MDRT百萬圓桌會議課件

百萬圓桌會議百萬圓桌會議（MDRT)是全球壽險精英的最高盛會，是所有壽險精英孜孜追求的榮譽殿堂。壽險百萬圓桌會對大多數(shù)中國人來說已從陌生走向好奇，但它卻已成為中國龐大的壽險營銷隊伍的向往所在。這次活動的主題是：“開啟智慧活出精彩”反映壽險從業(yè)人員踏著人生的正道，走向光明的未來。在MDRT我們一直追求全人理念，那就是理解平衡生活中七個方面的價值和益處，這七個方面包括健康，家庭，信仰，教育，財務(wù)，社區(qū)服務(wù)和事業(yè)。在如今物欲橫流精神空虛的嚴峻形勢下，努力成為一個“全人”比以往時候更重要！百萬圓桌會議百萬圓桌會議（MDRT)是全球壽險精英的最高盛會1生命健康之調(diào)養(yǎng)生息

——李虹修身-——（內(nèi)在財富）松靜定慧生命健康之調(diào)養(yǎng)生息

——李虹修身-——（內(nèi)在財富）2氣旺則生精精旺則生血血旺則生津津旺則百骸吐故納新深呼吸

呼吸狀態(tài)產(chǎn)生心智能《道德經(jīng)》出入深神智升出入滯神智停腎水升心火降肝清能升濁不能升氣旺則生精3做保險就是4句話愛責任我?guī)湍慊ハ鄮椭粍佣儫o為而至做保險就是4句話愛4智能互動(開發(fā)潛能）心能智腦細胞與腦細胞聯(lián)系潛能的內(nèi)在世界只用10%那90%怎么用？智能互動(開發(fā)潛能）心能智腦細胞與腦細胞5心靈的四個層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時中醫(yī)稱為內(nèi)邪（喜樂哀欲）人生的五個層次生存安全歸屬價值奉獻物質(zhì)追求健康成就尊重地位自我實現(xiàn)至善至美心靈的四個層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時人6告訴自己：什么是修為修心一個小小的表現(xiàn)就能看出人的層次你有什么樣的修為和修心，就有什么表現(xiàn)。告訴自己：什么是修為修心7大道從簡心智立體心智厚重心智放下心智自在心智坦然面對無為而治大道從簡心智立體8生命學兩杯水光亮細膩暗淡粗糙愛恨人對外界的吸引力比水更強烈。世界上最寒冷的地方史沒有愛的地方生命學兩杯水光亮細膩9老子曰：死而不亡者壽孔子曰：志于道據(jù)于德依于仁游于藝天高明無所不覆地博厚無所不載老子曰：死而不亡者壽孔子曰：志于道據(jù)于德依于仁10心智精神留給人間成長承載付出心智精神留給人間成長承載付出11分享二葉云燕主題：做一個尊貴的保險從業(yè)人員分享二葉云燕主題：做一個尊貴的保險從業(yè)人員12尊貴的定義：高貴而值得尊重————《漢典》尊貴的定義：高貴而值得尊重————《漢典》13分享一：一次次完美的保單年檢——因為專業(yè)所以尊貴如何把無形的商品變成有價值的東西。整理保單利益精致用心精確到某年某月的某一天領(lǐng)錢“保險的事終于有人為我操心了！”年檢以后再次銷售的過程：您需要什么？查什么？補什么？分享一：14分享二：一次次馬拉松式的服務(wù)——因為真誠所以尊貴！《深度服務(wù)走天下》----靈魂就是服務(wù)。精致用心養(yǎng)成習慣自己編寫的短信每個周末養(yǎng)成給每一位客戶發(fā)短信的習慣（好的一些常識，保健煲湯等）禮品營銷：-----專為他（她）設(shè)計的。（火龍果張裕個性的酒簽婚紗照片的個性化被罩客戶生日送當年當天的報紙）分享二：一次次馬拉松式的服務(wù)15服務(wù)可以創(chuàng)造出價值和收入我們不是培養(yǎng)滿意的客戶而是培養(yǎng)忠誠您的客戶！服務(wù)可以創(chuàng)造出價值和收入我們不是培養(yǎng)滿意的客戶16分享三：一次次震撼心靈的學習經(jīng)歷——因為成長所以尊貴每一次學習回來：從內(nèi)發(fā)生變化，而不是外部的變化分享三：一次次震撼心靈的學習經(jīng)歷17人壽保險到底是什么人壽保險是愛與責任!-----這是世界上最光輝的事業(yè)！人壽保險到底是什么人壽保險是愛與責任!18人壽保險到底是什么樣的工作我們一生的修煉可以造就幾代人的命運。這是世界上最偉大的事業(yè)！最有成就感的事業(yè)人壽保險到底是什么樣的工作我們一生的修煉可以造就幾代人的命19團隊永遠大于個人

