戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)2

戰(zhàn)略規(guī)劃培訓(xùn)2內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析組織結(jié)構(gòu)及能力三個(gè)戰(zhàn)略分析方法分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)“五種力量對(duì)比”理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容3對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場(chǎng)份額采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢(shì)決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長(zhǎng)的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場(chǎng)份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購(gòu)總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買方的利潤(rùn)決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素行業(yè)增長(zhǎng)速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競(jìng)爭(zhēng)者的背景退出成本2.新玩家3.

買家4.

替代產(chǎn)品1.

供應(yīng)商5.行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度4機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有什么舉動(dòng)？化工公司SWOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境結(jié)合起來利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位？削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)5基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營(yíng)額和市場(chǎng)份額（損益表上部）如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶認(rèn)為他們付出的價(jià)錢是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo)選擇價(jià)值產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購(gòu)制造提供價(jià)值交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值廣告促銷及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)（損益表中部）如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷售（損益表下部）如何讓客戶理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競(jìng)爭(zhēng)致勝的工具63.1業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)

2.**公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1.優(yōu)勢(shì)2.2.劣勢(shì)2.3.機(jī)會(huì)2.4.威脅3.戰(zhàn)略3.1.使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2.產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3.價(jià)值定位3.4.戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5.成長(zhǎng)階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7.實(shí)施計(jì)劃3.8.機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1.損益預(yù)測(cè)4.2.現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)4.3.敏感性分析5.組織結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述1.市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.1.市場(chǎng)供應(yīng)1.2.進(jìn)入壁壘1.3.市場(chǎng)需求1.4.替代品1.5.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1.6.政策影響7市場(chǎng)供應(yīng)－主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場(chǎng)份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n。。。示意8進(jìn)入壁壘－進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專長(zhǎng)的要求品牌的要求獲得分銷渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意9市場(chǎng)需求–主要目標(biāo)客戶

