【S科技公司產(chǎn)品定價問題及優(yōu)化建議（論文6600字）】

S科技公司產(chǎn)品定價問題及優(yōu)化建議目錄TOC\o"1-2"\h\u121441深圳S科技公司定價現(xiàn)狀分析 1139641.1深圳S科技公司簡介 1260141.2定價方法 1210324深圳S科技公司產(chǎn)品定價問題分析 526802.1捆綁定價大幅降低企業(yè)的利潤率 5261602.2產(chǎn)品價值較低 524912.3團(tuán)隊建設(shè)不完善 6278872.4市場調(diào)研和管理存在缺陷 717413深圳S科技公司定價策略的優(yōu)化建議 8159033.1優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升利潤率 834413.2提高產(chǎn)品價值 8295833.3完善團(tuán)隊建設(shè) 9241023.2.加強(qiáng)市場調(diào)研和管理，摸清產(chǎn)品市場價 111深圳S科技公司定價現(xiàn)狀分析1.1深圳S科技公司簡介深圳S科技公司于2007年成立于深圳市，注冊資金500萬人民幣，與著名日本企業(yè)THK公司合作，代理ABBA、THK、KURODA中國地區(qū)的銷售，公司自成立以來一直秉持著“立足深圳，面向全國”的目標(biāo)，制造生產(chǎn)與銷售最佳產(chǎn)品，最新服務(wù)，通過十幾年的努力，現(xiàn)已與多家大用戶建立了長期的合作伙伴關(guān)系。公司主要生產(chǎn)滾珠絲杠、直線軸承、直線導(dǎo)軌、滾珠花鍵以及其他的直線運(yùn)動系列產(chǎn)品，客戶多樣性的要求基本上都能得到滿足，生產(chǎn)出的產(chǎn)品廣泛運(yùn)用于工業(yè)機(jī)器人、加工中新、半導(dǎo)體制造以及醫(yī)療器械等行業(yè)，公司配備的技術(shù)支持也能為企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高盈利能力。1.2定價方法1.2.1捆綁方法深圳S科技公司通過捆綁定價的方式將自身的產(chǎn)品與金融貸款聯(lián)系在一起，這就要求產(chǎn)品具有一定的市場支配力，且兩種產(chǎn)品之間要有一定的關(guān)聯(lián)性。深圳S科技公司將生產(chǎn)的滾珠花鍵和滾珠絲桿一起銷售給顧客，銷售瞬間翻倍，公司的營業(yè)額顯著提高。捆綁銷售既可以滿足顧客的需求，同時增加公司的利潤，又為企業(yè)增加了獲得利潤的更大的自由空間，可以使企業(yè)獲得規(guī)模效益。消費者也可以降低交易費用。1.2.2競爭定價價格競爭是指企業(yè)運(yùn)用價格手段，通過價格的提高、維持或降低,以及對競爭者定價或變價的靈活反應(yīng)等,來與競爭者爭奪市場份額的一種競爭方式。長期以來,價格競爭一直深受商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者重視。甚至一談到競爭，就會想到削價。在一定的條件下,進(jìn)行價格競爭是一種有效的競爭方法，但是，把價格看成決定交易成敗的唯一因素,就會造成價格競爭的泛濫。深圳S科技公司的競爭對手眾多，市場的價格競爭也顯得格外的激烈，例如該公司生產(chǎn)的板式導(dǎo)軌，市場上有近千家公司生產(chǎn)該部件，而該部件的生產(chǎn)技術(shù)含量低，S要想獲得較大的市場份額，勢必要降低價格，減少成本。雖然競爭定價會降低公司的利潤額，但在開拓市場時，這種方法是十分有效的，必須合理運(yùn)用。1.2.3認(rèn)知價值定價方法?通過現(xiàn)在的市場狀況可以看出，深圳S科技公司已經(jīng)建立了相對來說比較完整、獨立的價格認(rèn)知系統(tǒng)，并且根據(jù)分析我們可以看出其價格認(rèn)知系統(tǒng)的形成和建立主要是借助于公司制定合理的價格政策促使市場中的消費者能夠認(rèn)可公司生產(chǎn)的商品的價值，并在買家心中形成較為獨立的商品認(rèn)可價值。這些價值主要包括商品的實際價值、商品帶來的服務(wù)價值以及獨立的品牌價值等各種價值方式。