體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程課件

通過上午的培訓(xùn)，你要學(xué)到什么…..通過上午的培訓(xùn)，你要學(xué)到什么…..1銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)2銷售是什么？銷售是任何目的的在于實(shí)現(xiàn)交換的溝通和互動(dòng)的過程銷售是3交行為：

你怎樣認(rèn)識(shí)銷售，你就會(huì)怎樣銷售銷售是什么？銷售是任何目的的在于實(shí)現(xiàn)交換的溝通和互動(dòng)的過程銷3交易行為的發(fā)生交易行為的發(fā)生4號(hào)脈篇號(hào)脈篇5認(rèn)清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨(dú)立認(rèn)清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨(dú)立6成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點(diǎn)挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點(diǎn)挫折感恐懼感飄飄然得過7銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)8銷售人員的角色跟單員促銷員咨詢師業(yè)務(wù)發(fā)展者銷售活動(dòng)和溝通的組織者和協(xié)調(diào)者關(guān)系管理者銷售人員的角色跟單員9誰(shuí)是銷售明星?客戶的“顧問”與客戶建立牢不可破的關(guān)系被公司視為寶貴的資產(chǎn)……誰(shuí)是銷售明星?客戶的“顧問”10成功的銷售人員具備的最重要的兩個(gè)素質(zhì)同理心極強(qiáng)的成功意愿成功的銷售人員具備的最重要的兩個(gè)素質(zhì)同理心極強(qiáng)的成功意愿11銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)商務(wù)禮儀知識(shí)…..銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)12好的銷售人員意識(shí)宏觀和微觀結(jié)合的意識(shí)善于總結(jié)效率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)好的銷售人員意識(shí)宏觀和微觀結(jié)合的意識(shí)13醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)關(guān)系型營(yíng)銷，復(fù)雜營(yíng)銷以人為研究對(duì)象醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)關(guān)系型營(yíng)銷，復(fù)雜營(yíng)銷以人為研究對(duì)象14銷售管理的要件第三部分銷售管理的要件第三部分15一個(gè)基礎(chǔ)—采購(gòu)流程的階段構(gòu)成一個(gè)基礎(chǔ)—采購(gòu)流程的階段構(gòu)成16NE階段的管理要點(diǎn)NE階段差距感迫切性NE階段的管理要點(diǎn)NE階段17ND階段的管理要點(diǎn)客戶關(guān)注什么具體事宜關(guān)注這些具體事宜的原因所關(guān)注的事宜分析，有利的，不利的哪些客戶的關(guān)注是容易改變的哪些具體的行動(dòng)可以加強(qiáng)客戶有利于銷售的關(guān)注，減少不利的關(guān)注ND階段的管理要點(diǎn)客戶關(guān)注什么具體事宜18SQ階段的管理要點(diǎn)客戶個(gè)人能夠得到什么？---個(gè)人利益是否重要逐利行為需要的“社會(huì)認(rèn)同”又是什么SQ階段的管理要點(diǎn)客戶個(gè)人能夠得到什么？---個(gè)人利益是否重19SL階段的管理要點(diǎn)個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題—

客戶人怎么看待兌現(xiàn)性問題？證明兌現(xiàn)性哪些具體的行動(dòng)會(huì)讓客戶感受到你的兌現(xiàn)能力三化原則三個(gè)相信SL階段的管理要點(diǎn)個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題—證明兌現(xiàn)性20如何說(shuō)服別人如何說(shuō)服別人21FC階段的管理要點(diǎn)承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？-----心理債務(wù)什么結(jié)果最重要FC階段的管理要點(diǎn)承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？什么結(jié)果最22思考：

對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（最容易被忽視的客戶）

思考：

對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（最容易被忽視的客戶）23客戶概念的豐富—資源論客戶概念的豐富—資源論24銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖25對(duì)誰(shuí)銷售？找對(duì)人才能做對(duì)事！如何避免“上錯(cuò)花轎，嫁錯(cuò)郎”對(duì)誰(shuí)銷售？26思考：