主要客戶客戶的需求公司1公司2占有率示意10說明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)需求–市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)示意11競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)–市場(chǎng)占有有率分析析1997199819992000年遞增率率1997-2000100%=單位：百百萬美元元X%X%X%X%X%X%公司1公司4公司3其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司212競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)–主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手分分析主要對(duì)手手主要產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有有率主要客戶戶劣勢(shì)國(guó)際國(guó)內(nèi)示意公司1公司2公司3公司4公司5公司613替代品的的威脅性性分析––成成本價(jià)格格分析示意替代品1本公司產(chǎn)產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成成本分析析替代品價(jià)價(jià)格分析析不構(gòu)成威威脅構(gòu)成威脅脅不構(gòu)成威威脅構(gòu)成威脅脅14替代品威威脅性分分析－買買家對(duì)替替代品的的接受程程度用戶對(duì)各各產(chǎn)品的的接受程程度指數(shù)數(shù)*市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果，，樣本＝＝N替代品1替代品2替代品3替代品n。。。*1－5打打分，1表示完完全不接接受，5表示完完全接受受對(duì)各替代代品優(yōu)劣劣勢(shì)的評(píng)評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n。。。示意15**公司司內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)示意16制定戰(zhàn)略略首選要要明確公公司的使使命和遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)使命遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)價(jià)值宗旨示意17產(chǎn)品與服服務(wù)組合合(何處處競(jìng)爭(zhēng))我們應(yīng)該該側(cè)重于于哪些產(chǎn)產(chǎn)品？我們當(dāng)前前的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)是是否合理理？我們是否否應(yīng)該開開發(fā)新的的產(chǎn)品/服務(wù)？？我們業(yè)務(wù)務(wù)的地域域分布是是否合理理？我們今后后發(fā)展的的重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該在哪哪里？我們將如如何細(xì)分分目標(biāo)客客戶群？？向這些客客戶群提提供服務(wù)務(wù)的吸引引力多大大？產(chǎn)品地域客戶示意18價(jià)值定位位客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、渠渠道客戶群產(chǎn)品和服服務(wù)價(jià)值定位位示意19**公司司內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力分分析示意等待機(jī)會(huì)會(huì)優(yōu)先發(fā)展展最后考慮慮充分關(guān)注注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措措可能的的收益價(jià)值創(chuàng)造造協(xié)同效應(yīng)應(yīng)實(shí)施舉措措的難易易程度技能要求求資金要求求人員要求求排序結(jié)果果舉措1舉措2舉措3舉措420對(duì)各業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)先順序序以決定定發(fā)展層層面利潤(rùn)投資資本本回報(bào)現(xiàn)金流銷售收入入凈現(xiàn)值市場(chǎng)占有有率期權(quán)價(jià)值值衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持持者建立業(yè)務(wù)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚矚者員工以財(cái)務(wù)方方面為主主以里程碑碑為主以行為／／活動(dòng)為為主激勵(lì)理念念利潤(rùn)第二層面面在人力、、財(cái)力上上做大量量投資，，以期發(fā)發(fā)展新業(yè)業(yè)務(wù)第三層面面作幾個(gè)小小規(guī)模的的投資以以開創(chuàng)未未來的事事業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)間安排排集中于業(yè)業(yè)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)業(yè)環(huán)境探索/特特許的地地位關(guān)鍵成功功因素已具備完完整的能能力基礎(chǔ)礎(chǔ)正通過購(gòu)購(gòu)買或自自己發(fā)展展需要的的能力能力要求求可能不不十分清清楚能力第一層面面重點(diǎn)扶持持健康發(fā)發(fā)展的核核心業(yè)務(wù)務(wù)以期高高速增長(zhǎng)長(zhǎng)和現(xiàn)金金流示意21成長(zhǎng)階梯梯(何時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng))利潤(rùn)我們能保保持并提提高在中中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的占有有率嗎？？我們?nèi)绾魏翁岣咴谠趪?guó)際市市場(chǎng)上的的占有率率？我們應(yīng)集集中滲入入哪個(gè)客客戶群？？我們應(yīng)該該進(jìn)入/擴(kuò)張哪哪些新產(chǎn)產(chǎn)品？我們什么么時(shí)候進(jìn)進(jìn)入或加加速擴(kuò)張張選定的的產(chǎn)品？？新產(chǎn)品成成長(zhǎng)速度度如何？？制定可行行性方案案的最佳佳途徑是是什么？？我們將如如何安排排有限的的資源？？階段1核心產(chǎn)品品的擴(kuò)張張與防守守階段2發(fā)展新興興的產(chǎn)品品階段3建立可行行方案時(shí)間(年)示意22價(jià)值實(shí)現(xiàn)現(xiàn)(如何何競(jìng)爭(zhēng))–價(jià)值鏈系系統(tǒng)議題研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足足價(jià)值鏈的所所有環(huán)節(jié)還是是僅關(guān)注其中中的某些部分分？?jī)r(jià)值鏈的哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)具有最最大的價(jià)值創(chuàng)創(chuàng)造潛力？?jī)r(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開發(fā)發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)進(jìn)入制造業(yè)？？如何發(fā)掘最大大的客戶潛力力，如何進(jìn)行行有針對(duì)性的的營(yíng)銷？什么是最有效效的銷售手段段和渠道？提供何種服務(wù)務(wù)，針對(duì)什么么類型的客戶戶？示意23價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如如何競(jìng)爭(zhēng))–競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研發(fā)營(yíng)銷銷售服務(wù)戰(zhàn)略舉措競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素素示意24價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng))–所需能力**公司技術(shù)術(shù)目前缺乏哪哪些能力？應(yīng)該如何獲得得這些能力？？能力平臺(tái)營(yíng)運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購(gòu)并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管管理和成交能能力資產(chǎn)運(yùn)用效率率技術(shù)專利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷售與服務(wù)示意25價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng))–合作與聯(lián)盟戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購(gòu)并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)326具體的實(shí)施計(jì)計(jì)劃1.確定組織結(jié)構(gòu)構(gòu)， 戰(zhàn)略方方向及投入對(duì)建議進(jìn)行修修改并決定組組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向向與產(chǎn)品組合合確認(rèn)投資預(yù)算算及支持2.建立業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員員編制及薪酬酬招聘并確定關(guān)關(guān)鍵管理人員員完成隊(duì)伍組建建2003主要活動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例27機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的的需求技術(shù)成熟時(shí)間間供貨商的支持持機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策WTO的沖擊示意政府對(duì)政策的的變化284.