從另一方面分析，公司的這種獨立的價格認(rèn)知系統(tǒng)的形成是在多年以來公司在品牌建設(shè)模式以及服務(wù)至上理念的基礎(chǔ)上逐漸形成的，不是像一般的價格競爭那樣可以簡單形成。因此，正是由于這種沒有辦法輕易模仿的公司的營銷服務(wù)方式下使得公司的產(chǎn)品在消費者心中形成了獨立的認(rèn)知系統(tǒng)，這種現(xiàn)實使得公司在市場愈發(fā)激烈的競爭下始終如一的占據(jù)有利的地位。例如該企業(yè)生產(chǎn)的梯形絲桿，由于其品牌效應(yīng)較好，屬于公司的重要產(chǎn)品。1.2.4提高顧客讓渡價值，增加顧客滿意?隨著生活水平的不斷提高，市場中消費者的消費理念早就發(fā)生了變化。多年以前，消費者在市場中消費更多的是看中其價格的高低，因此就出現(xiàn)了市場中各方的競爭主要是以價格為基礎(chǔ)，進(jìn)行價格戰(zhàn)爭。但是近幾年來消費者看中的更多的是其所購買的產(chǎn)品的讓渡價值體系，在這方面深圳S科技公司緊緊抓住消費者的消費心理，針對消費者的需求和心理，通過提升產(chǎn)品的品牌形象以及價值的方式來吸引消費者。簡單來說，消費者的讓渡價值一般可以看做是總價值減去總成本的差值，在這之中總價值主要包括消費者購買商品本身的價值、商品所帶來的附加價值、以及商品的品牌價值、形象價值等，總成本主要包括消費者購買商品時的貨幣成本、購買商品需要耗費的時間、精力等成本等。依托于這種價格認(rèn)知心理，公司采取提高生產(chǎn)的商品的品牌價值以及其附加價值等方式來加大商品的總價值，從而很大程度上提升消費者購買商品的讓渡價值，進(jìn)而提升消費者對于商品的滿意度，吸引消費者購買。1.2.5以價值補(bǔ)償替代價格變化目前來看，市場中消費者在消費過程中很少關(guān)注商品價格因素，隨著消費能力的不斷提升，越來越多的買家看重的是其所購買商品的附加價值等其他價值。盡管自古以來市場的商品的價格似乎一直是主導(dǎo)市場競爭的重要因素，但是根據(jù)目前的研究其實可以發(fā)現(xiàn)市場中的商品的價值才是決定消費者的行為的關(guān)鍵性因素，這主要表現(xiàn)在買家在市場中消費的過程中，會將商品的價值放在首要考慮的地位。其次在商品的價值相同的情況下消費者可能會繼續(xù)考慮商品的價格等其他價值，從而做出決定。在這方面，深圳S科技公司就很好的研究了消費者的購買心理，采取不斷提升公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的附加價值，譬如服務(wù)能力、品牌價值等方式代替?zhèn)鹘y(tǒng)的一味進(jìn)行價格競爭的方式。所以正是由于如此公司形成了完善的商品價格體系，以其商品價值的提升來補(bǔ)償市場中買家對于價格變化的抵觸心理，進(jìn)而贏得消費者的認(rèn)知和認(rèn)同。圖3-1部分商品折扣價格4深圳S科技公司產(chǎn)品定價問題分析2.1捆綁定價大幅降低企業(yè)的利潤率為了更多的占領(lǐng)市場份額,S科技有限公司進(jìn)行了很多不同的嘗試,有成功的也有失敗的。在銷售渠道的選擇上,曾經(jīng)跟國內(nèi)一些知名的郵購企業(yè)和電話銷售企業(yè)進(jìn)行合作,可是結(jié)果差強(qiáng)人意,沒有取得預(yù)想的銷售成果,卻打亂了市場的價格秩序。在產(chǎn)品價格定位上,公司也曾經(jīng)一度被眼前的喜悅沖昏了頭腦,認(rèn)為自己可以跟國際行業(yè)的同行一較高下,也隨之實行捆綁定價方法。然而,由于品牌知名度低國際大牌,產(chǎn)品的銷售狀況并不樂觀。由于,生產(chǎn)成本、用人成本以及產(chǎn)品運(yùn)營成本的持上漲,公司的利潤總額持續(xù)下跌，公司于年月對部分產(chǎn)品進(jìn)行了價格調(diào)整。面臨如此的現(xiàn)狀,怎樣的價格策略才能在維持公司期望利潤的情況下,不影響市場銷售,這成為困擾公司的一個難題。2.2產(chǎn)品價值較低深圳S科技公司制訂了層次分明的價格組合，以樹立品牌和品質(zhì)形象為定價原則。