醫(yī)院采購(gòu)活動(dòng)的角色有哪些？思考：27關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct28關(guān)鍵人的具體標(biāo)識(shí)三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類關(guān)鍵人的具體標(biāo)識(shí)三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類29尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者信息流動(dòng)方向確定專家和高層建立關(guān)系尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者信息流動(dòng)方向30要件二：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法VOC（viewsoncriteria)為什么不選擇你？選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理要件二：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法VOC（viewsoncriter31VOC公式每個(gè)關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購(gòu)需求的看法：VOC每個(gè)關(guān)鍵人都會(huì)或可以在自己的認(rèn)識(shí)框架里找到理由支持自己的選擇對(duì)任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個(gè)方面把握某個(gè)關(guān)鍵人的VOC對(duì)哪個(gè)或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點(diǎn)）更重視支持這種偏重或選擇性認(rèn)識(shí)的理由，邏輯，知識(shí)等（關(guān)聯(lián)知識(shí)）VOC≌選擇點(diǎn)+關(guān)聯(lián)概念VOC公式每個(gè)關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿32案例:買櫝還珠案例:買櫝還珠33基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很難主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品沒有使用過或認(rèn)為非常重要的產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)缺席付值-行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品不經(jīng)常使用或認(rèn)為較重要的產(chǎn)品修正標(biāo)準(zhǔn)缺席付值-行為主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品經(jīng)常使用或認(rèn)為不重要的產(chǎn)品滿足標(biāo)準(zhǔn)極難改變VOC改變的難易程度極易改變基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很沒有使用過或認(rèn)為銷售標(biāo)34內(nèi)在價(jià)值戰(zhàn)略關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略外在價(jià)值戰(zhàn)略當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來(lái)的價(jià)值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價(jià)值當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意購(gòu)買和使用過程的因素時(shí)：如方便，良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來(lái)的價(jià)值當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購(gòu)買和使用過程中的人際利益的價(jià)值時(shí)，我們銷售的就是人際利益的價(jià)值對(duì)客戶重要的讀你一定重要基于VOC的三種銷售戰(zhàn)略新品上市即將退市成熟產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值戰(zhàn)略關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略外在價(jià)值戰(zhàn)略當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意35VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為客戶價(jià)值客戶認(rèn)為“有價(jià)值的”“沒有價(jià)值的“也是有價(jià)值的客戶認(rèn)為“沒有價(jià)值的”“有價(jià)值的”也是沒有價(jià)值的對(duì)客戶重要的對(duì)你一定重要VOC是客戶自己的價(jià)值依據(jù)VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由36管理要件三：買點(diǎn)與賣點(diǎn)管理要件三：買點(diǎn)與賣點(diǎn)37人性的兩方面：個(gè)體性和社會(huì)性所謂的買點(diǎn)和賣點(diǎn)都是從客戶角度出發(fā)的人性的兩方面：個(gè)體性和社會(huì)性38要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品39確認(rèn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵人VOC形成買點(diǎn)，賣點(diǎn)話題買點(diǎn)話題的形式賣點(diǎn)話題的形式隱形買點(diǎn)只能意會(huì)不可言傳的個(gè)人利益關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)和賣點(diǎn)話題的言行反應(yīng)態(tài)度指標(biāo)，信心指標(biāo)確認(rèn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵人VOC形成買點(diǎn)，賣點(diǎn)話題買點(diǎn)話題的40買點(diǎn)和賣點(diǎn)小結(jié)1.買點(diǎn)個(gè)體意識(shí)角色意識(shí)2.賣點(diǎn)群體意識(shí)幸福和痛苦的根源買點(diǎn)和賣點(diǎn)小結(jié)1.買點(diǎn)2.賣點(diǎn)41購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)客戶異議購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)關(guān)鍵人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性如何處置購(gòu)前購(gòu)后購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)客戶異議關(guān)鍵人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)如何處置42證明兌現(xiàn)性三化原則三個(gè)相信證明兌現(xiàn)性三化原則三個(gè)相信43銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價(jià)值的過程價(jià)值集成公式銷售=f(VOC,買點(diǎn)U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性）銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價(jià)值的過程銷售=f(VOC,買44價(jià)值集成原則兩個(gè)基本原則具體性兌現(xiàn)性可兌現(xiàn)的才是真正交換的不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣價(jià)值集成原則兩個(gè)基本原則可兌現(xiàn)的才是真正交換的45買賣關(guān)系買點(diǎn)VOC賣點(diǎn)兌現(xiàn)性買賣關(guān)系買V賣兌現(xiàn)性46重要概念VOC接納的帶有對(duì)現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是客戶的需求？什么是產(chǎn)品？什么是銷售？VOC接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫助形成關(guān)鍵人VOC接納的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動(dòng)的過程重要概念VOC接納的帶有對(duì)現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是客戶的需47購(gòu)買心路歷程需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識(shí)兌現(xiàn)性的記憶買點(diǎn)/賣點(diǎn)兌現(xiàn)性認(rèn)同VOC對(duì)下一輪的購(gòu)買產(chǎn)生正面負(fù)面的關(guān)系使用過程購(gòu)買心路歷程需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識(shí)兌現(xiàn)性48要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源49你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是什么？

