蠶絲在二三級(jí)市場(chǎng)的品牌推廣規(guī)劃案

53-/NUMPAGES582010全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽營(yíng)銷案例“德茹雪桑蠶絲在二三級(jí)市場(chǎng)的品牌推廣”策劃案參賽選手李琴朱芳佳費(fèi)芬參賽學(xué)校浙江商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院指導(dǎo)老師沈侃聯(lián)系方式企業(yè)名稱德茹雪桑蠶絲被有限公司聯(lián)系人姓名黃衛(wèi)權(quán)完成案例時(shí)刻2010年7月1日摘要德茹雪桑蠶絲被經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，為杭州賽博創(chuàng)業(yè)園下的自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。杭州德茹雪桑蠶絲有限公司于2009年在杭州注冊(cè)成立，以專業(yè)銷售桑蠶絲被為主。該項(xiàng)目以連鎖經(jīng)營(yíng)，通過(guò)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店和招募加盟店為平臺(tái)，強(qiáng)化終端軟硬件建設(shè)，避開(kāi)當(dāng)前在杭州生產(chǎn)銷售的大部分企業(yè)，以寧波為銷售基點(diǎn)，進(jìn)駐二三級(jí)市場(chǎng)，以都市單身男女，結(jié)婚佳人和送禮人群，以及退休人員作為要緊的目標(biāo)顧客，為其提供品質(zhì)優(yōu)良的桑蠶絲被的同時(shí)，為了方便顧客家居生活的完美搭配和風(fēng)格展現(xiàn)，提供個(gè)性化和風(fēng)格多樣的套件。公司通過(guò)實(shí)施一系列宣傳和推廣，將“德茹雪”的品牌形象傳遞給千家萬(wàn)戶，再進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，鞏固良好的企業(yè)專業(yè)形象，符合現(xiàn)代被類市場(chǎng)的進(jìn)展趨勢(shì)，滿足顧客提高生活品質(zhì)的要求。德茹雪桑蠶絲被的營(yíng)銷案例我們從醞釀構(gòu)思、立項(xiàng)孵化到市場(chǎng)運(yùn)作，按照營(yíng)銷案例寫作指南的要求，結(jié)合有效的渠道銷售和終端建和以及富有新概念的推廣活動(dòng)，策劃出符合市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)展規(guī)律的中小企業(yè)品牌推廣方案。目錄HYPERLINK一、市場(chǎng)分析1HYPERLINK（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)1HYPERLINK(二)市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略1HYPERLINK（三）要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)2HYPERLINK（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析4HYPERLINK（五）營(yíng)銷外部壞境分析5HYPERLINK（六）內(nèi)部環(huán)境分析5HYPERLINK二、營(yíng)銷策略7HYPERLINK（一）項(xiàng)目介紹7HYPERLINK（二）營(yíng)銷目標(biāo)7HYPERLINK（三）目標(biāo)市場(chǎng)描述7HYPERLINK(四)市場(chǎng)定位9HYPERLINK（五）營(yíng)銷組合描述10HYPERLINK三、行動(dòng)策劃案25HYPERLINK（一）制定活動(dòng)步驟25HYPERLINK（二）評(píng)估流程27HYPERLINK四、參考文獻(xiàn)29“德茹雪桑蠶絲在二三級(jí)市場(chǎng)的品牌推廣”策劃案一、市場(chǎng)分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)杭州德茹雪桑蠶絲有限公司注冊(cè)于杭州，要緊經(jīng)營(yíng)桑蠶絲被的銷售。由于公司成立不久，門店開(kāi)張伊始，消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品及品牌了解度不高，大部分市場(chǎng)正被其他品牌所占據(jù)，因此樹立獨(dú)特的品牌形象，將此品牌普及到整個(gè)市場(chǎng)差不多成為迫在眉睫的問(wèn)題。公司將不斷提高企業(yè)專業(yè)化的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)被類市場(chǎng)和消費(fèi)者以及目標(biāo)顧客的調(diào)研，通過(guò)強(qiáng)有力的宣傳推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，逐步進(jìn)行品牌推廣，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)進(jìn)展。公司倡導(dǎo)“簡(jiǎn)約、個(gè)性、活力”的生活方式，傳播“健康、品質(zhì)、時(shí)尚”的生活理念，秉承“向顧客提供最大價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，服務(wù)于寬敞消費(fèi)者關(guān)于桑蠶絲被的需求，提高消費(fèi)者的家居品質(zhì)，并希望通過(guò)全體工作人員的不懈努力，打造德茹雪知名品牌。（二）市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略我國(guó)家用紡織品行業(yè)特不是床上用品行業(yè)進(jìn)展迅猛，相關(guān)行業(yè)組織和部門宣傳推廣品牌建設(shè)，倡導(dǎo)人們使用知名品牌產(chǎn)品，扶優(yōu)限劣，愛(ài)護(hù)消費(fèi)者利益。新技術(shù)、新面料、新功能不斷創(chuàng)新與應(yīng)用，致使床上用品也出現(xiàn)了差異化，各種各樣的產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，棉花被，化纖多孔被，羊毛被，羽絨被，差不多上消費(fèi)者手里的佳選，然而隨著居住條件改善，居民消費(fèi)能力、消費(fèi)檔次也得到了專門大提升，工作的壓力以及疲勞使得消費(fèi)者關(guān)于床上用品的需求差不多從最初的保暖功能轉(zhuǎn)向更高一層的需求，保暖，透氣，舒適，耐用，無(wú)污染，純天然安全保健成了現(xiàn)代人的追求，羊毛被、羽絨被、中空被,這些一度甚為走俏的保暖型床上用品,近來(lái)頗受冷落,取而代之的是具有保健作用的新型產(chǎn)品，其中和蠶絲被有多種相同功能的，在國(guó)外特不暢銷的竹炭被，正處于國(guó)內(nèi)新興起的一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，但要在國(guó)內(nèi)做到普及還需要一段時(shí)刻的努力。至2009年10月，蠶絲被產(chǎn)量以超過(guò)20%增幅位列中國(guó)紡織品的增速最快的產(chǎn)品第二位，僅次于無(wú)妨布。蠶絲被作為中國(guó)傳統(tǒng)的中高檔綠色床上用品，差不多被越來(lái)越多的消費(fèi)者所青睞。而在消費(fèi)者市場(chǎng)上，蠶絲被的消費(fèi)群體正在擴(kuò)大，消費(fèi)者趨向年輕化、個(gè)性化，對(duì)蠶絲被的外觀設(shè)計(jì)越來(lái)越看重。因此企業(yè)應(yīng)該在分析外部及內(nèi)部的環(huán)境的基礎(chǔ)上整合自身的資源，調(diào)整戰(zhàn)略角度打造德茹雪知名品牌，同時(shí)運(yùn)用新型有效的營(yíng)銷策略，提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出不出心裁的銷售活動(dòng)，提供最好最方便的購(gòu)買環(huán)境，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的中意度得到最大的提升。（三）要緊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)蠶絲被行業(yè)的開(kāi)始只是二十幾年的時(shí)刻，屬于傳統(tǒng)行業(yè)中的新興行業(yè)。沒(méi)有絕對(duì)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，只有一些臨時(shí)相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)。如杭州的“瑞得”、“阿思家”、“有光”，浙江桐鄉(xiāng)的“銀?！?