供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系選擇理論

第七章供給鏈合作伙伴的選擇理論

1977年英國BCG的報告所講：“些零部件供給商，未來5年內(nèi)本田不希望零部件漲價，同時本田將密切地同供給商合作，幫助他們和優(yōu)化零部件設(shè)計，而本田還將新的生產(chǎn)方法和技術(shù)建議給供給商。〞第一節(jié)供給鏈合作伙伴關(guān)系一、供給鏈合作伙伴關(guān)系的開展歷程Lamming在?超越伙伴關(guān)系：革新的戰(zhàn)略和精細(xì)供給?一書中，將自動化工業(yè)中企業(yè)關(guān)系的開展分為五個階段：

傳統(tǒng)關(guān)系階段〔1972年以前〕：供不應(yīng)求。改進(jìn)工藝和技術(shù)，提高生產(chǎn)率；擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低單位生產(chǎn)本錢。競爭比較溫和、友好，競爭壓力較輕、穩(wěn)定。自由競爭時期〔1972—1982年〕：產(chǎn)品供給日趨飽和，競爭非常劇烈，殺傷力極大；競爭壓力很高，具有爆炸性。合伙關(guān)系時期〔1982年前后〕：市場競爭劇烈混亂，顧客對產(chǎn)品質(zhì)量要求日益提高。質(zhì)量競爭與縱向一體化。企業(yè)合作比較緊密，局部合伙具有一定戰(zhàn)略性，競爭壓力適中?；锇殛P(guān)系時期〔20世紀(jì)90年代〕：縱向一體化向橫向一體化轉(zhuǎn)變，快速響應(yīng)市場。企業(yè)間經(jīng)營合作具有一定的層次性、能動性。競爭壓力很大，但比較穩(wěn)定。戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系時期〔20世紀(jì)90年代后期〕：雙贏合作競爭觀念。企業(yè)間競爭壓力很大，但這種壓力是企業(yè)為了更好地開展而自我施加的。

戰(zhàn)略合作關(guān)系為各方帶來的利益帶給制造商/買主帶給供給商/賣主帶給雙方的利益的利益的利益

降低本錢

保證有穩(wěn)定的市場需求改善相互間的交流實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定了解客戶需求實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo)而有競爭力的價格提高產(chǎn)品質(zhì)量提高管理和運(yùn)做質(zhì)量共擔(dān)風(fēng)險和共享利益共改善時間管理提高零部件的生產(chǎn)質(zhì)量同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)交貨提前期的縮短降低生產(chǎn)本錢減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險提高面向工藝的提高買主對交貨期改變降低投機(jī)思想和投機(jī)率企業(yè)規(guī)劃的反響速度和柔性

更好的產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)獲得更高的利潤增強(qiáng)矛盾沖突的解決能力品變化、更快的反響速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取增加了生產(chǎn)方案的訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)和管理控制穩(wěn)定性和可控能力現(xiàn)規(guī)模效益降低庫存水平減少管理本錢可靠性的提高提高資產(chǎn)利用率

二、供給鏈合作伙伴關(guān)系的定義供給鏈合作伙伴關(guān)系〔SupplyChainPartnership〕

通常指的是供給商與制造商之間為了實(shí)現(xiàn)某個特定的目標(biāo)，在一定時期內(nèi)共享信息、共擔(dān)風(fēng)險、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。

1.供給鏈合作伙伴關(guān)系是“橫向一體化〞思想的集中表達(dá)。

2.戰(zhàn)略合作關(guān)系強(qiáng)調(diào)合作和信任。

3.供給鏈合作關(guān)系開展的主要特征就是從以產(chǎn)品/物流為核心轉(zhuǎn)向以集成/合作為核心。

4.實(shí)施供給鏈合作關(guān)系需要新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)、數(shù)據(jù)和信息的交換、市場時機(jī)共享和風(fēng)險共擔(dān)。.三、供給鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)供給商關(guān)系的區(qū)別對照工程傳統(tǒng)供給商關(guān)系供給鏈合作關(guān)系相互交換的主體

