一汽-大眾南方戰(zhàn)略r1總結會

一汽-大眾《南方戰(zhàn)略輔導》R1福建福京總結報告1南方戰(zhàn)略輔導項目回顧3經(jīng)銷商輔導成果4南方戰(zhàn)略輔導后跟進安排2經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定南方戰(zhàn)略輔導項目回顧1.1項目背景自2009年起，一汽大眾啟動了“南方戰(zhàn)略”，試圖在此前不占優(yōu)勢的南方市場與日系汽車品牌一較高下。南方戰(zhàn)略這一地區(qū)的消費者較早接觸國外汽車文化，消費觀念比較成熟、理性。這里有著強進的汽車產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，也擁有非常雄厚的消費能力。我們如果不能在這里拖住日系品牌，任由其騰出手來進攻我們的優(yōu)勢市場，那么我們將很難保持在中國市場的強勢地位。北上戰(zhàn)略東風日產(chǎn)發(fā)起的“北上戰(zhàn)略”與上海通用的“西擴”相同，以大連工廠的投產(chǎn)為中心，形成多區(qū)域生產(chǎn)布局，從而快速有效覆蓋全國市場。華北戰(zhàn)略2014年，一汽豐田采取了差異化的區(qū)域營銷戰(zhàn)略，即“華北戰(zhàn)略”。從人才、資金、政策三方面向華北市場傾斜，通過6個月的試點實踐，帶動了整個區(qū)域取得了很好的效果，銷量同比增長163%。南方戰(zhàn)略輔導項目回顧1.2項目目標2017年南方戰(zhàn)略聚焦弱項KPI，實現(xiàn)重點提升銷售客流數(shù)、線索數(shù)、進店數(shù)、AAK、線索進店率、進店線索訂單率，進店未成交線索再次進店率。售后總產(chǎn)值，進廠臺次，單車產(chǎn)值。南方戰(zhàn)略輔導項目回顧1.3輔導進程總覽目標

調研診斷

弱項輔導強化輔導

跟進

對象管理層：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、服務總監(jiān)、市場總監(jiān)、客服總監(jiān)、展廳經(jīng)理、數(shù)字化營銷經(jīng)理、內訓師、服務經(jīng)理執(zhí)行層：前臺、銷售顧問、服務顧問、市場專員

、CRM專員、電話營銷專員天數(shù)

