餐飲渠道操作(郎酒集團領(lǐng)導(dǎo)新郎酒)課件

餐飲渠道操作(郎酒集團領(lǐng)導(dǎo)新郎酒)課件1餐飲渠道的建設(shè)與管理第一部分餐飲渠道定位及操作原理第二部分餐飲進店的選擇第三部分標(biāo)桿餐飲店的建設(shè)第四部分餐飲渠道推廣策略餐飲渠道的建設(shè)與管理第一部分餐飲渠道定位及操作原理2第一部分餐飲渠道定位及操作原理第一部分餐飲渠道定位及操作原理3餐飲渠道定位餐飲渠道是形象展示及直接消費窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;高端產(chǎn)品紅花郎、新郎酒等而言，主要承擔(dān)品牌氛圍營造和口感導(dǎo)入的基本功能；中低端如意郎、貴賓郎等具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，是產(chǎn)品直面消費人群的重要出貨窗口。餐飲渠道定位4餐飲渠道操作原理---高端產(chǎn)品AB類餐飲店是消費高端白酒的主要場所，是紅花郎、新郎酒渠道組合中重要的實體渠道，其背后蘊藏的社會資源更加龐大。店長和老板是高端產(chǎn)品在餐飲渠道獲得動銷機會的核心要素，是向重要客戶推薦用酒的高效率方法。利用品牌顧問設(shè)置、紅色旅游方案，將老板和店長變?yōu)槲覀兊膱F購維護客戶；利用品鑒會、VIP客戶消費、婚壽宴、店長抽成等策略，將店方變?yōu)槔删茍F購?fù)茝V的合作伙伴，能快速有效的做好店方管理層的客情公關(guān)，能有效獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源。餐飲渠道操作原理---高端產(chǎn)品AB類餐飲店是消費高端白酒的主5餐飲操作原理---中低產(chǎn)品CD類餐飲店數(shù)量多、覆蓋廣，自帶酒水率低，中低端白酒產(chǎn)品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍，中低端產(chǎn)品在餐飲渠道的操作難度在于：掌握好促銷活動的密度，同時根據(jù)市場變化（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）把握好瓶蓋費的強度。餐飲渠道管理的環(huán)節(jié)眾多，針對各個環(huán)節(jié)的營銷方案的執(zhí)行和落實是餐飲渠道成功的關(guān)鍵。餐飲操作原理---中低產(chǎn)品6第二部分餐飲進店選擇第二部分餐飲進店選擇7餐飲渠道調(diào)研如何調(diào)研餐飲市場：（一）拉網(wǎng)式終端調(diào)研基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號。酒店客戶簡單分級（A、B、C)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。餐飲渠道調(diào)研如何調(diào)研餐飲市場：8

