商務(wù)談判磋商階段策略課件

第5章商務(wù)談判磋商階段策略5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律5.2報(bào)價策略5.3讓步策略5.4打破僵局的策略5.5拒絕的藝術(shù)5.6哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20個法則第5章商務(wù)談判磋商階段策略5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律5.1.1磋商磋商階段是談判雙方面對面討論、說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在談判開始階段，雙方都是在試探對方及其實(shí)力，只有到了實(shí)質(zhì)性磋商階段，雙方才開始真正地根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整自己一方的談判策略。實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，雙方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。5.1.2調(diào)整談判方案1重新評價對方的條件下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律5.1.1磋商下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律談判中，最重要的一點(diǎn)是要弄清對方的意圖。重新評價對方的條件，就是分析對方在開始階段所表現(xiàn)出來的行為，分析結(jié)果有以下幾種情況：(1)對方行為與預(yù)計(jì)相符在實(shí)際談判中，如果對方改變了策略，已方也應(yīng)改變策略，如拖延時間等；如果對方的談判策略不變，己方也不應(yīng)輕易改變自己的策略，除非時間因素沒有影響，且收益很大。雙方在制定決策方案時，應(yīng)遵守兩條原則：第一是雙方人員都不可輕易改變談判策略，第二是如果你已決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，使對方明白，如果他不保持原定方案的話，你就會采取強(qiáng)硬措施。(2)對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大上一頁下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律談判中，最重要的一點(diǎn)是要弄清對方的5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律意味著對方實(shí)際可以做出的讓步遠(yuǎn)比目前所做出的還要大，對方每退一步都意味著其還會做出進(jìn)一步的讓步；倘若對方開始讓步的幅度比預(yù)計(jì)的大，但并不進(jìn)一步做出讓步，在這種情況下，只要對方不愿意放棄交易，你還是要堅(jiān)定信心，迫使對方讓步。(3)對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢且幅度小這種情況有兩種解釋：一是對方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢，判斷正確；二是對對方讓步的判斷是錯誤的。處理這種讓步狀況，關(guān)鍵是要判斷出對方是否在訛詐，如果無法確切判斷，唯一的方法就是堅(jiān)持自己一方的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。同時，努力通過直接或間接的方法去探尋對方可能進(jìn)行訛詐的范圍。上一頁下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律意味著對方實(shí)際可以做出的讓步遠(yuǎn)比目5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律2時間的影響從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。從戰(zhàn)術(shù)上看，有了時間限制，將給談判人員自身帶來一定的壓力，壓力程度與下列因素聯(lián)系在一起：①所作決定的重要性。決定越重要，時間限制的壓力就越大。②可供談判的時間。時間越短，談判者所受到的壓力就越大。③故意拖延時間。這種情況一般是在一個買方與兩個或兩個以上的賣方進(jìn)行談判時出現(xiàn)。3威脅戰(zhàn)術(shù)上一頁下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律2時間的影響上一頁下一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律①威脅本身也是一種自我約束。②被威脅的一方對威脅的看法。4談判目標(biāo)的修正如果經(jīng)過雙方接觸和談判，對方的行為已表明對對方估計(jì)的某些因素是錯誤的，那么就應(yīng)對目標(biāo)進(jìn)行修正。此后，談判者開始關(guān)注的是，在每項(xiàng)條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。上一頁返回5.1實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律①威脅本身也是一種自我約束。上一5.2報(bào)價策略5.2.1商品的價格商務(wù)談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價格因素是談判中的焦點(diǎn)。產(chǎn)品的價格，盡管其制定要依據(jù)一定的價值、供求關(guān)系、國家政策而定，但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經(jīng)常受購買者需求的強(qiáng)烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產(chǎn)品價格的高低是不敏感的。①用戶急需時，就不特別注重價格。如果自己銷售的產(chǎn)品正是客戶迫切需要的東西，他主要關(guān)心的可能不是價格而是交貨期。下一頁返回5.2報(bào)價策略5.2.1商品的價格下一頁返回5.2報(bào)價策略②產(chǎn)品愈高級，價格對成交影響愈小。企業(yè)在銷售高檔耐用品、高級工藝品，或能滿足用戶某種特殊需要，或主要滿足高層次需要的產(chǎn)品，價格問題就顯得微不足道。凡是為用戶專門定做的產(chǎn)品，其價格一般來說對銷售方也都是很有利的。③把購買某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時，購買者對價格就不會太敏感。黃金首飾價格雖然昂貴，但買的人并不少，因?yàn)橘徺I黃金首飾是一種投資。所以，用戶認(rèn)為購買某種商品是一種投資，或者某種商品的價值經(jīng)過使用仍保持不變，甚至?xí)鲋?，他們對這種產(chǎn)品的價格就不會太敏感。④出售的產(chǎn)品在客戶購買的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶考上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略②產(chǎn)品愈高級，價格對成交影響愈小。企業(yè)在銷5.2報(bào)價策略

慮價格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價格的貴和廉是相對的，往往取決于其價格占用戶收入的比例，如價值3000元一臺的彩電，在目前對經(jīng)濟(jì)收入較高的個體戶來說，并不貴，但對一般的薪金階層來講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品如果是客戶所需的原材料、半成品，就要研究其占購買企業(yè)以此原料價生產(chǎn)的產(chǎn)品價格的比例。這個比值愈小，產(chǎn)品的價格愈微不足道。⑤經(jīng)銷商考慮利潤多，而關(guān)心產(chǎn)品的價格少。對產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，他們主要考慮獲利程度，相對來說不太關(guān)心產(chǎn)品的價格。當(dāng)價格低的產(chǎn)品有利可圖時，他們就對價格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)心價格的高低，而是首先考慮可能獲利的多少。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略 慮價格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價格的貴和廉是5.2報(bào)價策略⑥友好的態(tài)度，可影響客戶對價格的看法。在產(chǎn)品銷售過程中，若經(jīng)銷人員對客戶的服務(wù)態(tài)度好，如接待熱情、介紹詳細(xì)、協(xié)助購買、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是樂意的?？蛻魰呀?jīng)銷人員的任何一種服務(wù)項(xiàng)目都視為某種形式的減價。由此可見，在以上幾種情況下，客戶對產(chǎn)品的價格是昂貴還是便宜的判斷具有較強(qiáng)的主觀性，同時，通過談判人員的努力完全可能改變客戶的看法而達(dá)成交易。5.2.2商務(wù)談判中的報(bào)價技巧1先報(bào)價和后報(bào)價上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略⑥友好的態(tài)度，可影響客戶對價格的看法。在產(chǎn)5.2報(bào)價策略依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣方與買方之間應(yīng)由賣方先報(bào)。先報(bào)價的好處是能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價1萬元，那么，對手很難奢望還價至1千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價的方法，而且他們報(bào)出的價格，一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報(bào)價160元?？紤]到很少有人好意思還價到60元，所以，一天中只需要有一個人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價還價，商販就能贏利賺錢。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價，投標(biāo)者與招標(biāo)5.2報(bào)價策略當(dāng)然，賣方先報(bào)價也得有個“度”，不能漫天要價，使對方不屑于談判。假如你到市場上問小販雞蛋多少錢1斤，小販回答300元錢1斤，你還會費(fèi)口舌與他討價還價嗎？先報(bào)價雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對方聽了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價。美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項(xiàng)專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略當(dāng)然，賣方先報(bào)價也得有個“度”，不能漫天要價5.2報(bào)價策略

自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。先報(bào)價和后報(bào)價都各有利弊。談判中是選擇“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。一般來說，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭取先報(bào)價；如果你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報(bào)價，從對方的報(bào)價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報(bào)價，力爭牽制、誘導(dǎo)對方。自由市場上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略 自己說一說吧！”經(jīng)理報(bào)價道：“40萬元，怎5.2報(bào)價策略

