招商談判技巧培訓(xùn)教材 2

招商談判技巧

商業(yè)地產(chǎn)招商遠比住宅開發(fā)銷售復(fù)雜，成功的招商需建立在對商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計、商業(yè)策劃、運營管理、租售定位等商業(yè)要素理解掌握的基礎(chǔ)上；其次，招商談判也是整個商業(yè)項目操作過程的核心環(huán)節(jié)，直接決定項目能否成功開業(yè)。招商談判是商務(wù)談判中的一類，無論是何種形式的商務(wù)談判萬變不離其宗，皆是以達到雙贏為目的博弈過程，本報告主要圍繞招商談判的整個過程及注意事項展開闡述，以作為商業(yè)地產(chǎn)重要環(huán)節(jié)招商工作的借鑒指導(dǎo)。前言Part1商業(yè)地產(chǎn)招商簡析1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則招商工作并非同步于物業(yè)建筑進度，而是先于物業(yè)建筑，早在開業(yè)前的一到兩年間就要進行品牌儲備及洽談，招商工作的執(zhí)行周期遠長于銷售工作。實際招商過程中，最關(guān)鍵的因素就是確定主力店，一般要求項目的前策階段，就要開展核心主力店的招商測試工作?；敬_定核心主力店之后，才能開展建筑規(guī)劃與設(shè)計，一定程度上實現(xiàn)定制開發(fā)，有效規(guī)避項目開發(fā)風(fēng)險。招商先行，核心主力店定制開發(fā)香港部分購物中心核心主力店內(nèi)地部分購物中心核心主力店1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則發(fā)揮頭羊效應(yīng)，推進項目整體招商在商業(yè)地產(chǎn)運營過程中，招商，是貫穿商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)始終的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而優(yōu)秀主力店的引進，就是我們俗稱的大牌入駐，是很多項目會采取的方法之一。核心主力店一般擁有眾多忠誠客群并擁有一定的市場知名度，而且這類品牌面積需求一般較大，從某種程度上說大面積也能夠帶來大量人流，在項目中能夠主動吸引人流、對其他品牌具較強的號召力。從招商的角度來說，知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，甚至能提升租金。因為，主力店的入駐，從某種角度說也是對物業(yè)的認可，那么對于一些小品牌來說，自然會有傍大店的想法，能吸引到一些小品牌進入，從而推進整個項目的招商進程。隨著商業(yè)市場的發(fā)展與競爭，“同質(zhì)化”成為眾多商業(yè)項目面臨的困惑，如何凸顯項目的差異化？我們認為引入具有鮮明特色或較高文化、藝術(shù)、科技含量的獨有品牌，亦是實現(xiàn)項目差異化的重要手段之一。特殊商戶就是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，針對這一類型商戶或品牌，需要我們在招商乃至經(jīng)營政策上給予適當傾斜，吸引此類品牌入駐，從裝修、管理、營銷宣傳等具體環(huán)節(jié)進行協(xié)助與支持，促其迅速擴大市場影響力與份額，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用，最終實現(xiàn)共贏。1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則特殊商戶，特殊對待1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則維護統(tǒng)一品牌形象，同業(yè)差異，異業(yè)互補品牌招商依托于項目的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃，商業(yè)定位分類大致有檔次定位、消費群定位、主題定位等，在進行招商時，對引進品牌的選擇需與商場整體定位保持一致，如商場定位為年輕時尚購物中心，則招商目標的選擇應(yīng)以潮流時尚大眾化品牌為主。