五年的的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)損益表收入銷量總收入毛利率營(yíng)業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)投資資營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本本變動(dòng)自由現(xiàn)金流(FCF)20012002200320042005示意29對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)結(jié)果的敏感性性分析基本假設(shè)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額價(jià)格…樂觀假設(shè)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額價(jià)格…悲觀假設(shè)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)份額價(jià)格…時(shí)間樂觀估計(jì)基本估計(jì)悲觀估計(jì)利潤(rùn)305.組織結(jié)結(jié)構(gòu)要求組織結(jié)構(gòu)概述述醫(yī)藥業(yè)務(wù)單元元示意崗位職責(zé)描述述職位匯報(bào)關(guān)系使命崗位職責(zé)參與的關(guān)鍵流流程關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)所需能力經(jīng)營(yíng)流程概述述31公司戰(zhàn)略規(guī)劃劃的主要內(nèi)容容－種子業(yè)務(wù)務(wù)舉例**公司戰(zhàn)略略以蔬菜種子（（苗）生產(chǎn)繁繁衍為切入點(diǎn)點(diǎn)同時(shí)有選擇擇地進(jìn)入大田田作物的優(yōu)種種業(yè)務(wù)，進(jìn)入入種子/生物物技術(shù)領(lǐng)域通過與各地種種子公司合作作獲得種子（（苗）的銷售售經(jīng)營(yíng)權(quán)，在在自有渠道未未能覆蓋地區(qū)區(qū)選用代理擴(kuò)擴(kuò)大影響以山東、江蘇蘇為起點(diǎn)，建建立蔬菜等經(jīng)經(jīng)濟(jì)作物種子子（苗）生產(chǎn)產(chǎn)基地，中期期則根據(jù)生物物、基因種子子的選擇，選選擇省份建立立新的大？？？作物基因種種子生產(chǎn)基地地通過得到縣（（或地、市））級(jí)政府的支支持，與當(dāng)?shù)氐胤N子公司（（或其他合適適的合作伙伴伴）聯(lián)合經(jīng)營(yíng)營(yíng)種子生產(chǎn)基基地財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)到2005年年年收入達(dá)到19億人民幣幣蔬菜市場(chǎng)份額額內(nèi)貿(mào)?。?5%代銷省：7%玉米市場(chǎng)份額額內(nèi)貿(mào)?。?4%代銷省：7%現(xiàn)金流量0.9億元市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中國(guó)種子市場(chǎng)在2003年規(guī)模為660億人民幣政府對(duì)大田作物種子管控嚴(yán)重，但對(duì)經(jīng)濟(jì)作物及科研單位自己的研究成果還放開各地種子公司體制轉(zhuǎn)型，但主要為區(qū)域性經(jīng)營(yíng)，整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足政策鼓勵(lì)產(chǎn)業(yè)與企業(yè)科技成果產(chǎn)業(yè)化，為**公司與科研機(jī)構(gòu)合作創(chuàng)造了更好的政策環(huán)境與機(jī)遇**公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)大企業(yè)，資金雄厚與政府良好的關(guān)系專業(yè)管理人才企業(yè)知名度高較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)劣勢(shì)目前缺乏經(jīng)營(yíng)種子業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)沒有相關(guān)的銷售渠道缺乏技術(shù)實(shí)力，缺乏有競(jìng)爭(zhēng)性的新品種組織結(jié)構(gòu)及能能力要求需要高效的組組織結(jié)構(gòu)建立有效的與與科研單位及及地方合作伙伙伴的合作模模式吸引高素質(zhì)、、技術(shù)能力強(qiáng)強(qiáng)的人員32年度戰(zhàn)略規(guī)劃劃質(zhì)詢會(huì)會(huì)議目的：為公司年度最最重要的管理理會(huì)議，對(duì)各各中心及下屬屬業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行行質(zhì)詢，提出出修改意見，，以確保其嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性及可行行性參加人員：總裁，公司戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控控制、人力資資源、海外業(yè)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人人，海外集團(tuán)團(tuán)總裁(列席席)，各商品品/經(jīng)營(yíng)中心心副總裁，及及各中心下屬屬業(yè)務(wù)部總經(jīng)經(jīng)理(只在質(zhì)質(zhì)詢本中心規(guī)規(guī)劃時(shí)出席)時(shí)間：九月上旬，三三天(在公司司以外的會(huì)議議地點(diǎn)，以避避免干擾)會(huì)議議程：議題總裁介紹公司司總體戰(zhàn)略方方向及其目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁介紹公司司總體戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃(初稿)戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁宣布會(huì)議議規(guī)則各中心呈報(bào)中中心/業(yè)務(wù)部部戰(zhàn)略規(guī)劃，，接受與會(huì)人人員質(zhì)詢戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁總結(jié)發(fā)言言，介紹修正正后的公司總總體戰(zhàn)略規(guī)劃劃，明確各中中心需修改的的要點(diǎn)及時(shí)間間表總裁總結(jié)/宣宣布閉會(huì)會(huì)議規(guī)則：各中心以及業(yè)業(yè)務(wù)部的呈報(bào)報(bào)材料圖表一一律用投影形形式，按要求求格式不超過過10頁質(zhì)詢及對(duì)質(zhì)詢?cè)兊膽?yīng)答要求求以事實(shí)及數(shù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)質(zhì)詢對(duì)事，不不對(duì)人與會(huì)人員對(duì)各各中心規(guī)劃有有質(zhì)詢權(quán)，總總裁對(duì)修正要要求有終決權(quán)權(quán)時(shí)間(小時(shí))11.54X510.524小時(shí)需提前準(zhǔn)備的的材料：材料戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁下達(dá)的會(huì)會(huì)議議程及規(guī)規(guī)則，材料要要求戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁下達(dá)的公公司總體戰(zhàn)略略規(guī)則(初稿稿)各中心戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃提前量3周4~5周1周會(huì)后后續(xù)活動(dòng)動(dòng)：戰(zhàn)略發(fā)展副總總裁總結(jié)、分分發(fā)會(huì)議上關(guān)關(guān)于各中心規(guī)規(guī)劃修改要求求的要點(diǎn)，規(guī)規(guī)劃完成時(shí)間間表責(zé)成修改，戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃科跟跟蹤進(jìn)度，總總裁最終審批批示例33各中心/業(yè)務(wù)務(wù)部戰(zhàn)略質(zhì)詢?cè)儠?huì)XX中心/業(yè)務(wù)部部戰(zhàn)略規(guī)劃他提出的這些些戰(zhàn)略設(shè)想是是否真有新意意？是否可行行？這個(gè)中心/業(yè)業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層的目標(biāo)是是不是夠高？？雄心夠不夠夠大？他對(duì)其中心或或業(yè)務(wù)部短期期內(nèi)可采用的的舉措是否都都已了解并做做過分析？他對(duì)其自身的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以以及該優(yōu)勢(shì)的的來源是否了了解透徹？他對(duì)其所處的的行業(yè)可能出出現(xiàn)的各種變變化、發(fā)展是是否都已經(jīng)考考慮周到？這個(gè)中心或業(yè)業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)層層是否真有能能力來實(shí)施這這個(gè)方案？他對(duì)提出的戰(zhàn)戰(zhàn)略舉措的實(shí)實(shí)施時(shí)間表及及資源需求是是不是過于樂樂觀？他似乎對(duì)規(guī)劃劃的內(nèi)容不了了解，很明顯顯這個(gè)規(guī)劃不不是他主持做做的，而是由由規(guī)劃部門““代筆”的！！34業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)排排序方法（（四象限圖））35業(yè)務(wù)優(yōu)先排序序的目的業(yè)務(wù)優(yōu)先排序序可幫助...總裁決定在何何種業(yè)務(wù)上多多花時(shí)間總裁決定在各各業(yè)務(wù)群如何何安排得力的的副總裁及總總經(jīng)理人力資源決定定如何按優(yōu)先先順序滿足各各業(yè)務(wù)群所需需的人力資源源要求總裁決定如何何安排業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展所需的資資金需求高速發(fā)展的公公司面臨各種種市場(chǎng)機(jī)遇，，但其發(fā)展卻卻受到以下因因素的制約總裁的時(shí)間是是有限的只有十幾位得得力的副總裁裁及總經(jīng)理只有幾十位最最有能力的干干部有限的資金36業(yè)務(wù)優(yōu)先排序序需要經(jīng)過一一個(gè)系統(tǒng)的評(píng)評(píng)估優(yōu)化的程程序市場(chǎng)潛力明確評(píng)估的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和權(quán)重分配配的計(jì)分規(guī)則則對(duì)每個(gè)產(chǎn)品以以評(píng)分、加權(quán)的方法作作評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)潛力聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重