先報(bào)價的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價；當(dāng)顧客是個毛手毛腳的小伙子時，他們多半先問對方“給多少”，因?yàn)閷Ψ接锌赡軋?bào)出一個比商販的期望值還要高的價格。此外，談判雙方有時出于各自的打算，都不先報(bào)價，這時，就有必要采取“激將法”讓對方先報(bào)價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報(bào)。假如雙方繞來繞去都不肯先報(bào)價，這時，你不妨突然說一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”對方此時可能會爭辯：“你憑什么這樣說？我只愿付20元?！彼@么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價還價了。2報(bào)價方法上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略 先報(bào)價的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)備著對方來壓價；當(dāng)顧客是個5.2報(bào)價策略先報(bào)價與后報(bào)價屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價方法，則涉及語言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價方法：(1)切片報(bào)價例如：一千克西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價時，則說每克080元。又如，在英國，當(dāng)你向售貨員詢問好的咖啡的價格時，營業(yè)員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不說“每磅咖啡兩英鎊”。你看，兩英鎊“切片”后成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會立刻掉頭就走。(2)比較報(bào)價上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略先報(bào)價與后報(bào)價屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)5.2報(bào)價策略此種報(bào)價方法可從兩方面進(jìn)行。一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價格便宜了；另一方面可將產(chǎn)品的價格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經(jīng)常對男士說：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時候又有風(fēng)度，值得!您說是不是？”經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。(3)拆細(xì)報(bào)價上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略此種報(bào)價方法可從兩方面進(jìn)行。一方面是將企業(yè)的5.2報(bào)價策略用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時間的用度及其所對應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價格并不算貴。例如：一位男士看中了一塊價格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價高，有點(diǎn)猶豫不定。此時，營業(yè)員對她說：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花033元。3毛多錢算什么呢？況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。”經(jīng)營業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。(4)抵消報(bào)價上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略用此法的關(guān)鍵是，將價格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合5.2報(bào)價策略對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價格因素相比較，這樣高價看起來也就成為低價了。例如：一位推銷員將一臺設(shè)備報(bào)價為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說：“該設(shè)備一臺生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10％，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺價格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價格上的優(yōu)勢。(5)負(fù)正報(bào)價經(jīng)銷人員在報(bào)價時，要講究說話技巧。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略對產(chǎn)品的高價，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列5.2報(bào)價策略例如：對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是價格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬；另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購買的欲望；相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購買的欲望。從以上的敘述可以看出：商務(wù)談判中的報(bào)價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報(bào)價就是一種變相的商品定價。3國際商務(wù)談判的報(bào)價術(shù)上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略例如：對同一產(chǎn)品的價格可以用兩種方式講：一是5.2報(bào)價策略在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價和日本式報(bào)價。西歐式報(bào)價：一般的模式是，首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長支付期限，提供優(yōu)惠信貸等等)，來逐步達(dá)到成交目的，這種報(bào)價法只要能穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。日本式報(bào)價：一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略在國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價戰(zhàn)5.2報(bào)價策略

賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，日本式的報(bào)價在面臨眾多外部對手時，是一種比較策略的報(bào)價方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧偁帉κ侄鴮①I主吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時，買主原有的買方市場的優(yōu)勢已不復(fù)存在，是一個買主對一個賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價格提上去。日本式報(bào)價與西歐式報(bào)價相比，雖有利于競爭，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價格由高到低，逐步降價，而不是相反。5.2.3降價策略上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略 賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交5.2報(bào)價策略在商務(wù)洽談中，不少人習(xí)慣于用降價策略來得到用戶的訂貨，對這種做法，應(yīng)在不同條件下作具體分析。因?yàn)椴⒎撬锌蛻舳疾唤邮芨邇r產(chǎn)品，也不是產(chǎn)品價格低客戶就歡迎。在同客戶的商務(wù)商談中，談判人員要準(zhǔn)確把握產(chǎn)品的報(bào)價技巧，力爭在不降價的情況下，同樣達(dá)成交易。在與別人進(jìn)行價格談判的過程中，要說服客戶接受你的建議或意見，必須掌握以下一些技巧和策略：①在談判過程中盡量列舉產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，并說一些與同行相比略高的特點(diǎn)，盡量避免說一些大眾化的功能。②在適當(dāng)?shù)臅r候可以與比自己的報(bào)價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮，其一，客戶的使用情況（當(dāng)然你必須對你的和你對手的客戶使用情況非常了解——知其知彼）；其上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略在商務(wù)洽談中，不少人習(xí)慣于用降價策略來得到用5.2報(bào)價策略

二，列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項(xiàng)目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，已方客戶的反映情況（當(dāng)然，這些情況全都是有利的）。③列舉一些已方公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時，專家、學(xué)者或有威望的人士對產(chǎn)品的高度專業(yè)的評價。④列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎杯等。比如：下面進(jìn)行一段電話談判演習(xí)。A：是某某公司嗎？我找一下B先生。B：哦，你好！請問您？A：我想咨詢一下你們軟件的報(bào)價，我們想上一套檢驗(yàn)軟件。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略 二，列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項(xiàng)5.2報(bào)價策略B：我們的報(bào)價是98800元。A：這么貴？有沒有搞錯？我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。（請注意非常高傲）B：我們的報(bào)價是基于以下幾種情況：首先，從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進(jìn)行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄，這在全國同行中是首例，也是我們引以為豪的。請您考察。A：這也太貴！你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，就再便宜一點(diǎn)。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略B：我們的報(bào)價是98800元。上一頁下一頁5.2報(bào)價策略B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們兩家的軟件的優(yōu)缺點(diǎn)：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗(yàn)這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算，他們的軟件實(shí)現(xiàn)的功能只是打印，而我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計(jì)算和檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷。另外，我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級。A：不行，太貴。（態(tài)度依然強(qiáng)硬）上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下5.2報(bào)價策略B：你看，A科長，是這樣的，咱們買軟件買的不僅是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務(wù)，作為工程類軟件，它有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費(fèi)升級，免費(fèi)培訓(xùn)，免費(fèi)安裝、調(diào)試等。您知道，我們做的是全國的市場，來往的費(fèi)用是很高的，這我們對您也是免費(fèi)的。另外，我們用戶中也有像您這樣說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因?yàn)闈M足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值得的感覺。據(jù)我們的客戶反映，應(yīng)用我們的軟件對他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大幫助。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略B：你看，A科長，是這樣的，咱們買軟件買的不5.2報(bào)價策略A：是這樣?。∧銈兡懿荒茉俦阋艘稽c(diǎn)?。浚ㄗ⒁猓簯B(tài)度已經(jīng)有一些緩和）B：有限，A科長。你看，一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著；二來我們的軟件確實(shí)不錯（我不是在吹牛）。10月21號我們參加了在上海舉辦的“上海首屆衛(wèi)生博覽會”，在會上有很多同行、專家、學(xué)者，其中一位檢驗(yàn)專家，他對檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場說：“你們的和深圳的軟件在同行中是領(lǐng)先的?！边@是一位專家對我們軟件的真實(shí)評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎、檢驗(yàn)OA管理銀獎等獎項(xiàng)。上一頁下一頁返回5.2報(bào)價策略A：是這樣啊！你們能不能再便宜一點(diǎn)啊？（注意5.2報(bào)價策略A：哦是這樣啊！看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過來一個工程師看一下我們這里的情況，我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。（注意：他已經(jīng)妥協(xié)了）至此，經(jīng)過以上幾輪談判和策略安排，高價格已被客戶接受，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。上一頁返回5.2報(bào)價策略A：哦是這樣啊！看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)5.3讓步策略談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問題時，例如，房東與承租人之間的房租問題、國際貿(mào)易中交貨期長短的問題、最終價格條款的談判問題等，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工作方式。讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。比如：有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容。一家弱勢品牌的商務(wù)代表與店方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，店方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實(shí)在讓人下一頁返回5.3讓步策略談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程5.3讓步策略

難以接受，談判進(jìn)入僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，店方采購經(jīng)理打電話給這位商務(wù)代表，希望他提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。商務(wù)代表剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但他卻沒有當(dāng)即痛快地答應(yīng)，并回復(fù)：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，他贏得了一個平等的合同。超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流。一次雙贏的談判就這么完成了，其中不能忽視讓步的技巧所起到的作用。5.3.1讓步原則成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，要準(zhǔn)確、有價值地運(yùn)用好讓步策略，總體來講應(yīng)該把握以下原則：上一頁下一頁返回5.3讓步策略 難以接受，談判進(jìn)入僵局并且隨時都有破裂的可能5.3讓步策略1目標(biāo)價值最大化原則應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，商務(wù)談判中很多情況下目標(biāo)并非是單一的，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免地存在目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價值最大化的過程，但這種目標(biāo)價值的最大化并不是所有目標(biāo)價值的最大化，如果是這樣的話，就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此避免不了在處理不同價值目標(biāo)時使用讓步策略。不可否認(rèn)，在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價值及緊迫程度卻是不同的，所以在處理這類矛盾時所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件上一頁下一頁返回5.3讓步策略1目標(biāo)價值最大化原則上一頁下一頁返回5.3讓步策略