2天2天2天--時段一輪進店第1-2天一輪進店第3-4天一輪進店后3-4周二階段完成后6個月內輔導內容基礎數(shù)據(jù)調研崗位面訪調研營銷運營調研執(zhí)行現(xiàn)場診斷調研總結報告弱項指標根源問題分析根源問題解決方案研討重點緩解現(xiàn)場培訓輔導根源問題提升計劃制定弱項指標提升目標確定輔導執(zhí)行檢核新增問題解決業(yè)務管理強化營銷運營提升經(jīng)銷商定期反饋輔導老師匯總跟進輔導老師網(wǎng)絡指導輔導老師電話指導一階段二階段輔導后期南方戰(zhàn)略輔導項目回顧1.4輔導方案-基于線索管理的銷售業(yè)務提升AAK線索數(shù)/客流數(shù)線索進店率／留檔率進店線索報價率報價線索訂單率訂單線索交車率目標與庫存M5營銷運營提升集客提升M1跨部門協(xié)同目標設定滿意度管理進店線索提升M2DCC管理展廳現(xiàn)場管理（與線索管理相關）線索管理毛利管理提升M3訂單保障報價管理后市場業(yè)務提升管理成交能力提升M4銷售漏斗管理銷售能力提升南方戰(zhàn)略輔導項目回顧產(chǎn)值客戶數(shù)年均進廠頻次單車產(chǎn)值客戶管理提升M2客戶關系管理（保持/新增/流失）售后滿意度管理續(xù)保業(yè)務提升進廠臺次提升M3服務流程質量提升車間效率管理產(chǎn)值提升M4營銷活動能力提升服務顧問營銷技巧提升售后數(shù)據(jù)&目標分析M1客戶數(shù)量分析進場頻次分析單車產(chǎn)值分析整體毛利分析售后目標確定1.4輔導方案-基于客戶管理的售后業(yè)務提升M5績效管理能力提升南方戰(zhàn)略輔導項目回顧1.5輔導重點-根源問題分析服務顧問流程培訓引導員崗位設置服務顧問崗位招聘計劃服務顧問考核激勵制度服務顧問工具包ELSA/TPI系統(tǒng)救援車輛配置CSS-服務調查標準檢查飛行檢查服務流程弱項整改計劃保有客戶狀況分析PORTAL系統(tǒng)數(shù)據(jù)核查服務客戶營銷活動服務業(yè)務提升管理流程人員硬件流失客戶挽回計劃DSERP系統(tǒng)數(shù)據(jù)導入1南方戰(zhàn)略輔導項目回顧3經(jīng)銷商輔導成果4南方戰(zhàn)略輔導后跟進安排2經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.1市場環(huán)境診斷分析競品戰(zhàn)略經(jīng)濟政策技術環(huán)境客戶偏好競品活動呈現(xiàn)集團化多品牌聯(lián)動，單一門店活動執(zhí)行面臨較大困境。主要競品品牌外拓靜態(tài)展示增加，新車上市本地曝光量較大。2016年，全市限額以上汽車類商品實現(xiàn)零售額468.78億元，比去年增14.3%,成為福州市消費品市場增長的重要引擎。SUV市場依舊火爆，有SUV車型的品牌線上線下集客量明顯較多線上咨詢購車客戶比例增大混合動力車型宣傳勢頭強勁，對消費群體有一定引導作用。經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-基礎數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向DCC邀約到店率低。經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-基礎數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向DCC成交占比低。經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-基礎數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向訂單轉化率偏低。經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-基礎數(shù)據(jù)診斷診斷目標深入了解經(jīng)銷商業(yè)績構成；準確掌握經(jīng)銷商目前業(yè)績狀況；精準定位經(jīng)銷商重點提升指標。提升重點方向未成交線索再次進店率低，關注過程管控。經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-數(shù)據(jù)質量診斷診斷目標了解經(jīng)銷商數(shù)據(jù)質量基本情況；挖掘經(jīng)銷商數(shù)據(jù)獲取/記錄過程中的問題。提升重點方向增加營銷活動的策劃和前期準備環(huán)節(jié)經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-現(xiàn)場診斷診斷目標明確經(jīng)銷商各部門/業(yè)務執(zhí)行過程中的問題；評估經(jīng)銷商各部門/業(yè)務的運營現(xiàn)狀。提升重點方向促進管理規(guī)范落地實施開發(fā)?？蜖I銷強化營銷活動前期準備線索轉化能力銷售技巧提升提升線索管理提升邀約能力重視需求分析能力管理規(guī)范落地實施經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.2銷售診斷-診斷總結&輔導重點確認數(shù)據(jù)/質量診斷營銷運營診斷面訪調研診斷現(xiàn)場調研診斷經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定診斷目標明確經(jīng)銷商保有客戶結構，找到主要貢獻群體；評估經(jīng)銷商客戶維修能力。提升重點方向2.3

售后診斷-客戶分析診斷3年以上可管理客戶占48.2%，邊緣客戶占可管理客戶的26.2%，可管理客戶維系經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定診斷目標分析經(jīng)銷商售后運營的產(chǎn)值/產(chǎn)值結構，分析其盈利情況；結合售后運營趨勢，評估其目標達成力。提升重點方向產(chǎn)值結構偏差一般維修產(chǎn)值提升2.3

售后診斷-運營數(shù)據(jù)診斷經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定診斷目標結合經(jīng)銷商售后營銷活動開展情況，了解其活動開展/運作機制；評估售后營銷活動策劃/實施的運營現(xiàn)狀。提升重點方向營銷活動基礎管理營銷活動效益分析2.3

售后診斷-營銷活動診斷經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定診斷目標明確經(jīng)銷商各部門/業(yè)務執(zhí)行過程中的問題；評估經(jīng)銷商各部門/業(yè)務的運營現(xiàn)狀。提升重點方向2.3

面訪調研診斷促進經(jīng)銷商管理規(guī)范落地實施加強經(jīng)銷商流程執(zhí)行優(yōu)化意識經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定2.3

售后診斷-診斷總結&輔導重點確認客戶分析診斷運營數(shù)據(jù)診斷營銷活動診斷面訪調研診斷產(chǎn)值結構偏差，一般維修產(chǎn)值占機電產(chǎn)值的14%，未做失銷統(tǒng)計