，江蘇震澤的“慈云”、“輯里”、“太湖雪”，家紡企業(yè)的“夢(mèng)潔”、“恒源祥”、“羅萊”、“富安娜”等企業(yè)。通過(guò)實(shí)地調(diào)查和網(wǎng)絡(luò)資料的查詢，發(fā)覺(jué)瑞得是蠶絲被中數(shù)一數(shù)二的品牌，在終端形象、價(jià)格上都高于對(duì)手一籌。但也存在諸多不足之處，如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有連鎖意識(shí)、導(dǎo)購(gòu)員不夠?qū)I(yè)、店面布局欠佳、曾經(jīng)曝出負(fù)面新聞等等。企業(yè)品牌瑞得阿思家銀桑有光慈云鈔票皇帛府品牌覆蓋區(qū)域杭州杭州杭州、桐鄉(xiāng)杭州江蘇桐鄉(xiāng)寧波是否連鎖否是否否是否否網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀態(tài)淘寶商城淘寶商城淘寶商城淘寶商城淘寶商城B2C銷售網(wǎng)站無(wú)專柜數(shù)量100家100多家10多家40家000門店數(shù)量410家左右1家2家50家1家3家門店設(shè)計(jì)、商品陳列櫥窗展示廳沒(méi)利用好；店內(nèi)布局偶有亮點(diǎn)，沒(méi)有形成一個(gè)整體；店內(nèi)展示床太差，展示的過(guò)于單調(diào)；被子顏色過(guò)于一般。7分。店面設(shè)計(jì)、布局陳舊，桑蠶絲被數(shù)量較少，類似于個(gè)體戶的店。還經(jīng)營(yíng)其他家紡產(chǎn)品。4分。店面設(shè)計(jì)一般，內(nèi)部裝修呈暗紅色，讓人感受不夠時(shí)尚。展示床過(guò)于一般，導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)性知識(shí)在同行中最好，但態(tài)度一般。6分。商品陳列凌亂，店面設(shè)計(jì)、布局毫無(wú)個(gè)性。不夠突出自身形象。導(dǎo)購(gòu)員不夠?qū)I(yè)。4分。店面設(shè)計(jì)、裝修簡(jiǎn)陋，店面形象不具備統(tǒng)一性，商品陳列繁多。導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)性匱乏。4分。商店內(nèi)代銷其他產(chǎn)品。門店內(nèi)掛著許多蠶絲、化纖，教導(dǎo)消費(fèi)者如何辨不桑蠶絲被。5分。所銷售的桑蠶絲被在店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)加工，店面裝修、布局具有農(nóng)家特色。特不不利于做品牌。4分。品牌定位（產(chǎn)品價(jià)格）高端，5斤特級(jí)的標(biāo)價(jià)3798元，一級(jí)2398元，周末三天7折，平常8折中端品牌中高端品牌，5斤特級(jí)3400元，一級(jí)2900元。周末6.5折，平常7.5折中高端品牌，5斤特級(jí)3280元5-7折低端，5斤桑桑蠶絲被打完折750元低端，5斤特級(jí)860元和1080元，禮盒的1900元，8折中高端，435元/斤調(diào)查門店地址杭州瑞得文二路店阿思家紫桂商鋪銀桑延安店有光文二西路店、刀茅巷店慈云孩兒巷鈔票皇秋濤店寧波穎州店、海曙店、江東店銷量（非確切數(shù)字）單店約100床/月銷量不清晰90床/月單店100床/月150床/月銷量不清晰單店銷量50-100斤/月通過(guò)對(duì)瑞得、阿思家、銀桑、有光、慈云、鈔票皇、帛府蠶絲被包含了杭州21家專賣店、75個(gè)商場(chǎng)專柜，和寧波5家專賣店，12個(gè)商場(chǎng)專柜的調(diào)查，我們得出蠶絲被中這些數(shù)一數(shù)二的品牌也存在一系列不足之處：1、這些相對(duì)在蠶絲被中數(shù)一數(shù)二的品牌，在全國(guó)范圍內(nèi)知名度專門低，他們擁有良好的質(zhì)量和適宜的價(jià)格，卻無(wú)法打造成一個(gè)全國(guó)性的蠶絲被品牌。2、店面設(shè)計(jì)、形象展示、商品陳列、店內(nèi)環(huán)境不能形成一個(gè)良好的有機(jī)整體，門店經(jīng)營(yíng)治理缺乏策略性，不能將宣傳，促銷，客戶服務(wù)、終端導(dǎo)購(gòu)有機(jī)融合。3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面涉足不深，市場(chǎng)還存在相對(duì)的空缺。通過(guò)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的分析我們將現(xiàn)時(shí)期的爭(zhēng)對(duì)手分為兩類：第一類是從家庭作坊起家做蠶絲被的競(jìng)爭(zhēng)者，第二類是家紡企業(yè)在原產(chǎn)品中增加了蠶絲被這一品類的競(jìng)爭(zhēng)者.優(yōu)勢(shì)1、進(jìn)入產(chǎn)業(yè)時(shí)刻早，較早的從家庭優(yōu)勢(shì)作坊或小工廠轉(zhuǎn)型競(jìng)爭(zhēng)者分析，競(jìng)爭(zhēng)者分析2、生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品的質(zhì)量上擁有更專業(yè)的知識(shí)家庭作坊起家家庭作坊起家1、企業(yè)規(guī)模小，年銷量10萬(wàn)床2、尚無(wú)標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程劣勢(shì)3、品牌阻礙力不夠劣勢(shì)4、一味追求產(chǎn)品多元化，缺乏專業(yè)化5、企業(yè)營(yíng)銷治理者缺乏治理理念優(yōu)勢(shì)1、家紡企業(yè)，產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)專業(yè)化優(yōu)勢(shì)2、有現(xiàn)有渠道銷售蠶絲被家紡企業(yè)3、家紡企業(yè)產(chǎn)品具有一定的知名度家紡企業(yè)劣勢(shì)1、導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)缺乏劣勢(shì)2、消費(fèi)者對(duì)家紡企業(yè)是否具有蠶絲被產(chǎn)品不明確3、蠶絲被產(chǎn)品單一，營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有針對(duì)性（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析從競(jìng)爭(zhēng)者分析中品牌覆蓋區(qū)域中我們發(fā)覺(jué)，大品牌像瑞得、阿思家、銀桑、有光市場(chǎng)覆蓋在上海、杭州等一級(jí)市場(chǎng)，而二三級(jí)市場(chǎng)涉及不深，要緊是二三級(jí)市場(chǎng)上有眾多分散的小作坊和個(gè)體營(yíng)銷者，削弱了蠶絲被企業(yè)在二三級(jí)市場(chǎng)上的開(kāi)拓。德茹雪桑蠶絲被有特不優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，在寧波，溫州，紹興這種二三級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行品牌的塑造，建立起一個(gè)完善的產(chǎn)品的整體形象體制，注重德茹雪桑蠶絲被的品牌化趨勢(shì)。在二三級(jí)市場(chǎng)上進(jìn)行品牌塑造從而進(jìn)行一個(gè)品牌推廣，更有利于德茹雪桑蠶絲被后期的市場(chǎng)開(kāi)拓。（五）營(yíng)銷外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素：由于全球經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定，國(guó)際市場(chǎng)消費(fèi)需求特不是包括真絲綢產(chǎn)品在內(nèi)的許多產(chǎn)品需求依舊低迷，我國(guó)絲綢出口仍然處于滑坡?tīng)顟B(tài)，然而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況較為樂(lè)觀，市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，內(nèi)銷市場(chǎng)的穩(wěn)步增長(zhǎng)給絲綢行業(yè)帶來(lái)了新的機(jī)遇，因此在此經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，應(yīng)將德茹雪桑蠶絲被定為內(nèi)銷，全面滿足國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需要。