允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中首要的讓步策略就是保護(hù)重要目標(biāo)價值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序是：①評估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，判斷在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的情況下，區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留給談判對手以可乘之機(jī)。2剛性原則上一頁下一頁返回5.3讓步策略 允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，其中首要的讓步5.3讓步策略在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準(zhǔn)備。就是說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。同時談判對手對于讓步的體會具有抗藥性，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：上一頁下一頁返回5.3讓步策略在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價值最大化的同5.3讓步策略①談判對手的需求是有一定限度的，也是有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次差別的。②讓步策略運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制。③時刻對讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)。并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。上一頁下一頁返回5.3讓步策略①談判對手的需求是有一定限度的，也是有一定層5.3讓步策略3時機(jī)原則所謂讓步策略中的時機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和場合做出適當(dāng)適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大，所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機(jī)和不正確時機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時機(jī)是非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機(jī)難以判定。例如認(rèn)為談判的對方提出要求時讓步的時機(jī)就到了，或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機(jī)。②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機(jī)把握不準(zhǔn)確。在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方上一頁下一頁返回5.3讓步策略3時機(jī)原則上一頁下一頁返回5.3讓步策略

向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對方的胃口越來越大，使已方在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗。所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。4清晰原則所謂清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭。上一頁下一頁返回5.3讓步策略 向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種5.3讓步策略②方式、內(nèi)容不清晰。在談判中你所做的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。5彌補(bǔ)原則如果迫不得已，己方再不做出讓步就有可能使談判夭折的情況下，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然己方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其他地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時，如果發(fā)覺此問題己方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。上一頁下一頁返回5.3讓步策略②方式、內(nèi)容不清晰。在談判中你所做的每一次讓5.3讓步策略在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。5.3.2讓步技巧1制定讓步的計(jì)劃讓步并不是純粹地?zé)o條件地讓利給對方，而是為了爭取以后階段的更大利益，但必須做到讓步幅度要遞減，次數(shù)要少，速度要慢。(1)讓步必須三思而行上一頁下一頁返回5.3讓步策略在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是5.3讓步策略在談判開始之前就應(yīng)對整個談判過程有一個詳細(xì)周密的計(jì)劃，包括讓步方案，如哪些問題可以主動讓步，哪些問題絕對不能讓步，哪些問題可以被動做出讓步，讓多少，分幾次讓步，對誰做出讓步等一系列具體的計(jì)劃。(2)選擇一個好的讓步對象至關(guān)重要如對方如果有三位代表，己方對前兩位都未做出讓步，而只對第三位女士做出了讓步，此時在對方談判者之間由于面子問題而造成內(nèi)部矛盾和不團(tuán)結(jié)。這位女士會想：你只給我讓步，一來是給我面子，以后我也會給你面子；二來我的談判能力也得到了體現(xiàn)。從而這位女士會對我方產(chǎn)生好感。這意味著接下去的談判中己方可以基本上將女士忽略不計(jì)，只要集中對付前兩位即可，從而在對方內(nèi)部找到了半個同盟。此上一頁下一頁返回5.3讓步策略在談判開始之前就應(yīng)對整個談判過程有一個詳細(xì)周密5.3讓步策略

時女士是最希望結(jié)束談判的人，這對己方是很有利的。由于己方對女士的讓步而使對方獲得了更多利益，這似乎完全是她的功勞，她感到繼續(xù)談判下去，一旦談判破裂，就什么功勞也沒有了，所以接下去的談判中，當(dāng)己方與對方前兩位談判者發(fā)生矛盾時，女士往往會出來打圓場，從而很好地限制了對方進(jìn)一步討價還價的余地。(3)讓步一定要讓對方先表明要求有些細(xì)節(jié)、次要的問題已方可以先表示誠意，主動做出適當(dāng)?shù)淖尣剑珜τ谥卮蟮?、關(guān)鍵的問題要事先有所估計(jì)，千萬不要臨時倉促決定，以免臨時決策由于考慮不周而失大利。切忌一次性的巨大讓步，否則，容易把對方的胃口吊大，從而使已方處于極其被動的不利境地。上一頁下一頁返回5.3讓步策略 時女士是最希望結(jié)束談判的人，這對己方是很有利5.3讓步策略(4)堅(jiān)持到底，毫不放松經(jīng)過上面一系列艱辛的努力之后，在談判獲勝之前，要特別注意不可太興奮，如果你表現(xiàn)得很興奮，對方就可能出爾反爾。在談判中，說不定對方會先讓幾分利使你高興一番，但是到了最后簽字時，會突然找出取消讓步項(xiàng)目的某些原因。這是一種高壓戰(zhàn)術(shù)，此種戰(zhàn)術(shù)將成為嚴(yán)懲爭吵或者形成不公平的原因，而對方如能準(zhǔn)確掌握時機(jī)，你將不得不讓步。即使成功在望，興奮之余，切不可對簽約階段有所忽視。簽訂合同既是商務(wù)談判過程中最后的重要環(huán)節(jié)，又是較易疏漏甚至出錯的一環(huán)，所以談判人員要對合同格式、內(nèi)容、合法性等進(jìn)行仔細(xì)、嚴(yán)格的審核，對每款每節(jié)逐字逐句進(jìn)行斟酌，絕不能掉以輕心，否則將功虧一簣。上一頁下一頁返回5.3讓步策略(4)堅(jiān)持到底，毫不放松上一頁下一頁返回5.3讓步策略2留出讓步的談判空間留出談判空間其實(shí)是為了在談判過程中更好地運(yùn)用妥協(xié)手段，在做出讓步之前一定要給自己最基本的利益需求尋找更充分的回旋余地。比如：在從上海飛往廣州的一架民航班機(jī)上，廣播里忽然傳出這樣的聲音：本機(jī)著陸時間將要推遲1小時。盡管廣播里空姐的聲音柔和而動聽，乘客們卻實(shí)在不愿意聽到這個消息，但是沒有辦法，他們不得不做好在飛機(jī)上多坐一個小時的思想準(zhǔn)備，于是乘客們一邊抱怨，一邊找出報(bào)紙和雜志來看。然而過了不久，空姐又在悠揚(yáng)的背景音樂中向乘客們宣布：飛機(jī)晚點(diǎn)的時間將縮短半個小時。聽到這個消息，所有的乘客們都十分高興，并且大大地松了一口氣。又過了10分鐘，上一頁下一頁返回5.3讓步策略2留出讓步的談判空間上一頁下一頁返回5.3讓步策略