×XX業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力力打分表市場(chǎng)潛力評(píng)分分表標(biāo)準(zhǔn)10741權(quán)重%%%%聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)評(píng)分表XX業(yè)務(wù)聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力打分表示意性明確各行業(yè)及業(yè)務(wù)特點(diǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品1PC2345臺(tái)式電腦筆記本37外設(shè)PC家用商用政府教育信息營(yíng)運(yùn)ISPICPB2BB2C電信服務(wù)專業(yè)服務(wù)營(yíng)運(yùn)服務(wù)維護(hù)服務(wù)OEM合同制造服務(wù)應(yīng)用軟件軟件應(yīng)用開發(fā)工具具操作系統(tǒng)軟件件家用軟件行業(yè)包括許多多業(yè)務(wù)，第一一是要明確其其分類客戶硬件半導(dǎo)體部件模塊式部件單元部件IA筆記本臺(tái)式機(jī)大型機(jī)印刷設(shè)備顯示設(shè)備媒體圖像PC附件家用電器黑色家電白色家電手機(jī)PDASTB局端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品儲(chǔ)存系統(tǒng)服務(wù)器/工作作站38第二步要確定定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)吸引力中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)規(guī)模中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)增長(zhǎng)速速度中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)行業(yè)利利潤(rùn)率國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)業(yè)利潤(rùn)率國(guó)際市場(chǎng)行業(yè)業(yè)資本價(jià)值聯(lián)想核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力聯(lián)想目前業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)內(nèi)部資本人員素質(zhì)(營(yíng)營(yíng)銷能力、運(yùn)運(yùn)營(yíng)能力等)品牌聲譽(yù)關(guān)系(渠道、、客戶、政府府等)知識(shí)產(chǎn)權(quán)39第三步：制定定業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛潛力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的權(quán)重業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力力評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)供討論中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)規(guī)模*中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)增長(zhǎng)速速度*中國(guó)(相關(guān))市場(chǎng)行業(yè)利利潤(rùn)率*國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)資資本價(jià)價(jià)值說明1999中中國(guó)國(guó)(相相關(guān))市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模*(人人民幣幣)1999-2003中中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)年年增長(zhǎng)長(zhǎng)率*(CAGR%)1999中中國(guó)國(guó)(相相關(guān))行業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)報(bào)率*(ROA%)1999國(guó)國(guó)際際行業(yè)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)報(bào)率(ROA%)2000年年9月月29日國(guó)國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)行業(yè)業(yè)市值值/收收入比比選擇原原因大市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模提了了部分分企業(yè)業(yè)發(fā)展展?jié)摿ακ袌?chǎng)增增長(zhǎng)速速度反反映未未來企企業(yè)發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?guó)際資資本市市場(chǎng)行行業(yè)市市值/收入入比反反映國(guó)國(guó)際資資本市市場(chǎng)對(duì)對(duì)行業(yè)業(yè)前景景的判判斷權(quán)重20%25%20%15%20%行業(yè)利利潤(rùn)率率部分分反映映目前前市場(chǎng)場(chǎng)盈利利潛力力及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況國(guó)際市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率反映映未來來中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)盈利利潛力力*對(duì)對(duì)于部部分全全球性性業(yè)務(wù)務(wù)采用用國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)。這這些業(yè)業(yè)務(wù)包包括部部件產(chǎn)產(chǎn)品、、OEM等40供討論10741中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)規(guī)規(guī)模(百萬萬美元元)中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)增增長(zhǎng)速速度(百分分比)中國(guó)(相關(guān)關(guān))市市場(chǎng)行行業(yè)利利潤(rùn)率率(ROA%)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)行行業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)率率(ROA%)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)行行業(yè)業(yè)資資本本價(jià)價(jià)值值(P/R比值值)…和和其其具具體體記記分分牌牌業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)重重20%25%20%15%20%>3000>50%>20%>20%>5倍倍2999-100030-50%10-20%10-20%2-5倍倍1000-40012-30%5-10%5-10%1-2倍倍<400<12%<5%<5%<141同時(shí)時(shí)還還需需分分配配聯(lián)聯(lián)想想行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的權(quán)權(quán)重重……聯(lián)想想行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)供討論聯(lián)想想目目前前業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率利潤(rùn)潤(rùn)率率內(nèi)部部資資本本人員員聲譽(yù)譽(yù)關(guān)系系說明明1999聯(lián)聯(lián)想想市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率(%)1999聯(lián)聯(lián)想想稅稅后后利利潤(rùn)潤(rùn)率率(ROS%)聯(lián)想想發(fā)發(fā)展展所所需需資資金金管理理能能力力運(yùn)作作能能力力，，如如：：低低成成本本，，營(yíng)營(yíng)銷銷技技能能品牌牌政府府關(guān)關(guān)系系渠道道關(guān)關(guān)系系客戶戶關(guān)關(guān)系系選擇擇原原因因高市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率表表明明企企業(yè)業(yè)具具有有強(qiáng)強(qiáng)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力，，或或先先行行者者優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)高于于市市場(chǎng)場(chǎng)平平均均的的營(yíng)營(yíng)利利狀狀況況提提供供了了持持續(xù)續(xù)增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的可可能能雄厚厚的的資資金金反反映映聯(lián)聯(lián)想想業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)拓拓展展/投投資資能能力力反映映聯(lián)聯(lián)想想具具備備的的各各類類關(guān)關(guān)系系對(duì)對(duì)行行業(yè)業(yè)拓拓展展的的支支持持權(quán)重重*XX%XX%XX%XX%XX%高管管理理和和操操作作能能力力有有利利于于聯(lián)聯(lián)想想競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)強(qiáng)大大的的品品牌牌有有效效支支持持聯(lián)聯(lián)想想行行業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)知識(shí)識(shí)技術(shù)術(shù)專專利利知知識(shí)識(shí)市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)領(lǐng)先先的的技技術(shù)術(shù)/市市場(chǎng)場(chǎng)知知識(shí)識(shí)與與專專利利是是核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力XX%XX%*權(quán)權(quán)重重因因業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)而而異異42供討討論論10741業(yè)務(wù)務(wù)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)…和和其其具具體體記記分分牌牌聯(lián)想想目目前前業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)表表現(xiàn)現(xiàn)與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率利潤(rùn)潤(rùn)率率(ROS)內(nèi)部部資資本本是是否否滿滿足足發(fā)發(fā)展展人員員與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比聲譽(yù)譽(yù)或或品品牌牌與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比客戶戶、、渠渠道道、、政政府府、、供供應(yīng)應(yīng)商商關(guān)關(guān)系系與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比知識(shí)識(shí)與與同同一一市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)最最強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)手手比比權(quán)重重*XX%XX%XX%XX%XX%XX%XX%*權(quán)權(quán)重重因因業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)群群而而異異>20%完全全滿滿足足優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯優(yōu)勢(shì)勢(shì)明明顯顯5-10%10-20%基本本滿滿足足類似似,且且易易提提高高5-10%類似似,且且易易提提高高類似似,且且易易提提高高類似似,且且易易提提高高5-10%有差距差,且短短期內(nèi)難難提高2-5%<5%無法滿足足很差，且且無法提提高<2%差,且短短期內(nèi)難難提高很差，且且無法提提高差,且短短期內(nèi)難難提高很差，且且無法提提高差,且短短期內(nèi)難難提