銷售中，識(shí)人和識(shí)技術(shù)哪個(gè)更重要？你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是50合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級(jí)，物流工程師，財(cái)務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適的溝通者”的主要特征：清楚了解關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)和期望的兌現(xiàn)性相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)良好的溝通技能良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)，較高的身份（相對(duì)關(guān)鍵人，或COL而言）必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上51案例同級(jí)拜訪地位門檻，如何邁過案例同級(jí)拜訪地位門檻，如何邁過52關(guān)聯(lián)資源一切對(duì)你現(xiàn)在和未來(lái)有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認(rèn)識(shí)多少重要的人？對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)業(yè)務(wù)有影響的人如何篩選？--1.推新2.信息情報(bào)你如何關(guān)聯(lián)？定期還是因事而異？關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？三交你如何判斷是你做的好還是不好？關(guān)聯(lián)資源一切對(duì)你現(xiàn)在和未來(lái)有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認(rèn)識(shí)多少53關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系機(jī)會(huì)來(lái)自高效的關(guān)聯(lián)資源關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系54要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)態(tài)度指標(biāo)信心指標(biāo)要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)55關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)系是什么？關(guān)系不錯(cuò)，為什么生意丟了？社會(huì)學(xué)家的忠告：在一起社會(huì)關(guān)系的背后一定是…客戶忠誠(chéng)度？---關(guān)系可以測(cè)量嗎？關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)系是什么？關(guān)系可以測(cè)量嗎？56關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)無(wú)法可說(shuō)只說(shuō)官話有效談話無(wú)話不談關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)無(wú)法可說(shuō)只說(shuō)官話有效談話無(wú)話不談關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)57態(tài)度指標(biāo)關(guān)鍵人的個(gè)人購(gòu)買傾向重要嗎如何把握關(guān)鍵人個(gè)人的購(gòu)買傾向沒有測(cè)量，就沒法管理態(tài)度指標(biāo)關(guān)鍵人的個(gè)人購(gòu)買傾向重要嗎如何把握關(guān)鍵人個(gè)人的購(gòu)買傾58態(tài)度指標(biāo)關(guān)鍵人對(duì)買點(diǎn)的認(rèn)同程度基本不認(rèn)同基本認(rèn)同非常認(rèn)同交流買點(diǎn)話題的時(shí)候，可觀察到：溝通過程是否順利，關(guān)鍵人對(duì)此關(guān)注的具體言行是什么，關(guān)鍵人是否愿意分享有用的信息，關(guān)鍵人是否承諾相關(guān)行為，關(guān)鍵人實(shí)際履行了哪些行為態(tài)度指標(biāo)關(guān)鍵人對(duì)買點(diǎn)的認(rèn)同程度基本不認(rèn)同基本認(rèn)同非常認(rèn)同交流59信心指標(biāo)如何才能有根據(jù)的把握關(guān)鍵人購(gòu)買行為的可能性沒有測(cè)量，沒有管理傾向不等于行動(dòng)信心指標(biāo)如何才能有根據(jù)的把握關(guān)鍵人購(gòu)買行為的可能性沒有測(cè)量，60關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)的公開認(rèn)同程度當(dāng)涉及賣點(diǎn)時(shí)，能發(fā)現(xiàn)：關(guān)鍵人與賣點(diǎn)有關(guān)的公開事件低中高關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)的公開認(rèn)同程度當(dāng)涉及賣點(diǎn)時(shí)，能發(fā)現(xiàn)：關(guān)鍵人與賣點(diǎn)61要件七：競(jìng)爭(zhēng)地位和有效競(jìng)爭(zhēng)要件七：競(jìng)爭(zhēng)地位和有效競(jìng)爭(zhēng)62討論：你是如何理解銷售中的競(jìng)爭(zhēng)問題？討論：你是如何理解銷售中的競(jìng)爭(zhēng)問題？63體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓(xùn)課程課件64銷售行為中的競(jìng)爭(zhēng)觀什么是競(jìng)爭(zhēng)因素？一切阻礙你成功銷售的因素都是競(jìng)爭(zhēng)因素競(jìng)爭(zhēng)地位如何在一個(gè)具體的銷售過程中把握自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)地位銷售行為中的競(jìng)爭(zhēng)觀什么是競(jìng)爭(zhēng)因素？競(jìng)爭(zhēng)地位65競(jìng)爭(zhēng)地位的把握如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)地位良好--堪憂糟糕上述情況兼未出現(xiàn)判斷指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)影響力兌現(xiàn)性競(jìng)爭(zhēng)地位的把握如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)地位判斷指標(biāo)66如何參與競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（內(nèi)在，外在，關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略）--產(chǎn)品生命周期上的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)（銷售標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)，修正標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)，滿足標(biāo)準(zhǔn)戰(zhàn)術(shù)）--運(yùn)用前提：VOC的易變性關(guān)聯(lián)戰(zhàn)術(shù)（特定關(guān)聯(lián)，直接關(guān)聯(lián)，間接關(guān)聯(lián)）如何參與競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（內(nèi)在，外在，關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略）--產(chǎn)品生命67獲得信任的幾種方法引用專家的觀點(diǎn)讓自己變成專家信任租賃（關(guān)鍵人信任的人的推薦，意見等等）使用公司賦予的優(yōu)勢(shì)地位（名片，頭銜，公司的榮譽(yù)等）自力更生（承諾—兌現(xiàn)承諾的循環(huán)）使用大眾意見，滿意客戶的意見使用關(guān)鍵人的邏輯，價(jià)值觀和缺省付值穿著打扮，行為舉止專業(yè)化獲得信任的幾種方法引用專家的觀點(diǎn)68延伸性學(xué)習(xí)和探討銷售中的談判技巧銷售中的禮儀技巧項(xiàng)目銷售要點(diǎn)心態(tài)調(diào)整延伸性學(xué)習(xí)和探討銷售中的談判技巧69謝謝！謝謝！70通過上午的培訓(xùn)，你要學(xué)到什么…..通過上午的培訓(xùn)，你要學(xué)到什么…..71銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)72銷售是什么？銷售是任何目的的在于實(shí)現(xiàn)交換的溝通和互動(dòng)的過程銷售是3交行為：

