招商人員培訓(xùn)教材 57

招商人員培訓(xùn)教程主講人希爾樂(lè)營(yíng)銷總監(jiān)張海華目錄一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？三、招商工作整體綜合概述

四、我們招商工作的共同信條

五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)七、如何開(kāi)發(fā)客戶資源八、如何進(jìn)行成功的面談九、卓有成效的說(shuō)服術(shù)十、機(jī)智靈活的談判策略十一、左右逢源的成交高招十二、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣

一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強(qiáng)管理創(chuàng)效益，是不會(huì)犯根本性錯(cuò)誤的。二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？

在招商這個(gè)系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作：

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理。2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)。

1、加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通與管理

團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念一個(gè)優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備：一個(gè)核心；優(yōu)秀的員工；同時(shí)嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個(gè)人行為；建立業(yè)績(jī)考核、績(jī)效掛鉤的薪資政策，激勵(lì)員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、招商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等；

4、招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。

三、招商工作整體綜合概述明確招商目的。

確定自己的目標(biāo)招商群。

明確招商目的快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)；鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。確定自己的目標(biāo)招商群

根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，來(lái)以達(dá)到確定適合自己的代理商目標(biāo)群。1、對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。

2、防止誤區(qū)A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住Ｎ覀兛梢酝ㄟ^(guò)三種方式來(lái)尋找：1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的的代理商相關(guān)產(chǎn)品指的的是與企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或或代理商方式式類似的產(chǎn)品品，如浴霸、、其它形態(tài)熱熱水器（如儲(chǔ)儲(chǔ)水式電熱水水器等）、水水暖器材、櫥櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其其它家電小家家電產(chǎn)品。由由于這些產(chǎn)品品的代理具有有相關(guān)性，產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方方式有一定的的相似，因此此經(jīng)銷商往往往比較容易介介入。這類經(jīng)經(jīng)銷商具有一一定的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，具有較較強(qiáng)的代理意意識(shí)，有一定定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，而且在我我們招商時(shí)也也比較容易找找到，他們應(yīng)應(yīng)該是企業(yè)招招商的重點(diǎn)之之一。C．有資金的潛潛在經(jīng)銷商這部分經(jīng)銷商商有一定的資資金實(shí)力，同同時(shí)又有投資資的欲望，也也可以成為企企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商。