（二）酒店生意狀況的直觀調(diào)研停車場大部分酒店都有兩個停車場，一個位于酒店門口的露天停車場，另一個位于地下或酒店附近的大型停車場。（三）酒店調(diào)研收集項目（酒店經(jīng)營）--創(chuàng)店日期--酒店特色及風(fēng)味--裝修風(fēng)格--餐位--營業(yè)面積--酒店背景（二）酒店生意狀況的直觀調(diào)研9（四）酒店調(diào)研收集項目（酒店內(nèi)部管理）總經(jīng)理副總經(jīng)理前廳經(jīng)理采購經(jīng)理營銷經(jīng)理核心人物（四）酒店調(diào)研收集項目（酒店內(nèi)部管理）10（五）酒店銷售情況調(diào)查服務(wù)人員詢問法——服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法——中間--左邊--右邊。包裝物比例測定法——酒瓶、酒箱和瓶蓋。（五）酒店銷售情況調(diào)查11（六）酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營業(yè)時的上座率與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵是否經(jīng)常更換老板店面是否屬臨時或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好（六）酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目12餐飲店進店的選擇根據(jù)以上信息情況鎖定適合的酒店該區(qū)域的形象餐飲或特色餐飲店；公款消費的指定餐飲店；生意好，信譽度高；認(rèn)同支持了解郎酒；根據(jù)不同檔次產(chǎn)品針對性進店。餐飲店進店的選擇13第三部分餐飲標(biāo)桿店建設(shè)第三部分餐飲標(biāo)桿店建設(shè)14核心店的建設(shè)：省會城市30-50家A、B類餐飲店地級城市10—20家A、B類餐飲店縣級城市5—10家買斷促銷或促銷進店形象展示及醒目有效陳列進入的核心酒店須配備促銷小姐階段活動核心店的建設(shè)：15標(biāo)桿餐飲操作策略示意圖：標(biāo)桿餐飲操作策略示意圖：16標(biāo)桿店操作思路1、形象建設(shè)：針對位置較好的餐飲店或動銷量大的標(biāo)桿餐飲店進行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場圍欄廣告、促銷活動海報、易拉寶、X展架等。標(biāo)桿店操作思路1、形象建設(shè)：172、針對店方、店老板、店長的公關(guān)策略與營銷手段：品牌顧問設(shè)置：針對AB類店老板，可利用紅花郎、新郎酒成熟的團購客戶維護手段直接進行維護，主要包括大客戶經(jīng)理專人聯(lián)系、贈酒、高檔禮品、小品會、紅色旅游等。通過這些形式，幫助其擴大社交圈層，提升生意水平，將其培養(yǎng)成為愛郎酒，懂郎酒、樂于推薦郎酒的品牌顧問。標(biāo)桿店操作思路2、針對店方、店老板、店長的公關(guān)策略與營銷手段：標(biāo)桿店操作思18標(biāo)桿店操作思路品鑒會定點消費：將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會、大型品鑒會定點消費單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進場談判、客情維護的有效手段。標(biāo)桿店操作思路品鑒會定點消費：將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會19標(biāo)桿店操作思路VIP客戶：將郎酒VIP會員資質(zhì)界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會員名額。同店方簽訂VIP消費協(xié)議，店內(nèi)掛牌，持有郎酒VIP會員卡（每個城市可單獨制作）的客戶，在該店消費可享受指定價格的優(yōu)惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。標(biāo)桿店操作思路VIP客戶：20標(biāo)桿店操作思路婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對接，提升餐飲的消費人氣。店長抽成：店長（大堂經(jīng)理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設(shè)置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會員的獲得率。代駕補貼：越來越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務(wù)，可針對標(biāo)桿店推出代駕補貼，盡量要求穿著由郎酒統(tǒng)一定制的代駕制服。標(biāo)桿店操作思路婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心21標(biāo)桿店操作思路瓶蓋費：瓶蓋費已經(jīng)成為AB類餐飲店服務(wù)人員薪酬體系中必不可少的組成部分，合理的瓶蓋費是參與餐飲渠道酒水競爭的必要手段。瓶蓋費的設(shè)置原則是：廠商共同承擔(dān)；既不能太高，也不能太低，要走中間路線；不受競品的干擾，保持相對的穩(wěn)定性；標(biāo)桿店操作思路瓶蓋費：瓶蓋費已經(jīng)成為AB類餐飲店服務(wù)人員薪酬22標(biāo)桿店操作思路專職促銷人員：—酒店VIP客戶直接跟蹤—形象大使—服務(wù)員、領(lǐng)班感情聯(lián)絡(luò)—產(chǎn)品推介—市場調(diào)查員—競爭品牌調(diào)查員標(biāo)桿店操作思路專職促銷人員：23標(biāo)桿店操作思路促銷套詞（以新郎酒為例）—郎酒是中國名酒—首家綠色食品—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞—和諧兼香—唯一使用山泉水釀酒—延伸名酒與消費者消費價值關(guān)系……標(biāo)桿店操作思路促銷套詞（以新郎酒為例）24標(biāo)桿店操作思路—價格適合你消費的價格——6年、9年、12年—口感口感舒適、對肝胃的傷害更小免費品嘗—利益的刺激SP促銷活動—敢于問“為什么不選擇郎酒”技巧性挑戰(zhàn)消費者“我習(xí)慣喝汾酒、口子窖”“郎酒不好喝”標(biāo)桿店操作思路—價格25標(biāo)桿店操作思路促銷員選擇促銷員管理、培訓(xùn)活動執(zhí)行管理目標(biāo)量化管理銷量活動執(zhí)行拜訪客人數(shù)量活動反饋消費者意見反饋建議有針對性的促銷策略培訓(xùn)角色扮演制定針對性的套詞建立競爭、激勵機制標(biāo)桿店操作思路促銷員選擇26