同業(yè)差異、異業(yè)互補就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入商場，相似業(yè)態(tài)的品牌亦需要在商品、形象、消費群體等方面形成差異，避免同業(yè)競爭，形成各店鋪互補帶動的局面。1、商業(yè)地產(chǎn)招商原則統(tǒng)一招商管理，統(tǒng)一服務(wù)

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。

這個“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。2、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù)招商人員要以基本商業(yè)地產(chǎn)知識為基礎(chǔ)，掌握整個商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)流程，清楚商場各節(jié)點工作內(nèi)容，對項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、動線設(shè)計、建筑設(shè)計等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就開業(yè)后，商場將如何開展運營工作皆要有一定的認知。

招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)；另外，對各業(yè)態(tài)品牌，包括品牌文化、品牌消費檔次、品牌口碑等要素，亦需要進行了解及學(xué)習(xí)。商業(yè)地產(chǎn)涉及的相關(guān)行業(yè)非常廣泛，因此，商業(yè)地產(chǎn)招商人員需要掌握更多元化的知識，不斷充實自己。招商人員需具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)及零售服務(wù)知識2、商業(yè)地產(chǎn)招商技術(shù)

由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等。

在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。招商人員需要具備較強的談判能力，包括敏捷的洞察能力、得心應(yīng)手的社交能力及靈活的應(yīng)變能力。招商人員需具備較強的招商技巧及談判能力2、商業(yè)地地產(chǎn)招商商技術(shù)通過各種種招商發(fā)布布會、商商業(yè)研討討會、主主力店簽簽約儀式式等形式有有效的將將信息發(fā)發(fā)布出去去，同時時能夠樹樹立項目目良好的的商業(yè)形形象。隨著科技技的進步步，傳播播手段層層出不窮窮，各有有特點，，這就需需要根據(jù)據(jù)項目特特點，合合理選擇擇包括個性化化招商商工具具包、數(shù)字字化展展廳、、虛擬擬場景景體驗驗、數(shù)數(shù)字建建筑圖圖像、、博客客、事事件營營銷等等不同同類型型的傳傳播手手段，，組合合運用用，形形成高高度統(tǒng)統(tǒng)一的的傳播播網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，有有效覆覆蓋既既定目目標客客群,全面?zhèn)鱾鞑ロ楉椖啃判畔?；；最大大限度度詮釋釋項目目的理理念與與規(guī)劃劃、定定位與與價值值，塑塑造項項目鮮鮮活生生動、、主題題清晰晰、記記憶深深刻的的項目目形象象。