雖然然他們?nèi)狈π行袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，但是由由于他們初次次涉入一個(gè)新新行業(yè)或初次次經(jīng)商，往往往做事特別認(rèn)認(rèn)真，只要具具有一定代理理的意識(shí)，經(jīng)經(jīng)過(guò)廠家的培培訓(xùn)與指導(dǎo)后后，可以迅速速成長(zhǎng)為優(yōu)秀秀的經(jīng)銷商。。2、防止誤區(qū)在招商時(shí)，對(duì)對(duì)于經(jīng)銷商的的選擇要有針針對(duì)性，不要要是蘑菇就采采，雖然都希希望籃子里的的蘑菇越多越越好，但是，，對(duì)于有毒的的蘑菇一定要要學(xué)會(huì)放棄。。否則，一開(kāi)開(kāi)始可能是滿滿足了自己的的欲望，但最最終會(huì)對(duì)自己己造成傷害。。四、我們招商商工作的共同同信條一個(gè)信念：追追求卓越，奉奉獻(xiàn)健康。二個(gè)兼顧：客客戶滿意，企企業(yè)有利。三個(gè)不談?wù)摚海翰徽務(wù)撋纤舅臼欠?；不談?wù)務(wù)撏麻L(zhǎng)短短；不談?wù)摬徊焕诠拘涡蜗蟮脑掝}。。四個(gè)不放過(guò)：：銷售任務(wù)完完不成不放過(guò)過(guò)；貪污、受受賄、做假帳帳不放過(guò)；不不執(zhí)行公司決決定不放過(guò)；；不服從上級(jí)級(jí)工作安排不不放過(guò)。五個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)堅(jiān)持學(xué)習(xí)型經(jīng)經(jīng)營(yíng)組織的建建設(shè)；堅(jiān)持服服務(wù)的原則；；堅(jiān)持以員工工為中心，一一起成長(zhǎng)，共共同發(fā)展；堅(jiān)堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)淘汰汰機(jī)制；堅(jiān)持持團(tuán)隊(duì)精神建建設(shè)。六個(gè)牢記：牢牢記你的崗位位職責(zé)；牢記記你是學(xué)習(xí)者者；牢記你是是文明人；牢牢記你是職職業(yè)人；牢記記你是服務(wù)者者；牢記你是是個(gè)大人。七個(gè)永遠(yuǎn)：永永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境境；永遠(yuǎn)積極極進(jìn)取；永遠(yuǎn)遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；；永遠(yuǎn)苦干實(shí)實(shí)干；永遠(yuǎn)齊齊心協(xié)力；永永遠(yuǎn)衣裝整潔潔；永遠(yuǎn)樂(lè)觀觀微笑。八個(gè)反對(duì)：反反對(duì)鋪張浪費(fèi)費(fèi)；反對(duì)各行行其是；反對(duì)對(duì)好高騖遠(yuǎn)；；反對(duì)不思進(jìn)進(jìn)取；反對(duì)強(qiáng)強(qiáng)詞奪理；反反對(duì)夜郎自大大；反對(duì)因循循守舊；反對(duì)對(duì)賭博酗酒。。五、招商人員員必備的職業(yè)業(yè)素養(yǎng)（一）、如何何做一名成功功的招商員（二）、招商商人員應(yīng)備的的基本技能（三）、成功功招商顧問(wèn)的的幾個(gè)特點(diǎn)（四）、招商商人員應(yīng)有的的職業(yè)道德（五）、對(duì)招招商新手有用用的幾個(gè)觀念念（六）、全面面掌握公司的的情況（七）、做出出自己的特色色（一）、如何何做一名成功功的招商員你需要?jiǎng)佑媚隳憧梢允褂玫牡囊磺?，千方方百?jì)地把自自已與企業(yè)推推銷出去。發(fā)揮你自已的的優(yōu)勢(shì)，克服服顧客的顧慮慮，成功地把把你自已與你你的服務(wù)展示示出來(lái)。你要要想到，別人人代替不了你你。你是世界界上最成功的的招商顧問(wèn)，，你的信心、、勇氣、想象象力、持之以以恒的耐心是是你的成功之之源。除此之之外你還需要要一些心理素素質(zhì)：A、誠(chéng)意B、勇氣C、足夠的招商商知識(shí)D、克服客戶異異議的能力（二）、招商商人員應(yīng)備的的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、應(yīng)變能力（三）、成功功招商顧問(wèn)的的幾個(gè)特點(diǎn)1、必須工作認(rèn)認(rèn)真和勤勞2、要自律3、要有上進(jìn)心心4、要有自信心心5、要有斗志（四）、招商商人員應(yīng)有的的職業(yè)道德1、不應(yīng)為了業(yè)業(yè)績(jī)而不擇手手段2、正派公司才才會(huì)有正派招招商人員3、招商人員要要有自己或企企業(yè)的統(tǒng)一信信條4、始終堅(jiān)信誠(chéng)誠(chéng)心、誠(chéng)信是是合作的基石石（五）、對(duì)招招商新手有用用的幾個(gè)觀念念1、向內(nèi)行請(qǐng)教教。2、招商時(shí)勤奮奮是你的靈魂魂。3、如果你能對(duì)對(duì)客戶了解，，那你付出的的努力就有回回報(bào)。4、真正接受的的客戶只有20%。5、永無(wú)機(jī)會(huì)改改變自己的第第一印象。6、成功的業(yè)務(wù)務(wù)80%來(lái)自建立感情情和誠(chéng)心溝通通，20%來(lái)自市場(chǎng)吸引引力。7、招商從客戶戶拒絕開(kāi)始。。8、80%的客戶都會(huì)說(shuō)說(shuō)你招商的政政策不好、價(jià)價(jià)格高。