公司針對不同層次的消費者，制訂了不同價格的產(chǎn)品，以此來滿足差別消費人群，取得了相對獨立的價值認(rèn)知系統(tǒng)。雖然該公司傾向于犧牲部分的短期利益來實現(xiàn)占領(lǐng)長遠(yuǎn)市場的目標(biāo),從而達(dá)到提升公司美譽(yù)度和知名度的目的,但是消費者最關(guān)心的是產(chǎn)品的價值,因此企業(yè)價格戰(zhàn)略的核心在于產(chǎn)品的價值而不是產(chǎn)品的價格。所有產(chǎn)品的核心問題都是能否被市場承認(rèn)和接受,而價格和性能又是接受的條件。公司需要進(jìn)一步的明確自己的戰(zhàn)略，制定符合公司情況的價格策略。深圳市S科技有限公司主要生產(chǎn)一些比較細(xì)小的零件,產(chǎn)品的技術(shù)含量很難再有大幅度的提高。該公司生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然也存在部分的技術(shù)創(chuàng)新,但是跟總體的產(chǎn)品數(shù)量相比還是較少。公司現(xiàn)階段需要不斷的研發(fā)新產(chǎn)品,同時要想方法提高商品的價值，從而可以靈活的調(diào)整價格。表4-12014與2018年客戶采購額度分布對比額度2014 2018合計65分布行業(yè)98分布行業(yè)100萬以上6電動工具、清洗機(jī)、園林機(jī)械9電動工具、汽油機(jī)、清洗機(jī)、家電、園林機(jī)械50~100萬4電動工具、摩托車/電機(jī)4電機(jī)、電動工具、汽車30~50萬6電動工具、摩托車/電機(jī)4電動工具、摩托車/電機(jī)10~30萬8電動工具12電動工具、汽車5~10萬8電動工具、園林機(jī)械10清洗機(jī)、電動工具、園林機(jī)械2~5萬9電機(jī)、其他12清洗機(jī)、電機(jī)、其他2萬以上24電動工具、其他47電動工具、汽車、電機(jī)、其他同時由于大小客戶的訂單都舍不得丟，沒有方向的混亂生產(chǎn)耗費了大量生產(chǎn)資源。小客戶多而雜，在品類繁多且數(shù)量不大的中低端產(chǎn)品上耗費了大量精力。企業(yè)經(jīng)營完全沒有經(jīng)過市場細(xì)分，“什么都生產(chǎn)，什么都生產(chǎn)不好”。表4-2S公司售價與競爭對手價格項目覆蓋件（外/內(nèi)）支撐件結(jié)構(gòu)加強(qiáng)件框架橫梁S公司售價（元/個）983.9/788.5688.838.9209.8競爭對手公司售價（元/個）762.8/688.8532.927.4187.62.3團(tuán)隊建設(shè)不完善深圳S科技公司的售后服務(wù)還不夠完善。公司僅在線下的經(jīng)銷商處銷售產(chǎn)品，沒有屬于自己的品牌專營店，線上銷售發(fā)展欠缺。當(dāng)今社會，線上銷售已經(jīng)成為了一種重要的銷售手段，公司必須重視起來。同時，深圳S科技公司還存在只重銷售結(jié)果、不管銷售過程的現(xiàn)象，導(dǎo)致營銷工作的短期行為過多,僅僅以完成下達(dá)的銷售任務(wù)為目的,而不是著力建設(shè)和完善銷售網(wǎng)絡(luò)。因此,營銷部門要重視過程的管理,加強(qiáng)對各級營銷人員的日常時間管理，完善營銷人員考核體系,重視團(tuán)隊考核，合理安排考核時間段。該公司的人事結(jié)構(gòu)也比較簡單,組織之間的權(quán)力劃分不夠細(xì)致和明確,缺少完整的人力資源管理機(jī)制。公司的獎懲制度也不夠合理,還需要結(jié)合自身的實際情況,與各部門主管進(jìn)行商議,因地制宜,結(jié)合各部門的工作實際情況,提出適宜的方案。公司內(nèi)部做決定時不夠及時和果敢,也還需要進(jìn)一步的完善決策機(jī)制。2.4市場調(diào)研和管理存在缺陷深圳S科技公司的市場調(diào)查部門的工作還存在許多問題。該部門需要完整細(xì)致的了解當(dāng)前市場上哥產(chǎn)品的銷售情況以及競爭公司的銷售情況，同時結(jié)合公司的現(xiàn)有銷售情況提出合理的改進(jìn)措施。