高效、、先進進的招招商推推廣策策略2010上海世世博會會萬科科數(shù)字字展廳廳紅星美美凱龍龍戰(zhàn)略略簽約約儀式式Part2商務(wù)談判及要素1、何為為商務(wù)務(wù)談判判通過雙雙方認認可的的某個個方案案，通通過雙雙方努努力，，最后后完成雙雙方預(yù)預(yù)期的的利益益結(jié)果=雙贏為達成商商務(wù)共共識而就一一些問題進行協(xié)協(xié)商的的過程就是商商務(wù)談?wù)勁卸x目的2、商務(wù)務(wù)談判判過程程信任對抗承諾建立控制獲得雙方首首次聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，獲得得認識識，通通過初初步溝溝通，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)共同同的目目標，，之間間建立立起基基本信信任雙方為為各自自的利利益進進行博博弈，，皆爭爭取將將自己己的利利益最最大化化，以以活得得對對對方的的控制制通過相相互之之間的的合理理讓步步，最最終找找到雙雙方利利益的的平衡衡點，，達到到雙贏贏目的的，達達成協(xié)協(xié)議，，確定定合作作3、商務(wù)務(wù)談判判要素素達到雙雙贏的的談判判目的的談判要素充分的的商務(wù)務(wù)談判判準備備較強的的溝通通應(yīng)變變能力力目標界界定并并善于于變通通Part3招商談判工作流程招商談?wù)勁袦蕼蕚湔猩陶務(wù)勁袌?zhí)執(zhí)行后續(xù)招招商跟跟進招商談?wù)勁型晖瓿烧猩藤Y資料籌籌備目標品品牌考考察商務(wù)方方案設(shè)設(shè)計招商談?wù)勁杏嬘媱潝M擬定初步接接洽階階段逐漸深深入階階段深入階階段最終確確定階階段合同文文本擬擬定合同及及相關(guān)關(guān)協(xié)議議簽訂訂進場裝裝修流流程商場開開業(yè)談判結(jié)結(jié)果記記錄整整理談判進進度匯匯報反反饋后續(xù)談?wù)勁蟹椒桨复_確定品牌合合作確確定24131、招商商談判判準備備目標品品牌考考察招商資資料籌籌備商務(wù)方方案設(shè)設(shè)計招商談?wù)勁杏嬘媱潝M擬定定位及及業(yè)態(tài)態(tài)規(guī)劃劃定稿稿招商手手冊招商百百問品牌談?wù)勁羞M進度表表競爭項項目分分析報報告工程進進度表表店鋪圖圖紙……招商所所需資資料1、招商商談判判準備備招商資資料籌籌備目標品品牌考考察商務(wù)方方案設(shè)設(shè)計招商談?wù)勁杏嬘媱潝M擬定指客戶戶的名稱、、投資資關(guān)系系、目目前的的組織織機構(gòu)構(gòu)和業(yè)業(yè)務(wù)分分布情情況、、經(jīng)營營產(chǎn)品品的類類型、、行業(yè)業(yè)地位位、近近期的的發(fā)展展規(guī)劃劃、年年營業(yè)業(yè)額、、盈利利能力力等方面面的情情況。。這些信信息的的獲得得有利利于我我司判判斷對對方的的經(jīng)營營能力力、其其發(fā)展展和我我司發(fā)發(fā)展的的符合合度、、租金金承受受能力力，該該項工工作直直接影影響著著我司司項目目的定定位、、合作作穩(wěn)定定、甚甚至租租賃收收益，，是極極為關(guān)關(guān)鍵的的一個個工作作環(huán)節(jié)節(jié)。浙江橫橫店影影視娛娛樂有有限公公司是是橫店店集團團全資資子公公司，，充分分利用用全國國首個個國家家影視視產(chǎn)業(yè)業(yè)實驗驗區(qū)的的運作作平臺臺，抓抓住國國家文文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政政策機機遇，，以橫橫店影影視基基地為為依托托，以以電影影發(fā)行行、放放映、、后產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)為為一體體的影影院投投資和和經(jīng)營營實體體。以以主流流電影影市場場為主主攻方方向，，在全全國投投資建建設(shè)一一大批批中高高檔規(guī)規(guī)模影影城。。橫店店電影影城截截止2014年年2月月在全全國已已開業(yè)業(yè)的影影院有有136家家、共共計有有1000塊觀觀影屏屏幕，，目前前在云云南地地區(qū)，，已開開業(yè)及及待開開業(yè)的的影院院有18家家。并并逐步步提升升了以以“橫橫店影影視””為品品牌的的品牌牌影響響力。。