標(biāo)桿店-服務(wù)員3、針對服務(wù)員的客情維護：針對中低端產(chǎn)品，服務(wù)員是無法忽略的銷售環(huán)節(jié)，做好標(biāo)桿店服務(wù)員的客情維護，是穩(wěn)定銷量的重要保障。標(biāo)桿店-服務(wù)員3、針對服務(wù)員的客情維護：27服務(wù)員人群特點：階層低——滿足于衣食住行大多來自農(nóng)村——感情樸素，懂得回報大多來自農(nóng)村——情感大于理智不受尊重，落差大——自卑標(biāo)桿店-服務(wù)員服務(wù)員人群特點：標(biāo)桿店-服務(wù)員28

餐飲服務(wù)員客情維護策略活動目的：通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。有效阻擊競品的高開瓶費政策活動原理：新郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)（尤其是服務(wù)人員）的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得活動對象：重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班標(biāo)桿店-服務(wù)員餐飲服務(wù)員客情維護策略標(biāo)桿店-服務(wù)29標(biāo)桿店-服務(wù)員活動內(nèi)容

—核心服務(wù)員的選擇通過歷史銷量確定以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有“影響力”的服務(wù)員重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員標(biāo)桿店-服務(wù)員活動內(nèi)容30標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣方式節(jié)日贈酒春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務(wù)員私下一對一的單獨贈發(fā)）聯(lián)誼會每月組織1－2次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會（形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、K歌等），一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況

標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣方式31—客情推廣要求

產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議銷售競賽活動的開展：針對核心服務(wù)員、領(lǐng)班在原有銷量的基礎(chǔ)上制定的激勵方案，展開銷售競賽標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣要求標(biāo)桿店-服務(wù)員32—活動注意事項聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等活動中要進行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動

標(biāo)桿店-服務(wù)員—活動注意事項標(biāo)桿店-服務(wù)員33第四部分餐飲渠道推廣策略第四部分餐飲渠道推廣策略34

根據(jù)流行競品的價格、促銷活動、瓶蓋費調(diào)研的情況，價格設(shè)計要求把握好瓶蓋費、促銷活動空間、渠道利潤（含二批）、有競爭力的終端零售價四者之間的關(guān)系。

價格設(shè)定價格設(shè)定35消費需求

（1）消費者行為原理：消費者并不在乎產(chǎn)品本身，他們要的是消費的流行滿足感。消費需求（1）消費者行為原理：消費者并不在乎產(chǎn)品本身，他們36消費者需求慣性指令/指導(dǎo)模仿創(chuàng)新90%-95%5%終端消費者的消費行為消費者需求慣性指令/指導(dǎo)模仿創(chuàng)新90%-95%5%終端消費者37消費需求消費需求與優(yōu)勢結(jié)合自尊與自主（面子）價格與價值質(zhì)量消費回報中國名酒最物有所值名酒+純糧釀造1.純糧標(biāo)志2.原產(chǎn)地保護消費需求消費需求與優(yōu)勢結(jié)合自尊與自主（面子）價格與價值質(zhì)量消38免費贈飲活動：（適合高端產(chǎn)品，以新郎酒為例）活動目的：口感的認(rèn)知和適應(yīng)—新郎酒核心競爭力品牌形象的推廣解決新郎酒消費第一大障礙消費者促銷活動

免費贈飲活動：（適合高端產(chǎn)品，以新郎酒為例）消費者促銷活動39贈飲品項：100ML裝小酒或500ML裝光瓶酒（品項為當(dāng)?shù)刂魍破讽棧?；舉辦場所：標(biāo)桿酒店和經(jīng)銷商維護較好的A/B類酒店；舉辦時間及贈酒數(shù)量：產(chǎn)品上市階段或主要節(jié)日期間選擇圍繞標(biāo)桿酒店輪流開展，每天對前5-10桌（或由店長對重要客戶安排）提供贈酒1瓶，連續(xù)開展7-10天?；顒痈嬷夯顒悠陂g，酒店須配合展示新郎酒易拉寶和突出陳列，須有促銷員現(xiàn)場贈酒和產(chǎn)品介紹。跟蹤：促銷員盡量收集贈酒單位或個人名單，交大客戶經(jīng)理跟蹤拜訪。消費者促銷活動

贈飲品項：100ML裝小酒或500ML裝光瓶酒（品項為當(dāng)?shù)?0VIP會員招募活動（以高端品項為例）—目標(biāo)對象：在酒店一次性消費達到5000元以上的客戶（限一桌客人）；或一次性充值3000元酒水消費券的客戶；或連續(xù)3次消費酒水滿3000元的客戶（憑小票）；—活動內(nèi)容：達到上述條件的客戶，可獲得由郎酒與酒店共同頒發(fā)的VIP會員卡一張；可享受以下待遇在本店消費菜金9折；在本店消費新郎酒8折；一次性贈送論道級兼香型12年新郎酒一瓶，價值668元；

