安盛 麗珠戰(zhàn)略

麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展變革效益評(píng)估和必要性分析切實(shí)解決麗珠的三大問題：銷售上不去、應(yīng)收帳款、銷售費(fèi)用居高不下適應(yīng)目前醫(yī)療體制改革、市場(chǎng)變化的需求面對(duì)外部環(huán)境變化的靈活性和應(yīng)變能力符合集團(tuán)長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展方向易于策略的貫徹和集中管理建立組織的原則戰(zhàn)略方向外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化面臨的三大問題實(shí)現(xiàn)普藥和新特藥分開運(yùn)作，樹立不同的產(chǎn)品形象新特藥分專業(yè)推廣，并設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，保障專業(yè)領(lǐng)域銷售增長的最大化建立集團(tuán)統(tǒng)一的強(qiáng)有力的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部，加強(qiáng)市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃、學(xué)術(shù)推廣支持、信息及醫(yī)院客戶管理等職能建立集團(tuán)統(tǒng)一的商務(wù)部和客戶服務(wù)中心分公司在各地區(qū)一起辦公根據(jù)建立組織的原則，安盛咨詢公司和麗珠項(xiàng)目小組提出了新的組織模型變革效益評(píng)估和必要性分析變革效益評(píng)估和必要性分析

此模型一方面能夠最大限度地增加現(xiàn)有盈利的非特異性藥的銷量并提高效益，同時(shí)還為向新藥發(fā)展打下基礎(chǔ)醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理附錄一：變革效益定量分析示例附錄二：目標(biāo)營銷組織：各部門的職能，所需技能，綜合考 核指標(biāo)附錄三：目標(biāo)營銷組織：市場(chǎng)流程和商務(wù)流程附錄四：醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和商務(wù)部所需技能現(xiàn)狀評(píng)估附錄五：各部門的詳細(xì)實(shí)施步驟附錄六：變革能力調(diào)查結(jié)果詳細(xì)分析附錄七：變革能力調(diào)查問卷第三階段工作簡(jiǎn)介變革效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營銷組織方案變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案下一步工作建議附錄內(nèi)容提要第3-5頁第6-25頁第26-52頁第53-81頁第82-105頁第106-107頁獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方案安盛咨詢公司對(duì)新的營銷組織架構(gòu)中各部門及其它相關(guān)部門的匯報(bào)關(guān)系，職能，和綜合考核指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)的說明變革的效益評(píng)估和必要性分析目標(biāo)營銷組織變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析實(shí)施方案各部門職能，所需技能，綜合考核指標(biāo)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司規(guī)劃部人力資源部目標(biāo)營銷組織方案屬集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部商務(wù)部專業(yè)分公司普藥公司市場(chǎng)工作的順利開展是由集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和分公司的市場(chǎng)部積極配合協(xié)作，各自發(fā)揮著不同的作用目標(biāo)營銷組織方案屬于醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)院客戶管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處商務(wù)主任市場(chǎng)主任財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶信用管理部客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系目標(biāo)營銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)營銷總監(jiān)專業(yè)分公司總經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理專業(yè)分公司地區(qū)經(jīng)理專業(yè)推廣人員市場(chǎng)主任產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)學(xué)部經(jīng)理廣告部經(jīng)理市場(chǎng)信息部經(jīng)理策劃部經(jīng)理醫(yī)院客戶管理部經(jīng)理辦事處直接匯報(bào)關(guān)系指導(dǎo)關(guān)系醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹1.麗珠集團(tuán)的整體市場(chǎng)策略的制定，分普藥和新特藥，包括：產(chǎn)品策略：整體的產(chǎn)品策略確定重點(diǎn)推廣產(chǎn)品新特藥向普藥轉(zhuǎn)換策略價(jià)格策略：對(duì)分公司產(chǎn)品的價(jià)格定位策略及價(jià)格建議進(jìn)行審核和整體平衡促銷/推廣策略：負(fù)責(zé)麗珠的集團(tuán)整體形象的策劃科學(xué)地針對(duì)普藥、新特藥進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品形象定位和宣傳，及品牌管理根據(jù)不同的產(chǎn)品確定產(chǎn)品推廣的定位、手段、專家網(wǎng)絡(luò)的建立及費(fèi)用安排醫(yī)院渠道策略：醫(yī)院客戶的分類管理，需求的滿足和建立長遠(yuǎn)關(guān)系的策略2.參與新藥、廣告方案、公費(fèi)醫(yī)療的報(bào)批工作3.建立科學(xué)的市場(chǎng)信息收集和調(diào)研系統(tǒng)，為市場(chǎng)決策提供科學(xué)的依據(jù)4.集團(tuán)級(jí)或全國范圍的推廣活動(dòng)的組織和策劃5.幫助、指導(dǎo)分公司的產(chǎn)品經(jīng)理針對(duì)其產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)行市場(chǎng)策劃6.參與制定推廣人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)制度7.組織學(xué)術(shù)推廣人員的培訓(xùn)目標(biāo)營銷組織方案

