KPI績效分析與改善措施課件

唐毅成KPI績效分析與改善措施KPI績效分析與改善措施1一、績效分析進行的五個步驟：1、既定目標-------績效分析-------是否存在差異？2、缺乏技巧（技巧不足）--------導致差異3、提出解決方案和目標4、擬定行動方案5、追蹤與修正評估一、績效分析進行的五個步驟：2二、業(yè)績來源公式1、保費=人力*人均產(chǎn)能*活動率*企圖心2、保費=人力*人均件數(shù)*件均保費*企圖心3、產(chǎn)能的基本指標：A、人均件數(shù)B、件均保費二、業(yè)績來源公式3三、人力發(fā)展公式1、人力=新人*留存率+舊人*留存率2、人力的基本指標：A、增員率B、脫落率C、轉(zhuǎn)正率三、人力發(fā)展公式4四、增員率偏低的原因1、增員活動量不足A、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低B、能力增員選擇能力不足輔導能力弱四、增員率偏低的原因52、銷售與增員習慣不平衡3、業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓練2、銷售與增員習慣不平衡6五、提高增員率的方法1、不推銷，即死亡------增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡------增員是壽險經(jīng)營的命脈3、運用基本法-------組織利益，高效率，高報酬4、熟悉各種增員方法，來源，面談技巧5、運用各項選擇流程，工具與概念6、業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動7、擬定年度人力發(fā)展計劃8、改善職場布置，氣氛，提升工作士氣9、提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團隊榮譽五、提高增員率的方法7六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮1、代理人登陸考試時間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動規(guī)劃5、單位輔導人員數(shù)6、主管輔導能力六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮8七、脫落率偏高的原因1、增員來源話術(shù)不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓練未到位4、增員對象少企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足------缺乏市場6、新人本身工作習慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務管理七、脫落率偏高的原因9八、降低脫落率提高留存率（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3、設(shè)定選擇合格業(yè)務員標準4、運用選擇工具、流程5、熟練增員面談技巧八、降低脫落率提高留存率10（二）、強化單位銜接，在職訓練1、增員角色扮演、案例研討2、落實新人銜接訓練3、主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務員比例，三個月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實例研討6、運用訓練方法-----PESOS（準備、說明、示范、觀察、督導）（二）、強化單位銜接，在職訓練11（三）、活動量管理-----提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準主顧量2、完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡3、落實二次晨會，過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫計劃與活動表6、推銷輔導流程（三）、活動量管理-----提高改善主顧開拓技巧12（四）、改善職場氣氛，團隊工作士氣1、完善早夕會，周月KPI會議2、建立單位經(jīng)營哲學、企業(yè)文化3、宣導執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務理念4、提高人均收入5宣導業(yè)務員基本法------職涯規(guī)劃6、主和以身作則，業(yè)績掛帥（四）、改善職場氣氛，團隊工作士氣13（五）輔導與激勵1、個別輔導，尋找激勵點，工作動機2、一對一激勵，公開表揚，贊美3、主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗4、長期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關(guān)鍵（五）輔導與激勵14九、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當，人員素質(zhì)低2、工作習慣不佳3、未建立《計劃與活動表》4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導、訓練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認同壽險意義與功用九、人均件數(shù)偏低的原因15十、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律-----10：3：12、落實活動量管理，過程管控3、有效運用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準主顧6、落實件數(shù)責任額------目標管理7、單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育8、建立特定目標市場開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導能力11、落實基本法晉升12、建立單位各項報表分析，追蹤管理十、提高人均件數(shù)方法16十一、件均保費偏低原因1、市場因素2、經(jīng)濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種7、缺乏在職訓練8、業(yè)務人