你怎樣認(rèn)識(shí)銷售，你就會(huì)怎樣銷售銷售是什么？銷售是任何目的的在于實(shí)現(xiàn)交換的溝通和互動(dòng)的過程銷73交易行為的發(fā)生交易行為的發(fā)生74號(hào)脈篇號(hào)脈篇75認(rèn)清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨(dú)立認(rèn)清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨(dú)立76成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點(diǎn)挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點(diǎn)挫折感恐懼感飄飄然得過77銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)78銷售人員的角色跟單員促銷員咨詢師業(yè)務(wù)發(fā)展者銷售活動(dòng)和溝通的組織者和協(xié)調(diào)者關(guān)系管理者銷售人員的角色跟單員79誰(shuí)是銷售明星?客戶的“顧問”與客戶建立牢不可破的關(guān)系被公司視為寶貴的資產(chǎn)……誰(shuí)是銷售明星?客戶的“顧問”80成功的銷售人員具備的最重要的兩個(gè)素質(zhì)同理心極強(qiáng)的成功意愿成功的銷售人員具備的最重要的兩個(gè)素質(zhì)同理心極強(qiáng)的成功意愿81銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)商務(wù)禮儀知識(shí)…..銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)82好的銷售人員意識(shí)宏觀和微觀結(jié)合的意識(shí)善于總結(jié)效率風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)好的銷售人員意識(shí)宏觀和微觀結(jié)合的意識(shí)83醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)關(guān)系型營(yíng)銷，復(fù)雜營(yíng)銷以人為研究對(duì)象醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點(diǎn)關(guān)系型營(yíng)銷，復(fù)雜營(yíng)銷以人為研究對(duì)象84銷售管理的要件第三部分銷售管理的要件第三部分85一個(gè)基礎(chǔ)—采購(gòu)流程的階段構(gòu)成一個(gè)基礎(chǔ)—采購(gòu)流程的階段構(gòu)成86NE階段的管理要點(diǎn)NE階段差距感迫切性NE階段的管理要點(diǎn)NE階段87ND階段的管理要點(diǎn)客戶關(guān)注什么具體事宜關(guān)注這些具體事宜的原因所關(guān)注的事宜分析，有利的，不利的哪些客戶的關(guān)注是容易改變的哪些具體的行動(dòng)可以加強(qiáng)客戶有利于銷售的關(guān)注，減少不利的關(guān)注ND階段的管理要點(diǎn)客戶關(guān)注什么具體事宜88SQ階段的管理要點(diǎn)客戶個(gè)人能夠得到什么？---個(gè)人利益是否重要逐利行為需要的“社會(huì)認(rèn)同”又是什么SQ階段的管理要點(diǎn)客戶個(gè)人能夠得到什么？---個(gè)人利益是否重89SL階段的管理要點(diǎn)個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題—