9、只要決心成成功，就會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面面掌握公司的的情況對(duì)于客戶來(lái)講講，招商人員員就是公司。。但事實(shí)上，，招商人員只只是代表公司司而已。招商商人員并不是是決定公司的的政策，只能能執(zhí)行公司的的政策既然招商人員員代表著公司司，他就有責(zé)責(zé)任去熟悉他他本公司以及及公司的政策策。能夠巧妙回答答有關(guān)公司情情況問(wèn)題的招招商人員，通通常都會(huì)給客客戶留下深刻刻而良好的印印象。和客戶簽定合合同之后，才才發(fā)現(xiàn)公司無(wú)無(wú)法滿足客戶戶的一些特殊殊需求且不能能進(jìn)行足夠的的變通，不僅僅招商人員個(gè)個(gè)人會(huì)受到抱抱怨，而且公公司的形象也也會(huì)受到影響響。（七）、做出出自己的特色色1、專業(yè)化2、顧問(wèn)化3、人性化六、招商人員員的自我形象象設(shè)計(jì)（一）、什么么樣的招商員員不受歡迎（二）、從里里到外都要講講究（三）、贏得得他人信賴的的小招術(shù)（一）、什么么樣的招商員員不受歡迎1）說(shuō)話小聲小小氣、口齒模模糊不清2）過(guò)于拘謹(jǐn)3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見(jiàn)面熟8）言語(yǔ)不得體體（二）、從里里到外都要講講究1、在跟客戶交交談的時(shí)候，，你必須盯著著對(duì)方看，尋尋找對(duì)方的反反應(yīng)，哪怕是一瞬間間的反應(yīng)2、必須記住一一點(diǎn)，你自已已的穿著打扮扮要同招商的的工作相協(xié)調(diào)調(diào)3、要注意你的的聲音，你的的招商內(nèi)容的的介紹，你的的魅力，皆始始于聲音，所所以平常要勤勤練習(xí)，多思思考，做到和和客戶溝通時(shí)時(shí)，對(duì)自己所所發(fā)出的每個(gè)個(gè)聲音能保證證心中有底。。4、要設(shè)身處地地地為客戶想想想，客戶想想要什么，除除此之外，還還有什么要求求5、在招商過(guò)程程中，最不容容易做到的是是忘掉自已6、針對(duì)客戶的的不同情況適適時(shí)調(diào)整角色色和思路7、決不能憑穿穿戴去低估任任何一位顧客客8、換位思考，，可起到意想想不到的效果果，這是魔方方（三）、贏得得他人信賴的的小招術(shù)1、放慢說(shuō)話的的速度，給人人留下誠(chéng)實(shí)的的好印象2、打電話給別別人時(shí)，先問(wèn)問(wèn)一句：“你你現(xiàn)在有空嗎嗎？”3、提前10分鐘到達(dá)約會(huì)會(huì)的地方4、直截了當(dāng)?shù)氐爻姓J(rèn)過(guò)錯(cuò)，，可以表現(xiàn)自自已的坦誠(chéng)5、復(fù)述對(duì)方的的問(wèn)題足以表表現(xiàn)自已對(duì)這這件事情的認(rèn)認(rèn)真態(tài)度6、滿足對(duì)方不不經(jīng)意間流露露出的愿望7、從容不迫地地道別8、良好的傾聽(tīng)聽(tīng)，可以獲得得對(duì)方的認(rèn)同同感9、對(duì)不在場(chǎng)的的第三者表示示關(guān)心，可以以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)對(duì)我們的印象象七、如何開(kāi)發(fā)發(fā)客戶資源（一）、將客客戶編成一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)（二）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法一一：地毯式訪訪問(wèn)（三）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法二二：連鎖介紹紹（四）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法三三：中心開(kāi)花花（五）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法四四：個(gè)人觀察察（六）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法六六：廣告開(kāi)拓拓（七）、與客客戶套近乎的的七種方法（八）、新客客戶如何拜訪訪？（一）、將客客戶編成一個(gè)個(gè)網(wǎng)絡(luò)1、將客戶組織織化2、與客戶成為為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)經(jīng)常更新血液液（二）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法一一：地毯式訪訪問(wèn)地毯式訪問(wèn)法法。也叫“闖闖見(jiàn)訪問(wèn)法””。這種尋找找客戶方法的的理論根據(jù)是是“平均法則則”。1、地毯式訪問(wèn)問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以借機(jī)機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，能夠比比較客觀和全全面地了解客客戶需求情況況。