接近顧客的任務(wù)與策略x2

接近顧客的任務(wù)與策略接近顧客的任務(wù)接近顧客的策略接近顧客的方法接近顧客的任務(wù)驗(yàn)證事先所得信息引起顧客的注意培養(yǎng)顧客的興趣順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談接近顧客的策略因人而異策略自我調(diào)節(jié)策略害怕的原因：準(zhǔn)備不充分；性格中自備成分較多；幾次遭到冷漠和拒絕的經(jīng)驗(yàn)后，對(duì)自己能力產(chǎn)生懷疑。減輕推銷壓力策略情景虛構(gòu)法—虛擬推銷對(duì)象，不時(shí)向顧客，而是先別人推銷非推銷減壓法—提供產(chǎn)品信息，不是推銷征求意見法—聽取顧客意見和反應(yīng)，而不是推銷直接減壓法—一開始就告訴顧客，如果無心聽取推銷意見隨時(shí)可以要求推銷員離去。興趣減壓法—告訴顧客這次會(huì)談時(shí)有價(jià)值的，顧客可以從中獲得一種有趣或有利的主意。時(shí)間控制策略接近顧客的方法介紹接近法產(chǎn)品接近法利益接近法問題接近法贊美接近法搭仙與聊天接近法求教接近法好奇接近法震驚接近法戲劇接近法饋贈(zèng)接近法調(diào)查接近法連續(xù)接近法非常規(guī)接近法：介紹法自行介紹第三方介紹：雙方都熟悉的人一張便條信函介紹電話介紹一張名片一張介紹人的名片優(yōu)勢(shì)：接近迅速，客戶難以拒絕局限：對(duì)推銷員感興趣，很難對(duì)產(chǎn)品感興趣產(chǎn)品介紹法適用條件：產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于攜帶產(chǎn)品必須是有形實(shí)物，可以直接作用于股額客的感官產(chǎn)品本質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客反復(fù)接觸利益接近法一位保險(xiǎn)公司代理在接近顧客時(shí)，首先遞給顧客一張?zhí)刂频?00美元的支票副本，讓侯問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”顧客承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。一位冰激淋供應(yīng)商見面就問某冷飲店經(jīng)理：“您希望所售出的冰激淋每加侖單位減少4角錢嗎？”那位經(jīng)理馬上表示愿意知道其中道理。一位文具推銷員開頭就說：“本廠出品的各類練習(xí)本比其它同類產(chǎn)品便宜一半?！边@句話一出口就使推銷工作成功了一半！問題接近法推銷員直接提問來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正是面談。一位口香糖推銷員在遭到顧客拒絕時(shí)就提出一個(gè)問題：“您聽說過維斯丁公司嗎？”零售商和批發(fā)商都會(huì)說：“當(dāng)然，每個(gè)人都知道！”推銷員接著又問：“他們有一條規(guī)則，該公司購(gòu)買人員必須給每位來訪的推銷員一小時(shí)以內(nèi)的說話時(shí)間，您知道嗎？他們怕錯(cuò)過好東西。您是有意逃避他們更好的采購(gòu)制度嗎，還是害怕看東西？”某自動(dòng)售貨機(jī)制造公司指示其推銷員出門攜帶一塊兩英尺寬、三英尺的厚紙板，見到顧客就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙上寫著“如果我能夠告訴您怎樣使這塊地方每年收入二百五十美元，您會(huì)感興趣嗎？”贊美接近法選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)：符合顧客心理的目標(biāo)個(gè)人：長(zhǎng)相、衣著、舉止談吐、風(fēng)度氣質(zhì)、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友組織：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞剑嘿澝缿?yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意，把握分寸。聊天接近法找準(zhǔn)顧客選準(zhǔn)時(shí)機(jī)：獨(dú)自一人而無人打擾的地方；顧客有較充分自由掌握的時(shí)間、入散步、閑坐、觀景、晨運(yùn)等。積極主動(dòng)：應(yīng)積極主動(dòng)出擊，充滿信心地上前搭話。有信心才能瀟灑，才能給顧客留下一個(gè)好印象。緊扣主題：在聊天時(shí)不可漫無邊際的閑聊，而應(yīng)盡快轉(zhuǎn)入推銷主題。