刻受獎，說說明制度和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)是可依賴賴的，因此大大家就會爭相相努力，以獲獲得肯定性的的獎賞。適度獎勵訂的目標不要要太高或太近近，應(yīng)該稍努努力就進，不不努力就退，，保持適度。。反之，如果果激勵太容易易達到，就會會失去興趣，，達不到激勵勵效果晉升成就感歸屬感權(quán)力獨立性激勵認可、尊重平等

員工精神需求求激勵小結(jié)在日常生活或或工作中，人人們最在意而而又最吝嗇的的恰好是同一一件事情，就就是重視別人人對自己的尊尊重和認可，，而往往忽視視自己對別人人的認可和尊尊重。前者是是人性的特點點，后者是人人性的弱點案例分析：有人說：在一一個業(yè)務(wù)團隊隊中有5%的高績效人員員不需要做任任何的獎勵都都能產(chǎn)生好的的業(yè)績，有25%的績效差的人人員無論采用用何種方式競競賽都不能產(chǎn)產(chǎn)生好的業(yè)績績，所以競賽賽只是為高績績效人員而訂訂的激勵活動動，對業(yè)務(wù)推推動沒有太大大作用，你認認為競賽有用用嗎？競賽競賽與天斗，其樂樂無窮；與地地斗，其樂無無窮；與人斗斗，其樂無窮窮。---毛澤東業(yè)績上員工爭爭的越兇，老老板越開心。。---王市偉競賽的好處競賽能刺激業(yè)業(yè)績，帶來大大量業(yè)績競賽能推動業(yè)業(yè)務(wù)員，創(chuàng)造造比平常更好好的業(yè)績競賽可以增添添戲劇化、懸懸疑、有動感感的氣氛，可可加強投入感感競賽競賽競賽要考慮的的因素競賽主題競賽目標明確確競賽成本（不不能有高物質(zhì)質(zhì)）競賽對象（針針對全體員工工）競賽要掌控過過程競賽結(jié)果的預(yù)預(yù)測和評定競賽競賽要考慮的的因素競賽前要宣傳傳競賽意義，，（參與競賽開始要有有啟動大會（（背景、音樂樂、裝飾、會會場)競賽期間要不不斷跟蹤、調(diào)調(diào)整競賽后要立刻刻兌現(xiàn)，承諾諾及時性競賽的實質(zhì)競賽的關(guān)鍵是是文化而不是是獎勵競賽的關(guān)鍵是是精神而不是是物質(zhì)競賽是管理的的工具，管理理需要什么就就競賽什么競賽

好的競賽方案案會有好的結(jié)結(jié)果出現(xiàn)競賽考核考核目的完成本職工作作是基本職責責淘汰不適應(yīng)員員工降低公司成本本考核小結(jié)業(yè)務(wù)推動是快快速提升利潤潤的發(fā)動機

歷史知人、用用人之道《論語》*知人*舉直錯諸枉枉，能使枉者者直視其所以、觀觀其所由、察察其所安。人人焉瘦哉？人人焉瘦哉？不知人之長、、不知人之短短、不知人長長中之短、不不知人短中之之長則不可以以用人、不以以教人。用人人者，取人之之長、避其所所短；教人者者，成人之長長、去人之短短也！魏源語：寧可不識字不可不識人人的品德看言言行人的思想看行行為人的內(nèi)心看做做事人的知識看談?wù)勍氯说膬?nèi)涵看表表現(xiàn)人的修養(yǎng)看性性格人的能力看業(yè)業(yè)績?nèi)说臑槿丝磁笈笥讶说谋举|(zhì)看歷歷史人的身手看對對手識人

劉邦用人之道道---獎、賞、封、、用運籌帷幄帶兵打仗安民分地張良韓信蕭何歷史用人之道道

諸葛亮七觀問之以是非而而觀其志窮之以辭而觀觀其變咨之以計謀而而觀其識告之以難而觀觀其勇臨之以利而觀觀其廉醉之以酒而觀觀其性期之以事而觀觀其言歷史用人之道道柳傳志用人楊元慶郭為陳國棟電腦軟件開發(fā)房產(chǎn)現(xiàn)代用人用人之道人才來源招聘介紹用人之道市場用人狀況況聽話性格相投關(guān)系戶不講學歷或不不要高學歷要女孩不要男男孩精品次品廢品毒品棄用人才分類一流心態(tài)、一一流能力一流心態(tài)、二二流能力二流心態(tài)、二二流能力最差心態(tài)、一一流能力重用適用選用用人之道小才可大用（（適用）、大大才不可小用用（慎重）

