中央空調(diào)銷售技巧課件

南京天加空調(diào)設備有限公司項目經(jīng)營要點南京天加空調(diào)設備有限公司項目經(jīng)營要點任何一個項目都是賣方人員操縱的結(jié)果任何一個項目都是賣方人員操縱的結(jié)果做項目一定要技術(shù)和關(guān)系二條腿走路做項目一定要技術(shù)和關(guān)系二條腿走路做關(guān)系的二個階段：突破、維護做關(guān)系的二個階段：突破、維護一定要見到?jīng)Q策人，并獲得其認同一定要見到?jīng)Q策人，并獲得其認同戰(zhàn)術(shù)上不要太多依靠經(jīng)銷商，否則肯定會失敗戰(zhàn)術(shù)上不要太多依靠經(jīng)銷商，否則肯定會失敗在甲方一定要有至少二個不相關(guān)的線人在甲方一定要有至少二個不相關(guān)的線人學會操作項目的格局和進度，學會避開競爭最佳銷售時機學會操作項目的格局和進度，學會避開競爭最佳銷售時機如何舉行一次高質(zhì)量的技術(shù)交流如何舉行一次高質(zhì)量的技術(shù)交流高質(zhì)量的《采購建議書》，你做了嗎？采購建議書高質(zhì)量的《采購建議書》，你做了嗎？采購建議書

真誠地為客戶創(chuàng)造價值真誠地為客戶創(chuàng)造價值如何引導客戶建立正確的價值觀如何引導客戶建立正確的價值觀競爭品牌的問題在哪里？充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方說：“天加產(chǎn)品比外資品牌更好”，并講出道理，讓人信服；充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方講出美的的缺點和不足，事先求得人家的諒解，同時也讓對方感受到，你是一個誠實的人，天加是一個誠實的企業(yè)。多疑多慮多盤問：往最壞處著想，往最好處努力。競爭品牌的問題在哪里？充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方說：“天加中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素人才：形象和禮儀態(tài)度和習慣知識和技能關(guān)系策略：老用戶、經(jīng)銷商、設計師、評標專家、政府官員、高階朋友產(chǎn)品策略：我們能做而別人做不了的產(chǎn)品。中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素人才：形象和禮儀個人策略要做，就成為專家中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素要做，就做高品味人士要做，就做高質(zhì)量的工作要做，就要卓有成效個人策略要做，就成為專家中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素要做，我們一直在努力讓我們變得更好我們一直在努力讓我們變得更好南京天加空調(diào)設備有限公司項目經(jīng)營要點南京天加空調(diào)設備有限公司項目經(jīng)營要點任何一個項目都是賣方人員操縱的結(jié)果任何一個項目都是賣方人員操縱的結(jié)果做項目一定要技術(shù)和關(guān)系二條腿走路做項目一定要技術(shù)和關(guān)系二條腿走路做關(guān)系的二個階段：突破、維護做關(guān)系的二個階段：突破、維護一定要見到?jīng)Q策人，并獲得其認同一定要見到?jīng)Q策人，并獲得其認同戰(zhàn)術(shù)上不要太多依靠經(jīng)銷商，否則肯定會失敗戰(zhàn)術(shù)上不要太多依靠經(jīng)銷商，否則肯定會失敗在甲方一定要有至少二個不相關(guān)的線人在甲方一定要有至少二個不相關(guān)的線人學會操作項目的格局和進度，學會避開競爭最佳銷售時機學會操作項目的格局和進度，學會避開競爭最佳銷售時機如何舉行一次高質(zhì)量的技術(shù)交流如何舉行一次高質(zhì)量的技術(shù)交流高質(zhì)量的《采購建議書》，你做了嗎？采購建議書高質(zhì)量的《采購建議書》，你做了嗎？采購建議書

真誠地為客戶創(chuàng)造價值真誠地為客戶創(chuàng)造價值如何引導客戶建立正確的價值觀如何引導客戶建立正確的價值觀競爭品牌的問題在哪里？充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方說：“天加產(chǎn)品比外資品牌更好”，并講出道理，讓人信服；充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方講出美的的缺點和不足，事先求得人家的諒解，同時也讓對方感受到，你是一個誠實的人，天加是一個誠實的企業(yè)。多疑多慮多盤問：往最壞處著想，往最好處努力。競爭品牌的問題在哪里？充滿自信，敢于向經(jīng)銷商、甲方說：“天加中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素人才：形象和禮儀態(tài)度和習慣知識和技能關(guān)系策略：老用戶、經(jīng)銷商、設計師、評標專家、政府官員、高階朋友產(chǎn)品策略：我們能做而別人做不了的產(chǎn)品。中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素人才：形象和禮儀個人策略要做，就成為專家中央空調(diào)銷售成功的幾個重要因素要做，就做高品味