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素：由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些不法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者為獵取不正當(dāng)高額利潤(rùn)，以劣質(zhì)產(chǎn)品和仿冒暢銷品牌產(chǎn)品侵入蠶絲被市場(chǎng)，不僅阻礙了其他蠶絲被企業(yè)的品牌聲譽(yù)，還使消費(fèi)者無(wú)法辨認(rèn)其真假，嚴(yán)峻損害了消費(fèi)者利益，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)蠶絲被這一中高檔商品的不信任感增加，致使市場(chǎng)萎縮。蠶絲被行業(yè)深受其害，破壞了蠶絲被生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和正常的市場(chǎng)秩序。3、政治法律因素：為更好地規(guī)范市場(chǎng)，推動(dòng)行業(yè)健康進(jìn)展，中國(guó)絲綢協(xié)會(huì)蠶絲被分會(huì)于2009年9月正式成立，并制定和公布了《蠶絲被行業(yè)自律公約》；同期，新的《蠶絲被》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB/T24252-2009推出，已于2010年2月1日起實(shí)施。企業(yè)的人力，物力以及技術(shù)成本將大大提高，幸免了不法企業(yè)的不良競(jìng)爭(zhēng)。4.市場(chǎng)因素：通過(guò)一些調(diào)查發(fā)覺(jué)，現(xiàn)在的蠶絲被市場(chǎng)，有許多的個(gè)體經(jīng)銷戶和私人企業(yè)想加入；在中高端市場(chǎng)，盡管羅萊、夢(mèng)潔等比較知名的家紡企業(yè)新增加了蠶絲被這一產(chǎn)品品類，但依舊沒(méi)有一個(gè)足以阻礙整個(gè)行業(yè)的品牌存在，可見(jiàn)在今后的數(shù)年內(nèi)，將會(huì)迎來(lái)一個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代。（六）內(nèi)部環(huán)境分析1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)公司的產(chǎn)品生產(chǎn)外包給其他廠家貼牌生產(chǎn)，不需要自主生產(chǎn)，只需做好產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，不需要投資于固定資產(chǎn)，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；集中更多的資源在市場(chǎng)開(kāi)拓上。產(chǎn)品外包時(shí)的批量采購(gòu)能夠降低采購(gòu)單價(jià)；加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)督能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量；同時(shí)有利于與供應(yīng)商加強(qiáng)聯(lián)系，并做好信息化工作，以提高供應(yīng)鏈的反應(yīng)速度。這關(guān)于公司的低成本預(yù)算及質(zhì)量監(jiān)督與操縱方面有極大的關(guān)心。據(jù)了解國(guó)內(nèi)具有品牌阻礙力的企業(yè)并不多，諸多市場(chǎng)出現(xiàn)空擋，而且品牌企業(yè)只有直營(yíng)式，沒(méi)有加盟店，終端經(jīng)營(yíng)缺乏策略性，我們企業(yè)則具有專門強(qiáng)的品牌進(jìn)展觀念，能更快的學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)范連鎖服務(wù)，把那些蜂擁而至的蠶絲被經(jīng)營(yíng)者進(jìn)展成為加盟商或者經(jīng)銷商，而且能迅速依照市場(chǎng)變化作出相應(yīng)的調(diào)整，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)由于公司處于投入期，還未有一定的品牌阻礙力，在消費(fèi)者心中也沒(méi)有什么印象，相關(guān)于大公司來(lái)講資金比較薄弱，加之現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，專門多企業(yè)都開(kāi)始在市場(chǎng)推廣、品牌建設(shè)方面也均加大投入的力量。因此面對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力就比較薄弱，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中自己的力量領(lǐng)先搶占市場(chǎng)，就能夠憑借其已有的品牌聲譽(yù)先入為主。3、預(yù)期變化（1）品牌力變化目前市場(chǎng)上，蠶絲被的品牌盡管多，但總體比較雜，在消費(fèi)者心中極具品牌阻礙力的蠶絲被的品牌并不多，而且品牌企業(yè)只有直營(yíng)式，沒(méi)有加盟店，終端經(jīng)營(yíng)缺乏策略性，德茹雪桑蠶絲被擁有良好的質(zhì)量，而品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌一樣阻礙力都不夠，因此我們?cè)谇捌诘钠放平ㄔO(shè)中，通過(guò)一系列提升企業(yè)品牌阻礙力的策略，建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)法律條約愛(ài)護(hù)自己的權(quán)益；提早在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為進(jìn)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳企業(yè)品牌，提高品牌知曉度。學(xué)習(xí)最先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)體制、治理模式和市場(chǎng)營(yíng)銷模式，把這些先進(jìn)的治理思想、經(jīng)營(yíng)模式、推廣方式與德茹雪桑蠶絲被企業(yè)的實(shí)際情況有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，來(lái)提高公司品牌的價(jià)值，讓德茹雪桑蠶絲被從不被消費(fèi)者熟悉，到在蠶絲被行業(yè)中成為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者的地位，具有較大的品牌阻礙力。(2）渠道擴(kuò)展變化德茹雪桑蠶絲被企業(yè)創(chuàng)立形成不久，實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)策略，規(guī)范連鎖服務(wù)，把桑蠶絲被經(jīng)營(yíng)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶或小型加工企業(yè)進(jìn)展成為加盟商或者經(jīng)銷商，大力進(jìn)展連鎖門店，運(yùn)用連鎖的可復(fù)制性，快速進(jìn)展，能夠在短時(shí)刻內(nèi)提升公司價(jià)值，形成一個(gè)統(tǒng)一的品牌形象。(3）接著保持低成本戰(zhàn)略公司要嚴(yán)格執(zhí)行低成本戰(zhàn)略，公司運(yùn)營(yíng)的一切環(huán)節(jié)都必須要將成本操縱在最低限度，現(xiàn)時(shí)期公司在保證與競(jìng)爭(zhēng)者獵取相等利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，利用一切能夠利用的資源，如宣傳、渠道、客戶等方面，讓公司能在短時(shí)刻內(nèi)鋪大品牌接觸度，擴(kuò)大阻礙力，提升產(chǎn)品銷量，同時(shí)也為企業(yè)積存更多的資源，能提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)為可能發(fā)生的價(jià)格戰(zhàn)提早做好預(yù)備。(4）客戶服務(wù)治理讓每一位客戶都能感受到“德茹雪”公司的細(xì)致周到的服務(wù)，以提高客戶中意度，樹立良好的品牌形象和購(gòu)買頻率?，F(xiàn)時(shí)期公司在與客戶關(guān)系的建立上還存在著缺陷，沒(méi)有專門好的運(yùn)作系統(tǒng)，也不具備一定的固定客戶。因此公司要在不斷運(yùn)營(yíng)中制造良好的客戶關(guān)系，建立顧客需求檔案，了解客戶的喜好與消費(fèi)趨勢(shì)的變化，拉近與客戶之間的距離，以優(yōu)質(zhì)和個(gè)性化的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取建立好的口碑以及穩(wěn)定的顧客，提高品牌忠誠(chéng)。二、營(yíng)銷策略（一）項(xiàng)目概述德茹雪桑蠶絲被經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是杭州賽博創(chuàng)業(yè)園下的自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。