乘客們又聽到了空姐柔和動聽的聲音：各位乘客請注意，各位乘客請注意，告訴大家一個好消息，由于機(jī)場地勤人員的努力，本機(jī)即可著陸……聽到這個消息以后，乘客們個個喜出望外，他們感到自己真是幸運(yùn)極了。在以上案例中，這架班機(jī)其實(shí)是晚點(diǎn)了，但是乘客們表現(xiàn)出來的卻是滿意和慶幸，飛機(jī)晚點(diǎn)的事實(shí)已經(jīng)被大家放在了一邊。盡管這架班機(jī)始終只是實(shí)事求是地向乘客報(bào)告最真實(shí)的情況，但是如果把蘊(yùn)含在這個案例當(dāng)中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提煉出來，那就可以總結(jié)出一條十分重要的談判方式，即預(yù)先留出更大的談判空間。上一頁下一頁返回5.3讓步策略 乘客們又聽到了空姐柔和動聽的聲音：各位乘客請5.3讓步策略缺少經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常在談判過程中表現(xiàn)得過于“誠懇”，一坐到談判桌前就把自己的最低目標(biāo)要求或者接近于最低目標(biāo)的要求提出來。這種做法實(shí)際上是沒有留出談判空間的表現(xiàn)，這么做的結(jié)果只能是堵住了自己的退路，讓自己在以后的談判過程中無法采取有效的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)。事先不給自己留下充分回旋余地的做法是一種缺乏開放性思維的表現(xiàn)，而這種表現(xiàn)的直接后果就是使自己在商務(wù)談判過程中處于被動地位。這種談判者最大的失誤就是根本就沒有按合同所能達(dá)到的最有利的情形去考慮，去提要求，他們的目標(biāo)就是完成預(yù)算，或是只要比他們的替代方案稍好一點(diǎn)就可以了。上一頁下一頁返回5.3讓步策略缺少經(jīng)驗(yàn)的談判人員常常在談判過程中表現(xiàn)得過于5.3讓步策略在商品貿(mào)易談判中，與銷售產(chǎn)品的一方相比，購買產(chǎn)品的一方往往更容易犯這種把自己逼到墻角的錯誤。比如，在最簡單的商品交易過程中，買方總是輕而易舉地就把自己真正期望的商品價格告訴了對方，如果對方表示堅(jiān)決不同意那個價格，并且主動做出一個看上去頗有誠意的妥協(xié)同時要求買方也做出一定程度讓步的時候，買方就不得不在原先提出的價格的基礎(chǔ)上再增加一些籌碼了，否則就只能放棄這次交易?？赡苓@也正是一些人在購買東西之后不久就發(fā)現(xiàn)自己完全可以以更低的價格購買同類產(chǎn)品的重要原因吧。但通常的結(jié)果是，如果不改變自己的這種購買方式，如果不學(xué)會在進(jìn)行交易之前給自己留出適當(dāng)?shù)幕匦嗟?，那么?dāng)下一次購買商品時仍然會犯這樣的錯誤。上一頁下一頁返回5.3讓步策略在商品貿(mào)易談判中，與銷售產(chǎn)品的一方相比，購買產(chǎn)5.3讓步策略由于沒給自己留出談判空間而造成失去回旋機(jī)會的談判者，應(yīng)該如何改變自己在談判過程中的被動地位呢？這首先應(yīng)該從談判者自身的根本原因談起，談判者沒給自己留出談判空間的原因往往是自己設(shè)定的目標(biāo)價值太低，或者談判思維不夠開放。因此，談判者要想讓自己在談判過程中游刃有余地以積極的讓步和妥協(xié)換取更大的利益空間，那就要首先做到提升自己的目標(biāo)價值，開放談判思維，然后再在談判過程中采取合適的手段，在逐步讓步的同時要求對方做出更符合自身需求的利益補(bǔ)償。以某種商品或服務(wù)的銷售談判為例，銷售人員在和客戶洽談業(yè)務(wù)之初，最好不要一下子提出自己全部的、真正的要求，上一頁下一頁返回5.3讓步策略由于沒給自己留出談判空間而造成失去回旋機(jī)會的談5.3讓步策略而是隨著談判的深入，一點(diǎn)一點(diǎn)地將客戶的業(yè)務(wù)吃下來，比如一個郵遞公司的銷售人員要想拿下某個大客戶的所有業(yè)務(wù)，其中包括商業(yè)信函、明信片、特快專遞、郵政儲蓄等業(yè)務(wù)，他可以先吃下其中的某一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而后再逐步吃下所有業(yè)務(wù)。而在談判價格上，銷售人員不妨采取遞減式讓步的策略。遞減式讓步是一種由大到小、漸次下降的讓步形態(tài)，可以分為慢遞減式讓步和快遞減式讓步。這種讓步形態(tài)比較自然、坦率，同時顯示出銷售者的立場越來越堅(jiān)定，給予對方的期望越來越小。3附加價值也不應(yīng)輕易放棄上一頁下一頁返回5.3讓步策略而是隨著談判的深入，一點(diǎn)一點(diǎn)地將客戶的業(yè)務(wù)吃下5.3讓步策略努力尋找附加價值，以及盡最大可能地創(chuàng)造更多的附加價值是商務(wù)談判活動的主要目標(biāo)之一，因?yàn)楦郊觾r值的創(chuàng)造實(shí)際上就是最大目標(biāo)價值的實(shí)現(xiàn)。除了不留出足夠的談判空間之外，缺乏經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判者還經(jīng)常犯過早放棄附加價值的錯誤，這兩種錯誤其實(shí)都是不懂得尋找更充分回旋機(jī)會的表現(xiàn)。與不留出足夠的談判空間相比，過早地放棄附加價值為談判者帶來的損失也很大。在實(shí)際的商務(wù)談判活動中，有些談判者事實(shí)上根本就沒有十分積極主動地尋找附加價值的實(shí)現(xiàn)，所以這些談判者在商務(wù)談判過程中雖然也考慮過妥協(xié)，也努力地采取一定的手段要求對方做出必要的讓步，但他們卻沒有更好地運(yùn)用妥協(xié)策略，以達(dá)到創(chuàng)造更多附加價值的目的。上一頁下一頁返回5.3讓步策略努力尋找附加價值，以及盡最大可能地創(chuàng)造更多的附5.3讓步策略附加價值其實(shí)也是談判者整體目標(biāo)價值的體現(xiàn)，如果談判者不能通過積極妥協(xié)的方式獲取更大的附加價值，那么談判者的整體目標(biāo)價值就會受到一定程度的損失。下面我們以采購商同供應(yīng)商的采購談判為例來說明這種損失。精明的采購商不僅會在貨比多家之后才確定談判對象，而且還會充分利用多個談判對象之間的價格差異、額外服務(wù)水平的不同以及折扣方式、需要付款的期限和方式的差別等因素，以最合適、最巧妙的妥協(xié)方式實(shí)現(xiàn)更多的附加價值，使自身的目標(biāo)價值實(shí)現(xiàn)最大化。但并不是所有的采購商都這么精明，有些采購商甚至?xí)跊]有充分對比各家供應(yīng)商的交易條件的基礎(chǔ)上就貿(mào)然選定談判對象，接著他們又會在僅和選上一頁下一頁返回5.3讓步策略附加價值其實(shí)也是談判者整體目標(biāo)價值的體現(xiàn)，如果5.3讓步策略

定的為數(shù)不多的幾家供應(yīng)商進(jìn)行了一兩個談判回合之后就確定了最終選擇的交易對象。他們認(rèn)為自己的這種做法理所當(dāng)然，原因就是“和我們簽合同的那家供應(yīng)商出價最低”，事實(shí)也確實(shí)如此，但是除了供應(yīng)商最初的要價之外，這類采購商從來就沒有考慮過通過談判他可以得到更低的采購價格，而且還可以獲得其他附加價值。比如：當(dāng)?shù)弥澄徊少徤桃少從愁惍a(chǎn)品，供應(yīng)商們云集而來，經(jīng)過幾輪篩選之后，采購商選定了三家供應(yīng)商，并打算就在他們當(dāng)中選擇一位簽訂合同，于是他要求這三家供應(yīng)商分別對產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價，結(jié)果他得到了三個不同的報(bào)價：A供應(yīng)商報(bào)價57萬美元；B供應(yīng)商報(bào)價61萬美元；C供應(yīng)商報(bào)價73萬美元。上一頁下一頁返回5.3讓步策略 定的為數(shù)不多的幾家供應(yīng)商進(jìn)行了一兩個談判回合5.3讓步策略C供應(yīng)商馬上就被否決了。因?yàn)樗膱?bào)價和其他兩家的相比太高，于是這位采購商便因此認(rèn)為C供應(yīng)商可能對這筆生意缺少合作誠意。當(dāng)C供應(yīng)商被剔除之后，采購商又繼續(xù)和A、B兩家供應(yīng)商進(jìn)行談判，因?yàn)檫@兩家的產(chǎn)品報(bào)價相差不太多?？墒墙?jīng)過幾輪談判之后，A供應(yīng)商聲稱57萬美元已經(jīng)是最低報(bào)價了?，F(xiàn)在，如果B供應(yīng)商的報(bào)價比A更低，B就有機(jī)會。而采購商也完全可以利用這個兩家供應(yīng)商相互競爭的機(jī)會來要求得到更多的售后服務(wù)、延期付款等其他要求，這些要求一旦得到承諾，那就意味著自己得到了更大的附加價值。所以說，這個時候無論對于采購商還是供應(yīng)商而言其實(shí)都是十分關(guān)鍵的，但可惜的是，不懂談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的采購商根本就認(rèn)識不到這種機(jī)會的重要性，他們會在這個至為關(guān)鍵上一頁下一頁返回5.3讓步策略C供應(yīng)商馬上就被否決了。因?yàn)樗膱?bào)價和其他兩家5.3讓步策略