客戶人怎么看待兌現(xiàn)性問題？證明兌現(xiàn)性哪些具體的行動(dòng)會(huì)讓客戶感受到你的兌現(xiàn)能力三化原則三個(gè)相信SL階段的管理要點(diǎn)個(gè)人利益和社會(huì)認(rèn)同的兌現(xiàn)性問題—證明兌現(xiàn)性90如何說(shuō)服別人如何說(shuō)服別人91FC階段的管理要點(diǎn)承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？-----心理債務(wù)什么結(jié)果最重要FC階段的管理要點(diǎn)承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？什么結(jié)果最92思考：

對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（最容易被忽視的客戶）

思考：

對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)（最容易被忽視的客戶）93客戶概念的豐富—資源論客戶概念的豐富—資源論94銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖95對(duì)誰(shuí)銷售？找對(duì)人才能做對(duì)事！如何避免“上錯(cuò)花轎，嫁錯(cuò)郎”對(duì)誰(shuí)銷售？96思考：

醫(yī)院采購(gòu)活動(dòng)的角色有哪些？思考：97關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct98關(guān)鍵人的具體標(biāo)識(shí)三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類關(guān)鍵人的具體標(biāo)識(shí)三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類99尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者信息流動(dòng)方向確定專家和高層建立關(guān)系尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰(shuí)是風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者信息流動(dòng)方向100要件二：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法VOC（viewsoncriteria)為什么不選擇你？選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理要件二：選擇標(biāo)準(zhǔn)看法VOC（viewsoncriter101VOC公式每個(gè)關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購(gòu)需求的看法：VOC每個(gè)關(guān)鍵人都會(huì)或可以在自己的認(rèn)識(shí)框架里找到理由支持自己的選擇對(duì)任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個(gè)方面把握某個(gè)關(guān)鍵人的VOC對(duì)哪個(gè)或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點(diǎn)）更重視支持這種偏重或選擇性認(rèn)識(shí)的理由，邏輯，知識(shí)等（關(guān)聯(lián)知識(shí)）VOC≌選擇點(diǎn)+關(guān)聯(lián)概念VOC公式每個(gè)關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿102案例:買櫝還珠案例:買櫝還珠103基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很難主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品沒有使用過或認(rèn)為非常重要的產(chǎn)品銷售標(biāo)準(zhǔn)缺席付值-行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品不經(jīng)常使用或認(rèn)為較重要的產(chǎn)品修正標(biāo)準(zhǔn)缺席付值-行為主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品經(jīng)常使用或認(rèn)為不重要的產(chǎn)品滿足標(biāo)準(zhǔn)極難改變VOC改變的難易程度極易改變基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很沒有使用過或認(rèn)為銷售標(biāo)104內(nèi)在價(jià)值戰(zhàn)略關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略外在價(jià)值戰(zhàn)略當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來(lái)的價(jià)值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價(jià)值當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意購(gòu)買和使用過程的因素時(shí)：如方便，良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來(lái)的價(jià)值當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購(gòu)買和使用過程中的人際利益的價(jià)值時(shí)，我們銷售的就是人際利益的價(jià)值對(duì)客戶重要的讀你一定重要基于VOC的三種銷售戰(zhàn)略新品上市即將退市成熟產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值戰(zhàn)略關(guān)系價(jià)值戰(zhàn)略外在價(jià)值戰(zhàn)略當(dāng)關(guān)鍵人的VOC非常在意105VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為客戶價(jià)值客戶認(rèn)為“有價(jià)值的”“沒有價(jià)值的“也是有價(jià)值的客戶認(rèn)為“沒有價(jià)值的”“有價(jià)值的”也是沒有價(jià)值的對(duì)客戶重要的對(duì)你一定重要VOC是客戶自己的價(jià)值依據(jù)VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認(rèn)知框架”中表現(xiàn)出接受理由106管理要件三：買點(diǎn)與賣點(diǎn)管理要件三：買點(diǎn)與賣點(diǎn)107人性的兩方面：個(gè)體性和社會(huì)性所謂的買點(diǎn)和賣點(diǎn)都是從客戶角度出發(fā)的人性的兩方面：個(gè)體性和社會(huì)性108要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品109確認(rèn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵人VOC形成買點(diǎn)，賣點(diǎn)話題買點(diǎn)話題的形式賣點(diǎn)話題的形式隱形買點(diǎn)只能意會(huì)不可言傳的個(gè)人利益關(guān)鍵人對(duì)賣點(diǎn)和賣點(diǎn)話題的言行反應(yīng)態(tài)度指標(biāo)，信心指標(biāo)確認(rèn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵人VOC形成買點(diǎn)，賣點(diǎn)話題買點(diǎn)話題的110買點(diǎn)和賣點(diǎn)小結(jié)1.買點(diǎn)個(gè)體意識(shí)角色意識(shí)2.賣點(diǎn)群體意識(shí)幸福和痛苦的根源買點(diǎn)和賣點(diǎn)小結(jié)1.買點(diǎn)2.賣點(diǎn)111購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)客戶異議購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)關(guān)鍵人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性如何處置購(gòu)前購(gòu)后購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)客戶異議關(guān)鍵人的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)如何處置112證明兌現(xiàn)性三化原則三個(gè)相信證明兌現(xiàn)性三化原則三個(gè)相信113銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價(jià)值的過程價(jià)值集成公式銷售=f(VOC,買點(diǎn)U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性）銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價(jià)值的過程銷售=f(VOC,買114價(jià)值集成原則兩個(gè)基本原則具體性兌現(xiàn)性可兌現(xiàn)的才是真正交換的不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣不能兌現(xiàn)買點(diǎn)會(huì)怎樣價(jià)值集成原則兩個(gè)基本原則可兌現(xiàn)的才是真正交換的115買賣關(guān)系買點(diǎn)VOC賣點(diǎn)兌現(xiàn)性買賣關(guān)系買V賣兌現(xiàn)性116重要概念VOC接納的帶有對(duì)現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是客戶的需求？什么是產(chǎn)品？什么是銷售？VOC接納的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫助形成關(guān)鍵人VOC接納的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動(dòng)的過程重要概念VOC接納的帶有對(duì)現(xiàn)性的一組買點(diǎn)和賣點(diǎn)什么是客戶的需117購(gòu)買心路歷程需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識(shí)兌現(xiàn)性的記憶買點(diǎn)/賣點(diǎn)兌現(xiàn)性認(rèn)同VOC對(duì)下一輪的購(gòu)買產(chǎn)生正面負(fù)面的關(guān)系使用過程購(gòu)買心路歷程需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)兌現(xiàn)性的感受和認(rèn)識(shí)兌現(xiàn)性118要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源119你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是什么？

