特許經(jīng)營是如何運作及挑戰(zhàn)

特許經(jīng)營是如何運作的

它在中國面臨的機遇、挑戰(zhàn)

Franchising特許經(jīng)營的歷史特許經(jīng)營不是從快餐開始的中世紀英國：國王授予稅收、市政服務和防務方面的特許經(jīng)營權(quán)

19世紀英國：釀酒廠

眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)營（一）制造—1850年代美發(fā)—1891汽車—1898軟飲料—1900藥店—1902

特許經(jīng)營的歷史眾多產(chǎn)業(yè)都有特許經(jīng)（二）飲食/食品——1920化妝——1920年代食品雜貨店——1920年代人員服務——1920年代汽油——1930快餐——1952旅館——1952今日全球特許經(jīng)營

特許經(jīng)營遍及世界各國

—大約有20個國家擁有1000以上的國內(nèi)外加盟商—大約有15個國家在國內(nèi)擁有200以上的特許人全球大約有50個國家有特許經(jīng)營協(xié)會今日全球特許經(jīng)營在歐洲4000特許人，170，000加盟商1998年特許經(jīng)營銷售額：1190億美元（9840億元）在加拿大

有1327個特許人在加拿大經(jīng)營有500家加盟店在澳大利亞

（國外和國內(nèi)）特許經(jīng)營首先出現(xiàn)在1970年代截止1996年，澳大利亞有800個特許人今日全球特許經(jīng)營在美國

40到50%的零售額來自特許經(jīng)營業(yè)年銷售額近1萬億美元目前有超過75個產(chǎn)業(yè)以特許經(jīng)營方式進行分銷保健

專業(yè)服務產(chǎn)品分銷制造今日全球特許經(jīng)營在亞太地區(qū)

新加坡特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1970年代1995年有85個當?shù)靥卦S人

1996年有125個特許人

2000年有250個特許人馬來西亞特許經(jīng)營最早出現(xiàn)在1960年代

1980年代首先出現(xiàn)當?shù)靥卦S人1996年，特許經(jīng)營額為50億元今日全球特許經(jīng)營在中國（一）八十年代出現(xiàn)特許經(jīng)營北京全聚德烤鴨56家以上國內(nèi)加盟店，6家以上的國際加盟上海華聯(lián)超市：直營店142、加盟店455，99年銷售額42億上海聯(lián)華超市：直營店543、加盟店169，99年銷售額73億多江蘇蘇果超市：直營店112、加盟店113，99年銷售額25億今日全球特許經(jīng)營在中國（二）三大家電銷售商：國美、三聯(lián)（34.3億）、蘇寧聯(lián)想（北京）有限公司：98年投資7800萬做特許，99年加盟店數(shù)159清華同方：97年投資3億做特許，加盟店數(shù)140，銷售額16.7億北京亞飛汽車連鎖：加盟店290、99年銷售45億深圳海王：直營店28、加盟店12，99年銷售額7000萬中國樂凱：直營店32、加盟店1100杉杉服飾：直營店1500、加盟店204，銷售額26.8億今日全球特許經(jīng)營在中國（三）富士膠卷：在中國有2200家連鎖店百勝集團：在中國有400家連鎖店麥當勞：15個國家和地區(qū)25000家分店，99年銷售額360億美金家樂福：現(xiàn)已達28家，99年銷售額60億沃爾瑪：在中國超過8家連鎖店，CEO李·斯科特2000年10月考察過中國多個城市，在中國單項投資超8500萬美金麥德?。阂惨?家，明年再開8家平和堂、八佰伴、惠客隆連鎖業(yè)業(yè)在國國內(nèi)的的發(fā)展展曲線線什幺是是特許許經(jīng)營營？商標服務品品牌交易名名稱商標標標識廣告重要控控制經(jīng)營時時間經(jīng)營標標準重要服服務加盟費費用加盟費費特許權(quán)權(quán)使用用費廣告費費服務咨咨詢費費什幺是是特許許經(jīng)營營？特許經(jīng)經(jīng)營是是由協(xié)議產(chǎn)生的的一種種持續(xù)續(xù)的商商業(yè)關(guān)關(guān)系什幺是是特許許經(jīng)營營？加盟商商銷售售與特特許人人商標標相關(guān)關(guān)或符符合特特許人人質(zhì)量量標準準的商商品或或服務務特許人人對加加盟商商經(jīng)營營加以以重要要控制制或提提供重重要幫幫助作為獲獲得特特許經(jīng)經(jīng)營權(quán)權(quán)或開開始經(jīng)經(jīng)營的的條件件，加加盟商商必須須在開開業(yè)時時支付付一定定的費費用。。什幺是是特許許經(jīng)營營？特許經(jīng)經(jīng)營的的基本本特征征、統(tǒng)一店店名店店貌、統(tǒng)一財財務管管理、統(tǒng)一商商品采采購、統(tǒng)一廣廣告促促銷、統(tǒng)一物物流配配送、統(tǒng)一服服務規(guī)規(guī)范、統(tǒng)一經(jīng)經(jīng)營管管理、統(tǒng)一業(yè)業(yè)務指指導、統(tǒng)一質(zhì)質(zhì)量標標準、統(tǒng)一員員工培培訓什幺是是特許許經(jīng)營營？特許經(jīng)經(jīng)營的的本質(zhì)質(zhì)特征征