本公司集原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工、銷售于一體；桑蠶絲被要緊經(jīng)營(yíng)地區(qū)在寧波，以連鎖經(jīng)營(yíng)為要緊渠道載體，要緊針關(guān)于都市單身男女、新婚及送禮人群、退休人員，通過(guò)多種宣傳推廣和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌推廣。（二）營(yíng)銷目標(biāo)我們要緊選擇了三類具有代表性的群體，都市單身男女，新婚佳人以及送禮人群和退休人員作為我們的目標(biāo)顧客，提供品質(zhì)最好的桑蠶絲被以及依照公司自己設(shè)計(jì)的不同風(fēng)格的套件，為消費(fèi)者量身打造最需要的產(chǎn)品，同時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而樹立我們企業(yè)時(shí)尚、個(gè)性的品牌形象。利用連鎖加盟經(jīng)營(yíng)的渠道，強(qiáng)化終端的硬件和軟件的建設(shè)，包括門店的設(shè)計(jì)和職員的培訓(xùn)等，同時(shí)結(jié)合公司剛成立而帶來(lái)的實(shí)際問(wèn)題，堅(jiān)守低成本高效率的原則，策劃了不出心裁的促銷以及宣傳推廣活動(dòng)，長(zhǎng)期的公關(guān)和活動(dòng)策劃，從而促進(jìn)品牌推廣，為我們的企業(yè)增添更加亮麗的風(fēng)景線，在消費(fèi)者心中樹立根深蒂固的專業(yè)形象。（三）目標(biāo)市場(chǎng)描述目標(biāo)人群的選擇通過(guò)從消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平、消費(fèi)心理與適應(yīng)、購(gòu)買用途等指標(biāo)綜合分析后得出：將目標(biāo)人群細(xì)分成三類人群，第一，都市單身男女；第二，新婚夫婦以及送禮人群；第三，退休人員。都市單身男女這部分人群一般具有高學(xué)歷、高收入、高素養(yǎng)、高壓力的特點(diǎn)，在消費(fèi)適應(yīng)上，追求時(shí)尚，不隨波逐流，有自己的思想和品味，樂(lè)于同意新奇事物，通常是消費(fèi)的要緊群體，對(duì)社會(huì)或相關(guān)群體的阻礙力比較大，追求健康舒適的品質(zhì)生活。德茹雪桑蠶絲被具有專業(yè)、時(shí)尚、健康的優(yōu)質(zhì)特性剛好符合都市單身男女追求高品質(zhì)生活理念。新婚夫婦以及送禮人群按照中國(guó)人的傳統(tǒng)適應(yīng)，新婚夫婦通常都需要購(gòu)買新的家具，據(jù)民政局的統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)的新婚消費(fèi)勁度是特不驚人的，每年有將近1000萬(wàn)對(duì)新人喜結(jié)良緣（2009年為1000萬(wàn)余對(duì)），全國(guó)每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費(fèi)總額已達(dá)到近5000億元。其中床上用品是他們的寵兒，是她們制造品質(zhì)生活的基點(diǎn)，這部分人在購(gòu)買活動(dòng)中表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度不高，只追求產(chǎn)品的質(zhì)量和外形，注重喜慶與吉利，購(gòu)買力度大。新婚夫婦需要營(yíng)造喜慶，溫馨，舒服的感受，在“德茹雪”的產(chǎn)品中都能找到，多種規(guī)格桑蠶絲被和婚慶系列的套件，充分解決了消費(fèi)者選擇床上用品套件的苦惱。中國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，不管是平民百姓，依舊社會(huì)名流，每到逢年過(guò)節(jié)、重要的生活或是高級(jí)不會(huì)議，都會(huì)以送禮作為聯(lián)絡(luò)感情的手段。依照資料，在工藝品市場(chǎng)家居禮品重點(diǎn)產(chǎn)品受關(guān)注程度的調(diào)查中發(fā)覺(jué)，蠶絲被做為禮品的關(guān)注度占據(jù)了45%，是整個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)比例最大的產(chǎn)品。關(guān)于送禮人群來(lái)講，希望禮品能讓對(duì)方喜愛(ài)，反應(yīng)雙方關(guān)于生活的良好追求，表現(xiàn)出熱愛(ài)生活，積極向上的生活態(tài)度，而對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有時(shí)不太在乎，據(jù)了解，中國(guó)消費(fèi)者關(guān)于高價(jià)品甚至是奢侈品作為禮品的趨勢(shì)頗高，更在乎產(chǎn)品的有用性與質(zhì)量、品牌知名度。退休人員他們通過(guò)半輩子的勞累工作，多數(shù)老人積存了不同程度的老年病，有一定的儲(chǔ)蓄，一般都有差不多工作的兒女贍養(yǎng)，然而在消費(fèi)適應(yīng)上依舊舍不得花鈔票，消費(fèi)比較保守，注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，對(duì)自己軀體健康或舒適睡眠的產(chǎn)品有一定的需求，即使自己不愿花鈔票，也希望子女能贈(zèng)與他們。德茹雪桑蠶絲被的蠶絲擁有18種氨基酸的，是健康與天然融合的產(chǎn)物，滿足了中高年人關(guān)于健康生活促進(jìn)睡眠的需求。（四）市場(chǎng)定位杭州德茹雪桑蠶絲有限公司經(jīng)營(yíng)面向于中高端人群的桑蠶絲被，產(chǎn)品專門外包生產(chǎn)，專業(yè)經(jīng)營(yíng)品質(zhì)優(yōu)良的桑蠶絲被以及自行設(shè)計(jì)時(shí)尚經(jīng)典等多種風(fēng)格的套件。“德茹雪，因你而不同”，作為德茹雪獨(dú)特的銷售主張，以專業(yè)為導(dǎo)航，主力進(jìn)軍桑蠶絲被市場(chǎng)，如此更加體現(xiàn)公司的專業(yè)性，產(chǎn)品的銷售避開(kāi)了一線市場(chǎng)上實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重點(diǎn)進(jìn)攻二三線市場(chǎng)，實(shí)行集中性營(yíng)銷，集中自己的力量向目標(biāo)人群提供至輕至純，能促進(jìn)睡眠的桑蠶絲被，設(shè)計(jì)出最具有針對(duì)性的時(shí)尚新品，有效的與競(jìng)爭(zhēng)者做出明顯的區(qū)不，再通過(guò)品牌的推廣，使得目標(biāo)人群了解公司的專業(yè)性定位，并依靠他們的阻礙力從而提高在二三級(jí)市場(chǎng)上建立德茹雪知名品牌，從而關(guān)心公司提高銷量，開(kāi)拓市場(chǎng)。（五）營(yíng)銷組合描述1、產(chǎn)品分析（1）產(chǎn)品特性目前在床上用品市場(chǎng)上，棉花被、化纖多孔被、羊毛被、羽絨被、竹炭被以及蠶絲被的銷售賣點(diǎn)各具千秋，因此我們從保暖性、透氣性、舒適度、耐用性四方面性能對(duì)以上六類被子做了對(duì)比。六大類被子綜合性能比較產(chǎn)品棉花被化纖多孔被蠶絲被羊毛被羽絨被竹炭被性能保暖性一般較好專門好好好好透氣性差較差專門好好好好舒適度一般較差專門好較好較好較好耐用性一般

（5-10年）一般

（5-10年）長(zhǎng)

（30-50年）較長(zhǎng)

（10-20年）較長(zhǎng)

（10-20年）一般（使用年限與保養(yǎng)有關(guān)）適用性四季四季四季秋冬季秋冬季四季環(huán)保及健