公司對市場產(chǎn)品和服務(wù)的功能檔次、技術(shù)狀況等還不清楚，對市場各質(zhì)量檔次產(chǎn)品的一般價格也不清楚，對市場供應(yīng)商和服務(wù)商的狀況先不清楚。公司必須了解市場產(chǎn)品的技術(shù)、功能后,才能結(jié)合公司的實際需求,確定正確的定價方法。通過了解分析現(xiàn)有的市場信息，可以是深圳S科技公司在制訂營銷策略時發(fā)生錯誤，幫助決策者了解當(dāng)前營銷策略以及營銷活動的得失，從而可以做出適時的調(diào)整。只有實際了解市場情況下才能有針對性地制定市場營銷策略和企業(yè)經(jīng)營發(fā)展策略。否則企業(yè)就會錯失識別最有利可圖的市場機(jī)會，錯失企業(yè)的發(fā)展新契機(jī)。深圳S科技公司在發(fā)展過程中存在只顧眼前不管以后的情況。一個企業(yè)如果只顧眼前利益，總是把眼前利益看得很重，會使所有為企業(yè)服務(wù)的人喪失追求，過于勢利，同時企業(yè)也會錯失很多發(fā)展機(jī)會，錯過企業(yè)發(fā)展或轉(zhuǎn)型的時間結(jié)點。深圳S科技公司定價策略的優(yōu)化建議3.1優(yōu)化產(chǎn)品組合，提升利潤率產(chǎn)品的組合狀況直接關(guān)系到深圳S科技公司的銷售額和利潤水平，因此企業(yè)必須對現(xiàn)行的產(chǎn)品組合做出一個系統(tǒng)的分析和評價，并決定是否加強(qiáng)或剔除某些產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目。通常包括分析、評價和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合等過程。包括兩個重要的步驟：一是產(chǎn)品線銷售額和利潤分析，主要是指分析、評價線性產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品項目所提供的銷售額和利潤水平；二是產(chǎn)品項目市場地位分析，要將深圳S科技公司的產(chǎn)品線中的各產(chǎn)品項目與競爭公司的同類產(chǎn)品作對比分析，全面衡量各產(chǎn)品項目的市場占有額。在銷售方面，深圳S科技公司可以進(jìn)一步優(yōu)化捆綁銷售策略，使兩種產(chǎn)品的捆綁所帶來的經(jīng)濟(jì)效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單獨銷售兩種產(chǎn)品所帶來的效益。在生產(chǎn)制造方面，公司需要進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品的生產(chǎn)線，最大限度的降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，比如人工費用的降低、時間成本的降低等，從而提高產(chǎn)品的利潤率。3.2提高產(chǎn)品價值深圳S科技公司要通過一系列的改進(jìn)措施提高公司產(chǎn)品的價值。最理想的途徑是公司在提高自身產(chǎn)品功能的同時，降低產(chǎn)品成本，公司通過技術(shù)改進(jìn)，研發(fā)新產(chǎn)品，且新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本要低于舊產(chǎn)品，通過這種方法，可以最大限度的保證公司的利益。對于那些成本難以降低的初級產(chǎn)品，可以通過提高產(chǎn)品的功能達(dá)到提高產(chǎn)品價值的目的。通過增加商品的附加價值來提升商品的總價值。對于那些功能難以改進(jìn)的產(chǎn)品，可以通過降低成本達(dá)到提高產(chǎn)品價值的目的。在產(chǎn)品功能有較大輻度的提高，產(chǎn)品成本有較少提高，在產(chǎn)品功能略有下降、產(chǎn)品成本大幅度降低的情況下，也可達(dá)到提高產(chǎn)品價值的目的?？傊究梢愿鶕?jù)產(chǎn)品的具體情況選擇合適的方法，提升產(chǎn)品的總價值。