、零售商業(yè)集中與分散

、規(guī)模化與專業(yè)化特許經(jīng)經(jīng)營出出售/授予予文件件為潛在在加盟盟商提提供所所有必必要信信息以以供決決策的的文件件不故意意誤導導潛在在加盟盟商建議全全面披披露以以便特特許人人和加加盟商商之間間能夠夠達到到盡可可能好好的契契合建議全全面披披露以以減少少責任任特許經(jīng)經(jīng)營出出售/授予予文件件特許經(jīng)經(jīng)營授授予過過程中中需要要的文文件特許經(jīng)經(jīng)營協(xié)協(xié)議保密協(xié)協(xié)議購買/出售售協(xié)議議（如如果將將現(xiàn)有有業(yè)務務單位位轉(zhuǎn)為為特許許經(jīng)營營）轉(zhuǎn)租（（如果果特許許人是是土地地所有有者））租約及及附件件樣本本特許人人財務加盟商需要簽字的其它文件特許經(jīng)經(jīng)營出出售/授予予文件件披露文文件包包括（（以美美國法法律為為例））（一））特許人人、董董事和和執(zhí)行行官的的背景景材料料和業(yè)業(yè)務經(jīng)經(jīng)驗訴訟和破破產(chǎn)歷史史初期和后后繼費用用及總投投資加盟商需需要進行行業(yè)務接接觸的相相關(guān)人員員加盟商/特許人人義務領(lǐng)域商標和專專利特許經(jīng)營營出售/授予文文件披露文件件包括（（以美國國法律為為例）（（二）對加盟商商所售商商品和服服務的限限制加盟商的的終止、、取消和和展期有關(guān)加盟盟店和直直營店的的統(tǒng)計信信息有關(guān)加盟盟店和直直營店的的統(tǒng)計信信息特許經(jīng)營營涉及的的公眾人人物特許人財財務情況況合同披露材料料的收據(jù)據(jù)特許經(jīng)營營出售/授予文文件售前公布布（最佳佳做法））全面公布布、使?jié)撛谑苁茉S人作作出明智智決定、避免誤會會和訴訟訟收益保證證、保護特許許人在出出售過程程中不受受非授權(quán)權(quán)陳述的的影響邀請潛在在受許人人討論問問題/擔擔心、公司管理理層、受許人在筌字前前必須提提供填好好的特許許經(jīng)營協(xié)協(xié)議反銷售———這個個特許經(jīng)經(jīng)營可能能不適合合你特許經(jīng)營營的類型型產(chǎn)品和商商標特許許經(jīng)營特許經(jīng)營營特定的的產(chǎn)品或或服務，，而不是是傳送系系統(tǒng)、允許其它它人在商商標權(quán)下下出售產(chǎn)產(chǎn)品、強度產(chǎn)品品一致，，而不是是業(yè)務系系統(tǒng)的的一致致、加盟商支支付給特特許人費費用、如蘇打水水/啤酒酒罐裝、、汽車經(jīng)經(jīng)銷、加加油站等等特許經(jīng)營營的類型型業(yè)務模式式特許經(jīng)經(jīng)營加盟商使使用特許許人的業(yè)業(yè)務系統(tǒng)統(tǒng)、采用特許許人的商商標、采用特許許人制定定的業(yè)務務模式（（控制））、加盟商支支付特許許人費用用