-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-職能對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的綜合考評(píng)，重點(diǎn)放在銷量的增長，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場(chǎng)投入的效果上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總銷量的增長率(普藥和新藥)重點(diǎn)產(chǎn)品銷量的增長率市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長之比(普藥和新藥)外部指標(biāo)：總市場(chǎng)份額和重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額的增加(或銷量的增加與行業(yè)增長率的比較)，包括普藥和新特藥企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌的認(rèn)同度企業(yè)和產(chǎn)品品牌的知名度的提高專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量、覆蓋力和利用率重點(diǎn)醫(yī)院的覆蓋力、滲透力內(nèi)部(業(yè)務(wù)運(yùn)作)指標(biāo)：市場(chǎng)信息體系的完整新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：提高員工滿意度各崗位技能要求達(dá)成率目標(biāo)營銷組織方案-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-集團(tuán)核心決策層營銷總監(jiān)分公司管理層，和專業(yè)分公司市場(chǎng)部人力資源部負(fù)責(zé)組織、存檔綜合考評(píng)指標(biāo)評(píng)估團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)策劃能力是最重要的技能要求1.醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的管理和協(xié)調(diào)監(jiān)控本部門費(fèi)用合理使用負(fù)責(zé)本部門的制度完善及發(fā)展規(guī)劃2.市場(chǎng)營銷策略的審核及決策3.醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部與銷售、商務(wù)部門的協(xié)調(diào)4.新產(chǎn)品上市的流程的管理和協(xié)調(diào)5.聯(lián)合銷售總監(jiān)及規(guī)劃部制定銷售指標(biāo)6.聯(lián)合集團(tuán)財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用的分?jǐn)?.聯(lián)合集團(tuán)規(guī)劃部、商務(wù)部、分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)格政策8.參與對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部人員的評(píng)估職能目標(biāo)營銷組織方案所需技能領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)集團(tuán)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的能力出色的管理和協(xié)調(diào)能力精通醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的各部門的業(yè)務(wù)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略策劃能力對(duì)外部、內(nèi)部環(huán)境，對(duì)麗珠各專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行統(tǒng)籌安排的能力成功的市場(chǎng)營銷工作經(jīng)驗(yàn)背景全面掌握全國醫(yī)藥市場(chǎng)的動(dòng)向及趨勢(shì)掌握財(cái)務(wù)知識(shí)并具有財(cái)務(wù)分析能力-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的整體表現(xiàn)上財(cái)務(wù)指標(biāo)：總體銷售量和主推產(chǎn)品銷售量的增長市場(chǎng)投入與市場(chǎng)份額增長之比品牌知名度的提高-品牌無形資產(chǎn)的提高外部指標(biāo)：集團(tuán)總體市場(chǎng)份額的增長品牌形象認(rèn)同度內(nèi)部指標(biāo)：新產(chǎn)品從批文下達(dá)至上市的時(shí)間的縮短進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷名單產(chǎn)品的個(gè)數(shù)市場(chǎng)信息體系的完整創(chuàng)新和學(xué)習(xí)指標(biāo)：?jiǎn)T工滿意度提高保留住優(yōu)秀員工各崗位技能要求達(dá)成率提高組織和員工的進(jìn)步能力綜合考核指標(biāo)目標(biāo)營銷組織方案醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部下的具體各部門的職能，所需技能，和綜合考核指標(biāo)-見附錄2-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部-評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)分公司經(jīng)理人力資源部負(fù)責(zé)員工調(diào)查評(píng)估團(tuán)商務(wù)部為各各分公司提提供總體性性的商務(wù)管管理和服務(wù)務(wù)目標(biāo)營銷組組織方案-商務(wù)部-屬于商務(wù)部部客戶信用管理部醫(yī)院商業(yè)客戶辦事處財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N普藥公司財(cái)務(wù)部大區(qū)1業(yè)務(wù)代表大區(qū)N進(jìn)口代理公司財(cái)務(wù)治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司1財(cái)務(wù)專業(yè)推廣隊(duì)伍治療領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