（1）企業(yè)業(yè)基本本狀況況1、招商商談判判準備備招商資資料籌籌備目標品品牌考考察商務(wù)方方案設(shè)設(shè)計招商談?wù)勁杏嬘媱潝M擬定招商先先于物物業(yè)建建設(shè)，，因此此，要要先了了解目目標品品牌的的各項項選址及物業(yè)條條件要求，，特別別是對對于主主力店店及次次主力力店而而言，，需按按照品品牌需需求定定制物物業(yè)。。在了解解對方方的需需求之之前，，先不不要急急于推推薦自自己的的房產(chǎn)產(chǎn)。完完整的的需求求信息息主要要包括括面積、、樓層層、層層高、、通道道、機機電配配置標準，，以及及對方方對進進駐房房產(chǎn)時間的要求求，時時間的的要求求直接接反映映了其其需求求的迫迫切程程度，，而且且也關(guān)關(guān)系到到合作作的可可行性性。1、物業(yè)業(yè)縱深深在50米以上上為佳佳，原原則上上不能能低于于40米，臨臨街面面不低低于70米；2、層高高不低低于5米，對對于期期樓的的層高高要求求不低低于6米凈高高在4.5米以上上（空空調(diào)風(fēng)風(fēng)口至至地板板的距距離））；3、樓板承重重在800KG/平方米以上上，對期樓樓的要求在在1000KG/平方米以上上；4、柱距間要要求9米以上，原原則上不能能低于8米；5、正門至少少提供2個主出入口口，免費外外立面廣告告至少3個；6、每層有電電動扶梯相相連，地下下車庫與商商場之間有有豎向交通通連接；7、商場要求求有一定面面積的廣場場。（2）品牌物業(yè)業(yè)需求1、招商談判判準備招商資料籌籌備目標品牌考考察商務(wù)方案設(shè)設(shè)計招商談判計計劃擬定對于初次合合作的客戶戶，我們應(yīng)應(yīng)該詳細了了解其租賃賃我司房產(chǎn)產(chǎn)后的使用用規(guī)劃，這這其中既包包含了樓層層經(jīng)營的布局規(guī)劃，還包含了了其開業(yè)籌備計計劃、長期的市場發(fā)展計計劃。這些計劃劃會在客觀觀上反映出出客戶對我我司項目的的關(guān)注程度度以及其自自身的經(jīng)營營能力。同同時其對于于該項目的的經(jīng)營數(shù)據(jù)據(jù)的估算將將成為我司司接下來測測算其租金金承受能力力的重要依依據(jù)。（3）品牌經(jīng)營營規(guī)劃1、招商談判判準備招商資料籌籌備商務(wù)方案設(shè)設(shè)計目標品牌考考察招商談判計計劃擬定客戶提供了了其單店的的年營業(yè)額額、毛利率率、投資回回收年限、、主要成本本情況(水電消耗、、人員工資資、宣傳費費用、物流流服務(wù)費用用)競爭情況等等信息后，，我們應(yīng)該該大致計算算得出該客客戶的年度租金承承受總額，并據(jù)此推推算出其單單位面積可以承受的的租金水平平。此外，還應(yīng)應(yīng)對項目所在地同業(yè)業(yè)態(tài)的租金金水平進行摸底調(diào)調(diào)查，在掌掌握充分的的第一手數(shù)數(shù)據(jù)后，得得出當?shù)厥惺袌龅钠骄饨鹚狡?，以此作作為確定租租金標準的的重要依據(jù)據(jù)。（1）商戶承租租能力測算算及租金調(diào)調(diào)研通過商戶可可承受租金金測算，指指導(dǎo)品牌落落位及品牌牌篩選摸底周邊同同業(yè)態(tài)租金金水平，以以作為本項項目制定租租金標準的的參考1、招商談判判準備招商資料籌籌備商務(wù)方案設(shè)設(shè)計目標品牌考考察招商談判計計劃擬定（2）商務(wù)合作作條件確認認物業(yè)自身價價值評估周邊租金情情況調(diào)研數(shù)值推導(dǎo)租金（扣點點）水平租賃期限遞增率物管費用其它費用免租期限公司審批繳款方式1、招商談判判準備招商資料籌籌備商務(wù)方案設(shè)設(shè)計目標品牌考考察招商談判計計劃擬定（3）物業(yè)相關(guān)關(guān)信息確認認與工程部門門進行確認認，以免提提供給客戶戶后發(fā)生較較大的變化化，影響談?wù)勁行Ч?。。