客戶管理與推銷流程促成

客戶管理與

專業(yè)化推銷流程目標(biāo)客戶的來源

緣故

3個月內(nèi)的新員3個月后的員工親疏未簽單簽單轉(zhuǎn)介紹客戶管理可將使我們已經(jīng)開拓的市場根基更穩(wěn)固扎實，而且還能讓我們的客戶市場發(fā)展的更快；調(diào)查顯示管理好一個老客戶，可以將他對壽險消費(fèi)的感受告訴25人，那這25人很可能就是我們的潛在客戶，因此在我們進(jìn)一步開拓客戶之前，先要做好客戶管理工作：未成交客戶經(jīng)濟(jì)條件保險意識影響力客戶分類營銷動作好強(qiáng)廣A級積極拜訪、促成客戶；轉(zhuǎn)介來源好一般廣B級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，相關(guān)信息告知一般強(qiáng)一般C級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，增員、轉(zhuǎn)介來源一般一般一般D級慢慢培養(yǎng)、增員動作成交客戶管理方式：經(jīng)濟(jì)條件保險意識影響力老客戶分類營銷動作好強(qiáng)廣A級加強(qiáng)售后服務(wù)、加保增員轉(zhuǎn)介來源；好一般廣B級加強(qiáng)售后服務(wù)、新產(chǎn)品加保、增員轉(zhuǎn)介來源；一般強(qiáng)一般C級增員、轉(zhuǎn)介來源系統(tǒng)化、長期性的客戶管理策略，為我們能夠長期性在壽險行業(yè)中生存壯大奠定了堅實的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場份額，拓展了客戶資源，壽險事業(yè)將推向更高的起點！客戶來源:一、老客戶----已簽單的客戶----加保\轉(zhuǎn)介二、新客戶----已拜訪過未簽單的客戶----例入計劃,未拜訪過的準(zhǔn)客戶客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介一個現(xiàn)實:在保險業(yè)發(fā)達(dá)的地方投保率會超過200%,那里的業(yè)務(wù)員客戶從哪里來？85%的客戶來源于老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹另一個現(xiàn)實:在我們隊伍中有很多業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)為客戶簽下一單來就行了,沒有客戶回訪、沒有售后服務(wù)、沒有加保轉(zhuǎn)介；甚至還有人害怕見老客戶、、、客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶（猴子拜棒子）調(diào)查顯示：經(jīng)營好一個老客戶，可以將他對壽險消費(fèi)的感受告訴25個人，那這25個人很可能成為我們的潛在客戶老客戶就是一座金礦，不要只挖表層，往下挖會更多！老客戶回訪的最佳武器《用戶滿意度手冊》、市調(diào)表、新產(chǎn)品、光盤等二、新客戶-----已拜訪過未簽單的客戶