信念永遠高于技巧胸懷永遠決定格局高績效永遠取決于高活動量團隊永遠大于個人

信念永遠高于技巧胸懷永遠決定格局20一個故事

《走出去的白馬》

一個故事

《走出去的白馬》21巔峰行銷創(chuàng)造永恒

——呂啟彪巔峰行銷創(chuàng)造永恒

——呂啟彪2219967820041751997282200519019982212006415199929820073722000452200823120012622009151200219520101212003480201188年份看一組數(shù)據(jù)件數(shù)1996782023銷售的特質(zhì)是什么？不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是把平凡的人變得不平凡！銷售的特質(zhì)是什么？不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，24如何做大保單熱情是成功的法寶1把自己推銷出去2掌握自己的情緒推銷就是說服力（知道的看到的聽到的）1尋找機會----大保單來源于更多保單2創(chuàng)造機會----不打你不罵你不咬你的就是好客戶3把握機會----客戶永遠是一種蔬菜。機會就是小偷，等你發(fā)現(xiàn)了就沒有了。4利用機會5等待機會。。。。。6見機行事如何做大保單熱情是成功的法寶25兩個標牌的使用品牌孤兒保單請找我兩個標牌的使用品牌孤兒26競賽中請支持價值競賽中價值27做大保單具備的條件1知識2見識3膽識應(yīng)對異議的秘訣：不買笑唄你今天不買不代表你明天不買微笑---會微笑的女人一輩子不會吃虧做大保單具備的條件1知識28成功關(guān)鍵從“心”開始人是變化最多的！銷售是98%的了解人性以及2%的產(chǎn)品知識————甘道夫博士成功關(guān)鍵從“心”開始人是變化最多的！29人們不在乎你知道多少除非他們能了解你有多么在乎他們。傾聽客戶的聲音（過程）發(fā)現(xiàn)內(nèi)心所在需求（結(jié)果）人們不在乎你知道多少30黃金三十秒見面第一眼盡量少出錯黃金三十秒見面第一眼31自我定位你要成為什么樣的人？你要成為值得信賴和尊重的人！誠信正直認真負責樂觀積極努力學習培養(yǎng)專業(yè)對生命充滿熱情。自我定位你要成為什么樣的人？32需求分析vs量身定做數(shù)字背后的意義才是保險保障的真正意義！500元的用意到底是什么？醫(yī)療費用—父母孝老金—生活費用—房貸房租費用—教育費用—其他費用—遺產(chǎn)稅準備--老后費用---最后的費用.（每個人都會有）需求分析vs量身定做數(shù)字背后的意義33人生基本費用表

（最后的費用及應(yīng)急費用）看黑板。人生基本費用表

（最后的費用及應(yīng)急費用）34這不是你在處理這是你的家人在處理。沒個人對生命終點有不同的態(tài)度，如果生命剩下最厚的5分鐘，你會做什么？這不是你在處理35聚焦人生精彩用存

——陳力世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。精美的影展，展現(xiàn)給我們是美麗的畫面。點線面通過攝影的角度，無聲闡述了做壽險的秘訣：觀察——發(fā)現(xiàn)——思考——行動是行動而不是沖動！態(tài)度是小事，能成大差異。態(tài)度改變了思路，決定了出路。聚焦人生精彩用存