康性能純天然產(chǎn)品，多粉塵，較厚重，易滋生蟲螨。化學(xué)纖維，有靜電，悶氣，易變形。純天然，無(wú)粉塵無(wú)蟲螨，抗過(guò)敏，促睡眠，并能美容養(yǎng)顏。純天然產(chǎn)品有粉塵，易滋生蟲瞞，掉毛。純天然產(chǎn)品有粉塵，靜電，燥熱。竹子為原材料，有吸附異味.防菌不適宜人群睡眠質(zhì)量差、易感冒的人群小孩、老人、抵抗力差容易感冒的人群無(wú)小孩、孕婦，以及需要保持潔凈、衛(wèi)生的人群中老年人、有哮喘、呼吸道疾病的人群，容易引起過(guò)敏無(wú)可見(jiàn)，蠶絲被在性能上優(yōu)于其他產(chǎn)品，蠶絲是一種動(dòng)植物纖維，被稱為是“纖維皇后”。和棉花作為內(nèi)質(zhì)的棉絮被、和以化纖和羽毛作為內(nèi)質(zhì)的被子來(lái)講，以純蠶絲作為內(nèi)質(zhì)的蠶絲被具有許多得天獨(dú)厚的品質(zhì)和特點(diǎn)。目前蠶絲被要緊有三大類，榨蠶絲被、混合蠶絲被和桑蠶絲被。而桑蠶絲與榨蠶絲從各性能上比較來(lái)看，桑蠶絲被比榨蠶絲被要略勝一籌。桑蠶絲榨蠶絲原材料桑蠶繭野蠶繭顏色白里帶黃灰黑色光澤透亮暗淡手感細(xì)潤(rùn)，平坦粗糙質(zhì)地綿軟，貼身不貼身耐用性強(qiáng)強(qiáng)功效含18種氨基酸，對(duì)人體有益用酸堿性化學(xué)劑褪色，對(duì)人體有害杭州德茹雪桑蠶絲有限公司專業(yè)經(jīng)營(yíng)桑蠶絲被，利用蠶絲通過(guò)防生制胎工藝制造的被胎，具有眾多特性。①預(yù)防感冒和著涼。著涼，多是在睡眠時(shí)發(fā)生。睡眠時(shí)，若蓋被不夠保暖或由于悶熱而踢開(kāi)被子，往往會(huì)導(dǎo)致人體體溫急速下降，抵抗力減弱，體內(nèi)各種病毒、細(xì)菌便會(huì)大量生殖，使人患病。德茹雪桑蠶絲被，擁有“冬暖夏涼”的健康特性，在寒流來(lái)襲時(shí)，能發(fā)揮強(qiáng)大的御寒力和保暖性；天氣較暖時(shí)，則猶如涼被般輕爽舒適，使人不易踢被，從而大幅度的降低了涼感冒的機(jī)率。②輕暖舒適，讓心血管無(wú)負(fù)荷。德茹雪桑蠶絲被具有極佳的御寒力和保暖性，使您無(wú)需再壓著其他厚重的被子，而使心臟和血管在睡眠時(shí)承受過(guò)大的負(fù)荷和壓力，使人睡得更舒服、更香甜、更健康。③最符合人體睡眠工學(xué)。桑蠶絲是世界上公認(rèn)的最柔軟、健康的天然纖維，以100%桑蠶絲為填充料制成的桑蠶絲被，具有貼體、舒適的寢被特質(zhì)，最符合人體的“睡眠工學(xué)”，德茹雪桑蠶絲被關(guān)心人們?cè)谧疃痰臅r(shí)刻里甜美入夢(mèng)。④預(yù)防風(fēng)濕癥、關(guān)節(jié)炎及皮膚病。在天然蠶絲中，含有一種叫“親水側(cè)邊氨基酸”的物質(zhì)，它能迅速有效地汲取被內(nèi)濕氣，并借助絲胎良好的透析性，從而使被窩保持干濕宜人，并達(dá)到預(yù)防風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎及皮膚病的功效。⑤“睡眠因子”可預(yù)防失眠，完全消除疲勞。德茹雪桑蠶絲被其化學(xué)構(gòu)造為18種天然氨基酸，這些氨基酸中含有一種微妙的成分，具有安定人類神經(jīng)的作用，它可有效地讓人睡得更加香甜，不僅預(yù)防失眠的困擾，更能完全消除白天累結(jié)的疲勞，增益健康。同時(shí)，醫(yī)學(xué)研究報(bào)告顯示：蠶絲富含人體必需的18種氨基酸和天然多孔性蛋白纖維成分，對(duì)人體在睡眠中的血液循環(huán)和新陳代謝具有良好的調(diào)節(jié)作用，并能增強(qiáng)人體皮膚的細(xì)胞活力，從而達(dá)到延緩皮膚老化和滋養(yǎng)皮膚的作用。⑥防螨、抗菌、防霉。德茹雪桑蠶絲具有極佳的防霉、抗菌天然特性，均符合嚴(yán)格的衛(wèi)生和健康要求，做到絕對(duì)純凈，且在制絲過(guò)程中不添加任何有損人體健康的化學(xué)藥劑。(2)產(chǎn)品系列依照市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)合公司情況，杭州德茹雪桑蠶絲被分為時(shí)尚達(dá)人和子母情深兩大要緊系列。時(shí)尚達(dá)人系列的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色要緊為白色和粉色，內(nèi)胎套的種類分為全棉方格和全棉提花兩種面料，從原料上分又有機(jī)制桑蠶絲棉和手工機(jī)制桑蠶絲棉兩種，其中所有產(chǎn)品都具有最差不多的三種規(guī)格：180*220，200*230和220*240。由于現(xiàn)在處于門店剛開(kāi)張又是夏季快到來(lái)時(shí)期，為了降低風(fēng)險(xiǎn)和成本，現(xiàn)時(shí)期能夠分為春秋被、夏被兩種，春秋被也成為空調(diào)被，它的重量一般在2-3斤左右，夏被一般重量在0.5-1.5斤左右。而質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)程度要緊以蠶絲被的組織結(jié)構(gòu)來(lái)劃分的，通常用等級(jí)指數(shù)來(lái)表示。子母情深系列的產(chǎn)品也能夠稱為子母被，它是為了滿足消費(fèi)者更加方便，有用的需求，是由厚薄兩條蠶絲被內(nèi)胎共同組成，其中子內(nèi)胎適合夏季使用,母內(nèi)胎可供春秋使用,子母內(nèi)胎組合在一起最適合冬季御寒了。因此只要擁有一床子母被就能夠四季適用。使用子母被不僅能夠節(jié)約金鈔票，買一床被能夠起到三條被子的作用，還能夠節(jié)約空間，方便使用，增大儲(chǔ)藏空間。子母情深的產(chǎn)品的內(nèi)胎套顏色仍是白色和粉色為主，以方便消費(fèi)者關(guān)于被套的選購(gòu)，以全棉方格面料為主，全部產(chǎn)品都屬于機(jī)制桑蠶絲棉，其規(guī)格為：200*230和220*240兩種，按照凈重的不同一般分為凈重為0.5+1.5斤（子內(nèi)胎0.5斤，母內(nèi)胎1.5斤）、凈重0.5+2斤（子內(nèi)胎0.5斤，母內(nèi)胎2斤）、凈重1+1.5斤（子內(nèi)胎1斤，母內(nèi)胎1.5斤）、凈重1+2斤（子內(nèi)胎1斤，母內(nèi)胎2斤），消費(fèi)者能夠依照自己的需求隨心選購(gòu)不同配套的子母被，所有產(chǎn)品均符合現(xiàn)時(shí)期消費(fèi)者的消費(fèi)需求。桑蠶絲被屬于一般選購(gòu)品，適合所有消費(fèi)者，因此門店內(nèi)不管是時(shí)尚達(dá)人系列依舊子母情深系列都能夠作為目標(biāo)人群的選購(gòu)產(chǎn)品。然而，消費(fèi)者在選購(gòu)桑蠶絲被的同時(shí)，關(guān)于套件也會(huì)有一定的需求，德茹雪為方便顧客關(guān)于家居生活不同風(fēng)格的演繹，公司在提供優(yōu)質(zhì)的桑蠶絲被的同時(shí)也針對(duì)目標(biāo)人群的不同風(fēng)格，設(shè)計(jì)了不同風(fēng)格的一系列套件。①時(shí)尚優(yōu)雅系列時(shí)尚系列和優(yōu)雅系列比較適合都市男女。時(shí)尚系列的產(chǎn)品要緊針關(guān)于追求個(gè)性的都市人，依照國(guó)際最流行的元素搭配線條以及顏色，特不具有國(guó)際時(shí)尚感，讓床品具有時(shí)裝化的全新感受，讓消費(fèi)者品嘗觸覺(jué)與視覺(jué)的饕餮大餐。而優(yōu)雅系列的產(chǎn)品則要緊針對(duì)清新自然的優(yōu)雅淑女，要緊采納緞文的面料，細(xì)膩柔滑，光滑順暢，讓消費(fèi)者在睡眠中體驗(yàn)絲般的觸感。②婚慶系列婚慶系列的套件將特不適合新婚人群，要緊是針對(duì)婚慶時(shí)候購(gòu)買的女性，采納最具婚慶代表性的顏色與花色，為消費(fèi)者營(yíng)造喜慶，浪漫，大氣，溫馨的感受。③中國(guó)風(fēng)經(jīng)典系列風(fēng)格的選購(gòu)上老年人依舊喜愛(ài)具有中國(guó)特色的經(jīng)典系列，簡(jiǎn)潔高貴，含蓄穩(wěn)重，傳統(tǒng)花紋圖案的產(chǎn)品會(huì)贏得他們的喜愛(ài)．德茹雪的因此產(chǎn)品均能夠定制，消費(fèi)者能夠撥打德茹雪桑蠶絲被設(shè)計(jì)室熱線，和我們的設(shè)計(jì)師直接交流，依照自己的需要對(duì)形狀，款式，花色進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，自行設(shè)計(jì)具有個(gè)性的桑蠶絲被和套件。（3）產(chǎn)品包裝一句“havenoplastic”將塑料袋通知人們購(gòu)物適應(yīng)的時(shí)代宣告結(jié)束。作為環(huán)保的先行者，德茹雪堅(jiān)持選用帆布，無(wú)紡布，EVA(一種可降解材質(zhì))和紙等可降解，可循環(huán)利用的素材作為包裝材料，最大限度的減少對(duì)環(huán)境的污染?，F(xiàn)有的包裝以包箱和布袋為主，布袋是有格子的棕肉色，中間印有德茹雪的商標(biāo)，包箱是墨綠色的，材質(zhì)都為無(wú)紡布，袋子手柄是簡(jiǎn)單的帶子如圖：原包裝要緊是以耐臟為要緊目的的，從用途，材質(zhì)，色彩形態(tài)構(gòu)造等各方面針關(guān)于包裝我們也分不設(shè)計(jì)了三個(gè)系列的包裝袋，每個(gè)系列的包裝均采納可循環(huán)，可降解的環(huán)保材質(zhì)，與大自然親熱接觸。每一個(gè)精巧的包包都充滿著祝福，帶給家人溫暖。第一種是草青色的典雅大氣的包箱，材質(zhì)草青色帆布，功能：裝被芯套件，購(gòu)物袋，收納箱，旅行袋；第二種是黃色的清雅五紡布袋，材質(zhì)：米黃色無(wú)紡布，功能：裝產(chǎn)品套件，收納袋，購(gòu)物袋，手提袋。第三種是深藍(lán)色的婉約提手袋，材質(zhì)：環(huán)保紙，功能：?jiǎn)螌犹准Y盒，手提袋，收納盒，購(gòu)物袋。包裝有箱、布袋與手袋三種，用途也是多樣的，提手帶要緊是裝置店內(nèi)的一些其他連帶產(chǎn)品，比如套件和真絲睡衣或是真絲絲巾。而其他兩種就裝置不同份量的桑蠶絲被。服務(wù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身，在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下，更加重視產(chǎn)品的服務(wù)。