物料物料、效勞供給商選擇標(biāo)準(zhǔn)

強(qiáng)調(diào)價格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮穩(wěn)定性

變化頻繁

長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)

單一開放合同〔長期〕供給批量

小大供給商數(shù)量

大量少而精供給商地位

當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)和國外信息交流

信息專有信息共享質(zhì)量控制

輸入檢查控制質(zhì)量保證選擇范圍

投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供給商供給商的規(guī)模

小大四、供給鏈合作伙伴關(guān)系的特征、類型和戰(zhàn)略目標(biāo)1.供給鏈合作伙伴關(guān)系的特征〔1〕長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，但不全依靠長期合同維系，還需基于相互信任，即任何一方均認(rèn)為其合作者可靠，雙方相互依靠，共同尋求解決問題和分歧的途徑，而非尋求各自新的伙伴，這種信任與協(xié)作獲得高級管理層的支持?！?〕雙向的主動的信息交流，從而實(shí)現(xiàn)雙方長期共同獲利所需的信息共享?！?〕在產(chǎn)品制造乃至設(shè)計、開發(fā)等層面上，制造商以員工培訓(xùn)、專門小組的技術(shù)指導(dǎo)等方式有體系地向供給商提供生產(chǎn)技術(shù)、管理技術(shù)的支持；供給商那么以及時供貨、技術(shù)改進(jìn)反響、增加對共同事業(yè)投入等方式向制造商提供支持?！?〕供給商參與零部件設(shè)計和制造商的新產(chǎn)品開發(fā)過程，而不是制造商設(shè)計產(chǎn)品，提出零部件要求，再通過競價方式選擇供給商，等等。促進(jìn)戰(zhàn)略合作關(guān)系開展的主要因素：〔1〕強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)的共同利益〔2〕改變收益結(jié)構(gòu)〔3〕戰(zhàn)略合作的準(zhǔn)那么和技能〔4〕供給鏈整體戰(zhàn)略決策的公平性管理信息系統(tǒng)廣告和促銷方案

生產(chǎn)與分銷

采購人員

客戶效勞

財務(wù)管理信息生產(chǎn)與分銷系統(tǒng)銷售代表客戶效勞廣告和促銷方案

不接觸2.供給鏈合作伙伴關(guān)系的類型

廠商

客戶高層管理不接觸高層管理財務(wù)

銷售

采購

代表

人員

市場營銷

購銷

生產(chǎn)與客戶

店鋪經(jīng)營

分銷效勞

儲存

財務(wù)管理信息系統(tǒng)

管理信息系統(tǒng)財務(wù)

廣告和促銷研究和開展

方案廣告和促銷

高層管理

高層管理

伙伴關(guān)系市場交易類型1類型2類型3合資垂直整合類型1：企業(yè)之間認(rèn)同為合作伙伴，以有限的形式協(xié)調(diào)相互的活動和規(guī)劃，伙伴關(guān)系通常是短期的，僅限于組織內(nèi)一兩個職能部門或領(lǐng)域。類型2：組織間不僅僅是協(xié)調(diào)相互的活動，而是對經(jīng)營活動進(jìn)行整合，合作關(guān)系是長期的，并且涉及多個職能或部門。類型3：業(yè)務(wù)整合的層次較高，每個參與者都視伙伴為自身企業(yè)的延伸，這種合作沒有明確的截止日期。

合作伙伴關(guān)系形成的模型建立伙伴關(guān)系的決策驅(qū)動因素：形成伙伴的動機(jī)促進(jìn)因素：增進(jìn)伙伴形成的支持性要素環(huán)境動機(jī)產(chǎn)生了對結(jié)果的預(yù)期構(gòu)成因素：建立維系伙伴的活動和過程結(jié)果：績效符合預(yù)期的程度反響給：構(gòu)成因素驅(qū)動因素促進(jìn)因素3.供給鏈合作伙伴關(guān)系的目標(biāo)〔1〕資產(chǎn)/本錢的效率〔2〕客戶效勞的改善〔3〕營銷的優(yōu)勢〔4〕利益的持續(xù)性和穩(wěn)定性