36晨光往往是給最早的人欣賞的第一條永不放棄第二條永不用不放棄第三條永不永不永不放棄晨光往往是給最早的人欣賞的第一條永不放棄37無論你認為是對的還是錯的

都是對的！WhetheryouThinkyoucanOrthinkyoucan’t

Youareright失敗了再來！重來！再來！青春不留白！人生滿精彩！無論你認為是對的還是錯的

都是對的！Whetheryou38創(chuàng)意行銷

——鄒俊國原來傳統(tǒng)的壽險銷售：哄勸嚇逼纏紅?？蛻羰杖朐?—10萬元面廣面大競爭激烈購買力有限藍?？蛻羰杖朐?0-100萬元企業(yè)高管企業(yè)老板購買力強超藍海戰(zhàn)役收入100萬以上大企業(yè)的老總老板購買力超強創(chuàng)意行銷

——鄒39為什么要進入高端市場二八定律我們的業(yè)務(wù)伙伴卻和80%的人聊保險我們要有意識的經(jīng)營高端客戶“產(chǎn)品”是應(yīng)“問題”而產(chǎn)生的而“問題”的解決而不是“產(chǎn)品本身的保費要創(chuàng)造需求！為什么要進入高端市場二八定律40會問幾個問題一天什么時候最窮（有錢人會有哪些問題）身價人生的寫照是怎樣的？你覺得人會不會老？老虎和螞蟻哪個更強?(最強大的最需要保護）你這么努力工作是為了什么?保單是把未來的時間買下來保單是把未來的生命買下來會問幾個問題一天什么時候最窮（有錢人會有哪些問題）身價41高額保單的好處：對手少同樣的工作傭金高提升個人品牌持續(xù)延伸出大單繼續(xù)率高可獲得加保為什么不敢進入高端市場呢？要學會將偶然的事件變成習慣富人理解窮人窮人不理解富人。和富人成為朋友，否則頻道不同聲音不一樣。成功一半不正常正常一半不成功年輕不瘋，老了一定瘋。高額保單的好處：對手少42七種銷售方法故事銷售法（郵輪天亮了建筑老板取自同事）欲擒故縱法你不說也是在推銷讓客戶對你產(chǎn)生興趣（你先忙，我先幫朋友辦個住院理賠）（你先忙，我去附近般兩個小孩的教育計劃）（你先忙，我先去幫一個朋友辦500萬保額的申請去）情感銷售法（單身---父母老板----企業(yè)已婚---對父母子女及配偶）描繪情景法（小孩的計劃-結(jié)婚）（留學計劃—流浪計劃半工半讀）(自己的養(yǎng)老—夕陽無限好好在有養(yǎng)老感覺銷售法(手指20萬手臂40萬眼睛60萬)提問發(fā)問法(身外之物身內(nèi)之物）核保前置法（先體檢收集健康財務(wù)資訊)七種銷售方法故事銷售法（郵輪天亮了建筑老板43你銷售出去了：客戶多了一份保障多了一份存款多了一份安心少了一份擔憂你銷售出去了：客戶多了一份保障44最后就是注意幾點：聲音溫和語速適中功夫不高工具要好專業(yè)形象有模有樣多懂多說少懂少說不懂不說情況不對馬上撤退最后就是注意幾點：聲音溫和45《讀你》翻唱版本拒絕了一次不厭倦拒絕的感覺像春天你今天拒絕我明天還來哦~~~你的一次次拒絕堅定我的信念你的千言萬語磨練我的意志我的堅強意志定讓你買保險~~~《讀你》翻唱版本拒絕了一次不厭倦46ASK對了，人脈對了，MDRT就對了