高很差，且且無法提提高43第四步：：通過對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)的的逐一分分析打分分了解其其狀況，，達(dá)到優(yōu)優(yōu)先排序序的目的的吸引力大大吸引力小小市場(chǎng)潛力力弱強(qiáng)聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力重點(diǎn)扶持持集中集團(tuán)團(tuán)最好的的資產(chǎn)設(shè)設(shè)備保證事業(yè)業(yè)部的銷銷售優(yōu)化人員員配置獲取回報(bào)報(bào)避免過多多的追加加投資獲得短期期現(xiàn)金回回報(bào)以支支持重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)和和重點(diǎn)扶扶持的事事業(yè)部重點(diǎn)開發(fā)發(fā)擁有集團(tuán)團(tuán)最好的的研究開開發(fā)力量量迅速開發(fā)發(fā)業(yè)務(wù)優(yōu)化人員員配置考慮退出出或有有選擇發(fā)發(fā)展以破產(chǎn)、、兼并等等方式逐逐步退出出有選擇地地發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)BU1BU2BU5BU3BU44445通過市場(chǎng)場(chǎng)研究為為捷銳品品牌戰(zhàn)略略奠定基基礎(chǔ)討論版46對(duì)消費(fèi)者者的深刻刻認(rèn)識(shí)是是品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略成功功的核心心溝通價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值有效的營(yíng)銷公司資產(chǎn)關(guān)系技能在每一個(gè)個(gè)階段對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的認(rèn)識(shí)識(shí)都很重重要需求態(tài)度、愿愿望行為社會(huì)人口口學(xué)47一個(gè)典型型市場(chǎng)研研究的工工作流程程研討本次次市場(chǎng)研研究將要要支持什什么決策策對(duì)已有消消費(fèi)者資資料做初初步分析析對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手進(jìn)行行初步分分析召開定性性消費(fèi)者者訪談或或座談會(huì)會(huì)了解其其需求、、使用行行為、滿滿意度等等等內(nèi)部數(shù)據(jù)據(jù)分析以以期了解解服務(wù)于于不同消消費(fèi)者的的內(nèi)部成成本，推推算不同同消費(fèi)需需求的價(jià)價(jià)值體驗(yàn)驗(yàn)明確市場(chǎng)研究的目的以及對(duì)最終結(jié)果的假設(shè)獲取對(duì)消費(fèi)者需求、購(gòu)買決策驅(qū)動(dòng)因素的深刻認(rèn)識(shí)定義目標(biāo)市場(chǎng)及規(guī)劃策略實(shí)施消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研研以收集集有關(guān)其其需求、、行為、、滿意度度等完整整的信息息了解細(xì)分分市場(chǎng)的的大小、、機(jī)會(huì)潛潛力構(gòu)畫目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市市場(chǎng)輪廓廓用于今今后實(shí)施施定向營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃假設(shè)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)化的工工作計(jì)劃劃確定誰是是購(gòu)買的的決策者者消費(fèi)者需需求、購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)的清單單明晰接觸觸點(diǎn)，及及表現(xiàn)更進(jìn)一步步的細(xì)分分市場(chǎng)假假設(shè)定型的市市場(chǎng)細(xì)分分及定義義針對(duì)該細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的定位位策略和和整合營(yíng)營(yíng)銷策略略活動(dòng)：成果：48大體上有有八種細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的類型型什么地方方什么時(shí)時(shí)間如何何使用產(chǎn)品/服務(wù)使用場(chǎng)合地理位置人口特征使用行為利潤(rùn)潛力價(jià)值觀/生活方式需求/動(dòng)機(jī)/購(gòu)買因素態(tài)度細(xì)分市場(chǎng)的各種類型針對(duì)產(chǎn)品品類別和和溝通渠渠道的態(tài)態(tài)度價(jià)格品牌服務(wù)質(zhì)量功能/設(shè)設(shè)計(jì)一級(jí)城市市二級(jí)城城市農(nóng)村村年齡性別收入教育程度度使用量費(fèi)用支出出購(gòu)買渠道道決策過程程收入獲取成本本服務(wù)成本本宏觀的價(jià)價(jià)值取向向和態(tài)度度49對(duì)不同市市場(chǎng)細(xì)分分類型的的評(píng)估實(shí)施難易程度競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)/區(qū)分分價(jià)值觀/態(tài)度產(chǎn)品/服服務(wù)的使使用行為為使用場(chǎng)合合人口學(xué)地理收入/價(jià)價(jià)值這些是推推動(dòng)獨(dú)特特的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的獨(dú)特特客戶需需求么？？客戶需要要/想要要什么服服務(wù)？他們?cè)敢庖鉃橹еЦ抖嗌偕馘X？目標(biāo)客戶戶希望怎怎樣的接接觸方式式？是否存在在通過新新的產(chǎn)品品服務(wù)和和令人激激動(dòng)的產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)能夠獲獲得的獨(dú)獨(dú)特目標(biāo)標(biāo)客戶細(xì)細(xì)分？產(chǎn)品服務(wù)務(wù)使用情情況和不不同客戶戶的盈利利性怎樣樣？有沒有獨(dú)獨(dú)特的客客戶群可可以確認(rèn)認(rèn)其人口口學(xué)特征征？外部可以以觀察到到的/確確定的不不同客戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)是什么么？客戶的物物理地點(diǎn)點(diǎn)在哪里里？客戶的使使用模式式是否隨隨地點(diǎn)變變化而變變化？誰是最有有價(jià)值的的客戶？？如何區(qū)分分他們？？他們是否否具有某某些獨(dú)特特的使用用、人口口、地域域特點(diǎn)可可以刺激激產(chǎn)生更更好地為為之服務(wù)務(wù)的觀點(diǎn)點(diǎn)/新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的觀點(diǎn)點(diǎn)？購(gòu)買因素素需求50以需求為為基準(zhǔn)的的細(xì)分市市場(chǎng)優(yōu)于于以簡(jiǎn)單單人口特特征為基基準(zhǔn)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)易于辯認(rèn)認(rèn)易于集中中媒介溝溝通渠道道易于組織織分銷以地理位置,人口特征為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以心理性向/生活方式為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)描述性性的因因素,不不足以以預(yù)測(cè)測(cè)其未未來購(gòu)購(gòu)買行行為知道品品牌X牙膏膏主要要俏于于南方方,購(gòu)購(gòu)買買者是是教育育程度度高的的女性性是驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素(好好處是是什么么?)在市場(chǎng)場(chǎng)日趨趨成熟熟復(fù)雜雜和多多樣化化的形形勢(shì)下下更顯顯重要要可以幫幫助營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的方方方面面面建立立策略略,贏贏得得目標(biāo)標(biāo)人群群如果不不結(jié)合合其他他信息息就用用處不不大知道品品牌X牙膏膏使用用者在在尋找找具有有防止止牙齲齲有效效手段段的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)惠是驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素素(為為什么么有這這種要要求)為消費(fèi)費(fèi)者人人格背背景提提供更更完整整的信信息為廣告告渠道道策劃劃提供供思路路對(duì)產(chǎn)品品/服服務(wù)的的具體體方向向往往往不能能給出出明確確的方方向知道品品牌X的消消費(fèi)者者非常常關(guān)心心自已已和家家人的的健康康,具具有有責(zé)任任心強(qiáng)強(qiáng)的品品質(zhì)好處問題舉例對(duì)行為為的預(yù)預(yù)測(cè)性性提高高51市場(chǎng)研研究時(shí)時(shí)最常常用的的研究究手段段研究目目的形成對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者需需求、、關(guān)鍵鍵購(gòu)買買因素素、使使用行行為習(xí)習(xí)慣的的基本本假設(shè)設(shè)了解消消費(fèi)者者的語語言定性研究手段定量研究手段對(duì)前期期假設(shè)設(shè)進(jìn)行行測(cè)試試和量量化研研究找出消消費(fèi)者者的細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)小組座座談會(huì)會(huì)深入訪訪談使用與與態(tài)度度調(diào)查查結(jié)合分分析研究工工具小組討討論一對(duì)一一談話話調(diào)研分分析問卷數(shù)據(jù)分分析52數(shù)理統(tǒng)統(tǒng)計(jì)方方式法法是定定量研研究的的主要要分析析工具具聚類分分析定量調(diào)調(diào)查/其他他消費(fèi)費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)交叉分分析描描述細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)輪輪廓細(xì)分市市場(chǎng)策策略審審計(jì)常見的的問卷卷內(nèi)容容樣本結(jié)結(jié)構(gòu)隨機(jī)樣樣本保證樣樣本具具有選選定市市場(chǎng)的的代表表性有效樣樣本總樣本本量至至少在在N=300，每個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)不不得少少于N=50品牌/產(chǎn)品品/廣廣告認(rèn)認(rèn)知品牌形形象產(chǎn)品使使用和和態(tài)度度關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因因素的的重要要性/滿意意度價(jià)格與與其他他優(yōu)惠惠的得得失結(jié)結(jié)合生活態(tài)態(tài)度媒體習(xí)習(xí)慣53產(chǎn)生細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的聚類類過程程要結(jié)結(jié)合嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡目茖W(xué)學(xué)方法法和靈靈活的的基本本常識(shí)識(shí)聚類分分析定量調(diào)調(diào)查/其他他消費(fèi)費(fèi)者數(shù)數(shù)據(jù)交叉分分析描描述細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)輪輪廓細(xì)分市市場(chǎng)策策略審審計(jì)細(xì)分市市場(chǎng)評(píng)評(píng)估聚類類結(jié)結(jié)果果同類類共共性性同類類消消費(fèi)費(fèi)者者具具有有類類似似的的特特征征異類類差差別別性性不同同類類的的消消費(fèi)費(fèi)者者之之間間有有明明顯顯的的特特征征差差異異聚類類分分析析消費(fèi)費(fèi)者者以以其其在在需需求求、、態(tài)態(tài)度度、、行行為為、、人人口口特特征征上上的的類類似似性性/有有別別性性分分成成不不同同的的類類型型總體體樣樣本本4-類方方案案5–類方方案案6–類方方案案131223231454等等等2314554小組組座座談?wù)剷?huì)會(huì)研研究究設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)研究方法被訪者條件組別設(shè)計(jì)群體覆蓋小型型小小組組座座談?wù)剷?huì)會(huì)（（3-5人人））上海海北京京定義義：：小小型型企企業(yè)業(yè)：：月月話話費(fèi)費(fèi)20,000元元以以下下中中型型企企業(yè)業(yè)：：20,000以以上上高中中生生大學(xué)學(xué)生生新組組建建家家庭庭上班班族族小企企業(yè)業(yè)55消費