物料流產(chǎn)品流

供給商產(chǎn)品設(shè)計制造商消費(fèi)者總周期時間采購周期時間內(nèi)向運(yùn)輸周期時間設(shè)計/制造周期時間外向運(yùn)輸周期時間供給鏈總周期時間五、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量保證體系輸入

輸出測量、評估、確認(rèn)

缺陷識別輸入活動輸出并行工程過程消除缺陷缺陷缺陷原因缺陷消除行動缺陷原因分析戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系企業(yè)中的質(zhì)量概念應(yīng)是來自于客戶的理解，質(zhì)量工作源于客戶需求，終結(jié)于客戶的滿意。我們把這種基于供給鏈全流程以并行工程為根底的質(zhì)量思想稱為“過程質(zhì)量〞第二節(jié)供給鏈合作伙伴關(guān)系的建立及制約因素一、供給鏈合作伙伴關(guān)系建立的步驟1.建立供給鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的需求分析2.確定標(biāo)準(zhǔn)，選擇供給商，選擇合作伙伴3.正式建立合作關(guān)系4.實(shí)施和加強(qiáng)戰(zhàn)略合作關(guān)系二、供給鏈合作伙伴關(guān)系建立的特點(diǎn)供給鏈專家經(jīng)過對來自世界上11個不同地區(qū)的37家廠商經(jīng)理的500屢次訪問后，將建立供給鏈合作關(guān)系目標(biāo)模式的特點(diǎn)概括為8個“I〞1.IndividualExcellence

〔個體的優(yōu)秀〕：合作者都有實(shí)力的，并且都有一些有價值的東西奉獻(xiàn)給這種關(guān)系。2.Importance〔重要性〕：這種聯(lián)系與合作者的主要戰(zhàn)略目標(biāo)相符，在合作者的長期目標(biāo)中扮演著關(guān)鍵的角色。3.Interdependence(相互依賴)：合作者彼此需要對方，在資產(chǎn)和技術(shù)方面需要互補(bǔ)，任何一方都無法單獨(dú)完成共同合作才能完成的任務(wù)。4.Investment(投資)：合作者之間相互投資，從而為這種聯(lián)系作出承諾。5.Information(信息)：合作者分享使聯(lián)系起作用的信息，其中包括它們的目標(biāo)和目的、技術(shù)數(shù)據(jù)或各種變化的情況。6.Integration(一體化)：合作者之間開展了作業(yè)過程的聯(lián)結(jié)和分享利益的方法，在諸多層次的諸多人之間建立了廣泛的聯(lián)系。7.Institutionalization(制度化)：這種聯(lián)系具有明確的責(zé)任并缺點(diǎn)能夠了各種過程，形成了制度。8.Integrity(完整性)：合作者之間的行為采用使人尊敬的方法，以證明和強(qiáng)化彼此間的信任。三、供給鏈和作伙伴關(guān)系建立的影響因素

1.合作起始階段的困難“地窖〞管理模式：每個部門的人員都是根據(jù)其對本部門工作目標(biāo)的奉獻(xiàn)多少而領(lǐng)取酬勞。2.合作雙方的標(biāo)準(zhǔn)3.組織領(lǐng)導(dǎo)的支持第三節(jié)供給鏈合作伙伴的選擇一、供給鏈合作伙伴選擇的方法1.直觀判斷法：根據(jù)征詢和調(diào)查所得的資料并結(jié)合人的分析判斷，對合作伙伴進(jìn)行分析、評價的一種方法。常用于企業(yè)非主要原材料的合作伙伴。2.招標(biāo)合同或協(xié)議：公開招標(biāo)或指定競級招標(biāo)。此方法競爭性強(qiáng)，企業(yè)能在更廣泛的范圍內(nèi)選擇適當(dāng)?shù)暮献骰锇?，以獲得最廉價適用的物資。但手續(xù)較