消費者促銷活動

VIP會員招募活動（以高端品項為例）消費者促銷活動41其他的多樣化的促銷活動：開蓋刮獎現(xiàn)場消費抽獎買贈小酒、買贈禮品（或菜品等）婚壽宴促銷活動酒店階段進貨獎勵（旅游活動等）其他的多樣化的促銷活動：42謝謝大家！謝謝大家！43餐飲渠道操作(郎酒集團領(lǐng)導(dǎo)新郎酒)課件44餐飲渠道的建設(shè)與管理第一部分餐飲渠道定位及操作原理第二部分餐飲進店的選擇第三部分標(biāo)桿餐飲店的建設(shè)第四部分餐飲渠道推廣策略餐飲渠道的建設(shè)與管理第一部分餐飲渠道定位及操作原理45第一部分餐飲渠道定位及操作原理第一部分餐飲渠道定位及操作原理46餐飲渠道定位餐飲渠道是形象展示及直接消費窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;高端產(chǎn)品紅花郎、新郎酒等而言，主要承擔(dān)品牌氛圍營造和口感導(dǎo)入的基本功能；中低端如意郎、貴賓郎等具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，是產(chǎn)品直面消費人群的重要出貨窗口。餐飲渠道定位47餐飲渠道操作原理---高端產(chǎn)品AB類餐飲店是消費高端白酒的主要場所，是紅花郎、新郎酒渠道組合中重要的實體渠道，其背后蘊藏的社會資源更加龐大。店長和老板是高端產(chǎn)品在餐飲渠道獲得動銷機會的核心要素，是向重要客戶推薦用酒的高效率方法。利用品牌顧問設(shè)置、紅色旅游方案，將老板和店長變?yōu)槲覀兊膱F購維護客戶；利用品鑒會、VIP客戶消費、婚壽宴、店長抽成等策略，將店方變?yōu)槔删茍F購?fù)茝V的合作伙伴，能快速有效的做好店方管理層的客情公關(guān)，能有效獲得穩(wěn)定的高質(zhì)量的VIP客戶資源。餐飲渠道操作原理---高端產(chǎn)品AB類餐飲店是消費高端白酒的主48餐飲操作原理---中低產(chǎn)品CD類餐飲店數(shù)量多、覆蓋廣，自帶酒水率低，中低端白酒產(chǎn)品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍，中低端產(chǎn)品在餐飲渠道的操作難度在于：掌握好促銷活動的密度，同時根據(jù)市場變化（導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）把握好瓶蓋費的強度。餐飲渠道管理的環(huán)節(jié)眾多，針對各個環(huán)節(jié)的營銷方案的執(zhí)行和落實是餐飲渠道成功的關(guān)鍵。餐飲操作原理---中低產(chǎn)品49第二部分餐飲進店選擇第二部分餐飲進店選擇50餐飲渠道調(diào)研如何調(diào)研餐飲市場：（一）拉網(wǎng)式終端調(diào)研基礎(chǔ)資料的收集：收集所有酒店客戶資料，建立酒店客戶檔案，畫出地略圖。基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)酒店客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖，在總圖上標(biāo)明酒店客戶所在地及編號。酒店客戶簡單分級（A、B、C)和確定首批開發(fā)目標(biāo)酒店：路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定。餐飲渠道調(diào)研如何調(diào)研餐飲市場：51

