拜訪客戶的準備及注意事項

關(guān)于拜訪客戶的準備及注意事項第一頁，共二十頁，2022年，8月28日

定義：

為正式準客戶進行推銷

面談而做的事前準備。

目的：減少接觸時犯錯誤的機會

好的開始是成功的一半。

拜訪前的準備工作第二頁，共二十頁，2022年，8月28日平時的準備物質(zhì)的準備

1、客戶資料的收集

2、客戶資料的分析

3、公司、產(chǎn)品資料的準備。心態(tài)的準備

拜訪前的準備內(nèi)容第三頁，共二十頁，2022年，8月28日

心態(tài)準備：拜訪的恐懼：

恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。

良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。第四頁，共二十頁，2022年，8月28日客戶接納我們的理由：

這個人還不錯：知識面寬，同類型，很風(fēng)趣，有禮貌，能相處這個人挺可信：說話辦事為客戶著想，挺專業(yè)，信譽高，與其它銷售員不同這個人與我很投機：有共同語言，對我很了解，工作挺在行，相處很愉快。第五頁，共二十頁，2022年，8月28日心態(tài)調(diào)整：開心金庫——成功銷售經(jīng)驗剪輯預(yù)演未來——成功銷售過程預(yù)演生理帶動心理——握拳，深呼吸，成功暗示第六頁，共二十頁，2022年，8月28日第一印象的五分鐘首暈效應(yīng)一見鐘情愛屋及烏疑人偷斧問題：主觀看法雖然有偏見、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？第七頁，共二十頁，2022年，8月28日創(chuàng)造良好的第一印象：

服飾舉止言談資料其他第八頁，共二十頁，2022年，8月28日細致觀察很重要

1、公司周邊的環(huán)境

2、客戶辦公樓的各種展品和擺設(shè)

3、客戶的廠區(qū)環(huán)境

4、客戶辦公室環(huán)境和擺設(shè)

5、對人的觀察。

6、一細節(jié)的注意。第九頁，共二十頁，2022年，8月28日寒暄的作用：讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來解除客戶的戒備心——拆墻建立信任關(guān)系——搭橋

——熱身活動

寒暄和贊美的技巧第十頁，共二十頁，2022年，8月28日寒暄切忌：話太多，背離主題心太急，急功近利人太直，爭執(zhí)辯解第十一頁，共二十頁，2022年，8月28日寒暄的要領(lǐng)：

問：開放式發(fā)問/封閉式發(fā)問

聽：聆聽，傾聽，點頭微笑，目光交流記：采訪般的記錄并配合傾聽動作說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊生活化，聊天式拉家常第十二頁，共二十頁，2022年，8月28日人性行銷溝通公式：

認同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問注：要習(xí)慣性的換位思考，才能創(chuàng)造有效的溝通第十三頁，共二十頁，2022年，8月28日聆聽的體態(tài)淺坐，身體前傾微笑的表情點頭、附和目光交流記錄第十四頁，共二十頁，2022年，8月28日傾聽的五種境界：聽而不聞虛應(yīng)選擇性聽專注的聽設(shè)身處地的聽第十五頁，共二十頁，2022年，8月28日把握說明時機產(chǎn)品說明導(dǎo)入了解客戶的購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)展示說明公式和技巧第十六頁，共二十頁，2022年，8月28日

促成的信號：客戶表情變化客戶動作變化客戶提出的問題問題：還有哪些客戶成交信號呢？第十七頁，共二十頁，2022年，8月28日

促成公式：強烈的感覺熟練的技術(shù)良好的心態(tài)成交++=第十八頁，共二十頁，2022年，8月28日離開時很重要一、要打招呼，表示感謝。二、要拿好自己所帶的東西。三、出門時要注意關(guān)門。四、再次確認下