——張志強A態(tài)度S技巧K知識三項特質(zhì)哪一項重要？ASK對了，人脈對了，MDRT就對了

——張志強47圈子對了一切便對了幼兒白領(lǐng)商界演藝專業(yè)政界關(guān)系------人際關(guān)系越好，相遇相識就越多你的人脈杠桿就越發(fā)達。關(guān)系？借錢---你能借錢多少你的關(guān)系就有多少影響？近朱者赤近墨者黑定位？圈子不同命運不同。擇優(yōu)人生不可無圈子圈子對了一切便對了幼兒白領(lǐng)48人生四大圈子親戚同學朋友朋友相互融合相互關(guān)聯(lián)成敗在其間有些人是你的貴人有些人是你的冤家圈子大舞臺寫出你自己人生四大圈子親戚49圈子——特殊的載體圈子承載各個層次人群交流與交際的渴望以及他們對夢想空間和發(fā)展的追求。人以圈子分貼出你的標簽主動跳出你的人生小圈子圈子太小拓展不了圈子不對努力白費心態(tài)不對一切枉費！圈子——特殊的載體圈子承載各個層次人群交流與交際的渴望50走出舒適區(qū)（心理溝通個性)跨進人脈圈（經(jīng)營人緣打造自己）學會讓他們看到你機制你的名字關(guān)心對方最關(guān)心的多干分外事提升形象走出舒適區(qū)（心理溝通個性)51在我們的周遭。。。。。。。不遠處在關(guān)注這我們：你是否熱愛這個行業(yè)你會堅持這個行業(yè)多久。。。。走進圈子關(guān)懷人家在我們的周遭。。。。。。。52問問自己：從出生到現(xiàn)在總共認識多少人？問問自己：從出生到現(xiàn)在總共認識多少人？53《讀你》翻唱版本拒絕了一次不厭倦拒絕的感覺像春天你今天拒絕我明天還來哦~~~你的一次次拒絕堅定我的信念你的千言萬語磨練我的意志我的堅強意志定讓你買保險~~~《讀你》翻唱版本拒絕了一次不厭倦54演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！55百萬圓桌會議百萬圓桌會議（MDRT)是全球壽險精英的最高盛會，是所有壽險精英孜孜追求的榮譽殿堂。壽險百萬圓桌會對大多數(shù)中國人來說已從陌生走向好奇，但它卻已成為中國龐大的壽險營銷隊伍的向往所在。這次活動的主題是：“開啟智慧活出精彩”反映壽險從業(yè)人員踏著人生的正道，走向光明的未來。在MDRT我們一直追求全人理念，那就是理解平衡生活中七個方面的價值和益處，這七個方面包括健康，家庭，信仰，教育，財務(wù)，社區(qū)服務(wù)和事業(yè)。在如今物欲橫流精神空虛的嚴峻形勢下，努力成為一個“全人”比以往時候更重要！百萬圓桌會議百萬圓桌會議（MDRT)是全球壽險精英的最高盛會56生命健康之調(diào)養(yǎng)生息