租賃位置店鋪面積通道寬度柱網(wǎng)層高商業(yè)體量實用率電扶梯分布動線設(shè)計1、招商談判判準備招商資料籌籌備招商談判計計劃擬定目標品牌考考察商務(wù)方案設(shè)設(shè)定（1）招商人員員組織架構(gòu)構(gòu)及職責1、負責草擬擬和提報新建萬達廣廣場步行街街的定位、商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商商政策及租租金收益報告；2、根據(jù)批準準的的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃劃及租金指指標，組織織制定新項目招商商方案、招商計劃及時間進度度計劃；3、對商戶經(jīng)營情況進行分析，為萬達廣廣場的商戶戶調(diào)整提供供依據(jù)；4、負責次主主力店和連連鎖品牌商商戶的戰(zhàn)略合作商商務(wù)洽談并簽訂聯(lián)盟盟協(xié)議，并并建立商戶戶信息數(shù)據(jù)據(jù)庫；5、負責各萬萬達廣場廣告位的招招商及招投標管管理工作；；6、組織和推推動集團商商管公司與與招商相關(guān)關(guān)的合同、協(xié)議議的標準化化工作。萬達招商中中心人員組組織架構(gòu)：：1、招商談判判準備招商資料籌籌備招商談判計計劃擬定目標品牌考考察商務(wù)方案設(shè)設(shè)定（2）招商談判判計劃談判時間分分配談判目標設(shè)設(shè)定談判小組設(shè)設(shè)立談判工作分分工首次談判時時間、回訪訪時間控制制、意向簽簽約時間、、合同簽訂訂時間階段性目標標、終極目目標招商人員、、法務(wù)人員員、規(guī)劃人人員、工程程人員主力次主力力店、零售售百貨、餐餐飲、娛樂樂、配套品牌備忘錄錄、品牌談?wù)勁羞M度表表談判進度跟跟蹤招商談判準準備招商談判執(zhí)執(zhí)行后續(xù)招商跟跟進招商談判完完成招商資料籌籌備目標品牌考考察商務(wù)方案設(shè)設(shè)計招商談判計計劃擬定初步接洽階階段逐漸深入階階段深入階段最終確定階階段談判結(jié)果記記錄整理談判進度匯匯報反饋后續(xù)談判方方案確定品牌合作確確定合同文本擬擬定合同及相關(guān)關(guān)協(xié)議簽訂訂進場裝修流流程商場開業(yè)24132、招商談判判執(zhí)行逐漸深入階階段初步接洽階階段深入階段最終確定階階段（1）首次聯(lián)絡(luò)絡(luò)，莫談細細節(jié)首次接觸時時，因為雙雙方缺乏了了解，戒備備心理較重重，所以不不便涉及價格、免租租期、遞增增率等相對較為為敏感的問問題，也不不宜涉及廣廣告位、停停車位等具具體細節(jié)的的問題。（3）自我及項項目介紹并并獲取對方方信息對本企業(yè)、所在部門門、職責進進行介紹，，應(yīng)向?qū)Ψ椒奖砻髯砸岩炎鳛閭€人人對其企業(yè)業(yè)的適度興興趣，并向向?qū)Ψ浇榻B項目的特點，已已確認合作作的客戶、、業(yè)態(tài)規(guī)劃劃方案、項項目建設(shè)進進度。接下下來應(yīng)該轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入對對方企業(yè)基本情況的了解和對對方需求信息的了解。（2）避免我方方高管參與與首次談判判在這個階段段中一般不宜安排我司高管人員參與接接洽，以免免誤導(dǎo)對方方以為我司司心態(tài)急迫迫，而對方接待的人員員級別則越高越好，以便了解解更詳盡真真實的信息息。2、招商談判判執(zhí)行初步洽談階階段逐漸深入階階段深入階段最終確定階階段（1）對方深度度信息收集集談判的重點點放在對深深度信息的的了解，具具體包括對對方需求的的準確面積、四至分界界、電力供供應(yīng)、裝修要求、交房時間間、確認程程序和簽約時間。我方在此階階段下要重重點提及其其他同類別別客戶的接接洽情況，，給對方施施加一定的的壓力。這一階段的的談判可以以安排部門門的負責人人參加，我我司高管人人員可借考考察對方企企業(yè)的名義義與對方會會面。提出初步的的報價方案案，注意報報價后不要要做過多的的附加說明明，價格的意見以書面?zhèn)髡嬲娴暮橹?，這樣樣既可少受受談判現(xiàn)場場氛圍的干干擾，也可可避免討價價還價的尷尷尬。