（2）、可以擴(kuò)大大招商市場(chǎng)的的影響，使客客戶形成共同同的市場(chǎng)影響響（3）、可以積累累招商工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，尤其是是以新招商人人員來(lái)說(shuō)，這這是必經(jīng)之路路（4）、如果招商商人員事先做做了必要的選選擇和準(zhǔn)備，，招商技巧得得法，則可以以收到意想不不到的新收獲獲，爭(zhēng)取更多多的新客戶2、地毯式訪問(wèn)問(wèn)的缺點(diǎn)（1）、最大缺點(diǎn)點(diǎn)就在于它的的相對(duì)盲目性性（2）、在許多情情況下，人們們大多不歡迎迎不速之客（3）、由于招商商工作和“地地毯式訪問(wèn)””本身的有機(jī)機(jī)聯(lián)系和相互互影響。如果果招商工作一一旦失誤，就就會(huì)影響整個(gè)個(gè)招商計(jì)劃。。（三）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法二二：連鎖介紹紹連鎖介紹法，，也叫“無(wú)限限連鎖介紹法法”，就是招招商人員請(qǐng)求求現(xiàn)有客戶介介紹未來(lái)可能能的準(zhǔn)客戶方方法。1、連鎖介紹法法的優(yōu)點(diǎn)（1）、可以避免免招商人員主主觀判斷的盲盲目性（2）、可以贏得得被介紹顧客客的信任（3）、成功率一一般都比較高高2、連鎖介紹法法的缺點(diǎn)（1）、事先難以以制定完整的的推銷訪問(wèn)計(jì)計(jì)劃（2）、推銷員常常常處于被動(dòng)動(dòng)地位（四）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法三三：中心開(kāi)花花中心開(kāi)花法，，也叫“有力力人士利用法法”，就是招招商人員在某某一特定的招招商范圍里發(fā)發(fā)展一些具有有影響力的中中心人物，并并在他們的協(xié)協(xié)助下把該范范圍里的個(gè)人人或組織都變變成招商人員員的準(zhǔn)客戶。。中心開(kāi)花法的的優(yōu)缺點(diǎn)（1）、雖然不需需要招商員反反復(fù)向中心人人物周圍的每每一位客戶做做招商說(shuō)服工工作，卻需要要招商人員反反復(fù)向中心人人物做工作（2）、有時(shí)難以以確定誰(shuí)是真真正的中心人人物，有可能能弄巧成拙，，造成不利后后果（五）、開(kāi)發(fā)發(fā)客戶方法四四：個(gè)人觀察察個(gè)人觀察法，，也叫“直觀觀法”，就是是招商人員根根據(jù)自已對(duì)周周圍生活環(huán)境境的直接觀察察和判斷，尋尋找潛在的客客戶。這是一一種古老而基基本的方法。。1、個(gè)個(gè)人人觀觀察察法法的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（1）、、可可以以使使招招商商人人員員直直接接面面對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)，，面面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)，，排排除除中中間間性性干干擾擾（2）、、可可以以使使招招商商人人員員擴(kuò)擴(kuò)大大視視野野，，跳跳出出原原有有招招商商區(qū)區(qū)，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新新客客戶戶，，創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的招招商商業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)（3）、、可可以以幫幫助助招招商商人人員員培培養(yǎng)養(yǎng)洞洞察察能能力力，，積積累累招招商商經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，提提高高招招商商能能力力（4）、、個(gè)個(gè)人人觀觀察察法法是是其其他他各各種種方方法法的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，招招商商員員在在使使用用任任何何其其他他方方法法尋尋找找客客戶戶時(shí)時(shí)，，都都離離不不開(kāi)開(kāi)個(gè)個(gè)人人觀觀察察2、個(gè)個(gè)人人觀觀察察法法的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)（1）、、將將受受到到招招商商人人員員個(gè)個(gè)人人見(jiàn)見(jiàn)聞聞的的局局限限（2）、、由由于于事事先先完完全全不不了了解解客客戶戶對(duì)對(duì)象象，，往往往往容容易易陷陷入入空空洞洞的的可可能能性性里里，，失失敗敗率率比比較較高高（六六））、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)客客戶戶方方法法六六：：廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓所謂謂廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓法法，，是是指指招招商商人人員員利利用用各各種種廣廣告告媒媒介介尋尋找找客客戶戶的的辦辦法法。。