(fèi)費(fèi)者者定定量量研研究究設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)被訪者總體定義訪問方法抽樣方法非農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)人人口口（（本本市市居居民民或或在在本本市市居居住住2年年以以上上））被訪訪者者家家庭庭：：使用用電電腦腦的的家家庭庭用用戶戶或或尚尚未未安安裝裝電電腦腦被訪訪者者個(gè)個(gè)人人：：電電腦腦的的主主要要使使用用或或購(gòu)購(gòu)買買決決策策者者入戶戶面面對(duì)對(duì)面面訪訪問問隨機(jī)機(jī)：：多多階階段段分分層層+實(shí)實(shí)地地等等距距抽抽樣樣追加配額56因子子分分析析揭揭示示消消費(fèi)費(fèi)者者關(guān)關(guān)鍵鍵購(gòu)購(gòu)買買因因素素可可以以歸歸結(jié)結(jié)為為五五類類業(yè)務(wù)務(wù)種種類類品品質(zhì)質(zhì)因因素素業(yè)務(wù)務(wù)種種類類實(shí)實(shí)用用性性(.72)業(yè)務(wù)務(wù)種種類類豐豐富富性性(.69)腳注注：：括括號(hào)號(hào)內(nèi)內(nèi)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)為為因因子子相相關(guān)關(guān)系系數(shù)數(shù)，，該該系系數(shù)數(shù)表表明明該該變變量量因因子子與與“關(guān)鍵鍵因因素素”的相相關(guān)關(guān)性性，，系系數(shù)數(shù)值值越越接接近近一一，，說說明明相相關(guān)關(guān)性性越越強(qiáng)強(qiáng)；；越越接接近近零零，，相相關(guān)關(guān)性性越越弱弱資料料來來源源:致致聯(lián)聯(lián)市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究公公司司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)質(zhì)量量因因素素電話話接接通通率率(.67)話音音質(zhì)質(zhì)量量(.63)費(fèi)率率/帳帳單單滿滿意意度度因因素素帳單單的的內(nèi)內(nèi)容容和和形形式式(.11)費(fèi)率率滿滿意意度度(.07)整體體溝溝通通水水平平因因素素整體體面面貌貌（（營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)廳廳/人人員員））(.70)電信信廣廣告告宣宣傳傳(.57））人員員態(tài)態(tài)度度（（柜柜臺(tái)臺(tái)/維維修修/投投拆拆接接待待））（（.13)售中中售售后后服服務(wù)務(wù)因因素素維修修服服務(wù)務(wù)效效率率和和質(zhì)質(zhì)量量(.84)申辦辦手手續(xù)續(xù)效效率率和和質(zhì)質(zhì)量量(.63)價(jià)值值選選擇擇價(jià)值值交交付付價(jià)值值溝溝通通示例例57依據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)五五大大“關(guān)鍵鍵因因素素”的不不同同偏偏好好，，消消費(fèi)費(fèi)者者可可分分為為五五個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)種種類類品品質(zhì)質(zhì)資料料來來源源:致致聯(lián)聯(lián)市市場(chǎng)場(chǎng)研研究究公公司司，，麥麥肯肯錫錫分分析析網(wǎng)絡(luò)絡(luò)質(zhì)質(zhì)量量整體體溝溝通通水水平平總體體100%帳單單/費(fèi)費(fèi)率率滿滿意意度度優(yōu)化化產(chǎn)產(chǎn)品品型型服務(wù)務(wù)至至上上型型超額額消消費(fèi)費(fèi)型型基本本保保障障型型重在在產(chǎn)產(chǎn)品品，，包包括括實(shí)實(shí)用用性性、、選選擇擇性性和和質(zhì)質(zhì)量量表表現(xiàn)現(xiàn)重在在產(chǎn)產(chǎn)品品獲獲取取最最大大化化和和電電信信的的有有效效溝溝通通需求要點(diǎn)重在在服服務(wù)務(wù)，，包包括括申申辦辦和和維維護(hù)護(hù)等等重在在基基本本需需求求的的滿滿足足和和保保障障需要要產(chǎn)產(chǎn)品品切切合合使使用用，，同同時(shí)時(shí)有有效效推推廣廣說說服服26%19%15%10%30%跟隨隨型型售中中售售后后服服務(wù)務(wù)示例例58消費(fèi)費(fèi)者者細(xì)細(xì)分分選擇擇目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分定義義價(jià)價(jià)值值定定位位選擇擇價(jià)價(jià)值值“價(jià)值值選選擇擇”的總總體體思思路路交付付價(jià)價(jià)值值溝通通價(jià)價(jià)值值59實(shí)用用的的市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分經(jīng)經(jīng)得得起起營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)踐踐和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展實(shí)實(shí)踐踐的的雙雙重重檢檢驗(yàn)驗(yàn)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4所有的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)分辨度高內(nèi)部共性強(qiáng)外部差異大易于通過不同營(yíng)銷計(jì)劃區(qū)別對(duì)待細(xì)分市場(chǎng)便于找到和到達(dá)，無論是通過傳媒還是銷售價(jià)值優(yōu)惠清晰，易行營(yíng)銷實(shí)踐檢驗(yàn)商業(yè)發(fā)展實(shí)踐檢驗(yàn)細(xì)分市場(chǎng)提供可持續(xù)的利潤(rùn)機(jī)會(huì)已有規(guī)模大增長(zhǎng)勢(shì)頭好細(xì)分市場(chǎng)增加企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為細(xì)分市場(chǎng)提供的價(jià)值與供應(yīng)商目前或預(yù)期的技能相匹配是易于保有的細(xì)分市場(chǎng)60用戶戶人人口口特特征征如，，青青年年白白領(lǐng)領(lǐng)，，學(xué)學(xué)生生用戶戶價(jià)價(jià)值值如，，高高端端用用戶戶：：月月費(fèi)費(fèi)100元元以以上上，，購(gòu)買買產(chǎn)產(chǎn)品品5個(gè)個(gè)以以上上低端端用用戶戶：：月月費(fèi)費(fèi)100元元以以下下，，購(gòu)買產(chǎn)品5個(gè)個(gè)以下產(chǎn)品類型如，長(zhǎng)途業(yè)務(wù)務(wù)用戶數(shù)據(jù)用戶增值服務(wù)用戶戶信息用戶消費(fèi)需求如，產(chǎn)品優(yōu)化化服務(wù)至上基本保障舉例最常用的的細(xì)分類型61理想消費(fèi)者細(xì)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分定義價(jià)值定位位選擇價(jià)值“價(jià)值選擇”的總體思路交付價(jià)值1.行業(yè)特特征2.消費(fèi)者者和產(chǎn)品的利利潤(rùn)回報(bào)率3.競(jìng)爭(zhēng)壓壓力4.需求/關(guān)鍵購(gòu)買因因素溝通價(jià)值62市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)率替代產(chǎn)品的趨趨勢(shì)行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告告市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告告對(duì)業(yè)務(wù)專家的的探訪關(guān)鍵問題主要參考資料料1.行業(yè)特特征63究競(jìng)哪一個(gè)消消費(fèi)群，哪一一個(gè)產(chǎn)品，哪哪一個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)的利潤(rùn)回回報(bào)最高？哪些因素影響響到利潤(rùn)率？？這些因素是持持續(xù)的，還是是可變的？財(cái)務(wù)報(bào)告/數(shù)數(shù)據(jù)制造/運(yùn)營(yíng)的的基本數(shù)據(jù)內(nèi)部訪談2.消費(fèi)者者和產(chǎn)品的利利潤(rùn)回報(bào)率關(guān)鍵問題主要參考資料料643.競(jìng)爭(zhēng)壓壓力誰是我們的主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手？什么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，，弱項(xiàng)？行業(yè)協(xié)會(huì)報(bào)告告市場(chǎng)研究報(bào)告告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息息年度報(bào)告網(wǎng)頁分析專家報(bào)告告消費(fèi)者訪談我們的市場(chǎng)份份額如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的份份額？市場(chǎng)份額的發(fā)發(fā)展走向？關(guān)鍵問題主要參考資料料654.需求/關(guān)鍵購(gòu)買因因素購(gòu)買過程以及及購(gòu)買決策過過程是什么樣樣的？什么是驅(qū)動(dòng)效效益的關(guān)鍵杠杠桿？針對(duì)我們下家家針對(duì)最終客戶戶消費(fèi)者如何看看待我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)用戶訪談?wù)勛罱K用戶/分分銷渠道訪談?wù)勂髽I(yè)用戶進(jìn)入入市場(chǎng)的策略略是什么？我們能否為企企業(yè)提供使其其優(yōu)勝的服務(wù)務(wù)關(guān)鍵問題主要參考資料料66對(duì)關(guān)鍵購(gòu)買因因素的合理假假設(shè)方法結(jié)果關(guān)鍵購(gòu)買因素素清單價(jià)格品牌服務(wù)速度服務(wù)質(zhì)量地點(diǎn)/距離產(chǎn)品齊全性什么是購(gòu)買的的過程？什么的選擇的的關(guān)鍵？產(chǎn)品是如何使使用的？細(xì)心觀察消費(fèi)費(fèi)者用戶以已度消費(fèi)者者/用戶時(shí)常問消費(fèi)者者的問題67關(guān)鍵購(gòu)買因素素清單非價(jià)格關(guān)鍵購(gòu)購(gòu)買因素產(chǎn)品表現(xiàn)不是是唯一的選擇擇因素靈活性回扣付款方式通話質(zhì)量速度穩(wěn)定性接通率質(zhì)量的穩(wěn)定性性產(chǎn)品種類的齊齊全性及時(shí)交付和可可靠性專業(yè)性反應(yīng)時(shí)間可獲得性經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)產(chǎn)品的核心表表現(xiàn)后勤表表現(xiàn)服務(wù)表表現(xiàn)68理想消消費(fèi)者者細(xì)分分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分定義價(jià)價(jià)值定定位選擇價(jià)價(jià)值“價(jià)值選選擇”的總體體思路路交付價(jià)價(jià)值溝通價(jià)價(jià)值69選定目目標(biāo)市市場(chǎng)關(guān)鍵問問題主要參參考資資料哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)從本本質(zhì)上上最理理想？？哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)我們們最具具有為為其服服務(wù)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)？哪一個(gè)個(gè)（幾幾個(gè)））細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)我們們尚可可容忍忍？?jī)?nèi)部研研討會(huì)會(huì)第二輪輪消費(fèi)費(fèi)者訪訪談吸引力力對(duì)比比適合合性矩矩陣分分析70評(píng)估細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的吸引引力吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)１細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)671評(píng)估企企業(yè)自自身能能力適適應(yīng)度度吸引力得分（0-10分）最終用戶細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)１細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)4細(xì)分市場(chǎng)5細(xì)分市場(chǎng)6能力評(píng)估