（2）初步報價價，但避免免面議價格格（3）高管人員員參與談判判（4）借同類商商戶洽談情情況施加壓壓力2、招商談判判執(zhí)行初步洽談階階段深入階段逐漸深入階階段最終確定階階段合作細節(jié)洽洽談商務(wù)合作條條件確定（1）面積的計計算方式建筑面積/使用面積（2）免租期通常為三個個月，超出出需得到授授權(quán)（3）押金一般收取的的標準相當當于三個月月的租金（4）租賃年限限一般為十年年，超過十十五年(含)和低于八年年應(yīng)報分管管副總裁確確認（5）付款方式式一般一月一一付，首付付款應(yīng)該在在客戶進場場之前支付付，盡量不不要等到免免租期結(jié)束束后再收款款（6）房屋交接接技術(shù)條件件水泥地面、、柱面、天天棚，自動動扶梯、貨貨梯、中央央空調(diào)由我我司安裝到到位，土建建消防設(shè)備備由我方負負責采購、、安裝、報報批（7）物業(yè)管理理職責界面面我司負責責室外的的管理，，客戶負負責室內(nèi)內(nèi)的管理理，能耗耗費用客客戶自理理。2、招商談?wù)勁袌?zhí)行行初步洽談?wù)勲A段最終確定定階段逐漸深入入階段深入階段段（1）合同內(nèi)內(nèi)容確定定，合作作細節(jié)敲敲定進入到租租賃合同同內(nèi)容確定階段，這這個階段段的談判判主要是是圍繞著著合同的措措辭是否準確確表達了了雙方前前期溝通通意思，，以及對對一些前前期界定不清清楚的事項進行進一一步的明明確。（2）工程、、物管及及財務(wù)事事宜對接接法務(wù)條款款中的違違約責任任是此階階段的談?wù)勁兄攸c點。同步步要注意意協(xié)調(diào)好好房產(chǎn)交接接技術(shù)條條件、物業(yè)條款款中價格、、維修責責任、電費增值值稅發(fā)票票提供等關(guān)關(guān)鍵條款款的確認認，以免免影響整整體合同同的簽訂訂工作。。招商談判判準備招商談判判執(zhí)行后續(xù)招商商跟進招商談判判完成招商資料料籌備目標品牌牌考察商務(wù)方案案設(shè)計招商談判判計劃擬擬定初步接洽洽階段逐漸深入入階段深入階段段最終確定定階段談判結(jié)果果記錄整整理談判進度度匯報反反饋后續(xù)談判判方案確確定品牌合作作確定合同文本本擬定合同及相相關(guān)協(xié)議議簽訂進場裝修修流程商場開業(yè)業(yè)1234133、后續(xù)招招商跟進進談判進度度匯報反反饋談判結(jié)果果記錄整整理后續(xù)談判判方案確確定品牌合作作確定形成談判判備忘錄錄每次談判判過后，，要及時時將會談?wù)劷Y(jié)果整整理成書書面的備備忘，作作為談判成果果予以固固化，避免因因反悔影影響談判判進度。。備忘不不是協(xié)議議，應(yīng)該該客觀地反反映雙方的立立場和觀觀點，并并將無法法取得一一致的事事項客觀觀列出，，雙方核核對無誤誤后可簽字確認認，并各各執(zhí)一份份。3、后續(xù)招招商跟進進談判結(jié)果果記錄整整理談判進度度匯報反反饋后續(xù)談判判方案確確定品牌合作作確定實時匯報報談判緊緊張并及及時反饋饋對每次談?wù)勁械倪M進展情況況要及時時匯報和和反饋，，反饋時時要實事求是是，不要回回避問題題，并盡盡可能將將對方的的原話和和說話的的前因后后果反映映清楚，，便于公公司的準準確判斷斷。對方的回函、確認的的圖紙等書面材材料也要要盡快提供供。3、后續(xù)招招商跟進進談判結(jié)果果記錄整整理后續(xù)談判判方案確確定談判進度度匯報反反饋品牌合作作確定根據(jù)實際際情況調(diào)調(diào)整談判判計劃調(diào)整策略略（1）堅持：此策略略一般用用于對方方初步提提出還價價條件時時，要讓讓對方感感覺到我我方讓步步的困難難，堅持持的項目目不僅是是租金，，還應(yīng)包包括免租租期、遞遞增率、、交房條條件、物物管責任任等各個個方面。。（2）讓步：談判本本身就是是一個相相互讓步步和相互互妥協(xié)的的過程，，讓步分分為實質(zhì)質(zhì)性讓步步和策略略性讓步步。（3）擱置：當對方方提出的的要求我我方無法法滿足或或不想立立即答復(fù)復(fù)時，暫暫時的擱擱置。