1、廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓法法優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（1）、、可可以以借借助助各各種種現(xiàn)現(xiàn)代代化化手手段段大大規(guī)規(guī)模模地地傳傳播播招招商商信信息息（2）、、不不僅僅可可以以尋尋找找客客戶戶，，而而且且可可以以從從側(cè)側(cè)面面說(shuō)說(shuō)服服客客戶戶（3）、、不不僅僅使使招招商商人人員員從從陳陳舊舊的的落落后后招招商商方方式式中中解解放放出出來(lái)來(lái)，，而而且且可可以以節(jié)節(jié)省省招招商商費(fèi)費(fèi)用用，，降降低低單單位位招招商商成成本本2、廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓法法的的局局限限性性（1）、、最最大大的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)是是招招商商對(duì)對(duì)象象的的選選擇擇性性不不容容易易掌掌握握（2）、、有有些些地地方方的的招招商商不不宜宜于于使使用用廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓法法尋尋找找客客戶戶（3）、、在在大大多多數(shù)數(shù)情情況況下下，，利利用用廣廣告告開(kāi)開(kāi)拓拓法法尋尋找找客客戶戶，，難難以以測(cè)測(cè)定定實(shí)實(shí)際際效效果果（七七））、、與與客客戶戶套套近近乎乎的的七七種種方方法法1、喚喚起起客客戶戶注注意意2、介介紹紹接接近近法法3、優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)接接近近法法4、饋饋贈(zèng)贈(zèng)接接近近法法5、利利益益接接近近法法6、好好奇奇接接近近法法7、展展示示接接近近法法（八八））、、新新客客戶戶如如何何拜拜訪訪？？一、、拜拜訪訪目目的的：：了了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商各各方方面面情情況況，，簽簽訂訂經(jīng)經(jīng)銷銷代代理理合合同同。。二、、拜拜訪訪方方式式：：電電話話預(yù)預(yù)約約，，面面對(duì)對(duì)面面拜拜訪訪。。三、、拜拜訪訪程程序序如如下下：：1、電電話話了了解解情情況況。。新新客客戶戶的的發(fā)發(fā)展展，，必必然然已已經(jīng)經(jīng)經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)多多次次電電話話溝溝通通，，電電話話溝溝通通中中，，應(yīng)應(yīng)該該初初步步了了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商十十方方面面情情況況：：1)經(jīng)銷銷商商姓姓名名、、地地址址、、手手機(jī)機(jī)、、傳傳真真、、辦辦公公電電話話、、郵郵編編等等詳詳細(xì)細(xì)信信息息；；2)經(jīng)銷銷商商性性質(zhì)質(zhì)：：個(gè)個(gè)人人/掛靠靠/公司司？？如如是是公公司司，，則則了了解解是是股股份份公公司司還還是是國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)單單位位？？3)經(jīng)銷銷商商主主要要純純銷銷渠渠道道：：確確定定其其主主要要銷銷售售方方式式；；4)經(jīng)銷銷商商純純銷銷人人員員人人數(shù)數(shù)：：多多少少人人？？銷銷售售代代表表多多少少人人？？專專職職促促銷銷多多少少人人？？新客客戶戶如如何何拜拜訪訪？？（（續(xù)續(xù)））5)經(jīng)銷銷商商操操作作思思路路：：以以純純銷銷為為主主還還是是分分銷銷為為主主？？6)經(jīng)銷銷商商操操作作區(qū)區(qū)域域：：要要求求哪哪些些區(qū)區(qū)域域？？自自己己純純銷銷哪哪些些區(qū)區(qū)域域？？分分銷銷哪哪些些區(qū)區(qū)域域？？7)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)現(xiàn)在在操操作作的的主主要要產(chǎn)產(chǎn)品品是是什什么么？？操操作作情情況況如如何何？？如如何何操操作作的的？？8)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)公公司司目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品有有多多大大興興趣趣？？想想操操作作多多大大區(qū)區(qū)域域？？市市場(chǎng)場(chǎng)反反饋饋如如何何？？9)經(jīng)銷銷商商是是否否操操作作過(guò)過(guò)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品？？操操作作情情況況如如何何？？該該同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格、、代代理理政政策策、、銷銷量量如如何何？？有有什什么么問(wèn)問(wèn)題題？？為為什什么么不不做做了了？？