一線人員對任務目標的持續(xù)性較弱，加強一線人員執(zhí)行力營銷活動開展較少，對客戶篩選較為粗糙，沒有做到精準營銷3年以上可管理客戶占48.2%，邊緣客戶占可管理客戶的26.2%，客戶關系維系經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定銷售漏斗過程管控不夠細致沒有進行線索的各渠道目標分解戰(zhàn)敗分析做的較少對保客線索挖掘不夠售后服務營銷活動開展較少對需求分析和邀約技巧培訓、演練較少客服人員變動比較頻繁，業(yè)務能力提升困難對報價、二次到店、在店時長等過程KPI進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計和管控一般維修占比較少，未做失銷統(tǒng)計完善數(shù)據(jù)統(tǒng)計工具。增加線索管理、跟進管控客服回訪話術比較單一，回訪成功率低2.4本店根源問題匯總流程人員資源目標管理1南方戰(zhàn)略輔導項目回顧3經(jīng)銷商輔導成果4南方戰(zhàn)略輔導后跟進安排2經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定經(jīng)銷商輔導成果3.1銷售輔導成果-目標/根源問題/提升計劃經(jīng)銷商輔導成果3.1

銷售輔導成果-輔導展示輔導模塊M1集客提升跨部門協(xié)同目標設定滿意度管理輔導內容成果照片經(jīng)銷商輔導成果3.1

銷售輔導成果-輔導展示輔導模塊M2進店線索提升輔導內容成果照片展廳現(xiàn)場管理線索管理經(jīng)銷商輔導成果3.1

銷售輔導成果-輔導展示輔導模塊M3毛利管理提升輔導內容成果照片訂單保障報價管理經(jīng)銷商輔導成果3.1

銷售輔導成果-輔導展示輔導模塊M4成交能力提升輔導內容成果照片銷售漏斗管理銷售能力提升經(jīng)銷商輔導成果3.2售后輔導成果-目標/根源問題/提升計劃經(jīng)銷商輔導成果3.2售后輔導成果-輔導展示輔導模塊M1售后數(shù)據(jù)&目標分析客戶數(shù)量分析單車產(chǎn)值分析輔導內容成果照片經(jīng)銷商輔導成果3.2售后輔導成果-輔導展示輔導模塊M2客戶管理提升保有客戶維系輔導內容成果照片經(jīng)銷商輔導成果3.2售后輔導成果-輔導展示輔導模塊M3一般維修產(chǎn)值提升一般維修產(chǎn)值提升輔導內容成果照片經(jīng)銷商輔導成果3.2售后輔導成果-輔導展示輔導模塊M4營銷活動能力提升營銷活動能力提升輔導內容成果照片1南方戰(zhàn)略輔導項目回顧3經(jīng)銷商輔導成果4南方戰(zhàn)略輔導后跟進安排2經(jīng)銷商診斷及輔導方向確定南方戰(zhàn)略輔導后跟進安排3.1輔導總覽－跟進&檢核目標

調研診斷

弱項輔導強化輔導

跟進

對象管理層：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、服務總監(jiān)、市場總監(jiān)、客服總監(jiān)、展廳經(jīng)理、數(shù)字化營銷經(jīng)理、內訓師、服務經(jīng)理執(zhí)行層：前臺、銷售顧問、服務顧問、市場專員

、CRM專員、電話營銷專員天數(shù)

2天2天2天--時段一輪進店第1-2天一輪進店第3-4天一輪進店后3-4周二階段完成后6個月內輔導內容基礎數(shù)據(jù)調研崗位面訪調研營銷運營調研執(zhí)行現(xiàn)場診斷調研總結報告弱項指標根源問題分析根源問題解決方案研討重點緩解現(xiàn)場培訓輔導根源問題提升計劃制定弱項指標提升目標確定輔導執(zhí)行檢核新增問題解決業(yè)務管理強化營銷運營提升經(jīng)銷商定期反饋輔導老師匯總跟進輔導老師網(wǎng)絡指導輔導老師電話指導一階段二階段輔導后期經(jīng)銷商提升計劃經(jīng)銷商名稱：輔導老師

待提升弱項具體表現(xiàn)描述根源問題分析提升行動計劃啟動時間結束時間負責人檢核人員/流程