得分

衡量標(biāo)準(zhǔn)

0

1

2

銷售

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

設(shè)計(jì)能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

供應(yīng)鏈能力

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造技術(shù)與設(shè)備

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

制造可塑性

難以獲得

容易獲得

已經(jīng)具備

72本質(zhì)吸吸引力力主要目目標(biāo)用用戶細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)細(xì)分市市場(chǎng)2細(xì)分市市場(chǎng)1細(xì)分市市場(chǎng)4低高低高細(xì)分市市場(chǎng)3細(xì)分市市場(chǎng)1細(xì)分市市場(chǎng)6細(xì)分市市場(chǎng)2細(xì)分市市場(chǎng)4細(xì)分市市場(chǎng)5能力適適應(yīng)度度選擇誰誰是最最適應(yīng)應(yīng)的目目標(biāo)市市場(chǎng)73理想消消費(fèi)者者細(xì)分分選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分定義價(jià)價(jià)值定定位選擇價(jià)價(jià)值“價(jià)值選選擇”的總體體思路路交付價(jià)價(jià)值溝通價(jià)價(jià)值74價(jià)值定定位要要回答答一個(gè)個(gè)問題題：為為什么么消費(fèi)費(fèi)者要要買你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)？?jī)r(jià)值定定位應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)為為什么么你可可以比比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手更好好地滿滿足消消費(fèi)者者的某某一個(gè)個(gè)目前前尚未未滿足足的需需求，，理想想的情情況下下，你你的價(jià)價(jià)值定定位可可以給給消費(fèi)費(fèi)帶來來附加加的經(jīng)經(jīng)濟(jì)利利益價(jià)值定定位要要針對(duì)對(duì)具體體細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的獨(dú)獨(dú)有需需求作作文章章你的價(jià)價(jià)值定定位一一定要要有別別于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手提提供的的產(chǎn)品品服務(wù)務(wù)，且且對(duì)目目標(biāo)人人群有有足夠夠大的的吸引引力價(jià)值定定位要要具備備哪些些要素素75聯(lián)邦快遞的案例價(jià)值定定位：：“以高價(jià)價(jià)格對(duì)對(duì)重量量在70磅磅以下下的包包裹提提供全全線的的、有有保障障的快快遞服服務(wù)”超級(jí)IT手持掃掃描器器現(xiàn)場(chǎng)消消費(fèi)者者終端端優(yōu)先海海關(guān)通通過孟非斯斯總部部飛機(jī)隊(duì)隊(duì)99%準(zhǔn)時(shí)遞遞送國(guó)際水水準(zhǔn)的的錯(cuò)誤誤修復(fù)復(fù)不同的的服務(wù)務(wù)要求求有不不同的的價(jià)格格級(jí)別別對(duì)大眾眾市場(chǎng)場(chǎng)采用用高價(jià)價(jià)選擇性性地給給予大大客戶戶優(yōu)惠惠價(jià)格格溝通價(jià)價(jià)值交付價(jià)價(jià)值制造分銷服務(wù)價(jià)格選擇價(jià)價(jià)值在價(jià)值值定位位的最最佳情情況下下，它它可以以創(chuàng)立立一個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)體系系76以事實(shí)實(shí)為依依據(jù)由下而而上以收入入和利利潤(rùn)為為主致力于于達(dá)到到雙贏贏局面面與廣告告公司司、銷銷售隊(duì)隊(duì)伍和和分銷銷商緊緊密有有效地地合作作確定評(píng)評(píng)估廣廣告促促銷及及其他他問題題溝通通方式式的影影響力力的準(zhǔn)準(zhǔn)則與市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研研機(jī)構(gòu)構(gòu)緊密密合作作監(jiān)測(cè)和和評(píng)評(píng)估計(jì)劃制定目目標(biāo)實(shí)施根據(jù)對(duì)對(duì)客戶戶和市市場(chǎng)的的了解解，確確定宣宣傳溝溝通目目標(biāo)以以及哪哪些廣廣告促促銷做做法可可最好好地達(dá)達(dá)到目目標(biāo)基于市市場(chǎng)定定位策策略推推動(dòng)整整合營(yíng)營(yíng)銷傳傳播77要使傳傳播有有效，，首先先必須須目標(biāo)標(biāo)明確確強(qiáng)弱認(rèn)知度形象嘗試忠誠(chéng)度在不同同市場(chǎng)場(chǎng)，消消費(fèi)者者視客客戶品品牌為為最喜喜愛品品牌的的百分分比目標(biāo)提高品品牌忠忠誠(chéng)度度通過廣廣告和和試用用樹立立形象象建立認(rèn)認(rèn)知度度和品品牌形形象各市場(chǎng)場(chǎng)情況況一般般不同同，需需要要設(shè)定定不同同的宣宣傳溝溝通活活動(dòng)的的優(yōu)先先順序序市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)78廣告促銷贊助活動(dòng)直郵忠誠(chéng)計(jì)計(jì)劃高中低需要選選擇合合適的的價(jià)值值溝通通方式式來達(dá)達(dá)到針針對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)具體體需要要的目目標(biāo)提高認(rèn)知度建立形象鼓勵(lì)嘗試培養(yǎng)忠誠(chéng)度易于獲得具體細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)，，產(chǎn)品具具體分分析79每次覆覆蓋的的相對(duì)對(duì)成本本每千人人的成成本(人民民幣)1000502040目標(biāo)觀觀眾覆覆蓋率率百分比比媒體種種類《搜狐》中央電視視臺(tái)《家庭》《讀者》中央人民民廣播電電臺(tái)北京電視視臺(tái)新民晚報(bào)報(bào)北京晚報(bào)報(bào)安排廣告告預(yù)算應(yīng)應(yīng)考慮目目標(biāo)觀眾眾覆蓋率率，選擇擇媒體時(shí)時(shí)要考慮慮成本理想的媒媒體選擇擇不同的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)具有不不同的媒媒體習(xí)慣慣和偏好好，選擇擇媒體必必須綜合合考慮目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)的的偏好80傳達(dá)的信信息也應(yīng)應(yīng)盡量符符合客戶戶的需要要–案案例客戶的宣宣傳溝通通在所在在的市場(chǎng)場(chǎng)都應(yīng)一一致性地地強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠；；在市場(chǎng)場(chǎng)1、2和3還還要重點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)南南國(guó)風(fēng)情情和地方方特色?要使該品品牌成為為你最喜喜愛的品品牌，需需要具有有哪些形形象？市場(chǎng)一市場(chǎng)二市場(chǎng)三市場(chǎng)四市場(chǎng)五市場(chǎng)六南國(guó)風(fēng)情情南國(guó)風(fēng)情情南國(guó)風(fēng)情情地方特色色地方特色色地方特色色清新自然然清新自然然清新自然然親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨親切溫馨馨優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠81戰(zhàn)略管理理概論二零零三三年三月月83今日議題題戰(zhàn)略的本本質(zhì)戰(zhàn)略管理理的理論論體系戰(zhàn)略管理理體系和和研究方方法戰(zhàn)略研究究和制定定的實(shí)際際體會(huì)84戰(zhàn)略大師師論戰(zhàn)略略的本質(zhì)質(zhì)亨德森：：戰(zhàn)略的的本質(zhì)就就是維持持企業(yè)的的獨(dú)特競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)波特：戰(zhàn)戰(zhàn)略不是是經(jīng)營(yíng)效效率，戰(zhàn)戰(zhàn)略是建建立在獨(dú)獨(dú)特的經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)上的，，戰(zhàn)略就就是要做做到與眾眾不同哈默爾：：關(guān)注未來來而非沉沉湎于過過去關(guān)注內(nèi)部部獨(dú)特資資源而非非外部環(huán)環(huán)境建立共同同的愿景景，而非非剛愎自自用85戰(zhàn)略的含含義－戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一項(xiàng)動(dòng)態(tài)態(tài)方案戰(zhàn)略是一一項(xiàng)動(dòng)態(tài)態(tài)方案，，目的在在于確定定發(fā)展的的方向，，在贏利利能力和和持續(xù)發(fā)發(fā)展能力力方面超超越競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。。一項(xiàng)戰(zhàn)略略能夠幫幫助決策策方案在哪里投投資如何對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手或者環(huán)環(huán)境的變變化作出出反應(yīng)為了達(dá)到到目標(biāo)還還需要具具備哪些些能力和和資源86戰(zhàn)略的含含義－戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一個(gè)管理理過程戰(zhàn)略是一一個(gè)管理理過程，，在這一一過程中中公司創(chuàng)創(chuàng)造持續(xù)續(xù)的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，使股股東及所所有相關(guān)關(guān)的團(tuán)體體的利益益最大化化。戰(zhàn)略的制制定應(yīng)基基于行業(yè)業(yè)或環(huán)境境的歷史史沿革戰(zhàn)略將隨隨著環(huán)境境的變化化進(jìn)行調(diào)調(diào)整戰(zhàn)略利用用盡可能能少的資資源創(chuàng)造造最大的的公司價(jià)價(jià)值戰(zhàn)略是一一項(xiàng)可以以實(shí)施的的方案而而不是一一個(gè)想法法或一項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告戰(zhàn)略應(yīng)基基于大量量的分析析而不是是隨機(jī)或或隨意的的判斷戰(zhàn)略幫助助合理分分配及有有效利用用資源87今日議題題戰(zhàn)略的本本質(zhì)戰(zhàn)略管理理的理論論體系戰(zhàn)略管理理體系和和研究方方法戰(zhàn)略研究究和制定定的實(shí)際際體會(huì)88戰(zhàn)略管理理的理論論體系經(jīng)經(jīng)歷了三三個(gè)階段段第一階段段：以安德魯魯斯為核核心的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系，從從1960年代代確立到到現(xiàn)在一一直得到到承襲第二階段段1980年代以以波特德德競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略略（后來來修改為為動(dòng)態(tài)戰(zhàn)戰(zhàn)略體系系）體系系為核心心的產(chǎn)業(yè)業(yè)組織理理論體系系第三階段段1990年代以以格蘭特特和蒙哥哥馬利建建立的資資源基礎(chǔ)礎(chǔ)論體系系89戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的主主要觀點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)略制定定戰(zhàn)略實(shí)施施你可以做做什么：：確定機(jī)機(jī)遇與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)你能夠做做什么：：內(nèi)部資資源與能能力（確確定公司司的物資資、財(cái)務(wù)務(wù)、技術(shù)術(shù)與管理理資源））你想做什什么：管管理層的的個(gè)性與與抱負(fù)你應(yīng)該做做什么：：社會(huì)責(zé)責(zé)任組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與關(guān)系系分工協(xié)作信息系統(tǒng)統(tǒng)組織過程程與行為為標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)控制系統(tǒng)統(tǒng)招募與開開發(fā)最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)公司戰(zhàn)略略安德魯斯斯的戰(zhàn)論論理論體體系90戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具PEST企業(yè)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)文化技術(shù)經(jīng)濟(jì)狀況資金市場(chǎng)政府人口預(yù)測(cè)政府政策,談判能力,游說經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)財(cái)政政策環(huán)境感知研發(fā)政策91戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具安索夫要要素矩陣陣市場(chǎng)滲透擴(kuò)大生產(chǎn)能力產(chǎn)品開發(fā)提高研發(fā)和技術(shù)整合力，拓展一體化增值服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)鞏固并開拓市場(chǎng)多元化發(fā)展產(chǎn)品制造和配套銷售服務(wù)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)92戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具波士頓矩矩陣市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低高低高基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)核心產(chǎn)業(yè)木業(yè)明星問題現(xiàn)金牛瘦狗93戰(zhàn)略規(guī)劃劃理論體體系的代代表性分分析工具具SWOT外部威脅（T）外部機(jī)會(huì)（O）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S）內(nèi)部劣勢(shì)（W）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度減緩?fù)袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大新競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)---市場(chǎng)增長(zhǎng)速度加快縱向一體化互補(bǔ)產(chǎn)品/配套服務(wù)增加---產(chǎn)權(quán)技術(shù)成本優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特殊能力/資源---競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位惡化產(chǎn)品線/服務(wù)鏈范圍太窄---94明茨伯各各對(duì)戰(zhàn)略略規(guī)劃的的批判明茨伯各各指出戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃存在三三種謬誤誤：預(yù)測(cè)是可可能的：：實(shí)事上上除某些些重復(fù)出出現(xiàn)的事事件外，，由于環(huán)環(huán)境的不不連續(xù)性性，使預(yù)預(yù)測(cè)不可可能戰(zhàn)略具有有可分離離性：在在企業(yè)實(shí)實(shí)踐中戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定與戰(zhàn)略略實(shí)施是是不可分分離的戰(zhàn)略是明明確的、、詳細(xì)的的、常規(guī)規(guī)性的未未來計(jì)劃劃：在許許多情況況下，戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該該只是一一個(gè)寬泛泛的遠(yuǎn)景景，而不不是準(zhǔn)確確描述的的計(jì)劃95產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的主主要觀點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)成功功誘人的相相對(duì)地位位誘人的行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)（5力力）持久的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)活動(dòng)/價(jià)價(jià)值系統(tǒng)統(tǒng)驅(qū)動(dòng)力管理選擇擇初始條件件波特的動(dòng)動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略略體系96產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具五力模型型競(jìng)爭(zhēng)激烈程度新進(jìn)入者替代品替代品的威脅新進(jìn)入者的威脅顧客供應(yīng)商顧客討價(jià)還價(jià)的能力供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力97產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具S－C－－P結(jié)構(gòu)變化行為導(dǎo)向業(yè)績(jī)表現(xiàn)沖擊中國(guó)加入WTO電力體制改革廠網(wǎng)分開，競(jìng)價(jià)上網(wǎng)