理專業(yè)分公司NOTC分公司客戶服務(wù)部商務(wù)管理部物流管理部商務(wù)部市場(chǎng)策劃部醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)信息部廣告部醫(yī)院客戶管理部醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部營銷總監(jiān)規(guī)劃部財(cái)務(wù)部人力資源部麗珠集團(tuán)總經(jīng)理商務(wù)主任市場(chǎng)主任專業(yè)推廣隊(duì)伍商務(wù)部和分分公司及地地區(qū)辦事處處之間的人人員職位設(shè)設(shè)置和匯報(bào)報(bào)關(guān)系目標(biāo)營銷組組織方案-商務(wù)部-商務(wù)部總監(jiān)監(jiān)營銷總監(jiān)分公司總經(jīng)經(jīng)理分公司地區(qū)區(qū)經(jīng)理商務(wù)主任客戶服務(wù)部部經(jīng)理物流管理部部經(jīng)理商務(wù)管理部部經(jīng)理客戶信用管管理部經(jīng)理理辦事處直接匯報(bào)關(guān)關(guān)系財(cái)務(wù)部經(jīng)理理商務(wù)部的職職能以為各各分公司提提供綜合的的商務(wù)服務(wù)務(wù)為主；綜綜合考核指指標(biāo)重點(diǎn)放放在集團(tuán)銷銷量和資金金流的控制制上1.建立客客戶信用管管理?xiàng)l例并并對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行資信考考核，以有有效地降低低應(yīng)收帳款款2.建立各各分公司共共享的商務(wù)務(wù)體系，減減少商務(wù)費(fèi)費(fèi)用，提高高討價(jià)還價(jià)價(jià)能力3.建立完完善的客戶戶檔案，進(jìn)進(jìn)行客戶分分類.為為重點(diǎn)商業(yè)業(yè)客戶的確確定，以及及年度銷售售指標(biāo)的制制定提供依依據(jù)4.根據(jù)不不同的客戶戶類別，制制定相應(yīng)的的商業(yè)渠道道策略和銷銷售策略，，并建立和和維持麗珠珠重點(diǎn)客戶戶的長遠(yuǎn)的的戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系5.參與制制定銷售指指標(biāo)、價(jià)格格政策并簽簽訂與重點(diǎn)點(diǎn)商業(yè)客戶戶的年銷售售協(xié)議和客客戶的合同同處理6.提供物物流管理服服務(wù)和統(tǒng)一一發(fā)貨財(cái)務(wù)指標(biāo)：：銷售量及回回款額指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的的降低，及及退貨量的的降低每個(gè)重點(diǎn)客客戶的銷量量的增長，，應(yīng)收帳款款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用和和物流管理理費(fèi)用的降降低外部指標(biāo)：：客戶網(wǎng)絡(luò)的的建立和關(guān)關(guān)系的發(fā)展展客戶滿意度度的提高內(nèi)部指標(biāo)：：客戶檔案的的質(zhì)量長期應(yīng)收帳帳款的比率率降低創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能能要求的達(dá)達(dá)成率團(tuán)體目標(biāo)的的完成率員工滿意度調(diào)調(diào)查(注)評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層分公司客戶滿意度度調(diào)查和員員工滿意度度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指指標(biāo)目標(biāo)營銷組組織方案-商務(wù)部-注：所有““員工滿意意度”的員員工都指本本部門及相相關(guān)部門的的員工商務(wù)部總監(jiān)監(jiān)的主要職能，是管管理和領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)務(wù)部的運(yùn)作作；協(xié)調(diào)能能力和客戶戶管理能力力是最重要要的技能要要求和考核核指標(biāo)1.商務(wù)部部門的統(tǒng)一一管理2.協(xié)調(diào)各各專業(yè)分公公司與集團(tuán)團(tuán)商務(wù)部的的配合3.參與制制定銷售策策略、銷售售指標(biāo)，并并負(fù)責(zé)簽署署與大型商商業(yè)客戶的的年銷售協(xié)協(xié)議4.建立和和大規(guī)模商商業(yè)公司負(fù)負(fù)責(zé)人的良良好關(guān)系5.負(fù)責(zé)對(duì)對(duì)商務(wù)部門門人員進(jìn)行行評(píng)估財(cái)務(wù)指標(biāo)：：銷售量及回回款額指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)收帳帳款天數(shù)的的降低每個(gè)重點(diǎn)客客戶的銷量量的增長，，應(yīng)收帳款款天數(shù)的降降低商務(wù)費(fèi)用的的降低外部指標(biāo)：：客戶網(wǎng)絡(luò)的的建立和關(guān)關(guān)系的維持持客戶滿意度度的提高評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)分公司經(jīng)理理客戶滿意度度調(diào)查和員員工滿意度度調(diào)查(人力資源源部)職能綜合考核指指標(biāo)目標(biāo)營銷組組織方案-商務(wù)部-商務(wù)部下的的具體各部部門的職能能，所需技技能，和綜綜合考核指指標(biāo)-見見附錄2內(nèi)部指標(biāo)：：客戶檔案的的建立創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：?jiǎn)T工滿意度度各崗位技能能要求的達(dá)達(dá)成率保留住優(yōu)秀秀員工領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)商商務(wù)工作的的能力管理和協(xié)調(diào)調(diào)能力(特特別與各專專業(yè)分公司司協(xié)調(diào)能力力)精通商務(wù)部部下各部門門的業(yè)務(wù)商業(yè)渠道策策劃能力大客戶管理理經(jīng)驗(yàn)財(cái)務(wù)和庫存存的分析能能力豐富藥品的的商務(wù)管理理經(jīng)驗(yàn)所需技能新特藥專業(yè)業(yè)分公司負(fù)負(fù)責(zé)所在治治療領(lǐng)域的的產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)推廣；所需技能以以治療領(lǐng)域域的專業(yè)知知識(shí)和推廣廣能力為主主1.負(fù)責(zé)本本公司領(lǐng)域域的產(chǎn)品在在市場(chǎng)中推推廣2.