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十一、件均保費偏低原因17十二、提高件均保費的方法1、建立正確銷售觀念------壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓練銷售高保費，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務，理解服務行銷6、積極參加社區(qū)、社區(qū)活動、擴大人際關(guān)系接觸面7、落實銷售禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓十二、提高件均保費的方法18十三、活動率偏低的原因1、增員選擇不當2、訓練輔導不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差十三、活動率偏低的原因19十四、提高活動率的方法1、有效增員運作2、強化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責任額------目標管理7、市場陪同輔導、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演、團隊士氣9、加強業(yè)務報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團隊士氣12、落實考核，適時表揚，激勵13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十四、提高活動率的方法20十五、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率（一）加強增員選擇1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制訂適合自己營業(yè)單位的增員標準2、加強營業(yè)單位增員的計劃性3、提高業(yè)務人員的增員技巧4、嚴格選擇選擇流程5、選擇新人時一定要嚴格按照增員標準進行面試十五、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率21（二）、有效的新人培訓、訓練1、在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準主顧卡2、業(yè)務主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標3、重點介紹緣故法展業(yè)的方式、方法4、新人夕會5、根據(jù)業(yè)務員的準主顧的需求特點，設(shè)計一種組合商品制式建議書，拒絕處理話術(shù)6、增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達到的目標7、主管嚴格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務員拜訪量8、根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓（二）、有效的新人培訓、訓練22十六、如何改善十三個月留存率1、加強增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己要作的發(fā)展方向和目標3、強化專業(yè)化推銷4、注意調(diào)整好業(yè)務人員心態(tài)5、加強業(yè)務追蹤6、業(yè)務人員主顧開拓方法的提升7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務人員，鼓勵其晉升8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務人員的內(nèi)有原因，解決問題9、脫落人員面談十六、如何改善十三個月留存率23十七、業(yè)務員績效不好的關(guān)鍵因素1、沒有建立良好的工作習慣2、沒有一套有效開拓客戶的方法3、沒有一套有效的推銷循環(huán)、流程4、沒有一套激勵動人的促成話術(shù)5、沒有一套有效延伸客戶的方法6、沒有一套有效的輔導方法十七、業(yè)務員績效不好的關(guān)鍵因素24結(jié)束語：分析指標找差距，透過差距找原因，根據(jù)原因找對策，這是組訓的一項基本技能結(jié)束語：25謝謝各位！謝謝各位！26演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！27唐毅成KPI績效分析與改善措施KPI績效分析與改善措施28一、績效分析進行的五個步驟：1、既定目標-------績效分析-------是否存在差異？2、缺乏技巧（技巧不足）--------導致差異3、提出解決方案和目標4、擬定行動方案5、追蹤與修正評估一、績效分析進行的五個步驟：29二、業(yè)績來源公式1、保費=人力*人均產(chǎn)能*活動率*企圖心2、保費=人力*人均件數(shù)*件均保費*企圖心3、產(chǎn)能的基本指標：A、人均件數(shù)B、件均保費二、業(yè)績來源公式30三、人力發(fā)展公式1、人力=新人*留存率+舊人*留存率2、人力的基本指標：A、增員率B、脫落率C、轉(zhuǎn)正率三、人力發(fā)展公式31四、增員率偏低的原因1、增員活動量不足A、意愿不了解組織利益增員創(chuàng)傷輔導意愿低B、能力增員選擇能力不足輔導能力弱四、增員率偏低的原因322、銷售與增員習慣不平衡3、業(yè)務主管本身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓練2、銷售與增員習慣不平衡33五、提高增員率的方法1、不推銷，即死亡------增員是推銷的延伸2、不增員，即死亡------增員是壽險經(jīng)營的命脈3、運用基本法-------組織利益，高效率，高報酬4、熟悉各種增員方法，來源，面談技巧5、運用各項選擇流程，工具與概念6、業(yè)務主管以身作則，單位舉辦增員活動7、擬定年度人力發(fā)展計劃8、改善職場布置，氣氛，提升工作士氣9、提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率10、提升人均績效，追求團隊榮譽五、提高增員率的方法34六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮1、代理人登陸考試時間、次數(shù)2、季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