10)經(jīng)銷銷商商對(duì)對(duì)操操作作公公司司目目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品品有有何何要要求求？？新客戶戶如何何拜訪訪？（（續(xù)））2、在了了解經(jīng)經(jīng)銷商商基本本情況況后，，在電電話溝溝通中中應(yīng)該該向經(jīng)經(jīng)銷商商傳遞遞以下下八大大基本本信息息：1)公司基基本介介紹，，注冊(cè)冊(cè)資金金/規(guī)模/集團(tuán)情情況/公司現(xiàn)現(xiàn)狀；；2)目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品情情況，，包括括零售售價(jià)格格、產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)、、產(chǎn)品品功能能、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、產(chǎn)品品功效效等；；3)公司在在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域的銷銷售思思路，，4)公司在在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域的銷銷售目目標(biāo)、、任務(wù)務(wù)、考考核等等；5)公司目目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品代代理扣扣率（（如該該區(qū)域域有代代理或或者對(duì)對(duì)代理理商情情況無(wú)無(wú)法判判斷，，不報(bào)報(bào)代理理扣率率和價(jià)價(jià)格））；6)保證金金政策策（打打消經(jīng)經(jīng)銷商商的不不信任任度））；7)公司的的市場(chǎng)場(chǎng)保護(hù)護(hù)政策策；八、如如何進(jìn)進(jìn)行成成功的的面談?wù)劊ㄒ唬?、全全面了了解招招商知知識(shí)（二））、面面談的的五個(gè)個(gè)方法法（三））、應(yīng)應(yīng)避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（一））、全全面了了解招招商知知識(shí)招商人人員到到客戶戶那里里拜訪訪之前前必須須把本本人所所負(fù)責(zé)責(zé)招商商的有有關(guān)知知識(shí)一一字不不漏地地裝在在腦子子里，，這是是身為為招商商人員員的必必備條條件。。對(duì)自已已所負(fù)負(fù)責(zé)招招商有有關(guān)知知識(shí)掌掌握得得越多多，工工作起起來(lái)就就越有有信心心，在在招商商談判判中也也就越越有主主控權(quán)權(quán)。（二））、面面談的的五個(gè)個(gè)方法法1、開(kāi)門(mén)門(mén)見(jiàn)山山法2、閑話話家常常法3、條件件交換換法4、溫酒酒勸飲飲法5、緘默默等待待法（三））、應(yīng)應(yīng)避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（1）、碰碰到客客戶就就沉不不住氣氣，一一副急急于求求成的的樣子子，這這最要要不得得（2）、對(duì)對(duì)方一一要求求特別別政策策，就就以為為即將將成交交，甚甚至自自動(dòng)給給予特特別政政策，，還征征詢對(duì)對(duì)方是是否滿滿意，，實(shí)在在是笨笨到極極點(diǎn)（3）、以以低姿姿態(tài)打打電話話給客客戶，，問(wèn)對(duì)對(duì)方，，下次次什么么時(shí)候候可以以再來(lái)來(lái)，這這是不不戰(zhàn)先先屈已已之兵兵，亂亂之始始也（4）、客客戶口口說(shuō)““不錯(cuò)錯(cuò)”，，就以以為即即將成成交，，而樂(lè)樂(lè)不可可支，，以致致言談?wù)勊尚感?，戒戒心解解除，，敗之之始也也?）、沒(méi)沒(méi)詳加加明察察細(xì)考考，就就認(rèn)定定對(duì)方方肯定定什么么問(wèn)題題也沒(méi)沒(méi)有，，真是是一廂廂情愿愿！這這種自自以為為是、、自我我陶醉醉的心心態(tài)，，是基基層業(yè)業(yè)務(wù)員員最常常犯的的錯(cuò)誤誤（6）、客客戶問(wèn)問(wèn)什么么，才才答什什么。。（7）在談?wù)勗捴兄羞^(guò)多多對(duì)同同行（（潛在在對(duì)手手或是是明確確對(duì)手手）進(jìn)進(jìn)行沒(méi)沒(méi)有確確切依依據(jù)的的詆毀毀。（8）、客客戶一一來(lái)，，過(guò)于于熱情情招待待，最最容易易讓人人產(chǎn)生生戒心心，徒徒增招招商、、談判判和議議價(jià)的的困擾擾（9）、拼拼命解解說(shuō)招招商重重點(diǎn)及及優(yōu)勢(shì)勢(shì)，缺缺失反反倒避避而不不談。。應(yīng)避免免的十十八種種愚蠢蠢的洽洽談（（續(xù)））（10）、因因客戶戶未提提產(chǎn)品品、政政策、、公司司規(guī)模模實(shí)力力異議議而沾沾沾自自喜（11）、切切忌對(duì)對(duì)客戶戶的看看法相相應(yīng)不不理，，甚至至一概概否決決（12）、切切勿有有“先先入為為主””的成成見(jiàn)（13）、漫漫無(wú)目目標(biāo)，，毫無(wú)無(wú)重點(diǎn)點(diǎn)地挨挨家挨挨戶拜拜訪，，很難難不事事倍功功半（14）、招招商人人員自自已都都不了了解的的招商商內(nèi)容容，客客戶怎怎么有有足夠夠了解解（15）、向向客戶戶表明明生意意做不不好，，可以以退貨貨。