加大促成力度，一次促成不行，留下相關(guān)資料，下次再次促成；短信等拜訪的的信心心來自自于———專業(yè)化化推銷銷流程程緣故30客戶管管理電話約約訪講解填填寫市市調(diào)表表分析市市調(diào)表表，制制作建建議書書送獎品品、講講解建建議書書（嘗試試一次次促成成）轉(zhuǎn)介紹紹促成（三次次促成成）電話約約訪——提高拜拜訪成成功率率，增增強(qiáng)拜拜訪自自信心心，建建立專業(yè)化化銷售售模式式講解填填寫市調(diào)表表———熟練深深刻講講解問問題，，引入入壽險險意義義與功功用，，留下名名片，，留下下下次次拜訪訪機(jī)會會分析市市調(diào)表表制作建建議書書———分析市市調(diào)表表并找找出客客戶需需求，，根據(jù)據(jù)家庭庭收入入以滿足足客戶戶需求求為宗宗旨制制作建建議書書送獎品品、講解建建議書書———以送獎獎品為為理由由，給給客戶戶講解解建議議書根根據(jù)據(jù)客戶戶反映嘗試試一次次促成成或留留下下下次拜拜訪機(jī)機(jī)會促成（三次次促成成）——一次計計劃書書利益益分析析促成成；二二次報報紙、、展業(yè)業(yè)工具具等促促成；；三次利利益促促成或或產(chǎn)說說會促促成；；轉(zhuǎn)介介紹紹——貫穿整整個專專業(yè)化化銷售售流程程，合合理利利用客客戶資資源1、先先介紹紹公司司2、再再講獎獎品設(shè)設(shè)置3、最最后引引導(dǎo)填填寫市調(diào)表表講解解告告知新新產(chǎn)品品事項項注意點點：填寫市市調(diào)表表的過過程是是激發(fā)意意識，，引導(dǎo)需需求的過程程；達(dá)到這這個目目的，，就是是一個個成功功拜訪訪；切記：：填寫寫市調(diào)調(diào)表不不是講解產(chǎn)產(chǎn)品，更不能能急于于促成,否則則欲速則則不達(dá)達(dá)；新產(chǎn)品品可適適當(dāng)告告知并并少做做介紹紹或留留下相相關(guān)資資料如：單單頁、、光盤盤、紙紙、虛虛擬建建議書書等為什么么要用用建議議書：：講解建建議書書的目目的再次激激發(fā)客客戶保保險需需求激發(fā)客客戶保保險意意識專業(yè)制制作增增加信信任講解建建議書書是否否專業(yè)業(yè)、生生動行動創(chuàng)創(chuàng)造一一切!2007年年營銷銷四大大主題題之四四：專專業(yè)業(yè)化促促成動動作定定型一、何何謂““促成成”1、促促成不不是結(jié)結(jié)束，，而是是客戶戶經(jīng)營營的開開始；；2、促促成是是一門門溝通通學(xué)；；3、促促成是是信任任感的的培養(yǎng)養(yǎng)；4、促促成是是一種種教育育；5、促促成就就是解解決問問題；；二、促促成時時機(jī)1、當(dāng)當(dāng)客戶戶計算算交費(fèi)費(fèi)或收收益情情況時時；2、當(dāng)當(dāng)客戶戶突然然沉默默下來來思考考時；；3、當(dāng)當(dāng)客戶戶動手手拿條條款、、投保保書等等資料料時；；4、明明確表表示認(rèn)認(rèn)同時時；展版四四三、促促成方方法1、激激將法法你的親親戚朋朋友都都買了了保險險，依依你的的能力力肯定定也沒沒問題題”2、默默認(rèn)法法“看一一下您您的身身份證證，我我?guī)湍隳銓徍撕艘幌孪隆薄啊啊薄?、二二擇一一法“你看看受益益人是是填小小孩還還是大大人？？”4、風(fēng)風(fēng)險分分析法法“現(xiàn)在在我們們經(jīng)常常感到到生活活比較較緊張張，將將來萬萬一碰碰到生生病或或意外外急用用錢時時，該該怎么么辦？？保險險就是是幫我我們對對未來來幸福福生活活規(guī)劃劃的””5、利利益驅(qū)驅(qū)動法法“你看看我們們擁有有了這這份計計劃以以后，，我們們以后后的生生活就就不用用擔(dān)憂憂了………””“我我們公公司正正好有有抽獎獎活動動,你你也認(rèn)認(rèn)可這這項計計劃早早辦早早收益益,還還有獎獎品””6、行行動法法“你看看這是是投保保分析析表,來咱咱們一一起填填一下下…..””展版四四購買訊訊號—客戶行行為、、態(tài)度度有所所改變變時沉默思思考時時翻閱資資料、、拿費(fèi)費(fèi)率表表時反對意意見逐逐漸減減少時時客戶態(tài)態(tài)度明明朗、、明顯顯贊同同時客戶對對你的的敬業(yè)業(yè)精神神贊賞賞時購買訊訊號—客戶主主動提提出問問題時時我需要要去體體檢嗎嗎？怎樣交交費(fèi)、、辦手手續(xù)？？如果我我改變變主意意，不不想保保了呢呢？如果以以后有有事，，真能能找到到你嗎嗎？如果你你離開開保險險公司司不干干了呢呢？促成的的技巧巧讓客戶戶有參參與感感展業(yè)工工具的