因此，企業(yè)在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。因此我們將提供逐步完善售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)。其中包括熱情為顧客介紹產(chǎn)品、展示產(chǎn)品、詳細(xì)講明桑蠶絲被的使用與護(hù)理方法理方法，解答顧客提出的問(wèn)題，從顧客的角度關(guān)心選擇產(chǎn)品。售后服務(wù)的具體內(nèi)容為：①顧客在購(gòu)買產(chǎn)品之日起7日內(nèi)，有任何不中意，在不阻礙第二次銷售的情況下，可憑票在購(gòu)買地予以退換（特價(jià)及做專門講明的產(chǎn)品除外）。②顧客購(gòu)買產(chǎn)品后出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)公司鑒定屬于工藝或材質(zhì)方面問(wèn)題的商品確認(rèn)能夠返修的，均享受免費(fèi)返修服務(wù)，確認(rèn)不能夠返修的，對(duì)該件產(chǎn)品提供無(wú)條件退換服務(wù)。③在購(gòu)買產(chǎn)品一年內(nèi),由于洗滌、保養(yǎng)、使用不當(dāng)?shù)染壒试斐善茡p的商品，經(jīng)公司確認(rèn)可返修的，均可提供收費(fèi)返修服務(wù)。除此以外，我們還將對(duì)所有購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的顧客進(jìn)行資料收集，分析顧客信息顧客信息，建立顧客信息檔案，篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式，定期對(duì)桑蠶絲被的顧客做電話或網(wǎng)上回訪，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，在詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況的同時(shí)進(jìn)行新活動(dòng)或新產(chǎn)品告知，對(duì)二次購(gòu)買的顧客能夠讓利銷售，以便與顧客維持顧客忠誠(chéng)度。比如除了在第二次購(gòu)買的時(shí)候給予打折，還能夠在節(jié)假日時(shí)，寄送絲巾等贈(zèng)品。2、價(jià)格策略依照我們對(duì)4種中高檔品牌在5斤標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格（220cm*240cm）的桑蠶絲單被價(jià)格調(diào)查，我們能夠發(fā)覺(jué)在同類競(jìng)爭(zhēng)中瑞得的價(jià)格比其他品牌稍貴，其它品牌則無(wú)專門大的差異。品牌瑞得阿思佳銀桑有光價(jià)格特級(jí)5斤，220*2403798元，一級(jí)2398元。特級(jí)5斤，220*2403580元，一級(jí)2880元。特級(jí)5斤，220*2403400元，一級(jí)2900元。特級(jí)5斤,220*2403570元，一級(jí)3280元目前，本公司是以維持企業(yè)生存、品牌推廣，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和市場(chǎng)占有率作為企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)，我們的價(jià)格要緊是采納競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，關(guān)于同種規(guī)格和面料的桑蠶絲被一般均低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，為了能促進(jìn)銷售，還運(yùn)用了心理定價(jià)中的尾數(shù)定價(jià)來(lái)迎合消費(fèi)者關(guān)于數(shù)字的敏感認(rèn)知。產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)具體情況是：德茹雪桑桑蠶絲被系列原料種類用途胎套種類胎套顏色凈重（kg）尺寸（cm）價(jià)格（元）時(shí)尚達(dá)人機(jī)制桑蠶絲綿自用全棉方格白/粉0.5180*220588200*230598220*2406081180*220888200*230898220*2409081.5180*2201268200*2301278220*24012882180*2201588200*2301598220*24016082.5180*2201978200*2301988220*24019983180*2202368200*2302378220*2402388手工桑蠶絲綿自用全棉提花白/粉0.5180*220779200*230799220*2408191180*2201259200*2301279220*24012991.5180*2201779200*2301799220*24018192180*2202279200*2302299220*24023192.5180*2202839200*2302859220*24028793180*2203359200*2303379220*2403399子母情深機(jī)制桑蠶絲綿自用全棉方格白/粉0.5+1.5200*2301819220*24018390.5+2200*2302139220*24021591+1.5200*2302139220*24021591+2200*2302459220*24024793、分銷渠道要緊是以連鎖經(jīng)營(yíng)的模式，通過(guò)公司自己開(kāi)設(shè)直營(yíng)店和招募加盟店來(lái)完成，公司目前已在寧波地區(qū)開(kāi)設(shè)了一家直營(yíng)店，寧波第一家連鎖店位于寧波市江東區(qū)中山東路1218號(hào)。加盟除了發(fā)出廣告，招募一些有意向的經(jīng)銷商加盟外，還能夠去視察周圍一些具有好選址的經(jīng)銷商，比如有些經(jīng)銷商之前正在銷售床上用品，然而由于某些緣故導(dǎo)致其生意困乏，我們就能夠向有這些狀況的經(jīng)銷商洽談，使他們加盟我們公司，公司能夠提供產(chǎn)品和品牌授權(quán)給他們，并對(duì)加盟店的裝修，產(chǎn)品陳列，開(kāi)業(yè)籌備、人員素養(yǎng)培訓(xùn)等方面進(jìn)行指導(dǎo)。使得直營(yíng)店與加盟店在產(chǎn)品、定價(jià)、促銷活動(dòng)、店面形象上盡量統(tǒng)一，加強(qiáng)治理，協(xié)調(diào)它們之間的關(guān)系，真正做到連鎖經(jīng)營(yíng)。（1）終端硬件建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化①門店設(shè)計(jì)與裝潢。所有直營(yíng)店以及加盟店的門店設(shè)計(jì)與裝潢，陳列上都必須保持一致,門店總面積大約70平方米，門店建設(shè)要緊是：以草青色為底色，上面是公司的白色LOGO和大型的白色楷體“德茹雪”，在右腳邊注上白色的宋體“桑蠶絲被”,下面是三條不同粗細(xì)的墻柱，右邊玻璃要能看出櫥窗的展示，左邊是雙向推拉門。如圖：圖1德茹雪門店設(shè)計(jì)②店內(nèi)設(shè)計(jì)店內(nèi)的正前方是以淺金黃色為底，上面是由草青色的公司LOGO和楷體“德茹雪”字體，以下是藝術(shù)字“因你而不同”，如圖：圖二德茹雪店內(nèi)設(shè)計(jì)整個(gè)粉刷是以白色為主，體現(xiàn)出德茹雪桑蠶絲被的輕和純的感受，門店內(nèi)右側(cè)上方時(shí)四個(gè)突起的格子，上面刻有草青色的LOGO和楷體“德茹雪”，下面是以不規(guī)則的柜子錯(cuò)綜擺放，體現(xiàn)時(shí)尚感。柜邊是青色，柜子里面可放有整理好的桑蠶絲被，最右邊可安置兩個(gè)半圓形的放置區(qū)，放置桑蠶絲被，產(chǎn)品左邊放置標(biāo)價(jià)簽，地下統(tǒng)一放置包裝袋。如圖：圖三德茹雪店內(nèi)設(shè)計(jì)門店的左側(cè)仍是不規(guī)則的條線性柜子組成，整個(gè)設(shè)計(jì)富有立體感和流線感。在柜子上放置產(chǎn)品，產(chǎn)品的左側(cè)放置標(biāo)價(jià)簽，能夠在中端位置的柜子放置宣傳照片和一些裝飾物。如圖：圖四德茹雪產(chǎn)品擺放店內(nèi)還有顧客休息區(qū)域，背景墻是與店內(nèi)色彩統(tǒng)一的草綠色，墻上可安置空調(diào)，以便有舒適的室溫，質(zhì)地柔軟舒適的沙發(fā)可供給顧客休息之用，顏色為大方的素色，和店內(nèi)整體色彩相協(xié)調(diào)，沙發(fā)的前面還擺放了玻璃質(zhì)的茶幾，能夠擺放一些裝飾物以及宣傳冊(cè)。圖五德茹雪店內(nèi)顧客休息區(qū)域③顧客意見(jiàn)天地：這是專為顧客提供的反饋信息的載體，在顧客休息區(qū)域的墻上掛著一面裝飾美觀的小黑板，黑板上面能夠貼上顧客寫的一些意見(jiàn)便利貼，小黑板必須及時(shí)處理，收集信息后并整理。