的時候采取這樣的態(tài)度：“我們已經(jīng)有了能滿足我們需求的供應(yīng)商了。他的報(bào)價很合適。我們無須再做努力了，需要做工作的是供應(yīng)商，如果他們想獲得訂單就要給我們更低的報(bào)價。”一旦產(chǎn)生這種態(tài)度，采購商自然就不會特別主動地去找尋求附加價值了。于是他們就在草草的幾次談判之后，最終選擇了出價更低的一方。協(xié)議雖然達(dá)成了，但結(jié)果他們卻喪失了許多本該實(shí)現(xiàn)的附加價值，而且由于只專注于低廉的產(chǎn)品價格，他們僅僅為了得到更低的價格就做出了許多不必要的妥協(xié)，這些妥協(xié)又使他們大大增加了采購成本。在進(jìn)行商務(wù)談判活動時，談判者應(yīng)該盡可能地尋找附加價值，然后再采取最有效的妥協(xié)手段贏得附加價值，最終實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判的最根本目的。上一頁返回5.3讓步策略 的時候采取這樣的態(tài)度：“我們已經(jīng)有了能滿足我5.4打破僵局的策略談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進(jìn)退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。5.4.1僵局產(chǎn)生的原因①談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍；②主觀或客觀的反對意見；③存在偏見或成見；④談判中濫施壓力和設(shè)置圈套；⑤外部環(huán)境發(fā)生變化。5.4.2破解僵局的技巧下一頁返回5.4打破僵局的策略談判在進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，各方往往由5.4打破僵局的策略1在堅(jiān)定中積極讓步讓步是必要的，但絕不可以隨意進(jìn)行，只有在確定眼前的讓步可以獲取長遠(yuǎn)利益、局部的讓步可以獲得整體利益時才能進(jìn)行積極的讓步。利益是商務(wù)活動的根本動力，如果沒有利益的驅(qū)動，那么一切商務(wù)活動都失去了本來的意義，商務(wù)談判中讓步的根本目的也是最大限度地實(shí)現(xiàn)自身利益。因此，商務(wù)談判中的任何一次讓步都必須以實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的利益為基礎(chǔ)，如果不是到了非要運(yùn)用讓步才能實(shí)現(xiàn)某種利益的時候，那就不要輕易做出任何讓步，另外也不要向?qū)Ψ搅髀度魏慰赡茏尣降谋硎?。積極的讓步對于任何商務(wù)談判的順利進(jìn)行都是十分必要的，但這并非意味著一旦談判過程中出現(xiàn)矛盾和問題就要讓步。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略1在堅(jiān)定中積極讓步上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略

如果談判者濫用讓步，就會給談判對手留下這樣的印象：只要雙方意見一發(fā)生矛盾，你就會做出一定程度的讓步，矛盾越激烈，你做出的妥協(xié)就會越明顯。這種印象一旦形成，對方就會故意在談判過程中制造僵局，如果你不做出讓步，他就不會善罷甘休。所以，不到關(guān)鍵時刻決不讓步，讓對方一直以為讓步無望。若是遇到一個軟弱的談判對手可能就會不再努力堅(jiān)持而放棄與你的討價還價了。比如：廣東省某城市有一家人要舉家移民國外，欲出售自家所居住的高價位住宅，他們希望住宅價格能賣到2000萬元，最低也不能低于1500萬元，因?yàn)樗麄儍H購買和裝修這座宅院就花了1500萬元，而現(xiàn)在還沒住滿三年就要出售，況且現(xiàn)在上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 如果談判者濫用讓步，就會給談判對手留下5.4打破僵局的策略房價一直看漲。由于移民之前有許多繁瑣的事情需要處理，這家人就委托房地產(chǎn)中介公司代理出售住宅。中介公司的業(yè)務(wù)員接下本案后，積極地策劃廣告，宣傳該住宅所處的優(yōu)越的地理位置、房間布局的合理性及其配套設(shè)施的全面與完善，很快將房子推展到了市場上。兩周以后，出現(xiàn)一位買主，他參觀完這所住宅的里里外外，對各方面條件甚是滿意，但只肯出價1400萬元，這與賣主的底價相比尚差100萬元。業(yè)務(wù)員無奈，只有回頭找房主議價。經(jīng)過業(yè)務(wù)員的協(xié)調(diào)，房主同意將住宅售價由2000萬元降到1600萬元，但售價1600萬元與買價1400萬元相比，仍有200萬元差價。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略房價一直看漲。由于移民之前有許多繁瑣的事5.4打破僵局的策略為了促成這項(xiàng)交易，業(yè)務(wù)員只好再去找買方協(xié)調(diào)，費(fèi)盡口舌，但買方始終不同意再加價，因?yàn)橘I方看到賣方如此痛快地一次降價400萬元，于是有心繼續(xù)拖延，以使賣方再作進(jìn)一步的妥協(xié)。而看到買方態(tài)度如此堅(jiān)決，為了促成這筆生意，業(yè)務(wù)員不得不繼續(xù)回過頭去找賣方商量，由于急于出手這套住宅，而且業(yè)務(wù)員又在一旁勸說，賣方?jīng)Q定再降50萬元，此時的住宅要價已經(jīng)降到了1550萬元?？墒琴I賣雙方之間仍有150萬元的差價，業(yè)務(wù)員又同買方進(jìn)行協(xié)商，買方現(xiàn)在雖然已經(jīng)感到這個價格非常優(yōu)惠了，但是他當(dāng)然還想以更低的價格完成這筆交易，而且他覺得自己一定可以以更低的價格買下這所住宅。不過這一次業(yè)務(wù)員也是有備而來，他下上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略為了促成這項(xiàng)交易，業(yè)務(wù)員只好再去找買方協(xié)5.4打破僵局的策略

向買方分析了各種形勢，并且十分坦誠地同買方進(jìn)行了協(xié)商，買方態(tài)度終于緩和下來，決定做出一定讓步，同意再加價50萬元，即總價1450萬元，但買方同時聲明不再提價，否則立即放棄這次交易。同時，為了表示自己購房的決心與誠意，還當(dāng)場付了100萬元的斡旋金。鑒于買方的堅(jiān)決態(tài)度，業(yè)務(wù)員只能再找賣方商量，這一次賣方當(dāng)然不肯輕易妥協(xié)，不過在業(yè)務(wù)員的巧妙周旋之下，賣方終于答應(yīng)再把房價降低50萬元，現(xiàn)在房價已經(jīng)降到了最底線，賣方告訴業(yè)務(wù)員：“這是最后的價格，如果買方不同意，那他們就打算另外尋找買家了?！爆F(xiàn)在買賣雙方的差價只剩下50萬元了，雖然數(shù)目不太大，但雙方態(tài)度都更加堅(jiān)決，業(yè)務(wù)上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 向買方分析了各種形勢，并且十分坦誠地同5.4打破僵局的策略

員感到這筆生意的成敗很快就會有結(jié)果了。就在業(yè)務(wù)員為這兩家的交易犯愁之時，買方找來業(yè)務(wù)員，告訴他說：“一個月前我在別處看過另一棟房子，論各方面條件，都比我現(xiàn)在看好的這所房屋稱心如意，只因?yàn)楫?dāng)時房主不肯降價，幾次交涉談判未能成功，我只好放棄了，可誰知事情已過去這么久了，我差不多已把這件事忘掉了，就在一個鐘頭前，那家中介公司突然打電話來告訴我，房主愿意依我的價格出售，可我已在你這一戶下付了斡旋金，若這家房主仍不肯降價，固執(zhí)己見，我衷心地希望您能退回這100萬元?！边@突如其來的變故，使業(yè)務(wù)員愁上添愁，對于他來說，自己只是個中介角色，并無退款與否的決定權(quán)，除非房主同意或上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 員感到這筆生意的成敗很快就會有結(jié)果了。5.4打破僵局的策略房主接受買方的價錢后，買方又反悔不準(zhǔn)備買房，才能將其預(yù)交的斡旋金沒收。而眼前面臨的情況是：一方言明不再降價，而另一方的態(tài)度更是堅(jiān)決至極，中介者處在夾縫中，真是左右為難。解決問題的唯一辦法是，盡快把信息傳給房主，由房主決定結(jié)果。房主聽到消息后，也犯了難：既然買主更中意前一戶房子，就有可能反悔，若自己答應(yīng)他的要求卻反遭對方拒絕，自己就有權(quán)沒收他的斡旋金，這樣就等于下降了100萬元，以后再怎么賣都是賺。但賺這100萬元的前提是必須接受買方的價格——1450萬元，即需在原定最低售價基礎(chǔ)上再降價50萬元；若不愿意降價50萬元，他們?nèi)荫R上就要移民國外，以后回來的時間肯定很少，目前時間緊急，如果失去了這筆買賣，新買主不知何時再現(xiàn)，即使上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略房主接受買方的價錢后，買方又反悔不準(zhǔn)備買5.4打破僵局的策略