（16）、過(guò)過(guò)多糾糾纏與與合同同保證證金，，會(huì)讓讓客戶戶產(chǎn)生生戒心心，甚甚至還還以為為你在在騙他他呢?。。?7）、不不給客客戶壓壓力，，主動(dòng)動(dòng)權(quán)始始終在在客戶戶手中中，這這樣夜夜長(zhǎng)夢(mèng)夢(mèng)多，，日久久生變變的可可能性性劇增增，而而自己己還在在一顆顆樹(shù)上上吊死死。（18）、未未獲得得明確確答復(fù)復(fù)，就就讓客客戶離離去九、卓卓有成成效的的說(shuō)服服術(shù)（一））、從從拒絕絕的真真實(shí)性性區(qū)分分（二））、從從拒絕絕的形形式上上區(qū)分分（三））、從從拒絕絕的性性質(zhì)上上區(qū)分分（一））、從從拒絕絕的真真實(shí)性性區(qū)分分只有明明確客客戶提提出的的異議議，才才能對(duì)對(duì)癥下下藥。。切記記不要要對(duì)每每個(gè)異異議都都去處處理，，要提提高判判斷問(wèn)問(wèn)題的的能力力，看看看對(duì)對(duì)方的的異議議是否否確切切存在在的、、需要要你認(rèn)認(rèn)真去去解決決的；；有些異異議一一時(shí)難難于回回答，，可以以換個(gè)個(gè)角度度去說(shuō)說(shuō)明問(wèn)問(wèn)題，，切記記一根根腸子子通到到底的的做法法。（二））、從從拒絕絕的形形式上上區(qū)分分（1）、經(jīng)經(jīng)濟(jì)能能力不不足（2）、不不需要要（3）、托托辭拒拒絕（4）、因因反感感而拒拒絕（5）、因因不安安而拒拒絕（6）、因因誤解解而拒拒絕（三））、從從拒絕絕的性性質(zhì)上上區(qū)分分（1）、自自然防防范（2）、緩緩兵之之計(jì)（3）、所所謂經(jīng)經(jīng)驗(yàn)（4）、自自身差差勁十、機(jī)機(jī)智靈靈活的的談判判策略略（一））、如如何駕駕馭談?wù)勁械牡倪M(jìn)程程（二））、談?wù)勁兄兄袘?yīng)遵遵守的的基本本原則則（三））、十十三種種成功功的談?wù)勁屑技记桑ㄒ唬⑷缛绾务{駕馭談?wù)勁械牡倪M(jìn)程程1、明確確達(dá)到到目標(biāo)標(biāo)需要要解決決多少少問(wèn)題題2、抓住住分歧歧的實(shí)實(shí)質(zhì)3、不斷斷小結(jié)結(jié)談判判成果果4、掌握握談判判的節(jié)節(jié)奏5、談判判小巧巧門(mén)6、異議議大的的問(wèn)題題處理理技巧巧（二））、談?wù)勁兄兄袘?yīng)遵遵守的的基本本原則則1、只有有在非非談不不可時(shí)時(shí)才談?wù)勁?、除非非已有有充分分準(zhǔn)備備，否否則不不要和和對(duì)方方討論論任何何問(wèn)題題。在在談判判之前前，應(yīng)應(yīng)做完完你的的調(diào)查查、準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作3、談判判成功功的基基本條條件是是互利利互惠惠，故故在提提出高高要求求時(shí)也也應(yīng)有有退讓讓。4、保守守自已已的秘秘密，，不要要太早早泄露露全部部實(shí)力力5、不可可強(qiáng)求求和戀戀戰(zhàn)6、向?qū)?duì)方施施加壓壓力要要有分分寸7、“以以戰(zhàn)取取勝””的談?wù)勁胁卟呗灾恢辉谔靥囟l條件下下使用用8、要打打破僵僵局，，可變變換交交談形形式9、確立立談判判截止止時(shí)間間，有有利于于集中中精力力完成成任務(wù)務(wù)10、不與與做不不了主主的對(duì)對(duì)手多多做糾糾纏（三））、十十三種種成功功的談?wù)勁屑技记?、給對(duì)對(duì)方以以信任任2、高開(kāi)開(kāi)低成成3、得到到一個(gè)個(gè)有威威望的的盟友友4、表明明立場(chǎng)場(chǎng)5、推諉諉責(zé)任任6、漁翁翁得利利7、各個(gè)個(gè)擊破破8、拖延延時(shí)間間9、保持持冷漠漠10、蓄意意待發(fā)發(fā)11、互相相讓步步12、投石石問(wèn)路路13、出其其不意意十一、、左右右逢源源的成成交高高招（一））、十十二種種暗示示成交交的謀謀略（二））、如如何把把握簽簽單時(shí)時(shí)機(jī)（三））、一一定要要收取取合同同保證證金（一））、十十二種種暗示示成交交的謀謀略（1）、招招商人人員從從正面面進(jìn)攻攻，重重復(fù)簽簽合同同的要要求（2）、要要結(jié)束束商談?wù)剷r(shí)，，話不不要說(shuō)說(shuō)得太太多，，多聽(tīng)聽(tīng)對(duì)方方意見(jiàn)見(jiàn)（3）、假假如對(duì)對(duì)方不不同意意簽訂訂合同同，要要詢問(wèn)問(wèn)他原原因所所在（4）、要要一再再向?qū)?duì)方保保證，，現(xiàn)在在簽訂訂合同同對(duì)他他是最最有利利的，，告訴訴他一一些好好的理理由（5）、大大膽地地假設(shè)設(shè)一切切問(wèn)題題都已已解決決了（6）、和和對(duì)方方商議議細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題題（7）、采采取一一種結(jié)結(jié)束的的實(shí)際際行動(dòng)動(dòng)（8）、告告訴對(duì)對(duì)方，，如果果不快快點(diǎn)簽簽訂合合同，，可能能會(huì)因因此而而發(fā)生生利益益損失失（9）、提提供某某項(xiàng)特特殊的的優(yōu)待待作為為趕快快簽訂訂合同同的鼓鼓勵(lì)（10）、給給客戶戶講一一個(gè)實(shí)實(shí)例，，暗示示有人人因?yàn)闉殄e(cuò)過(guò)過(guò)了機(jī)機(jī)會(huì)而而造成成了利利益損損失，，讓對(duì)對(duì)方充充分了了解現(xiàn)現(xiàn)在是是交易易的最最好時(shí)時(shí)機(jī)（11）替客客戶解解決一一些能能所力力及的的困難難和疑疑惑促促使客客戶簽簽單。。