——李虹修身-——（內(nèi)在財富）松靜定慧生命健康之調(diào)養(yǎng)生息

——李虹修身-——（內(nèi)在財富）57氣旺則生精精旺則生血血旺則生津津旺則百骸吐故納新深呼吸

呼吸狀態(tài)產(chǎn)生心智能《道德經(jīng)》出入深神智升出入滯神智停腎水升心火降肝清能升濁不能升氣旺則生精58做保險就是4句話愛責任我?guī)湍慊ハ鄮椭粍佣儫o為而至做保險就是4句話愛59智能互動(開發(fā)潛能）心能智腦細胞與腦細胞聯(lián)系潛能的內(nèi)在世界只用10%那90%怎么用？智能互動(開發(fā)潛能）心能智腦細胞與腦細胞60心靈的四個層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時中醫(yī)稱為內(nèi)邪（喜樂哀欲）人生的五個層次生存安全歸屬價值奉獻物質(zhì)追求健康成就尊重地位自我實現(xiàn)至善至美心靈的四個層次發(fā)怒忍感恩慈悲低中中上高心靈處在低層次時人61告訴自己：什么是修為修心一個小小的表現(xiàn)就能看出人的層次你有什么樣的修為和修心，就有什么表現(xiàn)。告訴自己：什么是修為修心62大道從簡心智立體心智厚重心智放下心智自在心智坦然面對無為而治大道從簡心智立體63生命學兩杯水光亮細膩暗淡粗糙愛恨人對外界的吸引力比水更強烈。世界上最寒冷的地方史沒有愛的地方生命學兩杯水光亮細膩64老子曰：死而不亡者壽孔子曰：志于道據(jù)于德依于仁游于藝天高明無所不覆地博厚無所不載老子曰：死而不亡者壽孔子曰：志于道據(jù)于德依于仁65心智精神留給人間成長承載付出心智精神留給人間成長承載付出66分享二葉云燕主題：做一個尊貴的保險從業(yè)人員分享二葉云燕主題：做一個尊貴的保險從業(yè)人員67尊貴的定義：高貴而值得尊重————《漢典》尊貴的定義：高貴而值得尊重————《漢典》68分享一：一次次完美的保單年檢——因為專業(yè)所以尊貴如何把無形的商品變成有價值的東西。整理保單利益精致用心精確到某年某月的某一天領(lǐng)錢“保險的事終于有人為我操心了！”年檢以后再次銷售的過程：您需要什么？查什么？補什么？分享一：69分享二：一次次馬拉松式的服務(wù)——因為真誠所以尊貴！《深度服務(wù)走天下》----靈魂就是服務(wù)。精致用心養(yǎng)成習慣自己編寫的短信每個周末養(yǎng)成給每一位客戶發(fā)短信的習慣（好的一些常識，保健煲湯等）禮品營銷：-----專為他（她）設(shè)計的。（火龍果張裕個性的酒簽婚紗照片的個性化被罩客戶生日送當年當天的報紙）分享二：一次次馬拉松式的服務(wù)70服務(wù)可以創(chuàng)造出價值和收入我們不是培養(yǎng)滿意的客戶而是培養(yǎng)忠誠您的客戶！服務(wù)可以創(chuàng)造出價值和收入我們不是培養(yǎng)滿意的客戶71分享三：一次次震撼心靈的學習經(jīng)歷——因為成長所以尊貴每一次學習回來：從內(nèi)發(fā)生變化，而不是外部的變化分享三：一次次震撼心靈的學習經(jīng)歷72人壽保險到底是什么人壽保險是愛與責任!-----這是世界上最光輝的事業(yè)！人壽保險到底是什么人壽保險是愛與責任!73人壽保險到底是什么樣的工作我們一生的修煉可以造就幾代人的命運。這是世界上最偉大的事業(yè)！最有成就感的事業(yè)人壽保險到底是什么樣的工作我們一生的修煉可以造就幾代人的命74團隊永遠大于個人

信念永遠高于技巧胸懷永遠決定格局高績效永遠取決于高活動量團隊永遠大于個人

信念永遠高于技巧胸懷永遠決定格局75一個故事

《走出去的白馬》

一個故事

《走出去的白馬》76巔峰行銷創(chuàng)造永恒

——呂啟彪巔峰行銷創(chuàng)造永恒

——呂啟彪7719967820041751997282200519019982212006415199929820073722000452200823120012622009151200219520101212003480201188年份看一組數(shù)據(jù)件數(shù)1996782078銷售的特質(zhì)是什么？不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，而是把平凡的人變得不平凡！銷售的特質(zhì)是什么？不是把優(yōu)秀的人變得更優(yōu)秀，79如何做大保單熱情是成功的法寶1把自己推銷出去2掌握自己的情緒推銷就是說服力（知道的看到的聽到的）1尋找機會----大保單來源于更多保單2創(chuàng)造機會----不打你不罵你不咬你的就是好客戶3把握機會----客戶永遠是一種蔬菜。機會就是小偷，等你發(fā)現(xiàn)了就沒有了。4利用機會5等待機會。。。。。6見機行事如何做大保單熱情是成功的法寶80兩個標牌的使用品牌孤兒保單請找我兩個標牌的使用品牌孤兒81競賽中請支持價值競賽中價值82做大保單具備的條件1知識2見識3膽識應(yīng)對異議的秘訣：不買笑唄你今天不買不代表你明天不買微笑---會微笑的女人一輩子不會吃虧做大保單具備的條件1知識83成功關(guān)鍵從“心”開始人是變化最多的！銷售是98%的了解人性以及2%的產(chǎn)品知識————甘道夫博士成功關(guān)鍵從“心”開始人是變化最多的！84人們不在乎你知道多少除非他們能了解你有多么在乎他們。傾聽客戶的聲音（過程）發(fā)現(xiàn)內(nèi)心所在需求（結(jié)果）人們不在乎你知道多少85黃金三十秒見面第一眼盡量少出錯黃金三十秒見面第一眼86自我定位你要成為什么樣的人？你要成為值得信賴和尊重的人！誠信正直認真負責樂觀積極努力學習培養(yǎng)專業(yè)對生命充滿熱情。自我定位你要成為什么樣的人？87需求分析vs量身定做數(shù)字背后的意義才是保險保障的真正意義！500元的用意到底是什么？醫(yī)療費用—父母孝老金—生活費用—房貸房租費用—教育費用—其他費用—遺產(chǎn)稅準備--老后費用---最后的費用.（每個人都會有）需求分析vs量身定做數(shù)字背后的意義88人生基本費用表