馬上出現(xiàn)，也需要花費(fèi)時間繼續(xù)與其周旋，而且也不知下一位買主是否愿意花1450萬元的價錢！此時的賣方陷入了兩難境地，左思右想也找不出一個妥善的辦法，而買方又以“前房房主催問甚急”為由不斷來電要求中介早回話，否則應(yīng)立即退回斡旋金。局面就這樣陷于僵持之中。經(jīng)過幾十分鐘的考慮，房主終于賭博性地同意以買方價格出售，若買方拒絕，則可順理成章地將這100萬元人民幣納入私囊。但最終的結(jié)果是，買方稱心如意地以自己提出的價格買到了那所住宅，而賣主則只能以低出底線50萬元的價格賠本完成交易。2聲東擊西的妥協(xié)術(shù)上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 馬上出現(xiàn)，也需要花費(fèi)時間繼續(xù)與其周旋，5.4打破僵局的策略在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西”的戰(zhàn)術(shù)出奇制勝。在商務(wù)談判中，運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)人士經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在許多商務(wù)談判過程中直來直去的強(qiáng)攻硬取往往只能適得其反，可是談判中的合理利益需求又不能輕易放棄，于是聲東擊西便成了獲得利益的首選方式。所謂聲東擊西，是指通過轉(zhuǎn)移對方注意力的方法達(dá)到目的，即當(dāng)談判在議題上進(jìn)行不下去時，既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不終止談判，而是巧妙地將議題轉(zhuǎn)移到無關(guān)緊要的事情上且糾纏不休；或在對自己不成問題的問題上大做文章，迷惑對方，使對方顧此失彼；或者把議題迅速轉(zhuǎn)移到對方最感興趣的方面,上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略在戰(zhàn)爭中，高明的軍事家常常運(yùn)用“聲東擊西5.4打破僵局的策略然后通過適當(dāng)滿足對方的利益需求換取對方在己方利益上的妥協(xié)。這種談判的特點(diǎn)是富有變化，靈活機(jī)動，避開對方的鋒芒，且不破壞談判的和諧氣氛，從而使對方在毫無警覺的情況下實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。其實(shí)不論怎樣運(yùn)用聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)，歸根究底，都是一種妥協(xié)手段的靈活運(yùn)用，因?yàn)榉艞壵谶M(jìn)行的、有利于實(shí)現(xiàn)自身利益的議題這種行為本身就是一種妥協(xié)，盡管這種放棄是暫時的，但這種行為顯示了自己不固守僵局、愿意主動解決問題的妥協(xié)態(tài)度。運(yùn)用聲東擊西的妥協(xié)戰(zhàn)術(shù)往往會為談判雙方矛盾的解決帶來意想不到的效果。比如：上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略然后通過適當(dāng)滿足對方的利益需求換取對方在5.4打破僵局的策略一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用藥，其價格與競爭的對手比起來高得嚇人。由于價格過于昂貴，所以推銷員們在推銷這種藥品時總要費(fèi)盡力氣才能說服獸醫(yī)，但是有一位推銷員卻認(rèn)為說服獸醫(yī)購買這種藥品其實(shí)并不困難，因?yàn)樗幸环N辦法可以讓獸醫(yī)把關(guān)注的焦點(diǎn)從昂貴的價格上轉(zhuǎn)移到其他方面。比如，他在向獸醫(yī)推銷藥品時會問獸醫(yī)每次用其他產(chǎn)品時的用量是多少，價錢是多少，然后告訴對方，用他們的產(chǎn)品，醫(yī)治好每頭牛僅多花3美分，而如果生病的是一只羊的話，那只要多花0.5美分就可以了。如果這樣算賬的話，那真算不了什么，但是它的效果卻是同類產(chǎn)品無法相比的。這樣介紹價格，對方往往十分易于接受，但如果上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略一個藥品公司出售一種特別昂貴的獸醫(yī)外科用5.4打破僵局的策略

直接告訴對方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品每包要多花30美元，那只能讓獸醫(yī)們在一聽到這個價格以后就望而卻步了。這樣的話，獸醫(yī)們恐怕連協(xié)商的余地都不會給推銷員留下，更不要說愿意購買這種產(chǎn)品了。在進(jìn)行其他產(chǎn)品的銷售談判中也同樣可以采取這種策略，比如汽車推銷員可以采取如下方式化解，或轉(zhuǎn)移購買者在價格方面的注意力：推銷員：“您現(xiàn)在的車每天用多少小時？”購買者：“6個半小時?！蓖其N員：“啊，如果您買我們的，那么在機(jī)器的整個使用壽命期間，您可以得到全部的、額外的機(jī)動性，更大載重能力和更安全、更舒適的駕駛室，每小時僅花6美分，一個月僅僅上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 直接告訴對方購買這種產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品5.4打破僵局的策略

多花費(fèi)20美元，20美元能買到什么。在普通的一個飯館里一頓兩人便餐，您對此不會有什么抱怨吧?！睘榱烁徊降卮騽淤徺I者的心，推銷員還可以表示愿意在售后服務(wù)、贈送禮品等方面做出妥協(xié)，通常情況下，購買者都會愿意考慮購買這輛過去認(rèn)為不可想象的汽車。此策略實(shí)際上就是以轉(zhuǎn)移對方注意力為目的，主要在于緩和談判桌上的緊張情緒，使談判對手分神，然后再以微小但是卻能打動人心的妥協(xié)來贏得談判。聲東擊西之策在商務(wù)談判中經(jīng)常被采用，除了以轉(zhuǎn)移注意力的方式解決雙方矛盾，化解談判僵局之外，談判者還常常運(yùn)用聲東擊西的策略迫使對方做出重大讓步。比如，有些商務(wù)上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 多花費(fèi)20美元，20美元能買到什么。在5.4打破僵局的策略

談判者原本打算在眼前的談判中與對方達(dá)成協(xié)議，但由于雙方之間出現(xiàn)了難以解決的僵局，所以便假裝另辟蹊徑到別處活動，或者拖延繼續(xù)開始談判的時間，或者與談判對手的競爭者加強(qiáng)聯(lián)系等，其實(shí)這些做法都是表象，其目的還是為了增加談判對手的壓力，以實(shí)現(xiàn)最終有利于自身的談判結(jié)果。比如：我國山東省某塑料編織袋廠廠長就曾經(jīng)以聲東擊西的策略在與日本某紡織株式會社的談判中以最低的價格完成了交易。這位廠長首先與日方代表達(dá)成正式購買編織袋生產(chǎn)線的口頭協(xié)議，接著就帶領(lǐng)廠里的談判代表團(tuán)在青島開始與日方談判。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 談判者原本打算在眼前的談判中與對方達(dá)成5.4打破僵局的策略在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對方主要代表是國際業(yè)務(wù)部的中國課課長，他起立發(fā)言：“我們經(jīng)銷的生產(chǎn)線，由日本最守信譽(yù)的3家公司生產(chǎn)，具有國際先進(jìn)水平，全套設(shè)備的總價是240萬美元。”課長報(bào)完價，漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣。編織袋廠的廠長微微一笑，他內(nèi)心十分清楚，對方是在獅子大開口，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己勢在必得。面對日方代表的囂張態(tài)度，中方廠長起身回應(yīng)：“據(jù)我們掌握的情報(bào)，你們的設(shè)備性能與貴國某某會社提供的產(chǎn)品完全一樣，我省另外一個廠家購買的該設(shè)備，比貴方開價便宜一半。因此，我提請你重新出示價格?！比辗酱懋?dāng)然不愿意輕易讓步，于是雙方首次談判宣告結(jié)束。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略在進(jìn)行了一周的技術(shù)交流后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)5.4打破僵局的策略第二天，談判繼續(xù)進(jìn)行，日本方面把各類設(shè)備的價格開出了詳細(xì)的清單，這次提出的是180萬美元的報(bào)價。中方顯然對這個價格仍舊不滿意。經(jīng)過激烈的爭論，生產(chǎn)線總價一點(diǎn)一點(diǎn)地被壓到了130萬美元。此時，日方表示價格無法再壓，在后來連續(xù)9天中，雙方一直在就價格問題進(jìn)行談判，但始終沒有協(xié)商成功，而且由于雙方互不妥協(xié)讓步，談判陷入了僵局。中方廠長知道自己是需要這套生產(chǎn)線的，但是他又知道日方肯定沒到價格底線，所以現(xiàn)在還沒到簽字的時候，但是如果不做出妥協(xié)，對方也不做出讓步，那這場談判很可能就要在雙方的僵持中破裂。這位廠長苦苦思索著，回顧整個談判歷程，前一段基本上是日方漫天要價，我方就地還價，處于較上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略第二天，談判繼續(xù)進(jìn)行，日本方面把各類設(shè)備5.4打破僵局的策略