（12）、除除非對(duì)對(duì)方多多次告告訴你你不愿愿意現(xiàn)現(xiàn)在就就簽約約的意意思，，否則則不要要輕易易放棄棄努力力（二））、如如何把把握簽簽單時(shí)時(shí)機(jī)1、把握握時(shí)機(jī)機(jī)2、協(xié)助助客戶戶決策策3、快速速簽單單4、適當(dāng)當(dāng)優(yōu)惠惠（三））、一一定要要收取取合同同保證證金招商人人員要要讓客客戶明明白，，只有有交付付合同同保證證金公公司才才能承承認(rèn)客客戶的的鎖定定。當(dāng)然，，客戶戶不交交見(jiàn)合合同保保證金金對(duì)他他是有有利的的，一一定很很不情情愿，，甚至至?xí)杏幸鉃闉榇颂崽岢龊芎芏喈惍愖h，，可是是他既既然明明白交交付合合同保保證金金的道道理，，也就就不得得已了了。這樣越越不情情愿合合同保保證金金，也也就越越加珍珍惜合合同保保證金金，從從招商商人員員收取取合同同保證證金開(kāi)開(kāi)始也也就牽牽動(dòng)了了客戶戶的惜惜錢(qián)之之情，，所以以收取取合同同保證證金是是促使使客戶戶下定定決心心而且且不改改悔的的最佳佳方法法。十二、、優(yōu)秀秀員工工的十十個(gè)習(xí)習(xí)慣1、必須須知道道企業(yè)業(yè)的目目標(biāo)，，宗旨旨和自自己的的工作作范圍圍。2、盡量量熟記記并使使用客客人的的姓氏氏稱呼呼客人人，預(yù)預(yù)見(jiàn)并并滿足足客人人的需需求，，熱情情親切切地迎迎送客客人。。3、不得得使用用客用用設(shè)施施設(shè)備備，任任何時(shí)時(shí)間，，地點(diǎn)點(diǎn)，行行動(dòng)都都應(yīng)以以客人人為先先。4、保證證對(duì)你你3米以內(nèi)內(nèi)的客客人和和員工工微笑笑致意意，并并讓電電話中中的客客人聽(tīng)聽(tīng)到你你的微微笑。。5、為滿滿足顧顧客的的需求求,充分動(dòng)動(dòng)用企企業(yè)給給你的的權(quán)力力。6、不斷斷認(rèn)識(shí)識(shí)企業(yè)業(yè)存在在的缺缺點(diǎn)，，并提提出建建議，，使企企業(yè)的的服務(wù)務(wù)質(zhì)量量更加加完美美。優(yōu)秀員員工的的十個(gè)個(gè)習(xí)慣慣（續(xù)續(xù)）7、積極極溝通通，消消除部部門(mén)之之間的的偏見(jiàn)見(jiàn)。不不要把把責(zé)任任推給給其他他部門(mén)門(mén)或同同事。。在工工作場(chǎng)場(chǎng)所，，不要要對(duì)企企業(yè)作作消極極的評(píng)評(píng)論。。8、把每每次客客人投投訴，，保證證視作作改善善服務(wù)務(wù)的機(jī)機(jī)會(huì)，，傾聽(tīng)聽(tīng)并用用最快快的行行動(dòng)解解決客客人的的投訴訴，保保證投投訴的的客人人得到到安撫撫。盡盡一切切努力力，重重新贏贏得客客人的的信任任。9、制服服要干干凈整整潔，，合身身，鞋鞋要擦擦亮，，儀容容儀表表端正正大方方，上上崗時(shí)時(shí)要充充滿自自信。。10、有較較強(qiáng)的的節(jié)約約意識(shí)識(shí)，愛(ài)愛(ài)護(hù)企企業(yè)財(cái)財(cái)產(chǎn)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)設(shè)備備破損損必須須立即即報(bào)，，及時(shí)時(shí)修。。結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:08:0504:08:0504:0812/24/20224:08:05AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:08:0504:08Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:08:0504:08:0504:08Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:08:0504:08:05December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。24十十二月20224:08:05上午午04:08:0512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:08上午午12月-2204:08December24,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/