3.3完善團(tuán)隊建設(shè)3.1.1營銷工作標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化公司的營銷工作需要依據(jù)不同部門面對的市場中不同的消費者群體的不同有針對性的制定不同的標(biāo)準(zhǔn)并且進(jìn)行細(xì)化。具體來看，首要的是要根據(jù)目前公司的營銷部門的不同的工作人員的工作內(nèi)容和方向進(jìn)行合理的劃分和梳理，將相似的工作梳理在一起并且制定合理、統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)。第二方面，公司的營銷部門的工作人員要定期的進(jìn)行工作討論來互相交流工作經(jīng)驗，改變原有的獨立工作方式，將其各自在工作中的優(yōu)秀的方式和經(jīng)驗等進(jìn)行分享，并且及時的加入到制定的工作標(biāo)準(zhǔn)中。第三方面，公司的營銷部門的工作標(biāo)準(zhǔn)不是一成不變的，要根據(jù)實際情況隨時進(jìn)行完善，從而不斷達(dá)成符合市場中客戶的需求以及市場競爭的方向等。目前來看，市場中有些企業(yè)還是處于只關(guān)注市場競爭結(jié)果而忽視過程的情況，這直接導(dǎo)致公司的營銷部門工作分散，不能形成獨立的銷售網(wǎng)，所以針對這種情況，公司要加大對于市場銷售過程管理和規(guī)劃，不斷形成完善的營銷工作體系和標(biāo)準(zhǔn)。3.1.2強(qiáng)化績效考核管理績效考核管理對于公司工作人員的工作積極性以及對于公司的忠實程度都起到非常重要的作用，對于公司的營銷部門來說也是一樣。因此需要建立完善的績效考核體系來增加營銷部門的工作積極性。首先，要建立完善的考核體系，也就是說在進(jìn)行績效考核的過程中要關(guān)注人員的綜合能力而非個別突出的能力。在這方面上海煙草的情況值得借鑒，公司針對營銷部門的特點，從工作能力、工作態(tài)度以及工作貢獻(xiàn)和勤崗敬業(yè)等四個方面進(jìn)行考核，并且按照工作貢獻(xiàn)度、工作能力的大小、勤崗敬業(yè)的程度和工作態(tài)度的好壞排序，進(jìn)行評估和考核，按照不同的指標(biāo)最終計算出公司營銷部門員工的績效，具有較大的公平性和權(quán)威性。此外，還要采取合適的考核時間，也就是說要對員工進(jìn)行不同時間段的持續(xù)考核。所以在考核時間方面建議采取月考核、季考核、半年度考核和年度考核結(jié)合的方式，從而可以對員工進(jìn)行前面的考察。另一方面，還要加大對于整個團(tuán)隊考核的重視程度，這對于提高營銷團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)、凝聚力以及工作積極性等方面具有極大的促進(jìn)作用。3.1.3完善人文管理對公司的營銷團(tuán)隊進(jìn)行有效的人文管理對于提升團(tuán)隊的工作能力具有極大的推進(jìn)，具體來看可以從以下幾方面進(jìn)行完善。一方面，要形成營銷團(tuán)隊統(tǒng)一的交流方式和機(jī)制。營銷人員的交流能力的高低在很大程度上決定了公司的營銷的發(fā)展，但是目前來看還是存在著公司的營銷團(tuán)隊交流機(jī)制不完善的情況。針對這種情況，為了生成完善統(tǒng)一的交流方式，團(tuán)隊要不斷加強(qiáng)在縱向與橫向溝通方面的重視程度。首先，要加大營銷人員與領(lǐng)導(dǎo)之間的縱向溝通，保持領(lǐng)導(dǎo)與底層員工之間的交流；其次是要加大營銷人員之間的橫向溝通，形成統(tǒng)一的營銷部門對外營銷交流機(jī)制。另一方面，要培養(yǎng)員工的管理能力并且引導(dǎo)營銷人員參與團(tuán)隊工作管理。這種方式可以在很大程度上提升基層營銷人員的工作積極性，并且可以集思廣益，綜合團(tuán)隊中所有工作人員的能力和智慧制定出最有利于團(tuán)隊發(fā)展的制度的工作方式，利于整個團(tuán)隊的下一步發(fā)展。此外，團(tuán)隊中所有的工作人員參與團(tuán)隊管理，還可以增強(qiáng)營銷人員的自我優(yōu)越感，使其工作積極性不斷提升，進(jìn)而推進(jìn)整個團(tuán)隊的進(jìn)步。除此之外，還