推動(dòng)本本公司的專專業(yè)產(chǎn)品對(duì)對(duì)重點(diǎn)醫(yī)院院、專家的的覆蓋、滲滲透和對(duì)每每個(gè)重點(diǎn)客客戶的銷售售的增長3.參與本本專業(yè)領(lǐng)域域新產(chǎn)品開開發(fā)工作4.致力力于本專業(yè)業(yè)的臨床活活動(dòng)、學(xué)術(shù)術(shù)會(huì)議推廣廣，提高品品牌的高科科技價(jià)值和和學(xué)術(shù)影響響力5.對(duì)集團(tuán)團(tuán)的市場(chǎng)、、銷售策略略的制定提提供建議和和依據(jù)，并并保障策略略的貫徹和和實(shí)施職能目標(biāo)營銷組組織方案-新特藥專專業(yè)分公司司-強(qiáng)有力的學(xué)學(xué)術(shù)推廣能能力本分公司治治療領(lǐng)域的的專業(yè)知識(shí)識(shí)及信息收收集能力建立和有效效利用專家家、醫(yī)生網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)領(lǐng)域?qū)W學(xué)術(shù)發(fā)展和和市場(chǎng)現(xiàn)狀狀的洞察力力制定專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域產(chǎn)品策策略的能力力產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)投入與回回報(bào)的分析析能力費(fèi)用控制、、管理能力力經(jīng)營能力市場(chǎng)分析能能力與集團(tuán)各部部門進(jìn)行配配合的能力力所需技能新特藥專業(yè)業(yè)分公司的的綜合考核指指標(biāo)主要在在重點(diǎn)產(chǎn)品品銷售的增增長和市場(chǎng)場(chǎng)份額的增增加綜合考核指指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售量指標(biāo)標(biāo)的完成情情況費(fèi)用額度指指標(biāo)每個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售量的增長長外部指標(biāo)：：市場(chǎng)占有率率的提高重點(diǎn)醫(yī)院的的覆蓋率的的增長專家網(wǎng)絡(luò)的的建立，學(xué)學(xué)術(shù)活動(dòng)的的參與和影影響力的提提高創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：學(xué)術(shù)推廣和和推廣人員員素質(zhì)的提提高保留住優(yōu)秀秀員工率提高本員工工的滿意度度評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)部部總監(jiān)人力資源部部進(jìn)行專業(yè)業(yè)分公司員員工的抽樣樣目標(biāo)營銷組組織方案-新特藥專專業(yè)分公司司新特藥專業(yè)業(yè)分公司下下具體各部部門的職能能，所需技技能，和綜綜合考核指指標(biāo)-見見附錄2普藥公司主主要負(fù)責(zé)普普藥在藥劑劑科的促銷銷工作，以以及同大型型商業(yè)客戶戶建立長遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系；所所需技能和和綜合考核核指標(biāo)均以以這些工作作為中心1.負(fù)責(zé)普普藥在藥劑劑科的促銷銷工作2.制定統(tǒng)統(tǒng)一的銷售售策略，發(fā)發(fā)展和建立立與大型的的商業(yè)客戶戶的長遠(yuǎn)的的戰(zhàn)略伙伴伴關(guān)系3.明確普普藥的市場(chǎng)場(chǎng)定位，提提高普藥的的品牌知名名度和銷售售利潤4.了解和和掌握普藥藥的重點(diǎn)商商業(yè)客戶信信息資料，，提高每個(gè)個(gè)客戶/每每筆交易的的利潤額職能財(cái)務(wù)指標(biāo)：：銷售量和費(fèi)費(fèi)用指標(biāo)銷售量的增增長率和費(fèi)費(fèi)用的降低低外部指標(biāo)：：重點(diǎn)客戶的的銷售量、、回款的增增長重點(diǎn)商業(yè)客客戶的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立藥劑科網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立評(píng)估團(tuán)：營銷總監(jiān)集團(tuán)商務(wù)管管理部綜合考核指指標(biāo)目標(biāo)營銷組組織方案-普藥公司司-經(jīng)營能力建立和發(fā)展展與大型商商業(yè)客戶利利益共同體體的能力費(fèi)用、應(yīng)收收帳款的控控制和管理理能力建立重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院藥劑科科網(wǎng)絡(luò)和公公關(guān)能力廣泛的藥品品知識(shí)所需技能創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：業(yè)務(wù)水平和和素質(zhì)的提提高保留住優(yōu)秀秀員工率提高本公司司員工的滿滿意度規(guī)劃部負(fù)責(zé)責(zé)制定整個(gè)個(gè)集團(tuán)的發(fā)發(fā)展計(jì)劃，，包括為市市場(chǎng)策略提提供發(fā)展方方向和支持持；綜合考考核指標(biāo)重重點(diǎn)在投資資回報(bào)的成成效上1.建立科科學(xué)的投資資、市場(chǎng)分分析系統(tǒng)，，制定麗珠珠集團(tuán)的長長遠(yuǎn)和短期期發(fā)展目標(biāo)標(biāo)2.根據(jù)發(fā)發(fā)展目標(biāo)，，制定企業(yè)業(yè)長期和短短期的發(fā)展展計(jì)劃，并并建立與企企業(yè)發(fā)展目目標(biāo)相適應(yīng)應(yīng)的企業(yè)文文化，和實(shí)實(shí)施辦法3.政府關(guān)關(guān)系的建立立，需政府府批準(zhǔn)的企企業(yè)發(fā)展報(bào)報(bào)批工作和和政府政策策信息的收收集4.同時(shí)負(fù)負(fù)責(zé)OTC的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略職能外部指標(biāo)：：政府政策信信息的準(zhǔn)確確性、及時(shí)時(shí)性內(nèi)部指標(biāo)：：投資與回報(bào)報(bào)的評(píng)估報(bào)批的時(shí)間間的長短創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：各崗位技能能要求的達(dá)達(dá)成率業(yè)務(wù)水平和和素質(zhì)的提提高評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)核心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層綜合考核指指標(biāo)目標(biāo)營銷組組織方案-規(guī)劃部-整個(gè)營銷組組織的順利利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴賴于人力資資源部在人人員管理和和績效考核核上職能的的充分發(fā)揮揮；綜合考考核指標(biāo)著著重于人力力資源的有有效利用上上1.