下黑板必須裝飾的樸素大方和店內(nèi)整體色彩相協(xié)調(diào)，不可過(guò)于花哨?！暗氯阊辈粌H僅注重店面裝潢設(shè)計(jì)的個(gè)性化，獨(dú)具特色，更加注重店內(nèi)整體形象能夠讓顧客直觀的看到原材料從而產(chǎn)生信賴感，樣本必須保證擺放在店內(nèi)顯眼的位置，同時(shí)用燈光照明效果更佳。（2）終端軟件建設(shè)——職員行為準(zhǔn)則①導(dǎo)購(gòu)員上班必須穿工作服，而且保持工作服的清潔，不可穿拖鞋背心上班。②定期打掃店內(nèi)的衛(wèi)生，擺放物料，保持店內(nèi)清潔整齊。③導(dǎo)購(gòu)人員必須在經(jīng)營(yíng)時(shí)刻準(zhǔn)時(shí)上班。④導(dǎo)購(gòu)員必須定時(shí)參與公司的培訓(xùn)活動(dòng)，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧，以便爭(zhēng)取顧客中意。⑤導(dǎo)購(gòu)員在上班時(shí)刻應(yīng)堅(jiān)守崗位，不可有窩工偷懶等現(xiàn)象，服務(wù)時(shí)候應(yīng)面笑容，熱情周到，介紹產(chǎn)品應(yīng)專業(yè)熟悉。4、宣傳推廣杭州德茹雪桑蠶絲有限公司是于2009年在杭州注冊(cè)成立，寧波市江東區(qū)的第一家門店在2010年5月正式開(kāi)張，整個(gè)公司處于投入期，依舊面臨較多的問(wèn)題，資金周轉(zhuǎn)有限，品牌知名度不高等問(wèn)題，為了結(jié)合實(shí)際情況，真正關(guān)心公司解決品牌問(wèn)題，促使消費(fèi)者關(guān)于德茹雪品牌的了解，我們將以低成本，高效率宣傳，促進(jìn)銷售等原則策劃一系列推廣活動(dòng)，最終到達(dá)廣泛宣傳德茹雪品牌的目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢銷以及市場(chǎng)開(kāi)拓。（1）戶外廣告因?yàn)楣窘?jīng)營(yíng)規(guī)模，資金實(shí)力均有限，因此廣告宣傳應(yīng)操縱成本，選擇低成本，可控性強(qiáng)，效果好的方式，在曝光率高的地點(diǎn)張貼海報(bào)，拉橫幅、條幅，此種宣傳方式最有效的提高了消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品品牌的接觸度。（2）網(wǎng)絡(luò)推廣①百度推廣。這是利用最新興起的百度推廣方式，企業(yè)只需花費(fèi)幾千塊鈔票，就能嘗試先進(jìn)的搜索營(yíng)銷服務(wù)。這比雇業(yè)務(wù)員、開(kāi)辦事處更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。首先企業(yè)在百度上申請(qǐng)百度推廣，然后付費(fèi)開(kāi)通百度推廣，并提交關(guān)鍵詞—“蠶絲被”，網(wǎng)民只要在百度中輸入蠶絲被的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)公司的官方網(wǎng)站和一系列關(guān)于德茹雪的相關(guān)新聞。消費(fèi)者還能夠直接在網(wǎng)站上了解相關(guān)信息同時(shí)聯(lián)系公司訂單購(gòu)買產(chǎn)品。②口碑推廣。在網(wǎng)站上建立一些論壇、或者社區(qū)，使得每個(gè)網(wǎng)友都能上網(wǎng)評(píng)論，在如此的環(huán)境中，由于沒(méi)有任何的壓力和責(zé)任，消費(fèi)者能真實(shí)的反映自己內(nèi)心的實(shí)際方法，既能夠達(dá)到免費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查目的，而且直觀的反應(yīng)了產(chǎn)品是否能暢銷，后期的產(chǎn)品如何改進(jìn)等信息。建立論壇或社區(qū)，工作人員能夠在網(wǎng)上灌輸一些正確的知識(shí)或宣傳德茹雪的產(chǎn)品，關(guān)于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的異議給予正面的答復(fù)，關(guān)于消費(fèi)者了解產(chǎn)品以及加強(qiáng)對(duì)品牌的信任都能起到直接的作用，也能夠作為一種廣告宣傳。使用這種方式能夠面對(duì)面的了解顧客，并能做好產(chǎn)品的宣傳與品牌的推廣工作。③鏈接宣傳。通過(guò)跟一些家居網(wǎng)店合作，能夠以付費(fèi)或互惠方式在在他們的網(wǎng)站上制作能鏈接植入式廣告或者直接連接到我們網(wǎng)站的超鏈接，從常理來(lái)分析，對(duì)床、衣柜等物品有需要的顧客關(guān)于床上用品也會(huì)有一定的連帶需要，因此我們能夠通過(guò)在他們的網(wǎng)站上設(shè)置超鏈接以及植入式廣告來(lái)提高品牌的知名度和網(wǎng)上加盟店的人氣。（2）廣告宣傳公司嚴(yán)格執(zhí)行低成本戰(zhàn)略，公司運(yùn)營(yíng)的一切環(huán)節(jié)都必須要將成本操縱在最低限度，廣告宣傳臨時(shí)不考慮電視廣告宣傳，目前要緊的廣告宣傳方式為：①單頁(yè)。單頁(yè)是低成本靈活多樣的廣告宣傳，在不同的時(shí)期時(shí)期企業(yè)能夠印制側(cè)重點(diǎn)不同的單頁(yè)，內(nèi)容能夠是對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)做宣傳，或是門店各類促銷以及開(kāi)張或店慶等活動(dòng)。②宣傳冊(cè)。一本好的宣傳冊(cè)確實(shí)是企業(yè)的藝術(shù)品，它關(guān)于內(nèi)部能激勵(lì)職員，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，給予職員由衷的自豪感和歸屬感，對(duì)外則能展示企業(yè)實(shí)力，樹立企業(yè)品牌，給顧客留下深刻的印象。因此宣傳冊(cè)應(yīng)該要適合公司自身的特點(diǎn)，制作兩種宣傳冊(cè)。一種是為了節(jié)約公司成本，關(guān)于質(zhì)量較好的宣傳冊(cè)能夠只在每個(gè)直營(yíng)店或各加盟店中放置1—2本即可；還有一種是制作成記事本的宣傳冊(cè)，能夠派發(fā)給消費(fèi)者的。置在店內(nèi)的宣傳冊(cè)必須制作精美，內(nèi)容的邏輯感要強(qiáng)，初步設(shè)想是以桑蠶絲被為線索編寫的浪漫愛(ài)情故情況節(jié)，每段故事用的是不同系列的桑蠶絲被，串聯(lián)成為一本專門的宣傳冊(cè)，以加強(qiáng)企業(yè)在二三級(jí)市場(chǎng)上的地位。能派發(fā)給顧客的宣傳冊(cè)的初步設(shè)想：我們忠于服務(wù)顧客，方便顧客的原則，將宣傳冊(cè)制作成記事本的形式，記事本的封面中除了簡(jiǎn)單大方的圖案外，因此還應(yīng)包括公司的LOGO和名稱的全稱，免費(fèi)咨詢電話和郵件地址以及傳真號(hào)碼。在記事本的里面，在每張紙上印有透明的桑蠶絲被圖案，然而絕不阻礙顧客記事之用，在每張底部都印有黑色宋體的小字，內(nèi)容是關(guān)于一些桑蠶絲被的介紹或知識(shí)以及美容養(yǎng)身小秘方，顧客能夠當(dāng)做故事翻閱。③附件宣傳。通過(guò)對(duì)門店實(shí)際銷售的觀看，我們發(fā)覺(jué)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，除了產(chǎn)品在一定程度上能夠作為企業(yè)的宣傳外，連帶于產(chǎn)品的固定吊牌等也能夠做為一種宣傳。附之于產(chǎn)品本身的固定吊牌中要附有公司的商標(biāo)之外，我們還能夠?yàn)樯ＰQ絲被制作“產(chǎn)品講明書”。這種做法確實(shí)是在桑蠶絲被的固定吊牌中掛一本比如寬為5.5厘米，長(zhǎng)為8.5厘米小冊(cè)子，在這本冊(cè)子里將有公司每個(gè)系列的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品圖案，桑蠶絲被的使用與存放、如何辨不桑蠶絲被的真假以及桑蠶絲被的養(yǎng)護(hù)方法等的一些相關(guān)知識(shí)的介紹。不僅能夠增加消費(fèi)者關(guān)于④電臺(tái)廣告。一般接觸電臺(tái)廣告比較普遍的有兩類人群：一類是有車一族或者是乘坐出租車的人，另一類是老年人。顯然運(yùn)用電臺(tái)廣播普及度比較廣泛，公司能夠在當(dāng)?shù)厥章?tīng)率比較好的電臺(tái)插播德茹雪桑蠶絲被的廣告或者是參與到整點(diǎn)報(bào)時(shí)中，“德茹雪，為您整點(diǎn)報(bào)時(shí)”。投放的時(shí)刻段為上下班高峰時(shí)期，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)刻段也是出租車的高峰期，乘坐出租車的人比較多而且這些人會(huì)更加注意整點(diǎn)報(bào)時(shí)的信息。