下半年銷售工作計劃

第3頁共3頁下半年銷售工作計劃?___年下?半年的工作?即將展開，?為了更順利?的開展工作?，以下我結(jié)?合前段工作?的總結(jié)，對?下半年工作?重點的計劃?。一、迅?速開展服務(wù)?巡檢活動，?安撫老客戶?、大客戶的?依賴心理。?由于公司相?當(dāng)大的一部?分銷售是由?老客戶介紹?來的，我們?在市場還沒?有完全進入?旺季來，由?公司相關(guān)領(lǐng)?導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)?、銷售相關(guān)?人員對大客?戶、能夠為?公司介紹銷?售機器的客?戶進行服務(wù)?巡檢活動，?解決客戶存?在的服務(wù)問?題，讓他們?充分體驗到?柳工老客戶?、大客戶的?優(yōu)越性，他?們這樣才能?夠更好地為?公司整機銷?售做出幫助?。二、開?發(fā)細(xì)分市場?，充分依托?原有資源：?老用戶、老?關(guān)系，必須?在每個區(qū)域?一定建立_?__個鐵桿?用戶。高?度重視市場?支持體系的?建設(shè)(當(dāng)?shù)?的修理廠、?配件店、平?板運輸老板?、業(yè)內(nèi)人士?)：以誠實?、大度的態(tài)?度，合理布?局、準(zhǔn)確判?其熱情度和?影響力、反?復(fù)激發(fā)他們?的積極性。?積累原始?用戶信息：?跑重點工程?、工地、開?發(fā)區(qū)、住宅?建設(shè)小區(qū)、?礦山、沙石?場、市政和?水利施工單?位、城鎮(zhèn)拆?遷戶和拆遷?村、查電話?黃頁、查當(dāng)?地報紙。關(guān)?鍵是系統(tǒng)開?發(fā)，切忌大?而劃之。吃?得苦中苦、?方為人上人?。原始用?戶信息要及?時整理分類?，從中篩選?出自己有用?的信息。在?每個地區(qū)鎖?定主要競爭?對手，知己?知彼，利用?對手的弱點?尋找商機和?突破點。?緊密圍繞本?地當(dāng)前市場?購機熱點地?區(qū)、用戶群?、熱點工程?、行業(yè)，開?展銷售工作?。注重成?功率，開發(fā)?一個成功一?個，開發(fā)一?個點映照一?片天。賣挖?機一定要學(xué)?會批發(fā)和傳?銷之術(shù)。?三、堅定不?移的貫徹兩?個“三足鼎?立”的核心?市場開發(fā)手?段每個大區(qū)?、辦事處、?銷售員均應(yīng)?十分明確的?選定所轄銷?售區(qū)域內(nèi)，?縣、區(qū)、鎮(zhèn)?或特定人群?(___個?以上關(guān)系較?好的老板組?成的群體)?的前三位的?重點市場，?并制定相應(yīng)?的銷售目標(biāo)?以及開拓方?案。公司希?望在年底前?在各地區(qū)均?形成分級的?“三足鼎立?”的市場格?局，以確保?銷售的持續(xù)?增長。針?對每一個重?點市場，應(yīng)?構(gòu)建以當(dāng)?shù)?的主要競爭?對手的大用?戶或___?人，當(dāng)?shù)氐?老用戶，修?理廠、配件?店為主的“?三足鼎立”?的市場支持?體系(即渠?道)，為此?也應(yīng)選定相?應(yīng)的開發(fā)對?象及制定開?發(fā)方案、確?定銷售目標(biāo)?。四、_?__用戶群?體的開發(fā)：?用戶因地域?、親屬關(guān)系?、生意聯(lián)系?、挖機品牌?而自然形成?的用戶群體?是工程機械?營銷中最誘?人的蛋糕，?在日常拜訪?中高度重視?和了解各類?用戶群體，?對群體內(nèi)的?用戶一定要?在最短的時?間內(nèi)全面見?面拜訪，力?爭深入了解?和熟悉。面?對群體老大?或很有影響?力的人物應(yīng)?長期相處，?切忌直接推?銷，應(yīng)先獲?得其好感和?初步認(rèn)可，?其主要目的?要放在其幫?忙介紹購機?信息上。對?群體中有一?定影響力的?用戶購機信?息要高度重?視，及時上?報，利用一?切資源全力?拿下。一但?有所突破應(yīng)?當(dāng)及時擴大?戰(zhàn)果。五?、在適當(dāng)?shù)?時候開展促?銷、展示會?。充分利用?好產(chǎn)品展示?會，產(chǎn)品展?示會是公司?對當(dāng)?shù)厥袌?最有效的支?持和投資，?是公司對當(dāng)?地用戶集中?、全面的展?示和介紹品?牌及產(chǎn)品，?突破和鞏固?當(dāng)?shù)厥袌龅?最有效的手?段。一場成?功的展會往?往是打開和?鞏固一個市?場的關(guān)鍵!?六、要讓?一線的銷售?人員樹立良?好的職業(yè)心?態(tài)。a.?業(yè)務(wù)人員要?注意形象、?言表、態(tài)度?、禮節(jié)，注?意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗?習(xí)慣b.?市場開發(fā)要?撲進去，到?忘我境界?c.強調(diào)市?場開拓方案?制定，避免?盲目、混亂?的追逐信息?式的銷售?d.產(chǎn)品宣?傳要統(tǒng)一口?徑，系統(tǒng)介?紹e.平常?心對個單，?提高對客戶?的駕馭能力?f.強化?團隊意識，?擴大信息交?流，要學(xué)會?啟動和利用?各種資源?g.要機靈?，對用戶需?求及各種_?__要準(zhǔn)確?把握h.?厲行節(jié)約，?提高實效?機會可遇不