建立完完善的人員員招聘、上上崗體制2.執(zhí)行集集團(tuán)的工資資策略，建建立相應(yīng)的的、合理的的分配體系系3.建立完完善的崗位位責(zé)任手冊(cè)冊(cè)4.制定和和描繪員工工職業(yè)發(fā)展展規(guī)劃/職職業(yè)生涯設(shè)設(shè)計(jì)，并幫幫助骨干力力量的職業(yè)業(yè)發(fā)展進(jìn)程程5.穩(wěn)定和和保留骨干干力量，提提高企業(yè)的的凝結(jié)力6.引入競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，，優(yōu)化員工工隊(duì)伍7.建立完完善的人員員評(píng)估政策策及體系，，并組織和和監(jiān)督評(píng)估估團(tuán)評(píng)估工工作的進(jìn)行行8.建立員員工技能等等培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)9.社會(huì)保保障，勞動(dòng)動(dòng)組織，和和勞動(dòng)合同同10.人力力規(guī)劃，人人事政策，，完整干部部管理體系系職能內(nèi)部指標(biāo)：：工資總額與與銷售額的的比例集團(tuán)工資策策略的執(zhí)行行培訓(xùn)計(jì)劃制制定的質(zhì)量量和落實(shí)的的結(jié)果創(chuàng)新和學(xué)習(xí)習(xí)指標(biāo)：人員技能與與職位/崗崗位需要能能力的吻合合骨干力量的的流失率評(píng)估系統(tǒng)和和評(píng)估工作作組織的滿滿意度評(píng)估團(tuán)：集團(tuán)管理層層普藥，專業(yè)業(yè)分公司管管理部門員工的抽樣樣調(diào)查綜合考核指指標(biāo)目標(biāo)營銷組組織方案-人力資源源部-為了保證職職能和綜合合考核指標(biāo)標(biāo)的順利貫貫徹，麗珠珠應(yīng)制定相相應(yīng)的人員員薪資體系系。薪資包包括基本工工資和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)兩個(gè)部分分-薪資策略略-獎(jiǎng)勵(lì)基本工資基本工資應(yīng)應(yīng)是市場(chǎng)的的平均水平平員工應(yīng)從獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)部分獲獲得高于市市場(chǎng)平均水水平的總收收入員工獲得高高于市場(chǎng)平平均水平的的薪資總額額建立在企企業(yè)生產(chǎn)力力增加、體體制改善和和效益提高高的基礎(chǔ)上上薪資定位和和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)基本工資由由人員的技技能和知識(shí)識(shí)達(dá)標(biāo)決定定企業(yè)的成功功發(fā)展決定定獎(jiǎng)勵(lì)部分分工資的等級(jí)級(jí)少而每一一等級(jí)的幅幅度大，以以鼓勵(lì)積極極參與的企企業(yè)環(huán)境決定定薪薪資資的的因因素素獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分應(yīng)應(yīng)在在總總體體薪薪資資中中占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分應(yīng)應(yīng)在在醫(yī)醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)中中具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)計(jì)計(jì)劃劃要要具具有有連連續(xù)續(xù)性性薪資資結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)完完成成的的結(jié)結(jié)果果是是獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分的的主主要要基基礎(chǔ)礎(chǔ)衡量量人人員員績績效效的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)主主要要以以公公司司的的整整體體業(yè)業(yè)績績?yōu)闉橹髦鳘?jiǎng)勵(lì)勵(lì)部部分分的的評(píng)評(píng)估估應(yīng)應(yīng)參參照照定定性性和和定定量量的的指指標(biāo)標(biāo)績效效衡衡量量薪資資總總額額目標(biāo)標(biāo)營營銷銷組組織織方方案案同時(shí)時(shí)，，集集團(tuán)團(tuán)核核心心領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層層應(yīng)應(yīng)針針對(duì)對(duì)新新的的薪薪資資體體系系的的目目的的和和原原則則與與員員工工進(jìn)進(jìn)行行溝溝通通，，并并對(duì)對(duì)薪薪資資體體系系制制定定的的完完善善性性加加以以檢檢驗(yàn)驗(yàn)制定定薪薪資資體體系系的的目目的的和和原原則則與實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的理理想想相相適適應(yīng)應(yīng)薪資資體體系系應(yīng)應(yīng)與與公公司司的的長長遠(yuǎn)遠(yuǎn)目目標(biāo)標(biāo)相相符符合合獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)以以長長期期表表現(xiàn)現(xiàn)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)評(píng)估估指指標(biāo)標(biāo)是是其其可可控控制制或或影影響響的的與企企業(yè)業(yè)的的文文化化相相適適應(yīng)應(yīng)有利利于于質(zhì)質(zhì)量量控控制制有利利于于鼓鼓勵(lì)勵(lì)：：對(duì)不不同同位位置置員員工工的的授授權(quán)權(quán)跨部部門門、、領(lǐng)領(lǐng)域域合合作作希望望變變革革、、學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)、、進(jìn)進(jìn)步步與滿滿足足客客戶戶的的利利益益相相適適應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)對(duì)對(duì)客客戶戶的的需需求求負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)和和為為客客戶戶增增加加價(jià)價(jià)值值獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)連連續(xù)續(xù)的的、、長長期期的的業(yè)業(yè)