被動的地位，如果對方以為中國方面是抱著過了這個村就沒有這個店與他們進(jìn)行壓價談判時，就難以再讓他們做出讓步。面對這種情況，這位廠長想到了聲東擊西的策略——他馬上派人和另一家西方公司聯(lián)系，以機(jī)敏而著稱的日商當(dāng)然很快就發(fā)現(xiàn)了這件事，總價立即降至120萬美元。120萬美元的價格其實(shí)已經(jīng)達(dá)到了當(dāng)初廠里預(yù)定的目標(biāo)，可是這位廠長通過其他途徑了解到當(dāng)時正有幾家外商同時在青島競銷自己的編織袋生產(chǎn)線，面對這么有利的形勢，他覺得應(yīng)該緊緊抓住這次機(jī)會，迫使對方進(jìn)一步的讓價。既然有機(jī)會以更低的價格達(dá)成協(xié)議，為什么不試一試呢？這位廠長開始著手進(jìn)行他的下一步行動了。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 被動的地位，如果對方以為中國方面是抱著5.4打破僵局的策略日方當(dāng)然也知道120萬美元的價格對于中國方面的意義，于是他們表示再也不會做出任何讓步，而中方則利用有利形勢要求對方再繼續(xù)讓價，談判桌上的氣氛十分緊張。面對中方代表的步步緊逼，日方代表震怒了：“我們幾次請示總公司，4次壓價，從240萬美元降到120萬美元，比原價已降了50%了，可以說做到了仁至義盡，而如今你們還不簽字，實(shí)在太苛刻，太無誠意了！”說完后他還把公文包甩到了桌上。面對日方代表表現(xiàn)出的憤怒情緒，中方廠長以低沉而不失威嚴(yán)的聲音回答道：“先生，你們的價格，還有先生的態(tài)度，我們都是不能接受的！”說完，同樣怒氣十足地把公文包甩在桌上，那公文包有意沒拉上鎖鏈，經(jīng)他這一甩，里面那個西方某公司的設(shè)備資料與照片撒了一地。日方代表很快上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略日方當(dāng)然也知道120萬美元的價格對于中國5.4打破僵局的策略

改變了態(tài)度，并表示愿意和總公司商量考慮我方提出的條件。最后經(jīng)過雙方進(jìn)一步協(xié)商最終以110萬美元的價格達(dá)成了協(xié)議。一味地強(qiáng)攻硬取有時不但不會實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)價值，而且會破壞雙方的友好合作關(guān)系。所以說，有時候強(qiáng)攻不如智取，運(yùn)用聲東擊西的策略通常能使己方與對方保持良好的關(guān)系，在謀得己方利益的同時，使對方也感到最大的滿足。而只有雙方都感到了相應(yīng)的滿足，才能達(dá)成協(xié)議，使談判雙方均在合作中獲利。3突然提出時間限制談判雙方誰都想贏，但要贏就必須出奇制勝。當(dāng)對手不肯同時讓步或同幅讓步時，可以走出別人意想不到的棋路，從而上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 改變了態(tài)度，并表示愿意和總公司商量考慮5.4打破僵局的策略

從而獲勝。突然提出時間限制便是談判中一種出奇制勝的有效策略。在談判中突然提出時間限制。這一策略的主要內(nèi)容是，在談判桌上給對方一個突然襲擊，改變態(tài)度，使對手在毫無準(zhǔn)備的形勢下遭受重?fù)?。對方本來認(rèn)為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止談判的最后期限，而這個談判是否成功又與自己有莫大關(guān)系，那他一定會手足無措。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時間上都沒有充分的準(zhǔn)備，在經(jīng)濟(jì)利益和時間限制的雙重驅(qū)動下，可能不得不屈服，最終在協(xié)議上簽字。比如：美國著名企業(yè)家艾柯卡在接管瀕臨倒閉的克萊斯勒公司后，上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 從而獲勝。突然提出時間限制便是談判中一5.4打破僵局的策略

，認(rèn)為第一步必須先降低工人工資。他首先將高級職員的工資降低10%。自己的年薪也從36萬美元減為10萬美元。隨后他對工會領(lǐng)導(dǎo)人講：“17美元一小時的活多得是，20美元一小時的活一件也別想?！辈捎眠@種毫不講策略的強(qiáng)制威嚇當(dāng)然不會奏效，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有任何進(jìn)展。后來艾柯卡心生一計(jì)，一天，他突然向工會代表們稱：“你們這種間斷的罷工，使公司長期無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已跟勞工輸出中心通過電話，如果明天上午8點(diǎn)你們還不開工的話，將會有一批新工人頂替你們的工作。”工會談判代表一下子不知所措，他們本想通過談判使工薪問題得到新的進(jìn)展，因此他們也只在這方面作了資料和思想上上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 ，認(rèn)為第一步必須先降低工人工資。他首先5.4打破僵局的策略

的準(zhǔn)備。未曾料到，艾柯卡竟會耍這么一手！被解聘也就意味著他們將失業(yè)，這可是很嚴(yán)重的問題。工會經(jīng)過短暫的討論之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。艾柯卡經(jīng)過一年的拖延戰(zhàn)都未使工會讓步，出其不意的一招竟然成功了，而且贏得干凈利落。提出時間限制這一策略講究一個“奇”字，當(dāng)然，它并非是無往不勝的，一旦對方有了最壞的打算，并做出準(zhǔn)備，最后通牒便失去了它應(yīng)有的威力。比如：美國通用電氣公司在與工會的談判中頻繁采用“提出時間限制”的談判技術(shù)長達(dá)20年。在談判開始的時候，這一方法屢屢奏效。但到1969年，工人終于忍無可忍。他們料到談判上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 的準(zhǔn)備。未曾料到，艾柯卡竟會耍這么一手5.4打破僵局的策略

的最后肯定又是故伎重演，還是以提出時間限制相要挾，在做了應(yīng)變準(zhǔn)備之后，他們放棄了妥協(xié)的可能性，促成了一場超越經(jīng)濟(jì)利益的罷工。因此，這也提醒談判者注意，一定要掌握好利用突然襲擊法的技巧：（1）出其不意，提出最后期限，要求談判者必須有堅(jiān)定的語氣，且不容通融運(yùn)用此道，在談判中首先要表現(xiàn)得語氣舒緩，不露聲色，在提出最后通牒時轉(zhuǎn)為語氣堅(jiān)定，不可使用含糊不清的話語，使對方存有一線希望，以致不愿即刻向你妥協(xié)。因?yàn)檎勁姓咭坏┐嬗邢Ｍ?，想象將來可能會給自己帶來更大的利益時，就不肯作最后讓步。故而堅(jiān)定有力、不容通融的語氣會替他們下定最后的決心。上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 的最后肯定又是故伎重演，還是以提出時間5.4打破僵局的策略（2）提出時間限制時，一定是明確、具體的時間在關(guān)鍵時刻，不可說“明天下午”或“后天上午”之類不明確的話。而應(yīng)是“明天下午2點(diǎn)鐘”或“后天上午9點(diǎn)鐘”等具體的時間。這樣的話會使對方有一種時間逼近且無法更改的感覺，使之沒有心存僥幸的余地。（3）用具體行動支持你所提出的最后期限用具體行動來印證你所提出的最后期限，勢必會使對方更加確信你的最后期限。（4）由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具可信度一般人認(rèn)為，人的級別越高，講出的話越有分量，越可信。當(dāng)然，使用突襲這一策略必須掌握談話分寸，不要言過其實(shí),上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略（2）提出時間限制時，一定是明確、具體的5.4打破僵局的策略