擱擱置并非非中斷談?wù)勁?，而而是將某某一條款款放一放放，先談?wù)勂渌牡膬?nèi)容，，再回頭頭談擱置置的問題題。（4）變更租租賃標的的物：當對方方提出的的條件確確實與我我方希望望達成的的協(xié)議存存在較大大的差距距，而這這一差距距無法彌彌合時，，變更租租賃標的的物可以以打破僵僵局，并并打亂對對方既定定的談判判計劃。。（5）迂回：我司在在租金的的要求方方面無法法實現(xiàn)時時，可以以通過縮縮短免租租期、增增加保證證金、增增加遞增增率、縮縮小租賃賃面積、、降低交交房技術(shù)術(shù)條件等等方式來來實現(xiàn)我我司的利利益，或或者通過過這些利利益的讓讓步來實實現(xiàn)租金金水平的的增長。。招商談判判準備招商談判判執(zhí)行后續(xù)招商商跟進招商談判判完成招商資料料籌備目標品牌牌考察商務(wù)方案案設(shè)計招商談判判計劃擬擬定初步接洽洽階段逐漸深入入階段深入階段段最終確定定階段談判結(jié)果果記錄整整理談判進度度匯報反反饋后續(xù)談判判方案確確定品牌合作作確定合同文本本擬定合同及相相關(guān)協(xié)議議簽訂進場裝修修流程商場開業(yè)業(yè)1234133、后續(xù)招招商跟進進合同相關(guān)關(guān)協(xié)議簽簽訂進場裝修修流程商場開業(yè)業(yè)店鋪面積積、店鋪鋪編號、、商務(wù)合合作條件件、相關(guān)關(guān)協(xié)議擬擬定合同文本本擬定商鋪租賃賃合同物業(yè)管理理服務(wù)協(xié)協(xié)議營銷管理理協(xié)議信息管理理協(xié)議商戶裝修修圖紙審審核商戶進場場手續(xù)辦辦理店鋪驗收收開業(yè)營銷銷活動策策劃商戶促銷銷信息收收集Part4招商談判注意事項1、談判人人員應(yīng)注注意著裝裝整潔，，行為禮禮貌為展示公公司的形形象和規(guī)規(guī)范，談?wù)勁腥藛T員在談判判之初，，應(yīng)該著著正裝。隨身的文文件要用用正規(guī)的文文件夾或文件包包攜帶，切忌隨隨意抓在在手上、、塞在口口袋里或或用一個個小包折折疊放入入。在跟客戶戶交談的的時候，，必須盯盯著對方方看，尋找對方方的反應(yīng)應(yīng)，哪怕是是一瞬間間的反應(yīng)應(yīng)；要注意自己己的聲音音，招商內(nèi)內(nèi)容的介介紹，招招商人員員的魅力力，皆始始于聲音音，所以以平常要要勤練習(xí)習(xí)，多思思考，做做到和客客戶溝通通時，對對自己所所發(fā)出的的每個聲聲音能保保證心中中有底。。2、談判地地點的選選擇宜交交替安排排于雙方方公司或或其它地地點談判地點點一般安安排在雙雙方的辦辦公地點點或第三三方，不不同的地地點有不不同的特特點：1、對方的辦辦公場所所：我司人人員處于于陌生的的環(huán)境中中，容易易產(chǎn)生戒戒備和被動心理，若若我司人人員在談?wù)勁兄幸灰恢鼻巴鶎Ψ降牡膱鏊?，，會給對對方我司司較為積極的暗暗示，但便于于在談判判中了解解對方的的其他信息息。2、我方的辦辦公場所所：主動性較好，如如果是項項目公司司的所在在地，還還便于及及時了解解現(xiàn)場情況況。3、第三方場場所：除了不不具備必必要的辦辦公設(shè)備備和保密密性差外外，雙方方都不易易切入主主題，但但優(yōu)點是是氣氛輕輕松，便便于感情溝通通。3、談判人人員出場場順序由由低到高高，談判判內(nèi)容相相輔相成成談判人員員的出場場順序應(yīng)應(yīng)該是先低后高高，并盡可可能相互對等等。這種對對等不一一定簡單單體現(xiàn)在在職務(wù)上上，而應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)在在對商務(wù)務(wù)條件的的決定權(quán)權(quán)上。高層人員員出場時時不能否否認基層層人員承承諾的條條件，反反而應(yīng)有有所讓步步，所以以基層人人員要注注意把好好前期的的關(guān)。4、談判時時間合理理把控，，保持周周期性聯(lián)聯(lián)絡(luò)談判的頻次一般取決決于雙方方工作的的節(jié)奏，，過短的的時間公公司內(nèi)部部的溝通通會不充充分，過過長的時時間，又又容易產(chǎn)產(chǎn)生較多多的變化化，一般般不易超超過兩周。