績績的的提提高高體系系清清晰晰且且全全面面薪資資體體系系體體現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)人人員員的的公公平平體系系清清晰晰且且容容易易理理解解、、操操作作獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性企業(yè)業(yè)在在財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)上上能能夠夠承承受受與企企業(yè)業(yè)績績效效表表現(xiàn)現(xiàn)相相符符合合物質(zhì)質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)應(yīng)隨隨企企業(yè)業(yè)績績效效而而變變化化獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)建建立立在在企企業(yè)業(yè)、、團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)整整體體業(yè)業(yè)績績提提高高的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上-建建立立薪薪資資體體系系的的目目的的和和原原則則-目標(biāo)標(biāo)營營銷銷組組織織方方案案醫(yī)學(xué)學(xué)市市場(chǎng)場(chǎng)部部的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基基于于基基本本工工資資之之上上，，分分業(yè)業(yè)績績獎(jiǎng)獎(jiǎng)和和表表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)，，且且分分別別占占總總獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金的的70%和和30%，，同同時(shí)時(shí)，，業(yè)業(yè)績績?cè)u(píng)評(píng)估估按按財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)、、外外部部兩兩類類指指標(biāo)標(biāo)，，從從普普藥藥、、新新特特藥藥、、集集團(tuán)團(tuán)三三個(gè)個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行考考核核基本本工工資資股票票認(rèn)認(rèn)購購權(quán)權(quán)(供供商商榷榷)方式式、、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金來來源源獎(jiǎng)金金：：普藥藥公公司司獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總量量的的N%榮譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)獎(jiǎng)金金：：新藥藥公公司司獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金總總量量的的M%對(duì)普普藥藥的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)新新特特藥藥的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)對(duì)集集團(tuán)團(tuán)的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)評(píng)估估(1)，占占30%普藥藥公公司司滿滿意意度度企業(yè)業(yè)形形象象及及產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌的的認(rèn)認(rèn)同同度度企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品品品牌牌知知名名度度的的提提高高市場(chǎng)場(chǎng)信信息息體體系系的的完完整整各崗崗位位技技能能要要求求達(dá)達(dá)成成率率新藥公司滿意意度樹立起高科技技形象新產(chǎn)品從拿到到批文至上市市的時(shí)間的縮縮短財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售量的增長長市場(chǎng)投入與市市場(chǎng)份額增長長之比外部指標(biāo)總市場(chǎng)份額的的增加重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋力、滲透透力重點(diǎn)產(chǎn)品銷量量的增長率市場(chǎng)投入與市市場(chǎng)份額增長長之比重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)份額的增加加專家網(wǎng)絡(luò)的數(shù)數(shù)量、覆蓋力力和利用率重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋蓋力、滲透力力新產(chǎn)品從立項(xiàng)項(xiàng)至上市的時(shí)時(shí)間業(yè)績?cè)u(píng)估，占占70%-獎(jiǎng)金的分配配-根據(jù)企業(yè)的總總體情況，獲獲得股票認(rèn)購購權(quán)數(shù)的平均均數(shù)，受益人人為市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)與同行業(yè)同等等級(jí)別企業(yè)的的平均水平持持平等級(jí)制定以人人員的所需技技能、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部薪資體系-目標(biāo)營銷組織織方案注：(1)表表現(xiàn)評(píng)估包括括內(nèi)部指標(biāo)和和學(xué)習(xí)，創(chuàng)新新指標(biāo)獎(jiǎng)金示意商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)制度是建立立在基本工資資之上的獎(jiǎng)金金，其中分業(yè)業(yè)績獎(jiǎng)和表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占占70%和30%；業(yè)績績獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、、內(nèi)部、外部部指標(biāo)綜合評(píng)評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外外部及創(chuàng)新、、學(xué)習(xí)等方面面考核基本工資股票認(rèn)購權(quán)(供商榷)根據(jù)企業(yè)的總總體情況，獲獲得股票認(rèn)購購權(quán)數(shù)的平均均數(shù)，受益人人為商務(wù)總監(jiān)監(jiān)30