（二）酒店生意狀況的直觀調(diào)研停車場大部分酒店都有兩個停車場，一個位于酒店門口的露天停車場，另一個位于地下或酒店附近的大型停車場。（三）酒店調(diào)研收集項目（酒店經(jīng)營）--創(chuàng)店日期--酒店特色及風(fēng)味--裝修風(fēng)格--餐位--營業(yè)面積--酒店背景（二）酒店生意狀況的直觀調(diào)研52（四）酒店調(diào)研收集項目（酒店內(nèi)部管理）總經(jīng)理副總經(jīng)理前廳經(jīng)理采購經(jīng)理營銷經(jīng)理核心人物（四）酒店調(diào)研收集項目（酒店內(nèi)部管理）53（五）酒店銷售情況調(diào)查服務(wù)人員詢問法——服務(wù)員、吧臺小姐和負(fù)責(zé)人。柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法——中間--左邊--右邊。包裝物比例測定法——酒瓶、酒箱和瓶蓋。（五）酒店銷售情況調(diào)查54（六）酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營業(yè)時的上座率與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵是否經(jīng)常更換老板店面是否屬臨時或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好（六）酒店開發(fā)風(fēng)險調(diào)查項目55餐飲店進店的選擇根據(jù)以上信息情況鎖定適合的酒店該區(qū)域的形象餐飲或特色餐飲店；公款消費的指定餐飲店；生意好，信譽度高；認(rèn)同支持了解郎酒；根據(jù)不同檔次產(chǎn)品針對性進店。餐飲店進店的選擇56第三部分餐飲標(biāo)桿店建設(shè)第三部分餐飲標(biāo)桿店建設(shè)57核心店的建設(shè)：省會城市30-50家A、B類餐飲店地級城市10—20家A、B類餐飲店縣級城市5—10家買斷促銷或促銷進店形象展示及醒目有效陳列進入的核心酒店須配備促銷小姐階段活動核心店的建設(shè)：58標(biāo)桿餐飲操作策略示意圖：標(biāo)桿餐飲操作策略示意圖：59標(biāo)桿店操作思路1、形象建設(shè)：針對位置較好的餐飲店或動銷量大的標(biāo)桿餐飲店進行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場圍欄廣告、促銷活動海報、易拉寶、X展架等。標(biāo)桿店操作思路1、形象建設(shè)：602、針對店方、店老板、店長的公關(guān)策略與營銷手段：品牌顧問設(shè)置：針對AB類店老板，可利用紅花郎、新郎酒成熟的團購客戶維護手段直接進行維護，主要包括大客戶經(jīng)理專人聯(lián)系、贈酒、高檔禮品、小品會、紅色旅游等。通過這些形式，幫助其擴大社交圈層，提升生意水平，將其培養(yǎng)成為愛郎酒，懂郎酒、樂于推薦郎酒的品牌顧問。標(biāo)桿店操作思路2、針對店方、店老板、店長的公關(guān)策略與營銷手段：標(biāo)桿店操作思61標(biāo)桿店操作思路品鑒會定點消費：將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會、大型品鑒會定點消費單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進場談判、客情維護的有效手段。標(biāo)桿店操作思路品鑒會定點消費：將AB類餐飲店設(shè)置為小型品鑒會62標(biāo)桿店操作思路VIP客戶：將郎酒VIP會員資質(zhì)界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會員名額。同店方簽訂VIP消費協(xié)議，店內(nèi)掛牌，持有郎酒VIP會員卡（每個城市可單獨制作）的客戶，在該店消費可享受指定價格的優(yōu)惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。標(biāo)桿店操作思路VIP客戶：63標(biāo)桿店操作思路婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對接，提升餐飲的消費人氣。店長抽成：店長（大堂經(jīng)理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設(shè)置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會員的獲得率。代駕補貼：越來越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務(wù)，可針對標(biāo)桿店推出代駕補貼，盡量要求穿著由郎酒統(tǒng)一定制的代駕制服。標(biāo)桿店操作思路婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心64標(biāo)桿店操作思路瓶蓋費：瓶蓋費已經(jīng)成為AB類餐飲店服務(wù)人員薪酬體系中必不可少的組成部分，合理的瓶蓋費是參與餐飲渠道酒水競爭的必要手段。瓶蓋費的設(shè)置原則是：廠商共同承擔(dān)；既不能太高，也不能太低，要走中間路線；不受競品的干擾，保持相對的穩(wěn)定性；標(biāo)桿店操作思路瓶蓋費：瓶蓋費已經(jīng)成為AB類餐飲店服務(wù)人員薪酬65標(biāo)桿店操作思路專職促銷人員：—酒店VIP客戶直接跟蹤—形象大使—服務(wù)員、領(lǐng)班感情聯(lián)絡(luò)—產(chǎn)品推介—市場調(diào)查員—競爭品牌調(diào)查員標(biāo)桿店操作思路專職促銷人員：66標(biāo)桿店操作思路促銷套詞（以新郎酒為例）—郎酒是中國名酒—首家綠色食品—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞—和諧兼香—唯一使用山泉水釀酒—延伸名酒與消費者消費價值關(guān)系……標(biāo)桿店操作思路促銷套詞（以新郎酒為例）67標(biāo)桿店操作思路—價格適合你消費的價格——6年、9年、12年—口感口感舒適、對肝胃的傷害更小免費品嘗—利益的刺激SP促銷活動—敢于問“為什么不選擇郎酒”技巧性挑戰(zhàn)消費者“我習(xí)慣喝汾酒、口子窖”“郎酒不好喝”標(biāo)桿店操作思路—價格68標(biāo)桿店操作思路促銷員選擇促銷員管理、培訓(xùn)活動執(zhí)行管理目標(biāo)量化管理銷量活動執(zhí)行拜訪客人數(shù)量活動反饋消費者意見反饋建議有針對性的促銷策略培訓(xùn)角色扮演制定針對性的套詞建立競爭、激勵機制標(biāo)桿店操作思路促銷員選擇69