要努力把自己擺在一個堅(jiān)定而又溫和的談判務(wù)實(shí)主義者的立場。這就要求：抓住對方急于成交的心理，促使其產(chǎn)生心理壓力；不要過分貪婪，應(yīng)有適當(dāng)?shù)淖尣?；?jiān)持用客觀條件說服對方，使其心悅誠服，而非壓制、強(qiáng)迫；不要趾高氣揚(yáng)，以勢壓人。4揭示談判破裂的后果在商務(wù)談判中，談判者不妨揭示談判破裂后果，因?yàn)楫?dāng)談判破裂可能給對方造成巨大的影響時，對方就要考慮是否該避免這一結(jié)局出現(xiàn)。一旦己方能明確清楚地揭示出這一后果，就可以給對方心靈帶來非常大的震撼，加快其讓步的速度。雙方能夠坐到一起談判，是因?yàn)殡p方覺得能夠從中獲益，除非條件實(shí)在難以接受，否則誰也不愿看到談判破裂。針對這上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 要努力把自己擺在一個堅(jiān)定而又溫和的談判5.4打破僵局的策略

種心理，當(dāng)一方固守立場不肯退讓時，另一方就可以以一種友好的態(tài)度指出對雙方都不利的后果，讓他自己權(quán)衡并做出選擇。但要注意方法，要讓對方覺得你是在和他一同解決問題，而不是對他進(jìn)行要挾，否則容易使談判節(jié)外生枝，到頭來分則兩害。比如：20世紀(jì)70年代之后，克萊斯勒公司形勢急轉(zhuǎn)直下，到了1980年，已瀕臨破產(chǎn)的邊緣。在這危難之際，艾柯卡出任總經(jīng)理。為了能夠維持公司最低限度的生產(chǎn)活動，艾柯卡請求政府給予緊急經(jīng)濟(jì)援助，提供貸款擔(dān)保。但這一請求立即引起美國社會的軒然大波。在崇尚自由競爭的美國，一般大眾都會認(rèn)為政府絕不應(yīng)該給予克萊斯勒公司經(jīng)濟(jì)援助。當(dāng)時，社會輿論幾乎眾口一詞——讓克萊斯勒上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 種心理，當(dāng)一方固守立場不肯退讓時，另一5.4打破僵局的策略立即倒閉吧。大部分國會議員也認(rèn)為，政府不該涉足私營企業(yè)的成敗。然而，接下來舉行的國會聽證會為艾柯卡提供了扭轉(zhuǎn)乾坤的機(jī)會。艾柯卡令議員們認(rèn)清了拒絕克萊斯勒請?jiān)赴笇斐傻暮蠊?，從而成功地改變了這些議員的態(tài)度。在國會聽證會上，參議員、銀行業(yè)務(wù)委員會主席威廉·普洛斯邁質(zhì)問艾柯卡：“假如保證貸款案得以通過的話，那么政府對克萊斯勒將介入更深，這對你長久以來鼓吹得非常動聽的主張（指自由競爭）來說，不是自相矛盾了嗎？”“你說得一點(diǎn)兒也沒錯，”艾柯卡回答說，“我一輩子都是自由企業(yè)的擁護(hù)者，我本人是很不情愿來到這里的，可是我們公司目前的處境進(jìn)退維谷，除非能取得聯(lián)邦政府的某種保證貸款，不然我根本不可能拯救克萊斯勒。”上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略立即倒閉吧。大部分國會議員也認(rèn)為，政府不5.4打破僵局的策略艾柯卡頓了一下，接著說：“我這不是在撒謊，其實(shí)在座的各位參議員先生都比我明白，克萊斯勒公司的貸款請求案并不是首開先例。實(shí)際上，你們的賬冊上目前已有了4190億美元的保證貸款額，所以務(wù)必請你們通融一下，不要到此為止?！卑驴榱俗屵@些議員們認(rèn)清政府不提供貸款擔(dān)保的后果，反問對方：“假如克萊斯勒倒閉了，全國的失業(yè)率將在一夜之間暴漲05個百分點(diǎn)，這樣對這個國家有什么好處呢？假如克萊斯勒倒閉了，造成數(shù)十萬民眾普遍的失業(yè)，難道說就不違背自由企業(yè)經(jīng)營的精神了嗎？”艾柯卡還指出，日本汽車廠商正在乘虛而入，一旦克萊斯勒倒閉的話，它的幾十萬名有經(jīng)驗(yàn)的職員或許就會轉(zhuǎn)投日本廠上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略艾柯卡頓了一下，接著說：“我這不是在撒謊5.4打破僵局的策略

商門下，為外資服務(wù)。艾柯卡還引用了財(cái)政部的調(diào)查材料。這些材料表明，一旦克萊斯勒公司倒閉的話，美國政府在第一年里必須為這高達(dá)幾十萬的失業(yè)人口花費(fèi)29億美元的保險(xiǎn)金和福利金。艾柯卡對這些議員們說：“各位可以自由選擇，你們想現(xiàn)在就拿出29億美元呢？還是把它的一半作為保證貸款，并可在日后全部收回？”艾柯卡所引述的資料，這些參議員并不一定知道得十分清楚，而且即便知道，大部分人恐怕也都不會去認(rèn)真分析這些資料。艾柯卡把這些資料擺出來讓這些議員們徹底認(rèn)清了拒絕克萊斯勒請?jiān)赴傅暮蠊晒Φ剞D(zhuǎn)變了他們的態(tài)度，達(dá)到了自己的目的。就像艾柯卡后來在著作中所寫的：“當(dāng)這些國會議員了解到有許多他們自己的選民是靠克萊斯勒吃飯時，他們就不得不去面對這個現(xiàn)實(shí)?！鄙弦豁撓乱豁摲祷?.4打破僵局的策略 商門下，為外資服務(wù)。艾柯卡還引用了財(cái)政5.4打破僵局的策略

最終艾柯卡成功地貸到了他所需要的16億美元的款項(xiàng)，為自己傳奇式的經(jīng)理人生涯又增添了一個亮點(diǎn)。5迫使對方讓步稱職的談判者善于在做出讓步后向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ淠康牟⒉皇橇顚Ψ角?，而是大家共同讓步以獲取雙贏。在上談判桌前，要明白一個道理，即談判桌上沒有單方面的退讓。在你做出各種讓步時，你必然也要求對方做出相應(yīng)的讓步。那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢？對談判人員而言，談判中的利益并非輕易就能獲得，常常要經(jīng)過激烈的討價還價，才能迫使對方讓步。在這一過程中，可以采取如下的幾種戰(zhàn)術(shù)：上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略 最終艾柯卡成功地貸到了他所需要的16億5.4打破僵局的策略（1）從對方陣營中找突破點(diǎn)把對方陣營中持有利于己方意見的人員作為突破點(diǎn)，以各種方式給予支持和鼓勵，與之結(jié)成一種暫時的無形的同盟。這一戰(zhàn)術(shù)需巧妙施用，讓他本人毫無察覺。只要對方談判小組中某一成員松了口，其內(nèi)部必然亂了陣腳，此時乘勝追擊，爭取對方讓步也就大有希望了。另外，這種戰(zhàn)術(shù)也容易使對方談判小組內(nèi)部成員之間相互猜疑，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。（2）切香腸策略假如你想得到一根香腸，而對手將它抓得很牢，這時你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會在意，至少不會十分計(jì)較。第二天，你再求他給你薄上一頁下一頁返回5.4打破僵局的策略（1）從對方陣營中找突破點(diǎn)上一頁下一頁返5.4打破僵局的策略薄的一片，第三天也如此。這樣，日復(fù)一日，一片接著一片，整根香腸就全歸你所有了。這種策略有許多好處。由于你每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，其實(shí)在不經(jīng)意間，對方就做出了很大的讓步。即使經(jīng)過多次讓步后你仍未實(shí)現(xiàn)自己預(yù)定的計(jì)劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很多的實(shí)惠。有時候，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預(yù)想，對方的讓步結(jié)果常常出人意料的好。例如，對方要求降低技術(shù)性能，己方就要求降低價格；對方要求提高技術(shù)性能，己方就要求提高價格或降低合格率等。此外，也可以從總體概念上互換，如對方接受自己的支付條件，自己就接受對方的報(bào)價；這一次自己做出了讓步，下一次對方應(yīng)主動做出讓步等