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)70%為業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)金來源創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)各崗位技能要要求的達(dá)成率率團(tuán)體目標(biāo)的完完成率員工滿意度調(diào)調(diào)查外部指標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)的建建立和關(guān)系的的發(fā)展客戶滿意度的的提高內(nèi)部指標(biāo)客戶檔案的質(zhì)質(zhì)量獎(jiǎng)金：普藥、新藥公公司獎(jiǎng)金總量量的N%應(yīng)收帳款的平平均帳齡的降降低長期應(yīng)收帳款款的比率降低低財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售量修正值值(1)及回款額指標(biāo)標(biāo)，應(yīng)收帳款款的降低每個(gè)重點(diǎn)客戶戶銷量增長，，應(yīng)收帳款的的降低商務(wù)費(fèi)用的降降低與同行業(yè)同等等級(jí)別企業(yè)的的平均水平持持平等級(jí)制定以人人員的所需技技能、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)-商務(wù)部薪資資體系-目標(biāo)營銷組織織方案注：(1)詳細(xì)說明明見下一頁獎(jiǎng)金示意運(yùn)用銷售量的的修正值替代代實(shí)際銷售量量進(jìn)行評(píng)估可可以鼓勵(lì)商務(wù)務(wù)部對(duì)重點(diǎn)商商業(yè)客戶(1)的合作的發(fā)展展總銷售量總銷售量中客客戶來源與重點(diǎn)客戶的的銷售量-SK與次重點(diǎn)客戶戶的銷售量-SSK與非重點(diǎn)客戶戶的銷售量-SNK修正后的銷售售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根據(jù)客戶重重要性定出的的權(quán)重?cái)?shù)(例例如，1.2、0.9、、0.5)，，且MK>MSK>MNK，評(píng)估時(shí)，用用修正后的銷銷售量與銷售售指標(biāo)進(jìn)行比比較。完成銷銷售指標(biāo)的部部分按基本比比例獲得獎(jiǎng)金金，超出的部部分則按更高高的比例給予予獎(jiǎng)金。同理理，低于應(yīng)收收帳款指標(biāo)的的部分應(yīng)按更更高的比例授授獎(jiǎng)示意注：(1)對(duì)對(duì)不同客戶重重要性的定義義請(qǐng)見下一頁頁目標(biāo)營銷組織織方案重點(diǎn)客戶的選選擇可以參考考以下標(biāo)準(zhǔn)，，并且需要定定期審核調(diào)整整-對(duì)重點(diǎn)商商業(yè)客戶選擇擇標(biāo)準(zhǔn)-商業(yè)客戶自身身能力與麗珠的合作作關(guān)系歷史銷售合作時(shí)間長短短關(guān)系緊密度弱弱強(qiáng)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力力市場(chǎng)占有率適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境變化能力潛在增長力信用能力(5C)不做發(fā)展客戶戶(非重點(diǎn)客戶戶)謹(jǐn)慎合作客戶戶(次重點(diǎn)客戶戶)可做培養(yǎng)客戶戶(次重點(diǎn)客戶戶)重點(diǎn)服務(wù)、加加強(qiáng)合作的客客戶(重點(diǎn)客戶)歷史信譽(yù)記載載銷售麗珠產(chǎn)品品的潛力結(jié)合產(chǎn)品專業(yè)業(yè)領(lǐng)域特殊性性目標(biāo)營銷組織織方案集團(tuán)應(yīng)對(duì)普藥藥和新特藥專專業(yè)分公司采采取不同的利利潤和費(fèi)用分分配體系；普普藥著重鼓勵(lì)勵(lì)利潤的追求求和費(fèi)用的節(jié)節(jié)省，形成成成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)對(duì)處于導(dǎo)入期期的新特藥則則著重鼓勵(lì)有有效的市場(chǎng)投投入和市場(chǎng)份份額的增加生產(chǎn)成本銷售費(fèi)用利潤由分公司運(yùn)作集團(tuán)控制-利潤和費(fèi)用用的分配--新特藥專業(yè)業(yè)分公司--普藥公司-上交集團(tuán)目標(biāo)營銷組織織方案示意集團(tuán)與專業(yè)公公司結(jié)算價(jià)專業(yè)公司與客客戶結(jié)算價(jià)銷售費(fèi)用利潤節(jié)約的費(fèi)用由由普藥公司留留成分公司的費(fèi)用用額度集團(tuán)控制集團(tuán)與普藥公公司結(jié)算價(jià)生產(chǎn)成本普藥公司與客客戶結(jié)算價(jià)新特藥專業(yè)分分公司的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、和股票票認(rèn)購權(quán)，宗宗旨是鼓勵(lì)市市場(chǎng)占有率和和對(duì)醫(yī)院銷售售的提高，學(xué)學(xué)術(shù)推廣的增增強(qiáng)，以及市市場(chǎng)投入有效效性的提高30%為表現(xiàn)現(xiàn)獎(jiǎng)，按公司司表現(xiàn)排名70%為業(yè)績績獎(jiǎng)，按公司司業(yè)績排名根據(jù)為集團(tuán)創(chuàng)創(chuàng)造的利潤，，獲得股票認(rèn)認(rèn)購權(quán)，受益益人為總經(jīng)理理、副總經(jīng)理理創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)學(xué)術(shù)推廣和推推廣人員素質(zhì)質(zhì)的提高保留住優(yōu)秀員員工率提高本員工的的滿意度外部指標(biāo)市場(chǎng)占有率指指標(biāo)(1)重點(diǎn)醫(yī)院的覆覆蓋率的增長長專家網(wǎng)絡(luò)的建建立，學(xué)術(shù)活活動(dòng)的參與和和影響力的提提高獎(jiǎng)金來源獎(jiǎng)金：集團(tuán)新藥公司司獎(jiǎng)金總量的的N%財(cái)務(wù)指標(biāo)達(dá)到到情況銷售量指標(biāo)(1)費(fèi)用額度指標(biāo)標(biāo)重點(diǎn)客戶銷售售的增長與重重點(diǎn)客戶平均均銷量增長率率相比提成來源提成：集團(tuán)新藥公司司獎(jiǎng)金總量的的M%與同行業(yè)同等等級(jí)別企業(yè)的的平均水平持持平等級(jí)制定以人人員的所需技技能、知識(shí)水水平達(dá)標(biāo)為依依據(jù)基本工資獎(jiǎng)金股票認(rèn)購權(quán)提成獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)營銷組織織方案注：(1)指標(biāo)詳細(xì)細(xì)說明見下一一頁示意在專業(yè)分公司司的評(píng)估中，，提成與獎(jiǎng)金金的發(fā)給應(yīng)與與醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部部制定的產(chǎn)品品推廣策略相相結(jié)合，重點(diǎn)點(diǎn)推廣產(chǎn)品的的提成、獎(jiǎng)金金系數(shù)較高總銷售量指標(biāo)標(biāo)總銷售量中不不同產(chǎn)品銷量量指標(biāo)重推產(chǎn)品銷售售指標(biāo)SK，年初確定次推產(chǎn)品銷售售指標(biāo)SSK，年初確定非重推產(chǎn)品銷銷售指標(biāo)SNK，年初確定當(dāng)完成每一個(gè)個(gè)/組產(chǎn)品的的銷售指標(biāo)時(shí)時(shí)，所獲得的提成成總量=NKSK+NSKSSK+NNKSNKNK，NSK，NN分別為完成各各自指標(biāo)的提提成百分比，，NK>NSK>NNK(如：2%，，1%，0.5%)；未未完成任何一一項(xiàng)/組產(chǎn)品品的銷售指標(biāo)標(biāo)，將不獲得得該項(xiàng)/組產(chǎn)產(chǎn)品的銷售提提成。如超額額完成，超出出部分將按大大于完成指標(biāo)標(biāo)時(shí)的百分比比提成當(dāng)完成每一個(gè)個(gè)/組產(chǎn)品的的市場(chǎng)占有率率提高的指標(biāo)標(biāo)時(shí)，所獲得的獎(jiǎng)金金總量=BK+BSK+BNKBK，BSK，BNK分別為完成各各自市場(chǎng)份額額指標(biāo)的獎(jiǎng)金金數(shù)，BK>BSK>BNK如果指標(biāo)未完完成，不獲得得獎(jiǎng)金。如超超額完成，所所獲得的對(duì)應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品的獎(jiǎng)金金大于完成指指標(biāo)時(shí)的獎(jiǎng)金金重推產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)份份額增增長指指標(biāo)指指標(biāo)，，年初初時(shí)由由醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部確確定次推產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)份份額增增長指指標(biāo)指指標(biāo)，，年初初時(shí)由由醫(yī)學(xué)學(xué)市場(chǎng)場(chǎng)部確確定非重推推產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)份額額增長長指標(biāo)標(biāo)，年年初時(shí)時(shí)由醫(yī)醫(yī)學(xué)市市場(chǎng)部部確定定提成的的計(jì)算算獎(jiǎng)金的的計(jì)算算-提成成--獎(jiǎng)金金-示意目標(biāo)營營銷組組織方方案普藥公公司的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)分提提成、、獎(jiǎng)金金、和和股票票認(rèn)購購權(quán)，，宗旨旨是鼓鼓勵(lì)利利潤的的提高高和費(fèi)費(fèi)用的的節(jié)約約，體體現(xiàn)成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。獎(jiǎng)金金的評(píng)評(píng)估建建立于于業(yè)績績和表表現(xiàn)兩兩個(gè)方方面，，且分分別占占70%和和30%基本工工資獎(jiǎng)金股票認(rèn)認(rèn)購權(quán)權(quán)30%為表現(xiàn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)70%為業(yè)績獎(jiǎng)獎(jiǎng)根據(jù)為為集團(tuán)團(tuán)創(chuàng)造造的利利潤，，獲得得股票票認(rèn)購購權(quán)，，受益益人為為總經(jīng)經(jīng)理、、副總總經(jīng)理理提成來自費(fèi)費(fèi)用節(jié)節(jié)省的的部分分創(chuàng)新、、學(xué)習(xí)習(xí)獎(jiǎng)業(yè)務(wù)水水平和和素質(zhì)質(zhì)提高高保留住住優(yōu)秀秀員工工率提高本本公司司員工工的滿滿意度度外部指指標(biāo)重點(diǎn)商商業(yè)客客戶的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建立藥劑科科網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建建立重點(diǎn)客客戶的的銷售售量、、回款款的增增長財(cái)務(wù)指指標(biāo)銷售量量修正正值(1)和費(fèi)用用額度度指標(biāo)標(biāo)銷售量量的增增長率率和費(fèi)費(fèi)用的的降低低獎(jiǎng)金來來源獎(jiǎng)金：：普藥公公司獎(jiǎng)獎(jiǎng)金總總量的的N%與同行行業(yè)同同等級(jí)級(jí)別企企業(yè)的的平均均水平平持平平等級(jí)制制定以以人員員的所所需技技能、、知識(shí)識(shí)水平平達(dá)標(biāo)標(biāo)為依依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)營營銷組組織方方案注：(1)詳詳細(xì)細(xì)說明明見商商務(wù)部部銷售售量修修正值值(P47)示意9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:30:1300:30:1300:3012/24/202212:30:13AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2200:30:1300:30Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。00:30:1300:30:1300:30Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2200:30:1300:30:13December24,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。24十十二二月月202212:30:13上上午午00:30:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2212:30上上午12月-2200:30December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/240:30:1300:30:1324December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:30:13上午午12:30上上午00:30:1312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有