標(biāo)桿店-服務(wù)員3、針對服務(wù)員的客情維護：針對中低端產(chǎn)品，服務(wù)員是無法忽略的銷售環(huán)節(jié)，做好標(biāo)桿店服務(wù)員的客情維護，是穩(wěn)定銷量的重要保障。標(biāo)桿店-服務(wù)員3、針對服務(wù)員的客情維護：70服務(wù)員人群特點：階層低——滿足于衣食住行大多來自農(nóng)村——感情樸素，懂得回報大多來自農(nóng)村——情感大于理智不受尊重，落差大——自卑標(biāo)桿店-服務(wù)員服務(wù)員人群特點：標(biāo)桿店-服務(wù)員71

餐飲服務(wù)員客情維護策略活動目的：通過尊重和情感化來聯(lián)絡(luò)和提升與酒店工作人員的客情。有效阻擊競品的高開瓶費政策活動原理：新郎酒上市初期，中間環(huán)節(jié)（尤其是服務(wù)人員）的推介是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。開瓶費只是刺激服務(wù)員推介的手段之一，情感化的客情推廣有利于長期、穩(wěn)定的銷量獲得活動對象：重點餐飲店的核心服務(wù)員、領(lǐng)班標(biāo)桿店-服務(wù)員餐飲服務(wù)員客情維護策略標(biāo)桿店-服務(wù)72標(biāo)桿店-服務(wù)員活動內(nèi)容

—核心服務(wù)員的選擇通過歷史銷量確定以兌換開瓶數(shù)的高低為標(biāo)準(zhǔn)通過酒店領(lǐng)班、促銷員確定有“影響力”的服務(wù)員重點包房服務(wù)員，小組長，資深服務(wù)員標(biāo)桿店-服務(wù)員活動內(nèi)容73標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣方式節(jié)日贈酒春節(jié)、中秋贈給核心服務(wù)員作為回家送給父母的禮物（由業(yè)務(wù)員私下一對一的單獨贈發(fā)）聯(lián)誼會每月組織1－2次聯(lián)誼會，將核心服務(wù)員、領(lǐng)班召集在一起舉行座談會（形式可多樣化，主要以情感溝通為主。如聚餐、K歌等），一方面?zhèn)鬟_公司的精神與產(chǎn)品賣點，另一方面收集各酒店及競品的情況

標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣方式74—客情推廣要求

產(chǎn)品知識的宣傳：主要包括公司及產(chǎn)品知識、銷售技巧等促銷活動的部署：本階段在餐飲店規(guī)劃的一系列活動的內(nèi)容、要求的傳達，務(wù)必讓每個參會人員都要了解活動的主題，并讓他們參與進來，認(rèn)真聽取他們對活動執(zhí)行的意見，尊重他們的建議銷售競賽活動的開展：針對核心服務(wù)員、領(lǐng)班在原有銷量的基礎(chǔ)上制定的激勵方案，展開銷售競賽標(biāo)桿店-服務(wù)員—客情推廣要求標(biāo)桿店-服務(wù)員75—活動注意事項聚會的服務(wù)員必須是在酒店起核心作用的人，并記錄在檔案，包括每個人的性格、生日、愛好等活動中要進行簡單培訓(xùn)，并注意活躍氣氛和聯(lián)絡(luò)感情本活動的主旨是以尊重和情感化聯(lián)絡(luò)核心服務(wù)人員，避免搞成單純的加大力度的促銷活動

標(biāo)桿店-服務(wù)員—活動注意事項標(biāo)桿店-服務(wù)員76第四部分餐