因此通過(guò)電臺(tái)的宣傳，能夠?qū)ｉT好的引起人們的注意并激發(fā)他們潛在的消費(fèi)興致，而且關(guān)于公司來(lái)講，利用電臺(tái)廣告的成本并不高。5、促銷推廣（1）社區(qū)推廣由于我們公司的連鎖經(jīng)營(yíng)店的選址比較專門，選擇在社區(qū)的周圍開(kāi)設(shè)門店，因此我們能夠針對(duì)社區(qū)的人群開(kāi)展以“打造健康生活”為主題的講座，能夠從睡眠的質(zhì)量而引起的美容、各種疾病的預(yù)防以及保健等多方面知識(shí)。同時(shí)在講座的后半部分時(shí)，即能夠讓消費(fèi)者親自感受桑蠶絲被的舒適并展開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)訂單即當(dāng)場(chǎng)預(yù)定可獲得本公司連鎖店的貴賓卡將享有8.5折優(yōu)惠等活動(dòng)，優(yōu)惠卡能夠在德茹雪所有的連鎖店使用，拉近與消費(fèi)者的距離的同時(shí)促進(jìn)推廣和銷售。（2）聯(lián)合促銷作為時(shí)尚精品的床上用品，桑蠶絲被以其優(yōu)異的產(chǎn)品性能以及時(shí)尚的外觀，差不多被視為送禮佳品，特不是一些大公司和集團(tuán)過(guò)年過(guò)節(jié)都會(huì)給星級(jí)顧客或者公司領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)送高品質(zhì)的蠶絲被也被逐漸成為流行趨勢(shì)，備受青睞。針關(guān)于這些大批量的購(gòu)買，我們特不推出了聯(lián)合促銷活動(dòng)，目的是給予購(gòu)買者最全然的價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)樹立強(qiáng)有力的品牌形象，穩(wěn)定客戶關(guān)系。10條以上即可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，具體優(yōu)惠價(jià)格為7.5折，15條以上即可享受6.5折優(yōu)惠，凡是參與聯(lián)合促銷活動(dòng)一律享受公司的免費(fèi)送貨服務(wù)。具體的促銷活動(dòng)是由不同的需求提供多樣的產(chǎn)品組合，還有多個(gè)個(gè)性化的促銷方案供消費(fèi)者選擇。（3）視頻宣傳在公司的初級(jí)時(shí)期，應(yīng)利用盡可能有效的媒介去宣傳企業(yè)的文化和產(chǎn)品，以做到推廣品牌的目的，因此公司能夠手工拍攝一個(gè)大約為4分鐘紀(jì)錄片，拍攝的內(nèi)容能夠?yàn)椋孩俚氯阊┥ＰQ絲被的制作流程和工藝②桑蠶絲被關(guān)于人們的有益功能和桑蠶絲被的保養(yǎng)③拍攝門店外部裝潢以及內(nèi)部的陳列④店內(nèi)產(chǎn)品的介紹⑤最后點(diǎn)明公司的企業(yè)文化，再將門店的具體位置或購(gòu)買方式明確指出。最終在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行連接，使得消費(fèi)者能夠通過(guò)短片了解本公司產(chǎn)品服務(wù)和品牌。6、公共關(guān)系（1）節(jié)水環(huán)保活動(dòng)為響應(yīng)低碳生活的號(hào)召，作為以“至純至輕”為產(chǎn)品理念的德茹雪桑蠶絲被企業(yè)能夠舉辦環(huán)保活動(dòng)，不僅向消費(fèi)者宣傳低碳環(huán)保的生活重要性，也將企業(yè)本身桑蠶絲被純天然的品牌形象展示給消費(fèi)者。“德茹雪”桑蠶絲被有線公司與寧波市環(huán)保局合作，將于2010年6月5日（世界環(huán)境日）在雅苑社區(qū)和江南春曉社區(qū)舉辦環(huán)?；顒?dòng)，活動(dòng)邀請(qǐng)“生態(tài)之友”環(huán)保志愿者組織的關(guān)心與支持，將專業(yè)的環(huán)保知識(shí)教授給社區(qū)居民?；顒?dòng)的流程為社區(qū)居民現(xiàn)場(chǎng)簽名，以支持社區(qū)環(huán)?；顒?dòng)，主辦雙方給每位參與者發(fā)放環(huán)保宣傳資料，以提高市民的環(huán)保意識(shí)。再填寫?yīng)勅?，活?dòng)結(jié)束后進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。然后進(jìn)行猜燈謎，贏獎(jiǎng)品。通過(guò)猜環(huán)保燈謎，市民能夠了解環(huán)保知識(shí)，提高了環(huán)境愛(ài)護(hù)的意識(shí)?；顒?dòng)結(jié)束進(jìn)行抽獎(jiǎng)。進(jìn)行這種受到多方支持的環(huán)?；顒?dòng)，能使多方受益的公關(guān)活動(dòng)，對(duì)人人都有益，公益組織之優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大了公益事業(yè)；群眾之優(yōu)勢(shì)，獲得公益活動(dòng)的精神利益和“德茹雪”公司提供的獎(jiǎng)品；公司之優(yōu)勢(shì)，能吸引群眾參與，有利于將企業(yè)的品牌阻礙力與形象擴(kuò)大化，讓消費(fèi)者了解德茹雪優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)和企業(yè)追求天然環(huán)保的理念。本次活動(dòng)差不多進(jìn)行，效果特不行，舉證照片：圖六環(huán)保活動(dòng)受到居民的大力歡迎圖七社區(qū)居委會(huì)王書記大伙抽獎(jiǎng)，居民喜笑顏開(kāi)圖八居民排隊(duì)參與活動(dòng)，領(lǐng)取獎(jiǎng)品圖九“德茹雪”公司領(lǐng)導(dǎo)與王書記給社區(qū)“節(jié)水明星”頒獎(jiǎng)（2）德茹雪書庫(kù)這是一個(gè)長(zhǎng)期需要執(zhí)行的公關(guān)活動(dòng)，社會(huì)責(zé)任感是杭州德茹雪桑蠶絲被有限公司一直秉承的理念，在公關(guān)活動(dòng)中做出貢獻(xiàn)的同時(shí)樹立企業(yè)良好的形象。德茹雪有著強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任心，我們將進(jìn)行公關(guān)慈善活動(dòng)?；顒?dòng)主題是：“一絲關(guān)愛(ài)，一份希望”，具體情況是：德茹雪每開(kāi)一家直營(yíng)店就將在一些偏遠(yuǎn)山區(qū)建立“德茹雪書庫(kù)”。包括甘肅的會(huì)寧縣，四川姑納村，貴州從江縣等的農(nóng)村中小學(xué)，我們會(huì)與學(xué)校聯(lián)系在學(xué)校內(nèi)部或者學(xué)校附近建立書庫(kù)，書庫(kù)內(nèi)書本的總量許多于1萬(wàn)冊(cè)。該書庫(kù)就如學(xué)生的“圖書館”每位學(xué)生能夠憑借學(xué)生證，至工作人員登記完以后，歸還學(xué)生證便能夠完成借書。學(xué)生能夠在室內(nèi)閱覽書籍也能夠外借，外借最多在二個(gè)月內(nèi)一人可借6本書。在每家直營(yíng)店以及加盟店內(nèi)我們都會(huì)設(shè)置一個(gè)愛(ài)心捐款箱，并定期結(jié)算捐款數(shù)額，在公布欄內(nèi)公開(kāi)。讓寬敞消費(fèi)者都為貧苦的小孩捐獻(xiàn)一份愛(ài)心，呼吁大伙兒關(guān)愛(ài)貧困小孩，提高社會(huì)公德心，德茹雪將盡自己的力量，關(guān)心偏遠(yuǎn)山區(qū)的小孩，豐富他們的課外知識(shí)，提高個(gè)人道德品行和豐富他們的知識(shí)面，為培養(yǎng)國(guó)家下一代做出貢獻(xiàn)。三、行動(dòng)策劃案（一）制定活動(dòng)步驟1、職能為了在二三級(jí)市場(chǎng)提高德茹雪桑蠶絲被的品牌阻礙力，在該目標(biāo)市場(chǎng)塑造德茹雪桑蠶絲被時(shí)尚、個(gè)性的品牌形象，向消費(fèi)者傳遞品牌概念的同時(shí)能更好的與消費(fèi)者進(jìn)行關(guān)于品牌以及企業(yè)文化的溝通，提升和優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷的理念和思路，企業(yè)的營(yíng)銷部門充分利用自身良好的策劃能力，溝通能力和銷售技巧的優(yōu)勢(shì)做好品牌的傳遞與溝通。在上級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理人的指示下安排的營(yíng)銷活動(dòng)具有完全的可行性，在保證德茹雪公司低成本預(yù)算的同時(shí)達(dá)到良好的品牌形象的推廣和深入的效果。2、具體安排（1）活動(dòng)主題：至輕至純，健康自然睡出來(lái)（2）活動(dòng)地點(diǎn)：二三級(jí)市場(chǎng)各個(gè)中大型的露天廣場(chǎng)、大型社區(qū)廣場(chǎng)（3）活動(dòng)時(shí)刻：2010年7、8、9月-2011年12、