無論有什么么分歧，都應(yīng)應(yīng)該保持必要的聯(lián)聯(lián)系，哪怕只是禮禮節(jié)性的問候候。當我司的租賃賃合同關(guān)系到到對方整體發(fā)發(fā)展進度計劃劃時，尤其對對方在我司的的項目中是第第二個以上的的店時，對方方出于占領(lǐng)市市場和降低成成本的需要，，往往較為急急迫，尤其是是對方的高層層領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)親親臨現(xiàn)場作過過考察并確定定進駐后。5、談判中樹立立談判主角的的形象，爭取取利于雙方的的條件不宜一位凸顯顯自己在公司司的地位和權(quán)權(quán)利，一方面面會因為缺少少足夠的授權(quán)權(quán)，而無法兌兌現(xiàn)對客戶的的承諾，而使使自己陷于尷尷尬的境地；；二是所談的的條件對方一一旦答應(yīng)或回回絕，自己沒沒有進一步回回旋的余地。。較為成熟的作作法是既強調(diào)調(diào)自己是商務(wù)談判的主主角，又要說明公公司是個大企企業(yè)，相互之之間必須配合合和監(jiān)督，很很多條件需要要通過部門間間的溝通才能能確認。當然然作為談判的的主要責任人人，自己會發(fā)發(fā)揮積極作用用，向有關(guān)部部門和上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)爭取有利于雙雙方的條件。6、高層互訪，，增進友誼，，推進雙方戰(zhàn)戰(zhàn)略性合作再嚴謹?shù)暮贤惨巳?zhí)執(zhí)行，良好的的人際關(guān)系有有助于擴大和和延續(xù)雙方的的合作。與業(yè)業(yè)主談判的過過程也是相互互交往和建立立友誼的過程程，邀請對方方的高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和有關(guān)人員員訪問我司，，適時地工作作聚會都可以以增進友誼，，雙方高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的參與有有助于合作的的推進。7、書面文件交交接要及時確確認及反饋函件在傳真、、電郵、送達達后都要跟進進確認，并及及時了解對方方的態(tài)度。THEEND9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:15:3004:15:3004:1512/24/20224:15:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:15:3004:15Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:15:3004:15:3004:15Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:15:3004:15:30December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20224:15:30上上午04:15:3012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:15上上午午12月月-2204:15December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/244:15:3004:15:3024December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:15:30上上午午4:15上上午午04:15:3012月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:15:3004:15:3004:1512/24/20224:15:30AM11、成功功就是是日復(fù)