、如快餐、、雇用代代理、服服裝店等等特許經(jīng)營營模式直接特許許DirectingFranchise代理特許許PlasterFranchise區(qū)域開發(fā)發(fā)AreaDevelopment特許經(jīng)營營模式直接特許許接近原來來市場相似語言言/經(jīng)濟濟市場特許人加盟商加盟商加盟商特許經(jīng)營營模式區(qū)域開發(fā)發(fā)AreaDevelopment特許人通通過開設設直營店店授予開開發(fā)整個個市場、、國家或或地區(qū)的的權(quán)力無權(quán)發(fā)展展次加盟盟商特許人區(qū)域開發(fā)商區(qū)域開發(fā)商門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理特許經(jīng)營營模式合資優(yōu)點、加入了當當?shù)氐募技夹g(shù)支持持、財務資源源的合并并可以建建立更強強的公司，可可以克服服初期困困難、雙方都有有成功意意愿風險、交流不好好可能使使關(guān)系緊緊張、對合資企企業(yè)的投投資可能能限制用用于其它它擴張的的資源、必須花很很大力氣氣維持關(guān)關(guān)系特許經(jīng)營營模式公司直營營公司完全全擁有門門店公司人員員制定和和執(zhí)行發(fā)發(fā)展工作作特許人門店經(jīng)理門店經(jīng)理門店經(jīng)理特許經(jīng)營營模式公司直營營優(yōu)點、公司對門門店運營營控制更更強、公司獲獲得更更高回回報、用于維維持當當?shù)仃P(guān)關(guān)系的的資源源少風險、缺乏對對當?shù)氐卣沃巍⑽奈幕秃徒?jīng)濟濟環(huán)境境的了了解、需要在在國外外進行行直接接投資資特許經(jīng)經(jīng)營模模式增長方方式選選擇特許人人可以以從這這些方方式中中選擇擇一種種或幾幾種增增長方方式特許人直營店直接受許人區(qū)域開發(fā)商合資總受許人次受許人特許經(jīng)經(jīng)營是是如何何運作作的受許人人支付付給特特許人人初期期特許許費（（加盟盟費））以便加加入系系統(tǒng)獲得名名稱使使用權(quán)權(quán)獲得培培訓起步協(xié)協(xié)助美國平平均＄＄25000——＄40000受許人人資本本用于于土地建筑FF&F存貨工作資資本特許經(jīng)經(jīng)營是是如何何運作作的受許人人經(jīng)營營自己己的獨獨立業(yè)業(yè)務，，使用用——特特許人人名稱稱和商商標——特特許人人運營營系統(tǒng)統(tǒng)——特特許人人的后后勤協(xié)協(xié)助、研研究和和開發(fā)發(fā)、采采購、營營銷和和廣告告、現(xiàn)現(xiàn)場支支持、特特許人人提供供的各各種服服務特許經(jīng)經(jīng)營是是如何何運作作的特許經(jīng)經(jīng)營利利潤來來源特許費費、特特許權(quán)權(quán)使用用費、后后繼服服務費費、廣廣告費費可以捆捆綁或或不捆捆綁的的費