（最后的費用及應(yīng)急費用）看黑板。人生基本費用表

（最后的費用及應(yīng)急費用）89這不是你在處理這是你的家人在處理。沒個人對生命終點有不同的態(tài)度，如果生命剩下最厚的5分鐘，你會做什么？這不是你在處理90聚焦人生精彩用存

——陳力世界不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)。精美的影展，展現(xiàn)給我們是美麗的畫面。點線面通過攝影的角度，無聲闡述了做壽險的秘訣：觀察——發(fā)現(xiàn)——思考——行動是行動而不是沖動！態(tài)度是小事，能成大差異。態(tài)度改變了思路，決定了出路。聚焦人生精彩用存

91晨光往往是給最早的人欣賞的第一條永不放棄第二條永不用不放棄第三條永不永不永不放棄晨光往往是給最早的人欣賞的第一條永不放棄92無論你認為是對的還是錯的

都是對的！WhetheryouThinkyoucanOrthinkyoucan’t

Youareright失敗了再來！重來！再來！青春不留白！人生滿精彩！無論你認為是對的還是錯的

都是對的！Whetheryou93創(chuàng)意行銷

——鄒俊國原來傳統(tǒng)的壽險銷售：哄勸嚇逼纏紅海客戶收入在5—10萬元面廣面大競爭激烈購買力有限藍?？蛻羰杖朐?0-100萬元企業(yè)高管企業(yè)老板購買力強超藍海戰(zhàn)役收入100萬以上大企業(yè)的老總老板購買力超強創(chuàng)意行銷

——鄒94為什么要進入高端市場二八定律我們的業(yè)務(wù)伙伴卻和80%的人聊保險我們要有意識的經(jīng)營高端客戶“產(chǎn)品”是應(yīng)“問題”而產(chǎn)生的而“問題”的解決而不是“產(chǎn)品本身的保費要創(chuàng)造需求！為什么要進入高端市場二八定律95會問幾個問題一天什么時候最窮（有錢人會有哪些問題）身價人生的寫照是怎樣的？你覺得人會不會老？老虎和螞蟻哪個更強?(最強大的最需要保護）你這么努力工作是為了什么?保單是把未來的時間買下來保單是把未來的生命買下來會問幾個問題一天什么時候最窮（有錢人會有哪些問題）身價96高額保單的好處：對手少同樣的工作傭金高提升個人品牌持續(xù)延伸出大單繼續(xù)率高可獲得加保為什么不敢進入高端市場呢？要學會將偶然的事件變成習慣富人理解窮人窮人不理解富人。和富人成為朋友，否則頻道不同聲音不一樣。成功一半不正常正常一半不成功年輕不瘋，老了一定瘋。高額保單的好處：對手少97七種銷售方法故事銷售法（郵輪天亮了建筑老板取自同事）欲擒故縱法你不說也是在推銷讓客戶對你產(chǎn)生興趣（你先忙，我先幫朋友辦個住院理賠）（你先忙，我去附近般兩個小孩的教育計劃）（你先忙，我先去幫一個朋友辦500萬保額的申請去）情感銷售法（單身---父母老板----企業(yè)已婚---對父母子女及配偶）描繪情景法（小孩的計劃-結(jié)婚）（留學計劃—流浪計劃半工半讀）(自己的養(yǎng)老—夕陽無限好好在有養(yǎng)老感覺銷售法(手指20萬手臂40萬眼睛60萬)提問發(fā)問法(身外之物