國(guó)家電力公司發(fā)電資產(chǎn)重組為３至４個(gè)全國(guó)性獨(dú)立發(fā)電企業(yè)

發(fā)電環(huán)節(jié)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制國(guó)有資產(chǎn)存量的重組和增量的注入成本為王技術(shù)創(chuàng)新電力資產(chǎn)托管經(jīng)營(yíng)地方電力公司橫向聯(lián)合

98產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具KSF中稱藥的銷售環(huán)節(jié)至關(guān)重要，應(yīng)建立完善的全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)和與之配套的信息系統(tǒng)中醫(yī)藥企業(yè)要保持可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)自身研發(fā)能力營(yíng)銷企業(yè)管理人力資源研究開發(fā)能力是中藥企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要有自己名牌產(chǎn)品。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)具備較強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略生產(chǎn)管理加強(qiáng)對(duì)傳統(tǒng)中藥生產(chǎn)工藝進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展。99產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的代代表性分分析工具具價(jià)值鏈招聘、培訓(xùn)績(jī)效考核員工發(fā)展薪酬/福利總體管理計(jì)劃財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)法律政策利潤(rùn)利潤(rùn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)銷售服務(wù)對(duì)內(nèi)物流對(duì)外物流安裝維修培訓(xùn)零配件供應(yīng)原材料搬運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存控制生產(chǎn)進(jìn)度安排生產(chǎn)流程設(shè)備維護(hù)設(shè)施管理成品庫(kù)管理成品配送客戶定單處理市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品組合企業(yè)基礎(chǔ)活動(dòng)采購(gòu)技術(shù)開發(fā)采購(gòu)策略選擇供應(yīng)商采購(gòu)質(zhì)量控制跟蹤供應(yīng)商工藝技術(shù)發(fā)展核心技術(shù)生產(chǎn)流程改造產(chǎn)品技術(shù)含量人力資源管理企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈包裝產(chǎn)業(yè)木業(yè)產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)管理活動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)100產(chǎn)業(yè)組織織理論體體系的局局限與批批判戰(zhàn)略選擇擇不能腳腳踏兩條條船？現(xiàn)在普遍遍流行的的大規(guī)模模定制就就實(shí)現(xiàn)了了成本領(lǐng)領(lǐng)先與產(chǎn)產(chǎn)品差異異的融合合企業(yè)贏利利性主要要是市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)等等外部因因素決定定還是內(nèi)內(nèi)部資源源與能力力決定？？波特的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略基本上上分析的的是結(jié)構(gòu)構(gòu)化的市市場(chǎng)，只只是告訴訴人們?cè)谠谀撤N市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)下應(yīng)采采取何種種戰(zhàn)略，，而沒有有對(duì)如何何改變市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)提供策策略指導(dǎo)導(dǎo)101資源基礎(chǔ)礎(chǔ)理論的的主要觀觀點(diǎn)1.確確定企業(yè)業(yè)資源：：確定它它相對(duì)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)2.確確定企業(yè)業(yè)能力（（有效利利用資源源的技能能）：確確定什么么能力使使企業(yè)做做得比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更好3.確確定資源源與能力力的潛力力：確定定企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)4.選選擇有吸吸引力的的行業(yè)：：利用企企業(yè)的資資源和能能力可以以開發(fā)的的商業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)5.選選擇能夠夠充分利利用資源源去開發(fā)發(fā)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)的戰(zhàn)戰(zhàn)略資源基礎(chǔ)礎(chǔ)戰(zhàn)略102資源基礎(chǔ)礎(chǔ)理論的的代表性性分析工工具普拉哈拉拉德與哈哈默爾的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力來源核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)形式依附載體基于核心知識(shí)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心資源的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于核心技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力基于組織系統(tǒng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)特性的、不易外泄和不易為其他企業(yè)所模仿的企業(yè)專有知識(shí)和信息系統(tǒng)。提高核心知識(shí)系統(tǒng)的關(guān)鍵途徑是學(xué)習(xí)，因此學(xué)習(xí)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力的核心優(yōu)越的組織結(jié)構(gòu)體系和組織溝通體系企業(yè)在獲取某些戰(zhàn)略性資源時(shí)在決策和過程上的“異質(zhì)性”構(gòu)成了企業(yè)的能力，這些戰(zhàn)略性資源能夠?yàn)槠髽I(yè)獲取高額利潤(rùn)回報(bào)率和持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整個(gè)企業(yè)/組織，獨(dú)特能力通過決策和資源獲取、儲(chǔ)存、運(yùn)用過程表現(xiàn)出來企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力在更大的程度上是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力。提供企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)的多方面技能、互補(bǔ)性資產(chǎn)和運(yùn)行機(jī)制的有機(jī)融合。103資源基礎(chǔ)礎(chǔ)理論的的局限可操作性性是資源源基礎(chǔ)理理論的一一大難題題資源基礎(chǔ)礎(chǔ)理論和和核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力理理論缺乏乏一種堅(jiān)堅(jiān)實(shí)的實(shí)實(shí)證基礎(chǔ)礎(chǔ)和微觀觀理論基基礎(chǔ)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力與與資源是是難以識(shí)識(shí)別、分分離和度度量的資源基礎(chǔ)