識別人----判斷

選拔人---觀察

培養(yǎng)人---學習

留住人---吸引

用人

使用人---激勵

管理人---制度

用人過程用人如何用人用人所長、避避其所短量才使用、才才盡其用明責授權(quán)、用用人不疑組合人才、敏敏感效應(yīng)（一一男一女、一一老一少、一一柔一剛）用人題外話----考察空降兵性格專業(yè)

所獲得榮譽前任領(lǐng)導(dǎo)評價人品學習力

性格價值觀從業(yè)時間題外話----考察空降兵專業(yè)非專業(yè)慧眼識應(yīng)考察一個人能能力從：學習習力、行動力力及崗位時間間

??！題外話----考察空降兵應(yīng)對策略信任但不放權(quán)權(quán)基層磨練、觀觀察了解領(lǐng)導(dǎo)者的言行行影響借助第第三方傳遞及時溝通團隊信息，及及時反饋突發(fā)或重要事事件處理用人小結(jié)小結(jié)做好榜樣，經(jīng)經(jīng)常溝通，抓抓好員工的思思想員工是不一樣樣的，有些活活波，就能搞搞活氣氛，但但能做具體的的工作；有些些人性格耿直直，說話容易易得罪人；有有些人有能力力，但也有一一些缺點。這這樣一個團隊隊的負責人，，就必須很清清楚部下的性性格，只有用用員工的長處處，盡量避免免用他們的短短處，同時幫幫助他們塑造造理想，為他他們的成功打打下堅實的基基礎(chǔ)員工把握住客客戶心理，客客戶就會合作作；客戶把握握住患者心理理，就不會跑跑方；經(jīng)理把把握住員工的的心理，就會會掌控市場??！

學習計劃

目光短淺

家庭責任

健康原因

與生活習慣沖突自己創(chuàng)業(yè)留人員工離職---個人

對福利待遇不滿

工資低于同行業(yè)水平

對薪金制度不滿

以資歷論薪酬

發(fā)放薪酬不平等

缺乏激勵機制留人員工離職----薪酬

留人員工離職---工作工作平淡缺乏乏挑戰(zhàn)性工作內(nèi)容與期期許值不符責任與壓力太太重懷才不遇，能能力得不到認認可工作呆板，缺缺乏靈活性缺乏支持、孤孤立無援其它新工作

留人員工離職---管理缺乏企業(yè)文化化缺少團隊精神神公司缺乏誠信信沒有溝通平臺臺績效得不到認認可沒有培訓(xùn)機制制和自我展示示平臺對公司目標模模糊公司不缺定因因素太多留人員工離職---環(huán)境國家政策制約約醫(yī)院加大監(jiān)管管醫(yī)藥市場混亂亂競爭對手增多多與上級矛盾與同事不和睦睦與客戶矛盾對公司失去信信心直接上司無能能福利待遇晉升機制人格魅力留人留人因素留人小結(jié)員工第一，他他們是公司的的基礎(chǔ)，是經(jīng)經(jīng)理的客戶，，要學會各盡盡其才，把合合適的人放到到合適的位置置上，合適的的時間讓他們們承擔合適的的責任！改變從現(xiàn)在開開始我們每一個人人都守著一扇扇自內(nèi)而啟的““改變之門””除了你自己沒有人能為你你開啟只有你愿意敞開心靈靈拋卻舊有觀念念把良好準則變變成習慣成功圓滿就在在掌握之中送大家的結(jié)束束語：努力做讓下屬屬滿意的事努力做方便下下屬的事努力做讓下屬屬信任的事短淺灼見，與與諸君共勉王市偉2011.12.129、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:26:2821:26:2821:2612/23/20229:26:28PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2221:26:2821:26Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:26:2821:26:2821:26Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2221:26:2921:26:29December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月20229:26:29下下午21:26:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:26下下午12月-2221:26December23,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2321:26:2921:26:2923December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:26:29下下午9:26下下午午21:26:2912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:26:2921:26:2921:2612/23/20229:26:29PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2221:26:2921:26Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:26:2921:26:2921:26Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2221:26:2921:26:29December23,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月20229:26:29下午午21:26:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:26下午