求教接近法法向顧客求教教問題的機(jī)機(jī)會(huì)來接近近。適用對(duì)象：：某些自高高自大的心心理使用要點(diǎn)：：美言在先、、求教在后后求教在前、、推銷在后后虛心誠(chéng)懇、、洗耳恭聽聽好奇接近法法美國(guó)一位保保險(xiǎn)公司推推銷員一接接近潛在顧顧客便問：：“十磅軟軟木，您打打算給多少少錢？”顧顧客回答說說：“我不不需要軟木木！”推銷銷員又問：：“如果您您正坐在一一艘將要下下沉的船上上，您愿意意花多少錢錢？”保險(xiǎn)險(xiǎn)公司推銷銷員成功地地引起顧客客的好奇心心，然后闡闡明這樣一一個(gè)觀點(diǎn)：：必須在實(shí)實(shí)際需要出出現(xiàn)之前就就購(gòu)買人壽壽保險(xiǎn)。再如，某推推銷員手拿拿一只大信信封不如顧顧客的辦公公室，進(jìn)門門就說：““關(guān)于貴公公司上次所所失去的二二百五十為為顧客，我我這里有一一份小小的的備忘錄。。”這自然然會(huì)引起顧顧客的好奇奇心。使用要點(diǎn)：：應(yīng)該與推銷銷產(chǎn)品有關(guān)關(guān)必須真正做做到出奇制制勝都應(yīng)合情合合理，奇妙妙而不荒誕誕震驚接近法法某人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)推銷員弄弄到一位額額客的照片片，請(qǐng)攝影影師加以修修描，使照照片里的主主人看起來來更衰老。。推銷員走走進(jìn)那位顧顧客的辦公公室，遞上上那張修描描過的照片片，問題：：“先生，，今天您打打算為這位位老板做點(diǎn)點(diǎn)什么呢？？”還有一位人人壽保險(xiǎn)推推銷員利用用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)資料接近近顧客：““據(jù)官方最最近公布的的人口統(tǒng)計(jì)計(jì)資料，目目前有一件件值得人們們關(guān)切的事事實(shí)：平均均約有90%以上的夫婦婦，都是丈丈夫先妻兒兒逝，因此此，你是否否打算就這這一事實(shí)早早作適當(dāng)安安排呢？最最安全可靠靠的辦法，，當(dāng)然是盡盡快買下合合理的保險(xiǎn)險(xiǎn)?！笔褂靡c(diǎn)：：應(yīng)與推銷活活動(dòng)有關(guān)必須結(jié)合顧顧客的特征征仔細(xì)研究究具體方案案都應(yīng)適可而而止，令人人震驚而不不恐怖必須講究客客觀科學(xué)，，尊重客觀觀事實(shí)戲劇介紹法法美國(guó)有位小小伙子想在在某廣告代代理公司求求職，卻苦苦于見不到到該公司總總經(jīng)理，于于是他把自自己裝入箱箱內(nèi)，讓一一家快捷運(yùn)運(yùn)輸公司運(yùn)運(yùn)送近廣告告公司的辦辦公室。一位推銷員員在其顧客客經(jīng)常往返返的公路一一塊大廣告告牌上寫著著：“鄧肯肯先生。你你每天損失失150美元。就因因?yàn)闆]有接接見我！請(qǐng)請(qǐng)找艾科恩恩機(jī)床公司司的赫夫。?！笔褂靡c(diǎn)：：表演必須有有一定的戲戲劇性效果果，足以引引起顧客的的注意和興興趣。表演必須自自然合理，，打動(dòng)顧客客的心靈。。推銷員要設(shè)設(shè)法讓顧客客參與演出出，成為其其中一名演演員，甚至至是主要角角色。表演中所使使用的道具具最好與推推銷活動(dòng)有有關(guān)的物品品。饋贈(zèng)接近法法應(yīng)用要點(diǎn)：：慎重選擇饋饋贈(zèng)品：顧顧客喜好；；顧客對(duì)贈(zèng)贈(zèng)送禮品的的行為的看看法；顧客客的需要。。禮品只是接接觸顧客的的媒介，而而不是愚弄弄欺騙顧客客的手段。。必須符合國(guó)國(guó)家的有關(guān)關(guān)法律規(guī)定定及其企業(yè)業(yè)有關(guān)制度度調(diào)查接近法法利用調(diào)查機(jī)機(jī)會(huì)接近顧顧客“丁廠長(zhǎng)，，聽說貴廠廠準(zhǔn)備利用用電子計(jì)算算機(jī)進(jìn)行科科學(xué)管理，，這是管理理現(xiàn)代化的的必然趨勢(shì)勢(shì)，您可實(shí)實(shí)現(xiàn)走一步步了！我公公司經(jīng)營(yíng)的的各類電子子計(jì)算機(jī)，，品種多、、性能好，，但不知貴貴廠適用哪哪一種型號(hào)號(hào)的？您知知道，如果果不適用，，再好的設(shè)設(shè)備也是飛飛舞。為了了提供最佳佳服務(wù)，我我想先做一一些實(shí)際調(diào)調(diào)查，您看看怎樣？“王院長(zhǎng)，，您認(rèn)為貴貴院一些實(shí)實(shí)驗(yàn)室里應(yīng)應(yīng)該安裝空空氣調(diào)節(jié)機(jī)機(jī)，這一點(diǎn)點(diǎn)我已經(jīng)知知道。