銷售中，識(shí)人和識(shí)技術(shù)哪個(gè)更重要？你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個(gè)基本動(dòng)因是120合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級(jí)，物流工程師，財(cái)務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適的溝通者”的主要特征：清楚了解關(guān)鍵人的買點(diǎn)和賣點(diǎn)和期望的兌現(xiàn)性相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)良好的溝通技能良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當(dāng)，較高的身份（相對(duì)關(guān)鍵人，或COL而言）必須根據(jù)對(duì)整個(gè)銷售情景的認(rèn)識(shí)，有計(jì)劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上121案例同級(jí)拜訪地位門檻，如何邁過案例同級(jí)拜訪地位門檻，如何邁過122關(guān)聯(lián)資源一切對(duì)你現(xiàn)在和未來(lái)有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認(rèn)識(shí)多少重要的人？對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)業(yè)務(wù)有影響的人如何篩選？--1.推新2.信息情報(bào)你如何關(guān)聯(lián)？定期還是因事而異？關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？三交你如何判斷是你做的好還是不好？關(guān)聯(lián)資源一切對(duì)你現(xiàn)在和未來(lái)有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認(rèn)識(shí)多少123關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系機(jī)會(huì)來(lái)自高效的關(guān)聯(lián)資源關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系124要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)態(tài)度指標(biāo)信心指標(biāo)要件六：銷售狀態(tài)指標(biāo)關(guān)聯(lián)狀態(tài)125關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)系是什么？關(guān)系不錯(cuò)，為什么生意丟了？社會(huì)學(xué)家的忠告：在一起社會(huì)關(guān)系的背后一定是…客戶忠誠(chéng)度？---關(guān)系可以測(cè)量嗎？關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)關(guān)系是什么？關(guān)系可以測(cè)量嗎？126關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)無(wú)法可說(shuō)只說(shuō)官話有效談話無(wú)話不