、產(chǎn)品銷售、供應商回扣成為受受許人人的好好處獨立所所有權(quán)權(quán)，同同時具具有大大公司司資源源優(yōu)勢勢產(chǎn)品大大批采采購比獨立立競爭爭更好好的杠杠桿效效應被認可可的或或正在在增長長的市市場現(xiàn)現(xiàn)象傳授被被證實實系統(tǒng)統(tǒng)的操操作手手冊初期和和后繼繼培訓訓后繼指指導選址協(xié)協(xié)助成為受受許人人的好好處店鋪設計協(xié)協(xié)助初期廣告和和促銷材料料全國和區(qū)域域廣告活動動融資更容易易特許人的財財務支持商標保護研究和開發(fā)發(fā)資本要求更更低會議和專題題研討成為受許人人要作出的的讓步失去獨立性性不能自由作作出所有決決定系統(tǒng)限制后繼服務費費時間限制后繼沒有獨獨營權(quán)的問問題必須服從特特定的運營營系統(tǒng)決定特許經(jīng)經(jīng)營好壞的的因素觀念觀念已經(jīng)證實的的☆有利可圖圖的☆合理的盈盈虧平衡時時間☆對各方有有合理的回回報率可轉(zhuǎn)移的☆一致性傳傳輸☆后繼培訓訓☆詳盡而易易于理解的的手冊可轉(zhuǎn)移的☆獨特性系系統(tǒng)和程序序☆在不同的的市場可以以被接受最佳做法最佳做法不良做法特許人特許人顧客顧客建立和遵從從清楚的公公司戰(zhàn)略確確保整個組組織的一致致行動并且且目標能夠夠被優(yōu)先考考慮沒有清楚的的公司戰(zhàn)略略，受許人人各自為政政，各有各各的目標，，這種情景景通常導致致，成本增增加、利潤潤降低最佳做法培訓開業(yè)大典后后培訓絕不不能停止、培訓模式式、培訓內(nèi)容容、課堂、公司背景、、哲學、現(xiàn)場支持和和目目標、電話咨詢、操作程序和和政策、互聯(lián)網(wǎng)/內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)、質(zhì)量標準、錄像帶、管理技能、會議、業(yè)務技能、大會、外部專題研研討最佳做法開業(yè)支持選址辦公室/店店鋪裝修和和布置融資設備購買、、安裝和租租賃開業(yè)操作支支持對受許人及及其員工的的現(xiàn)場培訓訓開業(yè)營銷和和廣告支持持最佳做法開始特許經(jīng)經(jīng)營建立財務模模型：贏/贏、受許人、特許人建立支持系系統(tǒng)、現(xiàn)場支支持經(jīng)營支持營銷支持技術(shù)支持、總部對對受許人的的支持電話傳真計計算機最佳做法引導追求引導質(zhì)質(zhì)量，而不不是數(shù)量——根據(jù)目目標受許人人確定搜尋尋重點現(xiàn)有受許人人的引進專業(yè)顧問的的引薦系統(tǒng)顧客和和客戶公共關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)商展印刷廣告產(chǎn)業(yè)出版物物企業(yè)家出版版物都市報紙全國性報紙紙最佳做法后繼服務互聯(lián)網(wǎng)信息息服務現(xiàn)場支持電話支持計算機開發(fā)發(fā)和支持營銷財務分析分銷采購研究和開發(fā)發(fā)財務最佳做法廣告合作籌集廣告資資源、收到制造造商和供應應商的回扣扣、收取加盟盟商總銷售售額的一定定比例、維持分開帳帳簿、使用分開帳帳目、按季發(fā)布結(jié)結(jié)果和預算算報告用來增加整整個系統(tǒng)的的銷售、開發(fā)和采購購的規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟、受許人可以以集中精力力進行業(yè)務務3經(jīng)營、合作營銷使使影響最大大化、系統(tǒng)范圍-全面、局部、當?shù)刈罴炎龇ú少徍献鲄f(xié)調(diào)整個系系統(tǒng)的采購購、集中采購購可以獲得得更強的討討價還價地位位、與供應商談談判折扣、、回扣和支支持合作廣告告、收取制造商商和供應商商的回扣根據(jù)據(jù)單單獨獨采采購購差差價價退退回回給給受受許許人人用于于整整個個系系統(tǒng)統(tǒng)的的廣廣告告最佳佳做做法法采購購合合作作協(xié)調(diào)調(diào)整整個個系系統(tǒng)統(tǒng)的的采采購購、、可以以協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)配配送送、、潛在在地地減減少少成成本本、、直接接送送到到受受許許人人、、送到到獨獨立立分分銷銷商商最佳佳做做法法重視視受受許許人人重視視受受許許人人的的看看法法、、觀觀點點和和主主意意、、特許許人人建建立立受受許許人人合合議議團團幫幫助助化化解解爭爭議議、、受許許人人開開始始擔擔任任某某些些特特許許經(jīng)經(jīng)營營公公司司的的董董事事、、受許許人人開開始始參參與與某某些些公公司司特特許許經(jīng)經(jīng)營營協(xié)協(xié)議議的的起起草草工工作作、、受許許人人協(xié)協(xié)會會（（沒沒有有得得到到特特許許人人幫幫助助））越越來來越越重重要要，，如如果果已已經(jīng)經(jīng)形形成成，，應應該該與與之之合合最佳佳做做法法顧問問團團特許許人人和和受受許許人人：：為共共同同目目標標一一起起工工作作、、顧問問團團越越來來越越受受歡歡迎迎、、從最最接接近近顧顧客客的的那那些些人人處處獲獲得得新新