不過過，我想就就有關(guān)情況況進(jìn)一步了了解，您能能否花幾分分鐘介紹一一下？”應(yīng)用的要點(diǎn)點(diǎn)突出推銷重重點(diǎn)，明確確調(diào)查內(nèi)容容，爭(zhēng)取顧顧客的支持持和協(xié)助做好調(diào)查準(zhǔn)準(zhǔn)備，消除除顧客的防防范心理，，達(dá)成接近近顧客的目目的。使用適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)查法，，確保順利利接近顧客客。連續(xù)接近法法利用第一次次接近時(shí)所所掌握的有有關(guān)情況實(shí)實(shí)施第二次次和更多次次接近的方方法。“陳經(jīng)理，，上次你說說換要研究究，今天特特地來訪，，不知你有有何打算？？”也能上上次陳經(jīng)理理只是隨便便應(yīng)付而已已，卻意想想不到這位位推銷員果果真再次登登門！“錢主任，上上月訪問時(shí)時(shí)給您留下下產(chǎn)品說明明書和價(jià)目目表，你當(dāng)當(dāng)時(shí)將可以以考慮，這這次來訪，，主要是聽聽聽您的高高見！”若若發(fā)現(xiàn)顧客客正忙于它它是，推銷銷員留下資資料作為再再次接近的的媒介，的的確是先退退后進(jìn)的上上策?！霸S廠長(zhǎng)，，去年跟您您介紹一種種新型電子子計(jì)算機(jī)，，你提出了了許多問題題，回去后后我請(qǐng)教過過有關(guān)專家家，情況是是這樣的……”當(dāng)然，對(duì)于于自己所推推銷的產(chǎn)品品，推銷員員也不是完完全了解。。不過，推推銷員應(yīng)盡盡量掌握更更多的產(chǎn)品品知識(shí)。使用要點(diǎn)：：每次接今后后都要進(jìn)一一步搜集有有關(guān)資料，，做好下一一次繼續(xù)接接近的準(zhǔn)備備。樹立信心、、不怕困難難、大膽接接近。發(fā)展關(guān)系，，建立友誼誼。處理顧客的的異議對(duì)待異議的的態(tài)度顧客異議的的類型產(chǎn)生異議的的原因處理異議的的態(tài)度對(duì)待顧客異異議的態(tài)度度顧客提出異異議是推銷銷活動(dòng)過程程中必然的的現(xiàn)象顧客異議既既是推銷的的障礙，也也未成交創(chuàng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)會(huì)推銷員應(yīng)認(rèn)認(rèn)真分析顧顧客異議推銷員應(yīng)歡歡迎與尊重重顧客異議議推銷員應(yīng)及及時(shí)總結(jié)顧顧客異議及及其處理方方法與結(jié)果果推銷員應(yīng)盡盡量避免與與顧客爭(zhēng)論論推銷員應(yīng)盡盡量科學(xué)地地預(yù)測(cè)顧客客異議顧客異議的的類型需求異議財(cái)力異議權(quán)力異議質(zhì)量異議價(jià)格異議信用異議交貨期異議議推銷員異議議服務(wù)異議購(gòu)買時(shí)間異異議利益異議政策異議=責(zé)任異議有效與無效效異議產(chǎn)生異議的的原因顧客方面的的原因顧客沒有認(rèn)認(rèn)識(shí)與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己的需需要顧客缺乏對(duì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的認(rèn)識(shí)顧客缺乏支支付能力顧客有比較較固定的采采購(gòu)關(guān)系顧客的自我我表現(xiàn)顧客無知客戶企業(yè)性性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)制、購(gòu)購(gòu)買決策程程序、顧客客購(gòu)買習(xí)慣慣顧客的購(gòu)買買經(jīng)驗(yàn)與成成見顧客的私利利與社會(huì)不不正之風(fēng)顧客的偶然然因素推銷員方面面的原因：：產(chǎn)品質(zhì)量不不能滿足顧顧客的需求求產(chǎn)品定價(jià)策策略不妥銷售信譽(yù)不不佳推銷服務(wù)質(zhì)質(zhì)量不高推銷信息不不足推銷證據(jù)不不足處理顧客異異議的基本本方法反駁處理法法間接處理法法利用處理法法詢問處理法法補(bǔ)償處理法法不理睬處理理法預(yù)防處理法法更換處理法法定制處理法法推遲處理法法反駁處理法法間接處理法法利用處理法法詢問處理法法補(bǔ)償處理法法不理睬處理理法預(yù)防處理法法更換處理法法定制處理法法推遲處理法法成交價(jià)格價(jià)格爭(zhēng)議的的原因客戶常用的的殺價(jià)策略略購(gòu)買者的價(jià)價(jià)格心理“太貴了””的含義分分析推銷員價(jià)格格異議處理理的常用技技巧