)3、人力市場變化4、增員活動規(guī)劃5、單位輔導人員數(shù)6、主管輔導能力六、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應考慮35七、脫落率偏高的原因1、增員來源話術(shù)不實2、選才未落實執(zhí)行3、單位銜接訓練未到位4、增員對象少企圖心、親和力5、銷售拜訪量不足------缺乏市場6、新人本身工作習慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導能力、意愿不足9、差勤管理，過程管控不足10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫11、主管本身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務管理七、脫落率偏高的原因36八、降低脫落率提高留存率（一）改善增員，選擇流程1、熟悉緣故增員法、推介增員法2、建立增員及來源人才庫3、設(shè)定選擇合格業(yè)務員標準4、運用選擇工具、流程5、熟練增員面談技巧八、降低脫落率提高留存率37（二）、強化單位銜接，在職訓練1、增員角色扮演、案例研討2、落實新人銜接訓練3、主管市場陪同輔導，建立陪同卡制度4、提升正式業(yè)務員比例，三個月轉(zhuǎn)正率5、推銷角色扮演、實例研討6、運用訓練方法-----PESOS（準備、說明、示范、觀察、督導）（二）、強化單位銜接，在職訓練38（三）、活動量管理-----提高改善主顧開拓技巧1、至少擁有100名準主顧量2、完善P-100、工作日志填寫檢查，保戶卡3、落實二次晨會，過程管控4、分析新人收入及業(yè)績狀況5、填寫計劃與活動表6、推銷輔導流程（三）、活動量管理-----提高改善主顧開拓技巧39（四）、改善職場氣氛，團隊工作士氣1、完善早夕會，周月KPI會議2、建立單位經(jīng)營哲學、企業(yè)文化3、宣導執(zhí)行企業(yè)文化、業(yè)務理念4、提高人均收入5宣導業(yè)務員基本法------職涯規(guī)劃6、主和以身作則，業(yè)績掛帥（四）、改善職場氣氛，團隊工作士氣40（五）輔導與激勵1、個別輔導，尋找激勵點，工作動機2、一對一激勵，公開表揚，贊美3、主管本身保持激情，復制成功經(jīng)驗4、長期積極培育新一代的業(yè)務主管才是關(guān)鍵（五）輔導與激勵41九、人均件數(shù)偏低的原因1、增員選擇不當，人員素質(zhì)低2、工作習慣不佳3、未建立《計劃與活動表》4、主顧開拓能力差5、未擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧不足7、銷售拜訪量不足8、輔導、訓練力度不足9、商品組合能力差10、售后服務不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范13、未認同壽險意義與功用九、人均件數(shù)偏低的原因42十、提高人均件數(shù)方法1、銷售拜訪規(guī)律-----10：3：12、落實活動量管理，過程管控3、有效運用銷售對象與目的4、研討主顧開拓方法5、至少擁有100名準主顧6、落實件數(shù)責任額------目標管理7、單位落實推銷演練、在職訓練、銜接教育8、建立特定目標市場開拓9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討10、提升主管推銷、輔導能力11、落實基本法晉升12、建立單位各項報表分析，追蹤管理十、提高人均件數(shù)方法43十一、件均保費偏低原因1、市場因素2、經(jīng)濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能不足5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種7、缺乏在職訓練8、業(yè)務人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群十一、件均保費偏低原因44十二、提高件均保費的方法1、建立正確銷售觀念------壽險意義與功用2、研討各型不同客戶對象的商品組合3、訓練銷售高保費，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務，理解服務行銷6、積極參加社區(qū)、社區(qū)活動、擴大人際關(guān)系接觸面7、落實銷售禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用介紹法，引伸市場開拓十二、提高件均保費的方法45十三、活動率偏低的原因1、增員選擇不當2、訓練輔導不足3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準主顧量太少7、未落實活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪同輔導11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差十三、活動率偏低的原因46十四、提高活動率的方法1、有效增員運作2、強化主顧開拓技巧3、研討市場開拓方法4、貫徹活動量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、落實件數(shù)，保費責任額------目標管理7、市場陪同輔導、觀察8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演、團隊士氣9、加強業(yè)務報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團隊士氣12、落實考核，適時表揚，激勵13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu)十四、提高活動率的方法47十五、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率（一）加強增員選擇1、根據(jù)營業(yè)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制訂適合自己營業(yè)單位的增員標準2、加強營業(yè)單位增員的計劃性3、提高業(yè)務人員的增員技巧4、嚴格選擇選擇流程5、選擇新人時一定要嚴格按照增員標準進行面試十五、如何改善三個月轉(zhuǎn)正率48（二）、有效的新人培訓、訓練1、在新人班中強調(diào)與要求業(yè)務人員遵守活動管理規(guī)