思思想想和和改改進進、、在問問題題失失控控前前加加以以解解決決、、幫助助特特許許人人將將思思想想轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給給其其他他受受許許人人、、受許許人人在在戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃、、廣廣告告、、運運營營和和采采購購等等領(lǐng)領(lǐng)域域的的投投入入、、季度度或或半半年年一一次次的的會會議議最佳佳做做法法溝通通受許許人人管管理理高高層層聯(lián)聯(lián)系系、、電話話、、訪問問網(wǎng)網(wǎng)頁頁、、開門門政政策策以下下溝溝通通、、受許許人人與與本本部部、、受許許人人與與受受許許人人、、特許許人人與與潛潛在在受受許許人人專題題討討論論和和區(qū)區(qū)域域會會議議供受受許許人人使使用用的的互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)BBS計算算機機公公告告牌牌用CD-ROM或互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公布信息最佳做法信息技術(shù)在當今世界，，信息越來越越重要、高效、經(jīng)濟和和準確的支持持、收集每日、每每小時的銷售售信息、及時發(fā)現(xiàn)和解解決問題、監(jiān)督受許人、有力的溝通工工具、共享成功經(jīng)驗驗、無紙化最佳做法受許人監(jiān)督報告毛利和權(quán)權(quán)利金遵守特許經(jīng)營營協(xié)議情況業(yè)務流程定價資金使用控制人員素質(zhì)最佳做法解決爭端在特許經(jīng)營協(xié)協(xié)議中包含調(diào)調(diào)解和仲裁條條款可選爭端解決決方式、是否減少對特許許經(jīng)營關(guān)系的的干擾、費用最少（美美國數(shù)據(jù)）法院判決：$100,000(827,000元)調(diào)解:$2,750(22,700元)仲裁:$11,800(97,600元)、費時最少調(diào)解：1天仲裁：60天天最佳做法長遠目光保持業(yè)務不落落伍、建立和保護品品牌和商標、改進效率和顧顧客服務、調(diào)查新產(chǎn)品和和服務、進行市場調(diào)查查以明確發(fā)展展趨勢以及顧顧客需求和口口味的變化、增加管理和受受許人培訓方方面的投入、關(guān)注于留住員員工和顧客最佳做法避免問題關(guān)鍵問題、領(lǐng)域侵犯、終止、所有權(quán)轉(zhuǎn)移、誤解解決問題、加強溝通、調(diào)解、仲裁找到正確的特特許經(jīng)營業(yè)務務詢問特許人……………你是何時授予予第一個特許許權(quán)的？他還在經(jīng)營該該業(yè)務嗎？有多少受許人人失?。亢螘r時、何地？你在未來一年年內(nèi)計劃發(fā)展展多少加盟商商？你公司有沒有有同類業(yè)務并并且與特許經(jīng)經(jīng)營業(yè)務競爭爭呢？特許經(jīng)營領(lǐng)域域是不是排他他的？你是否提供融融資支持？找到正確的特特許經(jīng)營業(yè)務務詢問特許人……………你是否協(xié)助選選址？如果停止，我我有什么權(quán)利利？我的展期權(quán)是是什么？轉(zhuǎn)手的限制是是什么？是否有追加投投資的義務，，即是否有一一定比例的利利潤必須追加加投資于未來來發(fā)展？特許人是否有有第一否決權(quán)權(quán)？是否必須由公公司批準我才才能出售？找到正確的特特許經(jīng)營業(yè)務務詢問現(xiàn)有受許許人……………你開業(yè)有多久久？你得到特許人人哪些幫助？？你起初是否得得到適當?shù)呐嗯嘤?、好的系系統(tǒng)和清楚的的手冊？當你遇到諸如如家人去世等等意外困難時時是否得到特特許人支持？？如果你需要更更多調(diào)整時間間，特許人支支持嗎？如果你開始時時并不喜歡該該業(yè)務，特許許人是怎么做做的？特許人盡力幫幫助嗎？找到正確的特特許經(jīng)營業(yè)務務詢問現(xiàn)有受許許人……………特許人在談判判時是否妥協(xié)協(xié)-滿足你的的期望嗎？你花了多長時時間收回投資資？你的特許經(jīng)營營業(yè)務現(xiàn)在盈盈利嗎？你的利潤是否否是預期的。。特許人是否對對市場敏感并并且很快作出出反映？你最喜歡特許許人什么？你最不喜歡特特許人什么？？找到正確的特特許經(jīng)營業(yè)務務受許人應該避避免的誤區(qū)認為誰都可以以成為受許人人因為生活變故故而購買特許許經(jīng)營權(quán)認為特許經(jīng)營營只是另一份份工作？購買了不適合合個人的特許許經(jīng)營權(quán)投資于不成熟熟的觀念作出最后決定定前沒有多考考慮幾個特許許經(jīng)營業(yè)務沒有徹底調(diào)查查特許人沒有制定商業(yè)業(yè)計劃沒有向?qū)I(yè)人人士咨詢急于賺錢特許人職責特許人職責注冊品牌名稱稱成為特許人的的培訓和協(xié)助助成文的操作系系統(tǒng)單店特許經(jīng)營營協(xié)議樣本擴展業(yè)務的后后繼業(yè)務和特特許經(jīng)營支持持特許人職責特許人職責技術(shù)專長